哈爾濱項目營銷推廣計劃書

營銷推廣策劃書目錄營銷市場分析項目SWOT分析營銷戰(zhàn)略與市場定位營銷推廣策略廣告推廣策略公司簡介營銷市場分析宏觀市場情況2006年到2010年，中國經(jīng)濟將保持8%左右的增長速度，2010年到2020年，年均經(jīng)濟增長速度將保持7％左右。哈市2006年人均GDP已經(jīng)突破2700美元，達到了中等發(fā)達城市水平。經(jīng)濟快速穩(wěn)定發(fā)展、收入穩(wěn)步提高，升級置業(yè)需求將在未來一段時間內(nèi)逐步成為房地產(chǎn)未來消費的主流。國家限制別墅用地供應(yīng)，在一定程度上促進了別墅市場的上升和繁榮。概述：別墅市場供需情況消化能力現(xiàn)狀：

200萬總價獨棟別墅年消化能力100-150套；40-80萬聯(lián)排別墅年消化能力300-400套；未來展望：

200萬總價獨棟別墅年消化能力將達到200套左右；100萬以下聯(lián)排別墅年消化能力將達到700套左右；供需基本格局：

由于政策及市場之原因致使后續(xù)供給能力不足；產(chǎn)品升級速度決定市場需求提升的速度；供給格局決定需求格局是市場的基本特征。哈爾濱市別墅市場

未來消費能力分析和預(yù)測人均GDP與別墅市場消費能力近5年來，哈爾濱市國民生產(chǎn)總值一直保護較快增長勢頭，2006年達到2094億元，人均GDP21374元，折算為2706美元。根據(jù)北京、上海、深圳等國內(nèi)別墅市場較發(fā)達城市的經(jīng)驗，人均GDP達到3000美元后，區(qū)域市場的別墅消費能力將進入加速積累和釋放期。哈爾濱市別墅市場

未來消費能力分析和預(yù)測哈市房地產(chǎn)總體銷售情況以及住宅郊區(qū)化、邊緣化趨勢近5年來，哈爾濱商品房銷售面積一直以較快速度增長，2006年達到674.4萬平米，同比增長31%。近5年來，哈爾濱市二環(huán)以內(nèi)中心城區(qū)銷售價格平均增幅達到12%左右，高于二環(huán)以外區(qū)域平均5-6%的價格增長幅度，將推動哈爾濱市住宅市場的郊區(qū)化、邊緣化趨勢；郊區(qū)化趨勢的三個衍生后果：低端客戶群向城市邊緣區(qū)域轉(zhuǎn)移/推動高端住宅價格不斷上升/提高消費者對于郊區(qū)別墅產(chǎn)品的價格承受能力。哈爾濱市別墅市場

未來消費能力分析和預(yù)測各檔次住宅銷售比例與別墅市場消費能力

2006年，哈爾濱市商品住宅銷售面積（除別墅銷售面積）達到463、7萬平米，各檔次住宅銷售面積比例如下：根據(jù)哈爾濱市2006年平均單套銷售面積94*110%建筑平米計算，則2006年哈爾濱市銷售總價在50-80萬的高檔住宅銷售1500套左右，而100萬以上高檔住宅銷售則達到900套左右，其中150-250萬左右總價高檔住宅銷售約為500套左右。哈爾濱市別墅市場

未來消費能力分析和預(yù)測未來二、三年內(nèi)哈爾濱別墅市場消費能力預(yù)測聯(lián)排別墅消費能力預(yù)測

周期50-80萬高端住宅銷售套數(shù)同價位聯(lián)排別墅銷售套數(shù)所占比例目前1500300-40020-24%2009年2000（以每年遞增10%計算）700-800預(yù)計35-40%獨棟別墅消費能力預(yù)測周期150-250萬高端住宅銷售套數(shù)同價位獨棟別墅銷售套數(shù)所占比例目前500100-15020-30%2009年650（以每年遞增10%計算）220-260預(yù)計35-40%備注：人均GDP達到3000美元左右后，在供給市場支持的條件下，別墅銷售套數(shù)占同價位城市高檔住宅銷售套數(shù)的比例，會迅速從25%左右迅速上升到35-40%。別墅項目市場場競爭分析-市場現(xiàn)狀聯(lián)排別墅重點點項目錦園別墅開發(fā)商:哈爾濱華聯(lián)房房地產(chǎn)開發(fā)公公司物業(yè)地址:哈爾濱利民開開發(fā)區(qū)南京路路占地面積：13.7萬平米建筑面積：11.5萬平米容積率:0.83（其中聯(lián)排別別墅0.71）綠化率:50%裝修狀況:毛坯規(guī)劃:聯(lián)排別墅351棟面積范圍：188-267平米（主力戶戶型202-221平米）總價范圍：41-90萬（主力：50-70萬）（單價：：2500-3200元/平米）銷售率：60%綜合評價：1、建筑精細(xì)度度較高；2、社區(qū)內(nèi)僅有有千平米級的的中心園林景景觀；建筑風(fēng)風(fēng)格水平較平平庸。