房地產(chǎn)銷售管理

《房地產(chǎn)銷售管理》1客戶、同行、新員工的疑問營銷顧問的服務(wù)模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值而存在并發(fā)展壯大服務(wù)不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)或秘書？怎樣與客戶團(tuán)隊(duì)的各個(gè)層面都建立話語權(quán)？怎樣推動(dòng)客戶的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)高效工作？

……2本手冊編制的主要目的基于客戶可感知價(jià)值的流程建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程建立工作規(guī)范：縮短新人學(xué)習(xí)曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率建立對項(xiàng)目駐場人員的管理規(guī)范初步建立組織經(jīng)驗(yàn)積累機(jī)制本版工作手冊主要包括的內(nèi)容開工管理質(zhì)量管理知識(shí)管理4本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程營銷顧問的系統(tǒng)體系關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程體系5設(shè)置關(guān)鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的方法論實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的規(guī)范化、流程化分解為規(guī)定動(dòng)作＋技術(shù)要點(diǎn)兩條線索本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想——先建立系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程6按照項(xiàng)目進(jìn)程的系統(tǒng)性，可以將項(xiàng)目分為

——6大關(guān)鍵進(jìn)程+5大常規(guī)動(dòng)作簽約開工期1合同維護(hù)期2營銷介入期3銷售籌備期4認(rèn)籌開盤期5持續(xù)銷售期6展會(huì)展場7項(xiàng)目沉淀106大關(guān)鍵進(jìn)程5大常規(guī)動(dòng)作價(jià)格策略8項(xiàng)目考核11報(bào)告評(píng)審97營銷執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)程流程圖2合同維護(hù)期3營銷介入期4銷售籌備期5認(rèn)籌開盤期1簽約開工期6持續(xù)銷售期7項(xiàng)考目核沉淀及系統(tǒng)進(jìn)程關(guān)鍵動(dòng)作開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范片區(qū)速遞溝通安排互訪安排首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細(xì)計(jì)劃客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備月度計(jì)劃月度總結(jié)銷售周報(bào)書面反饋結(jié)案總結(jié)流程考核8一、簽約開工期

——從客戶部到項(xiàng)目組的正式移交簽約開工期1關(guān)鍵字:開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范?開工套表：《開工通知函＋工作協(xié)助函》《介入期工作計(jì)劃表》《所需資料清單》《項(xiàng)目組成員聯(lián)絡(luò)表》?聯(lián)席交底：《專案團(tuán)隊(duì)聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會(huì)議紀(jì)要》?工作規(guī)范：《營銷顧問流程執(zhí)行考核表》(營銷顧問)9二、合同維維護(hù)期———以以書面形式式進(jìn)行定期期正式溝通通合同維護(hù)期期2關(guān)鍵字:片區(qū)速遞溝通安排互訪安排?片區(qū)速遞：：《片區(qū)市況況速遞》（（每月一次次）?