機(jī)械銷售技巧

關(guān)于XXX集團(tuán)工程機(jī)械銷售模式的建議根據(jù)820軍校對(duì)工程機(jī)械銷售模式的研究，為強(qiáng)化模壓式訓(xùn)練的效果，增強(qiáng)訓(xùn)練的目的性以及準(zhǔn)確性，現(xiàn)對(duì)xxx工程機(jī)械公司的銷售模式存在的問題以及改進(jìn)的方向提出了本建議，僅供參考！目錄工程機(jī)械銷售模式Xxx重裝銷售套路可能的推進(jìn)方式工程機(jī)械銷售模式的真正關(guān)鍵是“服務(wù)”服務(wù)產(chǎn)品客戶滿意工程機(jī)械是生產(chǎn)工具，它的核心價(jià)值是：不能影響客戶的生產(chǎn)活動(dòng)。因此，產(chǎn)品質(zhì)量趨同的情況下，服務(wù)水平是關(guān)鍵。銷售一臺(tái)設(shè)備不是結(jié)束，而是開始。因此，服務(wù)不僅是一項(xiàng)工作，更應(yīng)當(dāng)成為一項(xiàng)重要的銷售手段。通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)“老帶新，鎖定終端，建立口碑，拉動(dòng)渠道的目的”。通過服務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。服務(wù)半徑、時(shí)間、質(zhì)量等這些方面都是與大品牌競(jìng)爭(zhēng)的有力點(diǎn)。由此可能形成的銷售模式是：服務(wù)老客戶新客戶二次購(gòu)買新客戶客戶滿意良好口碑工程機(jī)械銷售模式是：“老帶新”依靠的手段是：服務(wù)服務(wù)包括：售前、售中、售后服務(wù)清醒地的認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商在銷售中的價(jià)值與職責(zé)經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售方面的關(guān)注點(diǎn)是不同的，在市場(chǎng)較小的情況下，不能很多事情指望經(jīng)銷商完成。企業(yè)需要抓住客戶關(guān)心的“服務(wù)”作文章。企業(yè)經(jīng)銷商用戶最關(guān)心的銷量利潤(rùn)質(zhì)量利潤(rùn)客戶服務(wù)客戶滿意產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格金融服務(wù)職責(zé)產(chǎn)品融資服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)付款融資回款產(chǎn)品信息服務(wù)客戶信息目錄工程機(jī)械銷售模式xxx工程機(jī)械的銷售套路可能的推進(jìn)方式xxx工程機(jī)械現(xiàn)階段面臨的問題：目前工程機(jī)械銷量在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中，是相對(duì)比較小的，由于銷量小，引發(fā)了一系列問題：造成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。較少的銷量分散在不同的區(qū)域，造成服務(wù)成本高、服務(wù)水平下降，老客戶的維系困難。融資困難。銷量小缺乏融資能力，同時(shí)大量的展示車成為了巨大的資金負(fù)擔(dān)；廣種薄收。各地區(qū)銷售過于分散，不能在一個(gè)區(qū)域形成銷售優(yōu)勢(shì)，從而缺乏持續(xù)發(fā)展的能力。短期行為嚴(yán)重。銷量少造成經(jīng)銷商缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)信心，普遍采用短期行為，破壞了市場(chǎng)信心；人員變動(dòng)大，沒有一個(gè)長(zhǎng)期的應(yīng)對(duì)員策略；xxx工程機(jī)械應(yīng)對(duì)策略及套路：以服務(wù)+產(chǎn)品為核心，推動(dòng)“老帶新”；貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，控制終端用戶；搞好幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)，逐漸再擴(kuò)大。