價格策略講義課件

作業(yè)

選擇你所感興趣的產(chǎn)品，設(shè)計產(chǎn)品的品牌，包括名稱，logo，宣傳于11.鴻星爾克ERKE公司口號：TOBENo.1邁向第一2.23.NIKE英文原意指希臘勝利女神justdoit4上善若水，至善咖啡345Ido

LOVEYOUTH6復(fù)習(xí)回顧一品牌策略二包裝策略7一、品牌策略二、包裝策略（一）有關(guān)品牌的概念（二）品牌的價值與作用（三）商標(biāo)的設(shè)計（四）品牌策略（一）包裝的概念（二）包裝的作用（三）包裝的設(shè)計（四）包裝策略8模塊二價格策略9經(jīng)濟學(xué)十大定律經(jīng)濟學(xué)十大定律-1、彼得原理每個組織都是由各種不同的職位、等級或階層的排列所組成，每個人都隸屬于其中的某個等級。彼得原理是美國學(xué)者勞倫斯·彼得在對組織中人員晉升的相關(guān)現(xiàn)象研究后，得出一個結(jié)論：在各種組織中,雇員總是趨向于晉升到其能力所不及的地位。產(chǎn)生彼得原理的一個重要原因是我們提拔雇員往往主要依據(jù)他們過去的工作業(yè)績和能力。彼得原理有時也被稱為“向上爬”的原理。10經(jīng)濟學(xué)學(xué)十大大定律律-2、酒與與污水水定律律酒與污污水定定律是是指把把一匙匙酒倒倒進一一桶污污水，，得到到的是是一桶桶污水水；如如果把把一匙匙污水水倒進進一桶桶酒，，得到到的還還是一一桶污污水。。也就就是說說，不不在于于污水水的多多少，，只要要它存存在，，就會會造成成一個個整體體的破破壞。。在任任何組組織里里，幾幾乎都都存在在幾個個難以以對付付的人人物，，他們們存在在的目目的似似乎就就是為為了把把事情情搞糟糟。最最糟糕糕的是是，他他們像像果箱箱里的的爛蘋蘋果，，如果果不及及時處處理，，它會會迅速速傳染染，把把果箱箱里其其他蘋蘋果也也弄爛爛。11經(jīng)濟學(xué)學(xué)十大大定律律-3、木木桶定定律水桶定定律是是講一一只水水桶能能裝多多少水水，這這完全全取決決于它它最短短的那那塊木木板。。這就就是說說任何何一個個組織織，可可能面面臨的的一個個共同同問題題，即即構(gòu)成成組織織的各各個部部分往往往是是優(yōu)劣劣不齊齊的，，而劣劣勢部部分往往往決決定整整個組組織的的水平平。12經(jīng)濟學(xué)學(xué)十大大定律律-4、馬太太效應(yīng)應(yīng)《新約·馬太福福音》中有這這樣一一個故故事：：一個個國王王遠(yuǎn)行行前，，交給給3個仆人人每人人一錠錠銀子子，吩吩咐道道：““你們們?nèi)プ鲎錾庖?，等等我回回來時時，再再來見見我。?！眹鴩趸鼗貋頃r時，第第一個個仆人人說：：“主主人，，你交交給我我的一一錠銀銀子，，我已已賺了了10錠。””于是是，國國王獎獎勵他他10座城邑邑。第第二個個仆人人報告告：““主人人，你你給我我的一一錠銀銀子，，我已已賺了了5錠?！薄庇谑鞘?，國國王獎獎勵他他5座城邑邑。第第三仆仆人報報告說說：““主人人，你你給我我的1錠銀子子，我我一直直包在在手帕帕里，，怕丟丟失，，一直直沒有有拿出出來。?！庇谟谑?，，國王王命令令將第第三個個仆人人的1錠銀子子賞給給第一一個仆仆人，，說：：“凡凡是少少的，，就連連他所所有的的，也也要奪奪過來來。凡凡是多多的，，還要要給他他，叫叫他多多多益益善.”這就是是馬太太效應(yīng)應(yīng),反應(yīng)當(dāng)當(dāng)今社社會中中存在在的一一個普普遍現(xiàn)現(xiàn)象,即贏家家通吃吃.13經(jīng)濟學(xué)十十大定律律-5、華華盛頓合合作規(guī)律律華盛頓合合作規(guī)律律說的是是一個人人敷衍了了事，兩兩個人互互相推諉諉，三個個人則永永無成事事之日。。多少有有點類似似于我國國“三個個和尚””的故事事。（搭搭便車效效應(yīng)）14屈臣氏的的定價1516教學(xué)內(nèi)容容任務(wù)一影影響定價價的因素素任務(wù)二定定價價方法任務(wù)三定定價價策略17經(jīng)濟學(xué)本本質(zhì)：商商品價格格是商品品價值的貨幣表現(xiàn)從三個方方面來理理解價格格：1.價值值決定價價格，是是價格的基礎(chǔ)2.價格格受貨幣幣價值的的影響，，價格與與價值成成正比，，與貨幣幣價值成成反比。。（人民民幣增值值，相當(dāng)當(dāng)于商品品價格相相對下調(diào)調(diào)）3.價格格反應(yīng)著著人與人人之間的的經(jīng)濟關(guān)關(guān)系，價價格變動動會導(dǎo)致致買賣雙雙方經(jīng)濟濟利益的的調(diào)整。。商品價格格的本質(zhì)質(zhì)18“價值””就是凝凝結(jié)在商商品中無無差別的的人類勞勞動，即即產(chǎn)品價價值。馬克思還還將價值值分為使使用價值值（給予予商品購購買者的的價值））和交換換價值（（給予商商品提供供者的價價值）。。凝結(jié)在商商品中的的無差別別的人類類勞動或或抽象的的人類勞勞動，是是商品的的基本因因素之一一。具有有不同使使用價值值的商品品之所以以能按一一定比例例相交換換，如如1只羊之所所以會有有20尺布的交交換價值值，是因因為它們們之間存存在著某某種共同同的、可可以比較較的東西西。這種共同同的、可可以比較較的東西西就是商商品生產(chǎn)產(chǎn)中的無無差別的的人類抽象象勞動。無差別別的人類類抽象勞勞動凝結(jié)結(jié)在商品品中，就就形成了了商品的價價值。價值的本質(zhì)19商品的價價值表明明：①商品必必須具有有使用價值值，才會有有價值，使用價價值是價價值存在在的物質(zhì)質(zhì)承擔(dān)者者。②價值是由由抽象勞勞動而不不是具體體勞動形形成的，具體勞勞動和自自然物質(zhì)質(zhì)相結(jié)合合創(chuàng)造出出商品的的使用價值值，抽象勞勞動凝結(jié)結(jié)在商品品中才成成為價值。③價值是看看不見、、摸不著著的，它它只有在在商品交交換中，，通過一一種商品品與另一一種商品品的相互互對等、、相互交交換的關(guān)關(guān)系才能能表現(xiàn)出出來；價值是是交換價價值的內(nèi)內(nèi)容，交交換價值值是價值值的表現(xiàn)現(xiàn)形式。。④價值是商品的的社會屬性，它體現(xiàn)現(xiàn)了商品品生產(chǎn)者者互相交交換勞動動的社會會關(guān)系。。商品的價價值量是是由生產(chǎn)產(chǎn)該商品品的社會會必要勞勞動時間間決定的的。