某公司營銷建設(shè)管理知識體系

深圳市電子科技有限公司營銷體系發(fā)展研究營銷中心市場部目錄1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想2.營銷組織改善3.營銷管理流程4.業(yè)務(wù)流程5.考核激勵6.財務(wù)改善7.行動計劃1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.2價值鏈分析1.3營銷戰(zhàn)略描述1.4關(guān)鍵成功要素1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商，以技術(shù)服務(wù)主導(dǎo)，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。家電控制器研發(fā)制造智能家居系統(tǒng)集成商智能化為主體高科技集團公司成功要點：核心領(lǐng)先的技術(shù)敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用迅速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善的產(chǎn)品線客戶關(guān)系售后保障成功要點：單機智能控制技術(shù)成熟與穩(wěn)定性對客戶需求的理解能力特殊方案設(shè)計能力項目資金支持新產(chǎn)品線推廣的資金投入分類別的業(yè)務(wù)體系成功要點：產(chǎn)業(yè)價值鏈整合能力項目資金資本化運作能力技術(shù)領(lǐng)先和快捷服務(wù)能力領(lǐng)先采用技術(shù)造就了和而泰的成功但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長期領(lǐng)先1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析－－雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們核心家電控制器，但其仍然是未來和而泰的根本，機電控制器也是智能家居網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。家電控制器價值鏈可分析如下：產(chǎn)品方案研發(fā)產(chǎn)品化生產(chǎn)銷售物流運輸售后降價回款周期客戶關(guān)系★回扣產(chǎn)品化粗糙使優(yōu)勢盡失和而泰未來戰(zhàn)略：整體領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用能力產(chǎn)品化不完善導(dǎo)致售后服務(wù)量加大任何企業(yè)都不可能在上述競爭手段中長期占優(yōu)和而泰未來營銷戰(zhàn)略：為客戶創(chuàng)造技術(shù)價值領(lǐng)先1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（系統(tǒng)）－－z智能家居是和而泰未來的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價值鏈的各環(huán)節(jié)。1.3營銷戰(zhàn)略描述1.3和而泰營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是：和而泰在營銷上要達成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實現(xiàn)在這些要素上要達成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個方面展開：財務(wù)指標(biāo)盈利能力居業(yè)內(nèi)前列增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率合理的應(yīng)收款水平，控制財務(wù)風(fēng)險營銷目標(biāo)銷售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開與跟隨者的差距達成各主要產(chǎn)品線市場的相對均衡發(fā)展強化和而泰品牌推廣，確立國內(nèi)行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象逐步建立國際行業(yè)前列，并形成集團化高科技公司價值鏈從家電控制器供應(yīng)商向智能家居服務(wù)商轉(zhuǎn)變，并最終向多元化高科技集團公司轉(zhuǎn)變通過掌控價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位強化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞1.3營銷戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變從國內(nèi)客戶群模式逐步向國際客戶群模式轉(zhuǎn)變從向轉(zhuǎn)變產(chǎn)品產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo)，通過技術(shù)、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線在迅速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力，重點加強穩(wěn)定性和可操作性為客戶提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)人力資源吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才確立價值評價和價值分配的公理，將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來通過培訓(xùn)提高營銷人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團隊協(xié)作能力1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，以下八個方面是和而泰戰(zhàn)略實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。