農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略

農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略孫曰瑤法學(xué)博士山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師山東大學(xué)品牌經(jīng)濟(jì)研究中心主任1農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略各位，某飼料企業(yè)銷售經(jīng)理的7個(gè)困惑：1、由于我們介入的晚，好多老的養(yǎng)殖戶都有自己固定的料精(飼料)來源。我們多次上門溝通，試圖改換我們的料子。其工作很難做通，有些當(dāng)時(shí)怕駁不過面子，僅口頭答應(yīng)，等兩天用，老是往下推脫。2、我們這大多數(shù)養(yǎng)殖戶都喜歡欠賬，我們不想欠賬，想以便宜價(jià)格銷售，他們絕大多數(shù)很難接受。3、好多養(yǎng)殖戶都以換料有應(yīng)激，影響雞的產(chǎn)蛋為借口，其實(shí)，以2、3、7這樣來換料是絕對(duì)沒問題的。這條困惑是養(yǎng)殖戶拒絕的主要且普遍的理由，也是我們難以展開工作的最大困惑。2農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略4、我們料精的質(zhì)量是屬于中等偏上的水平，但價(jià)格是屬于最低的。5、我們對(duì)養(yǎng)殖戶的服務(wù)項(xiàng)目基本上人家做到的我們也做到了，如：防疫、賒賬、技術(shù)人員給小雞看病等。6、有些經(jīng)銷商為了能夠和養(yǎng)殖戶做上生意他們采取和養(yǎng)殖戶拜把子、經(jīng)常吃酒、投其所好等手段。7、常說等等，等下次進(jìn)小雞再用，但到時(shí)又不用了。3農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略很高興與各位交流，本次講座，一不是給各位量體裁衣，二不是給各位經(jīng)驗(yàn)，只是給各位提供精確營銷技術(shù)。您認(rèn)為發(fā)財(cái)與發(fā)展有何區(qū)別？您追求哪個(gè)？敬請(qǐng)各位：別在乎我哪兒講錯(cuò)了，而要思考我講的哪個(gè)地方對(duì)您有用！孫子兵法認(rèn)為：軍爭之難，以迂為直，以患為利。所謂以迂為直，就是繞到敵人側(cè)翼或背后攻擊。與此相似的，是陸游的“功夫在詩外”。孫曰瑤對(duì)佛學(xué)的理解：一是塞翁失馬，焉知非福。也即不必固執(zhí)于一端；二是蓮花之美，養(yǎng)于污泥。4農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略瞬息萬變→以不變應(yīng)萬變→萬變不離其宗。何為宗呢？所謂宗，就是以前家族祠堂中供奉祖先的地方。祠堂里祭拜的對(duì)象是不變的。從學(xué)習(xí)的角度看，宗就是指方法！各位參加各類學(xué)習(xí)，當(dāng)然要學(xué)以致用，可學(xué)什么呢？是照搬經(jīng)驗(yàn)？還是掌握方法？孟憲忠說改革開放30年來，被列為MBA教學(xué)案例的優(yōu)秀企業(yè)，80%都倒掉了。其實(shí)，教學(xué)案例的作用，不是為了經(jīng)驗(yàn)，而是為了提高案例模擬，讓學(xué)生掌握方法。5農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略為了理解本次講座的目的，我們先分析一個(gè)案例：案例：二戰(zhàn)期間，美軍轟炸日本，日本用高射炮對(duì)付美軍轟炸機(jī)。為了保護(hù)轟炸機(jī)，簡單的辦法就是加厚飛機(jī)機(jī)身的鋼板，但由此又導(dǎo)致飛機(jī)重量增加，載油量和載彈量減少，戰(zhàn)斗力下降。于是，在不降低戰(zhàn)斗力的條件下，空軍就提出在轟炸機(jī)的關(guān)鍵部位上增加鋼板厚度。請(qǐng)問，您認(rèn)為飛機(jī)的何處是關(guān)鍵部位呢？6農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略各位都在開動(dòng)腦筋猜，也就是看到問題就立即尋找答案！

要么靠經(jīng)驗(yàn)，要么靠祈禱！發(fā)現(xiàn)問題找答案找對(duì)了找錯(cuò)了命好命不好7農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略美國軍方?jīng)]有召開什么委員會(huì)，而是請(qǐng)到了一個(gè)數(shù)學(xué)家。數(shù)學(xué)家拿了一個(gè)飛機(jī)模型，到了飛機(jī)修理廠，看看這些飛機(jī)都哪些部位挨了炮彈?？吹侥硞€(gè)部位中彈了，就在飛機(jī)模型上相應(yīng)的部位做個(gè)標(biāo)記。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：在飛機(jī)模型上，每個(gè)部位都有中彈標(biāo)記，只有尾部一個(gè)標(biāo)記也沒有。于是，數(shù)學(xué)家認(rèn)定飛機(jī)尾部就是飛機(jī)的重要部位。為什么呢？因?yàn)轱w機(jī)其他部位即使中彈了，也能飛回來維修。尾部之所以一個(gè)標(biāo)記沒有，是因?yàn)槲膊恐袕椇螅w機(jī)飛不回來。8農(nóng)牧企業(yè)精確營銷案例與策略問題是數(shù)學(xué)家也不懂飛機(jī)，但他為什么能找到正確的答案呢？因?yàn)榉椒ㄕ_??！特請(qǐng)注意！諸多案例，不是為了照搬經(jīng)驗(yàn)，而是模擬隱含其內(nèi)專業(yè)方法！培訓(xùn)就是訓(xùn)練正確的方法！發(fā)現(xiàn)問題找方法方法對(duì)方法錯(cuò)答案對(duì)答案錯(cuò)9農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略因此，，所謂謂懂專專業(yè)，，不是是指經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐豐富，，而是是掌握握了專專業(yè)方方法，，包括括理論論和技技術(shù)。。為什么么天下下功夫夫出少少林？？這里里的少少林是是指北北少林林。其實(shí)，，少林林功夫夫恰恰恰是招招數(shù)少少之又又少，，不存存在繁繁瑣的的招式式。因因?yàn)樯偕倭止Ψ蚴鞘菍?shí)踐踐其漸漸修頓頓悟的的哲學(xué)學(xué)：身身是菩菩提樹樹，身身亦明明鏡臺(tái)臺(tái)，時(shí)時(shí)時(shí)勤勤拂拭拭，勿勿使惹惹塵埃埃。金庸先先生最最后一一部武武俠書書是《《鹿鼎鼎記》》，塑塑造了了一個(gè)個(gè)韋小小寶，，為什什么？？韋小寶寶成功功模型型=臉臉皮““厚””+對(duì)對(duì)上““忠””+對(duì)對(duì)友““義””+對(duì)對(duì)女““哄””+遇遇難““退””。10農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略本次講講座內(nèi)內(nèi)容：：宗以迂為直如何把把握養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)業(yè)大勢勢？如何鞏鞏固老老客戶戶？如何拓拓展新新客戶戶？如何規(guī)規(guī)避競競爭？？如何快快速成成交？？11農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略1、何何為以以迂為為直？？孫子兵兵法強(qiáng)強(qiáng)調(diào)““以迂迂為直直”，，具體體到精精確營營銷是是：（1））從顧顧客的的物質(zhì)質(zhì)利益益，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到情情感利利益。。原理是是“顧顧客利利益=物質(zhì)質(zhì)利益益+情情感利利益””，在在產(chǎn)品品質(zhì)量量保證證前提提下，，通過過情感感利益益來提提升業(yè)業(yè)績（2））從客客戶的的成本本項(xiàng)，，轉(zhuǎn)到到收入入項(xiàng)。。原理是是“客客戶利利潤=收入入-成成本””，你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，是是客戶戶的成成本項(xiàng)項(xiàng)，還還是收收入項(xiàng)項(xiàng)？從從客戶戶的成成本轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到客客戶的的收入入項(xiàng)。。（3））從基基本業(yè)業(yè)務(wù)盈盈利，，轉(zhuǎn)到到派生生業(yè)務(wù)務(wù)盈利利。原理是是“公公司業(yè)業(yè)務(wù)=基本本業(yè)務(wù)務(wù)+派派生業(yè)業(yè)務(wù)””?；緲I(yè)業(yè)務(wù)是是微利利甚至至是免免費(fèi)，，目的的是吸吸引足足夠數(shù)數(shù)量的的顧客客；而而派生生業(yè)務(wù)務(wù)則是是盈利利的。。12農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略案例分分析：：如何何把梳梳子賣賣給和和尚？？三個(gè)人人應(yīng)聘聘推銷銷員，，考題題是如如何把把梳子子賣給給和尚尚？