價值的本質(zhì)20貨幣是從商品中中分離出出來固定定地充當(dāng)當(dāng)一般等等價物的的商品；貨幣是是商品交交換發(fā)展展到一定定階段的的產(chǎn)物。。貨幣的本本質(zhì)就是是一般等等價物，具有價價值尺度度、流通通手段、、支付手手段、貯貯藏手段段、世界界貨幣的的職能。美國著名名經(jīng)濟學(xué)學(xué)家米什什金的《貨幣金融融學(xué)》將貨幣定定義為：：“貨幣幣或貨幣幣供給是是任何在在商品或或勞務(wù)的的支付或或在償還還債務(wù)時時被普遍遍接受的的東西。。”什么是貨貨幣21您所認(rèn)為為商品的的價格包包含哪些些要素？？商品價格格＝生產(chǎn)產(chǎn)成本＋＋流通費費用＋稅稅金＋利利潤注意：以上是是商品價價格的一一般公式式，不同同的領(lǐng)域的商品品價格構(gòu)構(gòu)成會有有所不同同：生產(chǎn)領(lǐng)域域：商品價價格＝生生產(chǎn)成本本＋稅金金＋利潤潤流通領(lǐng)域域：商品價格格＝商品品進價＋＋流通費費用＋稅稅金＋利利潤服務(wù)領(lǐng)域域：服務(wù)商商品價格格＝服務(wù)務(wù)成本＋＋稅金＋＋利潤商品價格格構(gòu)成22進一步理理解價格格構(gòu)成要要素（一）生產(chǎn)成本本是價格構(gòu)構(gòu)成中最最重要的的組成部部分。（二）流通費用用是流通領(lǐng)領(lǐng)域制定定商品價價格的主主要依據(jù)據(jù)。（三）利潤是價格的的另一組組成部分分，是企企業(yè)積累累的重要要來源。。（四）稅金是商品各各種的又又一構(gòu)成成要素。。在一般情情況下，，稅金與與價格成成正比；在價格格不變時時，稅金金和利潤潤反比。23一、企業(yè)業(yè)定價的的影響因因素24任務(wù)一影影響定定價的因因素一、選擇擇企業(yè)定定價目標(biāo)標(biāo)從以下方方面考慮慮：1.定價目標(biāo)標(biāo)——公司方面面的2.定價目標(biāo)標(biāo)——競爭對手手方面的的3.定價目標(biāo)標(biāo)——顧客方面面的25定價目標(biāo)標(biāo)（1））——公司方面面的我認(rèn)為是是生存是利潤是銷售增長長是質(zhì)量和服服務(wù)各位同仁仁，你們認(rèn)為為我們公司的定價目目標(biāo)是什什么？26定價目標(biāo)標(biāo)（2））——競爭對手手方面的的我認(rèn)為是是讓他們們俯首稱臣臣與他們打價格戰(zhàn)戰(zhàn)設(shè)置壁壘壘，不讓其它它人進來來把競爭者者趕出去各位同仁仁，針對競爭對手手，我們的的定價目標(biāo)標(biāo)是什么么？27定價目標(biāo)標(biāo)（3））——顧客客方面的的是占有率讓他們更多地買買在失去訂訂貨的市市場上恢復(fù)訂貨貨誘導(dǎo)他們買各位同仁仁，你們們認(rèn)為我我們對于顧客的定價目目標(biāo)是什什么？28二、產(chǎn)品品成本產(chǎn)品成本本是產(chǎn)品品定價的的基礎(chǔ)因因素，，是企業(yè)業(yè)經(jīng)濟核核算的盈盈虧臨界界點，產(chǎn)產(chǎn)品定價價必須至至少能夠夠補償產(chǎn)產(chǎn)品成本本，這是是企業(yè)再再生產(chǎn)的的最基本本條件。。成本本的的構(gòu)構(gòu)成成：：1、固固定定成成本本2、變變動動成成本本3、總總成成本本4、平平均均成成本本5.邊際際成成本本29成本本是是定定價價的的下下限限，，成本本可分分為為兩兩種種類型型：：固定定成成本本和可變變成成本本。又稱稱間間接接成成本本，，指指不不隨隨產(chǎn)產(chǎn)量量的的變變化化而而變變化化的的成成本本。。又稱稱直直接接成成本本。。指指隨隨產(chǎn)產(chǎn)量量的的變變動動而而變變化化的的成成本本。?？偝沙杀颈?固固定定成成本本+可可變變成成本本30邊際際成成本本（（MarginalCost）是是指指廠廠商商在在短短期期內(nèi)內(nèi)增加加一一單單位位產(chǎn)產(chǎn)量量所所引引起起的的總總成成本本的的增增加加。例如如，，生生產(chǎn)產(chǎn)某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品100個單單位位時時，，總總成成本本為為5000元，，單單位位產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本為為50元。。若若生生產(chǎn)產(chǎn)101個時時，，其其總總成成本本5040元，，則則所所增增加加一一個個產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成本本為為40元，，即即邊邊際際成成本本為為40元。。當(dāng)實實際際產(chǎn)產(chǎn)量量未未達(dá)達(dá)到到一一定定限限度度時時，，邊邊際際成成本本隨隨產(chǎn)產(chǎn)量量的的擴擴大大而而遞遞減減；；當(dāng)當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)量量超超過過一一定定限限度度時時，，邊邊際際成成本本隨隨產(chǎn)產(chǎn)量量的的擴擴大大而而遞遞增增。。31三、、市市場場需需求求產(chǎn)品品的的最最高高價價格格取決決于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場需需求求，，最低低價價格格取決決于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成本本。。需求求又又受受價價格格和和收收入入變變動動的的影影響響。。321價價格格與與供供需需關(guān)關(guān)系系市場場機機制制象象一一只只無無形形的的手手，，推推價格格和供應(yīng)應(yīng)量量、需求求量量在均均衡衡點點波波動動。。供給需求均衡點均衡價格價格數(shù)量33價值值規(guī)規(guī)律律價值值規(guī)規(guī)律律———即即商商品品的的價價值值量量取取決決于于社社會會必必要要勞勞動動時時間間，，商商品品按按照照價價值值相相等等的的原原則則互互相相交交換換。。