平安信托發(fā)展思考二

依托渠道，打開平安信托發(fā)展新局面——卓越理財(cái)中心工作匯報(bào)卓越理財(cái)中心2003.5機(jī)密：國外金融集團(tuán)信托業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)平安信托面臨的機(jī)會和挑戰(zhàn)我們應(yīng)該如何面對挑戰(zhàn)目錄:范例1：匯豐的綜合金融服務(wù)體系銀行業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸綜合金融服務(wù)，保險(xiǎn)、投資產(chǎn)品的交叉銷售匯豐銀行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)證券委托投資匯豐證券集團(tuán)及第三方資產(chǎn)的證券投資及管理直接投資及管理投資管理公司直接投資管理公司信托投資業(yè)務(wù)私人銀行中心匯豐信托公司各種抵押融資業(yè)務(wù)、包括融資租賃業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)計(jì)劃和帳務(wù)代理匯豐財(cái)務(wù)公司產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)匯豐保險(xiǎn)公司匯豐人壽保險(xiǎn)公司投資銀行業(yè)務(wù)融資及顧問服務(wù)匯豐投資銀行公司資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站范例2：AIG的金融服務(wù)與投資體系A(chǔ)IG全球投資集團(tuán)JohnMcStay投資咨詢公司SunAmerica資產(chǎn)管理公司AIG私人銀行AIG全球地產(chǎn)投資公司AIG保險(xiǎn)資產(chǎn)的投資與管理第三方資產(chǎn)管理與基金管理投資產(chǎn)品開發(fā)與銷售公益及社會資金管理服務(wù)管理共同基金，專門投資中小型公司和地產(chǎn)公司證券管理本公司變額年金管理29只共同基金（80億資產(chǎn)）提供資產(chǎn)管理服務(wù)提供私人銀行服務(wù)投資管理自用物業(yè)占公司總資產(chǎn)的0.8%AIG人壽保險(xiǎn)各類人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)年金與投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站范例3：ING的金融服務(wù)與投資體系ING投資管理公司Baring資產(chǎn)管理公司INGBarings投資銀行Parcom&Baring風(fēng)險(xiǎn)投資公司INGFurmanSelz資產(chǎn)管理荷蘭最大的保險(xiǎn)集團(tuán)，提供產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)服務(wù)在全球擁有眾多的獨(dú)資及合資保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)資產(chǎn)的投資管理，協(xié)調(diào)全球的投資業(yè)務(wù)管理第三方資產(chǎn)，包括500只共同基金管理第三方基金，包括公益及政府資金投資銀行業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)為新興市場的高端客戶提供理財(cái)及私人銀行服務(wù)提供新興產(chǎn)業(yè)初期投資投資新興市場的證券業(yè)務(wù)專注于對沖基金，房地產(chǎn)投資和高風(fēng)險(xiǎn)債券投資ING保險(xiǎn)公司NMB商業(yè)銀行荷蘭最大的商業(yè)銀行，提供綜合金融服務(wù)收并多家歐洲中小銀行，分行遍布全球資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站三種常見的金融集團(tuán)下的投資與信托架構(gòu)模式模式投資載體信托投資的角色適用的環(huán)境設(shè)立AIG全球投資集團(tuán)，管理全部保險(xiǎn)資金，同時(shí)承接外部資產(chǎn)管理。并負(fù)責(zé)投資產(chǎn)品的品牌和分銷設(shè)立獨(dú)立的投資咨詢公司和私人銀行，承接外部資金信托和代客理財(cái)信托機(jī)構(gòu)完全以外界資金為主AIG全球投資集團(tuán)和投資咨詢公司競爭性地吸收外部資金，并行基金管理業(yè)務(wù)法規(guī)對保險(xiǎn)資金的使用管理嚴(yán)格信托業(yè)務(wù)和共同基金業(yè)分工明確，且均頗具規(guī)模保險(xiǎn)公司內(nèi)設(shè)投資管理本部管理保險(xiǎn)資金的主體部分同時(shí)設(shè)立證券公司和投資信托公司投資信托公司以吸納外界資金為主，管理少量保險(xiǎn)資金投資信托公司只從事共同基金業(yè)務(wù)法規(guī)對保險(xiǎn)公司直接運(yùn)用資金的限制較少信托業(yè)務(wù)不發(fā)達(dá)保險(xiǎn)公司只設(shè)財(cái)務(wù)部，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)資金投資決策同時(shí)設(shè)立證券公司和投資信托公司，既作為保險(xiǎn)資金投資的操作平臺，也承接外部資金投資信托公司以操作保險(xiǎn)資金為依托，吸引外界資金投資信托公司只從事共同基金業(yè)務(wù)法規(guī)對保險(xiǎn)公司直接運(yùn)用資金的限制較少基金管理市場不規(guī)范，市場化程度差資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站每種投資與信托架構(gòu)模式都有不同的資源要求和風(fēng)險(xiǎn)因素模式關(guān)鍵成功因素主要風(fēng)險(xiǎn)將保險(xiǎn)資金，年金和信托資金從彼此獨(dú)立的渠道經(jīng)營不同投資渠道競爭性地吸納外部資金，同時(shí)基金投資風(fēng)格各有特色不同投資渠道彼此獨(dú)立分銷，管理投資產(chǎn)品，協(xié)同效應(yīng)低但同時(shí)市場風(fēng)險(xiǎn)分散，總體風(fēng)險(xiǎn)低保險(xiǎn)公司占投資信托公司小額股權(quán)，投信公司以上市公司方式“透明化”運(yùn)作，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)良保險(xiǎn)資金有部分流入，可扶持投資信托公司建立品牌，吸引外界資金保險(xiǎn)資金主體以信貸為主，流動性不夠保險(xiǎn)公司的龐大資金，可以吸引優(yōu)秀的基金管理人才保險(xiǎn)公司通過多種投資渠道可以操縱市場，牟取超額利潤集團(tuán)內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)聯(lián)手操作，市場風(fēng)險(xiǎn)大保險(xiǎn)資金于共同基金間的防火墻脆弱資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站信托業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)明顯的混業(yè)趨勢信托兼營銀行業(yè)務(wù)兼營信托業(yè)務(wù)金融分業(yè)模式金融混業(yè)模式信托業(yè)務(wù)專營公司銀行保險(xiǎn)英國：美國：信托業(yè)的起源地有威望的個(gè)人接受民事信托占多數(shù)專業(yè)信托公司是少數(shù)一開始就是公司制的經(jīng)營性業(yè)務(wù)幾乎沒有個(gè)人充當(dāng)受托人委托人由個(gè)人擴(kuò)展到法人機(jī)構(gòu)信托公司向銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展信托標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品迅速發(fā)展信托業(yè)顯示出強(qiáng)大的混