選擇有成長空間的市場和而泰目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，和而泰有必要考慮未來的業(yè)務(wù)范圍，這對遠期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)的敏銳洞察力與所有行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時應(yīng)加強產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。始終堅持“引領(lǐng)先導(dǎo)技術(shù)，把握核心技術(shù)，轉(zhuǎn)化使用技術(shù)”為技術(shù)方針形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和而泰的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時地把新的技術(shù)應(yīng)用到客戶新產(chǎn)品開發(fā)上，推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。售后服務(wù)的增值能力由于本行業(yè)客戶特點，售后服務(wù)非常重要，和而泰不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。1.4成成功要素關(guān)鍵鍵形成規(guī)范、學(xué)學(xué)習(xí)的組織和而泰必須從從崇拜英雄轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到重視團團隊，必須把把豐富的個人人經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)闉榻M織經(jīng)驗，，建立起相互互學(xué)習(xí)的信息息平臺（共享享的經(jīng)驗、知知識和資料檔檔案等），提提高組織運營營效率。吸引并留住要要員型人才和而泰以后的的人員流動性性會越來越高高，這是行業(yè)業(yè)乃至社會發(fā)發(fā)展的趨勢，，和而泰要做做的是留住創(chuàng)創(chuàng)造了80%價值的20%人才，試試圖留住所有有人不僅很難難，而且得不不償失。強有力的品牌牌推廣有必要系統(tǒng)研研究和而泰在在客戶中的形形象，通過強強有力的品牌牌推廣措施，，改變客戶的的不良認(rèn)識，，提升和而泰泰專業(yè)的、正正規(guī)的、開放放的、與時俱俱進的品牌形形象。接入資本市場場高科技公司特特點是技術(shù)投投入很大，是是資金需求量量巨大，資金金支持在未來來的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型型中是最關(guān)鍵鍵的要素之一一，和而泰如如果上市成功功，必將在業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型型的競爭中迅迅速領(lǐng)先。1.5營營銷戰(zhàn)略規(guī)劃劃1.5營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃－－－為實現(xiàn)和而而泰營銷戰(zhàn)略略，近期的重重點在組織功功能完善與財財務(wù)改善，中中期的重點在在品牌推廣與與組織流程再再造，遠期的的重點在資本本通道與價值值鏈整合。長期戰(zhàn)略中期策略短期策略在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢，不斷增強掌控和支配整條價值鏈的能力。同時完成從家電控制向智能家居系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型。5年左右。重點行動：打通資本通道、形成更廣泛自主研發(fā)能力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、整合供應(yīng)鏈。必要向后端一體化延伸。（整機行業(yè)）整合資源提高響應(yīng)市場的能力和速度，通過流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，轉(zhuǎn)變目前以客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導(dǎo)型業(yè)務(wù)方式；從OEM/ODM并存轉(zhuǎn)向單一的ODM服務(wù)，突出產(chǎn)品技術(shù)附加值。轉(zhuǎn)變客戶群體方向，更加優(yōu)良客戶群體，將為和而泰帶來利潤。3年左右。重點行動：完善財務(wù)體系、組織流程再造、品牌推廣、業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型。以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問題為核心，提高營銷體系的整體效率。涉及兩個層面，即營銷組織與流程改進、并讓責(zé)任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流，提高財務(wù)管理效率。1-2年。重點行動：組織功能強化、責(zé)任落實、人員培訓(xùn)、財務(wù)效率與風(fēng)險控制。2營銷組組織改善2.1營營銷體系總體體模式2.2營營銷組織框架架2.3營營銷組織職責(zé)責(zé)2.4營營銷組織關(guān)鍵鍵崗位定義2.1營營銷體系總體體模式為更好做好大大客戶服務(wù)何何支持，營銷銷物流服務(wù)如如下營銷中心、制制造中心物流運輸辦事處（代理理服務(wù)）小客戶大客戶2.2營營銷組織框架架建議的和而泰泰近期總體組組織結(jié)構(gòu):研研發(fā)、產(chǎn)品化化、營銷的明明確分工將有有助于公司資資源的逐步整整合和效率的的提高，從而而提升和而泰泰的競爭能力力并最終實現(xiàn)現(xiàn)股東價值的的最大化。