3、與市區(qū)高檔檔公寓相比，，具有一定性性價比優(yōu)勢；；4、價格驅(qū)動市市場的典型項項目。別墅項目市場場競爭分析-市場現(xiàn)狀聯(lián)排別墅重點點項目慧隆苑別墅開發(fā)商:哈爾濱華聯(lián)房房地產(chǎn)開發(fā)公公司物業(yè)地址:哈爾濱利民開開發(fā)區(qū)南京路路占地面積：12萬平米建筑面積：9.5萬平米容積率:0.79綠化率:53%裝修狀況:毛坯規(guī)劃:聯(lián)排別墅365棟面積范圍：201-575平米（主力戶戶型201-228平米）總價范圍：50-120萬（主力：50-80萬）單價：2400-3100元/平米）銷售率：30%綜合評價：1、除戶型稍大大外，與錦園園別墅基本同同質(zhì)；2、因工期進度度落后于錦園園別墅，銷售售單價低于錦錦園別墅100-200元；3、對市場的參參考意義與錦錦園別墅類似似。別墅項目市場場競爭分析-市場現(xiàn)狀聯(lián)排別墅市場分析核心心結(jié)論總價80萬元以下的近近郊聯(lián)排別墅墅，能夠有效效地分流市區(qū)區(qū)中、高端消消費群體；能夠有效地驅(qū)驅(qū)動別墅消費費市場的升溫溫；能夠獲得規(guī)模模化的消化速速度。別墅項目市場場競爭分析-市場現(xiàn)狀獨棟別墅重點項目新湖別墅開發(fā)商：黑黑龍江新綠洲洲房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司項目位置：呼呼蘭區(qū)哈黑黑路與師大恒恒星學(xué)院交叉叉口處占地面積：71萬平米容積率：一期期0.26/二期0.31綠化率：一期期75%/二期50%裝修狀況：毛毛坯規(guī)劃：一期獨獨棟別墅：101套/二期：獨棟17套/雙拼26套/三聯(lián)9套，主力戶型面積積：聯(lián)排雙拼拼：200-220平米/獨棟別墅270-360平米獨棟別墅花園園面積配比：：600-1500平米，主力在在600-1000平米之間；主力價格區(qū)間間：100-254萬（聯(lián)排雙拼拼：80-150萬/獨棟：150-220萬）銷售情況：一一期銷售率超超過85%，二期銷售率率為30%左右，其中雙拼、聯(lián)排別別墅銷售情況況較差。綜合評價：1、別墅社區(qū)會會所在建筑語語言的運用方方面與別墅建建筑追求統(tǒng)一一和協(xié)調(diào)，視視覺風(fēng)格的純純粹化和文化化特征的標(biāo)示示功能更加突突出；2、從開發(fā)順序序方面，別墅墅/景觀/會所等各類設(shè)設(shè)施有序開發(fā)發(fā)，較快形成成了濃郁的成成熟別墅區(qū)的的味道；3、戶型設(shè)計方方面，功能分分區(qū)和空間安安排比較合理理，情趣空間間元素使用充充分。4、規(guī)劃設(shè)計水水平總體較好好，堪稱哈爾爾濱別墅社區(qū)區(qū)規(guī)劃設(shè)計的的代表作。5、建筑風(fēng)格稍稍顯落伍/新型建材使用用較少/局部細(xì)節(jié)處施施工精細(xì)度不不夠等。新湖別墅項目目分析核心結(jié)結(jié)論規(guī)劃設(shè)計比較較優(yōu)良的別墅墅項目，在主主力總價控制制在200萬元左右，能能夠獲得70-80套/年的規(guī)模化消消化速度。項項目也同時預(yù)預(yù)示著哈爾濱濱別墅市場，，產(chǎn)品加速升升級化的時代代將來臨，對對現(xiàn)存獨棟別別墅產(chǎn)品存在在著淘汰性競競爭的威脅。別墅項目市場場競爭分析-市場現(xiàn)狀別墅項目市場場競爭分析-市場現(xiàn)狀獨棟別墅重點項目世貿(mào)翡冷翠開發(fā)商：哈爾爾濱世茂濱江江新城開發(fā)建建設(shè)有限公司司項目位置：松松北新區(qū)世茂茂大道88號占地面積：9萬平米（僅別別墅占地））容積率：0.47綠化率：43%裝修狀況：毛毛坯規(guī)劃：獨棟別別墅26套/雙拼40套/聯(lián)排79套主力戶型面積積：內(nèi)河獨棟棟：320-330平米/外河獨棟：350平米雙拼：220平米/聯(lián)排270平米主力價格區(qū)間間：內(nèi)河獨棟棟：270-280萬/外河獨棟：330-340萬（最高價500萬）雙拼：120-130萬/聯(lián)排130-140萬銷售情況：獨棟消化率50%，聯(lián)排和雙拼拼別墅消化率率30%左右；臨水的聯(lián)排/雙拼別墅全部部消化完畢。。