大客戶銷售技巧理念與實踐培訓班

大客戶銷售技巧SPIN基礎理論與實踐篇培訓目的掌握大客戶基本銷售原理認知大客戶的銷售特征利用“概念”解決實際銷售難題什么樣的銷售是成功的銷售?(不僅僅是將設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為，這些行為是什么）學員提問：銷售員應具備的素質，按什么樣的銷售步驟去做？學員提問：銷售會談的四個階段從最簡單到最復雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序：初步接觸調查研究證實能力承認接受請思考銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關系？請列出十個你常用的銷售問題問題列表序號問題與進展或訂單的關系12345678910（請單獨一張紙發(fā)給學員）當客戶的NO.1\NO2傾向于競爭對手的產品怎么辦？學員提問：我們的大客戶有什么與眾不同的地方？影響決策周期期的因素客戶心理的變變化周期多層決決策周周期平息所所有顧顧客異異議周周期顧客關關系管管理周周期大客戶戶訂單單的特特征時間長長干擾因因素多多客戶理理性化化決策結結果影影響大大競爭激激烈最有效效的銷銷售切切入口口在那那？問題點點有些不不便不滿，，抱怨怨明顯、、強烈烈的需需求對解決決方案案的關關注隱藏性性需求求明顯性性需求求需求不不明確確需求分分類明顯性性需求求：客客戶能能將其其要求求或期期望做做出清清楚的的陳述述隱藏性性需求求：客客戶經(jīng)經(jīng)常以以抱怨怨、不不滿、、抗拒拒、誤誤解做做出陳陳述舉例1T：……因此你你說會會談很很成功功是嗎嗎？S：是的的，，我我是是這這樣樣認認為為的的。。T：：是不不是是客客戶戶說說了了些些什什么么？？————例例如如，，有有購購買買信信號號，，所所以以讓讓你你覺覺得得成成功功？？S：：是的的，，他他認認同同在在早早上上使使用用高高峰峰時時期期的的確確有有容容量量的的問問題題存存在在。。T：：還有有其其他他的的嗎嗎？？S：：他對對數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)傳傳輸輸?shù)牡馁|質量量也也不不滿滿意意。T：：在這這些些““信信號號””的的基基礎礎上上，，你你認認為為這這是是一一次次成成功功的的會會談談嗎嗎？？S：：是的的，，畢畢竟竟這這二二個個問問題題我我們們都都可可以以幫幫助助他他們們解解決決。。這這是是一一個個很很好好的的生生意意機機會會。。問題題你認認為為他他會會成成交交嗎嗎，，為為什什么么？？如果果你你是是銷銷售售員員，，你你有有什什么么建建議議？？舉例2T：……因此你說說會談很很成功是是嗎？S：很難說，，我的確確發(fā)現(xiàn)了了幾個我我們能解解決的問問題，但但除非我我們有機機會與他他們再接接觸并了了解更多多的情況況，否則則我不愿愿去評判判我們是是否成功功。T：這是否意意味著你你不認為為剛剛發(fā)發(fā)現(xiàn)的問問題是““購買信信號”？？S:我想至少少它不是是很直接接的“購購買信號號”。畢畢竟，除除非你發(fā)發(fā)現(xiàn)一些些你能處處理的問問題，否否則你就就沒有什什么進展展。因此此沒有問問題就意意味著沒沒有銷售售——這這是一種種消極信信號———這些就就是比較較糟的會會談。但但我并不不是說有有問題就就是積極極的購買買信號。。T：總體來說說，什么么樣的信信號可以以讓你認認為會談談是成功功的。舉例2（（續(xù)）S：當客戶談談論行動動時。比比如：““明年我我們將徹徹底檢查查網(wǎng)絡數(shù)數(shù)據(jù)”或或“我們們正在尋尋找具有有這三個個特征的的系統(tǒng)：：，諸如如此類的的話。T：你知道隱隱藏性需需求與明明顯性需需求的不不同，聽聽起來似似乎你在在說明顯顯性需求求比隱藏藏性需求求更好些些，是嗎嗎？S：是的，你你不知道道只依賴賴問題，，你必須須有更有有力的武武器。