推銷洽談的目的,原則,技巧

第七章推銷洽談第七章：推銷洽談內容提要：一、推銷洽談的目標與原則二、推銷洽談的語言技巧提問技巧介紹技巧傾聽技巧回答技巧三、推銷洽談的策略一、推銷洽談的目標與原則1、推銷洽談的目標洽談前要進行顧客需求和問題的確認在洽談過程中向顧客介紹說明產品，傳遞信息在洽談過程中，應不斷激發(fā)顧客購買欲望在洽談過程中，有效促使顧客采取購買行為案例：推銷百科全書客戶：這套百科全書有些什么特點？推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看?？蛻簦豪锩嬗行┦裁磧热?？推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美?？蛻簦何铱吹贸?，不過我想知道的是……推銷員：我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處?？蛻簦何沂菫楹⒆淤I的，讓他從現在開始學習一些東西。推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內容？推銷員：本周內有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現在買說不定能中獎?？蛻簦何铱峙虏恍枰?。2、推銷洽談的原則滿足需求原則參與性原則靈活性原則誠實性原則二、推銷洽談的語言技巧

（一）推銷提問1.提問：茉莉花、太陽花、玫瑰花哪一朵花最沒力？回答：茉莉花。原因：好一朵美麗(沒力)的茉莉花。2.提問：鉛筆姓什么？回答：蕭。原因：削(蕭)鉛筆。3.提問：猩猩最討厭什么線？回答：平行線。原因：平行線沒有相交(香蕉)。4.提問：橡皮、老虎皮、獅子皮哪一個最不好？回答：橡皮。原因：橡皮擦(橡皮差)。5.提問：布和紙怕什么？回答：布怕一萬，紙怕萬一。原因：不(布)怕一萬，只(紙)怕萬一。6.提問：從1到9哪個數字最勤勞，哪個數字最懶惰？回答：1懶惰；2勤勞。原因：一(1)不做二(2)不休。7.提問：怎樣使麻雀安靜下來？回答：壓它一下。原因：鴉雀無聲(壓雀無聲)。8.問題題：米她她媽是誰誰答案：花花原因：花花生米9.提問問：小白白加小白白等于什什么？答案：等等于小白白兔原因：小小白TWO10.提提問：30-50哪個個數字比比熊的大大便厲害害!!答案:40原因：事事實勝于于雄(熊熊)辯11.提提問：豬豬圈里的的豬跑出出來怎么么辦？回答：王王力宏原因：往往里哄提問：又又出來怎怎么辦？？回答：韓韓紅原因：還還哄1、提問問技巧簡單明確確提出問問題把握提問問時機，，有針對對性提出出問題對于關鍵鍵性的問問題，要要善于追追問2、選擇擇適當的的提問方方式1）封閉閉式提問問選擇式問句句您需要的顏顏色是白色色還是米色色？（讓對方在在指定范圍圍內選擇））澄清式問句句您說需要這這種型號2臺，決定定了嗎？（讓對方方進一步確確認自己說說的話）暗示式問句句這種款式目目前供不應應求，價格格還會上漲漲，您說是是嗎？（問題已包包含答案，，督促對方方表態(tài)）誘導式問句句案例：推銷人員：：“那么，，你同意要要獲得利潤潤，最重要要的是靠經經營管理有有方了？””顧客：“對對”。推銷人員：：“專家的的建議是否否也有助于于獲得利潤潤吧？”顧客：“那那是當然””。推銷人員：：“過去我我們的建議議對你們有有幫助嗎？？”顧客：“有有幫助?！薄蓖其N人員：：“考慮到到目前的市市場情況，，技術改革革是否有利利于企業(yè)產產品競爭力力的提高？？”顧客：“應應該是有利利于?！蓖其N人員：：“如果把把產品的最最后加工再再做得精細細一點，那那是否有利利于提高你你們產品的的銷量呢？？”顧客：“是是的?！蓖其N人員：：“如果你你們按照我我們的方法法進行實驗驗，并且對對實驗的結結果感到滿滿意，你們們是不是下下一步就準準備采用我我們的方法法？顧客：“對對?！蓖其N人員：：“那我們們先簽個協協議，行嗎嗎？”顧客：“可可以”。