第一個(gè)個(gè)銷售售員：拿拿著梳梳子到到幾家寺院簡簡單推推銷一一把也也沒賣賣，只只是在在下山山時(shí)見見到一一個(gè)和和尚一一邊曬曬太陽陽一邊邊撓著著又臟臟又硬硬的頭頭皮，，他見見狀忙忙遞上上一把把梳子子，小小和尚尚用后后很高高興，，當(dāng)即即買下下一把把?！尽緦O曰瑤瑤：他他在賣賣什么么？梳梳子除除了梳梳頭發(fā)發(fā)，還還能撓撓癢癢癢。這這是物物質(zhì)利利益還還是情情感利利益？？】13農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略第二個(gè)個(gè)推銷銷員：去了了一座座較大大的山山廟賣賣了10把把。是是因?yàn)闉樗娨娺@座座廟山山高風(fēng)風(fēng)大，，前來來燒香香叩頭頭的頭頭發(fā)被被風(fēng)吹吹的亂亂七八八糟。。對(duì)此他他靈機(jī)機(jī)一動(dòng)動(dòng)找到到方丈丈說，，你看看進(jìn)香香朝拜拜者蓬蓬頭散散發(fā)，，這是是對(duì)佛佛的不不敬，，寺院院應(yīng)該該在香香案上上擺著著梳子子，供供虔誠誠的人人梳頭頭。方方丈一一聽覺覺得在在理，，于是是為10個(gè)個(gè)廟門門的香香案買買了10把把梳子子?！尽緦O曰瑤：他他在賣什么么？是賣梳梳頭發(fā)，還還是敬佛？？是物質(zhì)利利益還是情情感利益？？】14農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略第三個(gè)推銷銷員：他找到一座座遐邇聞名香火很旺盛盛的寶剎對(duì)對(duì)方丈說：：這么多心心誠的朝拜拜者，購票票、買香還還買紀(jì)念品品，是寺院院的財(cái)神。。如果方丈丈對(duì)這些善善男信女有有所饋贈(zèng)，，定能溫暖暖人心，招招來更多的的回頭客。。再說方丈丈的書法超超群，可以以在梳子上上題寫“積積善梳”三三個(gè)字，讓讓人們帶著著題字梳將將佛教的真真善美廣傳傳天下。方丈聽后大大喜，當(dāng)即即買梳1000把，，并同賣梳梳子者一起起向香客贈(zèng)贈(zèng)梳儀式。?！緦O曰瑤：方方丈究竟為為啥大喜？？】15農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略寶剎向香客客贈(zèng)梳施善善之事不脛脛而走，吸吸引著朝圣圣者紛至沓沓來，寶剎剎香火越來來越旺，方方丈樂開了了懷【孫曰瑤：方方丈究竟為為啥樂開懷懷？】，又找找到第三個(gè)個(gè)賣梳人續(xù)續(xù)簽合同，，并保證今今后讓他源源源不斷地地供梳?！緦O曰瑤：該該銷售人員員為啥能找找到這個(gè)香香火很旺的的寺院？是是命好還是是選擇的結(jié)結(jié)果？他賣賣的是物質(zhì)質(zhì)利益還是是情感利益益？賣梳者→方方丈→香香客→保保佑→開光光寶物→梳梳子積善梳16農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略案例分析：：獸藥營銷銷與子女教教育生產(chǎn)獸藥的鄭州眾諾動(dòng)動(dòng)物藥業(yè)公公司，其直直接顧客是是養(yǎng)殖場，，但是，其其總經(jīng)理席席偉卻在上上海注冊了了中博青少少年教育機(jī)機(jī)構(gòu)，面向向養(yǎng)殖客戶戶的孩子，，提出了““成人比成成才更重要要”的理念念，針對(duì)養(yǎng)養(yǎng)殖場的子子女即青少少年提供學(xué)學(xué)習(xí)激情、、孝順父母母、心理強(qiáng)強(qiáng)化、獨(dú)立立自主、溝溝通交流專專業(yè)培訓(xùn)。。席偉的這種種做法被很很多獸藥企企業(yè)看作不不務(wù)正業(yè)，，但是，正正是這個(gè)不不務(wù)正業(yè)，，增近了席席偉與養(yǎng)殖殖戶的情感感。17農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略各位，禽藥藥確實(shí)是給給雞吃的，，問題是雞雞不會(huì)自己己來買藥吃吃，而是養(yǎng)養(yǎng)雞的人來來給雞買藥藥吃。同樣樣的雞，得得了同樣的的病，按道道理該吃同同樣的藥，，為什么不不同藥的價(jià)價(jià)格不同？？原因就是養(yǎng)養(yǎng)雞的人的的購買力的的差異：購購買力強(qiáng)的的，買價(jià)格格高的；購購買力弱的的，買價(jià)格格低的。那么，在藥藥效和價(jià)格格一定的條條件下，也也即產(chǎn)品的的物質(zhì)利益益一定的條條件下，如如何增加選選擇的可能能呢？答案案是增加客客戶的情感感利益。18農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略其實(shí)，席偉偉的獸藥是是通過養(yǎng)殖殖戶用于動(dòng)動(dòng)物的，問問題是養(yǎng)殖殖戶更關(guān)心心自己子女女的社會(huì)性性也即素質(zhì)質(zhì)教育，而而這種社會(huì)會(huì)性素質(zhì)教教育，又是是應(yīng)試教育育為主的常常規(guī)學(xué)校所所缺乏。如何理解席席偉的策略略？他自己說自自己的基本本業(yè)務(wù)是賣賣獸藥，派派生業(yè)務(wù)是是子女培訓(xùn)訓(xùn)。而我的的觀點(diǎn)是：：基本業(yè)務(wù)務(wù)是養(yǎng)殖戶戶的子女培培訓(xùn)，派生生業(yè)務(wù)才是是賣獸藥。。理由是：：通過養(yǎng)殖殖戶的子女女培訓(xùn)，吸吸引了養(yǎng)殖殖戶，然后后增加了購購買席偉所所產(chǎn)獸藥的的可能。養(yǎng)養(yǎng)殖戶即顧顧客的邏輯輯是：因?yàn)闉槟汴P(guān)心我我的子女，，所以我選選擇你的獸獸藥。這就就是以迂為為直、以患患為利！19農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略2、如何把把握養(yǎng)殖業(yè)業(yè)大勢？孟子說雖有有智慧，不不如乘勢。。最接近養(yǎng)養(yǎng)殖者的基基層經(jīng)銷商商，如果說說前20年年你借的最最大的勢是是供不應(yīng)求求的缺口，，則今后能能借的最大大勢是規(guī)模模養(yǎng)殖，也也就是專業(yè)業(yè)養(yǎng)殖合作作社。隨著農(nóng)村勞勞動(dòng)力的迅迅速減少，，規(guī)模養(yǎng)殖殖將迅速發(fā)發(fā)展，而土土地承包制制的基本土土地制度，，決定了專專業(yè)合作社社將成為我我國養(yǎng)殖業(yè)業(yè)的基本方方式。孫曰瑤的結(jié)結(jié)論是：如如果不參與與專業(yè)合作作社，基層層經(jīng)銷商是是不會(huì)有前前途的，這這就是轉(zhuǎn)型型！為了理解規(guī)規(guī)模養(yǎng)殖帶帶來的新機(jī)機(jī)會(huì)，我們們先分析三三個(gè)案例。。20農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略案例1：““要想早致致富，合作作養(yǎng)殖找出出路”這是新地鎮(zhèn)鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶中中流傳的一一句話。在在加快水產(chǎn)產(chǎn)畜牧業(yè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展展過程中，，蒼梧縣新新地鎮(zhèn)積極極鼓勵(lì)和引引導(dǎo)農(nóng)民發(fā)發(fā)展專業(yè)養(yǎng)養(yǎng)殖合作社社，為農(nóng)民民增收致富富架設(shè)金橋橋。引導(dǎo)能人辦辦合作社。。新地鎮(zhèn)組組織全鎮(zhèn)的的22名肉肉豬、肉雞雞、肉兔養(yǎng)養(yǎng)殖致富能能人，成立立了新牧養(yǎng)養(yǎng)殖專業(yè)合合作社。【【孫曰瑤：這這是一個(gè)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的行為。。在成立專專業(yè)合作社社時(shí)，最優(yōu)優(yōu)策略是聯(lián)聯(lián)合官方的的有關(guān)人員員，以便更更好的獲得得政策與資資金支持。?！?1農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略自合作社成成立以來，，都梅村養(yǎng)養(yǎng)雞專業(yè)戶戶李健華在在規(guī)?；S雞養(yǎng)殖殖基地投入入了30多多萬元，飼飼養(yǎng)優(yōu)質(zhì)三三黃雞肉雞雞5萬多羽羽，發(fā)展了了22名返返鄉(xiāng)農(nóng)民工工加入專業(yè)業(yè)養(yǎng)殖合作作社，通過過“能人+合作社””的形式，，實(shí)現(xiàn)社員員戶均年純純收入3萬萬多元。項(xiàng)目拉動(dòng)入入合作社。。近年來，，該鎮(zhèn)以合合作社為依依托，先后后實(shí)施優(yōu)質(zhì)質(zhì)肉豬標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化生產(chǎn)養(yǎng)養(yǎng)殖、生態(tài)態(tài)林地三黃黃雞養(yǎng)殖、、生態(tài)肉兔兔標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)養(yǎng)殖等各種種養(yǎng)殖項(xiàng)目目，落實(shí)了了養(yǎng)殖扶持持項(xiàng)目資金金達(dá)50多多萬元，通通過項(xiàng)目入入合作社，，全鎮(zhèn)培育育了不同類類型的養(yǎng)殖殖示范點(diǎn)15個(gè)?！