項目優(yōu)勢：為知名品牌開開發(fā)商開發(fā)，，品牌影響力力較大；處于松北區(qū)核核心區(qū)域，區(qū)區(qū)位條件優(yōu)越越，具有未來來都市別墅的的屬性；社區(qū)總體規(guī)模模較大，配套套設(shè)施比較完完善；別墅建筑單體體精細(xì)程度較較高；臨水戶型比例例較大。項目劣勢：在大社區(qū)功能能分區(qū)中，處處于高層住宅宅環(huán)抱之中，，私密性較差差；社區(qū)容積率相相對較高；局部建筑細(xì)節(jié)節(jié)尚需改進。。世茂翡冷翠項項目分析核心心結(jié)論：聯(lián)排別墅達到到100萬以上的高總總價區(qū)間；獨獨棟別墅達到到250萬以上的高總總價區(qū)間；其其消化速度顯顯著下降；同同時遇水則貴貴，親水則靈靈，水系的私私有化原則，，景觀資源的的私有化原則則將對克服銷銷售價格抗性性起到至關(guān)重重要的作用。。別墅項目市場場競爭分析-市場現(xiàn)狀別墅項目市場場競爭分析-分析結(jié)論根據(jù)對典型項項目及其它項項目的綜合統(tǒng)統(tǒng)計分析，哈哈爾濱別墅市市場目前的年年獨棟別墅消消化能力在100-150套之間，聯(lián)排排別墅消化能能力在300-400套之間；與上上京國際類似似，其目標(biāo)客客戶群主要以以民營企業(yè)家家階層、個人人商業(yè)經(jīng)營者者以及中產(chǎn)階階級上層（律律師／會計師師／大學(xué)教授授）等為主，，項目檔次從從高端到低端端，客戶職業(yè)業(yè)分布的離散散化程度升高高。聯(lián)排別墅價格格拐點在80萬元左右，獨獨棟別墅價格格拐點在250萬元左右；項目主力總價價低于價格拐拐點，且具有有良好的產(chǎn)品品規(guī)劃設(shè)計，，就能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)規(guī)?；目炜焖黉N售和消消化；強化別墅景觀觀資源的私屬屬性和獨享性性，能夠有效效促成具體單單套別墅克服服價格瓶頸并并促成成交。。哈爾濱市別墅墅市場產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃設(shè)計能力力總體較低，，但孕育著在在近期內(nèi)產(chǎn)品品快速升級的的因素；2007年獨棟別墅市市場的供給量量將非常小，，有利于上京京國際項目的的快速消化。。別墅市場營銷銷特色—未來趨勢從開發(fā)模式來來看，大盤操操作將成為未未來幾年別墅墅開發(fā)的主流流模式。大盤操操作要要求開開發(fā)商商的資資金更更加雄雄厚，，各類類配套套設(shè)施施更加加充分分，物物業(yè)服服務(wù)體體系更更加完完備，，中心心景觀觀的面面積更更加擴擴大。。開發(fā)小小盤（（只有有100套左右右）將將在如如今激激烈的的市場場競爭爭中處處于不不利地地位。。別墅市市場需需求特特點—客戶群群劃分分獨棟：：購買買人群群年齡齡在35-45歲之間間的約約占53%，45-55歲的約約占24%。其中中在中中心區(qū)區(qū)擁有有高檔檔公寓寓的占占90%以上。。聯(lián)排別別墅：：吸引引了一一大批批能夠夠買得得起總總價150萬左右右住宅宅的城城市白白領(lǐng)人人士。。項目SWOT分析項目基基本情情況產(chǎn)品形形式：：獨棟棟別墅墅、雙雙拼別別墅總戶戶數(shù)數(shù)：108幢（一一期））風(fēng)格格：：北美美風(fēng)格格剩余戶戶數(shù)：：40余套項目SWOT分析產(chǎn)品已已接近近現(xiàn)房房，對對形象象的展展示有有較大大推動動作用用。良好的的周邊邊自然然環(huán)境境，對對產(chǎn)品品的塑塑造形形成有有力保保障。。高速公公路對對交通通暢達達性提提供重重要支支持。。社區(qū)及及周邊邊配套套、休休閑服服務(wù)功功能設(shè)設(shè)施較較為全全面。。優(yōu)良的的產(chǎn)品品規(guī)劃劃，為為項目目的升升值提提供了了可能能。優(yōu)勢：：項目SWOT分析劣勢：：區(qū)域小小環(huán)境境商業(yè)業(yè)配套套不足足，生生活便便利性性有待待提高高。目目前，，就學(xué)學(xué)、購購物相相對不不便利利。