以服務(wù)為核心推動(dòng)“老帶新”模式，具體措施如下：銷售人員要以服務(wù)為先導(dǎo)，強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)；廠家直接控制產(chǎn)品的售后服務(wù)，短期內(nèi)不要過分依賴經(jīng)銷商；重新布局服務(wù)備件體系，縮短服務(wù)半徑，建立近距離的服務(wù)相應(yīng)機(jī)制，提升服務(wù)質(zhì)量；以客戶滿意度為導(dǎo)向，改造現(xiàn)有服務(wù)流程以及服務(wù)人員的激勵(lì)方式；貫徹““助銷銷+分銷””的經(jīng)經(jīng)銷模模式，，具體體措施施如下下：銷售人人員要要加強(qiáng)強(qiáng)服務(wù)務(wù)水平平的提提高，，通過過日常常維護(hù)護(hù)、尋尋訪等等服務(wù)務(wù)，提提升老老客戶戶的滿滿意度度，從從而發(fā)發(fā)現(xiàn)新新的客客戶機(jī)機(jī)會(huì)；；要主動(dòng)動(dòng)尋找找新的的銷售售機(jī)會(huì)會(huì)，加加強(qiáng)對(duì)對(duì)大客客戶的的重點(diǎn)點(diǎn)公關(guān)關(guān)，提提升銷銷售的的質(zhì)量量及資資金周周轉(zhuǎn)；；協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)行行最終終用戶戶的開開發(fā)，，帶動(dòng)動(dòng)經(jīng)銷銷商的的積極極性，，杜絕絕簡(jiǎn)單單的資資源投投入以以及等等、靠靠、要要的心心態(tài)。。以服務(wù)務(wù)鎖定定終端端用戶戶的基基礎(chǔ)上上，加加強(qiáng)對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商的的管理理。搞好幾幾個(gè)重重點(diǎn)區(qū)區(qū)域，，然后后再擴(kuò)擴(kuò)大，，具體體措施施如下下：建立試試點(diǎn)區(qū)區(qū)域。。在全全國(guó)建建立2-3個(gè)示范范區(qū)域域，在在區(qū)域域內(nèi)建建立以以服務(wù)務(wù)為先先導(dǎo)的的銷售售套路路，完完善銷銷售管管理、、客戶戶開發(fā)發(fā)、日日常服服務(wù)等等工作作。示范區(qū)區(qū)內(nèi)培培養(yǎng)人人才。。以示示范區(qū)區(qū)為依依托，，培養(yǎng)養(yǎng)一批批新的的業(yè)務(wù)務(wù)骨干干，然然后再再?gòu)?fù)制制到更更多的的區(qū)域域。資源集集中投投放。。在示示范區(qū)區(qū)內(nèi)成成立3-4人的辦辦事機(jī)機(jī)構(gòu)，，設(shè)經(jīng)經(jīng)理一一人，，2-3名銷售售人員員，建建立備備件、、服務(wù)務(wù)等綜綜合管管理系系統(tǒng)，，將資資源向向用戶戶服務(wù)務(wù)的方方向傾傾斜，，直接接貫徹徹“助助銷+分銷””的策策略。。目錄工程機(jī)機(jī)械銷銷售模模式xxx工程機(jī)機(jī)械的的銷售售套路路可能的的推進(jìn)進(jìn)方式式推進(jìn)動(dòng)動(dòng)作一一：提提升銷銷售單單兵能能力，，強(qiáng)化化關(guān)鍵鍵銷售售動(dòng)作作終端用戶（代言人）渠道（經(jīng)銷商）廠家（銷售人員）服務(wù)助銷開發(fā)管理老帶新拉動(dòng)???現(xiàn)有銷銷售套套路以以“資資源投投放型型的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單分分銷””為主主，不不能適適應(yīng)公公司現(xiàn)現(xiàn)狀的的需要要；服務(wù)助助銷、、開發(fā)發(fā)管理理、老老帶新新等三三大關(guān)關(guān)鍵銷銷售套套路缺缺失；；通過模模壓式式，完完成10個(gè)新人人的培培養(yǎng)并并充實(shí)實(shí)到示示范區(qū)區(qū)；2個(gè)月以以后逐逐漸進(jìn)進(jìn)行老老人的的改造造。推進(jìn)動(dòng)動(dòng)作二二：3個(gè)月完完成示示范區(qū)區(qū)的建建設(shè)一、示示范區(qū)區(qū)階段段目標(biāo)標(biāo)：1、示范范區(qū)穩(wěn)穩(wěn)定運(yùn)運(yùn)行3個(gè)月2、每個(gè)個(gè)示范范區(qū)培培養(yǎng)4-5名銷售售人員員3、服務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)、銷銷售模模式成成型，，可大大量復(fù)復(fù)制二、示示范區(qū)區(qū)的建建設(shè)的的要點(diǎn)點(diǎn)：1、劃定定示范范區(qū)，，單列列直管管2、建立立實(shí)體體辦事事機(jī)構(gòu)構(gòu)3、建立立服務(wù)務(wù)+產(chǎn)品的的銷售售模式式4、選配配優(yōu)秀秀區(qū)域域經(jīng)理理、服服務(wù)人人員、、銷售售人員員5、投入入市場(chǎng)場(chǎng)資源源，建建立區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)6、建立立服務(wù)務(wù)銷售售并重重的人人員考考核機(jī)機(jī)制示范區(qū)區(qū)內(nèi)人人員的的工作作內(nèi)容容服務(wù)終終端銷售人人員通通過巡巡檢、、維修修等服服務(wù)維維護(hù)老老用戶戶，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“老老帶新新”建立終終端用用戶信信息檔檔案庫(kù)庫(kù)，建建立用用戶代代言人人制度度開發(fā)大大客戶戶主動(dòng)尋尋找銷銷售信信息，，協(xié)助助經(jīng)銷銷商銷銷售發(fā)掘有有支付付能力力的大大客戶戶帶動(dòng)經(jīng)經(jīng)銷商商跟進(jìn)進(jìn)投入入人員配配合區(qū)域經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)銷商商管理理、日日常銷銷售跟跟進(jìn)銷售人人員負(fù)負(fù)責(zé)新新用戶戶開發(fā)發(fā)以及及老用用戶的的回訪訪服務(wù)人人員負(fù)負(fù)責(zé)巡巡檢、、維修修等工工作具體行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃-訓(xùn)練計(jì)計(jì)劃人員數(shù)數(shù)量需需求:預(yù)計(jì)人人員數(shù)數(shù)量為為30人。