技術(shù)開發(fā)中心心產(chǎn)品化營銷研發(fā)行政部財務(wù)部項目管理中心心營銷中心總經(jīng)理生產(chǎn)部品管部制造中心工藝部董事長人力資源部總經(jīng)辦綜合管理部大家電銷售小家電銷售類家電銷售和而泰營銷中中心近期將要要形成總體組組織結(jié)構(gòu)：2.2營營銷組織框架架營銷三部營銷二部營銷一部市場部營銷中心駐外辦事處2.2營營銷組織框架架客戶建議的營銷中中心近期業(yè)務(wù)務(wù)模式的說明明：營銷部市場部技術(shù)中心售前售中售后市場宣傳支持持定單支持客戶服務(wù)支持持項目管理部技術(shù)中心項目管理項目組技術(shù)導(dǎo)導(dǎo)向型營銷技術(shù)推廣支持持營銷中心作為公司的營營銷平臺，營營銷中心是自自有品牌產(chǎn)品品市場實現(xiàn)的的強大載體，，確保銷售收收入和利潤目目標(biāo)的實現(xiàn)分析市場需求求，研究競爭爭者狀況及策策略，制定營營銷策略和銷銷售政策及具具體實施計劃劃通過品牌宣傳傳、市場推廣廣與高效的產(chǎn)產(chǎn)品營銷和服服務(wù)活動，持持續(xù)提升公司司品牌形象逐步規(guī)范和完完善分公司營營銷渠道，鍛鍛煉和培育渠渠道能力，形形成強大的通通路實現(xiàn)能力力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)部門與銷售售平臺的順利利銜接和運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)負責(zé)營銷隊伍伍的建設(shè)和組組織管理，不不斷降低營運運成本，改善善運營效率提供高質(zhì)量、、全方位客戶戶服務(wù)，探索索新的客戶服服務(wù)模式，逐逐步實現(xiàn)客戶戶服務(wù)從服務(wù)務(wù)中心向利潤潤中心的轉(zhuǎn)移移和而泰品牌和和市場推廣平平臺建設(shè)的責(zé)責(zé)任者根據(jù)公司發(fā)展展戰(zhàn)略、年度度經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃，，通過和分公公司的溝通和和互動，制訂訂品牌和市場場推廣的規(guī)劃劃和年度計劃劃，協(xié)同營銷銷平臺實施品品牌和市場推推廣活動配合項目管理理部進行大項項目開發(fā)，實實行市場推廣廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)和培訓(xùn)通過市場調(diào)查查反饋和關(guān)鍵鍵業(yè)績指標(biāo)，，檢驗市場推推廣活動的有有效性，定期期向營銷總監(jiān)監(jiān)提交市場推推廣分析報告告公司策劃與實實施、產(chǎn)品廣廣告設(shè)計與發(fā)發(fā)布、網(wǎng)站運運營與媒體聯(lián)聯(lián)絡(luò)2.3營營銷組織職責(zé)責(zé)市場部關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)標(biāo)和而泰產(chǎn)品品品牌形象提升升年度銷售增長長率銷售利潤率回款率銷售計劃準(zhǔn)準(zhǔn)確性總部部門與與公司滿意意度技能與經(jīng)驗驗要求對公司所處處行業(yè)有深深刻的認(rèn)識識，保持卓卓越前瞻性性具備極強的的市場運作作與談判能能力極強的綜合合協(xié)調(diào)和推推動能力，，豐富的企企管經(jīng)驗和和出色的學(xué)學(xué)習(xí)能力良好的溝通通能力與團團隊精神使命與職責(zé)責(zé)負責(zé)本部全全面經(jīng)營管管理活動，，確保和而而泰品牌形形象的建立立和提升，，領(lǐng)導(dǎo)營銷銷體系的建建設(shè)與完善善，協(xié)調(diào)研研發(fā)、產(chǎn)品品化等部門門與銷售平平臺關(guān)系，，統(tǒng)籌管理理營運過程程，實現(xiàn)公公司確認(rèn)的的本部戰(zhàn)略略發(fā)展目標(biāo)標(biāo)和年度關(guān)關(guān)鍵業(yè)績指指標(biāo)主要工作制定營銷本本部發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略、年度度經(jīng)營計劃劃/預(yù)算計計劃和適時時滾動修訂訂并報總裁裁批準(zhǔn)審核和批準(zhǔn)準(zhǔn)并分解本本部年度經(jīng)經(jīng)營計劃/預(yù)算計劃劃的指標(biāo)和和年度銷售售任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)制定渠渠道發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，審核核渠道發(fā)展展規(guī)劃協(xié)調(diào)與規(guī)范范營銷平臺臺與其他支支持配合部部門的銜接接流程統(tǒng)籌營運管管理，關(guān)注注運作效率率的提高營銷業(yè)務(wù)潛潛在風(fēng)險預(yù)預(yù)防，重大大問題的快快速反應(yīng)和和解決重大客戶關(guān)關(guān)系維持與與管理核心經(jīng)營人人才的培養(yǎng)養(yǎng)2.4營營銷組織織關(guān)鍵崗位位定義－－－營銷總監(jiān)監(jiān)2.4營營銷組織織關(guān)鍵崗位位定義－－－銷售經(jīng)理理關(guān)鍵業(yè)績指指標(biāo)發(fā)貨準(zhǔn)時率率發(fā)貨準(zhǔn)確率率客戶檔案完完善程度庫存周轉(zhuǎn)率率技能與經(jīng)驗驗要求多年大型企企業(yè)營運管管理經(jīng)驗對運作流程程管理有深深刻的理解解具備一定量量化分析能能力，具備備成本敏感感性良好的溝通通能力與團團隊精神使命與職責(zé)責(zé)統(tǒng)籌公司營營銷運營管管理全過程程，發(fā)揮集集中管理優(yōu)優(yōu)勢，致力力于運作效效率的不斷斷提升，業(yè)業(yè)務(wù)范圍囊囊括銷售計計劃管理、、訂單管理理、物流管管理、業(yè)績績統(tǒng)計、信信用管理、、回款管理理等主要工作根據(jù)公司產(chǎn)產(chǎn)品價格和和利潤控制制標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)協(xié)助制定和和發(fā)布營銷銷政策，協(xié)協(xié)助制定和和分解年度度經(jīng)營計劃劃/預(yù)算計計劃，監(jiān)控控關(guān)鍵業(yè)績績指標(biāo)的執(zhí)執(zhí)行情況協(xié)同相關(guān)部部門，按供供應(yīng)鏈管理理方式規(guī)范范訂單處理理、采購、、庫存管理理、物流管管理等關(guān)鍵鍵運作流程程，完善訂訂單響應(yīng)功功能，提高高運營系統(tǒng)統(tǒng)運作效率率分析運營成成本構(gòu)成，，找出關(guān)鍵鍵因素，不不斷加以改改進，減低低成本發(fā)育和強化化客戶信用用審計和合合同管理功功能，從源源頭規(guī)避營營銷財務(wù)風(fēng)風(fēng)險加強回款管管理，培育育專業(yè)化應(yīng)應(yīng)收帳款回回收隊伍強化營銷系系統(tǒng)的相關(guān)關(guān)信息的收收集、整理