別墅氛氛圍（（景觀觀與環(huán)環(huán)境））的營營造有有待改改善。。目前交交通動動線暢暢達性性較差差，對對購買買決策策產(chǎn)生生影響響。物業(yè)管管理服服務(wù)有有待提提高。。土地利利用面面積較較為浪浪費，，對開開發(fā)利利潤的的提高高未能能形成成有力力支撐撐。項目SWOT分析機會點點：產(chǎn)品本本身的的戶型型面積積、總總價控控制得得宜。?！凹{帕”品牌知知名度度的可可傳承承性，，使本本案獲獲得借借力提提升知知名度度的良良好機機會。。區(qū)域內(nèi)內(nèi)多為為多年年尾盤盤銷售售項目目，社社區(qū)規(guī)規(guī)劃、、外立立面、、硬件件配置置等，，與本本案不不可同同日而而語，，對客客戶的的吸引引力較較差，，使本本案脫脫穎而而出的的勝算算機會會加大大。全獨棟棟庭院院別墅墅，客客戶層層次接接近，，利于于塑造造獨特特的社社區(qū)文文化氛氛圍。。組院院式式庭庭院院設(shè)設(shè)計計增增加加鄰鄰里里感感，，對對群群體體購購房房的的吸吸引引力力較較大大。。項目目SWOT分析析問題題點點：：離城城區(qū)區(qū)（（三三元元橋橋））較較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，堵堵車車嚴(yán)嚴(yán)重重，，行行車車時時間間較較長長（（超超過過大大部部分分客客戶戶能能承承受受的的1小時時車車程程））。。建筑筑密密度度、、容容積積率率略略高高。。多多層層次次庭庭院院面面積積過過小小。。建筑筑風(fēng)風(fēng)格格區(qū)區(qū)分分不不明明顯顯，，戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品同同質(zhì)質(zhì)性性過過高高。。社區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)建建筑筑排排列列、、道道路路系系統(tǒng)統(tǒng)過過于于刻刻板板，，與與環(huán)環(huán)境境有有機機結(jié)結(jié)合合不不夠夠。。大門門主主入入口口略略顯顯局局促促。。營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與市市場場定定位位房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場發(fā)發(fā)展展到到今今天天已已由由原原來來的的買買住住所所到到買買產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃，，到到買買景景觀觀環(huán)環(huán)境境已已經(jīng)經(jīng)升升級級為為購購買買生生活活方方式式這這一一更更高高的的居居住住理理念念，，尤尤其其是是別別墅墅項項目目更更加加尤尤為為珍珍貴貴??！自自從從泛泛地地產(chǎn)產(chǎn)和和復(fù)復(fù)合合地地產(chǎn)產(chǎn)概概念念的的推推出出至至今今，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)已已不不是是簡簡單單原原來來居居住住空空間間的的升升級級換換代代，，不不僅僅只只是是居居住住面面積積的的簡簡單單擴擴大大，，而而是是上上升升為為生生活活品品質(zhì)質(zhì)的的層層面面，，如如環(huán)環(huán)境境生生態(tài)態(tài)的的升升級級、、建建筑筑生生態(tài)態(tài)的的升升級級、、人人文文生生態(tài)態(tài)的的升升級級。?？偪傊畱?yīng)應(yīng)是是生生活活質(zhì)質(zhì)量量的的升升級級。。居住住空空間間的的改改變變可可以以出出于于一一種種個個性性的的選選擇擇，，也也可可以以是是一一種種生生活活方方式式的的徹徹底底升升級級，，是是“這套套房房子子適適合合我我”與“我適適合合這這套套房房子子”的對對等等滿滿足足。。從市市場場需需求求的的角角度度，，應(yīng)應(yīng)該該不不僅僅是是客客戶戶買買得得起起的的問問題題，，而而是是值值不不值值得得買買、、擁擁有有它它是是否否可可以以很很體體面面的的問問題題。。作作為為別別墅墅項項目目雖雖然然抓抓住住這這兩兩點點不不易易，，但但是是非非常常關(guān)關(guān)鍵鍵的的事事情情??！