房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)課件

新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2023/1/281一、房地產(chǎn)基本概念2023/1/2821.

房地產(chǎn)的概念和分類概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總稱。分類居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、行政、其他用房地產(chǎn)。2023/1/2832.房地產(chǎn)的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性2023/1/2843.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念

從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容

土地開(kāi)發(fā)和再開(kāi)發(fā)；房屋開(kāi)發(fā)和建設(shè)；地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)；房地產(chǎn)金融。2023/1/2854.土地使用權(quán)的取得我國(guó)土地公有制的形式

集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有）國(guó)家所有制（城市，全民所有）土地使用權(quán)土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。2023/1/286土地使用權(quán)出讓

概念：國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。2023/1/287土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓

概念：土地使用者根據(jù)國(guó)家規(guī)定，將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行為。出讓形式：出售、交換、贈(zèng)予。取得建設(shè)用地的方式有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租）無(wú)償（行政劃撥）2023/1/2885.房地產(chǎn)交易概念：有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項(xiàng)權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過(guò)程與法律行為。（權(quán)利登記有效）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。2023/1/289房地產(chǎn)抵抵押：抵押人以以其合法法的房地地產(chǎn)以不不轉(zhuǎn)移占占有的方方式向抵抵押權(quán)人人提供債債務(wù)履行行擔(dān)保的的行為。。債務(wù)人人不履行行債務(wù)時(shí)時(shí)，抵押押權(quán)人有有依法以以房地產(chǎn)產(chǎn)拍賣(mài)所所得的價(jià)價(jià)款優(yōu)先先受償。。房屋租賃賃：房屋所有有權(quán)人作作為出租租人將其其房屋出出租給人人使用，，由承租租人向出出租人支支付租金金的行為為。2023/1/5106.商品房房預(yù)售售概念：：房地產(chǎn)產(chǎn)期貨貨交易易，先先付款款后交交貨。。商品房房預(yù)售售條件件：交付全全部土土地使使用權(quán)權(quán)出讓讓金，，取得得土地地使用用權(quán)證證書(shū)。。取得商商品房房建設(shè)設(shè)工程程規(guī)劃劃許可可證。。取得商商品房房建設(shè)設(shè)工程程施工工許可可證。。商品房房建設(shè)設(shè)安裝裝工程程的總總投資資已完完成25%以上（（多層層封頂頂，高高層主主體結(jié)結(jié)構(gòu)完完成2/3）。2023/1/511已經(jīng)確定商商品房竣工工交付日期期，并落實(shí)實(shí)了市政、、公用和公公共建筑設(shè)設(shè)施的配套套建設(shè)計(jì)劃劃。與銀行（監(jiān)監(jiān)管銀行））簽訂了預(yù)預(yù)售款監(jiān)管管協(xié)議。已制定房屋屋使用公約約，并與物物業(yè)管理企企業(yè)訂立了了前期物業(yè)業(yè)管理服務(wù)務(wù)合同。向縣級(jí)以上上房產(chǎn)管理理部門(mén)辦理理預(yù)售登記記，取得商商品房預(yù)售售許可證明明。2023/1/5127.