業(yè)優(yōu)勢四大商業(yè)銀行的子公司管理大部分信托資產(chǎn)其次保險(xiǎn)公司兼營一部分專營比例很小商業(yè)銀行管理著大部分的信托資產(chǎn)（含共同基金）投資公司管理的共同基金信托也有較大的規(guī)模獨(dú)立的信托公司數(shù)量少資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站信托業(yè)目標(biāo)市場在金融信托產(chǎn)品民事信托業(yè)務(wù)金融信托業(yè)務(wù)英國：美國：公司式的投資信托規(guī)模達(dá)488億英鎊單位信托及投資基金約1960家，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2232億英鎊由于歷史傳統(tǒng)，個(gè)人受托和民事信托業(yè)務(wù)仍然有一定規(guī)模金融信托起步晚，但發(fā)展迅速，集合式產(chǎn)品成為主流共同基金已經(jīng)超過8200家，投向涉及證券、股權(quán)、及各種權(quán)益共同基金資產(chǎn)規(guī)模超過7萬億美元經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍，率先開展金融信托，轉(zhuǎn)向現(xiàn)代信托業(yè)務(wù)資產(chǎn)證券化程度高、金融產(chǎn)品豐富，促進(jìn)金融信托迅速壯大信托業(yè)的市場規(guī)模隨著金融產(chǎn)品的不斷豐富具有極大的增長潛力，發(fā)達(dá)國家的受托資產(chǎn)管理規(guī)模已經(jīng)與銀行、保險(xiǎn)資產(chǎn)呈三足鼎立之勢。集合式及標(biāo)準(zhǔn)化的金融信托產(chǎn)品成為信托業(yè)務(wù)的主力品種資料來源：英國單位信托及投資基金協(xié)會、英國投資信托協(xié)會、美國投資公司協(xié)會網(wǎng)站信托具有強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新力和市場適應(yīng)性信托可以通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)達(dá)到避稅、突破監(jiān)管、靈活處理收益權(quán)利等目的。近年來圍繞公司管理權(quán)和員工持股計(jì)劃而設(shè)計(jì)的信托也迅速成長。英美主要信托業(yè)務(wù)證券投資基金產(chǎn)業(yè)基金其他共同基金單項(xiàng)資金信托不動產(chǎn)信托公益信托年金信托商務(wù)管理信托員工持股信托遺囑信托財(cái)產(chǎn)監(jiān)護(hù)信托公司發(fā)債信托各項(xiàng)代理業(yè)務(wù)國外金融集集團(tuán)信托業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)平安信托面面臨的機(jī)會會和挑戰(zhàn)我們應(yīng)該如如何面對挑挑戰(zhàn)目錄:高價(jià)值客戶戶群逐漸龐龐大，而投投資渠道貧貧乏信托新業(yè)務(wù)務(wù)市場迅速速成長財(cái)富高度集集中，高價(jià)價(jià)值客戶群群迅速成長長居民儲蓄率率居高不下下，迫切需需要新的投投資渠道目前國內(nèi)尚尚未有任何何一家金融融機(jī)構(gòu)成功功的為高價(jià)價(jià)值客戶提提供服務(wù)信托制度是是天然的為為富人服務(wù)務(wù)的制度，，盡管困難難很大，平平安信托要要在這一市市場中取得得主導(dǎo)地位位，還是有有一定的機(jī)機(jī)會變化一：高高價(jià)值客戶戶群逐漸龐龐大，而投投資渠道貧貧乏財(cái)富趨于集集中，高價(jià)價(jià)值客戶群群不斷壯大大0.51.01.52.02.53.03.54.04.55.05.56.06.57.07.5萬家庭年收入入在各個(gè)收收入范圍內(nèi)內(nèi)的比例收入分布逐逐漸分散，，高價(jià)值客客戶群不斷斷壯大，市市場需求復(fù)復(fù)雜化48%49%3%前2％次18％其余2000年年全部存款款的百分比比財(cái)富趨于集集中資料來源：：中國統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒，小小組分析目前國內(nèi)金金融機(jī)構(gòu)的的高端市場場開發(fā)能力力嚴(yán)重不足足虧本客戶國內(nèi)大部分分金融機(jī)構(gòu)構(gòu)的服務(wù)范范圍利潤驅(qū)動線線低價(jià)值客戶戶一般客戶高端客戶貴賓客戶近來，一方方面存款利利率維持在在一個(gè)極低低的水平，，而居民的的銀行儲蓄蓄余額已經(jīng)經(jīng)突破8萬萬億元大關(guān)關(guān)，并以每每年15-18％的的速度在增增長，投資資渠道的嚴(yán)嚴(yán)重不足是是主要原因因目前國內(nèi)金金融機(jī)構(gòu)高高端市場作作業(yè)能力嚴(yán)嚴(yán)重不足，，虧損客戶戶占客戶總總數(shù)的一半半以上資料來源：：報(bào)紙、信信托網(wǎng)及各各公司網(wǎng)站站的公開信信息；小組組分析信托制度天天然就是為為高端客戶戶服務(wù)的25萬200萬5000可可投資資產(chǎn)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)務(wù)量身定做個(gè)性化服務(wù)務(wù)服務(wù)方式財(cái)富咨詢報(bào)報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化的信信托憑證單獨(dú)帳戶管管理根據(jù)客戶意意愿專業(yè)的的投資服務(wù)務(wù)專門配備的的投資經(jīng)理理人服務(wù)范圍極極廣：專業(yè)業(yè)化的信托托服務(wù)，甚甚至包括慈慈善行為的的咨詢服務(wù)務(wù)咨詢服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目：個(gè)人資產(chǎn)組組合管理不同風(fēng)險(xiǎn)賬賬戶海外投資稅務(wù)咨詢遺產(chǎn)計(jì)劃房產(chǎn)投資規(guī)規(guī)劃增值服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目：健康烹調(diào)研修夏令營其他美國信托公公司采取的的服務(wù)模式式舉例按照兩法規(guī)規(guī)定，信托托公司業(yè)務(wù)務(wù)廣泛，投投資渠道靈靈活多樣，，市場適應(yīng)應(yīng)性和創(chuàng)新新能力突出出；“信托托可以與人人類的想象象力相顰美美”目前國內(nèi)信信托新業(yè)務(wù)務(wù)的私幕性性質(zhì)，以及及5萬元的的最低投資資限額的規(guī)規(guī)定，監(jiān)管管部門無疑疑已經(jīng)把信信托定位于于向富人階階層服務(wù)的的機(jī)構(gòu)高價(jià)值客戶戶群逐漸龐龐大，而投投資渠道貧貧乏信托新業(yè)務(wù)務(wù)市場迅速速成長經(jīng)過近一年年的發(fā)展，，資金信托托市場已經(jīng)經(jīng)初具規(guī)模模，信托業(yè)業(yè)的春天已已經(jīng)來臨資金信托市市場還處在在初級階段段：大部分分信托公司司為找到合合適的發(fā)展展模式，競競爭手段單單一；信托托產(chǎn)品收益益水平與產(chǎn)產(chǎn)品的期限限結(jié)構(gòu)、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)程度的的還不匹配配越來越多的的信托公司司開始利用用銀行渠道道進(jìn)行產(chǎn)品品的銷售，，而渠道資資源是稀缺缺資源，平平安應(yīng)該盡盡快行動通過銷售短短期產(chǎn)品，，獲得高端端市場份額額，成為各各家公司的的市場策略略已經(jīng)有部分分公司或是是充分利用用內(nèi)部資源源，或是利利用渠道資資源，已經(jīng)經(jīng)走在了市市場的前面面根據(jù)信托業(yè)務(wù)務(wù)的特點(diǎn)，在在市場的初級級階段，信托托的競爭歸根根結(jié)底是項(xiàng)目目的競爭，沒沒有項(xiàng)