2）開放式式提問商量式問句句下月初來我我廠進一步步細談，您您認為如何何？（征詢對方意意見的發(fā)問形形式）探索式問句您提到運輸有有困難，能告告訴我主要存存在哪些困難難嗎？（獲取信息息并表明自己己對對方所談談的問題的重重視）啟發(fā)式問句明年的價格還還會上漲，您您有什么意見見？（啟發(fā)對方發(fā)發(fā)表意見和看看法）3、推銷提問問的方法1）單刀直入入法這種方法要求求推銷員直接接針對顧客的的主要購買動動機，開門見見山地向其推推銷，打他個個措手不及，，然后“乘虛虛而入”，對對其進行詳細細勸服。案例：推銷食食品攪拌器門鈴響了，一一個衣冠楚楚楚的人站在大大門的臺階上上，當主人把把門打開時，，這個人問道道：“家里有有高級的食品品攪拌器嗎？？”男人怔住住了。這突然然的一問使主主人不知怎樣樣回答才好。。他轉過臉來來和夫人商量量，夫人有點點窘迫但又好好奇地答道：：“我們家有有一個食品攪攪拌器，不過過不是特別高高級的?！蓖仆其N員回答說說：“我這里里有一個高級級的。”說著著，他從提包包里掏出一個個高級食品攪攪拌器。接著著，不言而喻喻，這對夫婦婦接受了他的的推銷。2）連續(xù)肯定定法是指推銷員所所提問題便于于顧客用贊同同的口吻來回回答，也就是是說，推銷員員讓顧客對其其推銷說明中中所提出的一一系列問題，，連續(xù)地回答答“是”，然然后，等到要要求簽訂單時時，已造成有有利的情況，，好讓顧客再再作一次肯定定答復。案例：：如推銷銷員要要尋求求客源源，事事先未未打招招呼就就打電電話給給新顧顧客，，可說說：““很樂樂意和和您談談一次次，提提高貴貴公司司和營營業(yè)額額對您您一定定很重重要，，是不不是?”(很少少有人人會說說“無無所謂謂”)，“好，，我想想向您您介紹紹我們們的××產品品，這這將有有助于于您達達到您您的目目標，，日子子會過過得更更瀟灑灑。您您很想想達到到自己己的目目標，，對不不對？？”………這這樣讓讓顧客客一直直“是是”到到底。。3）誘誘發(fā)好好奇心心法在見面面之初初直接接向可可能買買主說說明情情況或或提出出問題題，故故意講講一些些能夠夠激發(fā)發(fā)他們們好奇奇心的的話，，將他他們的的思想想引到到你可可能為為他提提供的的好處處上。。案例：：如一個個推銷銷員對對一個個多次次拒絕絕見他他的顧顧客遞遞上一一張紙紙條，，上面面寫道道：““請您您給我我十分分鐘好好嗎？？我想想為一一個生生意上上的問問題征征求您您的意意見。?！奔埣垪l誘誘發(fā)了了采購購經理理的好好奇心心———他要要向我我請教教什么么問題題呢？？同時時也滿滿足了了他的的虛榮榮心———他他向我我請教教！這這樣，，結果果很明明顯，，推銷銷員應應邀進進入辦辦公室室。4）““照話話學話話”法法先肯定定顧客客的見見解，，然后后在顧顧客見見解的的基礎礎上，，再用用提問問的方方式說說出自自己要要說的的話。。案例：：如經過過一番番勸解解，顧顧客不不由說說：““嗯，，目前前我們們的確確需要要這種種產品品?！薄边@時時，推推銷員員應不不失時時機地地接過過話頭頭說：：“對對呀，，如果果您感感到使使用我我們這這種產產品能能節(jié)省省貴公公司的的時間間和金金錢，，那么么還要要待多多久才才能成成交呢呢？””這樣樣，水水到渠渠成。。毫不不嬌柔柔，顧顧客也也會自自然地地買下下。5）刺刺猬效效應法法用一個個問題題來回回答顧顧客提提出的的問題題。你你用自自己的的問題題來控控制你你和顧顧客的的洽談談，把把談話話引向向銷售售程序序的下下一步步。案例：：顧客：：“這這項保保險中中有沒沒有現現金價價值？？”推推銷員員：““您很很看重重保險險單是是否具具有現現金價價值的的問題題嗎？？”顧顧客：：“絕絕對不不是。。我只只是不不想為為現金金價值值支付付任何何額外外的金金額。?！睂τ谶@這個顧顧客，，若你你一味味向他他推銷銷現金金價值值，你你就會會把自自己推推到河河里去去一沉沉到底底。這這個人人不想想為現現金價價值付付錢，，因為為他不不想把把現金金價值值當成成一樁樁利益益。