建筑概述建筑分類：使用性質(zhì)分類類工業(yè)、民用兩兩大類結(jié)構(gòu)分類磚混結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)結(jié)構(gòu)（框架，，框剪，剪力力墻）鋼結(jié)構(gòu)（超高高層建筑）2023/1/513施工方法分類類裝配式（預(yù)制制構(gòu)件）建筑筑現(xiàn)澆式建筑裝配整體式建建筑建筑層數(shù)分類類低層住宅（1-3層）多層住宅（4-6層）中高層住宅（（7-9層）高層住宅（10-30層）2023/1/514房屋的組成及及作用基礎(chǔ)——承受房屋的全全部荷載。墻或柱——垂直承重構(gòu)件件。樓地層——水平承重和分分隔構(gòu)件。樓梯——聯(lián)系上下各層層的垂直交通通設(shè)施。屋頂——房屋頂部的承承重和圍護(hù)部部分。門(mén)和窗——圍護(hù)構(gòu)件（出出入、采光、、通風(fēng)）。2023/1/515二、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研2023/1/5161.什么是房房地產(chǎn)市市場(chǎng)調(diào)研研對(duì)市場(chǎng)信信息進(jìn)行行系統(tǒng)的的收集、、整理、、記錄和和分析，，進(jìn)而對(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行研究究與預(yù)測(cè)測(cè)，為公公司決策策者制定定經(jīng)營(yíng)策策略提供供參考與與建議。。單個(gè)樓盤(pán)盤(pán)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)宏宏觀環(huán)境境2023/1/5172.個(gè)案調(diào)研研產(chǎn)品分析析地理位置置（位置置、交通通、生活活機(jī)能））具體產(chǎn)品品（土地地大小、、總建筑筑面積、、產(chǎn)品類類別與規(guī)劃劃、總戶戶數(shù)、戶戶型、面面積格局配比比，建材材，工程程進(jìn)度等等）價(jià)格組合合（單價(jià)、總總價(jià)、付付款方式式）廣告策略略（訴求點(diǎn)點(diǎn)、媒體體通路、、投放密密度、實(shí)施效效果））銷售執(zhí)執(zhí)行（售點(diǎn)點(diǎn)選擇擇、業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行、、銷售售結(jié)果果）2023/1/5183.區(qū)域市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研區(qū)域分分析（交通通干線線、區(qū)區(qū)域特特征、、發(fā)展展規(guī)劃劃）區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品分分析（（樓盤(pán)總總量、、類別別、位位置分分布、、價(jià)格格構(gòu)成成、營(yíng)營(yíng)銷手手段、、市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)、市市場(chǎng)空空白點(diǎn)點(diǎn)的捕捕捉））需求特特征（區(qū)域域人口口數(shù)量量和密密度、、客戶戶的需需求結(jié)結(jié)構(gòu)與與特征征、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力力水平平等））2023/1/5194.宏觀環(huán)境境政治社會(huì)會(huì)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展展；行政法規(guī)規(guī)；國(guó)際環(huán)境境等因素素。2023/1/520三、房地產(chǎn)代代理業(yè)特性基本概念房地產(chǎn)中介服服務(wù)：是指房房地產(chǎn)咨詢、、價(jià)格評(píng)估、、經(jīng)紀(jì)等活動(dòng)動(dòng)的總稱。房地產(chǎn)代理：：屬于房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，，主要提供居居間代理業(yè)務(wù)務(wù)，并涉及到到房地產(chǎn)活動(dòng)動(dòng)的各個(gè)方面面（例：市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)、項(xiàng)目目可行性研究究、房地產(chǎn)銷銷售等……）2023/1/521特點(diǎn)依靠自己的專專業(yè)知識(shí)提供供服務(wù)；只提供服務(wù)，，不能從事房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和和經(jīng)營(yíng)；具有非連續(xù)性性和流動(dòng)性的的特點(diǎn)。