擬定經(jīng)營計劃與業(yè)務(wù)推動

擬定經(jīng)營計劃與業(yè)務(wù)推動中國人壽湖北分公司劉樺1/29/20231內(nèi)容介紹銀行保險業(yè)務(wù)市場分析分公司在發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)中的工作制定發(fā)展計劃和業(yè)務(wù)推動隊(duì)伍建設(shè)與完善針對性開展培訓(xùn)1/29/20232市場分析一、市場發(fā)展情況簡介：必然性1、起步較晚，發(fā)展迅速合作范圍市場份額最新趨勢1/29/20233市場分析2、存在的問題網(wǎng)點(diǎn)競爭費(fèi)用競爭產(chǎn)品單一出單周期長1/29/20234市場分析二、競爭態(tài)勢分析（SWOT分析法）優(yōu)勢Strengths劣勢Weaknesses機(jī)會Opportunities威脅Threats內(nèi)部因素外部因素正面因素負(fù)面因素1/29/20235市場分析1、優(yōu)勢分析形象網(wǎng)絡(luò)成本投入社會關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)1/29/20236市場分析2、劣勢分析市場反應(yīng)能力需要進(jìn)一步提高整體形象宣傳不夠人力資源缺乏1/29/20237市場分析3、外部機(jī)遇銀行保險知名度提高代理模式解禁銀行經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變銀行考核體制的逐步轉(zhuǎn)軌1/29/20238市場分析4、外部威脅保險信譽(yù)與其它金融產(chǎn)品的競爭和沖突1/29/20239市場分析三、采取的策略O(shè)S：利用優(yōu)勢，抓住機(jī)會OT：抓住機(jī)遇，避開威脅SW：利用優(yōu)勢，克服劣勢WT：全面退出全面領(lǐng)先戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)遇，克服劣勢，回避威脅。

1/29/202310市場分分析影響銀銀行代代理銷銷售保保險業(yè)業(yè)務(wù)競競爭態(tài)態(tài)勢的的主要要因素素（范范例））（1））產(chǎn)品品（功功能或或性能能/品品牌/價值值或附附加值值）（2））價格格（價價格策策略/客戶戶購買買費(fèi)用用/客客戶投投資回回報））（3））售后后服務(wù)務(wù)（技技術(shù)支支持/保全全/理理賠/投訴訴解決決）1/6/202311市場分析析（4）宣傳傳（廣告告/產(chǎn)品品介紹/促銷））（5）保保險公司司與銷售售代表（（公司形形象與品品牌/行行業(yè)業(yè)績績/銷售售代表素素質(zhì)/公公司與客客戶的關(guān)關(guān)系）1/6/202312分公司的的主要工工作1、部門門定位承上啟下下：文件精神神的轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)和傳達(dá)達(dá)計劃任務(wù)務(wù)的下達(dá)達(dá)問題的反反饋業(yè)務(wù)發(fā)展展指揮部部：制定細(xì)化化發(fā)展方方案/組組織推動動/檢查查督導(dǎo)1/6/202313分公司的的主要工工作2、有效效地溝通通和公關(guān)關(guān)A.對內(nèi)內(nèi)溝通和和公關(guān)，，為銀行行保險業(yè)業(yè)務(wù)提供供支持。。涉及到到的部門門和人物物：總經(jīng)理室室財務(wù)部市場宣傳傳部門1/6/202314分公司的的主要工工作2、有效效地溝通通和公關(guān)關(guān)B.對外外溝通和和公關(guān)，，創(chuàng)造良良好的展展業(yè)環(huán)境境。對象象為：零零售業(yè)務(wù)務(wù)部1/6/202315分公司的主主要工作參與者的角角色（1）決策策者DecisionMaker最后做決定定的人，通通常也是該該項(xiàng)目的負(fù)負(fù)責(zé)人。（2）推薦薦者Recommend對決策者作作正式推薦薦（或建議議）的人，，一般情況況下要對決決策的成敗敗負(fù)責(zé)任，，通常是某某一方面的的專家，如如財政或技技術(shù)專家。。（3）影響響者Influence他們的意見見會得到?jīng)Q決策者的考考慮和尊重重，但不是是購買小組組正式成員員。1/6/202316分公公司司的的主主要要工工作作客戶戶需需求求的的四四個個層層次次客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問題？）期望得到什么收益？解決方案1/6/202317分公公司司的的主主要要工工作作3、、計計劃劃的的制制定定和和實(shí)實(shí)施施推推動動4.