在在私私有有制制社社會會中中，，價價值值規(guī)規(guī)律律自自發(fā)發(fā)地地調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)生生產(chǎn)產(chǎn)，，刺刺激激生生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)的的改改進進，，加加速速商商品品生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的分分化化。。價值值規(guī)規(guī)律律調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)生生產(chǎn)產(chǎn)資資料料和和勞勞動動力力在在各各生生產(chǎn)產(chǎn)部部門門的的分分配配。這是是因因為為價價值值規(guī)規(guī)律律要要求求商商品品交交換換實實行行等等價價交交換換的的原原則則，，而而等等價價交交換換又又是是通通過過價價格格和和供供求求雙雙向向制制約約實實現(xiàn)現(xiàn)的的。。所以以，，當(dāng)當(dāng)供不不應(yīng)應(yīng)求求時，，就就會會使使價價格格上上漲漲，，從從而而使使生生產(chǎn)產(chǎn)擴擴大大；；供過過于于求求會使使價價格格下下跌跌，，從從而而使使生生產(chǎn)產(chǎn)縮縮減減。。這里里價價值值規(guī)規(guī)律律就就像像一一根根無無形形的的指指揮揮棒棒，，指指揮揮著著生生產(chǎn)產(chǎn)資資料料和和勞勞動動力力的的流流向向。。當(dāng)一一種種商商品品供供大大于于求求時時，，價價值值規(guī)規(guī)律律就就指指揮揮生生產(chǎn)產(chǎn)資資料料和和勞勞動動力力從從生生產(chǎn)產(chǎn)這這種種商商品品的的部部門門流流出出；；相相反反，，則則指指揮揮著著生生產(chǎn)產(chǎn)資資料料和和勞勞動動力力流流入入生生產(chǎn)產(chǎn)這這種種商商品品的的部部門門。。342需需求求的的價價格格彈彈性性價格格變變化化和和由由此此產(chǎn)產(chǎn)生生的的需需求求量量變變化化的的程程度度叫叫做做需求求的的價價格格彈彈性性，簡簡稱稱需需求求彈彈性性。。用用彈彈性性系系數(shù)數(shù)E表表示示。。35需求求彈彈性性指指市市場場需需求求對對價價格格變變動動的的反反應(yīng)應(yīng)程程度度。。需求求價價格格彈彈性性系系數(shù)數(shù)（（E）＝E>1,產(chǎn)品富有需求求彈性E<1，產(chǎn)品缺乏需需求彈性需求彈性指市市場需求對價價格變動的反反應(yīng)程度。需求價格彈性性系數(shù)（E））＝E>1,產(chǎn)產(chǎn)品富有有需求彈性E<1，產(chǎn)品品缺乏需求彈彈性需求彈性指市市場需求對價價格變動的反反應(yīng)程度。需求價格彈性性系數(shù)（E））＝E>1,產(chǎn)產(chǎn)品富有有需求彈性E<1，產(chǎn)品品缺乏需求彈彈性363.需求收入彈性性指因收入變動動而引起的需需求量的相應(yīng)應(yīng)變動率，反反映需求量的的變動對收入入變動的敏感感程度。37四、競爭者的的產(chǎn)品和價格格在不同競爭條條件下企業(yè)自自身的定價自自由度有所不不同，在現(xiàn)代代經(jīng)濟中可分分為四種情況況：完全競爭爭、純粹壟斷斷(或稱完全壟斷斷)、不完全競爭爭(也叫壟斷性競競爭)、寡頭壟斷競競爭。381、在完全競爭爭的條件下，，賣主和買主主只能是價格格的接受者而而不是價格的的決定者；2、在壟斷性競競爭的條件下下，賣主已不不是消極的價價格接受者，，而是價格決決定者；3、在寡頭壟斷斷的條件下，，少數(shù)幾家大大公司控制市市場價格，而而且它們相互互依存、相互互影響；4、在純粹壟斷斷（獨家經(jīng)營營）的條件下下，賣主完全全控制市場價價格。39誤區(qū)：誤區(qū)之一：價價格是消費者者最敏感的因因素，降價就就能增加銷售售量。誤區(qū)之二：產(chǎn)產(chǎn)品定價一定定不能低于成成本，否則就就會虧損。誤區(qū)三：認(rèn)為為“讓利必得得市”誤區(qū)四：價格格優(yōu)勢就等于于低價格40五商品品的特點1.不同種類的商商品對價格有有不同的要求求日用品：如肥肥皂粉；生活活必需品，不不太在意價格格選購品：如保保健品；實用用價值和功能能是否與價格格相符特殊品：如鹽鹽；關(guān)系到人人們的健康，，政府定價專專營奢侈品：如頂頂級跑車；反反應(yīng)地位和威威望比價格更更重要2.標(biāo)準(zhǔn)化的程度度直接影響商商品的價格決決策標(biāo)準(zhǔn)化程度高高的商品價格格變動的可能能性一般低非標(biāo)準(zhǔn)化或標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化程度低低的商品價格格變動的可能能性比較高影響企業(yè)定價價的因素413.商品的易腐、、易毀和季節(jié)節(jié)性一般情況下，，容易腐爛、、變質(zhì)和不宜宜保管的商品品，價格變動動的可能比較較高。（生鮮食品等）影響企業(yè)定價價的因素424.時尚性時尚性強的商商品價格變化化比較顯著。。時尚的高峰－－－－價高時尚的低谷－－－－價低思考：請舉例說明明時尚產(chǎn)品在在時尚高潮和和低谷時的價價格變化435.需求彈性需求彈性大，，價格的調(diào)整整會影響需求求；需求彈性小，，價格的調(diào)整整不會影響需需求。446.產(chǎn)品壽命周期期的階段劃分分成熟投入成長衰退時間利潤銷售額銷售額和利潤理論曲線456.生命周期階段段處在產(chǎn)品生命命周期的不同同階段對價格格策略的影響可以從兩方方面考慮：一是商品生命命周期的長短短對定價的作作用。如時尚產(chǎn)品，，市場變化快快，增長快，，消退也快，，所以要在時時尚高峰合理理定價，最大大限度地獲利利。二是不同商品品生命周期階階段的影響。。導(dǎo)入期：價格高成長期：價格有所回回落成熟期：價格趨于穩(wěn)穩(wěn)定衰退期：價格最低或或回升46六.企業(yè)狀況企業(yè)的規(guī)模與與實力：規(guī)模大，實力力強的企業(yè)在在價格制定上上余地大，可可以選擇薄利利多銷或打價價格戰(zhàn)；實力力弱的企業(yè)在在價格制定上上處于被動地地位。企業(yè)的銷售渠渠道：渠道成員有力力、控制程度度高的企業(yè)在在價格決策上上有較大的靈靈活度。