溝通安排：：《定期溝通通會(huì)議紀(jì)要要》（每月月二次）《電話溝通通紀(jì)要》（（每周一次次）?互訪安排：：《高層互訪訪會(huì)議紀(jì)要要》（每月月一次）10三、營銷介介入期———流流程體現(xiàn)顧顧問式的工工作方法營銷介入期期3關(guān)鍵字:首次溝通案場流程案場培訓(xùn)營銷總綱?首次溝通會(huì)會(huì)：明確顧問式式工作方法法《首次溝通通會(huì)Ppt》《首次溝通通會(huì)會(huì)議紀(jì)紀(jì)要》《介入期工工作計(jì)劃表表》?案場流程：：案場管理系系統(tǒng)性《案場流程程標(biāo)準(zhǔn)化套套表》《組織架構(gòu)構(gòu)建議》《《招聘管理理建議》?案場培訓(xùn)：：案場培訓(xùn)專專業(yè)性《團(tuán)隊(duì)健康康度評(píng)測表表》《世聯(lián)銷售售培訓(xùn)系列列》?營銷總綱：：技術(shù)思路專專業(yè)性《市調(diào)套表表》《營銷總綱綱匯報(bào)紀(jì)要要》11介入期的信信任感來自自于———可可感知的專專業(yè)1、專業(yè)的的技術(shù)思路路2、專業(yè)的的案場管理理3、專業(yè)的的銷售培訓(xùn)訓(xùn)實(shí)施：《營營銷總綱》》實(shí)施：《組織織架構(gòu)建議議》《招聘管理理建議》《案場管理理標(biāo)準(zhǔn)化》》4、專業(yè)的的書面溝通通實(shí)施：《銷售售培訓(xùn)體系系》實(shí)施：《月度度評(píng)估體系系》營銷介入期期12介入期的三三步驟———體體現(xiàn)顧顧問工作方方式營銷介入期期首次溝通會(huì)會(huì)案場流程調(diào)調(diào)整案場培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃市場調(diào)研實(shí)實(shí)施營銷總綱撰撰寫策劃＋案場場案場策劃Step1Step2Step313首次溝通會(huì)會(huì)溝通內(nèi)容容1——溝溝通通客戶目標(biāo)和和目標(biāo)下的的問題三個(gè)步驟11、年度銷銷售目標(biāo)、、年度回款款計(jì)劃2、實(shí)現(xiàn)均均價(jià)期望、、營銷費(fèi)用用預(yù)算4、工程進(jìn)進(jìn)度安排、、重要工程程節(jié)點(diǎn)3、目前所所遇問題、、項(xiàng)目難點(diǎn)點(diǎn)分析14首次溝通會(huì)會(huì)溝通內(nèi)容容2——世世聯(lián)營銷顧問工工作計(jì)劃和和方法三個(gè)步驟11、介入期期工作計(jì)劃劃表2、介入期期三步驟工工作法4、書面的的工作反饋饋制度《月月度工作評(píng)評(píng)估表》3、駐場工工作規(guī)范和和制度《例會(huì)制度度/月度計(jì)計(jì)劃/月度度總結(jié)/工工作日志/周報(bào)等》》15首次溝通會(huì)會(huì)溝通內(nèi)容容3——開開展展工作所需需要的協(xié)助助三個(gè)步驟11、所需資資料清單2、市調(diào)訪訪談協(xié)助（專業(yè)人士士訪談/成成交客戶訪訪談/其他他訪談等））16案場流程梳梳理——從案場入手手可以最快地地看到改變變?nèi)齻€(gè)步驟21、從組織織架構(gòu)到招招聘管理2、世聯(lián)案場管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)套表套表：《團(tuán)隊(duì)健康康度評(píng)測表表》《組織架構(gòu)構(gòu)建議》《《招聘管理理建議》《《薪酬調(diào)整整建議》《面試評(píng)估估表》《訪訪談問題測測試》《書書面問題測測試》《輪序表》》《上門登登記表》《《進(jìn)線登記記表》《銷銷售周報(bào)表表》《小客戶登登記本》《晨會(huì)/晚晚會(huì)制度》》《置業(yè)業(yè)顧問月考考評(píng)表》《《培訓(xùn)反饋饋表》《項(xiàng)目200問初稿稿》《售樓樓處排班表表》17案場培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃——專業(yè)案場培培訓(xùn)體系及及反饋三個(gè)步驟23、世聯(lián)案案場培訓(xùn)體體系及反饋饋機(jī)制套表：《項(xiàng)目本體體培訓(xùn)》體體系《銷售技巧巧培訓(xùn)》體體系《培訓(xùn)反饋饋表》項(xiàng)目診斷課