尽緦O曰瑤：別別忘了有錢錢大家賺！！孔子說德德不孤，必必有鄰！】22農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略洞心村竹筍筍塘水庫立立體養(yǎng)殖大大戶黃任生生、題甫村村龍寶豬養(yǎng)養(yǎng)殖場譚成成錦，分別別獲得了國國家扶持標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化生豬豬養(yǎng)殖項(xiàng)目目資金10萬元和25萬元。。他們采取取“合作社社+農(nóng)戶””的發(fā)展模模式，吸引引了周邊380多個(gè)個(gè)農(nóng)戶加盟盟。自去年年12月份份合作社成成立以來，，已出欄肉肉豬24000多頭頭，除了合合作社取得得一定的公公積金外，，加盟的每每個(gè)農(nóng)戶均均凈賺2000多元元?！緦O曰瑤：從從憲法到農(nóng)農(nóng)民專業(yè)合合作社法都都規(guī)定了今今后國家對(duì)對(duì)農(nóng)業(yè)的支支持，將以以專業(yè)合作作社為主要要對(duì)象。這這就是最大大的勢。你你不借助這這個(gè)勢，也也就被淘汰汰了?！?3農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略養(yǎng)殖服務(wù)到到合作社。。鎮(zhèn)水產(chǎn)畜畜牧獸醫(yī)站站技術(shù)人員員深入到農(nóng)農(nóng)村各養(yǎng)殖殖戶中，無無償為合作作社提供技技術(shù)培訓(xùn)、、技術(shù)咨詢詢、飼料獸獸藥配送等等多項(xiàng)服務(wù)務(wù)，使廣大大養(yǎng)殖戶增增強(qiáng)了致富富技能。截至目前，，有關(guān)部門門為養(yǎng)殖合合作社舉辦辦技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)班，還無無償發(fā)送技技術(shù)資料2000多多份，提供供技術(shù)咨詢詢5000多人次。?！緦O曰瑤：鎮(zhèn)鎮(zhèn)水產(chǎn)畜牧牧獸醫(yī)站為為何“無償償”服務(wù)？？是因?yàn)楂F獸醫(yī)站是財(cái)財(cái)政支付費(fèi)費(fèi)用，只能能支持公眾眾單位，而而不能支持持個(gè)體單位位，而專業(yè)業(yè)合作社就就是公眾單單位，屬于于憲法規(guī)定定的集體經(jīng)經(jīng)濟(jì)所有制制也即公有有制。換言言之，個(gè)體體經(jīng)濟(jì)或民民營經(jīng)濟(jì)再再大，只能能得到國家家的保護(hù)但但得不到國國家的保障障】24農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略目前，新地地鎮(zhèn)新牧養(yǎng)養(yǎng)殖專業(yè)合合作社會(huì)員員由年初的的22人發(fā)發(fā)展到現(xiàn)在在的67人人，覆蓋全全鎮(zhèn)20個(gè)個(gè)村，達(dá)到到鎮(zhèn)有能人人，村有會(huì)會(huì)員，帶動(dòng)動(dòng)了約1萬萬余名農(nóng)民民脫貧致富富，同時(shí)，，解決了返返鄉(xiāng)農(nóng)民工工缺資金、、無技術(shù)、、無門路和和愁銷路等等實(shí)際問題題。看了此案例例，請(qǐng)問您您有何想法法？如何與與其合作呢呢?問題是：等等到別人把把專業(yè)合作作社建起來來了，您還還有機(jī)會(huì)嗎嗎？這就是是占先法則則！機(jī)會(huì)是是一樣的，，就看誰先先行動(dòng)起來來！邊干邊邊完善。特別提醒：：中國的市市場=官場場+商場，，組建農(nóng)民民專業(yè)合作作社，也要要符合中國國的這個(gè)國國情！25農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略案例2：養(yǎng)養(yǎng)殖合作社社成黑山農(nóng)農(nóng)民增收新新載體黑山縣把養(yǎng)養(yǎng)殖專業(yè)合合作社作為為促農(nóng)增收收新載體，，積極引導(dǎo)導(dǎo)農(nóng)民加入入養(yǎng)殖專業(yè)業(yè)合作社，，大力扶持持養(yǎng)殖專業(yè)業(yè)合作社的的發(fā)展壯大大，有力促促進(jìn)畜牧養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)的快快速發(fā)展，，促進(jìn)了農(nóng)農(nóng)民增收。?！緦O曰瑤：這這是一個(gè)縣縣的政策導(dǎo)導(dǎo)向?！繕s威生豬養(yǎng)養(yǎng)殖專業(yè)合合作社自2007年年4月成立立以來，按按照“專業(yè)業(yè)合作社+基地+農(nóng)農(nóng)戶”的發(fā)發(fā)展模式，，帶動(dòng)周邊邊170余余戶村民從從事生豬養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)。截截止目前，，該合作社社生豬出欄欄量10萬萬頭，年收收入達(dá)800萬元。。26農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略多年來，為為拓寬農(nóng)民民致富途徑徑，黑山縣縣積極發(fā)展展畜牧養(yǎng)殖殖業(yè)。由于于分散的養(yǎng)養(yǎng)殖模式受受到資金、、技術(shù)管理理等因素制制約，養(yǎng)殖殖業(yè)發(fā)展速速度緩慢。。針對(duì)此現(xiàn)象象，黑山縣縣組織養(yǎng)殖殖戶聯(lián)合組組建養(yǎng)殖專專業(yè)合作社社，實(shí)行““統(tǒng)一飼養(yǎng)養(yǎng)、統(tǒng)一技技術(shù)、統(tǒng)一一防治、統(tǒng)統(tǒng)一品牌、、統(tǒng)一銷售售、分戶養(yǎng)養(yǎng)殖”的““五統(tǒng)一分分“管理模模式?！緦O曰瑤：這這就是規(guī)范范管理！隨隨著農(nóng)超對(duì)對(duì)接的發(fā)展展，從降低低采購成本本和質(zhì)量保保證的角度度，能與超超市對(duì)接的的主要對(duì)象象是專業(yè)合合作社，而而只有解決決了農(nóng)產(chǎn)品品銷售、內(nèi)內(nèi)部管理規(guī)規(guī)范的合作作社，才是是“有條件件”的合作作社，才能能得到政府府支持！】】27農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略養(yǎng)殖專業(yè)合合作社免費(fèi)費(fèi)為社員提提供養(yǎng)殖技技術(shù)支持，，每月聘請(qǐng)請(qǐng)養(yǎng)殖專家家對(duì)社員進(jìn)進(jìn)行集中專專業(yè)培訓(xùn)，，提高了農(nóng)農(nóng)民的養(yǎng)殖殖專業(yè)技能能和抵御市市場風(fēng)險(xiǎn)的的能力，降降低了生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營成本本，促進(jìn)農(nóng)農(nóng)民增收致致富。自2007年以來，，黑山縣經(jīng)經(jīng)工商部門門注冊登記記的農(nóng)民養(yǎng)養(yǎng)殖專業(yè)合合作社共105家，，養(yǎng)殖專業(yè)業(yè)合作社的的成立，推推動(dòng)了黑山山縣養(yǎng)殖業(yè)業(yè)向規(guī)模化化、標(biāo)準(zhǔn)化化、現(xiàn)代化化邁進(jìn)。孫曰瑤：黑黑山縣有105家養(yǎng)養(yǎng)殖合作社社，如果你你在該縣，，還有組建建的機(jī)會(huì)嗎嗎？如果沒沒有，您如如何拓展黑黑山縣這個(gè)個(gè)市場？28農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略案例3：養(yǎng)養(yǎng)殖合作社社來了科技技特派員“現(xiàn)在不管管是養(yǎng)黑山山羊還是養(yǎng)養(yǎng)豬，技術(shù)術(shù)、銷售根根本不用愁愁。這可都都得歸功于于程老師!”說起科科技特派員員程陽生，，溪江鄉(xiāng)華華美科技養(yǎng)養(yǎng)殖專業(yè)合合作社的養(yǎng)養(yǎng)殖戶們打打心眼里感感激與佩服服。盧本冬，是是高坪鎮(zhèn)三三合水村的的一名黑山山羊養(yǎng)殖戶戶，在華美美科技養(yǎng)殖殖專業(yè)合作作社成立之之初，就加加入了該社社，目前有有存欄黑山山羊120多頭?！啊拔茵B(yǎng)黑山山羊已有15個(gè)年頭頭了，但真真正走上規(guī)規(guī)模化還是是這兩年。?！薄緦O曰瑤：養(yǎng)養(yǎng)豬、養(yǎng)雞雞的環(huán)境成成本比較高高，養(yǎng)羊的的環(huán)境成本本比較低，，因此，很很多地區(qū)開開始支持養(yǎng)養(yǎng)羊。】29農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略盧本冬說，，自己之所所以敢于擴(kuò)擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)規(guī)模，就是是因?yàn)榧尤肴牒献魃绾蠛?，有了科科技特派員員的技術(shù)支支持，養(yǎng)殖殖方面的問問題得到了了解決，自自己發(fā)展養(yǎng)養(yǎng)殖的底氣氣自然就更更足了。