理與銷售預(yù)預(yù)測2.4營營銷組織織關(guān)鍵崗位位定義－－－市場部經(jīng)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指指標(biāo)廣告效果市場推廣預(yù)預(yù)算超支率率市場推廣活活動效果（（銷售總裁裁評估）技術(shù)培訓(xùn)效效果（受培培訓(xùn)人員評評估）技能與經(jīng)驗驗要求多年大型企企業(yè)市場營營銷經(jīng)驗具備很強的的市場運做做與組織能能力良好的溝通通能力與團團隊精神使命與職責(zé)責(zé)牽頭組織企企業(yè)文化戰(zhàn)戰(zhàn)略、企業(yè)業(yè)設(shè)計、企企業(yè)品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略的制定定和實施，，培育技術(shù)術(shù)價值導(dǎo)向向的市場推推廣隊伍，，通過卓有有成效的品品牌和市場場活動，凸凸現(xiàn)技術(shù)技技術(shù)引領(lǐng)市市場的特征征主要工作制訂品牌和和市場推廣廣的規(guī)劃和和年度計劃劃并領(lǐng)導(dǎo)分分公司制訂訂相應(yīng)的年年、季、月月度市場推推廣計劃，，協(xié)同總部部和分公司司營銷平臺臺實施市場場和品牌推推廣活動配合項目管管理部進行行大客戶開開發(fā)，公司司策劃與實實施、產(chǎn)品品廣告設(shè)計計與發(fā)布、、網(wǎng)站運營營保持同新新聞媒介、、客戶和主主管部門的的良好溝通通與聯(lián)系通過市場調(diào)調(diào)查反饋和和關(guān)鍵業(yè)績績指標(biāo)，檢檢驗市場推推廣活動的的有效性，，定期提交交市場推廣廣分析報告告3營營銷管理理流程3.1計計劃劃控制流流程3.2訂訂單單管理流流程3.3信信息息管理流流程3.1計計劃劃控制流流程－－－銷售目目標(biāo)的形形成和分分解營銷部經(jīng)經(jīng)理營銷總監(jiān)監(jiān)銷售工程程師董事會（（總經(jīng)理理辦公會會）①下達年年度銷售售指標(biāo)新客戶銷銷售任任務(wù)銷售工程程師年度度銷銷售任任務(wù)老客戶年年度銷銷售任任務(wù)②形成產(chǎn)產(chǎn)品年度度總總體銷銷售計劃劃③批準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品年度度總體銷銷售計劃劃④分解產(chǎn)產(chǎn)品年度度總總體銷售售計劃各產(chǎn)品銷銷售歷歷史資料料銷售工程程師銷售售歷史資資料銷售工程程師年年度銷銷售任務(wù)務(wù)各產(chǎn)品銷銷售售預(yù)測銷售工程程師銷售售預(yù)測銷售工程程師3.2訂訂單單管理流流程3.2訂訂單單管理流流程－－－訂單管管理是指指從收到到訂單到到貨物送送達全過過程營運運管理。。生產(chǎn)部營銷部物流財務(wù)部生產(chǎn)調(diào)試試庫存查查詢詢質(zhì)量檢驗驗交付發(fā)運運訂單審核核原材料出出庫采購資金支持持有無合格不合格訂單再再確確認(rèn)貨物到達達供應(yīng)商銷售工程程師3.3信信息息管理流流程3.3.1信信息管管理－－－客戶等等信息是是公司最最寶貴的的資源之之一，公公司信息息數(shù)據(jù)庫庫的建立立和維護護將主要要由市場場部牽頭頭負責(zé)。。建立完完成的渠渠道信息息數(shù)據(jù)庫庫是客戶戶信用、、物流發(fā)發(fā)貨及銷銷售統(tǒng)計計、市場場活動統(tǒng)統(tǒng)計等諸諸多數(shù)據(jù)據(jù)庫的基基礎(chǔ)。企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫結(jié)果果示例客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫客戶信用用數(shù)據(jù)庫庫物流/發(fā)發(fā)貨統(tǒng)計計數(shù)據(jù)庫庫市場活動動數(shù)據(jù)庫庫財務(wù)部/營銷部部營銷部市場部辦事處項目管理理部5.考考核激激勵5.1改改進進的原則則5.2關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)績指指標(biāo)5.3工工作作管理5.4隊隊伍伍培訓(xùn)5.1改改進進的原則則5.1.1考考核改改進原則則－－***的的人力資資源管理理功能較較弱，難難以進行行系統(tǒng)的的人力評評價和考考核，***需需要的不不是復(fù)雜雜的程序序和方法法，而建建立關(guān)鍵鍵的考核核指標(biāo)，，體現(xiàn)出出組織對對員工行行為的期期望。關(guān)鍵業(yè)績績指標(biāo)強化部門門功能保障組織織目標(biāo)實實現(xiàn)工作目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向確保流程程與效率率人員積極極性提高高組織公理理：考核核標(biāo)準(zhǔn)5.1改改進進的原則則5.1.2分分配改改進原則則－－***的的分配結(jié)結(jié)果已經(jīng)經(jīng)導(dǎo)致市市場人員員不滿意意，但分分配體制制的徹底底改革必必然后引引起人員員的大震震動，甚甚至對業(yè)業(yè)績產(chǎn)生生重大影影響，并并且任何何分配體體制也無無法體現(xiàn)現(xiàn)完全的的公平。。人員流失失風(fēng)險工作積極極性降低低留住優(yōu)秀秀人才讓收入與與貢獻相相匹配內(nèi)部培養(yǎng)養(yǎng)業(yè)務(wù)骨骨干目標(biāo)導(dǎo)向向的考核核和分配配方法精簡無效效人員，，提高骨骨干收入入建立獎勵勵基金，，激勵業(yè)業(yè)務(wù)骨干干問題改善目的的改善方法法招不到優(yōu)優(yōu)秀人才才特殊人才才吸納機機制高薪吸納納業(yè)內(nèi)要要員，委委以重任任5.3工工作作管理5.3.1業(yè)業(yè)務(wù)員員工作管管理－－－對所有有市場人人員，都都按照““出門一一個方案案，回來來一個報報告”的的要求，，對工作作實行過過程管理理，同時時積累資資料形成成客戶檔檔案。對對業(yè)務(wù)員員按以下下要求：：《客戶分分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)》－－－按銷售售潛力劃劃分，不不通類型型客戶拜拜訪頻率率和重視視程度不不同，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。?！