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)督督導(dǎo)導(dǎo)成立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)推推動動領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小小組組定期期交交流流信信息息資資料料現(xiàn)場場檢檢查查及時時磋磋商商解解決決1/6/202318分公公司司的的主主要要工工作作5.科科學(xué)學(xué)運(yùn)運(yùn)用用費(fèi)費(fèi)用用和和獎獎勵勵政政策策費(fèi)用用和和獎獎勵勵政政策策要要因因時時而而宜宜，，避避免免標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)過過高高而而提提高高了了代代理理單單位位的的期期望望值值，，以以至至出出現(xiàn)現(xiàn)負(fù)負(fù)面面作作用用。。1/6/202319分公司的主要要工作6.隊(duì)伍建設(shè)設(shè)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)A.組建相關(guān)關(guān)部門專人負(fù)負(fù)責(zé)銀行保險險業(yè)務(wù)B.制定管理理辦法，組建建專管員隊(duì)伍伍1/6/202320分公司的主要要工作C.系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)建立培培訓(xùn)大大綱成立講講師隊(duì)隊(duì)伍：：選聘聘、備備課、、講課課、考考核針對性性開展展培訓(xùn)訓(xùn)1/6/202321制定發(fā)發(fā)展計計劃和和業(yè)務(wù)務(wù)推動動一、發(fā)發(fā)展計計劃的的確定定1、經(jīng)經(jīng)營計計劃包包括的的內(nèi)容容A.全全年或或某時時段的的目標(biāo)標(biāo)：保保費(fèi)收收入B.網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營情情況：：發(fā)展展側(cè)重重點(diǎn)/網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)目目/網(wǎng)網(wǎng)均均產(chǎn)能能/人人員配配備/C.隊(duì)隊(duì)伍伍情況況：人人員招招聘/培訓(xùn)訓(xùn)/后后臺支支持/管理理辦法法D.階階段激激勵1/6/202322制定發(fā)展計計劃和業(yè)務(wù)務(wù)推動2.需要考考慮的因素素：A.過去去某一時段段業(yè)務(wù)特征征B.市市場環(huán)境和和競爭對手手情況C.資源源情況D.公司司和代理單單位領(lǐng)導(dǎo)層層的意圖1/6/202323制定發(fā)展計計劃和業(yè)務(wù)務(wù)推動3.發(fā)展計計劃必須切切實(shí)可行A.數(shù)量化化B.主次性性C.現(xiàn)實(shí)性性D.一致性性1/6/202324制定發(fā)展展計劃和和業(yè)務(wù)推推動二.業(yè)務(wù)務(wù)推動A.制制定計劃劃:數(shù)量量目標(biāo)/主要銷銷售險種種/宣傳傳企劃/獎勵政政策B.計劃劃獲得總總經(jīng)理室室的批準(zhǔn)準(zhǔn):獎勵勵費(fèi)用1/6/202325制定發(fā)展計劃劃和業(yè)務(wù)推動動C.有效的宣宣傳企劃.制作宣傳頁頁宣傳畫.贈送活動:送出租車票票/送鐘點(diǎn)工工服務(wù)/宣傳傳傘.在報紙電視視上作廣告/通過郵政系系統(tǒng)發(fā)送宣傳傳單.電視電臺開開設(shè)保險專欄欄:專家介紹紹鴻泰和鴻星星.尋找幸運(yùn)星星和小黃帽安安全知識講座座.元旦游園/春節(jié)送福/3.15保保險咨詢1/6/202326制定發(fā)展計劃劃和業(yè)務(wù)推動動D.各地結(jié)合合實(shí)際制定細(xì)細(xì)化方案E.成立督導(dǎo)導(dǎo)小組檢查F.交流信息息和階段總結(jié)結(jié)G.總結(jié)表彰彰1/6/202327隊(duì)伍的建設(shè)設(shè)和完善.確立銀行行、保險兩兩支銷售隊(duì)隊(duì)伍雙管齊齊下的業(yè)務(wù)務(wù)推進(jìn)方式式聘用銀行內(nèi)內(nèi)部人員為為保險業(yè)務(wù)務(wù)協(xié)管員，，實(shí)行代代代理人制組建銀行專專管員隊(duì)伍伍，正式成成立銀行代代理部制定銀行專專管員管理理制度《銀行（郵政政）保險專專管員管理理試行辦法法》1/6/202328隊(duì)伍伍的的建建設(shè)設(shè)和和完完善善設(shè)計計原原則則專管管員員收收入入介介于于外外勤勤平平均均收收入入和和內(nèi)內(nèi)勤勤平平均均收收入入之之間間，，基基本本工工資資和和績績效效獎獎勵勵相相結(jié)結(jié)合合銀行行（（郵郵政政））保保險險業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)通過過銀銀行行（（郵郵政政））柜柜面面代代理理銷銷售售的的保保險險業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)實(shí)施施專專管管員員管管理理的的根根本本目目的的滿足足客客戶戶需需求求、、搶搶占占市市場場份份額額、、組組建建全全新新的的高高素素質(zhì)質(zhì)專專管管員員隊(duì)隊(duì)伍伍1/6/202329隊(duì)伍伍的的建建設(shè)設(shè)和和完完善善.