盧本冬介紹紹，科技特特派員程陽陽生每年都都會(huì)組織合合作社的養(yǎng)養(yǎng)殖戶進(jìn)行行培訓(xùn)，并并特意錄制制了《瀏陽陽黑山羊飼飼養(yǎng)與疾病病防治技術(shù)術(shù)》的光碟碟，采取面面授、口頭頭咨詢、發(fā)發(fā)放資料、、技術(shù)講座座等形式，，對(duì)養(yǎng)殖社社員進(jìn)行了了養(yǎng)殖技術(shù)術(shù)、科技知知識(shí)和產(chǎn)品品市場的分分析講解，，讓盧本冬冬受益不少少。30農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略在組織社員員加強(qiáng)培訓(xùn)訓(xùn)的同時(shí)，，程陽生還還與合作社社的負(fù)責(zé)人人商量：若若要把黑山山羊這一優(yōu)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)真真正做大做做強(qiáng)，就得得幫助養(yǎng)殖殖戶解決好好銷售問題題，讓社員員沒有后顧顧之憂。基基于此，通通過程陽生生的牽線搭搭橋，華美美科技養(yǎng)殖殖專業(yè)合作作社成功與與瀏陽河食食品廠簽訂訂了為期一一年的黑山山羊生產(chǎn)購購銷合同。?！緦O曰瑤：還還是一個(gè)問問題：作為為拿著財(cái)政政工資的程程陽生，給給個(gè)體養(yǎng)殖殖戶服務(wù)是是不合適的的，但給養(yǎng)養(yǎng)殖合作社社這個(gè)集體體經(jīng)濟(jì)服務(wù)務(wù)，就是合合法的。所所以，希望望得到政府府支持，就就必須把個(gè)個(gè)體經(jīng)濟(jì)集集體化。程程陽生為何何能牽線搭搭橋把銷售售問題解決決了？】31農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略在程陽生的的幫助下，，于去年才才成立的華華美科技養(yǎng)養(yǎng)殖專業(yè)合合作社也得得到了長足足發(fā)展。目目前，合作作社已有入入社社員268戶，，輻射帶動(dòng)動(dòng)關(guān)口、集集里、古港港、官渡、、高坪等鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道道）養(yǎng)殖戶戶100多多戶。孫曰瑤：該該合作社已已經(jīng)成為了了食品加工工企業(yè)的養(yǎng)養(yǎng)殖基地，，并帶動(dòng)社社外養(yǎng)殖戶戶，其規(guī)模模將不斷擴(kuò)擴(kuò)大。其實(shí)實(shí)，程陽生生的個(gè)人品品牌已經(jīng)建建立。請(qǐng)問問：您如何何與該合作作社建立長長期合作關(guān)關(guān)系？32農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略農(nóng)牧顧客鏈鏈分析俗話說：家家有萬貫，，帶毛的不不算。這就就說明了養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)的高高風(fēng)險(xiǎn)所在在。養(yǎng)殖利潤=產(chǎn)量×售售價(jià)-【設(shè)設(shè)施成本+良種成本本+飼料成成本+獸藥藥成本+勞勞作成本】】每個(gè)要素都都存在不確確定性，也也即風(fēng)險(xiǎn)。。通過良好的的養(yǎng)殖設(shè)施施，也可以以降低動(dòng)物物疾病，從從而降低對(duì)對(duì)獸藥的需需求。因此此，保健性養(yǎng)殖殖設(shè)施或器器械，將有有很大的市市場潛力??！但是，只只有規(guī)模養(yǎng)養(yǎng)殖才重視視保健性預(yù)預(yù)防【對(duì)此此結(jié)論，請(qǐng)請(qǐng)問如何證證明？】33農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略飼料、獸藥藥市場的傳傳統(tǒng)顧客鏈鏈?zhǔn)牵涸巷暳蠌S經(jīng)銷商門店養(yǎng)殖戶品牌銷售市場區(qū)域經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)轄區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商的合合作洽談與與維護(hù)，業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理承承擔(dān)分區(qū)的的門店和養(yǎng)養(yǎng)殖戶的溝溝通。這里里的業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理其實(shí)就就是市場經(jīng)經(jīng)理。34農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略飼料和獸藥藥傳統(tǒng)的顧顧客鏈，最最終的用戶戶是養(yǎng)殖戶戶。銷售：側(cè)重于渠渠道建設(shè)，，任務(wù)是通通過區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商，最最終進(jìn)入零零售終端門門店，門店店覆蓋率、、動(dòng)銷率、、銷量、銷銷售額、回回款、退換換貨，是銷銷售經(jīng)理的的考核指標(biāo)標(biāo)。市場：每個(gè)門店同同時(shí)有多個(gè)個(gè)廠家的飼飼料，如何何讓進(jìn)店來來選擇的養(yǎng)養(yǎng)殖戶選擇擇自己的，，就是市場場經(jīng)理的任任務(wù)。門店店占有率、、周轉(zhuǎn)率、、促銷效果果等，是其其考核指標(biāo)標(biāo)。品牌：給目標(biāo)顧顧客一個(gè)不不假思索選選擇的排他他性理由。。這就是品品牌總監(jiān)的的任務(wù)。問問題是：企企業(yè)有財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理、生生產(chǎn)經(jīng)理、、銷售經(jīng)理理、人事經(jīng)經(jīng)理等，卻卻沒有品牌牌經(jīng)理。35農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略養(yǎng)殖業(yè)顧客客鏈演進(jìn)：：原料飼料廠經(jīng)銷商門店農(nóng)戶養(yǎng)殖合作社社養(yǎng)殖社員食品工貿(mào)企企業(yè)養(yǎng)殖基地農(nóng)戶散養(yǎng)養(yǎng)殖合作社社托管超市、飯店、食堂食品消費(fèi)者36農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略注意：正是是食品消費(fèi)費(fèi)者的需求求差異，導(dǎo)導(dǎo)致了后續(xù)續(xù)生產(chǎn)的差差異！遺憾憾的是，這這并未引起起各位關(guān)注注！飼料現(xiàn)實(shí)的顧顧客鏈，在大大量養(yǎng)殖戶存存在基礎(chǔ)上，，又出現(xiàn)了3個(gè)新的路徑徑：分散養(yǎng)殖合作作社：統(tǒng)一技術(shù)分分散養(yǎng)殖的養(yǎng)養(yǎng)殖合作社，，疾病診治、、獸藥、飼料料購買，由合合作社統(tǒng)一，，但社員分散散養(yǎng)殖。集中養(yǎng)殖合作作社：社員將各自自的飼養(yǎng)動(dòng)物物，交給合作作社統(tǒng)一養(yǎng)殖殖，此類合作作社，都是有有具有養(yǎng)殖技技術(shù)的人成立立的，因此，，對(duì)疾病診斷斷、防治都有有能力。37農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略食品工貿(mào)企業(yè)業(yè)及其養(yǎng)殖基基地：包括名義基基地和實(shí)質(zhì)基基地。名義基基地是做給別別人看的，但但隨著競爭加加劇，會(huì)發(fā)展展到實(shí)質(zhì)基地地。實(shí)質(zhì)基地就是是食品工貿(mào)企企業(yè)直接控制制的養(yǎng)殖，包包括自己管理理和與合作社社合作兩種形形式。這3類新的飼飼料用戶，正正在成為畜牧牧養(yǎng)殖市場的的主體，不僅僅規(guī)模不斷加加大，而且對(duì)對(duì)分散的養(yǎng)殖殖戶也將起到到示范。因此此，農(nóng)牧企業(yè)業(yè)應(yīng)高度關(guān)注注！肉蛋奶最終都都是進(jìn)入超市市、飯店、食食堂，并被消消費(fèi)者也即終終點(diǎn)顧客所消消費(fèi)！哪類終終點(diǎn)顧客是你你的目標(biāo)顧客客？38農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略案例理解：日本農(nóng)產(chǎn)的的“光”牌戰(zhàn)戰(zhàn)略使用其飼料的的“光”牌雞雞蛋，視覺上上蛋黃更紅象象咸鴨蛋一樣樣，比普通雞雞蛋更有張力力；營養(yǎng)上它它含有一種微微量元素。它它采用了面向向消費(fèi)者的傳傳播戰(zhàn)略，使使用日本農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)飼料的養(yǎng)殖殖場，可使用用公司注冊的的“光”品牌牌出售雞蛋，，價(jià)格是一般般雞蛋的二倍倍，市場占有有率是日本的的1%。沒有“光”品品牌，消費(fèi)者者難以識(shí)別雞雞蛋的細(xì)微差差別，也就沒沒有多高達(dá)1倍的利潤，，養(yǎng)殖場也不不會(huì)使用高價(jià)價(jià)格的日本農(nóng)農(nóng)產(chǎn)蛋雞飼料料。