企業(yè)的信息溝溝通：信息暢通，，與消費者保保持良好關(guān)系系的可以適時時調(diào)整價格并并得到消費者者的理解和認(rèn)認(rèn)可。企業(yè)營銷人員員的素質(zhì)和能能力：擁有熟悉生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營，掌握握市場銷售，，供求變化等等情況并具有有價格理論知知識和一定實實踐能力的銷銷售人員時企企業(yè)制定出較較有利的價格格和適當(dāng)調(diào)整整價格的必要要條件。影響企業(yè)定價價的因素47任務(wù)二定定價方法一、成本導(dǎo)向向定價法二、需求導(dǎo)向向定價法三、競爭導(dǎo)向向定價法48一、成本導(dǎo)向向定價法是以成本為依據(jù)的定價方法，，主要有：1.成本加成定價價法價格=單位產(chǎn)品成本本（1+成本加成率））49成本加成定價法單位成本10元如果想要10%的利潤，，賣價該訂是多多少呢？11.11元元如果想要20%呢？12.5元如果想50%呢？20元計算公式：產(chǎn)產(chǎn)品單價（不不含稅）=單單位產(chǎn)品總成成本（1+成成本加成率））產(chǎn)品單價（含含稅）=單位（1+增值稅率）50例7-1青春服裝廠生生產(chǎn)休閑服，，單位產(chǎn)品總總成本為733元，成本本利潤率為40%，增值值稅率為17%，該服裝裝廠生產(chǎn)的該該款休閑裝的的含稅銷售價價格（P）為為：P=733（（1+40%）（1+17%）≈120051優(yōu)點：計算簡便，，體現(xiàn)了以產(chǎn)品價值為為基礎(chǔ)來定價價的原理。采用用這種方法確確定的價格，，可以保證獲獲得正常的利利潤率，從而而能夠保障生生產(chǎn)經(jīng)營的正正常進行。缺點：在于不能反映映市場需求狀狀況和競爭狀狀況。52（二）盈虧平平衡定價法學(xué)習(xí)盈虧平衡衡定價法需要要掌握以下幾幾個概念：（1）固定成成本：在一定定時期，一定定范圍內(nèi)不隨隨業(yè)務(wù)量增減變動而固固定不變的成成本。（2）變動成成本：成本總總額隨業(yè)務(wù)量變動而成正比比例變動的成成本。單位變變動成本不隨隨業(yè)務(wù)量的變變動而變動。。（3）量本利利分析法：Z=Px-bx-a53（4）約束條條件：一是企企業(yè)的固定成成本與單位變變動成本能明確劃分；二是銷售量量是指實際能能銷售的數(shù)量量或已接到的的訂單，且產(chǎn)品的銷售能夠得到保證證。當(dāng)銷售量一定定，企業(yè)如何何定價才能保保本？或價格格一定時，需需銷售多少件件產(chǎn)品，企業(yè)業(yè)才能盈虧平平衡？計算公公式如下所示示：P。為盈虧平平衡點的價格格54式中：P為實實現(xiàn)一定目標(biāo)標(biāo)利潤時的價價格，x。為為盈虧平衡點點的銷售量。。55例7-2某針織廠生產(chǎn)產(chǎn)襪子，固定定成本為300000元元，變動成本本為4.25元/雙，若若其產(chǎn)量為400000雙。求:(1)使企業(yè)業(yè)不盈不虧時時的價格？（（2）若企業(yè)業(yè)要獲得20000元的的目標(biāo)利潤，，則企業(yè)的定定價多少？=4.25+=5（（元/雙）56優(yōu)點：考慮產(chǎn)產(chǎn)品成本+市市場情況，使使企業(yè)不至于于虧損還能取取得一定的目目標(biāo)利潤廠里沒活干，，員工人心不穩(wěn)穩(wěn)，謠言四起。干！不干更虧老板，A公司司的出價很低，我們根根本賺不到錢！57（三）邊際貢貢獻(xiàn)定價法邊際貢獻(xiàn)是指指企業(yè)每多銷銷售一件產(chǎn)品品所增加的收收益。邊際貢獻(xiàn)=銷銷售收入－變變動成本產(chǎn)品利潤=邊邊際貢獻(xiàn)-固固定成本58例7-3某企業(yè)生產(chǎn)圍圍巾，其生產(chǎn)產(chǎn)能力為年產(chǎn)產(chǎn)60萬條，，但本市市場場只需要50萬條，生產(chǎn)產(chǎn)能力過剩。。已知圍巾的的銷售單價為為5元/條，，單位變動成成本4.25元/條，固固定成本總額額30萬元，，則圍巾的單單位成本為4.85元/條?，F(xiàn)有一一外地客戶訂訂購5萬條，，但只出價4.5元/條條。問：（1）是否可以以接受訂貨？？（2）如因因其還有特殊殊要求，需購購置一臺設(shè)備備，計價1萬萬元，問還可可以接受訂貨貨么？59分析：不接受受訂單，企業(yè)業(yè)可獲得的利利潤為接受訂單，企企業(yè)可獲得的的利潤為企業(yè)為此多增增加的利潤：：602.購買設(shè)備備需要支出固固定成本，此此時定價的依依據(jù)是：其中，a指專專屬固定成本本，?x指追加訂貨貨量4.50>(4.25+10000/50000)=4.45，接受受訂貨每條可可以獲得0.05元的貢貢獻(xiàn)。此時企企業(yè)接受訂貨貨可多增加的的利潤為：z=（4.50-4.25）×50000-10000=250061優(yōu)點：企業(yè)為為迅速開拓市市場而采用的的較靈活的定定價方法，為為價格制定最最低界限運用條件：企企業(yè)生產(chǎn)能力力富足；企業(yè)業(yè)虧損，為減減少虧損；生生產(chǎn)相互替代代或互補的幾幾種產(chǎn)品時過低的價格會會被指控為傾傾銷（屬于不不正當(dāng)競爭））62二、需求導(dǎo)向向定價法定義：一種以以消費者的需需求為中心的的企業(yè)定價方方法，它根據(jù)據(jù)市場需求狀狀況和消費者者對產(chǎn)品的感感覺差異來確確定價格。理解價值定價價法逆向定價法需求差異定價價法63（一）理解價價值定價法這種定價方法法是企業(yè)按照照購買者或消消費者對商品品及其價值的的認(rèn)識程度和和感覺來定價價。原理：某一產(chǎn)產(chǎn)品的性能、、質(zhì)量、服務(wù)務(wù)、品牌、包包裝和價格等等，在消費者者心目中都有有一定的認(rèn)識識和評價。當(dāng)當(dāng)商品價格水水平與消費者者對產(chǎn)品價值值的理解水平平大體一致時時，消費者就就會接受這種種價格，反之之就會拒絕。。64這是件寶物，，你認(rèn)為它值多多少？底價1萬元我認(rèn)為它值3萬，你愿意賣嗎？？發(fā)了！凈賺2萬65理解價值定價法越來越多的企企業(yè)認(rèn)識到，，作為定價的的關(guān)鍵，不是是賣方的成本，，而是買主對對價值的認(rèn)知知。