南方默頓銷售流程之促成技巧

南方默頓專業(yè)化銷售技巧——促成技巧目錄-01什么是促成-02促成的意義-04正確的促成觀-05課程小結(jié)-03如何進(jìn)行促成

什么是促成01什么是促成

促成就是幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。

促成的意義02促成的意義銷售循環(huán)促成的意義購買情緒曲線購買情緒曲線促成的意義

促成是銷售的最終目的，就像足球賽場上的臨門一腳！促成的意義

前期工作做的不好

再促成也沒有用

前期工作做的再好

不促成也沒有用

如何進(jìn)行促成03如何進(jìn)行促成成1、促成的原則則如何進(jìn)行促成成2、促成的條件件客戶必須信賴賴你及你的公公司你必須解決掉掉客戶的問題題，激發(fā)客戶戶的購買欲你必須讓客戶戶完全了解電電源產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)容、價(jià)值和和利益問題解決；感感覺愉快如何進(jìn)行促成成3、促成的時(shí)機(jī)機(jī)在成交面談的的每一個環(huán)節(jié)都可以促成勇于嘗試如何進(jìn)行促成成3、促成的時(shí)機(jī)機(jī)客戶心態(tài)最高高最好時(shí)當(dāng)態(tài)度表情有有變化時(shí)客戶自動提出出問題時(shí)如何進(jìn)行促成成3、促成的時(shí)機(jī)機(jī)如何進(jìn)行促成成4、促成的方法法默認(rèn)法激將法法二選一一法風(fēng)險(xiǎn)分分析法法贈送禮禮品法法……如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——默認(rèn)法法請問您您購買買多少少萬呢呢？請問您您的身身份證證號是是……？請您在在這填填寫下下個人人信息息……如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——激將法法您的朋朋友張張先生生所選選擇的的就是是我們們公司司的這這個產(chǎn)產(chǎn)品，，以您您的情情況來來看，，應(yīng)該該比張張先生生還要要出色色一些些，相相信應(yīng)應(yīng)該沒沒有問問題吧吧？張總，，您是是一個個成功功人士士，也也見多多識廣廣，相相信您您很容容易看看出我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)勢勢所在在，相相信您您肯定定不會會錯過過這么么好的的一次次投資資機(jī)會會吧？？如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——二選一一法請問你你要雞雞蛋嗎嗎？請問你你要一一個還還是兩兩個呢呢？用專業(yè)業(yè)話術(shù)術(shù)將客客戶鎖鎖定在在某一一區(qū)間間忌諱說說：要不要要……？買不買買……？明天有有沒有有時(shí)間間……？如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——二選一一法您是買買80KVA還是120KVA的？您是買買一臺臺還是是兩臺臺？您是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬還還是刷刷卡？？如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——風(fēng)險(xiǎn)分分析法法華為易事特三特柏克愛克賽南方默頓收益率8～10%10-156~10%8~15%10~18%12~25%風(fēng)險(xiǎn)因素訂貨周期長出廠價(jià)格高市場沒有保護(hù)售后不及時(shí)出廠價(jià)格高市場沒有保護(hù)售后不及時(shí)市場假貨多出廠價(jià)格高市場沒有保護(hù)沒有售后訂貨周期長出廠價(jià)格高售后不及時(shí)出廠價(jià)格高市場沒有保護(hù)售后不及時(shí)到貨時(shí)間短出廠價(jià)格低市場保護(hù)強(qiáng)售后及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)等級巨大大巨大大低低如何進(jìn)進(jìn)行促促成4、促成成的方方法——贈送禮禮品法法如何進(jìn)進(jìn)行促促成思考：：每次促促成都都會很很順利利嗎？？如何進(jìn)進(jìn)行促促成面對電電源產(chǎn)產(chǎn)品，，我們們的客客戶……如何進(jìn)進(jìn)行促促成沮喪喪挫折壓力拒絕??！拒絕！！拒絕！！奔潰失敗我該怎么么辦？如何進(jìn)行行促成5、拒絕的的本質(zhì)自我保護(hù)護(hù)探尋真相相——柳暗花明明又一村村不了解條件反射射拒絕的本本質(zhì)如何進(jìn)行行促成6、促成的的原因分分析電源行業(yè)業(yè)本身公司認(rèn)識識業(yè)務(wù)員認(rèn)認(rèn)識如何進(jìn)行行促成7、拒絕處處理的技技巧用心聆聽尊重理解澄清事實(shí)提出方案請求行動12345細(xì)心聆聽客戶的異議尊重和體恤（我很理解您的想法……）把客戶的異議一般化（其實(shí)很多人都是這么想的……）鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)