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程進(jìn)行團(tuán)隊(duì)健康測試學(xué)員結(jié)業(yè)測試培訓(xùn)課程評(píng)估培訓(xùn)課程建議為學(xué)員頒發(fā)受訓(xùn)證書訪談與溝通18案場流程梳梳理、案場場培訓(xùn)計(jì)劃劃要點(diǎn)———專業(yè)工具＋＋專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)三個(gè)步驟2①及時(shí)提供供世聯(lián)現(xiàn)場場管理工具具（接待客客戶順序表表、進(jìn)線電電話統(tǒng)計(jì)表、、客戶接待待登記表、、月報(bào)表、、周報(bào)等）），與客戶本來的管管理工具進(jìn)進(jìn)行比較，，就客戶的的具體情況況提出調(diào)整建議；②根據(jù)銷售售目標(biāo)提供供銷售部組組織架構(gòu)、、薪酬體系系等方面的的建議，提供供招聘管理理工具（面面試、筆試試及評(píng)估表表）和人員考核工具具（置業(yè)顧顧問月考評(píng)評(píng)表）。①根據(jù)銷售售團(tuán)隊(duì)診斷斷情況及項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)程，，適時(shí)安排排與銷售代表直接接相關(guān)的培培訓(xùn)課程;②安排對相相關(guān)課程比比較熟悉，，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的講講師;③培訓(xùn)過程程一定要安安排實(shí)際案案例和互動(dòng)動(dòng)游戲;④培訓(xùn)結(jié)束束要聽課人人員打分評(píng)評(píng)估，及時(shí)時(shí)根據(jù)反饋饋情況進(jìn)行調(diào)整。。19《營銷總綱綱》撰寫和和提報(bào)———競競爭調(diào)調(diào)研/客戶戶訪談/銷銷售分析三個(gè)步驟31、市場調(diào)調(diào)研的計(jì)劃劃性和規(guī)范范性2、報(bào)告撰撰寫、評(píng)審審和提報(bào)《市場調(diào)研研計(jì)劃表》》《競爭樓盤盤調(diào)研套表表》《成交客戶戶訪談提綱綱》《銷售人員員/策劃經(jīng)經(jīng)理/案場場經(jīng)理訪談?wù)勌峋V》《報(bào)告討論論MECE會(huì)》《報(bào)告評(píng)審審套表》《報(bào)告匯報(bào)報(bào)會(huì)紀(jì)要》》20《營銷總綱綱》的撰寫寫、提報(bào)要要點(diǎn)——做做到完全溝通三個(gè)步驟3①匯報(bào)需邀邀請到發(fā)展展商的決策策層到執(zhí)行行層的主要要人員；②匯報(bào)團(tuán)隊(duì)隊(duì)一定要有有總監(jiān)或項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理參參加；③匯報(bào)思路路清晰，匯匯報(bào)人要自自信；④會(huì)后要和和執(zhí)行層就就報(bào)告從頭頭到尾進(jìn)行行深入溝通通，探討具體方案的的可行性。。21《營銷總綱綱》綱要見《如何撰撰寫營銷總總綱》課件件營銷介入期期22建立專業(yè)溝溝通機(jī)制———定期溝通、、書面溝通通、關(guān)鍵人人物溝通、、分層級(jí)溝溝通兩個(gè)方法1、定期溝溝通：駐場場第一天召召集例會(huì)的的制度2、書面溝溝通：溝通通計(jì)劃和工工作評(píng)價(jià)駐場期：第第一天例會(huì)會(huì)制度：《《駐場工作作會(huì)議紀(jì)要要》離場期：每每周的電話話溝通：《《非駐場期期電話溝通通記錄》《首次溝通通會(huì)議紀(jì)要要》：目標(biāo)標(biāo)和目標(biāo)下下的問題《駐場工作作日志》：：圍繞問題題的工作全全景《營銷總綱綱/營銷執(zhí)執(zhí)行報(bào)告紀(jì)紀(jì)要》：核核心問題和和解決思路路《駐場月度度工作總結(jié)結(jié)》：每月月成果總結(jié)結(jié)《項(xiàng)目駐場場月度評(píng)估估表》：書書面的滿意意度溝通23建立專業(yè)溝溝通機(jī)制———定期溝通、、書面溝通通、關(guān)鍵人人物溝通、、分層級(jí)溝溝通兩個(gè)方法3、分層級(jí)級(jí)的溝通：：4、關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵鍵人物溝通通：和決策層主主要溝通思思路和目標(biāo)標(biāo)，向其提提供工具和和策略報(bào)告告；和執(zhí)行層溝溝通行動(dòng)的的方案、工工作方法，，主要向其其提供細(xì)化化方案、工工作評(píng)估、、工作計(jì)劃劃等。