何謂服務(wù)業(yè)以人為本；以客戶需求為為導(dǎo)師；以專業(yè)取勝；；憑信譽(yù)靠口碑碑；建立專業(yè)形象象；2023/1/522創(chuàng)造附附加價(jià)價(jià)值；；知識(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。。如何建建立專專業(yè)形形象專業(yè)知知識(shí)與與技能能；溝通協(xié)協(xié)調(diào)能能力；；儀表與與談吐吐；團(tuán)隊(duì)合合作精精神。。2023/1/523如何何增增進(jìn)進(jìn)專專業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)從工工作作中中去去實(shí)實(shí)踐踐““做做中中學(xué)學(xué)””，，積積累累經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；；自我我充充實(shí)實(shí)專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)及及技技能能（（心心理理學(xué)學(xué)、、風(fēng)風(fēng)水水學(xué)學(xué)等等………）；；培養(yǎng)養(yǎng)親親和和力力，，拉拉近近客客戶戶關(guān)關(guān)系系。。如何何提提高高企企業(yè)業(yè)附附加加價(jià)價(jià)值值企業(yè)業(yè)形形象象商商譽(yù)譽(yù)（（服服務(wù)務(wù)社社區(qū)區(qū)））；；服務(wù)務(wù)品品質(zhì)質(zhì)信信譽(yù)譽(yù)（（客客戶戶的的滿滿意意度度產(chǎn)產(chǎn)生生信信任任度度、、忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度））；；做龍龍頭頭企企業(yè)業(yè)（（制制定定市市場(chǎng)場(chǎng)游游戲戲規(guī)規(guī)則則））。。2023/1/524如何何成成為為知知識(shí)識(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)專業(yè)業(yè)、、新新知知、、研研發(fā)發(fā)；；尊重重智智慧慧財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)；；研發(fā)發(fā)與與專專利利權(quán)權(quán)；；業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)密密的的保保密密。。2023/1/525四、業(yè)務(wù)務(wù)銷售流流程2023/1/526尋找客戶現(xiàn)場(chǎng)接待談判客戶追蹤簽約入住銷售流程2023/1/527尋找客戶客戶來(lái)源：報(bào)紙、電視等等媒體廣告吸吸引咨詢電話話；房展會(huì)、促銷銷活動(dòng)等；過(guò)路客；朋友或客戶介介紹；做直銷（DS、COLDCALL）。2023/1/528電話接聽(tīng)：：先主動(dòng)問(wèn)候候：“XX花園，您好好”，再開(kāi)開(kāi)始交談（（態(tài)度和藹藹，語(yǔ)音親親切）。揚(yáng)長(zhǎng)避短，，在回答客客戶問(wèn)題（（價(jià)格、地地段、面積積、格局等等等）時(shí)將將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)巧妙融入入。在與客戶交交談中，設(shè)設(shè)法取得我我們想要的的資訊：第第一要件，，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)區(qū)域、媒體體來(lái)源等基基本資料。。第二要件，，客戶能夠夠接受的價(jià)價(jià)格、面積積、格局等等對(duì)產(chǎn)品的的具體需求求的資訊。。2023/1/529約請(qǐng)客戶來(lái)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房房。掛電話前報(bào)報(bào)出業(yè)務(wù)員員自己的姓姓名、聯(lián)系系電話，以以便客戶隨隨時(shí)咨詢，，并再次表表達(dá)希望客客戶來(lái)售樓樓處看房的的愿望。立即將所得得資訊記錄錄在來(lái)電登登記表上。。2023/1/530注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：預(yù)先先了了解解廣廣告告內(nèi)內(nèi)容容。。來(lái)電電接接聽(tīng)聽(tīng)不不超超過(guò)過(guò)3分鐘鐘。。接聽(tīng)聽(tīng)電電話話，，變變被被動(dòng)動(dòng)回回答答為為主主動(dòng)動(dòng)介介紹紹、、詢?cè)儐?wèn)問(wèn)。。約請(qǐng)請(qǐng)客客戶戶應(yīng)應(yīng)明明確確具具體體時(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)，，告告訴訴客客戶戶。。你你將將專專程程等等候候。。