目就沒沒有客戶變化二：信托托新業(yè)務(wù)市場場迅速成長資金信托市場場風(fēng)起云涌資料來源：報(bào)報(bào)紙、信托網(wǎng)網(wǎng)及各公司網(wǎng)網(wǎng)站的公開信信息；小組分分析2002年7月18日至至2003年年4月底，20多家信托托公司發(fā)行了了60多個(gè)資金信托產(chǎn)品品，募集資金金近90億金信信托最為為引人矚目，，共發(fā)行13只資金信托產(chǎn)品品，募集資金金9億元，占市場總總募集量的1/10以央行10月月的通知為界界，資金信托托市場的發(fā)展展基本上可以以分為兩個(gè)階階段第一階段：2002年10月之前第二階段：2002年10月之后2002年7月－10月月間，共有9個(gè)公司發(fā)行行了14個(gè)資資金信托產(chǎn)品品，均為指定定用途產(chǎn)品市場推廣存在在明顯違規(guī)現(xiàn)現(xiàn)象：主動尋尋求媒體宣傳傳；突破200份的限制制等項(xiàng)目資金募集集規(guī)模較高出現(xiàn)了投資者者瘋狂排隊(duì)購購買的現(xiàn)象，，引起了監(jiān)管管層的警惕和和擔(dān)憂受到監(jiān)管層的的壓力，違規(guī)規(guī)現(xiàn)象明顯減減少市場推廣方面面追求產(chǎn)品的““創(chuàng)新”，，尋求新賣點(diǎn)點(diǎn)借助渠道銷售售，特別是銀銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面面非指定用途的的產(chǎn)品開始出出現(xiàn)資金募集規(guī)模模開始減?。ㄊ?00份份限制）投資人更為理理性的選擇信信托產(chǎn)品央行10月通知為界資料來源：報(bào)報(bào)紙、信托網(wǎng)網(wǎng)及各公司網(wǎng)網(wǎng)站的公開信信息；小組分分析目前市場上資資金信托產(chǎn)品品的主要特點(diǎn)點(diǎn)用途房地產(chǎn)和基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為為主要資金投投向消費(fèi)、公益和和其他用途的的占比重較小小期限結(jié)構(gòu)由于流動性不不足，目前中中短期產(chǎn)品為為主打產(chǎn)品信托的長期性性融資特征不不明顯收益率各信托產(chǎn)品的的收益率雷同同，基本上低低于同期的銀銀行貸款水平平出現(xiàn)一年期產(chǎn)產(chǎn)品的收益高高于三年期甚甚至五年期的的情況風(fēng)險(xiǎn)大部分產(chǎn)品采采取了有效風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制手段段，風(fēng)險(xiǎn)較低低主要風(fēng)控方式式：財(cái)政支持持、資產(chǎn)抵押押、第三方擔(dān)擔(dān)保、貸款保保險(xiǎn)、銀行信信譽(yù)等市場還處在初初級階段，收收益與風(fēng)險(xiǎn)程程度并不匹配配市場特點(diǎn)發(fā)發(fā)展趨趨勢流動性產(chǎn)品流動性嚴(yán)嚴(yán)重不足，只只能在投資者者之間自行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓從主要是基礎(chǔ)礎(chǔ)能源建設(shè)向向其他領(lǐng)域拓拓展與資本市場的的結(jié)合成為今今后主要發(fā)展展方向風(fēng)險(xiǎn)控制由原原來的政府的的財(cái)政擔(dān)保逐逐步向企業(yè)擔(dān)擔(dān)保和信托公公司的信譽(yù)擔(dān)擔(dān)保流動性創(chuàng)新成成為迫切的需需求產(chǎn)品的流動性性創(chuàng)新成為趨趨勢：開始出出現(xiàn)做市商制制度和信托流流動性平臺（（飛虎網(wǎng)）短期產(chǎn)品成為為打入高端市市場的有效產(chǎn)產(chǎn)品*對外經(jīng)貿(mào)信信托公司推出出的1年期的的股權(quán)質(zhì)押貸貸款信托的預(yù)預(yù)計(jì)收益率達(dá)達(dá)到5.7％數(shù)量產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量量和期限通過銷售短期期產(chǎn)品，獲得得高端市場份份額，成為各各家公司的市市場策略資料來源：報(bào)報(bào)紙、信托網(wǎng)網(wǎng)及各公司網(wǎng)網(wǎng)站的公開信信息；小組分分析銀行在信托市市場中扮演著著越來越重要要的角色銀行的獲利程程度及合作意意愿低銀信合作的緊緊密程度低代理銷售全面合作（（合作開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品）7家商業(yè)銀行行已獲得信托托資金代收代代付資格2002年10月以后，，銀行代銷信信托產(chǎn)品的比比例越來越高高2003年4月，銀行代代銷了50%的信托產(chǎn)品品民生銀行尤為為活躍，占有有代銷信托產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量的60％左右但是，簡單的的產(chǎn)品代理銷銷售及開戶已已無法吸引銀銀行全面的銀信合合作將成為豐豐富信托產(chǎn)品品開發(fā)，輔助助產(chǎn)品銷售的的重要途徑之之一充分利用銀行行的項(xiàng)目庫和和信托牌照設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品借助銀行的客客戶資源和網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢銷售售產(chǎn)品銀行與信托結(jié)成利益共同同體，有效控控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)銀行除獲得代代理費(fèi)、開戶戶等利益外，，豐富了客戶戶的投融資需需求銀信合作概況況全面合作是達(dá)達(dá)成銀行和信信托雙贏的最最佳途徑資料來源：報(bào)報(bào)紙、信托網(wǎng)網(wǎng)及各公司網(wǎng)網(wǎng)站的公開信信息；小組分分析民生銀行已經(jīng)經(jīng)成為銀信合合作最活躍的的銀行銀行代銷占比比資料來源：報(bào)報(bào)紙、信托網(wǎng)網(wǎng)及各公司網(wǎng)網(wǎng)站的公開信信息；小組分分析4月份新產(chǎn)品品銀行代銷情情況60％％50％％40％％30％％20％％10％％渠道資資源是是希缺缺資源源，平平安應(yīng)應(yīng)該盡盡快行行動目前市市場上上大多多數(shù)的的信托托產(chǎn)品品的競競爭還還處在在“玩玩概念念”的的階段段，但但是少少數(shù)公公司已已經(jīng)領(lǐng)領(lǐng)先于于市場場以軟廣廣告前前期鋪鋪路利用當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡男侣劼劽襟w體報(bào)道道做為為軟廣廣告，，吸引引廣大大個(gè)人人投資資者注注意以產(chǎn)品品創(chuàng)新新或概概念創(chuàng)創(chuàng)新做做為賣賣點(diǎn)很多信信托產(chǎn)產(chǎn)品在在推出出的同同時(shí)都都會被被冠以以首只只XX信托托的稱稱呼，，應(yīng)該該說還還處在在玩概概念的的階段段利用第第三方方渠道道目前多多數(shù)信信托產(chǎn)產(chǎn)品或或多或或少的的都依依賴于于第三三方渠渠道進(jìn)進(jìn)行銷銷售，，特別別是銀銀行渠渠道競爭的的三大大特點(diǎn)點(diǎn)：相對那那些領(lǐng)領(lǐng)先于于市場場的信信托公公司而而言，，大多多數(shù)信信托公公司的的競爭爭手段段還比比較單單一，，還停停留在在玩概概念的的階段段。在在目前前市場場潛力力無限限的時(shí)時(shí)候還還有生生存的的機(jī)會會。