專專管管員員與我我司司簽簽訂訂勞勞動動合合同同，，專專職職從從事事銀銀行行（（郵郵政政））代代理理保保險險業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的銷銷售售管管理理人人員員設(shè)見習(xí)習(xí)專專管管員員、、專專管管員員、、專專管管主主任任、、專專管管經(jīng)經(jīng)理理四四個個級級別別銀行行代代理理部部確確定定合合理理的的專專管管員員數(shù)數(shù)量量，，并并報報團(tuán)團(tuán)體體保保險險部部和和人人力力資資源源部部審審核核1/6/202330隊(duì)伍的建建設(shè)和完完善專管員聘聘用公開刊登登招聘廣廣告統(tǒng)一一從社會會招募，，由銀行行代理部部或團(tuán)體體業(yè)務(wù)部部確定，，報分公公司團(tuán)體體保險部部和人力力資源部部審核。。見習(xí)專管管員可與與分公司司簽定《《勞動合合同書》》，在試試用期內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)較較好，業(yè)業(yè)績達(dá)到到一定條條件，經(jīng)經(jīng)銀行代代理部綜綜合審定定，可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為專管管員對新進(jìn)人人員設(shè)有有3個月月的試用用期在試用期期內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)特別突突出的人人員，經(jīng)經(jīng)批準(zhǔn)可可提前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為專管管員1/6/202331隊(duì)伍的建建設(shè)和完完善專管員主主要工作作職責(zé)（1）完完成年度度銀行、、郵政專專賣產(chǎn)品品的銷售售任務(wù)（2）負(fù)負(fù)責(zé)銀行行、郵政政專賣產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷策略的的實(shí)施（3）負(fù)負(fù)責(zé)對銀銀行、郵郵政代理理業(yè)務(wù)的的指導(dǎo)、、監(jiān)督和和檢查（4）提提供良好好的售前前、售中中、售后后服務(wù)，，做好代代理網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的回訪訪工作作（5）關(guān)關(guān)注市場場動態(tài)，，按季（（月）提提供工作作分析報報告（6）參參加公司司規(guī)定的的在職培培訓(xùn)1/6/202332隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)和完完善職級維維持、、晉升升與降降級考考核每年半半年、、年終終由銀銀行代代理部部考核核，抄抄送分分公司司團(tuán)體體保險險部備備案考核指指標(biāo)：：業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)量量指標(biāo)標(biāo)和服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量指指標(biāo)（（綜合合測評評指標(biāo)標(biāo)）標(biāo)準(zhǔn)份份數(shù)按一定定比例例調(diào)整整后的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)務(wù)務(wù)單位位，調(diào)調(diào)整辦辦法為為：躉躉繳5000元元、年年繳1000元元、月月繳100元折折算為為一份份1/6/202333隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)和完完善業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)量指指標(biāo)按照專專管員員完成成銀行行網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)平均均產(chǎn)值值計量量，包包括晉晉升指指標(biāo)和和維持持指標(biāo)標(biāo)晉升指指標(biāo)：：為該該職級級員工工向上上一職職級晉晉升時時應(yīng)完完成的的指標(biāo)標(biāo),具具體指指標(biāo)要要求各各地公公司結(jié)結(jié)合實(shí)實(shí)際情情況確確定.1/6/202334隊(duì)伍的建設(shè)設(shè)和完善職級確定（1）完成成維持指標(biāo)