切記記：：不不在在電電話話中中做做銷銷售售，，目目的的是是促促使使客客戶戶來(lái)來(lái)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，，做做更更深深一一步步的的面面談?wù)労秃徒榻榻B紹。。2023/1/531現(xiàn)場(chǎng)接待迎接客戶：客戶欲進(jìn)門(mén)，，每一個(gè)看見(jiàn)見(jiàn)的銷售人員員應(yīng)主動(dòng)喊““客戶到！””，提醒全場(chǎng)場(chǎng)銷售員注意意?？蛻暨M(jìn)門(mén)門(mén)時(shí)，全場(chǎng)銷銷售人員齊聲聲“歡迎參觀觀！”銷售人員立即即上前，熱情情接待，通過(guò)過(guò)隨口招呼，，詢問(wèn)客戶是是否來(lái)看房，，區(qū)別客戶真真?zhèn)?。詢?wèn)客戶是否否與其他業(yè)務(wù)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，，以辨別新老老客戶，再做做接待安排。。2023/1/532注意事項(xiàng)：儀表端正，態(tài)態(tài)度親切。若不是真正客客戶，也提供供一份資料，，做簡(jiǎn)潔而熱熱情的介紹。。未有客戶時(shí)，，也應(yīng)注意現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)個(gè)人儀表，以以隨時(shí)給客戶戶留下良好印印象。2023/1/533介紹項(xiàng)目：交換名片，相相互介紹，了了解客戶基本本情況（來(lái)自自何區(qū)域，媒媒體來(lái)源）。。按照規(guī)劃的銷銷售動(dòng)線，配配合燈箱、展展板、模型、、樣板間等銷銷售道具，自自然而又有重重點(diǎn)地介紹產(chǎn)產(chǎn)品（地段、、環(huán)境、交通通、生活機(jī)能能、樓盤(pán)規(guī)劃劃、房屋設(shè)計(jì)計(jì)、建材設(shè)備備等……）。2023/1/534注意事事項(xiàng)：：側(cè)重強(qiáng)強(qiáng)調(diào)本本樓盤(pán)盤(pán)的整整體優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。。通過(guò)交交談把把握客客戶的的真實(shí)實(shí)需求求，并并據(jù)此此制定定自己己的應(yīng)應(yīng)對(duì)策策略。。努力與與客戶戶建立立互信信關(guān)系系，觀觀察客客戶喜喜好。。在講解解模型型過(guò)程程中，，探詢?cè)兛蛻魬粜枨笄螅婷娣e、、格局局、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)、、購(gòu)房房預(yù)算算等））。做完模模型講講解后后，可可邀請(qǐng)請(qǐng)客戶戶參觀觀樣板板房，，在參參觀過(guò)過(guò)程中中，對(duì)對(duì)項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)做重重點(diǎn)介介紹，，并迎迎合客客戶的的喜好好做一一些輔輔助介介紹。。2023/1/535帶看工工地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)：：結(jié)合工工地現(xiàn)現(xiàn)況和和周邊邊特征征，邊邊走邊邊介紹紹。參照房房型圖圖介紹紹，讓讓客戶戶切實(shí)實(shí)感覺(jué)覺(jué)自己己所選選的戶戶別。。盡量多多說(shuō)，，讓客客戶始始終為為你所所吸引引。2023/1/536注意事項(xiàng)項(xiàng)：看房前，，先與控控臺(tái)確認(rèn)認(rèn)戶別。。囑咐客戶戶帶好安安全帽（（看期房房），注注意安全全。多注意客客戶的反反應(yīng)，介介紹突出出重點(diǎn)。。2023/1/537談判初步洽談?wù)劊阂蛻羧肴胱沟共韬殃?，給其其項(xiàng)目資資料，并并對(duì)價(jià)格格及付款款方式做做介紹。。在客戶未未主動(dòng)表表示時(shí)，，應(yīng)該主主動(dòng)選擇擇一戶做做試探性性介紹。。根據(jù)客戶戶所所喜喜歡的單單元，在在肯定的的基礎(chǔ)上上，作更更詳盡的的說(shuō)明。。2023/1/538根據(jù)客戶戶要求，，算出價(jià)價(jià)格、首首付款、、月還款款及各種種相關(guān)手手續(xù)費(fèi)用用等。針對(duì)客戶戶疑惑點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)行行相關(guān)解解釋，幫幫助其逐逐一克服服購(gòu)買(mǎi)障障礙。適時(shí)制造造現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛，強(qiáng)強(qiáng)化其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望。