這這時你你該向向他解解釋現現金價價值這這個名名詞的的含義義，提提高他他在這這方面面的認認識。。4、推推銷提提問的的基本本原則則洽談時時多用用肯定定句提提問“現在在很多多先進進的公公司都都構建建自己己的局局域網網了，，不是是嗎？？”詢問問顧顧客客時時要要從從一一般般性性的的事事情情開開始始，，然然后后再再慢慢慢慢深深入入下下去去。。先了了解解顧顧客客的的需需求求層層次次，，然然后后詢詢問問具具體體要要求求。。注意意提提問問的的表表述述方方法法（二二））推推銷銷陳陳述述說服別人的原則利益在先，道德在后要找到被說服者的需要和動機留有選擇權1、、陳陳述述技技巧巧圍繞繞主主題題簡潔潔、、通通俗俗易易懂懂主次次分分明明，，層層次次清清楚楚，，措措辭辭得得當當客觀觀真真實實，，讓讓顧顧客客相相信信并并產產生生信信任任適當當運運用用語語言言技技巧巧及及語語調調來來增增強強表表達達效效果果2、、陳陳述述方方法法三段段論論：：A=B，，B=C，，所所以以A=C理論論法法理論論聯聯系系實實際際的的邏邏輯輯說說服服，，即即將將理理論論具具體體為為實實際際數據據或或指指標標商品品特特征征法法從商商品品與與客客戶戶利利益益的的關關系系入入手手介介紹紹新新產產品品的的特特征征————商商品品的的效用用價價值值。預先先框框示示法法介紹紹之之前前先先解解除除顧顧客客的的抗抗拒拒下降降式式介介紹紹法法逐步步介介紹紹，，把把最最吸吸引引顧顧客客的的利利益益點點或或產產品品特特色色放放在在最最前前面面互動動式式介介紹紹法法隨時時問問顧顧客客問問題題視覺覺銷銷售售讓顧顧客客想想象象購購買買或或使使用用產產品品后后的的情情形形假設設成成交交法法介紹紹到到一一定定程程度度，，““我我們們有有三三種種顏顏色色，，你你喜喜歡歡哪哪種種””3、、推推銷銷陳陳述述應應注注意意的的問問題題利益益是是銷銷售售陳陳述述的的重重點點銷售售陳陳述述妙妙趣趣橫橫生生，，吸吸引引潛潛在在客客戶戶使?jié)撛诳涂蛻魠⑴c與到銷售售陳述中中來證明性銷銷售陳述述更有力力量（讓讓事實、、專家、、數字、、公眾、、顧客說說話）適當做一一些記錄錄（三）答答復技巧巧專推銷員一一定要有有豐富的的專業(yè)知知識和商商業(yè)知識識,在回回答客戶戶問題時時,既要要專業(yè)更更要通俗俗.一定定要注意意不要為為專而專專,一切切的回答答是為了了讓客戶戶明白,留下深深刻印象象,達到到做成生生意的目目的.精回答客戶戶的問題題不要太太拖拉,含糊不不清;也也不要長長篇大論論.要盡盡量揣摩摩客戶問問問題的的深意,客戶是是想要了了解什么么?在回回答時，，要精短短把問題題回答清清楚.準切記不能能答非所所問全回答的全全面并不不是讓你你滔滔不不絕,也也不是回回答的越越多越好好,而是是要針對對客戶的的問題來來全面的的回答.不要有有所遺漏漏，特別別是關鍵鍵問題.也要學學會問一一答十,這和精精準并不不矛盾,客戶在在了解產產品時,肯定要要問到的的問題,最好一一次性回回答.比比如:問問你產品品的規(guī)格格時,你你就要盡盡量的把把產品的的規(guī)格回回答清楚楚,各規(guī)規(guī)格的價價格,產產品的包包裝,運運輸,開開票等等等問題都都回答了了,客戶戶一次就就能弄清清楚很多多問題.就不用用再問了了.委婉的反反問在回答客客戶的問問題時,遇到不不清楚或或者難于于回答的的問題時時,一定定要學會會委婉的的反問,當然,不要引引起客戶戶的反感感.問的的目的是是要更清清楚的了了解客戶戶的問題題和需求求,是為為了更好好的回答答客戶的的問題.專、精、、準、全全、問（四）傾傾聽技巧巧表現出注注意聽的的態(tài)度不要被其其他事情情分心少說話表現出很很滿足的的樣子注意對方方的肢體體語言讓顧客不不斷講話話證實你確確實注意意聽抑制爭論論的念頭頭耐心、虛虛心、會會心案例：傾傾聽勝于于雄辯俞小姐是是從事天天然食品品推銷工工作的，，一天她她在給一一位老夫夫人做上上門推銷銷時，她她已把這這種食品品的功能能和效用用清楚地地講完了了，而對對方反應應冷漠。。