但但并不不是長長久之之計(jì)目前市市場上上比較較成功功的信信托公公司有有兩大大特點(diǎn)點(diǎn)：1、充充分利利用合合作渠渠道資資源；；2、、充分分利用用關(guān)聯(lián)聯(lián)企業(yè)業(yè)資源源來來建建立項(xiàng)項(xiàng)目庫庫項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)先，，渠道道并進(jìn)進(jìn)資料來來源：：報(bào)紙紙、信信托網(wǎng)網(wǎng)及各各公司司網(wǎng)站站的公公開信信息；；小組組分析析領(lǐng)先于于市場場的公公司例例子1：中中泰信信托充充分利利用銀銀行渠渠道，，快速速發(fā)行行信托托產(chǎn)品品e.g1：：和交交通銀銀行上上海分分行合合作專門針針對交交行個(gè)個(gè)人理理財(cái)中中心的的VIP客客戶聯(lián)聯(lián)合推推出““流動動資金金貸款款信托托”貸款對對象同同時(shí)也也是交交行的的客戶戶交行不不僅充充當(dāng)代代理人人的角角色，，還充充當(dāng)財(cái)財(cái)務(wù)顧顧問的的角色色（對對外宣宣稱信信息咨咨詢?nèi)巳耍?，，交行行獲得得代理理費(fèi)用用和財(cái)財(cái)務(wù)顧顧問費(fèi)費(fèi)用此次合合作的的主動動方不不在信信托公公司，，而在在于銀銀行。。交行行借助助中泰泰信托托的牌牌照為為其VIP客戶戶提供供了更更加豐豐富的的理財(cái)財(cái)服務(wù)務(wù)e.g2：：和民民生銀銀行上上海分分行合合作該項(xiàng)目目目前前還沒沒有正正是推推向市市場，，是我我們拜拜訪靜靜安支支行的的過程程中獲獲得該該信息息的由靜安安支行行做為為牽頭頭行，，上海海分行行22家支支行全全面代代理貸款對象是是靜安支行行的客戶操作模式與與案例一的的操作模式式極其類似似，銀行同同樣在其中中扮演了主主動方的角角色中泰信托充充分挖掘銀銀行潛在的的需求，在在銀信合作作模式的探探索上比其其他信托公公司更進(jìn)一一步，銀行行不僅僅作作為被動的的產(chǎn)品代理理方，而是是還是主動動的產(chǎn)品開開發(fā)合作方方從某種意義義上說，中中泰信托已已經(jīng)找到了了自己穩(wěn)定定的商業(yè)模模式，值得得我們關(guān)注注據(jù)悉，近期期內(nèi)中泰信信托還會推推出幾個(gè)類類似模式的的產(chǎn)品：資料來源：：報(bào)紙、信信托網(wǎng)及各各公司網(wǎng)站站的公開信信息；小組組分析領(lǐng)先于市場場的公司例例子2：金金信信托充充分利用自自身資源，，快速占領(lǐng)領(lǐng)市場抓住機(jī)遇，，連發(fā)12只信托產(chǎn)產(chǎn)品截至2003年3月月，金信信信托已經(jīng)發(fā)發(fā)售13只只信托產(chǎn)品品，共募集集資金近9億元產(chǎn)品種類豐豐富：6只只地產(chǎn)投資資類產(chǎn)品，，2只能源源投資類產(chǎn)產(chǎn)品，3只只證券類產(chǎn)產(chǎn)品，1只只公益類信信托，一只只中小企業(yè)業(yè)發(fā)展貸款款信托充分利用關(guān)關(guān)聯(lián)公司關(guān)關(guān)系：13只產(chǎn)品中中有11只只的信托資資金的使用用人是金信信的關(guān)聯(lián)公公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)盡盡量簡單，，不“玩概概念”，不不以創(chuàng)新的的名義吸引引客戶變身金融控控股平臺，，積極進(jìn)行行產(chǎn)業(yè)整合合目前旗下已已經(jīng)擁有金金信證券、、金信研究究、博時(shí)基基金、金信信理財(cái)?shù)冉鸾鹑诠臼茏屢晾晒煞荨㈤L豐豐通信等股股份，成為為其大股東東利用金信理理財(cái)?shù)钠脚_臺積極開展展委托理睬睬業(yè)務(wù)，短短短幾個(gè)月月內(nèi)已經(jīng)簽簽署10幾幾項(xiàng)委托理理財(cái)業(yè)務(wù)充分利用關(guān)關(guān)聯(lián)企業(yè)在在全國布點(diǎn)點(diǎn)，挖掘項(xiàng)項(xiàng)目機(jī)會依托信托業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，，始終以產(chǎn)產(chǎn)品為中心心不管是從產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)能力還是是自身的造造血功能，，應(yīng)該說金金信信托已已經(jīng)領(lǐng)先于于業(yè)內(nèi)資料來源：：報(bào)紙、信信托網(wǎng)及各各公司網(wǎng)站站的公開信信息；小組組分析領(lǐng)先于市場場的公司例例子3：上上海國投以以項(xiàng)目為導(dǎo)導(dǎo)向，充分分利用自身身優(yōu)勢和銀銀行渠道，，穩(wěn)步發(fā)展展1.充分利利用自身優(yōu)優(yōu)勢利用政府背背景，主推推風(fēng)險(xiǎn)低、、收益穩(wěn)定定的基建信信托項(xiàng)目運(yùn)用財(cái)務(wù)顧顧問背景和和企業(yè)建立立的良好關(guān)關(guān)系，開發(fā)發(fā)以關(guān)系企企業(yè)為融資資方的信托托項(xiàng)目2.以項(xiàng)目目為導(dǎo)向，，充分調(diào)動動產(chǎn)品開發(fā)發(fā)積極性下屬的產(chǎn)品品開發(fā)部、、投資銀行行部和市場場部都有開開發(fā)產(chǎn)品的的權(quán)限，并并可由產(chǎn)品品啟動方全全程負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)、、協(xié)調(diào)銷售售和指定產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)經(jīng)理根據(jù)各崗位位的作用和和貢獻(xiàn)度，，分配獎(jiǎng)金金3.逐步倚倚重銀行代代理渠道產(chǎn)品的銷售售逐步由以以直銷為主主傾向以銀銀行代理為為主，目前前已與建行行、交行、、招行等多多家銀行建建立了良好好的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系上海國投至至2002年7月28日始，，穩(wěn)步推出出“新上海海國際大廈廈”、““上海磁懸懸浮交通股股權(quán)劃””、““基金債券券組合投資資”、““海港新城城”等信托托項(xiàng)目，信信托資金已已愈5億。。資料來源：：報(bào)紙、信信托網(wǎng)及各各公司網(wǎng)站站的公開信信息；小組組分析國外金融集集團(tuán)信托業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)平安信托面面臨的機(jī)會會和挑戰(zhàn)我們應(yīng)該如如何面對挑挑戰(zhàn)目錄:例子：銷售售與產(chǎn)品開開發(fā)脫節(jié)是是地王項(xiàng)目目推行不順順的主要原原因產(chǎn)品開發(fā)部部卓越理財(cái)客戶推介產(chǎn)品意見反饋客戶意見反反饋產(chǎn)品修改改在地王項(xiàng)項(xiàng)目過程程中，銷銷售與產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)脫節(jié)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部無法法知道客客戶準(zhǔn)確確的需求求，產(chǎn)品品設(shè)計(jì)總總是不能能讓客戶戶滿意客戶利益益無法得得到滿足足，卓越越理財(cái)推推行困難難對工作的的啟示由于信托托產(chǎn)品的的直接融融資特點(diǎn)點(diǎn)，銷售售與產(chǎn)品品開發(fā)同同時(shí)進(jìn)行行，做到到一體化化在產(chǎn)品開開發(fā)完成成之前，，銷售渠渠道和直直接客戶戶庫應(yīng)該該已經(jīng)基基本完成成應(yīng)該建立立產(chǎn)品開開發(fā)部門門與銷售售部門暢暢通的溝溝通機(jī)制制平安信托托目前的的操作模模式存在在的問題題信托產(chǎn)品品開發(fā)部部負(fù)責(zé)產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)計(jì)開發(fā)信托合同同文本的的制定卓越理財(cái)財(cái)中心負(fù)責(zé)產(chǎn)品品的整體體包裝負(fù)責(zé)產(chǎn)品品