犊蛻舭莅菰L月計計劃表》》－－確確定每月月例行拜拜訪的路路線和時時間，實實際走訪訪時可根根據(jù)客戶戶臨時要要求做調(diào)調(diào)整?！豆ぷ髦苤苡媱?、、總結(jié)表表》－－－預(yù)計每每周業(yè)務(wù)務(wù)進展，，包括客客戶開發(fā)發(fā)和回款款等工作作的預(yù)計計進展。?！豆ぷ魅杖沼洝罚偨Y(jié)結(jié)當(dāng)天工工作具體體完成情情況，并并對第二二天工作作做出計計劃，形形成文字字記錄的的良好習(xí)習(xí)慣。5.3工工作作管理5.3.3客客戶檔檔案要求求－－以以客戶為為單位，，建立詳詳細的客客戶檔案案，一方方面可以以把客戶戶資料積積累下來來形成企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)驗平臺臺，另一一方面可可以培養(yǎng)養(yǎng)業(yè)務(wù)員員和技術(shù)術(shù)人員按按計劃和和規(guī)范開開展項目目的習(xí)慣慣?！犊蛻魴n檔案備案案表》－－－記錄錄客戶基基本資料料，包括括主要關(guān)關(guān)系人、、電話、、個人喜喜好等。?！犊蛻粜判庞迷u價價表》－－－根據(jù)據(jù)信用評評價模型型設(shè)計表表格，收收集客戶戶相關(guān)信信息以評評定信用用等級。?！犊蛻敉仆茝V年度度計劃》》－－業(yè)業(yè)務(wù)員在在年初時時應(yīng)對自自己負責(zé)責(zé)的各客客戶制定定本年度度推廣計計劃?！犊蛻魳I(yè)業(yè)務(wù)年度度總結(jié)》》－－年年底時，，業(yè)務(wù)員員應(yīng)對各各客戶實實際購買買設(shè)備情情況進行行總結(jié)。。該客戶各各項目資資料－－－《購銷銷合同》》、5.4隊隊伍伍培訓(xùn)5.4.1業(yè)業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)框框架－－－業(yè)務(wù)員員培訓(xùn)知知識體系系應(yīng)該是是立體的的，培訓(xùn)訓(xùn)講師也也來自于于公司各各相關(guān)部部門，或或者外聘聘專家。。培訓(xùn)的的目的是是更好地地開展業(yè)業(yè)務(wù)，同同時應(yīng)避避免培訓(xùn)訓(xùn)與業(yè)務(wù)務(wù)的時間間沖突。。業(yè)務(wù)技巧巧技術(shù)知識識產(chǎn)品知識識市場分析析管理規(guī)范范制度要求求營銷理念念營銷理論論團隊協(xié)作作商務(wù)規(guī)范范技術(shù)部技術(shù)部市場部人力資源源部人力資源源部營銷部業(yè)務(wù)骨干干業(yè)務(wù)員培培訓(xùn)的基基本原則則1、實用用性業(yè)業(yè)務(wù)員培培訓(xùn)內(nèi)容容盡量實實用，能能盡快應(yīng)應(yīng)用于實實際業(yè)務(wù)務(wù)工作中中，但適適當(dāng)介紹紹一些基基本營銷銷理論和和業(yè)務(wù)理理念等2、計劃劃性銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由由人力資資源部門門協(xié)調(diào)各各相關(guān)部部門，有有計劃的的周期性性進行3、分層層分級對對于不不同級別別的業(yè)務(wù)務(wù)員，應(yīng)應(yīng)考慮各各自不同同需求，，制定響響應(yīng)的培培訓(xùn)課程程和計劃劃6.財財務(wù)改改善6.1財財務(wù)務(wù)改善思思路6.2應(yīng)應(yīng)收款款控制6.3費費用用控制6.1財財務(wù)務(wù)改善思思路6.1.1分分析的的框架－－－銷量量增長需需要更大大的現(xiàn)金金流，這這取決于于兩個因因素的平平衡，財財務(wù)資源源和管理理效率。。如果我我們不能能獲取更更多的財財務(wù)資源源，提高高管理效效率就是是研究的的重點。。銷售增長長市場需求求財務(wù)資源源管理效率率總資產(chǎn)。。在***主要要是流動動資產(chǎn)權(quán)益資本本報酬率率。取決決于總資資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率與銷銷售凈利利率6.1財財務(wù)務(wù)改善思思路6.1.2管管理效效率的改改善－－－管理效效率的綜綜合指標(biāo)標(biāo)權(quán)益資資本報酬酬率取決決于總資資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率和銷銷售凈利利率，管管理效率率的改善善取決于于該兩項項指標(biāo)的的改善。。就***公司司的銷售售系統(tǒng)而而言，提提高銷售售凈利率率意味著著降低營營業(yè)費用用，對此此，我們們制訂了了銷售系系統(tǒng)流程程改善計計劃以及及各責(zé)任任主體的的考核方方案。權(quán)益資本本報酬率率總資產(chǎn)產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率率銷售售凈凈利利率存貨應(yīng)收帳款★其他資產(chǎn)銷售成本率營業(yè)費用其他費用6.1財財務(wù)務(wù)改善思思路6.1.3財財務(wù)改改善思路路－－圍圍繞導(dǎo)致致現(xiàn)金流流緊張的的四大原原因，分分別提出出了改善善的思路路，最后后達成對對財務(wù)資資源的客客觀認(rèn)識識和合理理使用，，并主要要通過財財務(wù)效率率的提高高來改善善現(xiàn)金流流現(xiàn)狀?！，F(xiàn)金流緊張規(guī)模擴張快運營費用高回款速度慢財務(wù)資源合理理使用信用管理回款策略銷售增長與財財務(wù)資源現(xiàn)金預(yù)算體系系費用預(yù)算體系系費用考核機制制財務(wù)管理效率率提高6.2應(yīng)收收款控制6.2.1應(yīng)應(yīng)收帳款款上升的原因因－－在公司司層面，有兩兩個改善應(yīng)收收款的措施，，一是引進信信用管理機制制，加強應(yīng)收收款的事前控控制，以及事事后回收的計計劃性；二是是責(zé)任落實，，加強對應(yīng)收收款的考核。。應(yīng)收款年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)應(yīng)收款大客戶信用控制制不嚴(yán)缺少賒銷事前前控制收款效果不好好片面強調(diào)銷量量的政策★公司缺少信用用管理體系★★賒銷權(quán)力太分分散★客戶自己狀況況差公司沒有規(guī)范范的要求★產(chǎn)品質(zhì)量不理理想★業(yè)務(wù)員投入精精力少為了老帳賒新新帳★競爭壓力大銷售任務(wù)壓力力大業(yè)務(wù)員沒有信信用觀念★沒有建立客戶戶檔案總部對收帳工工作缺乏管理理★公司沒有對客客戶施加壓力力收款缺乏策略略★沒有收款程序序★沒有收款制度度沒有收款計劃劃★沒有專門崗位位★注：帶★者為為重要因素。。