訓(xùn)練周周期：：分三三期。。第一一期在在4月中旬前前開班。。每班30人，預(yù)計(jì)計(jì)10人合格。。參訓(xùn)人員員基本要要求：1、年齡在在30歲左右2、要求有有3-5年的銷售售經(jīng)驗(yàn)3、機(jī)械類類專業(yè)優(yōu)優(yōu)先特別說明明：原有服務(wù)務(wù)人員視視為銷售售人員，，必須參參加模壓壓式訓(xùn)練練具體行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃-示范區(qū)計(jì)計(jì)劃4月底在全全國(guó)建立立兩個(gè)示示范區(qū)每個(gè)示范范區(qū)4-5個(gè)新人運(yùn)行周期期：3個(gè)月選擇優(yōu)秀秀的人員員開發(fā)更更多的示示范區(qū)示范區(qū)的的要求：：有一定的的老客戶戶基礎(chǔ)；；配套完善善的服務(wù)務(wù)設(shè)施；；建立備件件中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)，直屬屬企業(yè)管管理；設(shè)計(jì)新的的服務(wù)考考核激勵(lì)勵(lì)政策。。北京820現(xiàn)代營(yíng)銷銷軍校為為企業(yè)業(yè)打造““一不怕怕苦，二二不怕死死”的合合格士兵兵9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:58:0021:58:0021:581/6/20239:58:00PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:58:0021:58Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:58:0021:58:0021:58Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:58:0021:58:00January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。06一月月20239:58:00下下午21:58:001月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/621:58:0021:58:0006January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:58:00下下午9:58下下午21:58:001月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:58:0021:58:0021:581/6/20239:58:00PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:58:0021:58Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。21:58:0021:58:0021:58Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:58:0021:58:00January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20239:58:00下午午21:58:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:58下下午午1月-2321:58January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/621:58:0021:58:0006January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:58:00下午午9:58下午午21:58:001月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:58:0021:58:0021:581/6/20239:58:00PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2321:58:0121:58Jan-2306-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。21:58