對(duì)日本農(nóng)產(chǎn)來來說，向養(yǎng)殖殖場推銷品牌牌較難，但向向消費(fèi)者推廣廣雞蛋品牌較較易。同時(shí)，日本農(nóng)農(nóng)產(chǎn)，運(yùn)用““光”牌雞蛋蛋加工食品，，同樣用“光光”品牌向消消費(fèi)者銷售，，這樣就形成成一個(gè)“光””品牌產(chǎn)業(yè)鏈鏈，通過產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈拉動(dòng)飼料料的銷售，確確保自己的行行業(yè)地位。39農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略日本農(nóng)產(chǎn)光牌牌飼料顧客鏈鏈：原料日本農(nóng)產(chǎn)經(jīng)銷商門店養(yǎng)雞場品牌即”光““牌銷售市場超市愛吃紅色蛋黃且買得起、信任光牌的顧客40農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略面對(duì)養(yǎng)殖合作作社的迅速發(fā)發(fā)展，單純的的銷售飼料或或獸藥，會(huì)越越來越難，原原因在于：飼飼料配比以及及動(dòng)物疾病診診治的專業(yè)性性極強(qiáng)，對(duì)養(yǎng)養(yǎng)殖合作社而而言，即使其其內(nèi)部有畜牧牧獸醫(yī)專業(yè)人人員，也不可可能掌握所有有養(yǎng)殖知識(shí)和和技術(shù)，更不不可能掌握所所有的飼料或或獸藥的配置置能力，所以以配料站與保健健站，就成為為銷售終端！作為飼料或獸獸藥企業(yè)，如如何與養(yǎng)殖合合作社合作呢呢？黑龍江新新中旭農(nóng)民養(yǎng)養(yǎng)殖專業(yè)合作作社聯(lián)合社業(yè)業(yè)務(wù)社長王中中認(rèn)為：與合合作社的合作作，要切記兩兩點(diǎn)：第一點(diǎn)就是不不要急功近利利。做合作社社的客戶是真真正的抓終端端，終端到頭頭了，少忽悠悠，來點(diǎn)真格格的，我們的的養(yǎng)殖戶很善善良，一報(bào)會(huì)會(huì)回一報(bào)；41農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略第二點(diǎn)就是要要服務(wù)促銷售售，養(yǎng)殖戶需需要的是什么么？是獸藥？？不是！是““不得病”！！得病了你幫幫他治，對(duì)癥癥、有效，他他感激你，錢錢不是問題。。所以，不要要光在價(jià)格和和回扣上來回回轉(zhuǎn)悠。另一個(gè)方法是是教他學(xué)會(huì)飼飼養(yǎng)管理、學(xué)學(xué)會(huì)保健。未來，保健產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)成為產(chǎn)產(chǎn)品的主流，，你看看，越越發(fā)達(dá)的國家家，越強(qiáng)調(diào)保保健，越現(xiàn)代代化的豬場越越注重保健?！，F(xiàn)在，散養(yǎng)養(yǎng)戶也明白了了，逐漸地開開始重視保健健。42農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略王中社長：浙浙江麗水的一一個(gè)小鎮(zhèn)，一一家蛋禽合作作社月吞吐飼飼料上千噸，，獸藥業(yè)務(wù)也也迅速增長。。在桐鄉(xiāng)，一一家有實(shí)力的的飼料企業(yè)介介入合作社發(fā)發(fā)展，打算打打造一個(gè)具備備完整產(chǎn)業(yè)鏈鏈的合作社，，預(yù)計(jì)可覆蓋蓋至少上百里里地的蛋鴨養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)務(wù)，合合作社社員的的鴨蛋，全部部經(jīng)清洗、分分級(jí)進(jìn)入皮蛋蛋廠和終端市市場。在這個(gè)合合作社里里，飼料料廠、皮皮蛋廠、、孵化場場、養(yǎng)殖殖戶都是是社員，，在這個(gè)個(gè)圈子面面，假冒冒偽劣產(chǎn)產(chǎn)品很難難有市場場。在這這樣的合合作社里里，獸藥藥產(chǎn)品可可能只有有2-3家，你你沒有進(jìn)進(jìn)入這個(gè)個(gè)體系，，就只好好撤出這這個(gè)市場場?！緦O曰瑤：：這是一一個(gè)共生生體：專專業(yè)分工工，分散散生產(chǎn)，，內(nèi)部交交易，互互利共生生?！?3農(nóng)牧企業(yè)業(yè)精確營營銷案例例與策略略我上面談?wù)劦降募t紅嘴合作作社集群群中，有有上百家家是養(yǎng)殖殖合作社社，現(xiàn)在在，他們們已經(jīng)把把獸藥和和診療服服務(wù)打包包給吉林林一家獸獸藥企業(yè)業(yè)，在這這個(gè)合作作社的范范圍內(nèi)，，吉林這這家獸藥藥企業(yè)享享有獨(dú)占占權(quán)。所以，任任何一個(gè)個(gè)漠視合合作社模模式的企企業(yè)都將將會(huì)在未未來追悔悔莫及?。陌l(fā)生學(xué)學(xué)角度，，孫曰瑤瑤建起中中國養(yǎng)殖殖方式演演變：您認(rèn)為現(xiàn)現(xiàn)在處于于哪個(gè)階階段？判判斷依據(jù)據(jù)是什么么？散戶大戶合作社養(yǎng)殖場工貿(mào)基地地44農(nóng)牧企業(yè)業(yè)精確營營銷案例例與策略略在實(shí)際操操作中，，孫曰瑤瑤認(rèn)為可可以采取取五個(gè)策策略：第一，外包策略略：即承包包合作社社配料站站或保健健站；第二，自建策略略：即組建建自己的的養(yǎng)殖合合作社；；第三，聯(lián)社策略略：將已有有的合作作社組建建成聯(lián)合合社。第四，共生策略略：在組建建養(yǎng)殖合合作社過過程中，，如何處處理現(xiàn)有有經(jīng)銷商商和畜牧牧局的關(guān)關(guān)系？答答案是聯(lián)聯(lián)合共生生！選擇擇有共同同理念的的經(jīng)銷商商，共同同組建區(qū)區(qū)域性的的合作社社，前提提是你得得懂合作作社的組組建和運(yùn)運(yùn)營！第五，保價(jià)策略略：合作社社的產(chǎn)品品能否保保量保價(jià)價(jià)賣出，，是合作作社成功功的前提提保證。。社員利利潤=產(chǎn)產(chǎn)量×賣賣價(jià)-（（變動(dòng)成成本+固固定成本本），建建社可以以降低采采購成本本，但對(duì)對(duì)社員而而言，最最急需的的是保證證賣價(jià)。。45農(nóng)牧企業(yè)業(yè)精確營營銷案例例與策略略案例分析析：青島島久和園園畜禽養(yǎng)養(yǎng)殖專業(yè)業(yè)合作社社２００７７年１１１月份登登記成立立以來，，已發(fā)展展了注冊冊社員１１２７戶戶，年存存欄商品品蛋雞６６０萬只只以上，，輻射帶帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐赜衩追N種植、飼飼料加工工、物流流運(yùn)輸、、紙箱印印刷等１１０多個(gè)個(gè)行業(yè)，，形成了了科技、、生產(chǎn)、、加工、、銷售一一體化的的產(chǎn)業(yè)鏈鏈，涉及及３萬多多個(gè)家庭庭７萬多多名農(nóng)民民，平均均每戶每每年增收收１．２２萬元以以上。它的發(fā)展展正成為為當(dāng)?shù)睾虾献魃鐜?dòng)農(nóng)民民致富的的樣本。?！緦O曰曰瑤：專業(yè)合作作社法2007年才實(shí)實(shí)行，久久和園合合作社就就成立了了，比較較早的運(yùn)運(yùn)用了政政策優(yōu)勢勢?！?6農(nóng)牧企業(yè)業(yè)精確營營銷案例例與策略略青島久和和園畜禽禽養(yǎng)殖專專業(yè)合作作社成立立的內(nèi)生生力量是是即墨市市靈山鎮(zhèn)鎮(zhèn)蛋雞散散養(yǎng)戶。。靈山鎮(zhèn)鎮(zhèn)大稻池池、后山山后等１１０多個(gè)個(gè)村莊群群眾有養(yǎng)養(yǎng)雞的傳傳統(tǒng)，２２００６６年以前前，已形形成年存存欄３００多萬只只的養(yǎng)殖殖規(guī)模。。但因?yàn)闉楦骷腋鞲鲬舴稚⑸⒔?jīng)營，，致使收收購雞蛋蛋的商販販壟斷銷銷售肆意意“殺價(jià)價(jià)”，養(yǎng)養(yǎng)殖戶的的利潤空空間被大大幅削減減?！緦O曰瑤瑤：眾多的飼飼料、獸獸藥企業(yè)業(yè)存在的的前提，，就是大大量分散散養(yǎng)殖戶戶的存在在，但導(dǎo)導(dǎo)致的內(nèi)內(nèi)部競爭爭，必然然降低利利潤。這這就是合合作社成成立的經(jīng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制制。一旦旦養(yǎng)殖合合作社、、聯(lián)合社社都成立立了，對(duì)對(duì)您有何何影響？？人無遠(yuǎn)遠(yuǎn)慮必有有近憂??！】47農(nóng)牧企業(yè)業(yè)精確營營銷案例例與策略略同時(shí)，１１００多多家散養(yǎng)養(yǎng)戶日益益感受到到“抱團(tuán)團(tuán)”經(jīng)營營在規(guī)模模、成本本、質(zhì)量量、信息息、技術(shù)術(shù)、良種種、防病病、飼料料、價(jià)格格等方面面的優(yōu)勢勢，意識(shí)識(shí)到了聯(lián)聯(lián)合發(fā)展展的力量量，逐漸漸自發(fā)組組建了““靈山鎮(zhèn)鎮(zhèn)蛋雞養(yǎng)養(yǎng)殖協(xié)會(huì)會(huì)”，共共同推舉舉既懂技技術(shù)又會(huì)會(huì)經(jīng)營的的蛋雞養(yǎng)養(yǎng)殖大戶戶于法林林擔(dān)任他他們的““代言人人”：有有商販來來收購雞雞蛋，于于法林就就代表散散養(yǎng)戶和和商販談?wù)勁?