認(rèn)知價值定價價法與現(xiàn)代產(chǎn)產(chǎn)品定位思想想能很好地適適應(yīng)起來。認(rèn)知價值定價價法的關(guān)鍵是是準(zhǔn)確地確定定市場對所提提供價值的認(rèn)知知。66雷諾公司的原原子筆定價美國雷諾公司司1945年從阿根廷引引進圓珠筆技技術(shù)，在當(dāng)年年圣誕節(jié)前夕夕以“原子筆筆”為名投放放市場。由于于戰(zhàn)后物質(zhì)緊緊缺，加上節(jié)節(jié)日來臨，人人們需要禮品品；此外，由由于雷諾公司司獨特的廣告告宣傳，使人人們對這種““可在水中寫寫字，還可在在高海拔地區(qū)區(qū)寫字”的““原子時代的的奇妙的筆””產(chǎn)生極大的的好奇心，立立即在美國許許多地方引起起搶購高潮。。當(dāng)時，這種種筆每支制造造成本僅0．80美元，但售價價高達(dá)12．50美元。幾個月月后，雷諾公公司的2．6萬美元投資資，已獲得155．86萬美元的稅后后利潤。67例7-4美國凱特皮勒勒公司是一家家大型建筑設(shè)設(shè)備制造企業(yè)業(yè)，曾在推土土機價格策略略上成功用理理解價值定價價法。市場上上推土機的價價格為20000美元/臺，而凱特特皮勒公司的的同類產(chǎn)品價價格卻高達(dá)24800美美元，且其銷銷售量仍居高高不下。凱特特皮勒公司的的價格是怎么么確定的？68首先，在定價價之前，公司司認(rèn)真調(diào)查、、了解潛在消費者的的需求情況，綜合分析、、評價了市場場對本公司產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知價價值；其次，，列示推土機機的分類認(rèn)知價值值，告知消費者者認(rèn)知價值的的形成過程。。具體見表7-16970（二）逆向定定價法反向定價價法是指指企業(yè)依依據(jù)消費費者能夠夠接受的的最終銷銷售價格格，計算算自己從從事經(jīng)營營的成本本和利潤潤后，逆逆向推算算出產(chǎn)品品的批發(fā)發(fā)價和零零售價。。這種定定價方法法不以實實際成本本為主要要依據(jù)，，而是以以市場需需求為定定價出發(fā)發(fā)點，力力求使價價格為消消費者所所接受。。分銷渠渠道中的的批發(fā)商商和零售售商多采采取這種種定價方方法。71例如，某某產(chǎn)品的的市場零零售價為為13元元，零售售商加成成為15%，即即13××15%=1.95元元；批發(fā)發(fā)價為13－1.95=11.05元；批發(fā)商加加成為20%，，積13×20%=2.60元；出廠價為為11.05－－2.60=8.45元。72（三）需需求差異異定價法法出發(fā)點不不是產(chǎn)品品成本或或是產(chǎn)品品現(xiàn)有的的市場價價格，而而是以需需求為依依據(jù)，強強調(diào)適應(yīng)應(yīng)消費者者不同的的需求特特性。方法：對對同一產(chǎn)產(chǎn)品，根根據(jù)消費費者不同同的需求求強度、、不同的的購買地地點、不不同的購購買時間間、不同同的流通通環(huán)節(jié)和和不同的的購買力力，來制制定不同同的價格格；且不不同產(chǎn)品品之間的的價格差差異往往往大于成成本差異異。73例7-6蒙瑪公司司在意大大利以““無積壓壓商品””而聞名名，其秘秘訣之一一就是對對時裝分分多段定定價。它它規(guī)定新新時裝上上市，以以3天為為1輪，，每隔一一輪按前前輪價格格降10%，以以此類推推，到第第10輪輪（1個個月）以以后，蒙蒙瑪公司司的時裝裝價格就就消減到到了只剩剩35%左右的的成本價價了（表表7-2）。這這時，蒙蒙瑪公司司就以成成本價出出售。因因為時裝裝上市僅僅1個月月，價格格以跌倒倒1/3，誰還還能不動動心？所所以所有有時裝一一賣而空空。蒙瑪瑪公司計計算結(jié)果果顯示，，不僅利利潤率高高于其他他時裝公公司，而而且沒有有產(chǎn)品擠擠壓的損損失，又又加快了了流動資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的速度度。表7-2所所示為定定價為1000元/套套的某款款新時裝裝上市后后各輪的的折扣價價格。74表7-2新時時裝上市市各輪價價格75三、競爭爭導(dǎo)向定定價法競爭導(dǎo)向向定價法法是以競競爭為中中心的、、以競爭爭對手的的定價為為依據(jù)的的定價方方法。1.隨行就市市定價法法即企業(yè)根根據(jù)行業(yè)業(yè)的平均均價格為為標(biāo)準(zhǔn)制制定本企企業(yè)的商商品價格格。在競競爭激烈烈的情況況下，是是一種與與同行和和平共處處、比較較穩(wěn)妥的的定價方方法，可可避免風(fēng)風(fēng)險。76（二）主主動競爭爭定價法法主動競爭爭定價法法是指企企業(yè)在定定價的時時候，只只是從企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略、實際際成本以以及與競競爭對手手的產(chǎn)品品差異狀狀況來確確定或高高于競爭爭對手的的價格作作為本企企業(yè)產(chǎn)品品價格，，而不追追隨競爭爭對手價價格的一一種定價價方法。。注意：一一企業(yè)具具有一定定的實力力，占有有較大的的市場份份額二是在產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量大體相相同的情情況下，，所帶來來的效益益有限77（三）投標(biāo)定價法10萬元元10.5萬元9.9萬萬元11萬元元工程投標(biāo)標(biāo)78投標(biāo)定價價法即由由投標(biāo)競競爭的方方式確定定商品價價格的方方法，其其操作程程序是在在商品或或勞務(wù)的的交易中中，由招招標(biāo)人發(fā)發(fā)出招標(biāo)標(biāo)公告，，投標(biāo)人人競爭投投標(biāo)，密密封遞價價，招標(biāo)標(biāo)人擇優(yōu)優(yōu)選定價價格。這這種方法法通常用用于建筑筑包工、、大型設(shè)設(shè)備制造造、政府府大宗采采購等。。79復(fù)習(xí)回顧顧1.成本本加成定定價法公公式2.盈虧虧平衡定定價法固定成本本變動成本本3.