機械銷售技巧

關(guān)于XXX集團(tuán)工程機械銷售模式的建議根據(jù)820軍校對工程機械銷售模式的研究，為強化模壓式訓(xùn)練的效果，增強訓(xùn)練的目的性以及準(zhǔn)確性，現(xiàn)對xxx工程機械公司的銷售模式存在的問題以及改進(jìn)的方向提出了本建議，僅供參考！目錄工程機械銷售模式Xxx重裝銷售套路可能的推進(jìn)方式工程機械銷售模式的真正關(guān)鍵是“服務(wù)”服務(wù)產(chǎn)品客戶滿意工程機械是生產(chǎn)工具，它的核心價值是：不能影響客戶的生產(chǎn)活動。因此，產(chǎn)品質(zhì)量趨同的情況下，服務(wù)水平是關(guān)鍵。銷售一臺設(shè)備不是結(jié)束，而是開始。因此，服務(wù)不僅是一項工作，更應(yīng)當(dāng)成為一項重要的銷售手段。通過服務(wù)實現(xiàn)“老帶新，鎖定終端，建立口碑，拉動渠道的目的”。通過服務(wù)建立競爭優(yōu)勢。服務(wù)半徑、時間、質(zhì)量等這些方面都是與大品牌競爭的有力點。由此可能形成的銷售模式是：服務(wù)老客戶新客戶二次購買新客戶客戶滿意良好口碑工程機械銷售模式是：“老帶新”依靠的手段是：服務(wù)服務(wù)包括：售前、售中、售后服務(wù)清醒地的認(rèn)識經(jīng)銷商在銷售中的價值與職責(zé)經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售方面的關(guān)注點是不同的，在市場較小的情況下，不能很多事情指望經(jīng)銷商完成。企業(yè)需要抓住客戶關(guān)心的“服務(wù)”作文章。企業(yè)經(jīng)銷商用戶最關(guān)心的銷量利潤質(zhì)量利潤客戶服務(wù)客戶滿意產(chǎn)品質(zhì)量價格金融服務(wù)職責(zé)產(chǎn)品融資服務(wù)風(fēng)險付款融資回款產(chǎn)品信息服務(wù)客戶信息目錄工程機械銷售模式xxx工程機械的銷售套路可能的推進(jìn)方式xxx工程機械現(xiàn)階段面臨的問題：目前工程機械銷量在眾多競爭品牌中，是相對比較小的，由于銷量小，引發(fā)了一系列問題：造成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。較少的銷量分散在不同的區(qū)域，造成服務(wù)成本高、服務(wù)水平下降，老客戶的維系困難。融資困難。銷量小缺乏融資能力，同時大量的展示車成為了巨大的資金負(fù)擔(dān)；廣種薄收。各地區(qū)銷售過于分散，不能在一個區(qū)域形成銷售優(yōu)勢，從而缺乏持續(xù)發(fā)展的能力。短期行為嚴(yán)重。銷量少造成經(jīng)銷商缺乏長遠(yuǎn)信心，普遍采用短期行為，破壞了市場信心；人員變動大，沒有一個長期的應(yīng)對員策略；xxx工程機械應(yīng)對策略及套路：以服務(wù)+產(chǎn)品為核心，推動“老帶新”；貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，控制終端用戶；搞好幾個重點地區(qū)，逐漸再擴(kuò)大。以服務(wù)為核心推動“老帶新”模式，具體措施如下：銷售人員要以服務(wù)為先導(dǎo)，強化售前、售中、售后服務(wù)；廠家直接控制產(chǎn)品的售后服務(wù)，短期內(nèi)不要過分依賴經(jīng)銷商；重新布局服務(wù)備件體系，縮短服務(wù)半徑，建立近距離的服務(wù)相應(yīng)機制，提升服務(wù)質(zhì)量；以客戶滿意度為導(dǎo)向，改造現(xiàn)有服務(wù)流程以及服務(wù)人員的激勵方式；貫徹““助銷銷+分銷””的經(jīng)經(jīng)銷模模式，，具體體措施施如下下：銷售人人員要要加強強服務(wù)務(wù)水平平的提提高，，通過過日常常維護(hù)護(hù)、尋尋訪等等服務(wù)務(wù)，提提升老老客戶戶的滿滿意度度，從從而發(fā)發(fā)現(xiàn)新新的客客戶機機會；；要主動動尋找找新的的銷售售機會會，加加強對對大客客戶的的重點點公關(guān)關(guān)，提提升銷銷售的的質(zhì)量量及資資金周周轉(zhuǎn)；；協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)行行最終終用戶戶的開開發(fā)，，帶動動經(jīng)銷銷商的的積極極性，，杜絕絕簡單單的資資源投投入以以及等等、靠靠、要要的心心態(tài)。。以服務(wù)務(wù)鎖定定終端端用戶戶的基基礎(chǔ)上上，加加強對對經(jīng)銷銷商的的管理理。搞好幾幾個重重點區(qū)區(qū)域，，然后后再擴(kuò)擴(kuò)大，，具體體措施施如下下：建立試試點區(qū)區(qū)域。。在全全國建建立2-3個示范范區(qū)域域，在在區(qū)域域內(nèi)建建立以以服務(wù)務(wù)為先先導(dǎo)的的銷售售套路路，完完善銷銷售管管理、、客戶戶開發(fā)發(fā)、日日常服服務(wù)等等工作作。示范區(qū)區(qū)內(nèi)培培養(yǎng)人人才。。以示示范區(qū)區(qū)為依依托，，培養(yǎng)養(yǎng)一批批新的的業(yè)務(wù)務(wù)骨干干，然然后再再復(fù)制制到更更多的的區(qū)域域。資源集集中投投放。。在示示范區(qū)區(qū)內(nèi)成成立3-4人的辦辦事機機構(gòu)，，設(shè)經(jīng)經(jīng)理一一人，，2-3名銷售售人員員，建建立備備件、、服務(wù)務(wù)等綜綜合管管理系系統(tǒng)，，將資資源向向用戶戶服務(wù)務(wù)的方方向傾傾斜，，直接接貫徹徹“助助銷+分銷””的策策略。。目錄工程機機械銷銷售模模式xxx工程機機械的的銷售售套路路可能的的推進(jìn)進(jìn)方式式推進(jìn)動動作一一：提提升銷銷售單單兵能能力，，強化化關(guān)鍵鍵銷售售動作作終端用戶（代言人）渠道（經(jīng)銷商）廠家（銷售人員）服務(wù)助銷開發(fā)管理老帶新拉動???現(xiàn)有銷銷售套套路以以“資資源投投放型型的簡簡單分分銷””為主主，不不能適適應(yīng)公公司現(xiàn)現(xiàn)狀的的需要要；服務(wù)助助銷、、開發(fā)發(fā)管理理、老老帶新新等三三大關(guān)關(guān)鍵銷銷售套套路缺缺失；；通過模模壓式式，完完成10個新人人的培培養(yǎng)并并充實實到示示范區(qū)區(qū)；2個月以以后逐逐漸進(jìn)進(jìn)行老老人的的改造造。