利用“是－但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾提出問題請求技巧、二擇一法、默認(rèn)法、激將法請求行動如何進(jìn)行行促成8、拒絕處處理示例例示例——你們投資資項(xiàng)目失失敗了怎怎么辦？？用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）對，沒錯，這確實(shí)是個大問題尊重理解陳先生，我很理解您有這樣的想法。其實(shí)不只是您，任何一位電源采購者都會考慮到這個問題。澄清事實(shí)除此之外，您是否還有其他顧慮呢？其實(shí)您所擔(dān)心的問題也是我們公司選擇項(xiàng)目時(shí)首先考慮的問題。我相信任何一家正規(guī)企業(yè)，它所選擇的項(xiàng)目，必定是企業(yè)認(rèn)為能夠帶來利益的項(xiàng)目。我們企業(yè)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，所選的項(xiàng)目首先要保證的就是企業(yè)盈利，因此我們會層層篩選優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目進(jìn)行投資。其次，即便項(xiàng)目前景可觀，我們依然會抱著審慎的態(tài)度，因此我們企業(yè)對于任何投資項(xiàng)目都有六重風(fēng)控措施來保證項(xiàng)目安全。正如我剛和您介紹的……，其中任何一條風(fēng)控措施都足以擔(dān)保項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，何況是六條。所以可以這么說，只要我們公司在，不論項(xiàng)目經(jīng)營好壞，對您的收益都不會有太大影響。您還有什么可擔(dān)心的呢？提出方案既然您沒有其他顧慮，也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，那就不要錯過這么好的機(jī)會了請求行動您看您是選擇80kva的還是120kva呢？如何進(jìn)行行促成演練時(shí)間間每兩人為為一個小小組，一一個扮演演業(yè)務(wù)員員，一個個扮演客客戶進(jìn)行行演練演練結(jié)束束后互換換角色時(shí)間：15分鐘正確的促促成觀04正確的促促成觀促成=多次拒絕絕+最后一次次努力+正確的促促成觀心理學(xué)上上有一個個關(guān)于拒拒絕的測測試結(jié)論論：一個個人面對對請求時(shí)時(shí)連續(xù)作作出拒絕絕的次數(shù)數(shù)通常是是5次，面對對第六個個請求時(shí)時(shí)往往都都不忍再再拒絕。。所以，堅(jiān)堅(jiān)持就一一定有回回報(bào)！正確的促促成觀促成不是是“要求他他買”，而是“讓他要要買”成交是雙雙贏，讓讓客戶不不僅得到到財(cái)富增增值，而而且得到到喜悅的的心情。。讓客戶戶覺得他他的選擇擇是對的的促成不是是銷售的的終點(diǎn)，，而是新新一輪推推銷循環(huán)環(huán)的起點(diǎn)點(diǎn)促成不是是干預(yù)客客戶的一一切促成不是是強(qiáng)迫購購買，但但是業(yè)務(wù)務(wù)員必須須主動熱熱情正確的促促成觀念念正確的促促成觀促成成功促成失敗按耐喜悅，專業(yè)做好每一步；保持聯(lián)系，常問候買賣不成情誼在；留的青山在正確的促促成觀促成的關(guān)關(guān)鍵課程小結(jié)結(jié)05課程小結(jié)結(jié)促成給客戶一一個理由由課程小結(jié)結(jié)因?yàn)槟悖?，我才購購買！謝謝!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:22:4400:22:4400:221/6/202312:22:44AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2300:22:4400:22Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:22:4400:22:4400:22Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2300:22:4400:22:44January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月202312:22:44上午午00:22:441月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:22上上午午1月月-2300:22January6,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/60:22:4400:22:4406January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:22:44上上午12:22上午00:22:441月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。00:22:4400:22:4400:221/6/202312:22:44AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2300:22:4400:22Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。00:22:4400:22:4400:22Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2300:22:4400:22:44January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月202312:22:44上上午00:22:441月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2312:22上上午1月-2300:22January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/60:22:4400:22:4406January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:22:44上上午午12:22上上午午00:22:441月月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?0:22:4400:22:4400:221/6/202312:22:44AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2300:22:4400:22Jan-2306-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。00:22:4400:22:4400:22Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2300:22:4400:22:44January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月202312:22:44上上午午00:22:441月-2315、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。一月月2312:22上上午午1月月-2300:22January6,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023