下同。6個環(huán)節(jié)4大體系6.2應(yīng)應(yīng)收款控制6.2.2信信用管理理體系－－信信用管理鏈可可以描述為：：6項環(huán)節(jié)、、3點控制制、4大體系系和2個中心心。接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機處理6頻繁溝通實地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險電話確認(rèn)信函提示實地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻粜畔⑾到y(tǒng)統(tǒng)客戶信用分析析系統(tǒng)欠款監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)欠款追收系統(tǒng)統(tǒng)事前控制點事中控制點事后控制點3點控制2個中心6.3應(yīng)應(yīng)收款控制6.2.2信信用管理理體系－－信信用管理的五五大職能，對對和而泰來說說，最重要的的是應(yīng)收賬款款管理和逾期期賬款管理。。但基礎(chǔ)工作作是建立客戶戶檔案，這不不僅對信用管管理，而且對對業(yè)務(wù)流程規(guī)規(guī)范也是必須須的。市場開拓客戶授信客戶檔案管理逾期賬款追收應(yīng)收賬款管理通過客戶信息息的深度分析析，提供銷售售有價值的客客戶發(fā)展建議議，并通常有有一套自己的的外部資訊渠渠道。但國內(nèi)內(nèi)的信用環(huán)境境，以及公司司的業(yè)務(wù)特點點，這一職能能不會產(chǎn)生明明顯的效果。。**回款的歷歷史問題多、、欠款額大，，賬齡長，在在逾期賬款追追收上投入的的精力明顯不不夠，必須根根據(jù)不同客戶戶的特征和欠欠款的風(fēng)險階階段，為銷售售制定有效的的清欠策略，，督促清欠。。公司的客戶信信用檔案基本本為○，但客客戶檔案是信信用管理的基基礎(chǔ)，除了建建立客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫并動態(tài)更更新外，還要要設(shè)計信用調(diào)調(diào)查表，即時時、全面、真真實地反映客客戶信用信息息，這需要一一個較長的過過程。從合同訂立開開始，應(yīng)收賬賬款管理也開開始了，這是是對回款過程程的掌控、跟跟蹤和指導(dǎo)。。*，最重要要的是從賒銷銷開始時就防防患于未然。。這一職能多多是日常工作作，但做到容容易做好難，，必須不斷加加強?？蛻羰谑谛攀鞘切庞糜霉芾砝淼膶I(yè)核核心，，投入入也最最大。。根據(jù)據(jù)客戶戶類型型和公公司的的資金金水平平，編編制信信用分分析報報告，，并以以此建建議各各客戶戶的信信用政政策。。由于于增長長和競競爭的的影響響，這這一職職能的的壓力力和風(fēng)風(fēng)險都都會很很大。。6.2應(yīng)應(yīng)收收款控控制6.2.2信信用用管理理體系系－－－信用用管理理的框框架如如下。。設(shè)置信信用崗崗位建立客客戶檔檔案確立信信用總總則規(guī)定客客戶授授信額額度逾期賬賬款回回收賒銷業(yè)業(yè)務(wù)跟跟蹤客戶信信用重重審6.2應(yīng)應(yīng)收收款控控制6.2.2信信用用管理理體系系－－－信用用管理理體系系的組組織構(gòu)構(gòu)成與與各部部門主主要職職責(zé)。。營銷總總監(jiān)項目經(jīng)經(jīng)理財務(wù)部部營銷部部銷售工工程師師規(guī)定目標(biāo)責(zé)任規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制制訂工工作流流程制訂授授信政政策制訂收收款政政策制訂標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)表表格整理客客戶檔檔案收集客客戶信信息賒銷業(yè)業(yè)務(wù)跟跟蹤逾期賬賬款回回收合同審審核回款監(jiān)監(jiān)測確立信信用總總則檔案備備案意見反反饋審批、、核準(zhǔn)準(zhǔn)6.2應(yīng)應(yīng)收收款控控制6.2.3信信用用部門門設(shè)置置－－－信用用管理理經(jīng)理理目前前歸屬屬營銷銷中心心，對對大項項目也也承擔(dān)擔(dān)信用用管理理職能能，但但大項項目信信用審審批權(quán)權(quán)在總總經(jīng)理理。將將來，，信用用管理理功能能發(fā)育育成熟熟后，，信用用管理理將建建立直直屬營營銷中中心。。訂單管管理信用管管理計劃管管理營銷中中心服務(wù)管管理制訂公公司信信用管管理流流程和和制度度，負負責(zé)訂訂單信信用審審核工工作建立客客戶信信用檔檔案，，負責(zé)責(zé)其信信用額額度的的計算算、跟跟蹤并并及時時更新新日常回回款監(jiān)監(jiān)測，，制訂訂回款款策略略，保保證應(yīng)應(yīng)收帳帳款的的及時時回收收在適當(dāng)當(dāng)事后后對逾逾期賬賬款發(fā)發(fā)展應(yīng)應(yīng)急回回款措措施并并組織織實施施。6.2應(yīng)應(yīng)收收款控控制6.2.4信信用用控制制指標(biāo)標(biāo)－－－收款款部門門對分分公司司和辦辦事處處的考考核，，以及及公司司對收收款部部門的的考核核，除除關(guān)鍵鍵業(yè)績績指標(biāo)標(biāo)考核核外，，可參參照以以下指指標(biāo)進進行過過程控控制。。