只只有有我我們們讓讓客客戶戶真真正正感感覺覺到到值值得得買買且且愿愿意意為為了了他他的的生生活活夢夢想想付付出出更更多多的的成成本本與與金金錢錢的的時時候候，，我我們們才才獲獲得得了了成成功功！！前言言通過過上上述述的的市市場場分分析析和和統(tǒng)統(tǒng)計計數(shù)數(shù)字字，，我我們們得得出出：：別別墅墅項項目目欲獲獲得得市市場場的的認(rèn)認(rèn)同同、、贏贏得得市市場場競競爭爭的的優(yōu)優(yōu)勢勢、、形形成成良良好好品品牌牌效效應(yīng)應(yīng)。應(yīng)應(yīng)具具備備三三大大核核心心價價值值。。三三大大價價值值相相輔輔相相成成，，缺缺一一不不可可！！營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略價值值觀觀品牌牌及及產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值人文文生生活活價價值值未來來價價值值（（投投資資））核心心價價值值營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略針對對三三大大核核心心價價值值，，回回歸歸本本項項目目找找尋尋我我們們的的價價值值趨趨向向。。本項項目目具具有有的的價價值值“凡奇奇上上京京國國際際””市市場場地地位位自然然環(huán)環(huán)境境優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃優(yōu)優(yōu)勢勢建筑筑細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)優(yōu)優(yōu)勢勢社區(qū)會所所、配套套優(yōu)勢品牌價值值人文價值值產(chǎn)品價值值產(chǎn)品價值值產(chǎn)品附加加價值可以看出出，本項項目具有有的品牌牌及產(chǎn)品品價值可可以滿足足市場需需求，恰恰恰應(yīng)進進一步提提升別墅墅應(yīng)具備備的人文文生活價價值（氛氛圍營造造）！從從而增加加未來的的投資價價值。營銷戰(zhàn)略略贏得戰(zhàn)爭爭！贏得得市場競競爭優(yōu)勢勢！贏得得客戶??！我們著著重提升升項目的的人文與與生活內(nèi)內(nèi)涵。充充分利用用可改善善并可善善加利用用的資源源：本案可善善加利用用和改善調(diào)配配的資源源人性化物物業(yè)管理理家庭休閑閑場館使使用高尚運動動的有力力發(fā)揮社區(qū)環(huán)境境景觀的的優(yōu)化區(qū)域未來來發(fā)展規(guī)規(guī)劃發(fā)展全體體業(yè)主為為高爾夫夫俱樂部部的當(dāng)然然會員，，進一步步增強業(yè)業(yè)主的歸歸屬感，，同時促促進項目目的銷售售。進一步優(yōu)優(yōu)化社區(qū)區(qū)環(huán)境，，多層面面增加綠綠植的栽栽種。提提高戶戶戶間的私私密性，，同時營營造良好好社區(qū)環(huán)環(huán)境通過貼心心管家式式的物業(yè)業(yè)服務(wù)理理念，營營造良好好的社區(qū)區(qū)鄰里氛氛圍，并并設(shè)立社社區(qū)班車車，提供供接送服服務(wù)。每個家庭庭成為滑滑雪場VIP會員，業(yè)業(yè)主參與與各項活活動享受受各種優(yōu)優(yōu)惠。提提高生活活價值。。通過對本本案周邊邊未來發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況的塑造造，使業(yè)業(yè)主產(chǎn)生生良好的的愿景，，提升項項目的投投資價值值。營銷戰(zhàn)略略通過對上上述資源源的善加加利用，，加之產(chǎn)產(chǎn)品本身身強大的的內(nèi)涵訴訴求，最最終形成成本項目目的六大大推廣訴訴求主題題，形成成本項目目強大的的產(chǎn)品競競爭力?。r值體現(xiàn)現(xiàn)人文運動生活安全投資快樂營銷戰(zhàn)略略六大訴求求之體現(xiàn)現(xiàn)人文：借助本案案目前的的知名度度和美譽譽度，良良好的社社區(qū)配套套服務(wù)設(shè)設(shè)施增增強鄰鄰里互動動規(guī)劃理理念，塑塑造獨特特的社區(qū)區(qū)人文環(huán)環(huán)境。貴貴在借力力使使力。