，防防止被““殺價(jià)””；需要要購買飼飼料了，，也讓于于法林出出面和廠廠家談判判，以求求降低飼飼料進(jìn)價(jià)價(jià)?！緦O孫曰瑤：：100多多家散養(yǎng)養(yǎng)戶，您您可以爭爭取幾家家買您的的藥，現(xiàn)現(xiàn)在都聽聽于法林林的，您您咋辦？？】48農(nóng)牧企業(yè)業(yè)精確營營銷案例例與策略略靈山鎮(zhèn)政政府也加加大了對(duì)對(duì)“靈山山鎮(zhèn)蛋雞雞養(yǎng)殖協(xié)協(xié)會(huì)”的的扶持力力度，定定期舉辦辦培訓(xùn)班班，邀請(qǐng)請(qǐng)專家給給養(yǎng)殖戶戶講解技技術(shù)；除除了協(xié)調(diào)調(diào)銀行為為農(nóng)戶提提供信貸貸服務(wù)外外，還組組織農(nóng)戶戶建立互互助基金金，幫助助缺乏資資金的群群眾發(fā)展展生產(chǎn)，，為因意意外造成成損失的的農(nóng)戶提提供補(bǔ)助助。２００７７年，我我國第一一部《農(nóng)農(nóng)民專業(yè)業(yè)合作社社法》正正式頒布布實(shí)施。。靈山鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府立立即意識(shí)識(shí)到：農(nóng)農(nóng)民專業(yè)業(yè)合作社社發(fā)展好好了，就就是帶動(dòng)動(dòng)作用強(qiáng)強(qiáng)大的農(nóng)農(nóng)字號(hào)龍龍頭企業(yè)業(yè)！把本本土化的的“靈山山鎮(zhèn)蛋雞雞養(yǎng)殖協(xié)協(xié)會(huì)”改改造成規(guī)規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的合作作社，一一定能使使蛋雞養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)獲獲得大發(fā)發(fā)展！49農(nóng)牧企業(yè)業(yè)精確營營銷案例例與策略略靈山鎮(zhèn)政政府專門門成立了了由黨委委書記任任組長，，鎮(zhèn)長任任副組長長的農(nóng)民民專業(yè)合合作社發(fā)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小組，，設(shè)立辦辦公場所所和聯(lián)系系電話，，安排專專人負(fù)責(zé)責(zé)開展具具體工作作，通過過召開養(yǎng)養(yǎng)殖戶會(huì)會(huì)議、印印發(fā)實(shí)施施方案、、發(fā)放宣宣傳資料料等方式式大力宣宣傳農(nóng)民民專業(yè)合合作社相相關(guān)知識(shí)識(shí)，做到到“指導(dǎo)導(dǎo)不包辦辦、引導(dǎo)導(dǎo)不強(qiáng)求求、組織織不干預(yù)預(yù)”，使使“蛋雞雞養(yǎng)殖協(xié)協(xié)會(huì)”的的會(huì)員們們認(rèn)識(shí)到到加入合合作社的的好處。?！緦O曰瑤瑤：政府不會(huì)會(huì)支持某某一戶的的發(fā)展，，因?yàn)檫@這是個(gè)人人問題，，但協(xié)會(huì)會(huì)或合作作社屬于于社會(huì)問問題，關(guān)關(guān)心、支支持社會(huì)會(huì)發(fā)展，，就成為為政府的的政績所所在。因因此，在在中國發(fā)發(fā)展，必必須得到到政府支支持，牢牢記孫曰曰瑤的觀觀點(diǎn)：聽聽黨的話話，走自自己的路路！】50農(nóng)牧企業(yè)業(yè)精確營營銷案例例與策略略２００７７年１１１月，青青島久和和園畜禽禽養(yǎng)殖專專業(yè)合作作社應(yīng)運(yùn)運(yùn)而生，，靈山鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府及及時(shí)出臺(tái)臺(tái)扶持政政策，積積極為合合作社調(diào)調(diào)整土地地、協(xié)助助貸款、、完善水水電路等等基礎(chǔ)配配套設(shè)施施，幫助助他們制制訂章程程，建立立健全民民主管理理、民主主決策、、利益分分配和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防范范機(jī)制。。合作社２２００７７年成立立之初，，合作社社蛋雞存存欄只有有３５萬萬只，２２００９９年已增增加到６６０萬只只，今年年有望達(dá)達(dá)到８００萬只。。目前，，合作社社吸收了了即墨市市靈山、、華山、、店集、、段泊嵐嵐等２００余個(gè)鎮(zhèn)鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶戶，年產(chǎn)產(chǎn)雞蛋１１０９５５萬斤，，銷售收收入３２２８５萬萬元；年年產(chǎn)副產(chǎn)產(chǎn)品雞糞糞農(nóng)家肥肥２４０００萬立立方米，，銷售收收入１９９２萬元元。51農(nóng)牧企業(yè)業(yè)精確營營銷案例例與策略略標(biāo)準(zhǔn)化、、品牌化化為龍頭頭帶動(dòng)合合作社飛飛速發(fā)展展２００６６年，合合作社成成立之前前，于法法林以散散養(yǎng)戶““代言人人”的身身份與青青島正大大公司簽簽訂了雞雞蛋購銷銷合同，，出口日日本、韓韓國。【【孫曰瑤：：銷售是是確保合合作社成成功的前前提條件件！也是是成立合合作社的的價(jià)值所所在】一次，一一養(yǎng)殖戶戶提供了了５０公公斤雞蛋蛋，聲言言保證質(zhì)質(zhì)量合格格，結(jié)果果被檢出出藥物殘殘留超標(biāo)標(biāo)１８．．９２％％，致使使整批雞雞蛋被銷銷毀、被被罰款３３萬元。。合作社社意識(shí)到到，要發(fā)發(fā)展壯大大，必須須走品牌牌化、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)經(jīng)營的路路子。從從此，合合作社繃繃緊了食食品安全全這根弦弦。52農(nóng)牧企業(yè)業(yè)精確營營銷案例例與策略略合作社采采取標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、現(xiàn)現(xiàn)代化的的養(yǎng)殖模模式。籌籌資３６６０多萬萬元建設(shè)設(shè)一處標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化生生產(chǎn)基地地，占地地近百畝畝，存欄欄２０萬萬只蛋雞雞，采用用先進(jìn)的的養(yǎng)殖設(shè)設(shè)備，全全部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自動(dòng)上上料、自自動(dòng)清糞糞、自動(dòng)動(dòng)通風(fēng)；；雞糞采采用發(fā)酵酵烘干模模式，達(dá)達(dá)到滅菌菌的目的的。在此基礎(chǔ)上，，合作社建設(shè)設(shè)了黃粉蟲養(yǎng)養(yǎng)殖車間，用用黃粉蟲飼喂喂蛋雞，生產(chǎn)產(chǎn)“久和園””牌黃粉蟲雞雞蛋。經(jīng)質(zhì)檢檢部門檢測：：它的蛋白含含量、微量元元素、維生素素等含量均超超過普通雞蛋蛋，卵磷脂為為１４９５ｍｍｇ／１０００ｇ，比普通通雞蛋高３００％；膽固醇醇為１９５ｍｍｇ／１０００ｇ，僅是普普通雞蛋１／／３左右，在在市場上以２２元／枚的價(jià)價(jià)格銷售，市市場前景相當(dāng)當(dāng)廣闊。53農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略對(duì)于分散經(jīng)營營的社員，合合作社則采取取“合作社＋＋基地＋農(nóng)戶戶”的聯(lián)結(jié)模模式，以“五五統(tǒng)一”服務(wù)務(wù)為載體確保保產(chǎn)品質(zhì)量，，使養(yǎng)殖、加加工、銷售、、服務(wù)一體化化。一是統(tǒng)一供種種，由合作社社與孵化場簽簽訂供苗合同同，以低于市市場價(jià)０．１１元／只的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一提供供海蘭褐雞苗苗。二是統(tǒng)一購料料，合作社與與正大公司簽簽訂長年飼料料供應(yīng)合同，，通過低價(jià)儲(chǔ)儲(chǔ)存、長期供供應(yīng)的方法，，以全市最低低的價(jià)格供應(yīng)應(yīng)社員飼料，，降低養(yǎng)雞成成本。54農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略三是統(tǒng)一防疫疫，合作社有有自己的畜禽禽技術(shù)服務(wù)部部，定期發(fā)放放防疫科普資資料，實(shí)行統(tǒng)統(tǒng)防統(tǒng)治，建建立臺(tái)帳，跟跟蹤管理，為為社員提供全全方位的技術(shù)術(shù)服務(wù)。四是統(tǒng)一質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)，按照照國家ＧＢ２２７４８－２２００３的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一生產(chǎn)產(chǎn)，確保食品品安全。