某公司關鍵業(yè)務指標概述

關鍵業(yè)務指標(1202)目標本課程旨在讓各位清楚:為什么要用工作中使用怎么使用內容影響著什么的特點的運用 -衡量系統(tǒng) -標準 -跟蹤分組討論確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標確保員工正確履行自己的職責為決策提供信息沒有衡量，怎么進行管理為什么要衡量我們的業(yè)務表現(xiàn)？沒有衡量標準，你無法進行管理衡量標準提供了可用來定義和追蹤業(yè)務成果的可量化的信息例如:財務的效率質量(產品和服務)什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價銷量利潤=收益-成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設備和車輛建筑物稅收利潤=收益-成本什么是KPI是為達到預期結果而設定的指標,這些指標是能對業(yè)務產生影響,并用于督導整個執(zhí)行過程任何影響利潤表現(xiàn)的因素應規(guī)定在中例如:銷量固定資產運費鋪貨率效率……利潤產生簡單公式:毛利=凈凈銷售收收入-材材料成本本直接邊際利利潤=毛毛利-變動成成本利潤=直直接邊際際利潤-固定成成本固定成本/

變動動成本&銷售費用(.)每箱分析(變動費用用/標準箱箱銷售除代代加工外)以計固定費用倉儲租金通訊費辦公費風險成本折舊攤銷產品飲用公關費用項目顧問費其他小計變動費用&工資臨時工工資資職工福利費費養(yǎng)老保險住房公積金金勞動保護費費差旅費交際應酬費費運輸費汽車費用&裝卸費&維修費物料銷耗運輸破損&員工教育及及培訓小計合計市場費用-廣告費-碳酸飲飲料-廣告費-非碳酸酸飲料-廣告費-平價促促銷贈券促銷盯住產生利利潤的每個個細節(jié)營業(yè)所的責責任有效性:-客戶數(shù)數(shù)(水平增增長)-鋪貨率率/生動化化-賒銷比比例/賬期期效率:-送貨效效率-單點銷銷量(垂直直增長)-路途時時間-拜訪成成功率資產維護………可達到/可計算的指標可衡量業(yè)務的主要范圍衡量達到目標的執(zhí)行方法

KPI的特點點建立評估系系統(tǒng)運用數(shù)據庫庫管理運用關鍵業(yè)業(yè)務指標建立評估系系統(tǒng)有效的評估估系統(tǒng)必須有三個組成部分跟蹤系統(tǒng)標準關鍵指標什么是標準準?標準就是預預期要達到到的目標標準是我們們在質量、、數(shù)量和價值方面面所期望獲獲得的最低業(yè)績水水平100%理理想90%標標準標準傳達了了期望標準允許管管理層:傳達期望確立清晰的的業(yè)績指導導方針標準必須被被寫下來，，得到傳達達和強化標準準標準準跟蹤系系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)的的主要來源源及101/101手工報表什么是營業(yè)業(yè)所的關鍵鍵指標營業(yè)所經理理/主任的的關鍵業(yè)務務指標銷售收入銷量實際拜訪數(shù)數(shù),訂單數(shù)數(shù)/計劃拜拜訪數(shù)活躍客戶數(shù)數(shù)銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率)單點銷量/一次訂貨貨輛營業(yè)所經理理/主任的的關鍵業(yè)務務指標應收帳設備管理送貨效率線路退貨率率101質量量以后的指標標單箱平均銷銷售收入總銷量：：所有品種種銷量總和和（V）銷售額：：單一品種種出廠價X該品種銷銷量（A））總銷售額：：所有品品種銷售額額總和（B）單箱銷售額額：B/V用途：核核算裝瓶廠廠的銷售效效益銷量銷量：所所有訂單上上顯示的訂訂貨數(shù)量總總和(,中中顯示)用途：跟跟蹤裝瓶廠廠的銷售效效果實際拜訪數(shù)數(shù),訂單數(shù)數(shù)/計劃拜拜訪數(shù)實際拜訪數(shù)數(shù)/計劃拜拜訪數(shù):每天每每條線路的的實際拜訪訪客戶數(shù)(A)與與計劃拜拜訪客戶數(shù)數(shù)(Ｃ)的比例例();訂單數(shù)/計計劃拜訪數(shù)數(shù):每每天每條線線路的下訂訂單客戶數(shù)數(shù)(B)與計劃劃拜訪客戶戶數(shù)(C)的比比例()用途途:用用于于跟跟蹤蹤拜拜訪訪效效率率活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)活躍躍客客戶戶定定義義：：任任何何一一個個在在以以往往三三個個月月內內有有訂訂貨貨客客戶戶活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)：：所所有有活活躍躍客客戶戶的的總總和和數(shù)數(shù)量量用途途：：衡衡量量售售點點質質量量和和線線路路拜拜訪訪效效果果活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)我們們須須更更關關心心:-多多少少新新客客戶戶-多多少少在在過過去去12月月內內活活躍躍但但最最近近3個個月月不不活活躍躍,為為什什么么?