生活：便利性的的社交服服務(wù)設(shè)施施，優(yōu)雅雅的社區(qū)區(qū)環(huán)境藝藝術(shù)。營營造閑適適的生生活氛氛圍，吸吸引特殊殊族群的的認(rèn)可（（如影視視明星、、導(dǎo)演、、畫家等等）。體體現(xiàn)身份份感和歸歸屬感運動：借助周邊邊現(xiàn)有的的社交場場所，如如滑雪場場館、高高爾夫球球場、球球類場場館等等體育、、休閑及及運動設(shè)設(shè)施，開開發(fā)有利利于社區(qū)區(qū)品牌的的關(guān)聯(lián)活活動動。安全：安全是人人們安家家置業(yè)投投資的首首要考慮慮要素。。良好的的鄰里互互助氛氛圍、、人性化化的物業(yè)業(yè)服務(wù)團團隊、貼貼心的管管家式服服務(wù)、高高級社區(qū)區(qū)智智能安防防系統(tǒng)，，使居住住者獲得得身心的的全面安安全感、、歸屬感感和和自豪感感?？鞓罚阂揽勘井a(chǎn)產(chǎn)品的獨獨特性，，使其成成為居住住者愉悅悅心情之之所，家家庭幸幸福之之所，充充分提升升生活品品質(zhì)的價價值感，，使生命命活力得得以全面面展展現(xiàn)。投資：區(qū)域未來來發(fā)展的的前瞻性性可預(yù)期期。加之之未來區(qū)區(qū)域良好好的發(fā)展展規(guī)規(guī)劃，升升值潛力力可望可可及。營銷戰(zhàn)略略-核心競爭爭力差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略核心競爭爭力品牌與產(chǎn)產(chǎn)品價值值（靈魂魂）人文生活活價值（（內(nèi)涵））未來投資資性（實實質(zhì)）歸屬感吸引力安全感差異化的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略最終終以歸屬屬感、吸吸引力、、安全感感打動客客戶，形形成本項項目的核核心競爭爭力！市場定位位哈爾濱市市·最具品牌牌

高附附加值·人文休閑閑·高尚別墅墅區(qū)注解：1、哈爾濱濱別墅市市場無可可替代的的高端產(chǎn)產(chǎn)品，未未來更具具升值潛潛力！2、公司品品牌效應(yīng)應(yīng)已被市市場及消消費群體體廣泛認(rèn)認(rèn)可與接接受，形形成良好好口碑效效應(yīng)！3、通過對對產(chǎn)品，，主要對對可利用用資源的的深入挖挖掘，形形成本項項目三大大核心價價值，為為別墅生生活提供供產(chǎn)品本本身以外外更高的的人文生生活價值值！4、以自然然、人文文、休閑閑、娛樂樂、舒適適、和諧諧打動目目標(biāo)客戶戶群，使使其在心心靈深處處產(chǎn)生強強烈的歸歸屬感!

5、塑造成成為中產(chǎn)產(chǎn)階級以以上客群群夢寐以以求的，，具有小小資情調(diào)調(diào)的高尚尚別墅住住宅區(qū)！！——目標(biāo)人群群再界定定：目標(biāo)人群群是什么樣的的人？5+2生活方式投資型第一居所（區(qū)域）“本案”客群定位位客戶需求求特征：：實現(xiàn)別墅墅夢想新興中產(chǎn)產(chǎn)階級/擁有高檔檔公寓/升級居住住品質(zhì)特殊文化化趨向海歸/特殊行業(yè)業(yè)（如影影視界））/需求產(chǎn)品品品質(zhì)品牌追隨隨者具有“凡凡奇”情情節(jié)/品牌與產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)同/追求生活活質(zhì)量城市未來來發(fā)展性性投資型/經(jīng)濟實力力雄厚/看好區(qū)域域未來發(fā)發(fā)展注重鄰里里生活氛氛圍偏愛建筑筑形式/喜群居/形成團購購品味社區(qū)區(qū)文化居家型/注重生活活品質(zhì)/品味休閑閑性營銷推廣廣策略營銷主體體理念本案的營營銷主體體理念應(yīng)應(yīng)遵循根根本目標(biāo)標(biāo)與營銷銷手段的的關(guān)系進進行設(shè)計計，右方方就是我我們根據(jù)據(jù)目標(biāo)進進行目標(biāo)標(biāo)倒推而而設(shè)計的的營銷結(jié)結(jié)構(gòu)示意意：總體推廣廣思路-銷售排期期(初步方案案)2007年度銷售預(yù)熱期