邊際際貢獻(xiàn)定定價法公公式邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)=產(chǎn)品利潤潤=80任務(wù)三定價策略略新產(chǎn)品定定價心理定價價折扣定價價相關(guān)商品品價格策策略地區(qū)定價價策略差別定價價策略產(chǎn)品組合合定價策策略其他定價價策略81一、新產(chǎn)產(chǎn)品定價價策略1、撇脂定定價即高價策策略，其其適用的的條件是是：市場有足足夠的購購買者。。高價帶來來的數(shù)量量減少不不會抵消消利益。。在高價條條件下競競爭者少少。82“撇脂”定價優(yōu)優(yōu)缺點分分析優(yōu)點利潤高回收成本本快認(rèn)知質(zhì)量量高利于品牌牌的建立立有降價空空間更新?lián)Q代代快缺點抑制需求求易誘發(fā)競競爭大的競爭爭者擠入入83英特爾公公司的定定價政策策一個分析析師曾這這樣形容容英特爾爾公司的的定價政政策：““這個集集成電路路巨人每每12個月就要要推出一一種新的的，具有有更高盈盈利的微微處理器器，并把把舊的微微處理器器的價格格定在更更低的價價位上以以滿足需需求。””當(dāng)英特特爾公司司推出一一種新的的計算機機芯片時時，它的的定價是是1000美元，這這個價格格使它剛剛好能占占有市場場的一定定份額。。這些新新的芯片片能夠增增加高能能級個人人電腦機機和服務(wù)務(wù)器的性性能。如如果顧客客等不及及，他們們就會在在價格較較高的時時候去購購買。隨隨著銷售售額的下下降及競競爭對手手推出相相似的芯芯片對其其構(gòu)成威威脅時，，英特爾爾公司就就會降低低其商品品的價格格來吸引引下一層層次對價價格敏感感的顧客客。最終終價格跌跌落到最最低水平平，每個個芯片僅僅售200美元多一一點，使使該芯片片成為一一個熱門門大眾市市場的處處理器。。通過這這種方式式，英特特爾公司司從各個個不同的的市場中中獲取了了最大量量的收入入。84一般而言言，每類類產(chǎn)品都都會有一一定的價價格范圍圍，超出出這個范范圍便會會讓人難難以接受受。以飲飲料為例例，紅牛牛的定價價顯然有有失誤。。一般人人對小容容量飲飲料能接接受的價價格為2～4元元，連可可口可樂樂、百事事可樂都都只賣3元，而而紅牛定定價卻超超出6元元，顯然然高得離離譜了。。但如果果紅牛的的產(chǎn)品定定位不是是飲料而而是保健健品，其其價位位則可能能被消費費者接受受。85這個新產(chǎn)品訂低價會有什么么結(jié)果呢呢？2.低價價策略——“滲透”定價指企業(yè)在新新產(chǎn)品投放放市場之初初，將新產(chǎn)產(chǎn)品的價格格定在保本本點附近，，以吸引消消費者大量量購買，獲獲得較高的的市場占有有率。低價價策略具有有明顯的滲滲透性和排排他性。86使用低價策策略需要條條件：1.商品市市場規(guī)模較較大，存著著強大的競競爭潛力2.商品的的需求價格格彈性較大大，通過大大批量生產(chǎn)產(chǎn)能減低生生產(chǎn)成本3.企業(yè)的的產(chǎn)品成本本比競爭者者低，但銷銷路不好87“滲透”定價優(yōu)缺缺點分析缺點利潤低回收成本慢慢認(rèn)知質(zhì)量低低沒有降價空空間后續(xù)產(chǎn)品難難以定高價價優(yōu)點促進需求市場占有率率高不易誘發(fā)競競爭88表7-3高高價和低低價策略的的比較89903.滿意價格定價策略老板，A公公司的定價是20元B公司是是25元我們就訂23元吧吧91優(yōu)點：滿意價格對對消費者和和企業(yè)都比比較合理公公正，在正正常情況下下可以取得得既定的利利潤缺點：不適應(yīng)競爭爭激烈和復(fù)復(fù)雜多變的的市場環(huán)境境故此定價策策略只適用用于需求價價格彈性較較小的產(chǎn)品品，如生產(chǎn)產(chǎn)資料或生生活必需品品92二、心理定價策策略整數(shù)定價——整數(shù)或高價價零頭定價——零頭價格習(xí)慣定價———日用消消費品招徠定價———以低價吸引引顧客93心理定價策策略是根據(jù)據(jù)顧客心理理特點所采采用的定價價策略。其其原理是：：產(chǎn)品價值值與顧客心心理感受有有很大的關(guān)關(guān)系，企業(yè)業(yè)在定價時時，可以利利用顧客心心理素質(zhì)，，有意識地地將產(chǎn)品價價格定得高高些或低些些，以滿足足顧客生理理和心理的的、精神和和物質(zhì)的多多方面需求求，誘導(dǎo)顧顧客增加購購買，從而而擴大銷售售。94心理定價法———整數(shù)定價（聲望望定價）價值高的商商品定價4100元定價3997元滿足顧客高高消費心理理，提高商商品身價95心理定價法———零頭定價9.97元9.92元美國人喜歡歡奇數(shù)日本人喜歡歡偶數(shù)標(biāo)價精確給給人以信賴賴感低價值商品品9.98元中國人喜歡歡8和696整數(shù)定價與與尾數(shù)定價價比較97心理定價法———分檔定價一檔二二檔檔三三檔四四檔15.35元16.7元24.8元29.9元體現(xiàn)品質(zhì)差差別，顧客客感到賣方方認(rèn)真負(fù)責(zé)責(zé)98心理定價法———習(xí)慣定價老板，啤酒多少錢錢一扎啤酒每扎4.5元老規(guī)矩，與原來一樣樣99心理定價法———招徠定價快來買啦??！大減價了原價：149元現(xiàn)價：38元這么便宜？？100三、折扣定價價策略折扣定價策策略是一種通過降降低一部分分價格以爭爭取顧客的的定價策略略。鼓勵顧客及及早付清貨貨款、大量量購買或淡淡季購買而而采取的價價格調(diào)整策策略。101數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣業(yè)務(wù)折扣也稱批量折折扣。即根根據(jù)購買者者購買數(shù)量量的大小給給予不同的的折扣。也稱季節(jié)差差價。一般般在有明顯顯的淡、旺旺季商品或或服務(wù)的行行業(yè)中實行行。也稱同業(yè)折折扣或功能能折扣。是是生產(chǎn)廠家家給予批發(fā)發(fā)企業(yè)和零零售企業(yè)的的折扣。也稱付款期期折扣。其其目的在于于鼓勵購買買者盡早付付款加速企業(yè)資資金周轉(zhuǎn)。。購買者如如以現(xiàn)金付付款或提前前付款，可以在原商商品價格的的基礎(chǔ)上享享受一定的的價格優(yōu)惠惠折扣。102四、相關(guān)商商品價格策策略（一）互補補產(chǎn)品定價價策略互補產(chǎn)品指指兩種功能能互相依賴賴、需要配配套使用的的產(chǎn)品，如如床單與枕枕套（二）替代代產(chǎn)品定價價策略指功能和用用途基本相相同，消費費過程中可可以互相替替代的產(chǎn)品品（三）產(chǎn)品品束定價策策略廠商將幾種種有連帶關(guān)關(guān)系的產(chǎn)品品組成一束束進行定價價銷售的策策略。