這這就是為為什么我我認為在在銷售中中的高招招并不只只是讓客客戶同意意問題的的存在，，幾乎每每一個我我拜訪的的人都有有問題，，但那并并不意味味著他們們會購買買你的產產品。真真正的技技巧是你你怎樣可可以使這這些問題題更大化化，大到到足以讓讓客戶不不能忍受受以至于于最后付付諸行動動去購買買。當客客戶開始始談論行行動時，，也就是是“購買買信號””了?？偨Y不成功的的銷售員員不去區(qū)區(qū)分隱含含的和明明顯的需需求。大生意中中，隱藏藏性需求求是銷售售的起點點。在小小生意中中，隱藏藏性需求求是成交交信號。。明顯性需需求是預預示大生生意成功功的購買買信號。。隱藏性轉轉化為明明顯性需需求的過過程客戶對問問題點有有了新的的認識客戶的抱抱怨、不不滿、誤誤解被具具體化。?？蛻舻淖宰陨砝嬉媾c是否否解決此此需求產產生了緊緊密聯(lián)系系客戶從解解決方案案中知道道了解決決問題后后的利益益學員提問問：如何揣摩摩客戶的購買心心理？客戶購買買行為為模式確認問題題分析問題題的大小小和范圍圍決策1：：解決/不不解決建立優(yōu)先先順序評估賣方方?jīng)Q策2：：選擇賣方方選擇解決決方案決策3：：是否成交交評估方案案收到尋價價后，如如何了解解客戶最最后購買買的可能能性？學員提問問：確認問題題客戶的潛潛在和明明顯的問問題在那那？分析問題題的大小小和范圍圍平衡因素素：解決問題題的迫切切程度解決問題題的成本本建立優(yōu)先先順序重點問題題和非重重點問題題使用什么么技術讓讓客戶提提供更多多的信息息？如何知道道客戶選選擇的傾傾向性？？學員提問問：開放型/封閉型型問題開放型問問題可以以使客戶戶開口說說話，而而且有時時可以有有意想不不到的效效果。封閉型詢詢問可以以控制客客戶的談談話方向向和節(jié)奏奏。開放型詢詢問在大大生意中中起重要要作用。。著名品牌牌與一般般品牌的的營銷比比較優(yōu)先順序序對比：：品牌品牌如何讓用用慣了競競爭對手手的消耗耗品客戶戶對我們們的產品品感興趣趣？學員提問問：評估賣方方主動性和和被動性性的關系系如果客戶戶擔心我我們的質質量問題題怎么辦辦？學員提問問：選擇解決決方案方案是如如何產生生的？學員提問問：如何與客客戶討價還價？？評估解決決方案最明顯的的需求行行動是什什么？怎樣才能能在“客客戶購買買流程””中掌握握主動權權呢？SPIN在競爭中中你必須須掌握………..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF狀況詢問問題詢問暗示詢問需求--滿滿足詢問狀況詢詢問收集有有關客客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的的…...的問問題。。事實背景問題狀況詢詢問你的意意見如如何？？你從事事什么么行業(yè)業(yè)？你的年年銷售售額是是多少少？你們公公司有有多少少員工工？你用它它多長長時間間了？？那些部部門在在用它它？狀況詢詢問的的目的的了解客客戶的的概況況，幫幫助你你有效效發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶戶潛在在的………問題點點請找以以下它它們間間的聯(lián)聯(lián)系你產品的優(yōu)點你的大客戶面臨的難題問題詢詢問針對客客戶的的……….的的提問問，引引誘客客戶說說出隱隱含需需求。。難點困難不滿問題詢詢問對你現(xiàn)現(xiàn)在的的設備備你是是否滿滿意？？你們正正在使使用的的方案案有什什么缺缺陷？？你現(xiàn)在在使用用的系系統(tǒng)在在負荷荷高峰峰時是是不是是很難難承受受？有沒有有考慮慮過供供應商商的信信用問問題？？問題詢詢問目目的確認客客戶的的問題題點，，并開開始與與客戶戶探討討共同同關心心的問問題領領域。。什么是是有效效的問問題詢詢問？？W：什么么？W：為何何？W：何時時？W：何地地？W：那一一個個？H：如何何？你的產產品或服務務它能為為買方方解決決的四四個問問題問題詢詢問練練習暗示詢詢問詢問客客戶關關心的的問題題產生生的后后果的的詢問問暗示詢詢問你說它它們比比較難難操作作，那那么對對你們們的產產量有有什么么影響響？