在客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有70%的認(rèn)可度度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，設(shè)設(shè)法說(shuō)服服他下定定購(gòu)買(mǎi)（（小訂、、大定、、售足簽簽）。2023/1/539注意事項(xiàng)：：入座時(shí)，將將客戶安置置在一個(gè)視視野愉悅的的便于控制制的空間范范圍內(nèi)。個(gè)人銷售資資料和銷售售工具準(zhǔn)備備齊全，以以隨時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)客戶的需需要。了解客戶的的真正需求求及主要問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)。避免給客戶戶提供太多多戶型和樓樓層的選擇擇。注意與控臺(tái)臺(tái)的交流與與配合，讓讓控臺(tái)及時(shí)時(shí)了解客戶戶狀況。對(duì)產(chǎn)品解釋釋不應(yīng)有夸夸大、虛構(gòu)構(gòu)的成分。。留下客戶的的聯(lián)系資料料。2023/1/540談判：客戶已完全全認(rèn)同本物物業(yè)，并其其焦點(diǎn)主要要集中在價(jià)價(jià)格折扣及及付款方式式上。一、業(yè)務(wù)員員先守住價(jià)價(jià)格，確認(rèn)認(rèn)客戶除此此之外是否已無(wú)無(wú)其他疑慮慮和問(wèn)題。。二、如還有有，則建議議客戶可先先付定金保保留所選戶別，，把其他問(wèn)問(wèn)題先解決決后再來(lái)洽談。三、如沒(méi)有有其他問(wèn)題題，折扣根根據(jù)實(shí)際情情況商談，切忌忌一放到底底，給主管管留下余地。在遇到到無(wú)法解決決的問(wèn)題或或談判陷入僵局時(shí)，，可由主管管協(xié)助解決決。2023/1/541暫未未成成交交：：將銷銷售售海海報(bào)報(bào)等等資資料料備備齊齊一一份份給給客客戶戶，，讓讓其其仔仔細(xì)細(xì)考考慮慮或或代代為為傳傳播播。。再次次告告訴訴客客戶戶聯(lián)聯(lián)系系方方式式，，承承諾諾為為其其作作義義務(wù)務(wù)購(gòu)購(gòu)房房咨咨詢?cè)?。。?duì)有有意意的的客客戶戶再再次次約約定定看看房房時(shí)時(shí)間間。。送客客至至大大門(mén)門(mén)外外或或上上車(chē)車(chē)。。2023/1/542注意事項(xiàng)：暫未成交或未未成交的客戶戶依舊是客戶戶，銷售人員員都應(yīng)態(tài)度親親切，始終如如一。及時(shí)分析未成成交的真正原原因，記錄在在案。針對(duì)未成交原原因，報(bào)告現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視視具體情況，，采取相應(yīng)的的補(bǔ)救措施。。2023/1/543客戶追蹤填寫(xiě)客戶資料料表：無(wú)論成交與否否，每接待完完一組客戶后后，立刻填寫(xiě)寫(xiě)客戶資料表表。填寫(xiě)重點(diǎn)（個(gè)個(gè)人資訊、聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式、產(chǎn)產(chǎn)品需求、成成交或未成交交的真正原因因）。根據(jù)客戶成交交的可能性，，將其分類（（A、B、C、D），以便日后后有重點(diǎn)的追追蹤詢?cè)L。2023/1/544注意事事項(xiàng)：：認(rèn)真填填寫(xiě)，，越詳詳盡越越好。?！熬蹖殞毰琛薄?，應(yīng)應(yīng)妥善善保存存?？蛻舻鹊燃?jí)應(yīng)應(yīng)視具具體情情況，，進(jìn)行行階段段性調(diào)調(diào)整。。案場(chǎng)每每天或或每周周，依依客戶戶資料料表進(jìn)進(jìn)行客客戶分分析會(huì)會(huì)議，，并采采取相相應(yīng)的的應(yīng)對(duì)對(duì)措施施。2023/1/545客戶追追蹤：：繁忙間間隙，，依客客戶等等級(jí)與與之聯(lián)聯(lián)系，，并隨隨時(shí)向向現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理理口頭頭報(bào)告告。A、B級(jí)客戶戶為重重點(diǎn)客客戶，，應(yīng)保保持密密切聯(lián)聯(lián)系，，盡一一切可可能，，努力力說(shuō)服服。將每一一次追追蹤情情況詳詳細(xì)記記錄在在案，，便于于日后后分析析判斷斷。無(wú)論論成成交交與與否否，，都都要要婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要要求求客客戶戶幫幫忙忙介介紹紹客客戶戶。。2023/1/546注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：注意意切切入入話話題題的的選選擇擇，，勿勿給給客客戶戶造造成成銷銷售售不不暢暢，，死死硬硬推推銷銷的的印印象象。。