標(biāo)未達(dá)晉升升指標(biāo)者職職級保持不不變（2）完成成晉升指標(biāo)標(biāo)者職級可可晉升一級級（3）各職職級專管員員標(biāo)準(zhǔn)份數(shù)數(shù)達(dá)不到維維持指標(biāo)的的，予以降降級，降至至與其業(yè)績績相符之職職級，每一一考核期限限降兩級（4）見習(xí)習(xí)專管員考考核期內(nèi)未未達(dá)到維持持指標(biāo)的，，應(yīng)予以辭辭退或勸退退，解除勞勞動合同以上指標(biāo)包包括業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)量指標(biāo)和和服務(wù)質(zhì)量量指標(biāo)兩項(xiàng)項(xiàng)，晉級級需兩項(xiàng)指指標(biāo)同時完完成，降級級按業(yè)務(wù)量量指標(biāo)完成成情況參照照執(zhí)行1/6/202335隊(duì)伍的建設(shè)設(shè)和完善專管員待遇遇收入由基本本工資和績績效獎勵兩兩部分構(gòu)成成，其他福福利待遇由由分公司按按照相關(guān)政政策統(tǒng)一確確定專管員獎懲懲1/6/202336針對對性性開開展展培培訓(xùn)訓(xùn)一、、講講師師隊(duì)隊(duì)伍伍的的建建立立和和管管理理1、、講講師師的的選選聘聘：：工工作作經(jīng)經(jīng)歷歷/語語言言表表達(dá)達(dá)和和思思維/風(fēng)風(fēng)格格/內(nèi)內(nèi)容容充充實(shí)實(shí)/學(xué)學(xué)歷歷事先先觀觀察察，，心心中中有有數(shù)數(shù)，，層層層層篩篩選選，，評評委委選選出出，，考考慮慮地地區(qū)區(qū)分分配配1/6/202337針對對性性開開展展培培訓(xùn)訓(xùn)2、、講講師師的的管管理理：：制制訂訂下下發(fā)發(fā)講講師師管管理理辦辦法法儀表表授課課內(nèi)內(nèi)容容審審查查師資資支支援援：：絕絕對對服服從從待遇遇：：榮榮譽(yù)譽(yù)大大于于物物質(zhì)質(zhì)、、培培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)機(jī)會會任務(wù)務(wù)：：總總結(jié)結(jié)心心得得經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，獨(dú)獨(dú)立立制制作作教教案案1/6/202338針對性開展培培訓(xùn)考核：受眾考考核/自我總總結(jié)/所在部部門考核/主主管部門綜合合評價/課程程開發(fā)末位淘汰制、、加入新人、、回避主觀因因素3、建立省市市兩級培訓(xùn)體體系1/6/202339針對性開展培培訓(xùn)二、對銀行郵郵政的培訓(xùn)1。銀行郵政政領(lǐng)導(dǎo)：宏觀觀發(fā)展形式介介紹資料準(zhǔn)備：中中國人壽實(shí)力力介紹/業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)模/網(wǎng)點(diǎn)/市市場分額對方情況/網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)情況/營營業(yè)收入公司產(chǎn)品、宣宣傳單1/6/202340針對性性開展展培訓(xùn)訓(xùn)歐洲銀銀保發(fā)發(fā)展情情況1/6/202341針對對性性開開展展培培訓(xùn)訓(xùn)目前前銀銀行行多多采采用用防防守守型型策策略略，，以以維維持持現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶為為主主，，銀銀行行、、郵郵政政代代理理保保險險可可以以拓拓展展銀銀行行、、郵郵政政代代理理產(chǎn)產(chǎn)品品體體系系和和服服務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域域，，鞏鞏固固與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系拓寬產(chǎn)品系列擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)維持老客戶比開發(fā)新客戶成本顯著降低，利潤上升忠誠的客戶不僅會重復(fù)購買，還會為企業(yè)做免費(fèi)宣傳，為銀行、郵政代理帶來新的營業(yè)收入客戶滿意是企業(yè)生存的基礎(chǔ)忠誠的客戶不會輕易改購競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)1/6/202342針對性性開展展培訓(xùn)訓(xùn)為了建建立與與維護(hù)護(hù)客戶戶的關(guān)關(guān)系，，銀行行、郵郵政代代理與與保險險公司司正尋尋求結(jié)結(jié)盟合合作的的機(jī)會會，使使客戶戶能從從單一一窗口口選擇擇更多多的商商品。。