在項(xiàng)目關(guān)鍵鍵節(jié)點(diǎn)（如如開盤前、、項(xiàng)目出現(xiàn)現(xiàn)困難、兩兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折階段等等）要主動(dòng)動(dòng)要求向決決策層匯報(bào)報(bào)，讓決策策層了解工工作現(xiàn)狀，，直接推動(dòng)動(dòng)執(zhí)行。24建立共同工工作機(jī)制———簽字制度兩個(gè)方法1、任務(wù)分分解：將任任務(wù)分解，，以簽字制度責(zé)任到人2、會(huì)議紀(jì)紀(jì)要：把活動(dòng)或方方案的執(zhí)行行時(shí)間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)寫入會(huì)議紀(jì)要，并簽字確認(rèn)25四、銷售籌籌備期———正正確方向下下的節(jié)奏總總控和詳細(xì)細(xì)計(jì)劃銷售籌備期期4關(guān)鍵字:總綱細(xì)化關(guān)鍵舉措營銷鋪排詳細(xì)計(jì)劃?總綱細(xì)化：：《營銷執(zhí)行行報(bào)告》?關(guān)鍵舉措：：《總攻略圖圖》?營銷鋪排：：《總控圖》》?詳細(xì)計(jì)劃：：《銷售籌備備工作計(jì)劃劃詳表》詳見ppt:《銷售籌備備流程介紹紹》26《營銷執(zhí)行行報(bào)告》綱綱要見《如何撰撰寫營銷執(zhí)執(zhí)行報(bào)告》》課件銷售籌備期期27五、認(rèn)籌開開盤期——包括認(rèn)認(rèn)籌、升級(jí)級(jí)、算價(jià)、、選房、開開盤將傳統(tǒng)的開開盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分，，通過多個(gè)個(gè)營銷環(huán)節(jié)節(jié)制造了解解客戶、引引導(dǎo)客戶的的機(jī)會(huì)，創(chuàng)創(chuàng)造營銷價(jià)價(jià)值認(rèn)籌開盤期期5認(rèn)籌開盤選房算價(jià)升級(jí)28五、認(rèn)籌開開盤期———流流程和方法法以標(biāo)準(zhǔn)表表單體現(xiàn)關(guān)鍵字:客戶摸排認(rèn)籌方案推售策略選房籌備認(rèn)籌開盤期期?客戶摸排：：《客戶初步步意向調(diào)查查表》《《客戶分級(jí)級(jí)表》《客戶升級(jí)級(jí)表》等升升級(jí)套表《客戶算價(jià)價(jià)表》等算算價(jià)套表?認(rèn)籌方案：：《認(rèn)籌選房房開盤方案案》《認(rèn)籌籌備備工作計(jì)劃劃詳表》《VIP申申請表》等等認(rèn)籌套表表?推售策略：：《價(jià)格策略略（含推售售策略）》》等價(jià)格表制作作套表?選房籌備：：《選房籌備備工作計(jì)劃劃詳表》29客戶摸排從從初步到細(xì)細(xì)化————策劃、銷銷售、開發(fā)發(fā)商同步參參與的過程程認(rèn)籌開盤期期開始累客初步摸排客戶認(rèn)籌再次摸排客戶升級(jí)客戶算價(jià)客戶分級(jí)選房實(shí)施摸排主要目目的：價(jià)格、戶型型初步意向摸排主要工工具：《初步意向向調(diào)查表》》可結(jié)合《上門調(diào)查查問卷》進(jìn)行初步摸摸排摸排主要目目的：價(jià)格、戶型型樓棟、樓層層摸排主要工工具：《認(rèn)籌意向向調(diào)查表》》摸排主要目目的：對客戶意向向進(jìn)行引導(dǎo)摸排主要工工具：《客戶算價(jià)價(jià)意向表》》《算價(jià)日晚晚例會(huì)》摸排主要目目的選房前客戶戶分級(jí)選房前價(jià)格格調(diào)整選房前推售售調(diào)整摸排工具：：《客戶分級(jí)級(jí)表》30客戶摸排的的六個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)客戶摸排要點(diǎn)1明確每次客客戶摸排的的目的。目的不同，，方法也不不同。要點(diǎn)2設(shè)置多個(gè)節(jié)節(jié)點(diǎn)事件安安排多次客客戶摸排。。