超出出信信用用期期限限的的客客戶戶數(shù)數(shù)量量、、占占賒賒銷銷客客戶戶總總量量的的百百分分比比超出出信信用用期期限限的的總總欠欠款款額額，，占占期期間間內(nèi)內(nèi)賒賒銷銷總總額額的的百百分分比比期間間內(nèi)內(nèi)，，進進入入非非常常收收款款階階段段的的總總欠欠款款額額，，占占總總欠欠款款額額的的百百分分比比期間間內(nèi)內(nèi)，，進進入入非非常常收收款款階階段段的的交交易易筆筆數(shù)數(shù)(或或者者是是客客戶戶數(shù)數(shù)量量)，，占占交交易易總總數(shù)數(shù)(或或者者賒賒銷銷客客戶戶總總量量)的的百百分分比比期間間內(nèi)內(nèi)，，新新增增風(fēng)風(fēng)險險客客戶戶的的數(shù)數(shù)量量，，占占賒賒銷銷客客戶戶總總量量的的百百分分比比期間間內(nèi)內(nèi)，，出出現(xiàn)現(xiàn)爭爭議議的的交交易易筆筆數(shù)數(shù)/金金額額，，占占交交易易總總數(shù)數(shù)/金金額額的的百百分分比比期間間內(nèi)內(nèi)，，收收回回銷銷售售月月度度回回訪訪記記錄錄的的賒賒銷銷客客戶戶，，占占賒賒銷銷客客戶戶總總量量的的百百分分比比期間間內(nèi)內(nèi)，，收收款款部部門門保保持持往往來來的的客客戶戶，，占占客客戶戶總總量量的的百百分分比比期間間內(nèi)內(nèi)，，收收款款部部門門保保持持接接觸觸和和分分析析的的客客戶戶，，占占賒賒銷銷客客戶戶總總量量的的百百分分比比銷售售變變現(xiàn)現(xiàn)天天數(shù)數(shù)：：賒賒銷銷欠欠款款平平均均總總額額/期期間間內(nèi)內(nèi)的的賒賒銷銷額額*期期間間的的天天數(shù)數(shù)應(yīng)收收賬賬款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天天數(shù)數(shù)，，和和賬賬齡齡統(tǒng)統(tǒng)計計情情況況6.3費費用用控控制制6.3.1費費用用失失控控的的原原因因－－－－人人員員效效率率低低、、費費用用控控制制辦辦法法不不合合理理、、產(chǎn)產(chǎn)品品故故障障率率高高、、客客戶戶關(guān)關(guān)系系主主導(dǎo)導(dǎo)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式，，這這是是費費用用高高的的四四大大原原因因，，***應(yīng)應(yīng)逐逐一一解解決決。。費用用人員員費費用用高高辦事事處處費費用用高高售后后費費用用高高公關(guān)關(guān)費費用用高高人員員效效率率低低★★機構(gòu)構(gòu)龐龐大大★★產(chǎn)品品故故障障率率高高★★行業(yè)業(yè)習(xí)習(xí)性性與與競競爭爭壓壓力力技術(shù)術(shù)人人員員無無責(zé)責(zé)任任規(guī)規(guī)定定★★關(guān)系系主主導(dǎo)導(dǎo)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式★★不能能提提供供技技術(shù)術(shù)價價值值技術(shù)術(shù)人人員員素素質(zhì)質(zhì)差差異異大大客戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)效效果果不不好好★★客戶戶對對事事故故沒沒有有責(zé)責(zé)任任無費費用用責(zé)責(zé)任任★★工作作缺缺少少考考核核★★作業(yè)業(yè)無無規(guī)規(guī)范范流流程程人員員素素質(zhì)質(zhì)不不高高缺少少培培訓(xùn)訓(xùn)★★收入入水水平平低低經(jīng)驗驗沒沒有有共共享享辦事事處處設(shè)設(shè)置置局局部部不不合合理理費用用控控制制能能放放不不能能收收★★6.3費費用用控控制制6.3.2費費用用控控制制辦辦法法－－－－前前面面對對組組織織流流程程改改善善的的意意見見將將有有助助于于提提高高人人員員效效率率，，在在財財務(wù)務(wù)上上，，最最重重要要的的改改進進方方面面是是費費用用撥撥付付的的辦辦法法。。從從長長遠遠看看，，則則應(yīng)應(yīng)提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量，，并并改改變變以以關(guān)關(guān)系系主主導(dǎo)導(dǎo)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式。。目目前前的的費費用用撥撥付付機機制制如如下下，，缺缺點點是是能能放放不不能能收收。。公司司辦事事處處營銷銷中中心心均值值旺季季淡季季按均均值值逐逐月月?lián)軗芨陡痘ㄥX錢旺旺季季，，費費用用不不夠夠，，臨臨時時申申請請花錢錢淡淡季季，，費費用用可可以以節(jié)節(jié)省省，，但但允允許許全全部部花花光光實際際支支出出總總是是波波動動花錢錢旺旺季季，，費費用用不不夠夠，，臨臨時時申申請請7.行行動動計計劃劃7.12005年年行行動動計計劃劃7.22005年年營營銷銷策策略略7.12005年年行行動動計計劃劃123456789101112利益分配遺留問題組織改善與功能強化A類分公司功能強化大項目部成立信用管理崗位設(shè)立建立客戶檔案部門職責(zé)界定/責(zé)任落實銷售人員培訓(xùn)流程與制度改善業(yè)務(wù)流程改善激勵考核辦法考核辦法管理流程改善使用現(xiàn)金預(yù)算表7.22005年年營營銷銷策策略略以下下對對營營銷銷策策略略的的建建議議主主要要針針對對***現(xiàn)現(xiàn)有有營營銷銷活活動動中中的的弱弱點點而而提提出出，，并并非非系系統(tǒng)統(tǒng)方方案案。。產(chǎn)品品策策略略區(qū)域域策策略略目前前狀狀況況：：建議議策策略略：：。。目前前狀狀況況：：建議議策策略略：：7.22005年年營銷策策略宣傳策略略價格策略略目前狀況況：建議策略略：目前狀況況：建議策略略：7.22002年營銷策策略客戶策略略推廣策略略目前狀況況：建議策略略：目前狀況況：建議策略略：1在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部，只只有成本本。21世紀(jì)，沒沒有危機機感是最最大的危危機。如果有一一個項目目，首先先要考慮慮有沒有有人來做做。如果沒有有人做，，就要放放棄，這這是一個個必要條條件。20世紀(jì)是生生產(chǎn)率的的世紀(jì)，，21世紀(jì)是質(zhì)質(zhì)量的世世紀(jì)，質(zhì)質(zhì)量是和和平占領(lǐng)領(lǐng)市場最最有效的的武器。。把一件簡簡單的事事做好就就不簡單單，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古古以以來來的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過過來來的的。。05-1月月-2321:161月月-23科學(xué)學(xué)技技術(shù)術(shù)的的進進步步將將會會給給人人們們的的生生活活帶帶來來巨巨大大的的影影響響，，而而人人們們要要不不斷斷適適應(yīng)應(yīng)這這種種時時代代的的變變化化，，而而不不要要坐坐等等未未來來，，失失去去自自我我發(fā)發(fā)展展的的良良好好機機2023/1/5會。。2023/1/521:16:18不只只獎獎勵勵成成功功，，而而且且獎獎勵勵失失敗敗。。