追蹤蹤客客戶戶要要注注意意時(shí)時(shí)間間及及間間隔隔（（2——3天））。。注意意追追蹤蹤方方式式的的變變化化（（打打電電話話、、寄寄資資料料、、上上門(mén)門(mén)拜拜訪訪，，邀邀請(qǐng)請(qǐng)參參加加促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)等等））。。2023/1/547簽約成交收定定金：客戶決定定購(gòu)買(mǎi)并并下定金金時(shí)，利利用銷控控對(duì)答來(lái)來(lái)告訴現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理，領(lǐng)取取定單。。恭喜客戶戶。視具體情情況，收收取客戶戶小定金金或大定定金，并并告訴客客戶對(duì)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方方的行為為約束。。詳盡填寫(xiě)寫(xiě)定單，，確定補(bǔ)補(bǔ)足日或或簽約日日。2023/1/548收取定金金，請(qǐng)客客戶、經(jīng)經(jīng)辦銷售售人員、、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理三方方在定單單上簽名名確認(rèn)。。交定單第第一聯(lián)（（客戶聯(lián)聯(lián)）交客客戶收?qǐng)?zhí)執(zhí)，并告告訴客戶戶于補(bǔ)足足或簽約約時(shí)帶來(lái)來(lái)。詳細(xì)告訴訴客戶簽簽約時(shí)各各種注意意事項(xiàng)和和所需帶帶齊的各各類證件件。再次恭喜喜客戶。。送客戶至至大門(mén)外外或上車(chē)車(chē)。2023/1/549注意事項(xiàng)：小定金——當(dāng)客戶對(duì)某套套單元有興趣趣或決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，但未帶足足資金時(shí)，鼓鼓勵(lì)客戶付小小定金是行之之有效的辦法法。金額不在在于多（1000元左右），其其主要目的使使客戶牽掛我我們的樓盤(pán)。。大定金（簽約約金）——為合約的一部部分，若雙方方任何一方無(wú)無(wú)故毀約，都都將按定金的的1倍予以賠償，，金額不少于于1萬(wàn)元。定金的簽約日日之間的時(shí)間間盡可能縮短短，已防節(jié)外外生枝。2023/1/550與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和和其他銷售人人員密切配合合，制造并維維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛。折扣或其他附附加條件，應(yīng)應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理同意。定單填寫(xiě)完后后，再仔細(xì)檢檢查戶別、面面積、總價(jià)、、金額等是否否正確。收取的定金須須確實(shí)點(diǎn)收。。2023/1/551換戶：先與控臺(tái)確確認(rèn)所換戶戶別的有無(wú)無(wú)。收回原定單單交控臺(tái)。。重新開(kāi)定單單。2023/1/552退戶：分析退戶原原因，盡量量挽回客戶戶。報(bào)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)，，決定退戶戶。結(jié)清相關(guān)款款項(xiàng)，須當(dāng)當(dāng)事人簽名名確認(rèn)。將原定單收收回，交控控臺(tái)留存?zhèn)鋫浒?。生意不在情情誼在，送送客至門(mén)口口或上車(chē)。。銷售人員須須記錄退戶戶原因，以以供日后分分析。2023/1/553簽定合同：：出示商品房房預(yù)售合同同及相關(guān)證證照。與客戶商討討并確定合合同所有條條款內(nèi)容。。簽約成交，，收齊錢(qián)款款，收回原原定單交控控臺(tái)。收齊客戶簽簽約、辦貸貸所需相關(guān)關(guān)資料。幫助客戶辦辦理銀行貸貸款事宜。。恭喜喜客客戶戶，，送送客客至至門(mén)門(mén)口口或或上上車(chē)車(chē)。。2023/1/554注意事項(xiàng)項(xiàng)：合同文本本事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好。。事先分析析簽約時(shí)時(shí)可能發(fā)發(fā)生的問(wèn)問(wèn)題，向向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理報(bào)告告，研究究解決方方法。解釋合同同時(shí)，在在感情上上應(yīng)側(cè)重重于客戶戶立場(chǎng)，，讓其有有認(rèn)同感感，但不不作輕易易承諾。。