如產(chǎn)品發(fā)布布會(huì)、園林林開放、樣樣板房開放放等節(jié)點(diǎn)。?！犊蛻粢庀蛳蛘{(diào)查表》》《客戶意向向調(diào)查總結(jié)結(jié)》31客戶摸排的的六個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)要點(diǎn)3設(shè)置團(tuán)隊(duì)專專人專崗制制，統(tǒng)一分分工算價(jià)的的流程。主要保障客客戶的最小小流失率。。要點(diǎn)4算價(jià)日的晚晚例會(huì)制度度，保證客客戶意向的的有效引導(dǎo)導(dǎo)。主要是對客客戶意向進(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)。?！犊蛻粢庀蛳騾R總表》》《虛擬房號(hào)號(hào)銷控表》》《客戶算價(jià)價(jià)方案》《客戶算價(jià)價(jià)總結(jié)》客戶摸排32客戶摸排的五五個(gè)要點(diǎn)要點(diǎn)5客戶的細(xì)化化分級(jí)。主要作用是是細(xì)化客戶戶需求，掌掌握大局，，有效分流流?！犊蛻舴旨?jí)級(jí)表》客戶摸排33認(rèn)籌選房方方案、選房房籌備認(rèn)籌選房1、認(rèn)籌、、選房環(huán)節(jié)節(jié)2、認(rèn)籌、、選房籌備備《認(rèn)籌方案案》及套表表：《VIP卡申申請表》《VIP卡申請須知》》《認(rèn)籌流程程》等《選房方案》》及套表：《選房通知函函》《選房須須知》《選房房流程》等《籌備工作詳詳表》《物料料詳表》《媒媒體計(jì)劃表》》《場地安排示示意圖》《現(xiàn)現(xiàn)場分區(qū)及人人員安排表》》等34六、持續(xù)銷售售期——規(guī)規(guī)范范的工作流程程保證客戶價(jià)價(jià)值感知持續(xù)銷售期6關(guān)鍵字:月度計(jì)劃月度總結(jié)銷售周報(bào)書面反饋?駐場準(zhǔn)備：《駐場月度工工作計(jì)劃》《月度活動(dòng)計(jì)計(jì)劃表》《月度媒體計(jì)計(jì)劃表》?駐場執(zhí)行：《駐場工作會(huì)會(huì)議紀(jì)要》《駐場工作日日志》《銷售周報(bào)》》《駐場月度工工作總結(jié)》?書面反饋：《駐場工作評(píng)評(píng)估表》（客客戶填寫）35強(qiáng)調(diào)以駐場服服務(wù)的流程執(zhí)執(zhí)行能夠讓客客戶感知服務(wù)務(wù)價(jià)值——月度駐場流程程圍繞以客戶滿滿意度為導(dǎo)向向的客戶評(píng)價(jià)價(jià)形成以駐場場服務(wù)的流程執(zhí)行，保證證合同服務(wù)的的連貫性和持持續(xù)性月度計(jì)劃月度總結(jié)工作反饋制度度工作開展后續(xù)生意預(yù)收月費(fèi)自我評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)月度駐場流程程36七、展會(huì)展場場——明確的目標(biāo)、、分工到人、、執(zhí)行中的方方法展會(huì)展場7關(guān)鍵字:展會(huì)準(zhǔn)備三地互動(dòng)專人專崗展會(huì)總結(jié)?展會(huì)準(zhǔn)備：《活動(dòng)方案》》《籌備工作計(jì)計(jì)劃詳表》?三地互動(dòng)：《跟車人員職職責(zé)》《司司機(jī)職責(zé)》《排班表》《展場負(fù)責(zé)人人職責(zé)》《案場負(fù)責(zé)人人職責(zé)》《其他各崗位位人員職責(zé)》》等?展會(huì)總結(jié)：《展會(huì)總結(jié)》》詳見ppt:《展會(huì)展場流流程介紹》37八、價(jià)格策略略——綜合市場競爭爭/本體價(jià)值值/累客情況況的價(jià)格策略略價(jià)格策略8關(guān)鍵字:市場競爭本體價(jià)值累客情況推售情況?市場競爭：《競爭樓盤打打分表》?本體價(jià)值：《項(xiàng)目打分表表》?價(jià)格表制作：：《價(jià)格表》?