五是統(tǒng)一品牌牌銷售，合作作社與社員簽簽訂產(chǎn)銷合同同，實(shí)行利潤潤返還，保證證社員產(chǎn)得好好、賣得好。。【孫曰瑤：注意第三個(gè)，，也即統(tǒng)一防防疫，這就直直接減少藥物物采購的戶數(shù)數(shù)。如果能和和該合作社聯(lián)聯(lián)合成立防疫疫服務(wù)站，就就可以持久業(yè)業(yè)務(wù)。】55農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略２００８年１１２月，合作作社基地通過過國家農(nóng)業(yè)部部無公害產(chǎn)品品產(chǎn)地認(rèn)定，，獲得“全國國質(zhì)量誠信ＡＡＡＡ級(jí)品牌牌企業(yè)”稱號(hào)號(hào)，生產(chǎn)的““久和園”牌牌黃粉蟲雞蛋蛋被評(píng)為青島島市“一村一一品”公信優(yōu)優(yōu)質(zhì)品牌?！熬煤蛨@”牌牌雞蛋，除成成功打入麥凱凱樂青島總店店、家樂福、、青島海信廣廣場奧運(yùn)店、、青島利群、、佳樂家等３３６０多家商商場超市外，，還與青島丹丹香食品有限限公司、青島島鈣奶食品廠廠等單位長年年簽訂供貨合合同?！緦O曰曰瑤：這些大的食品品工貿(mào)企業(yè)，，不敢拿產(chǎn)品品質(zhì)量開玩笑笑，否則，損損失太大了！！這就要求供供應(yīng)的原料質(zhì)質(zhì)量可靠和數(shù)數(shù)量穩(wěn)定。這這才是合作社社的價(jià)值！】】56農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略丹香食品作為為全國三星級(jí)級(jí)餅店、山東東知名餅店連連鎖企業(yè)、青青島國際帆船船賽指定食品品，對(duì)原料采采購要求非常常高，“久和和園”雞蛋能能從眾多供應(yīng)應(yīng)商中脫穎而而出，再次驗(yàn)驗(yàn)證了品牌化化、標(biāo)準(zhǔn)化生生產(chǎn)的力量。。２００９年，，合作社成員員養(yǎng)殖基地生生產(chǎn)黃粉蟲雞雞蛋１０９．．５萬斤，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售收入入１７５２萬萬元；生產(chǎn)普普通雞蛋５４４８萬公斤，，實(shí)現(xiàn)銷售收收入３８３２２．５萬元，，社員戶均增增收２萬元。?！緦O曰瑤：黃粉蟲雞蛋價(jià)價(jià)格是16元元/斤，普通通雞蛋價(jià)格是是7元/斤。。】57農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略“生產(chǎn)在家，，服務(wù)在社！！”說起入社社的好處，劉劉家莊鎮(zhèn)薛家家泉莊村的社社員薛進(jìn)剛深深有感觸地說說，“入了社社，我們社員員只需要安心心在家養(yǎng)雞就就行了，進(jìn)苗苗、買藥、防防疫、賣蛋，，都不用自己己操心，到時(shí)時(shí)間合作社的的技術(shù)員就來來了，一切由由他們操辦。。我家存欄蛋蛋雞總是保持持１０００００只的規(guī)模，，一只雞一年年純收入１５５元，一年下下來，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)當(dāng)賺進(jìn)１５５萬元！”【孫曰瑤：社員不要操心心了，您卻該該鬧心了：如如何和這樣的的合作社合作作？】58農(nóng)牧企業(yè)精確確營銷案例與與策略養(yǎng)雞不光省心心，而且成本本更低，是合合作社的又一一大好處。靈靈山鎮(zhèn)大稻池池村的社員國國世松給記者者算了一筆賬賬：加入合作作社，享受““五統(tǒng)一”服服務(wù)，各項(xiàng)生生產(chǎn)成本都低低。他現(xiàn)在在存欄欄８０００００只蛋蛋雞，，進(jìn)雞雞苗每每只比比市場場價(jià)優(yōu)優(yōu)惠0.1元，，節(jié)約約８０００元元；飼飼料每每年需需９６６噸，，每噸噸優(yōu)惠惠５００元，，節(jié)約約４８８０００元；；獸藥藥疫苗苗，每每只雞雞優(yōu)惠惠0.1元元，節(jié)節(jié)約８８０００元；；品牌牌雞蛋蛋訂單單銷售售，每每公斤斤比普普通雞雞蛋高高出0.1元，，一年年多賺賺１００８０００元元。累累計(jì)起起來，，加入入合作作社，，一年年可比比普通通養(yǎng)雞雞戶多多收入入１７７２０００元元。59農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略透明的的理事事程序序是合合作社社吸引引廣大大農(nóng)戶戶參與與并良良性運(yùn)運(yùn)營的的關(guān)鍵鍵。每月７７日，，合作作社召召開理理事會(huì)會(huì)，通通報(bào)情情況、、研究究發(fā)展展方向向；每每周將將資金金開支支、進(jìn)進(jìn)貨發(fā)發(fā)貨等等情況況以明明白紙紙的形形式發(fā)發(fā)給每每一位位社員員，精精確到到每一一天發(fā)發(fā)貨車車輛的的車牌牌號(hào)、、進(jìn)出出時(shí)間間和具具體經(jīng)經(jīng)手人人，哪哪一天天賺錢錢了，，哪一一天賠賠錢了了，社社員們們看得得一清清二楚楚；每月底底，股股東與與社員員開碰碰頭會(huì)會(huì)，總總結(jié)本本月運(yùn)運(yùn)行情情況，，研究究下個(gè)個(gè)月要要辦的的具體體事情情，以以少數(shù)數(shù)服從從多數(shù)數(shù)的方方式表表決拍拍板，，人人人皆有有知情情權(quán)、、人人人皆有有決策策權(quán)，，充分分尊重重了社社員的的意見見，使使所有有人真真正擁擁有當(dāng)當(dāng)家做做主人人的感感覺。。60農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略“合作作社，，好比比一臺(tái)臺(tái)動(dòng)力力強(qiáng)勁勁的經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)！””一直直關(guān)注注合作作社發(fā)發(fā)展的的靈山山鎮(zhèn)黨黨委書書記孫孫健說說。他他給記記者算算了一一筆賬賬：一一只雞雞一年年吃５５０公公斤飼飼料，，６００萬只只雞一一年需需要吃吃掉３３萬噸噸飼料料，飼飼料中中６００％是是玉米米，等等于一一年吃吃掉了了１．．８萬萬噸玉玉米。。按玉玉米畝畝產(chǎn)５５０００公斤斤計(jì)算算，需需要３３．６６萬畝畝玉米米才夠夠這些些雞一一年的的“口口糧””，而而整個(gè)個(gè)靈山山鎮(zhèn)一一年才才產(chǎn)１１．５５萬噸噸玉米米，需需要外外調(diào)。。龐大的的需求求量促促進(jìn)了了當(dāng)?shù)氐剞r(nóng)業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的調(diào)調(diào)整升升級(jí)，，原來來既養(yǎng)養(yǎng)雞又又種地地的農(nóng)農(nóng)戶，，逐漸漸把土土地流流轉(zhuǎn)給給了種種糧大大戶，，自己己專門門養(yǎng)雞雞，呈呈現(xiàn)出出養(yǎng)殖殖、種種植分分工明明確而而又互互為補(bǔ)補(bǔ)充、、相互互促進(jìn)進(jìn)的新新景象象。61農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略“下一一步，，一方方面我我們要要進(jìn)一一步扶扶持久久和園園做大大做強(qiáng)強(qiáng)，讓讓其發(fā)發(fā)揮出出更大大的帶帶動(dòng)作作用；；另一一方面面，要要參照照久和和園的的運(yùn)作作模式式，促促使其其他行行業(yè)的的合作作社盡盡快發(fā)發(fā)展壯壯大起起來，，給農(nóng)農(nóng)民創(chuàng)創(chuàng)造更更多的的增收收途徑徑?！薄睂O健健說。。按照合合作社社理事事長于于法林林的想想法，，現(xiàn)在在全即即墨市市蛋雞雞存欄欄６０００萬萬只，，如果果都能能按照照品牌牌化、、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的的生產(chǎn)產(chǎn)路子子走，，可增增加成成品雞雞蛋１１８０００００至３３００００００噸，，更多多地豐豐富市市民的的菜籃籃子，，按每每公斤斤雞蛋蛋６元元的價(jià)價(jià)格計(jì)計(jì)算，，可為為農(nóng)民民增收收１．．０８８至１１．８８億元元?！尽咀髡哒撸?010年年4月月29日新新華社社信息息濟(jì)南南４月月２９９日電電（記記者蘇蘇萬明明）】】62農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略第一步步、數(shù)數(shù)據(jù)庫庫挖掘掘即分析析老客客戶的的記錄錄，從從中挖挖掘出出新的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶。（1））曾經(jīng)經(jīng)的老老客戶戶有哪哪些？？這些些老客客戶是是否還還急需需需要要？（2））與老老客戶戶類比比的潛潛在客客戶有有哪些些？即即與老老客戶戶類似似但還還沒有有購買買你產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的客客戶。。這類類客戶戶從理理論上上也應(yīng)應(yīng)該需需要你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)，為為什么么沒有有購買買你的的產(chǎn)品品？是是沒有有需要要還是是沒有有拜訪訪溝通通？這這些潛潛在客客戶分分布在在哪里里？