銷售加熱期銷售強銷期銷售保溫期銷售持續(xù)期廣告引導(dǎo)期廣告蓄勢期廣告高峰期廣告持續(xù)期15天25天60天35天45天5/15/156/108/109/1510/31分階段、、分地塊塊推出產(chǎn)產(chǎn)品全部消化化剩余產(chǎn)產(chǎn)品，為為二期推推出做客客戶積累累開始市場場營銷推推廣客戶持續(xù)續(xù)積累產(chǎn)品品鑒鑒大型促促銷活動動產(chǎn)品改善善及營銷銷包裝完完成促銷活動動廣告包裝裝完成強銷開始始作鋪墊為第二年年強銷期期促銷活動動營銷傳播播主旨：：整合、、專注整合：營營銷媒體體的多樣樣化，報報紙、雜雜志、戶戶外、DM、直投、、銷售工工具；不同媒體體的廣告告風(fēng)格保保持統(tǒng)一一；傳播主題的計計劃性；專注：訴求單單一；傳播鮮明、統(tǒng)統(tǒng)一的品牌個個性。價格策略通過對已售出出單位和以往往價格的分析析，得出以下結(jié)論論定價差價適當(dāng)當(dāng)加大，有效效引導(dǎo)銷售。。銷控不夠嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，已銷售單單位過于凌亂亂，從某種程程度上會導(dǎo)致致景觀和位置置相對不佳的的單位滯銷。。以單體在社區(qū)區(qū)內(nèi)所處位置置、景觀、交交通便捷性等等因素為基礎(chǔ)礎(chǔ)定價，拉大大價差，引導(dǎo)導(dǎo)銷售，迅速速銷售推出量量體。策略性定價，，攻克個別滯滯銷單體。策略調(diào)價，掃掃蕩剩余單體體。在不同的銷售售階段，輔助助不同的定價價策略，并配配合銷控，將將好壞單位搭搭配銷售。根據(jù)實際的銷銷售情況，拉拉升價格。為為開發(fā)商創(chuàng)造造更大利潤值值。價格策略定價原則：營銷改進策略略設(shè)立兩個營銷銷案場。市內(nèi)內(nèi)的主要以沙沙盤介紹和項項目推介為主主；高爾夫球球場主要以現(xiàn)現(xiàn)房及自然環(huán)環(huán)境體驗為主主。兩個案場之間間設(shè)立看房直直通車。全面提高兩個個案場的接待待水平。使之之與別墅項目目及購房者的的品味相稱，，改變案場的的單純功能，，更多的是向向生活方式、、休閑體驗空空間轉(zhuǎn)移，可可考慮增設(shè)軟軟椅、紅酒、、咖啡、果盤盤等道具。全面提高現(xiàn)場場營銷人員的的經(jīng)驗和素質(zhì)質(zhì)，建立一套套符合別墅項項目營銷需要要的專業(yè)隊伍伍。營銷改進策略略擴大營銷區(qū)域域，從哈爾濱濱擴展到黑龍龍江主要大城城市，從黑龍龍江擴展到全全國。深度挖掘該項項目的旅游，，休閑度假的的元素。將高高爾夫球場，，冬季滑雪，，溫泉洗浴同同自然景觀有有機結(jié)合，推推出新的重點點。盡快完成潛在在客戶的積累累和客戶的成成交。營銷軟件功能能強調(diào)人與人溝溝通的過程中中，由滿足、、尊重產(chǎn)生信信賴、認(rèn)可由銷售全過程程體現(xiàn)的專業(yè)業(yè)、誠懇的力力量，推動選選擇建立品牌/客戶的回路式式溝通與完善善體系提高簽單率，，有效促成銷銷售將文化貫穿于于銷售全過程營銷隊伍的培培訓(xùn)、管理及及監(jiān)控體系營銷隊伍的全全程培訓(xùn)體系系營銷人員銷售售標(biāo)準(zhǔn)化操作作體系營銷隊伍日常常管理體系營銷隊伍目標(biāo)標(biāo)、報表考核核管理體系營銷隊伍周/月總結(jié)分析系系統(tǒng)營銷人員銷售售考核、激勵勵、淘汰體系系項目小組制銷售——推廣——監(jiān)控快速反應(yīng)應(yīng)體系設(shè)計推廣標(biāo)準(zhǔn)化溝溝通體系(SPSS)銷售——推廣日常溝通通交流體系銷售——推廣報表/目標(biāo)相互監(jiān)控控體系銷售——推廣相互交流流討論分析銷售調(diào)查問卷卷統(tǒng)計體系(SPSS)專案項目組的的設(shè)立銷售人員業(yè)務(wù)務(wù)能力培訓(xùn)重重點1、對周邊環(huán)境境、市場有清清醒的認(rèn)識；；2、初期具備基基本的專業(yè)地地產(chǎn)知識；3、對項目有深深入的理解和和認(rèn)識；4、掌握化解各各類問題的技技巧及說辭；；5、具備良好的的溝通和表達達能力；6、能夠熟練進進行專業(yè)、規(guī)規(guī)范的業(yè)務(wù)操操作流程；7、具有親和、、敬業(yè)、訓(xùn)練練有素的外在在形象；8、能夠切合實實際的推行價價格折扣銷控控策略。