累客驗(yàn)證：《價(jià)格敏感度度分析》38價(jià)格報(bào)告的工工作流程競爭樓盤調(diào)研研《競爭樓盤打打分表》項(xiàng)目爬樓打分分《項(xiàng)目水平差差打分表》客戶意向調(diào)查查價(jià)目表架構(gòu)形形成整理圖紙戶型分析景觀分析討論：競爭樓盤權(quán)重重對比因素權(quán)重重調(diào)差因素權(quán)重重討論：比準(zhǔn)均價(jià)價(jià)格策略根據(jù)意向調(diào)查查進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)分分析進(jìn)行敏感度分分析價(jià)格報(bào)告流程程根據(jù)意向調(diào)查查，完善價(jià)格策略略成文39九、報(bào)告評(píng)審審——評(píng)審環(huán)節(jié)體現(xiàn)現(xiàn)世聯(lián)全國視視野和集體智智慧報(bào)告評(píng)審9關(guān)鍵字:項(xiàng)目MECE評(píng)審申請公司評(píng)審評(píng)審反饋?項(xiàng)目MECE：《項(xiàng)目MECE表》?評(píng)審套表：《評(píng)審申請表表》《評(píng)審反饋表表》《評(píng)審?fù)ㄟ^確確認(rèn)函》《報(bào)告接收回回執(zhí)》等詳見ppt:《報(bào)告評(píng)審流流程介紹》40九、評(píng)審流程程——五大評(píng)審節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，專項(xiàng)評(píng)審審表單詳見ppt:《報(bào)告評(píng)審流流程介紹》報(bào)告評(píng)審細(xì)化化公司評(píng)審節(jié)點(diǎn)點(diǎn)《價(jià)格策略》》《營銷總綱》》/《營銷執(zhí)執(zhí)行報(bào)告》《認(rèn)籌選房開開盤方案》《項(xiàng)目總結(jié)》》《年度70％％銷售總結(jié)》》針對不同評(píng)審審，使用專項(xiàng)項(xiàng)評(píng)審表單，，更直接針對問問題的把控41十、項(xiàng)目沉淀淀——沉淀世聯(lián)服務(wù)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，形成成案例和服務(wù)務(wù)模式項(xiàng)目沉淀10關(guān)鍵字:基礎(chǔ)資料沉淀淀營銷模式沉淀淀企劃設(shè)計(jì)沉淀淀?沉淀：《項(xiàng)目基礎(chǔ)資資料模板》《項(xiàng)目企劃設(shè)設(shè)計(jì)匯總》《項(xiàng)目結(jié)案總總結(jié)》42項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)1：結(jié)案總結(jié)1、項(xiàng)目整體體概況2、項(xiàng)目背景景分析3、項(xiàng)目營銷銷和價(jià)格實(shí)現(xiàn)的進(jìn)程程B、項(xiàng)目銷售售進(jìn)程A、項(xiàng)目重大大營銷節(jié)點(diǎn)節(jié)節(jié)奏C、項(xiàng)目價(jià)格格曲線B、項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)A、項(xiàng)目入市市背景C、項(xiàng)目面臨臨問題B、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)A、地塊狀況況C、戶型分布布及比例43項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)2：結(jié)案總結(jié)5、精華經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享B、客戶分類類積累技巧A、客戶分級(jí)級(jí)積累技巧C、價(jià)格調(diào)整整控制技巧4、策略分析析及檢驗(yàn)B、競爭策略略A、品牌策略略C、產(chǎn)品策略略D、客戶策略略……需寫明策略回回顧、具體舉舉措、實(shí)施效效果；可用圖片、圖圖表等表現(xiàn)E、展場展會(huì)會(huì)安排技巧………D、推售房號(hào)號(hào)銷控技巧需寫明面臨現(xiàn)現(xiàn)狀，采用技技巧，實(shí)施效效果；可用圖片、圖圖表等表現(xiàn)44項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)3：結(jié)案總結(jié)6、教訓(xùn)與啟啟示B、A、C、……7、案例/模模型/表單等的剝離離C、表單1………A、案例1………C、模型1………45項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)結(jié)