如果只只培訓訓三個個人使使用這這設備備，那那不會會產生生工作作瓶頸頸問題題嗎？？這種人人事變變動對對培訓訓費用用來說說意味味著什什么？？這樣會會導致致成本本增加加嗎？？暗示詢詢問目目的讓客戶戶明了了問題題點對對其深深刻的的影響響，是是將客客戶隱隱藏性性需求求轉化化為明明顯性性需求求的工工具。。你有對對策的問題題設想買買方說說：““當然然，不不過它它不值值得我我們花花那么么多錢錢”為什么么買方方是錯錯誤的的？暗示詢詢問練練習如何使使客戶戶在前前期的的選擇擇，不不被后后期的的價格格干擾擾？學員提提問：：需求滿滿足詢詢問鼓勵客客戶積積極提提出解解決對對策的的問題題絕大多多數(shù)客客戶希希望自自己找到到解決決問題題的方式式。需求滿滿足詢詢問解決這這個問問題對對你很很重要要嗎？？你為什什么覺覺的這這個對對策如如此重重要？？還有沒沒有其其它可可以幫幫助你你的方方法？？需求滿滿足詢詢問目目的將客戶戶的…….轉轉化成成….地渴渴望，，同時時客戶戶告訴訴你可可以得得到………。。明顯的的需求解決方方案利益需求滿滿足練練習你產品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助大客戶戶銷售售技術術技術分分析與與實例例操作作SPIN回回顧請回答答每種種提問問的目目的：：SPINSPIN技技術關關鍵區(qū)分客客戶的的需求求需求與與產品品共有有化引導客客戶說說出自自己解解決問問題的的方案案區(qū)分顧顧客的的需求求提高成成交率率的關關鍵：：隱藏性性需求求問題點點，困困難不滿滿，抱抱怨明顯性性需求求客戶表現(xiàn)明明顯且強烈的的需求與期望望比較容易引導的購買意愿較難引導出客戶的購買意愿除了設備和和報價，還還有什么因因素能幫助助自己拿到到定單？學員提問：：FAB與需求如何聯(lián)結產產品與顧客客的需求F：性能A：優(yōu)點B：利益介紹產品特特征說明產品的的功能或或特特性性如如何何有效效地地被被用用來來幫助助客客戶戶敘述述產產品品如如何何滿足足客客戶戶所所表表達出出的的明明顯顯需需求難成成功功有作作用用很大大作作用用狀況況詢詢問問隱藏藏需需求求問題題詢詢問問暗示示詢詢問問提問問：：通過過將將它它與與其其它它潛潛在在問題題擴擴展展/發(fā)發(fā)展展需需求求123問題題詢詢問問狀況況詢詢問問暗示示詢詢問問需求求滿滿足足詢詢問問明顯顯需需求求隱藏藏需需求求通過過詢詢問問引引導導客客戶戶關關注注到到方方案案---叫叫需需求求滿滿足足提提問問12345問題題詢詢問問狀況況詢詢問問隱藏藏需需求求暗示示詢詢問問現(xiàn)在在是是拿拿出出方方案案的的最最佳佳時時侯侯嗎嗎？？1234SPIN總結結有效效判判斷斷顧顧客客的的隱隱藏藏性性需需求求必須須將將隱隱藏藏性性需需求求引引導導到到明明顯顯性性需需求求將明明顯顯性性需需求求與與產產品品或或方方案案的的利利益益相相關關聯(lián)聯(lián)有效效的的將將顧顧客客的的明明顯顯性性需需求求轉轉化化成成對對解解決決方方案案的的渴渴望望狀況況詢詢問問誰從從這這些些狀狀況況詢詢問問中中獲獲利利更更多多？？是是你你自自己己還還是是買買方方？？--背背景景問問題題通通常常使使賣賣方方獲獲利利--背景問題題越多，你成成功的可能性性越小--大部分人人問的背景問問題比他們自自己意識的要要多狀況詢問—建建議影響：它是SPIN問題中效力最最小的一個，，對成功有消消極作用。而而大部分人問問得太多。建議：通過事事先做好準備備工作，去除除不必要的背背景問題問題詢問經(jīng)驗豐富的人人傾向于問更更多的問題詢詢問因為你的產品品或服務正是是為能解決顧顧客的潛在問問題而處在列出你產品或或服務，它能能為顧客解決決的至少五個個問題問題詢問—建建議影響：比背景景問題更有效效。提越多的的問題詢問，，越能吸引顧顧客的興趣。。建議：以它們們?yōu)橘I方解決決的困難為條條件，來考慮慮你的產品和和服務—不要要以產品擁有有的細節(jié)和特特點為條件來來考慮暗示詢詢問使買方方逐漸漸清楚楚，他他的問問題與與賣方方所提提供的的對策策的關關系。。