廣告推廣策略略現(xiàn)場廣告客戶公關(guān)活動路演公關(guān)活動新聞傳播工地包裝售樓處樣板間名片/手提袋/其它戶型圖海報/樓書/客通戰(zhàn)術(shù)保障二：促銷計劃戰(zhàn)術(shù)保障一：工程進度廣告策略公共關(guān)系展賣空間銷售道具短信廣告DM廣告平面廣告部分為重點使用戰(zhàn)術(shù)及渠道注網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告推廣組合與保保障體系與消費者的核核心需求高度度契合產(chǎn)品對核心心有力支持持與競爭品牌牌具有強烈烈的差異性性品牌核心目標(biāo)客群產(chǎn)品競爭品牌形象定位策策略廣告策略通過市場分分析、項目目分析和數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)籌，，可以看出出別墅項目目推廣渠道道和廣告投投入的趨向向與普通住住宅、高檔檔公寓是截截然不同的的，如圖：：普通住宅、、高檔公寓寓別墅類項目目本項目將以以此作為媒媒體投放的的重要依據(jù)據(jù)進行市場場攻擊廣告策略-媒體選擇根據(jù)本項目目的個性特特點、區(qū)域域市場特性性和各媒體體廣告效果果，選用媒媒體分為主要媒體、輔助媒體、配合媒體三種類型。。作如下安安排：主要媒體—戶外特點點：持續(xù)續(xù)時間長，，視覺沖擊擊力強，直直擊主題，，客戶群明確確，印象深深刻運用策略：：分為告知知型廣告、、引導(dǎo)型廣廣告。兩種種廣告形式結(jié)合運運用，才能能形成立體體攻擊效果果。廣告策略-媒體選擇主要媒體：：平面媒體體-雜志特點點：目標(biāo)標(biāo)針對性強強，閱讀率率高，持續(xù)續(xù)時間長，，印刷精致。。運用策略：：選擇一定定比例的全全國性雜志志和針對性性強的區(qū)域雜志。投放形式：：硬廣與軟軟文相結(jié)合合的形式。?？煽紤]整整本副刊的形式（類類似小型樓樓書）廣告策略-媒體選擇主要媒體：：電視媒體體特點點：傳播播迅速、及及時；不受受時空限制制；擁有視視覺沖擊力，，給人深刻刻印象。運用策略：：全省媒體體與地方媒媒體并用的的原則選擇策略：：全省性頻頻道為主，，地區(qū)頻道道為輔輔助媒體—報紙?zhí)攸c點：覆蓋蓋面廣，時時效性強，，反應(yīng)及時時，印象象深深刻運用策略：：選擇大眾眾性媒體推推廣，多種種媒體結(jié)合合，軟硬結(jié)結(jié)合，建立立項目的鮮鮮明形象。。廣告策略-媒體選擇廣告策略-媒體選擇輔助媒體—直投特點點：目標(biāo)標(biāo)客群明確確，費用較較低，針對對性強。運用策略：：選擇高端端俱樂部或或貴賓卡客客戶進行直直投，建建立項目的的鮮明形象象，形成直直接購買力力。選擇策略：：豪華車友友會、歐美美同學(xué)會、、航空貴賓賓卡客戶、、銀銀行貴貴賓卡客戶戶。輔助活動—公關(guān)活動特點點：分為為品牌形象象的推廣和和擴大營銷銷層面的推推廣。運用策略：：推廣前期期以品牌形形象、概念念為主題進進行推廣活活動動，中中后期以鑒鑒賞會、游游園會等客客戶參與性性活動動形形式進行擴擴大銷售層層面的推廣廣。預(yù)?！痉财妗ど暇﹪H際項目】獲得圓滿成成功！?。?！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:10:3520:10:3520:101/5/20238:10:35PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:10:3520:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:10:3620:10:3620:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:10:3620:10:36January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20238:10:36下午20:10:361月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:10下下午1月-2320:10January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/520:10:3620:10:3605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:10:36下下午8:10下下午20:10:361月-