臨出門門之前，，她忽然然看到窗窗臺上有有一盆美美麗的盆盆栽，上上面種的的是紅色色的植物物，俞小小姐就對對老太太太說：““好漂亮亮的盆栽栽??！平平常似乎乎很少見見到?！薄??！薄薄按_實實罕見。。這種植植物叫嘉嘉德里亞亞，屬于于蘭花的的一種。。”太太馬上上話多起起來，開開始有些些情緒激激動。見見此情況況，俞小小姐馬上上接著問問：“的的確很美美，會不不會很貴貴呢？””“很昂昂貴，這這盆盆栽栽就要800元元?！庇嵊嵝〗阆胂耄何业牡奶烊皇呈称芬彩鞘?00元，于于是慢慢慢把話題題轉入重重點：““每天都都要澆水水嗎？””“是的的，每天天都得細細心養(yǎng)育育?！薄啊澳敲?，，這盆花花也算是是家中的的一分子子嘍？””這一句話果果然發(fā)揮了了效用，立立刻讓對方方覺得俞小小姐真是有有心人，于于是開始傾傾囊傳授所所有關于蘭蘭花的學問問，而俞小小姐也聚精精會神的聽聽，中途告告一段落，，俞小姐就就把剛才心心里所想的的事情說出出來：太太太，您今天天買我們的的天然食品品，就當作作今天買一一盆蘭花吧吧?！苯Y果果那太太竟竟爽快地答答應下來。。她一邊打開開錢包，一一邊還如此此說道：““即使我女女兒或我丈丈夫，也不不愿聽我嘀嘀嘀咕咕講講這么多，，而你卻愿愿意聽我說說，甚至能能夠理解我我這番話。。希望改天天再來聽我我談蘭花，，好嗎？””原一平：“當你聽到到客戶要說說什么時，，你必須湊湊上前去以以表現出急急于要聽的的樣子；當當你說話時時，你通常常應該雙眼眼注視著他他；而當你你聽他說話話時，不要要東張西望望；甚至在在你回答問問題時，也也需要表情情自然，雙雙目始終注注視著他。。這種眼神神的對視接接觸是重要要的，它表表明，你在在真誠地仔仔細聽他講講述?！比?、推銷洽洽談的策略略揣度顧客心心理的策略略站在顧客角角度考慮顧顧客需求的的策略尋找共同點點的策略不要與顧客客爭論的策策略以退為進的的策略笑到最后的策策略四種典型的洽洽談風格類型型強交際傾向友善外向，情情緒沖動注重交際，表表達力強弱交交際際傾傾向向理性性自自律律，，事事業(yè)業(yè)心心強強舉止止嚴嚴謹謹，，獨獨立立認認真真弱控控制制傾傾向向合作作性性強強，，謹謹慎慎小小心心順從從遷遷就就，，優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷強控控制制傾傾向向果斷斷勇勇敢敢，，甘甘冒冒風風險險領導導欲欲強強，，爭爭強強好好勝勝分析析型型主觀觀型型隨和和型型情感感型型案例例――精精誠誠所所至至，，金金石石為為開開在推推銷銷過過程程中中，，推推銷銷員員經經常常做做的的事事情情是是：：一一次次又又一一次次地地拜拜訪訪顧顧客客，，但但又又一一次次接接一一次次地地被被顧顧客客拒拒絕絕。。只只有有那那些些忍忍住住顧顧客客的的拒拒絕絕后后仍仍堅堅持持不不懈懈地地繼繼續(xù)續(xù)推推銷銷的的推推銷銷員員，，才才有有可可能能獲獲得得成成功功。。日日本本某某光光學學公公司司的的龜龜田田先先生生，，就就是是這這樣樣一一個個在在不不斷斷遭遭到到拒拒絕絕后后仍仍然然堅堅持持不不懈懈地地繼繼續(xù)續(xù)推推銷銷而而獲獲得得成成功功的的人人。。有一一次次，，龜龜田田先先生生向向某某家家造造船船廠廠推推銷銷公公司司的的新新產產品品陽陽畫畫感感光光紙紙，，雖雖然然他他知知道道這這家家造造船船廠廠的的曬曬圖圖紙紙消消耗耗量量極極大大，，而而且且該該廠廠又又有有法法國國進進口口的的染染色色機機、、曬曬圖圖機機以以及及擁擁有有最最好好的的厚厚紙紙，，陽陽畫畫感感光光紙紙想想要要打打入入這這家家造造船船廠廠是是很很困困難難的的，，但但他他還還是是決決定定去去和和他他們們打打交交道道。。具有有決決定定權權的的是是該該廠廠——實實驗驗所所的的所所長長磯磯田田先先生生，，磯磯田田先先生生是是——位位頑頑固固且且不不通通情情達達理理的的人人。。