推進(jìn)動動作二二：3個月完完成示示范區(qū)區(qū)的建建設(shè)一、示示范區(qū)區(qū)階段段目標(biāo)標(biāo)：1、示范范區(qū)穩(wěn)穩(wěn)定運運行3個月2、每個個示范范區(qū)培培養(yǎng)4-5名銷售售人員員3、服務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)、銷銷售模模式成成型，，可大大量復(fù)復(fù)制二、示示范區(qū)區(qū)的建建設(shè)的的要點點：1、劃定定示范范區(qū)，，單列列直管管2、建立立實體體辦事事機構(gòu)構(gòu)3、建立立服務(wù)務(wù)+產(chǎn)品的的銷售售模式式4、選配配優(yōu)秀秀區(qū)域域經(jīng)理理、服服務(wù)人人員、、銷售售人員員5、投入入市場場資源源，建建立區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)競爭爭優(yōu)勢勢6、建立立服務(wù)務(wù)銷售售并重重的人人員考考核機機制示范區(qū)區(qū)內(nèi)人人員的的工作作內(nèi)容容服務(wù)終終端銷售人人員通通過巡巡檢、、維修修等服服務(wù)維維護(hù)老老用戶戶，，實現(xiàn)現(xiàn)“老老帶新新”建立終終端用用戶信信息檔檔案庫庫，建建立用用戶代代言人人制度度開發(fā)大大客戶戶主動尋尋找銷銷售信信息，，協(xié)助助經(jīng)銷銷商銷銷售發(fā)掘有有支付付能力力的大大客戶戶帶動經(jīng)經(jīng)銷商商跟進(jìn)進(jìn)投入入人員配配合區(qū)域經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)銷商商管理理、日日常銷銷售跟跟進(jìn)銷售人人員負(fù)負(fù)責(zé)新新用戶戶開發(fā)發(fā)以及及老用用戶的的回訪訪服務(wù)人人員負(fù)負(fù)責(zé)巡巡檢、、維修修等工工作具體行行動計計劃-訓(xùn)練計計劃人員數(shù)數(shù)量需需求:預(yù)計人人員數(shù)數(shù)量為為30人。訓(xùn)練周周期：：分三三期。。第一一期在在4月中旬前前開班。。每班30人，預(yù)計計10人合格。。參訓(xùn)人員員基本要要求：1、年齡在在30歲左右2、要求有有3-5年的銷售售經(jīng)驗3、機械類類專業(yè)優(yōu)優(yōu)先特別說明明：原有服務(wù)務(wù)人員視視為銷售售人員，，必須參參加模壓壓式訓(xùn)練練具體行動動計劃-示范區(qū)計計劃4月底在全全國建立立兩個示示范區(qū)每個示范范區(qū)4-5個新人運行周期期：3個月選擇優(yōu)秀秀的人員員開發(fā)更更多的示示范區(qū)示范區(qū)的的要求：：有一定的的老客戶戶基礎(chǔ)；；配套完善善的服務(wù)務(wù)設(shè)施；；建立備件件中轉(zhuǎn)庫庫，直屬屬企業(yè)管管理；設(shè)計新的的服務(wù)考考核激勵勵政策。。北京820現(xiàn)代營銷銷軍校為為企業(yè)業(yè)打造““一不怕怕苦，二二不怕死死”的合合格士兵兵9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:58:0021:58:0021:581/6/20239:58:00PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:58:0021:58Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:58:0021:58:0021:58Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:58:0021:58:00January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20239:58:00下下午21:58:001月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/621:58:0021:58:0006January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:58:00下下午9:58下下午21:58:001月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:58:0021:58:0021:581/6/20239:58:00PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:58:0021:58Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:58:0021:58:0021:58Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:58:0021:58:00January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20239:58:00下午午21:58:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:58下下午午1月-2321:58January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/621:58:0021:58:0006January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:58:00下午午9:58下午午21:58:001月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:58:0021:58:0021:581/6/20239:58:00PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2321:58:0121:58Jan-2306-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。21:58