103五、地區(qū)定價價策略1、FOB定價。顧顧客按照出出廠價購買買某種產(chǎn)品品。賣方負(fù)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品品送到產(chǎn)地地的運輸工工具上。越越過船的費費用和風(fēng)險險由買方負(fù)負(fù)責(zé)。2、統(tǒng)一運運送定價。。賣方將產(chǎn)產(chǎn)品送到買買者所在地地，對不論論遠(yuǎn)近的購購買者收取取相同的運運費。適用用于運費占占產(chǎn)品價格格比例小的的產(chǎn)品如電電子元器件件。1043、區(qū)域定價價策略。銷銷售者將整整個市場劃劃分為若干干個大區(qū)域域。相同區(qū)區(qū)域收取相相同的運費費。4、津貼運費費定價策略略。是生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)給較較遠(yuǎn)地區(qū)的的顧客津貼貼部分或全全部運費，，或降低商商品價格。。5、基點定價方方法。是以以選定某些些城市為基基點，然后后按出廠價價加上基點點城市到顧顧客所在城城市的運費費來定價。。6、免除運費費定價法。。急于同某某顧客或某某地區(qū)顧客客做成生意意的銷售商商有時會免免除全部或或部分運費費以便成交交。105六、差別定價價策略所謂差別定定價策略，，也叫價格格歧視，是是指企業(yè)按按照兩種或或兩種以上上不反映成成本費用的的比例差異異的價格銷銷售某種產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)。（一）差別別定價的主主要形式：：1、顧客差別別定價。2、產(chǎn)品形式式差別定價價。3、產(chǎn)品部位位差別定價價。4、銷售時間間差別價。。106顧客的差別別定價（1））顧客細(xì)分定定價工業(yè)用電：：0.62農(nóng)業(yè)用電：：0.48居民用電：：0.45商業(yè)用電：：0.79107產(chǎn)品形式差差別定價（2））產(chǎn)品式樣定定價價格：98元價格：48元裝有調(diào)光開開關(guān)成本15元元普通開關(guān)成本本5元元價格格與與各各自自成成本本不不成成比比例例108形式式差差別別定價價（（3））78元元198元元形象象定定價價瀘州老窖瀘州老窖水晶瓶普通瓶109部位位的的差差別別定價價（（4））2001甲甲A聯(lián)聯(lián)賽賽四川川全全興興———大大連連萬萬達(dá)達(dá)特區(qū)區(qū)：：160元元甲區(qū)區(qū)：：120元元乙區(qū)區(qū)：：40元元丙區(qū)區(qū)：：20元元地點點定定價價110銷售售時時間間差差別別定價價（（5））明仕仕保保齡齡球球館館上午午：：5元元/局局下午午：：8元元/局局晚上上：：15元元/局局時間間定定價價111民航航的的差別別定價價按顧顧客客一般般人人、、教教師師、、學(xué)學(xué)生生、、軍軍人人、、團團體體、、兒兒童童按時時間間早班班、、晚晚班班、、首首航航、、寒寒暑暑假假、、節(jié)節(jié)假假日日按檔檔次次特等等艙艙、、普普通通艙艙、、包包機機按距距離離單程程、、來來回回程程、、聯(lián)聯(lián)程程、、按出出票票時時間間預(yù)購購、、既既購購112美國國波波斯斯頓頓一一家家"法林林聯(lián)聯(lián)合合公公司司"就開開發(fā)發(fā)了了一一種種"自動動降降價價商商店店"。例例如如，，如如果果一一件件衣衣服服在在貨貨架架上上陳陳列列了了13天還還未未售售出出，，就就制制動動降降價價２２００％％，，過過了了６６天天仍仍未未售售出出，，再再降降５５００％％，，再再過過6天，，降降價價７７５５％％。。到到第第２２５５天天還還無無人人問問津津，，就就將將衣衣服服從從貨貨架架上上取取下下來來送送到到慈慈善善機機構(gòu)構(gòu)。。這這家家商商店店的的商商品品大大多多數(shù)數(shù)屬屬于于中中檔檔商商品品，，種種類類齊齊全全，，物物美美價價廉廉。。加加上上美美國國人人生生活活節(jié)節(jié)奏奏快快，，所所以以往往往往不不等等商商品品降降到到最最低低價價格格就就已已被被搶搶購購一一空空。。113（二二））差差別別定定價價的的適適用用條條件件1、市市場場必必須須是是可可以以細(xì)細(xì)分分的的，，而而且且各各個個細(xì)細(xì)分分市市場場部部分分表表現(xiàn)現(xiàn)出出不不同同的的需需求求程程度度。。2、以以較較低低價價格格購購買買某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的顧顧客客沒沒有有可可能能以以較較高高價價格格把把這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品倒倒賣賣給給別別人人。。3、競競爭爭者者沒沒有有可可能能在在企企業(yè)業(yè)以以較較高高價價格格銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場上上以以低低價價竟竟銷銷。。4、細(xì)細(xì)分分市市場場和和控控制制市市場場的的費費用用不不得得超超過過因因?qū)崒嵭行袃r價格格歧歧視視而而得得到到的的額額外外收收入入，，這這就就是是說說，，不不能能得得不不償償失失。。5、價價格格歧歧視視不不會會引引起起顧顧客客反反感感而而放放棄棄購購買買，，影影響響銷銷售售。。6、采采取取的的價價格格歧歧視視形形式式不不能能違違法法。。114七、產(chǎn)品組合定定價策略產(chǎn)品大類定價價（價格檔次差差別）選擇品定價（如：飯店酒酒水價格）附帶產(chǎn)品定價價（即主產(chǎn)品低低價附屬品高高價）分部定價（固定費用+變動費用）副產(chǎn)品定價（按其處理費費用或?qū)δ愁欘櫩腿旱膬r值值定價）產(chǎn)品系列定價價（組合定價））115產(chǎn)品組合定價－－產(chǎn)品大類定價價（1）長虹14“長長虹18”長長虹虹21“長長虹25””長長虹29長長虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品線定價價格等級不同尺寸的成成本差異顧客對不同尺尺寸的評價競爭對手的價價格等級價格等級116產(chǎn)品組合定價－－選擇品定價（2）喝酒，點菜，，面不算錢選購商品定價價那就來碗面吧吧！