若客戶問(wèn)問(wèn)題無(wú)法法當(dāng)場(chǎng)解解決而無(wú)無(wú)法簽約約時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)客戶先先回，另另約時(shí)間間，以時(shí)時(shí)間換取取雙方折折讓。2023/1/555簽約時(shí)，，如客戶戶有問(wèn)題題無(wú)法說(shuō)說(shuō)服，及及時(shí)匯報(bào)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理以做做處理。。簽約后的的客戶，，應(yīng)始終終與其保保持接觸觸，聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情，，讓其幫幫忙介紹紹客戶。。及時(shí)檢查查簽約情情況，若若有問(wèn)題題，應(yīng)采采取相應(yīng)應(yīng)的應(yīng)對(duì)對(duì)措施。。2023/1/556入住開(kāi)發(fā)商商入住住準(zhǔn)備備工作作流程程：竣工驗(yàn)驗(yàn)收面面積實(shí)實(shí)測(cè)領(lǐng)領(lǐng)取質(zhì)質(zhì)檢合合格書(shū)書(shū)房屋使使用說(shuō)說(shuō)明書(shū)書(shū)發(fā)發(fā)入入住通通知書(shū)書(shū)客戶辦辦理入入住流流程：：結(jié)清房房款簽簽署房房屋交交接書(shū)書(shū)到到物物業(yè)公公司辦理入入住手手續(xù)（（簽定定物管管公約約，支支付物物管費(fèi)費(fèi)、維修基基金等等費(fèi)用用）房房屋驗(yàn)驗(yàn)收領(lǐng)領(lǐng)取鑰鑰匙2023/1/557五、銷銷售禮禮儀與與形象象2023/1/558儀表良好的儀表表有助于提提高你的身身份，增加加你的魅力力，給人留留下良好的的“第一印印象”。應(yīng)應(yīng)遵循以下下原則：了解客戶，，改善形象象。貼近客戶，，干凈整潔潔的外表使使人產(chǎn)生信信賴感。不要太突出出，避免奇奇裝異服。。2023/1/559著裝男業(yè)務(wù)員員：西裝穿著著得體，，領(lǐng)帶選選擇中性性顏色，，汗衫應(yīng)應(yīng)穿白色色的，注注意袖口口和領(lǐng)口口的干凈凈，襪子子避免穿穿白色的的，皮鞋鞋應(yīng)注意意擦亮，，西裝和和襯衫應(yīng)應(yīng)燙平，，頭發(fā)梳梳理整潔潔，手部部注意清清潔，不不要流過(guò)過(guò)長(zhǎng)的指指甲。女業(yè)務(wù)員員：首飾佩帶帶精致和和諧，每每天需化化妝但不不宜濃妝妝艷抹，，注意絲絲襪破損損，指甲甲不宜太太長(zhǎng)和顏顏色太奇奇異。2023/1/560語(yǔ)言的使使用提高語(yǔ)言言表達(dá)能能力：聲音洪亮亮；避免口頭頭禪；語(yǔ)速適中中；避免發(fā)音音出錯(cuò)；；注意禮貌貌用語(yǔ)。。提高打電電話的效效率：打電話前前先思考考內(nèi)容；；語(yǔ)言親切切、精煉煉、清晰晰，音調(diào)調(diào)柔和；；接電話，，鈴聲響響不超過(guò)過(guò)三聲。。2023/1/561禮貌與規(guī)矩善于聆聽(tīng)他人人的發(fā)言。具有幽默感，，談話風(fēng)趣。。對(duì)公司和產(chǎn)品品充滿信心。。不要隨意流露露對(duì)公司、同同事的不滿。。2023/1/562六、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)銷銷售售技技巧巧2023/1/563了解解客客戶戶的的需需求求居民民購(gòu)購(gòu)房房考考慮慮最最多多的的是是如如下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面，，但但不不同同的的購(gòu)購(gòu)房房者者考考慮慮的的重重點(diǎn)點(diǎn)會(huì)會(huì)不不同同：：住宅宅的的實(shí)實(shí)用用性性：：如如面面積積、、功功能能、、層層數(shù)數(shù)、、采采光光與與通通風(fēng)風(fēng)等等。。公共共服服務(wù)務(wù)設(shè)設(shè)施施的的方方便便性性：：如如幼幼兒兒園園、、學(xué)學(xué)校校、、菜菜場(chǎng)場(chǎng)、、商商店店超超市市等等。。交通通的的便便捷捷性性：：如如公公交交站站點(diǎn)點(diǎn)、、道道路路情情況況、、上上下下班班（（學(xué)學(xué)））遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近、、停停車(chē)車(chē)位位等等。。2023/1/564居住住安安全全性性：：如如周周邊邊治治安安狀狀況況、、小小區(qū)區(qū)安安全全防防范范措措施施、、交交通通安安全全等等。。環(huán)境境健健康康性性：：如如環(huán)環(huán)境境衛(wèi)衛(wèi)生生、、交交通通噪噪音音、、空空氣氣污污染染、、小小區(qū)區(qū)綠綠化化等等。。