的銷售售不斷溝通通和反饋饋由于溝通通時(shí)嚴(yán)重重的信息息衰減而而無法準(zhǔn)準(zhǔn)確了解解客戶需需求沒有明確確的溝通通機(jī)制經(jīng)常處在在“等米米下鍋””的狀態(tài)態(tài)中，存存在巧婦婦難為無無米之炊炊的抱怨怨信托產(chǎn)品品的銷售售具有階階段性的的特點(diǎn)銷銷售業(yè)績績不完全全掌握在在自己手手中目前缺乏乏有效的的溝通機(jī)機(jī)制，客客戶需求求不能及及時(shí)反饋饋不能充分分利用銷銷售部門門接觸到到的項(xiàng)目目機(jī)會缺乏快速速反應(yīng)能能力績效考核核不順暢暢缺少足夠夠的項(xiàng)目目庫：目目前僅推推出一個(gè)個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部門與與銷售部部門溝通通機(jī)制不不暢信托公司司內(nèi)部進(jìn)進(jìn)行資源源重組，，使產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)和銷售售一體化化保持現(xiàn)狀狀，加入入約束機(jī)機(jī)制模式一：：資源重組組，產(chǎn)品品協(xié)同開開發(fā)模式二：：改革的難難易具體說明明優(yōu)優(yōu)勢勢劣劣勢建立責(zé)權(quán)權(quán)利共擔(dān)擔(dān)機(jī)制和和相應(yīng)的的約束機(jī)機(jī)制，銷銷售業(yè)績績按照一一定的比比例由產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部負(fù)責(zé)責(zé)。建立良好好的官方方溝通機(jī)機(jī)制，銷銷售部門門定期向向開發(fā)部部門提交交客戶需需求報(bào)告告建立產(chǎn)品品協(xié)同開開發(fā)機(jī)制制，卓越越和產(chǎn)品品開發(fā)部部均可發(fā)發(fā)起成立立產(chǎn)品開開發(fā)小組組，產(chǎn)品品開發(fā)小小組應(yīng)該該包括市市場人員員和銷售售人員，，以真正正的貼近近市場的的需要產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部盡量量為卓越越理財(cái)中中心提供供專業(yè)支支持改變較小小，實(shí)施施成本較較低人員借調(diào)調(diào)，造成成出差成成本上升升小組成員員隨著項(xiàng)項(xiàng)目的不不同而不不同，可可能會造造成磨合合問題不能充分分利用銷銷售部門門的渠道道資源有可能會會流于形形式而沒沒有任何何實(shí)質(zhì)作作用所開發(fā)的的產(chǎn)品貼貼近市場場的機(jī)會會大大增增加有利于建建立快速速反應(yīng)機(jī)機(jī)制，快快速開發(fā)發(fā)產(chǎn)品可以充分分利用銷銷售部門門接觸到到的項(xiàng)目目機(jī)會充分利用用渠道的的項(xiàng)目機(jī)機(jī)會，賦賦予卓越越理財(cái)中中心一定定的產(chǎn)品品開發(fā)權(quán)權(quán)限，建建立產(chǎn)品品開發(fā)的的快速反反應(yīng)機(jī)制制！時(shí)間客戶忠誠誠度建立資金金信托帳帳戶實(shí)現(xiàn)綜合合理財(cái)功功能高價(jià)值客客戶資產(chǎn)產(chǎn)管理經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢鞏固高價(jià)價(jià)值客戶戶群并進(jìn)行二次次銷售產(chǎn)、壽、、證產(chǎn)品品銷售平安組合合產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢多元化金金融產(chǎn)品品全面性增增值服務(wù)務(wù)確立平安安高端品品牌優(yōu)勢全方位金金融產(chǎn)品品銷售全方位位金融融產(chǎn)品品銷售售私人化化增值值服務(wù)務(wù)納入國國外金金融產(chǎn)產(chǎn)品2-3年戰(zhàn)略演變支撐點(diǎn)綜合產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售的的通路路綜合后后援的的建立立資金信信托的的法律律規(guī)范范借助集集團(tuán)優(yōu)優(yōu)勢向向私人人銀行/資產(chǎn)產(chǎn)管理理發(fā)展展可提供供全面面金融融產(chǎn)品品吸引、、培養(yǎng)養(yǎng)客戶戶并逐逐步形成平平安高高價(jià)值值客戶戶群有限投投入、、快速速回收收借助內(nèi)內(nèi)外部部渠道道，建建立項(xiàng)項(xiàng)目庫庫利用卓卓越理理財(cái)中中心搶搶占高價(jià)值值客戶戶市場場建立項(xiàng)項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)勢，，快速速的產(chǎn)產(chǎn)品推推出私人財(cái)財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃服服務(wù)增值服服務(wù)1-2年利用2－3年時(shí)時(shí)間樹樹立高高端市市場品品牌“利用用好兩兩個(gè)渠渠道，，建立立好兩兩個(gè)庫庫”是是我們們的工工作方方針兩個(gè)渠渠道內(nèi)部渠渠道產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)外部渠渠道銀行券商建立好好兩個(gè)個(gè)庫項(xiàng)目資資料庫庫高端客客戶資資料庫庫利用渠渠道資資源，，以項(xiàng)項(xiàng)目為為中心心，滿滿足客客戶的的投融融資需需求，，使產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)和和銷售售一體體化渠道是是稀缺缺資源源，我我們應(yīng)應(yīng)該盡盡早行行動:盡早早做出出示范范項(xiàng)目目，快快速推推進(jìn)充分利利用內(nèi)內(nèi)外部部資源源，建建立項(xiàng)項(xiàng)目庫庫，加加強(qiáng)渠渠道銷銷售能能力充分利利用產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)的客客戶資資源和和銷售售能力力，滿滿足客客戶的的投融融資需需求，，完成成信托托產(chǎn)品品的交交叉銷銷售合作不不僅可可以滿滿足集集團(tuán)客客戶的的全方方位需需求，，同時(shí)時(shí)產(chǎn)、、團(tuán)也也可以以獲得得可觀觀的手手續(xù)費(fèi)費(fèi)收入入利用集集團(tuán)優(yōu)優(yōu)勢，，滿足足客戶戶一站站式需需求利用渠渠道資資源，，建立立策略略聯(lián)盟盟產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)平安信信托卓越理理財(cái)中中心銷售渠道制度優(yōu)勢客戶資源發(fā)揮集集團(tuán)優(yōu)優(yōu)勢，，以產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)優(yōu)優(yōu)勢的的銷售售渠道道和服服務(wù)平平臺，，借助助信托托制度度優(yōu)勢勢，達(dá)達(dá)成兩兩個(gè)目目標(biāo)：：以盡量量小的的資源源投入入獲取取盡量量多的的利潤潤回報(bào)報(bào)以盡量量少的的時(shí)間間投入入獲取取盡量量大的的客戶戶市場場投資產(chǎn)品提供項(xiàng)項(xiàng)目信信息，，滿足客客戶融融資需需求幫助銷銷售信信托產(chǎn)產(chǎn)品，，滿足客客戶投投資需需求實(shí)行交交叉銷銷售，，全方方位滿滿足客客戶需需求為什么么選擇擇產(chǎn)、、團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)進(jìn)行行業(yè)務(wù)務(wù)合作作客戶類類別近近似：：都是針針對法法人客客戶（（針對對個(gè)人人客戶戶由卓卓越理理財(cái)中中心自自身運(yùn)運(yùn)作））；能能夠滿滿足客客戶全全方位位的需需求產(chǎn)品類類別互互補(bǔ)：：信托產(chǎn)產(chǎn)品具具有較較傳統(tǒng)統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品更高高的收收益率率，有有助于于鞏固固產(chǎn)、、團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)現(xiàn)有有的市市場客客戶群群，并并具有有對產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)現(xiàn)現(xiàn)有客客戶群群做更更深層層次開開發(fā)的的空間間；無需增增加投投入：：無論是是對信信托，，還是是對產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)，，都不不必要要在銷銷售渠渠道和和客服服平臺臺上增增加新新的投投入，，僅此此就將將給集集團(tuán)節(jié)節(jié)余數(shù)數(shù)百萬萬投資資。