內(nèi)容要點(diǎn)4：結(jié)案總結(jié)8、專業(yè)資源源評(píng)價(jià)B、合作資源2A、合作資源源1C、合作資源3………9、合作單位位信息B、施工單位位、物業(yè)管理理單位等A、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)單位等C、廣告公司司等……10、世聯(lián)服服務(wù)團(tuán)隊(duì)B、策劃、案案場、企劃等等項(xiàng)目組成員員A、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)編制C、項(xiàng)目執(zhí)行行時(shí)間等………46十一、項(xiàng)目考考核——按照項(xiàng)目所處處銷售時(shí)段，，進(jìn)行月度考考核項(xiàng)目考核11按銷售進(jìn)程進(jìn)進(jìn)行分時(shí)段考考核:簽約開工期合同維護(hù)期營銷介入期銷售籌備期持續(xù)銷售期項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)結(jié)考核內(nèi)容：《項(xiàng)目流程執(zhí)執(zhí)行考核表》》（營銷顧問問）47是完成流程即完完成工作，不設(shè)事后補(bǔ)補(bǔ)填的無謂表表單；如:《駐場月月度計(jì)劃》、、《駐場月度度總結(jié)》等是按照關(guān)鍵流程程執(zhí)行才最高高效，最可能能合理，減少個(gè)人各種方法的摸摸索，降低試試錯(cuò)成本；如:《首次溝溝通會(huì)》、《《團(tuán)隊(duì)健康度度評(píng)測》后的的《培訓(xùn)計(jì)劃劃》等是將流程與技術(shù)術(shù)要點(diǎn)融為一一體，提供工工具模板，新新人也可上手的，完成流程的同同時(shí)保證質(zhì)量量。如:《活動(dòng)方方案模板》、、《活動(dòng)效果果評(píng)估表》、、《競爭樓盤盤打分表》本手冊工作流流程執(zhí)行的指導(dǎo)思思想——系統(tǒng)性、、方法優(yōu)化、、模板化、工工具化48謝謝1月-2320:44:2820:4420:441月-231月-2320:4420:4420:44:281月月-231月月-2320:44:282023/1/520:44:289、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:44:2920:44:2920:441/5/20238:44:29PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:44:2920:44Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:44:2920:44:2920:44Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:44:2920:44:29January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:44:29下下午20:44:291月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:44下下午午1月-2320:44January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/520:44:2920:44:2905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:44:29下午8:44下下午20:44:291月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:44:2920:44:2920:441/5/20238:44:29PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:44:2920:44Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:44:2920:44:2920:44Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:44:2920:44:29January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:44:29下午午20