-新新客客戶戶的的訂訂單單量量活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)不活活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)新客客戶戶的的成成交交情情況況*:*:新客客戶戶的的成成交交情情況況銷售售執(zhí)執(zhí)行行－－鋪鋪貨貨率率定義義：：售售點點內內可可以以看看到到的的可可口口可可樂樂系系列列數(shù)數(shù)量量（（A））占占裝裝瓶瓶廠廠要要求求的的所所有有可可口口可可樂樂系系列列數(shù)數(shù)量量（（B））的的百百分分比比公式式：：X100%可分分每每個個計計算算用途途：：檢檢查查裝裝瓶瓶廠廠產產品品系系列列的的銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行效效果果銷售售執(zhí)執(zhí)行行－－生生動動化化定義義：：售售點點內內為為吸吸引引消消費費者者注注意意力力采采取取的的所所有有行行動動包括括：：陳陳列列設備備廣告告用用品品用途途：：檢檢查查銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行和和產產品品展展示示的的效效果果單點點銷銷量量/一一次次訂訂單單量量單點點銷銷量量定定義義:每每月月每每售售點點的的銷銷量量分渠渠道道的的單單點點銷銷量量比比較較按單單點點銷銷量量影影響響服服務務方方式式直營營/101配配送送/不不直直接接服服務務一次次訂訂單單量量定定義義:一一個個客客戶戶一一次次訂訂單單的的數(shù)數(shù)量量分渠渠道道一一次次訂訂單單量量按一一次次訂訂單單量量制制定定服服務務政政策策用途途:評評估估服服務務政政策策,考考核核其其執(zhí)執(zhí)行行應收收帳帳定義義：：因因銷銷售售活活動動產產生生的的債債權權金金額額兩個個主主要要指指標標:-應應收收賬賬占占銷銷售售額額的的比比例例-超超期期應應收收賬賬占占銷銷售售額額的的比比例例用途途：：顯顯示示銷銷售售活活動動中中對對資資金金流流及及資資金金風風險險的的管管理理設備備管管理理管理理每每臺臺現(xiàn)現(xiàn)調調機機,自自動動販販賣賣機機或或冰冰箱箱的的月月平平均均銷銷量量兩個主要要因素:-達達到保本本點比例例:達到到保本點點的設備備臺數(shù)(A)/總設備備臺數(shù)(B)保本點簡簡單計算算:(每每年(五五年)折折舊額+每年年維護護費費)/(1-稅率)X單位位-分分渠道的的銷量資資源投入入至最有有回報的的售點用途:考核核設備投投資回報報的能力力送貨效率率管理每輛輛車每天天的送貨貨量每輛車每每天的送送貨量公公式:每每月的每每輛車的的送貨輛輛(A)/工作作天數(shù)(B)-應分分開不同同車型計計算用途:考核核營業(yè)所所的送貨貨效率及及變動運運輸成成本本平均每天天每車送送貨量1.25T**:,'s.線路退貨貨率每天每條條線路退退貨(整整箱)的的數(shù)量(A)占占總裝車車數(shù)比例例(B)了解理由由- 銷售售的(不不正確訂訂單,價價格問題題)- 裝貨貨的(漏漏裝,裝裝錯)- 倉庫庫的(缺缺貨)- 結算算的(客客戶沒錢錢)- 運輸輸?shù)?未未按“服服務窗口口”送貨貨,破損損)用途:考核核運作(銷售,供應鏈鏈)效率率101的的質量信息透明明度=(101中中合作伙伙伴賣出出的)/(中中公司賣賣給合作作伙伴的的銷量)x100%.此項指指標反映映對合作作伙伴銷銷量跟蹤蹤的百分分比.用途:考核核101質量101的的質量分銷可控控度=(101中零售售渠道的的銷量)/(101中合作作伙伴總總銷量)x100%.此項項指標反反映合作作伙伴零零售銷量量占其總總銷量的的百分比比.用途:考考核101質量量101的的質量依賴度=(101中每個個合作伙伙伴前十十名銷量量之和)/(101中中合作伙伙伴總銷銷量)x100%.反映合合作伙伴伴對其前前十名客客戶的依依賴度.用途:考核核101質量101的的質量穩(wěn)定性=(101中每日日銷量的的絕對平平均偏差差)/(101中每每日平均均銷量)x100%.