對業(yè)務(wù)務(wù)利潤潤：由由于信信托業(yè)業(yè)務(wù)本本身擁擁有巨巨大的的規(guī)模模利潤潤，它它必將將為產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)未未來的的發(fā)展展提供供堅(jiān)實(shí)實(shí)的資資金積積累，，同時(shí)時(shí)也將將對平平安產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)提提供一一個(gè)新新的利利潤增增長點(diǎn)點(diǎn)。因資金金信托托業(yè)務(wù)務(wù)在法法人客客戶方方面不不受地地域限限制，，因此此平安安信托托可以以在全全國的的機(jī)構(gòu)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開展展業(yè)務(wù)務(wù)?？伎紤]到到專業(yè)業(yè)投入入力量量的合合理運(yùn)運(yùn)用和和各地地區(qū)客客戶狀狀況的的差異異，建建議分分階段段在機(jī)機(jī)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)進(jìn)進(jìn)行試試點(diǎn)運(yùn)運(yùn)作。。試點(diǎn)階階段推廣階階段普及階階段2003年年2004年年2005年年上海深圳北京南京廣州上半年年下半年年杭州大連天津青島成都沈陽福州廈門合肥武漢上半年年下半年年其余機(jī)機(jī)構(gòu)試點(diǎn)機(jī)機(jī)構(gòu)的的選擇擇特別：：對團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)業(yè)績轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換建建議X可轉(zhuǎn)換換長險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)績績建議團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)所所做資資金信信托業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)長險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)績績納入入其年年度計(jì)計(jì)劃考考核業(yè)業(yè)績，，同時(shí)時(shí)團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)所做做的資資金信信托業(yè)業(yè)務(wù)返返還利利潤納納入其其利潤潤考核核體系系。＝當(dāng)年信信托資資金總總量長長險(xiǎn)平平均年年度利利潤信托業(yè)業(yè)務(wù)平平均年年度預(yù)預(yù)期利利潤收收入×注：信信托業(yè)業(yè)務(wù)之之所以以轉(zhuǎn)換換成長長期險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)績績，主主要有有三點(diǎn)點(diǎn)考慮慮：一、其其業(yè)務(wù)務(wù)類型型有共共通性性；二、有有利于于提高高團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)利潤潤考核核的承承受力力；三、不不影響響機(jī)構(gòu)構(gòu)在專專業(yè)的的、高高利潤潤短期期險(xiǎn)的的開拓拓動力力。按照信信托公公司初初定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，當(dāng)年年度管管理費(fèi)費(fèi)收入入的40％％作為為銷售售部門門銷售售費(fèi)用用；產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)所所做資資金信信托業(yè)業(yè)務(wù)依依據(jù)其其預(yù)期期年度度管理理費(fèi)收收入的的40％在在信托托成立立后一一個(gè)月月內(nèi)返返還產(chǎn)產(chǎn)、團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)財(cái)財(cái)務(wù)；；并沖沖抵該該機(jī)構(gòu)構(gòu)當(dāng)年年度利利潤考考核指指標(biāo)；；返還利利潤由由產(chǎn)、、團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)依據(jù)據(jù)公司司利潤潤提成成、產(chǎn)產(chǎn)團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)參與與部門門運(yùn)營營耗用用、機(jī)機(jī)構(gòu)團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷銷售費(fèi)費(fèi)用三三塊自自行制制定比比例分分配政政策；；若發(fā)生生當(dāng)年年度信信托業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)際沒沒有盈盈利，，所返返還的的預(yù)期期利潤潤將不不退還還！虧虧損責(zé)責(zé)任由由信托托公司司承擔(dān)擔(dān)！利潤返返還案例1：幫幫助江江蘇淮淮鋼技技改項(xiàng)項(xiàng)目融融資投資者者委托（（受益益）人人集合資金信信托信托收收益分配資金貸貸款平安信信托受托人人江蘇淮淮鋼貸款申申請人人還本付付息中投信信擔(dān)保保信托關(guān)關(guān)系總總攬：：該項(xiàng)目目由江江蘇產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)淮淮安中中心支支公司司提供供江蘇淮淮鋼十十五期期間進(jìn)進(jìn)行技技改，，需要要融資資三億億取得平平安信信托資資金支支持，，新項(xiàng)項(xiàng)目將將全部部在平平安投投保，，預(yù)計(jì)計(jì)屆時(shí)時(shí)年保保費(fèi)130萬元元。該項(xiàng)目目如果果成功功發(fā)行行，產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)與與信托托的合合作模模式將將在集集團(tuán)內(nèi)內(nèi)起到到良好好的示示范效效應(yīng)，，為以以后大大規(guī)模模的合合作奠奠定良良好的的效果果項(xiàng)目的的具體體方案案設(shè)計(jì)計(jì)見附附件充分利利用內(nèi)內(nèi)外部部資源源，建建立項(xiàng)項(xiàng)目庫庫，加加強(qiáng)渠渠道銷銷售能能力銀行：：利用信信托平平臺，，滿足足銀行行投融融資客客戶全全方位位的需需求，，代理理銷售售信托托產(chǎn)品品創(chuàng)造造銀信信合作作的全全新模模式證券公公司：：信托與與證券券合作作，可可以獲獲得券券商因因通道道資源源不足足無法法全部部實(shí)施施的成成熟項(xiàng)項(xiàng)目，，滿足足券商商客戶戶的融融資需需求利用集集團(tuán)優(yōu)優(yōu)勢，，滿足足客戶戶一站站式需需求利用渠道資源源，建立策略略聯(lián)盟合作經(jīng)驗(yàn)回顧顧：銀行的利利益不足是地地王產(chǎn)品銷售售過程中銀行行意愿不強(qiáng)的的主要原因代理手續(xù)費(fèi)共管賬戶信托賬戶代收代付運(yùn)營費(fèi)用資金損失之機(jī)機(jī)會成本銀行收益銀行利潤在銀行代銷信信托產(chǎn)品的合合作模式下，，銀行的直接接利益有限，，而銀行卻要要冒著客戶流流失、資金流流失的風(fēng)險(xiǎn)。。