不行，光吃面面2.5元二兩兩117產(chǎn)品組合定價－－附帶產(chǎn)品定價價（3）打印機850元墨盒640元我不打算在打打印機上賺錢，我主主要在墨盒上賺錢附帶產(chǎn)品定價價118產(chǎn)品組合定價－－分部定價（4）手機費用固定費用購置費：2200元/部部入網(wǎng)費：200元座機費：50元/月變動費用通話費：0.4/分鐘兩部分定價119產(chǎn)品組合定價－－副產(chǎn)品定價（5）12元/本你這紙怎么賣得這么貴？？我把環(huán)保費用用也算進去了副產(chǎn)品定價120產(chǎn)品組合定價－－產(chǎn)品系列定價價（6）如果你在我們們這里購買全套的話話，我們可以給你你優(yōu)惠老板，你們的的音響有沒有優(yōu)惠組合定價121其他的一些常常見定價策略略122參考價格定價價法（1）長虹彩電康佳彩電創(chuàng)維彩電2999元2990元2995元跟隨價格領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者或競爭對對手定價123參考價格定價價法（2）VCDDVD1200元1800元參考替代品價價格定價124促銷定價（1）本店特價基圍蝦28元/斤犧牲品定價小海南海鮮大大酒樓有沒有搞錯，，老板賺什么錢錢125促銷定價（2）彩電春節(jié)大優(yōu)惠原價1300元元現(xiàn)價1100元元特別事件定價價126促銷定價（3）特大優(yōu)惠本商店商品一律買100元送20元現(xiàn)金回扣華聯(lián)商廈127促銷定價（4）沒關(guān)系，我們可以給你你提供一定貸款款低息貸款我想要這房，，但我的錢不夠夠128促銷定價（5）大減價大出血原價：49元元現(xiàn)價：18元元快來買啦！大減價了原價49心理定價129網(wǎng)絡(luò)價格：消消費者反客為為主網(wǎng)上購物現(xiàn)在是我出多多少價看廠家接不接接受這叫做網(wǎng)上拍拍賣或網(wǎng)上投標(biāo)企業(yè)主導(dǎo)市場場130定價中的問題題——價格聯(lián)聯(lián)盟競爭者競爭者這個產(chǎn)品我們們是這樣定價的的，我們來簽定一一個協(xié)議，大家保證按照照執(zhí)行我同意，這樣樣，我們可以大家家都賺錢131在經(jīng)濟學(xué)中，，價格聯(lián)盟被被稱為“卡特特爾”，任何何價格卡特爾爾一經(jīng)形成必必然走向它的的反面。聯(lián)盟盟一經(jīng)形成，，價格便富有有極大的彈性性，只要其中中的某一個成成員降低價格格，必將從中中獲利。為追追逐利益，聯(lián)聯(lián)盟成員之間間的價格爭斗斗不可避免，，這就必然導(dǎo)導(dǎo)致卡特爾機機制的瓦解。。我我國自2003年11月1日起施行的《制止價格壟斷斷行為暫行規(guī)規(guī)定》要求：“經(jīng)營營者之間不得得通過協(xié)議、、決議或者協(xié)協(xié)調(diào)等串通方方式實行價格格壟斷行為。?！?32定價中的問題題——欺騙性性定價大減價大出血原價：349元現(xiàn)價：198元快來買啦！大減價了原價149133“價格屠夫””－－格蘭蘭仕格蘭仕的歷史史可追溯至成成立于1978年的廣東桂洲洲羽絨制品廠廠，隨著公司司的發(fā)展和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，目前已已形成了以微微波爐和空調(diào)調(diào)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)業(yè)，豪華小飯飯煲為輔助產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，并兼帶帶電熱水器器、燃器具、、消毒柜和抽抽油煙機等小小家電的多元元化經(jīng)營格局局，成為國內(nèi)內(nèi)外家電行業(yè)業(yè)的主導(dǎo)廠商商。自1993年試產(chǎn)微波爐爐以來，格蘭蘭仕一路高歌歌猛進，2002年微波爐銷量量已逾1300萬臺，2000年10月才開始進軍軍空調(diào)業(yè)，2002年便已實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)銷180萬臺，其中出出口比例甚至至高達(dá)2/3。據(jù)某權(quán)威機機構(gòu)的評估估，格蘭仕品品牌無形資產(chǎn)產(chǎn)達(dá)到101.74億元人民幣。。1341993年試產(chǎn)微波爐爐1萬臺；1999年產(chǎn)銷微波爐爐600萬臺，電飯煲煲210萬只；2001年產(chǎn)銷微波爐爐1200萬臺；2000年進入空調(diào)業(yè)業(yè)；2002年空調(diào)產(chǎn)能達(dá)達(dá)300萬臺；2001年出口創(chuàng)匯突突破2億；1995年起一直蟬聯(lián)聯(lián)中國微波爐爐市場產(chǎn)銷量量和占有率第第一位。135微波爐處于競競爭十分激烈烈的家電市場場，格蘭仕不不可能采取行行政性的措施施不讓其他企企業(yè)進入，因因而格蘭仕采采取了經(jīng)濟手手段中最常用用的方法——利用規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟。。目前前，格格蘭蘭仕占占全球球微波波爐市市場1／3的份額額，大大規(guī)模模的生生產(chǎn)帶帶來經(jīng)經(jīng)濟規(guī)規(guī)模，，從而而可以以有更更低的的生產(chǎn)產(chǎn)成本本。其其他企企業(yè)進進入微微波爐爐市場場時，，只有有投資資于較較大規(guī)規(guī)模的的生產(chǎn)產(chǎn)線才才可能能取取得與與格蘭蘭仕相相近的的生產(chǎn)產(chǎn)成本本，從從而使使國內(nèi)內(nèi)很多多中小小企業(yè)業(yè)不可可能再再進入入該領(lǐng)領(lǐng)域。。136格蘭仕仕防范范潛在在競爭爭對手手的第第二招招是頻頻繁降降價，，從而而使微微波爐爐的投投資回回報率率低于于跨國國公司司所要要求的的投資資回報報率。。1996年8月格蘭蘭仕第第一次次降價價，降降幅平平均達(dá)達(dá)到40%；1997年格蘭蘭仕第第二次次大幅幅降價價，降降幅在在29%～