反映在在一個月月內日銷銷量的變變化幅度度.此數(shù)數(shù)值低表表示穩(wěn)定定.-平均均絕對偏偏差的計計算方法法為((每日日銷量-平均日日銷量)的絕對對值之和和)/(銷售天天數(shù))用途:考考核101質量量101的的質量使用什么么工具進進行衡量量關鍵指標標衡量工具具銷售收入入銷量實際拜訪訪數(shù),訂訂單數(shù)/計劃拜拜訪數(shù)活躍客戶戶數(shù)銷售執(zhí)行行(生動動化/鋪鋪貨率)計分卡/檢查表應收帳冷飲設備備單機銷銷量平均每日日每車的的送貨量量手工報表表101質量手工報表表以后的指指標數(shù)據庫的的準確性性不成交客客戶的比比例準確客戶戶資料的的比例以后的指指標無錯誤訂訂單率客戶收收到是是按計計劃拜拜訪的的,未未經更更改的的,準準時,準量量,無無破損損的訂訂貨準時是是按客客戶需需求的的實際際出發(fā)發(fā)(不不是24小小時之之內)準時也也是根根據我我們的的成本本要求求(分分渠道道,分分一次次訂單單量的的保本本分析析及服服務策策略)以后的的指標標對銷售售的服服務銷售斷斷貨每天有有多少少箱未未能裝裝車,所占占比例例倉庫斷斷貨客戶斷斷貨分組討討論(20-25分分鐘)當您發(fā)發(fā)現(xiàn)有有些指指標與與您的的期望望有距距離時時,您您覺得得是什什么原原因,準備備怎么么做?分5組組,每每一組組有一一個未未達標標10分分鐘討討論,各有有2-3分分鐘由由代表表表達達您的的行動動:分組討討論(20-25分分鐘)分組問問題退貨率率101的可可控分分銷活躍客客戶數(shù)數(shù)送貨效效率銷售收收入總結什么影影響了了利潤潤的增增長設定KPI控制這這些因因素各KPI定義,計算算方法法及用用途新增及及以后后的指指標關鍵在在于運運用到到我們們的日日常運運作9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:12:4821:12:4821:121/5/20239:12:48PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:12:4821:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:12:4821:12:4821:12Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:12:4821:12:48January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:12:48下下午午21:12:481月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:12下午午1月-2321:12January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:12:4821:12:4805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:12:48下下午午9:12下下午午21:12:481月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:12:4821:12:4821:121/5/20239:12:48PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:12:4821:12Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:12:4821:12:4821:12Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:12:4821:12:48January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:12:49下下午21:12:491月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:12:4921:12:4905January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。9:12:49下午午9:12下午午21:12:491月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話