63農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略繪制產(chǎn)產(chǎn)品-需求求匹配配評(píng)估估表產(chǎn)品客戶需求王李趙錢孔張孫孟產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品364農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略第二步步、繪繪制客客戶偏偏好鏈鏈客戶自自己的的偏好好，決決定了了各自自購買買的個(gè)個(gè)性化化。從從7個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)識(shí)別別客戶戶偏好好：客戶的的購買買目的的→購買買準(zhǔn)則則→購購買程程序→→購買買時(shí)機(jī)機(jī)→客客戶權(quán)權(quán)利→→客戶戶情緒緒→客客戶喜喜好。。不同的的客戶戶，這這7個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的組組合特特點(diǎn)不不同，，具體體表現(xiàn)現(xiàn)為客客戶決決策的的個(gè)性性化。。65農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略繪制客客戶偏偏好鏈鏈環(huán)節(jié)1：購購買目目的。。即該該客戶戶購買買你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)，，用于于什么么用途途？你你的產(chǎn)產(chǎn)品是是否能能夠最最好的的滿足足客戶戶的特特定用用途？？環(huán)節(jié)2：購購買準(zhǔn)準(zhǔn)則。。即客客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品或服服務(wù)規(guī)規(guī)格、、品種種、質(zhì)質(zhì)量、、價(jià)格格、交交貨、、付款款等的的具體體規(guī)定定。環(huán)節(jié)3：決決策程程序。。即客客戶內(nèi)內(nèi)部業(yè)業(yè)務(wù)決決策的的流程程有哪哪些環(huán)環(huán)節(jié)？？是否否開會(huì)會(huì)？誰誰是提提議人人？你你依靠靠誰？？團(tuán)結(jié)結(jié)誰？？利用用誰？？打擊擊誰？？66農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略客戶偏偏好鏈鏈環(huán)節(jié)4：購購買時(shí)時(shí)機(jī)。。即客客戶購購買是是否存存在以以及存存在什什么樣樣的購購買時(shí)時(shí)間要要求？？環(huán)節(jié)5：客客戶權(quán)權(quán)利。。即交交易雙雙方關(guān)關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)質(zhì)量量的約約定，，尤其其是退退貨或或換貨貨的基基本約約定。。環(huán)節(jié)6：客客戶情情緒。?？蛻魬羟榫w緒屬于于哪類類性格格？哪哪些因因素導(dǎo)導(dǎo)致客客戶情情緒波波動(dòng)？？環(huán)節(jié)7：客客戶喜喜好。?？蛻魬粼谏钆c與工作作中，，有哪哪些特特殊的的嗜好好或愛愛好？？67農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略第三步步、繪繪制客客戶拓拓展表表序號(hào)客戶名稱客戶類型客戶地點(diǎn)現(xiàn)實(shí)需求嗎？能創(chuàng)造新的需求嗎？123N68農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略客戶類類型：：是老老客戶戶，還還是類類比潛潛在客客戶？？現(xiàn)實(shí)需需求：：即該該客戶戶是否否有即即期購購買的的需求求？為為什么么？如何創(chuàng)創(chuàng)造新新的需需求嗎嗎？即即根據(jù)據(jù)你所所銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品，，如何何為該該客戶戶創(chuàng)造造出新新的需需求？？69農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略第四步步、梳梳理人人脈關(guān)關(guān)系營銷的的本質(zhì)質(zhì)就是是人與與人之之間的的利益益交換換過程程。因因此，，當(dāng)目目標(biāo)客客戶表表確定定之后后，接接著就就要進(jìn)進(jìn)行人人脈關(guān)關(guān)系的的梳理理，為為拜訪訪客戶戶拓展展客戶戶，提提供支支持。。人脈關(guān)關(guān)系的的類型型（1））親緣緣：什什么樣樣的親親屬關(guān)關(guān)系？？密切切程度度？（2））老鄉(xiāng)鄉(xiāng)：什什么范范圍的的？同同村？？同鎮(zhèn)鎮(zhèn)？同同縣？？（3））同學(xué)學(xué)：什什么時(shí)時(shí)候的的？小小學(xué)？？初中中？高高中？？大學(xué)學(xué)？（4））戰(zhàn)友友：什什么范范圍的的？同同班？？同排排？同同連？？同營營？（5））玩友友：什什么愛愛好的的玩友友？釣釣魚？？打牌牌？（6））債務(wù)務(wù)：誰誰欠誰誰的？？物債債？情情債？？70農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略繪制人人脈關(guān)關(guān)系表表根據(jù)這這六種種的關(guān)關(guān)系，，按照照下表表繪制制人脈脈關(guān)系系表。。序號(hào)拜訪客戶對(duì)象是誰認(rèn)識(shí)？你熟悉的人中，誰與此人是哪種人脈關(guān)系？1決策者2影響者3現(xiàn)管者4旁觀者71農(nóng)牧企企業(yè)精精確營營銷案案例與與策略略A、決決策者者：就就是目目標(biāo)客客戶的的最高高官員員，一一錘定定音。。你了了解他他的背背景嗎嗎？出出生？？上學(xué)學(xué)？工工作？？專業(yè)業(yè)？愛愛好？？B、影影響者者：客客戶內(nèi)內(nèi)部對(duì)對(duì)購買買你的的產(chǎn)品品，不不能決決定買買但能能影響響不買買的人人。是是誰？？你了了解他他的背背景嗎嗎？出出生？？上學(xué)學(xué)？工工作？？專業(yè)業(yè)？愛愛好？？C、現(xiàn)管者者：就你所所銷售的產(chǎn)產(chǎn)品而言，，客戶內(nèi)部部具體負(fù)責(zé)責(zé)的部門和和負(fù)責(zé)人是是誰？你了了解他的背背景嗎？出出生？上學(xué)學(xué)？工作？？專業(yè)？愛愛好？D、旁觀者者：對(duì)該目目標(biāo)客戶而而言，上級(jí)級(jí)部門是誰誰？你認(rèn)識(shí)識(shí)上級(jí)部門門的人嗎？？能夠影響響到該客戶戶的其他單單位是誰？？你認(rèn)識(shí)其其中的人嗎嗎？72農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略3、如何鞏鞏固老客戶戶？任何企業(yè)，，只要經(jīng)營營一段時(shí)間間，總會(huì)有有數(shù)量不等等的老顧客客。如何把老顧顧客變成自自己的宣傳傳員和導(dǎo)購購員，并由由此帶來新新顧客？就就成為關(guān)鍵鍵。但在現(xiàn)實(shí)中中，更多的的企業(yè)不會(huì)會(huì)鞏固老客客戶，僅僅僅是提供打打折優(yōu)惠。。其實(shí)，根據(jù)據(jù)顧客利益益=物質(zhì)利利益+情感感利益，老老客戶需要要的不是打打折這個(gè)物物質(zhì)利益，，更需要的的是得到尊尊重的這個(gè)個(gè)情感利益益。73農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略案例分析：：喬.吉拉拉德如何鞏鞏固老客戶戶的？喬.吉拉德德被收入吉吉尼斯世界界大全，在在15年里里，他賣出出了13000輛汽汽車。他每每個(gè)月都給給從自己這這里買車的的顧客，郵郵寄一張卡卡片，根據(jù)據(jù)季節(jié)寫上上美好的祝祝愿。各位想想看看，13000個(gè)老老顧客，每每個(gè)月都受受到吉拉德德一張賀卡卡，當(dāng)親朋朋好友問到到哪兒買車車時(shí)，這13000個(gè)老顧客客給出的建建議，能不不是吉拉德德這兒嗎？？！請(qǐng)問各位：：這么多年年來，您積積累了多少少老顧客？？如何把老老顧客變成成你的宣傳傳員和促銷銷員？辦法法就是像吉吉拉德一樣樣，保持讓讓老顧客知知道你的確確關(guān)心他們們，而不是是僅僅關(guān)注注他們的錢錢！74農(nóng)牧企業(yè)精精確營銷案案例與策略略案例分析：：東方飯店店如何鞏固固老顧客？？世界旅游組組織評(píng)選的的世界最佳佳飯店，一一直是曼谷谷的東方飯飯店。入住住該飯店，，需要提前前預(yù)訂，重重復(fù)入住率率高達(dá)80%。在曼曼谷的五星星級(jí)酒店中中，其他飯飯店的平均均價(jià)格是280多美美元/間，，而東方飯飯店是480美元/間。為什什么？一位朋友因因公務(wù)經(jīng)常常出差泰國國，并下榻榻東方飯店店，第一次次入住時(shí)良良好的飯店店環(huán)境和服服務(wù)就給他他留下了深深刻的印象象。當(dāng)他第第二次入住住時(shí)幾個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)更使他