特別是專門門針對機(jī)構(gòu)的的產(chǎn)品，由于于其無法吸引引其他銀行的的客戶，銀行行的損失更大大。而且銀行行無法從銷售售行為中獲得得其他的額外外利益，比如如提高客戶滿滿意度等銀行保險(xiǎn)3％－6％基金1％－1.5％債券1%左右中泰信托1%左右我們0.4%其他金融產(chǎn)品品代理手續(xù)費(fèi)費(fèi)比較我們的代理手手續(xù)費(fèi)本身甚甚至無法讓銀銀行盈利信托公司與銀銀行全面合作作，共同開發(fā)發(fā)開發(fā)產(chǎn)品是是雙方合作的的必然趨勢銀行的獲利程程度及合作意意愿低銀行和信托合合作的緊密程程度低代理及開戶戶全面合作（（合作開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品）代理及開戶全全面合作合作模式信托公司尋找找項(xiàng)目設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品，銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)代銷由銀行做為項(xiàng)項(xiàng)目牽頭人，，信托公司和和銀行共同設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品對銀行的吸引引力銀行獲得代理理手續(xù)費(fèi)，以以及信托帳戶戶的潛在受益益銀行處在次要要地位銀行獲得代理理手續(xù)費(fèi)和信信托帳戶的潛潛在受益，以以及財(cái)務(wù)顧問問費(fèi)銀行處在主要要地位對信托公司的的吸引力項(xiàng)目的尋找以以及項(xiàng)目的成成形時(shí)間較長長，成本較高高可以充分利用用銀行的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢項(xiàng)目主體的改改變使項(xiàng)目的的宣傳成為可可能降低項(xiàng)目的設(shè)設(shè)計(jì)成本信托公司與銀銀行結(jié)成利益益共同體，對對項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管控比較容容易充分利用銀行行的客戶資源源（資產(chǎn)客戶戶和負(fù)載客戶戶）及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)勢在合作的過程程中，我們一一定要想：我我們能為銀行行做什么？銀信全面合作作：銀行既是是項(xiàng)目的發(fā)源源地，也是產(chǎn)產(chǎn)品的銷售地地合作模式：由由銀行作為項(xiàng)項(xiàng)目牽頭人，，信托公司和和銀行共同設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品銀行銀行的資金需求方客戶銀行的資金提供方客戶需要對其不良良資產(chǎn)等進(jìn)行行資產(chǎn)證券化化，而信托提提供的良好平平臺可確保證證券化資產(chǎn)權(quán)權(quán)益的獨(dú)立性性需要更加豐富富的理財(cái)品種種，需要更加加高的投資回回報(bào)有好的項(xiàng)目需需要資金，但但暫時(shí)不能滿滿足銀行貸款款條件，可借借助信托平臺臺融資信托公司提供供了良好平臺臺對銀行的吸引引力銀行獲得代理理銷售手續(xù)費(fèi)費(fèi)、開立信托托帳戶的潛在在收益以及財(cái)財(cái)務(wù)顧問費(fèi)通過金融創(chuàng)新新，拓寬了業(yè)業(yè)務(wù)范圍，并并且有助于提提高客戶忠誠誠度對信托公司的的吸引力降低項(xiàng)目的設(shè)設(shè)計(jì)成本信托公司與銀銀行結(jié)成利益益共同體，對對項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管控比較容容易充分利用銀行行的客戶資源源（資產(chǎn)客戶戶和負(fù)債客戶戶）及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)勢銀行需要做出出的措施在利益共同體體的合作模式式下，為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)真正緊密的的合作關(guān)系以以及雙方能共共同參與信托托開發(fā)、銷售售的管理和推推進(jìn)，銀行需需要在信托銷銷售的組織設(shè)設(shè)置、計(jì)劃落落實(shí)、激勵(lì)機(jī)機(jī)制和流程運(yùn)運(yùn)作方面做積積極的配合。。平安將根據(jù)據(jù)銀行的合作作承諾考慮不不同的利益分分享比例。需要銀行作出出的合作行動動專門領(lǐng)導(dǎo)小組組的設(shè)置：銀行應(yīng)針對銀銀信業(yè)務(wù)專門門設(shè)立管理和和協(xié)調(diào)小組，，以便于與平平安的經(jīng)常性性溝通和對內(nèi)內(nèi)部門的協(xié)調(diào)調(diào)與業(yè)務(wù)的推推動業(yè)務(wù)計(jì)劃的落落實(shí)：銀行應(yīng)將信托托的業(yè)務(wù)計(jì)劃劃應(yīng)視為自身身的年度（季季度）計(jì)劃之之一進(jìn)行編制制、分解、追追蹤、評價(jià)激勵(lì)機(jī)制的健健全：銀行應(yīng)針對銀銀信業(yè)務(wù)制定定合理的、以以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向向的、分層級級的激勵(lì)機(jī)制制（平安可予予以協(xié)助）運(yùn)作流程的配配合：銀行在信托銷銷售的運(yùn)作流流程方面應(yīng)當(dāng)當(dāng)給予積極的的配合，如電電腦系統(tǒng)的交交互、客戶資資源的共享、、行政作業(yè)的的銜接等。與銀行的合作作思路及短期期的行動計(jì)劃劃(上海地區(qū)區(qū)）：逐家談?wù)勁?，各個(gè)擊擊破以支行為立足足點(diǎn)，重點(diǎn)選選取分行營業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或是效效益最好規(guī)模模最大的支行行在簽署合作協(xié)協(xié)議后，以該該支行作為牽牽頭行，輻射射全行應(yīng)該跟多家銀銀行簽署合作作協(xié)議，可以以做到各個(gè)銀銀行的優(yōu)勢互互補(bǔ)合作思路截至2003年8月30號工作目標(biāo)全面走訪上海海市14家商商業(yè)銀行（每每家銀行選取取一個(gè)有代表表性地支行））工作成果簽署2－3份份合作意向得到3－5個(gè)個(gè)有意義的項(xiàng)項(xiàng)目信息截至2003年12月30號進(jìn)一步擴(kuò)大拜拜訪范圍進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)發(fā)再簽署2－3份合作意向向爭取推出1個(gè)個(gè)信托產(chǎn)品地域選擇上海北京廣州南京杭州天津大連昆明福州沈陽武漢長春濟(jì)南太原西安鄭州成都青島哈爾濱重慶南昌蘭州長沙石家莊寧波烏市廈門深圳海口銀川非農(nóng)業(yè)人口150萬以上上前24城市市城鄉(xiāng)居民人均均儲蓄余額前前20城市在崗職工年人人均工資前20城市—強(qiáng)—弱建議上海、北京、、杭州、大連連、廣州、天天津、福州、、南京、昆明明、沈陽可列列為首批拓展展重點(diǎn)城市深圳和廈門的的常住居民人人口相對較少少，但其非常常住人口的保保險(xiǎn)購買力不不可小視，且且其人均儲蓄蓄余額和在崗崗職工年人均均工資額兩個(gè)個(gè)指標(biāo)均位前前列，因此也也可列入首批批拓展重點(diǎn)城城市。今后可分別按按—的潛力力順序擴(kuò)展銀銀行代理城市市。