他他對對龜龜田田先先生生說說：：““…………雖雖然然你你從從大大老老遠遠的的地地方方來來，，不不過過，，我我們們自自己己能能夠夠生生產產紙紙張張，，所所以以不不必必向向外外購購買買，，請請你你不不要要多多說說了了，，多多說說也也沒沒用用??！””““不不，，我我雖雖然然不不能能天天天天來來，，但但只只要要我我有有空空，，一一定定會會再再登登門門拜拜訪訪的的。?！薄饼旪斕锾锎鸫鸬赖?。。后來來，，龜龜田田又又陸陸續(xù)續(xù)去去了了好好幾幾次次，，不不過過，，有有時時候候他他們們根根本本無無法法碰碰面面。。遇遇到到這這種種情情況況時時，，龜龜田田一一定定會會留留下下一一張張名名片片，，然然后后才才離離開開。。也也許許顧顧客客會會把把名名片片丟丟到到垃垃圾圾桶桶里里，，但但至至少少他他們們已已經經知知道道有有誰誰來來過過。。因因此此，，——次次拜拜訪訪可可能能產產生生二二次次拜拜訪訪的的效效果果。?；鼗丶壹抑蠛?，，不不論論感感到到多多么么疲疲勞勞，，龜龜田田都都要要寫寫信信向向對對方方致致謝謝。。就這樣，，經過三三番五次次的拜訪訪，磯田田先生已已知陽畫畫感光紙紙的優(yōu)點點比曬圖圖紙多，，即使成成本多了了一些，，但仍有有它的價價值所在在。但磯磯田先生生仍固執(zhí)執(zhí)己見，，不想使使用陽畫畫感光紙紙。一天，當當龜田又又去時，，磯田對對龜田說說：“你你雖然來來回奔波波，旅途途勞累，，但我也也覺得很很煩了??！今天我我不想陪陪你了。?！闭f完完，轉身身就走。。龜田一直直等了很很久，也也不見磯磯田先生生的影子子。在百百般無奈奈下，龜龜田一個個人走到到曬圖機機旁，觀觀看曬圖圖機的作作業(yè)情況況。就這這樣，時時間一分分一秒地地過去了了，他自自己也不不知道看看了多久久?！澳阍谶@這干什么么?”聽聽到磯田田先生的的聲音，，龜田高高興地說說：“這這部機器器相當不不錯，只只是………不知道道它還可可以使用用多少年年……如如果機器器出現故故障的話話，你們們是不是是可以改改用我公公司的陽陽畫感光光紙呢?”“你你居然想想到了這這件事?”磯磯田先生生嘆了口口氣，只只好說：：“好吧吧，我們們就試試試你的陽陽畫感光光紙吧!”“哦哦，真的的?”龜龜田高興興得不知知道說什什么好，，終于推推銷成功功了。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:03:48AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。2023/1/62023/1/62023/1/6Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/61/6/202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20232023/1/62023/1/62023/1/615、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/62023/1/62023/1/61/6/202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/62023/1/606January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2023/1/62023/1/62023/1/62023/1/69、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2023/1/62023/1/62023/1/61/6/20231:03:48AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。2023/1/62023/1/62023/1/6Jan-2306-Jan-2312、世間間成