研究究表明明，客客戶從從同一一個商商業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)購購買的的商品品種類類越多多，他他離開開這家家機(jī)構(gòu)構(gòu)轉(zhuǎn)買買別家家商品品的機(jī)機(jī)會也也隨之之降低低。只在銀行開一個活期存款帳戶只在銀行開一個定期存款帳戶同時在銀行開一個活期與定期存款帳戶只在銀行開一個活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)只在銀行開一個活期存款帳戶并接受其他金融保險綜合服務(wù)客戶類型脫落率95+%50%10%5.6%1%1/6/202343針對性開展展培訓(xùn)作好會務(wù)安安排課前充分準(zhǔn)準(zhǔn)備控制時間和和節(jié)奏雙方領(lǐng)導(dǎo)總總結(jié)講話1/6/202344針對性開展展培訓(xùn)2、針對銀銀行郵政柜柜面人員各地根據(jù)需需要安排授授課：初、中、高高級階段初級階段：：銀行保險險基礎(chǔ)知識識/條款/賣點(diǎn)/實(shí)實(shí)務(wù)操作中級階段：：提高柜面面人員銷售售技能和客客戶管理高級階段：：如何整合合網(wǎng)點(diǎn)資源源/客戶關(guān)關(guān)系的開發(fā)發(fā)維護(hù)1/6/202345針對性開展展培訓(xùn)二、對內(nèi)培培訓(xùn)——地市級級部門經(jīng)理理/業(yè)務(wù)骨骨干/專管管員/講師師專管員/講講師：同業(yè)業(yè)比較、產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)、、銷售話術(shù)術(shù)、銷售技技巧、業(yè)務(wù)務(wù)情況、業(yè)界動動態(tài)部門經(jīng)理/業(yè)務(wù)骨干干：經(jīng)濟(jì)理理論、業(yè)務(wù)務(wù)情況、業(yè)業(yè)界動態(tài)、、公司意圖圖、團(tuán)隊(duì)管理、、績效管理理講師：經(jīng)濟(jì)濟(jì)理論、講講師素質(zhì)、、口才訓(xùn)練練1/6/202346針對性開開展培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)方式式：集中中培訓(xùn)、、巡回授授課、師資援助助案例討論論、小組組討論、、現(xiàn)場問答答、典型型發(fā)言、、專家介紹紹1/6/202347針對性開開展培訓(xùn)訓(xùn)形成嚴(yán)格格的培訓(xùn)訓(xùn)紀(jì)律：：從小事事做起分成班組組強(qiáng)調(diào)課堂堂秩序：：課前/課間/課后佩帶胸牌牌訓(xùn)練會風(fēng)風(fēng)巡視員結(jié)業(yè)考試試1/6/202348針對性開展培培訓(xùn)表揚(yáng)和批評相相結(jié)合注重策略1/6/202349謝謝大家!1/6/2023509、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:01:2801:01:2801:011/6/20231:01:28AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:01:2801:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:01:2801:01:2801:01Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:01:2801:01:28January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:01:28上上午01:01:281月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:01:2801:01:2806January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:01:28上午1:01上上午01:01:281月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:01:2801:01:2801:011/6/20231:01:28AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:01:2801:01Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:01:2801:01:2801:01Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2301:01:2901:01:29January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:01:29上午午01:01:291月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行