如果上海試點(diǎn)點(diǎn)成功，我們們可以將這種種模式推向全全國資料來源：國國家統(tǒng)計(jì)局2001年年年鑒之《各城城市概況》利用券商的通通道限制，與與證券公司合合作，獲得成成熟項(xiàng)目證券公司資金需求方客戶資金提供方客戶需要更加豐富富的理財(cái)品種種證券公司有很很多好而成熟熟的項(xiàng)目需要要資金，但因因通道制的限限制不能全部部實(shí)施，這部部分項(xiàng)目可交交給信托公司司來做信托公司拓寬寬了證券公司司的業(yè)務(wù)通道道對證券公司的的吸引力獲得財(cái)務(wù)顧問問費(fèi)等中介費(fèi)費(fèi)用彌補(bǔ)了通道不不足的缺陷，，并且有助于于維護(hù)客戶關(guān)關(guān)系，提高客客戶忠誠度對信托公司的的吸引力低成本獲得成成熟項(xiàng)目充分利用證券券公司的客戶戶資源及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢券商的銷售能能力不如銀行行，但是作為為項(xiàng)目庫的來來源來說，券券商的項(xiàng)目質(zhì)質(zhì)量和數(shù)量都都是非常不錯(cuò)錯(cuò)的，我們可可以針對券商商采取和銀行行類似的策略略：逐家談判判，各個(gè)擊破破考慮方面銀行證券公司客戶特性銀行儲蓄網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)擁有大量的的儲蓄客戶，，稍高于銀行行而又穩(wěn)定的的回報(bào)對于這這些客戶比較較有吸引力證券公司的經(jīng)經(jīng)?？蛻敉容^固定，，一般無固定定工作，偏重重投機(jī)而非投投資。產(chǎn)品收收益對其不具具備吸引力。。只可作為大大客戶分散投投資的選擇之之一長期的合作有有吸引力代理的手續(xù)費(fèi)費(fèi)收入對證券券公司缺乏足足夠吸引力網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多，可以輪輪換使用較少利益點(diǎn)的獲取取可以獲得代收收代付收益、、賬戶的資金金無法獲得其他他利益。員工素質(zhì)較高最高建議在目前銷售能能力不強(qiáng)的情情況下，首先先考慮銀行渠渠道。如果能能夠?qū)烧叩牡膬?yōu)劣勢結(jié)合合，那就更為為完美項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓的急急迫性銀行可以自己己消化，不是是非常急迫由于通道限制制，很多成熟熟項(xiàng)目無法推推行。轉(zhuǎn)讓需需求急迫項(xiàng)目質(zhì)量銀行老客戶眾眾多，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目眾多轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目規(guī)模模一般較小，，適合信托操操作銷售渠道項(xiàng)目庫渠道銀行和券商渠渠道吸引力比比較銀行券商銷售評分84項(xiàng)目庫評分68平安信托洪興泰典當(dāng)金泰銅業(yè)上海有色金屬屬集團(tuán)123645提供擔(dān)保案例2：洪興興泰典當(dāng)流動動資金貸款項(xiàng)項(xiàng)目該項(xiàng)目由地王王項(xiàng)目推界過過程中有合作作意向的投資資公司提供由于產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與銷售一體體化，產(chǎn)品的的銷售已經(jīng)基基本解決，目目前有70％％的把握該項(xiàng)目可以作作為外部渠道道合作的典范范項(xiàng)目同時(shí)可為為產(chǎn)險(xiǎn)獲得保保費(fèi)來源關(guān)于項(xiàng)目的具具體情況見附附件業(yè)務(wù)運(yùn)作模式式：銷售和產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)并舉舉、后援為前前臺提供業(yè)務(wù)務(wù)支持業(yè)務(wù)體系包括括前臺體系和和后援支持體體系，同時(shí)又又有業(yè)務(wù)管理理崗協(xié)調(diào)二者者工作，使后后援對前臺的的支持工作更更到位前臺體系以團(tuán)團(tuán)隊(duì)形式運(yùn)作作，包括直接接銷售團(tuán)隊(duì)和和企劃管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)。分銷管管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)責(zé)市場信息分分析、產(chǎn)品開開發(fā)和分銷代代理渠道開拓拓、；直接銷銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)時(shí)進(jìn)行直銷渠渠道開拓管理理和客戶接觸觸前線工作，，既養(yǎng)魚又抓抓魚，使渠道道開拓更有針針對性直接銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)+企企劃管理理團(tuán)隊(duì)客服運(yùn)營崗業(yè)務(wù)管理崗提供基礎(chǔ)性客客戶服務(wù)業(yè)務(wù)后援作業(yè)業(yè)：業(yè)務(wù)運(yùn)作作流程設(shè)計(jì)、、后援物資準(zhǔn)準(zhǔn)備建立、維護(hù)和和完善IT系系統(tǒng)：理財(cái)建建議書系統(tǒng)和和CRM系統(tǒng)統(tǒng)升級、PATS系統(tǒng)維維護(hù)改進(jìn)、個(gè)個(gè)人年金帳戶戶管理系統(tǒng)開開發(fā)、PA18信托欄目目維護(hù)改進(jìn)前臺體系后臺體系銷售渠道開拓拓和管理客戶接觸、促促成客戶維護(hù)建立業(yè)務(wù)管理理制度營銷工作跟進(jìn)進(jìn)督促協(xié)調(diào)銷售和后后援運(yùn)營工作作提供考核評估估建議產(chǎn)品開發(fā)市場信息分析析分銷代理渠道道開拓卓越理財(cái)中心心業(yè)務(wù)架構(gòu)卓越理財(cái)中中心高價(jià)值客戶戶部機(jī)構(gòu)投資部部研發(fā)小組業(yè)務(wù)后援市場推動行行為的具體體執(zhí)行分為項(xiàng)目小小組開拓渠渠道，積累累準(zhǔn)客戶高價(jià)值客戶戶的維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫庫的管理和和分析渠道開拓效效果分析設(shè)定業(yè)績指指標(biāo)并考核核達(dá)成率銷售業(yè)務(wù)以以及客戶服服務(wù)的后援援支持中心行政事事務(wù)市場推動行行為的具體體執(zhí)行機(jī)構(gòu)客戶開開拓機(jī)構(gòu)客戶維維護(hù)市場調(diào)研，，掌握市場場變化，提提出新產(chǎn)品品開發(fā)需求求整合內(nèi)部資資源、聯(lián)系系外部機(jī)構(gòu)構(gòu)，合作開開發(fā)項(xiàng)目三年規(guī)劃：：整體目標(biāo)標(biāo)2003年年銷售業(yè)績：：3億新增客戶：：1000個(gè)個(gè)2004年年銷售業(yè)績：：5億新增客戶：：1500個(gè)個(gè)2005年年銷售業(yè)績：：10億新增客戶：：3000個(gè)個(gè)銷售業(yè)績：：5億新增客戶：：1500個(gè)個(gè)銷售業(yè)績：：9億新增客戶：：2500個(gè)個(gè)銷售業(yè)績：：15億新增客戶：：4000個(gè)個(gè)基本目標(biāo)樂觀目標(biāo)三年規(guī)劃：：投入產(chǎn)出出分析假設(shè)：管理費(fèi)收入入1％、銷銷售費(fèi)率0.5%、、平均籌資資年限3年年、銷售目目標(biāo)如下2003年2004年2005年基本目標(biāo)3億5億10億樂觀目標(biāo)5億9億15億中觀目標(biāo)投投入產(chǎn)出樂觀目標(biāo)投投入產(chǎn)出結(jié)果：注：1、第1年年的籌資連連續(xù)3年都都會產(chǎn)生管管理費(fèi)收入入，而銷售售費(fèi)用僅發(fā)發(fā)生在第1年2、