社區(qū)區(qū)互互助助性性：：社社區(qū)區(qū)組組織織、、物物業(yè)業(yè)管管理理、、鄰鄰里里職職業(yè)業(yè)構(gòu)構(gòu)成成等等。。價(jià)格格合合理理性性：：性性能能價(jià)價(jià)格格比比是是否否合合適適。。2023/1/565說(shuō)服服銷銷售售的的技技巧巧與與要要點(diǎn)點(diǎn)技巧巧：：斷言言的的方方式式；；反復(fù)復(fù)；；感染染；；學(xué)會(huì)會(huì)當(dāng)當(dāng)一一個(gè)個(gè)好好聽(tīng)聽(tīng)眾眾；；提問(wèn)問(wèn)的的技技巧巧；；利用用剛剛好好在在場(chǎng)場(chǎng)的的人人；；利用用其其他他客客戶戶；；2023/1/566利用資資料；；用明朗朗的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)講講話；；提問(wèn)題題決不不能讓讓對(duì)話話的回回答產(chǎn)產(chǎn)生對(duì)對(duì)自己己不利利的后后果；；心理暗暗示的的方法法——使用肯肯定性性動(dòng)作作。2023/1/567要點(diǎn)：盡力向客戶戶提供幫助助和支援；；記住你的策策略，引導(dǎo)導(dǎo)客戶理解解；牢記有四種種情況會(huì)阻阻礙客戶去去購(gòu)買(mǎi)你的的產(chǎn)品或服服務(wù)（不信信任你，無(wú)無(wú)需求，認(rèn)認(rèn)為無(wú)幫助助，不急需需）；建立客戶對(duì)對(duì)你的信任任；留心傾聽(tīng)并并及時(shí)歸納納，讓客戶戶知道你已已明白他的的想法；根據(jù)客戶需需求，明確確告之可幫幫助與無(wú)能能為力的事事情；告訴客戶，，何種方式式是獲得最最大收益而而風(fēng)險(xiǎn)最小小的方式。。2023/1/568處理客戶異異議的原則則和方法處理異議的的原則：保持輕松、、冷靜，笑笑臉相迎。。事先做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。選擇恰當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)：在客戶異議議尚未提出出時(shí)解答出出異議。異議提出后后立即回答答。異議提出過(guò)過(guò)一段時(shí)間間后再回答答。不回答。2023/1/569處理異議議的幾種種技巧：：分擔(dān)技巧巧（站在在客戶角角度）態(tài)度認(rèn)真真，注意意傾聽(tīng)重復(fù)問(wèn)題題，稱贊贊客戶謹(jǐn)慎回答答，保持持沉著尊重客戶戶，巧妙妙應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備撤退退，保留留后路2023/1/570處理異議議的方法法：直接駁正正法間接否認(rèn)認(rèn)法轉(zhuǎn)化法截長(zhǎng)補(bǔ)短短法反問(wèn)巧答答法準(zhǔn)備撤退退，保留留后路2023/1/571七、業(yè)務(wù)表單單的填寫(xiě)2023/1/572來(lái)人登記表來(lái)電登記表房屋定購(gòu)單市調(diào)資料表2023/1/573總結(jié)回顧今天所所學(xué)的內(nèi)容容對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行行反饋2023/1/574謝謝1月-2320:43:0020:4320:431月-231月-2320:4320:4320:43:001月月-231月月-2320:43:002023/1/520:43:009、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。20:43:0120:43:0120:431/5/20238:43:01PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2320:43:0120:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:43:0120:43:0120:43Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2320:43:0120:43:01January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20238:43:01下下午20:43:011月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:43下下午午1月月-2320:43January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/520:43:0120:43:0105January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:43:01下下午8:43下下午午20:43:011月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努