一個人想想要成功功，就要要學(xué)會在在機遇從從頭頂上上飛過時時跳起來來抓住它它。這樣樣逮到機機遇的機機會就會會增大。。21:16:1821:161月-23公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅堅持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效?；ㄙM數(shù)百百元買一一本書，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗驗。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時就就會畫虎虎不成反反類犬。。不能搞平平均主義義，平均均主義懲懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，，鼓勵表表現(xiàn)差的的，得來來的只是是一支壞壞的職工工隊伍。。1月-2321:16利人為利利已的根根基，商商業(yè)經(jīng)營營上老是是為自己己著想，，而不顧顧及到他他人，利利也就可可能隨之之“飛””了。管理就是是把復(fù)雜雜的問題題簡單化化，把混混亂的事事情規(guī)范范化。質(zhì)量量等等于于利利潤潤。。1月月-2321:1621:16:18失敗敗并并非非壞壞事事，，一一次次失失敗敗能能教教會會你你許許多多，，甚甚至至比比你你大大學(xué)學(xué)里里所所學(xué)學(xué)的的還還有有用用。。噴泉的高度不不會超過它的的源頭;一個人的事業(yè)業(yè)也是這樣，，他的成就絕絕不會超過自自己的信念。。05-1月-23機會并不會自自動地轉(zhuǎn)化為為鈔票只花一一元錢錢的顧顧客，，比花花一百百元的的顧客客，對對生意意的興興隆更更具有有根本本性的的影響響力。。21:16:1819:111月月-23做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家沒沒要我做做也爭著著去做。。這樣，，才做得得有趣味味，也就就會有收收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精精煉，就就越容易易被徹底底地執(zhí)行行。他之所以為自自己所領(lǐng)導(dǎo)的的微軟而感到到自豪，是因因為在這個團團體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛微微軟事業(yè)的人人。2023/1/521:16:18一個成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄棄一切有惡習(xí)習(xí)的人，但我我們鄙棄一點點美德都沒有有的人。20.2.181月-2321:1621:16:181月-231月-2321:1619:09:5820.2.181月-2321:1621:16:1821:16:18在市場競爭的的條件下，首首先是員工素素質(zhì)的競爭。。建立自信的最最快最確實的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你獲得成功功的經(jīng)驗。管理不是獨裁裁，一個家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒沒出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同意意見見之之前前，，不不做做出出任任何何決決策策。。9:16:18下下午午1月月-23細節(jié)節(jié)的的不不等等式式意意味味著著1%的錯錯誤誤會會導(dǎo)導(dǎo)致致100%的錯錯誤誤。。第一一，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第二二，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第三三，，還還是是不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話。。加強強用用水水設(shè)設(shè)備備管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏??！我今今天天就就要要打打敗敗你你，，我我不不睡睡覺覺也也要要打打敗敗你你，，這這是是我我們們的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力統(tǒng)統(tǒng)治治，，而而是是以以創(chuàng)創(chuàng)意意支支配配。。省錢錢就就是是掙掙錢錢。。9:16下下午午2023/1/521:16失敗敗是是成成大大事事者者之之母母。。創(chuàng)新新就就是是創(chuàng)創(chuàng)造造一一種種資資源源。。幸運運之之神神會會光光顧顧世世界界上上的的每每一一個個人人，，但但如如果果她她發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這個個人人并并沒沒有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好要要迎迎接接她她時時，，她她就就會會從從大大門門里里走走進進來來，，然然后后從從窗窗子子里里飛飛出出去去。。一個個有有信信念念者者所所開開發(fā)發(fā)出出的的力力量量，，大大于于99個只有有興趣趣者。。產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是是生產(chǎn)產(chǎn)出來來的，，不是是檢驗驗出來來的。。2023/1/521:16:18將合適適的人人請上上車，，不合合適的的人請請下車車。2023/1/521:16:18授權(quán)并信任任才是有效效的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為為去不了的的地方的人人。謝謝各位?。?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:16:1921:16:1921:161/5/20239:16:19PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:16:1921:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:16:1921:16:1921:16Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:16:1921:16:19January