就是將將你方方案的的優(yōu)點點、利利益變變成問問題，，向顧顧客有有效的的提出出暗示詢詢問——建議議影響：：所有有SPIN問題中中最有有效的的一種種。出出色的的銷售售員問問許多多暗示示問題題建議：：對你你方案案將帶帶給顧顧客的的利益益越了了解，，就會會提出出越有有力的的暗示示詢問問需求滿滿足問問題買方把把需求求滿足足問題題應用用很多多的會會談稱稱之為為積極極的、、建設設性的的、有有意義義的會會談。。這些問問題注注重對對解決決方案案的詢詢問用這個個功能能可以以使顧顧客告告訴你你你的的對策策可以以提供供的利利益，，而不不是強強迫你你對顧顧客進進行解解釋需求滿滿足問問題——建議議將商談談向更更有意意義，，建設設性的的方案案討論論引導導建議：讓讓顧客告告訴你你你所提供供方案的的利益狀況詢問問問題詢問問暗示詢問問試探：需求滿足足詢問狀況詢問問問題詢問問暗示詢問問問題詢問問暗示詢問問需求滿足足詢問比較復雜雜的SPIN結構提示把SPIN模式看成成一個公公式，你你會失敗敗的！把SPIN模式看作作是一個個靈活的的會談路路徑圖，，它就可可以如幫幫助成千千上萬其其他人一一樣幫助助你謝謝謝1月月-2318:09:4018:0918:091月月-231月月-2318:0918:0918:09:401月-231月-2318:09:402023/1/518:09:409、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:09:4118:09:4118:091/5/20236:09:41PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2318:09:4118:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:09:4118:09:4118:09Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:09:4118:09:41January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20236:09:41下午18:09:411月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/518:09:4118:09:4105January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:09:41下下午6:09下下午18:09:411月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。18:09:4118:09:4118:091/5/20236:09:41PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2318:09:4118:09Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。18:09:4118:09:4118:09Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2318:09:4118:09:41January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:09:41下下午18:09:411月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月236:09下午午1月-2318:09January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/518:09:4118:09:4105January202