某公司營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)教材

RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Warsaw–Zurich長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)

–討論稿–

四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司

四川，綿陽(yáng)，2000年11月8日SHA-4301-05227-06-17Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁(yè)碼A. 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 3B. 電池營(yíng)銷組織總體框架 23C. 主要部門職責(zé) 33D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營(yíng)銷管理流程 79E3. 風(fēng)險(xiǎn)控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財(cái)務(wù)管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102SHA-4301-05227-06-17A.電池營(yíng)銷組織總體框架SHA-4301-05227-06-17電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時(shí)限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場(chǎng))和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣場(chǎng))等多種渠道并存品牌知名度對(duì)于銷售是非常重要的因素相對(duì)于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者的二次購(gòu)買行為和忠誠(chéng)度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升，競(jìng)爭(zhēng)難度加大國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的主要特點(diǎn)SHA-4301-05227-06-17快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購(gòu)買決策和購(gòu)買過程有著明顯的差別

決策時(shí)間長(zhǎng)反復(fù)考慮的決策過程對(duì)周圍眾多人的建議敏感決策時(shí)間適中有一個(gè)決策過程對(duì)周圍眾多人的建議較敏感

"沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品"即興的采購(gòu)決策對(duì)周圍眾多人的建議不敏感投資消費(fèi)品耐用消費(fèi)品快速消費(fèi)品分銷渠道層次少特定的銷售點(diǎn)提供直接的分銷復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)有限的零售點(diǎn)銷售渠道長(zhǎng)眾多的零售點(diǎn)價(jià)值質(zhì)量銷售政策品牌價(jià)值功能外觀品牌形象銷售點(diǎn)外觀/包裝銷售點(diǎn)廣告促銷質(zhì)量?jī)r(jià)格主要取決于個(gè)人收入水平類似的產(chǎn)品相比困難取決于個(gè)人收入和偏好類似的產(chǎn)品相比容易取決于個(gè)人偏好類似的產(chǎn)品不需比較購(gòu)買決策分銷渠道選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買過程SHA-4301-05227-06-17快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心成功因素通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷功能為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營(yíng)銷效率的提升正確的市場(chǎng)拓展策略核心成功因素SHA-4301-05227-06-17寶潔公司在中國(guó)建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費(fèi)者案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場(chǎng)利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時(shí)拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購(gòu)銷關(guān)系一定時(shí)期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長(zhǎng)潛力很大，最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費(fèi)者SHA-4301-05227-06-17依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場(chǎng)占有率都很高護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩(shī)芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場(chǎng)占有率SHA-4301-05227-06-17“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國(guó)營(yíng)、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景(國(guó)營(yíng)、集體、私營(yíng)、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級(jí)合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動(dòng)性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購(gòu)區(qū)域分銷中心和全國(guó)銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評(píng)價(jià)企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級(jí)批發(fā)商零售商企業(yè)全國(guó)分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋SHA-4301-05227-06-17“聯(lián)合分銷””模式廣泛地地被跨國(guó)企業(yè)業(yè)所采用，但但并不適合于于長(zhǎng)虹電池的的營(yíng)銷現(xiàn)狀P&G的“聯(lián)合分銷銷”模式“聯(lián)合分銷””模式往往是是企業(yè)在有多多個(gè)不同地域域的生產(chǎn)基地地的情況下采采用的，為降降低物流成本本和提高對(duì)市市場(chǎng)的反應(yīng)速速度，而對(duì)區(qū)區(qū)域渠道進(jìn)行行整合，成立立分銷中心，，生產(chǎn)地址靠靠近分銷中心心，以提供方方便和良好的的銷售服務(wù)建立全全國(guó)分分銷中中心體體系，，需要要較大大的投投資，，不僅僅反應(yīng)應(yīng)在硬硬件上上(倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)、、電腦腦)等等，而而且往往往需需要電電子化化的銷銷售管管理和和物流流管理理軟件件進(jìn)行行支持持，最最新的的發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)是通通過與與主要要經(jīng)銷銷商聯(lián)聯(lián)網(wǎng)，，實(shí)施施電子子數(shù)據(jù)據(jù)交換換(EDI)和即時(shí)時(shí)庫(kù)存存(JIT)評(píng)價(jià)生產(chǎn)商商(8個(gè)個(gè)合資資企業(yè)業(yè)，分分布于于4個(gè)個(gè)城市市)區(qū)域分分銷中中心(廣州州、上上海、、北京京、成成都、、武漢漢)分銷商商(500個(gè)個(gè)城市市，1000~1500個(gè)分分銷商商)零售商商(全國(guó)國(guó)有100萬個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷售售P&G的產(chǎn)品品)其它聯(lián)合利利華可口可可樂百事可可樂長(zhǎng)虹在在很長(zhǎng)長(zhǎng)期內(nèi)內(nèi)還無無法采采用““聯(lián)合合分銷銷”模模式SHA-4301-05227-06-17羅蘭??貝格格建議議長(zhǎng)虹虹電池池建立立以分分銷商商為核核心的的區(qū)域域分銷銷體系系，同同時(shí)迅迅速進(jìn)進(jìn)入新新興的的分銷銷渠道道長(zhǎng)虹電電池的的分銷銷模式式在每個(gè)個(gè)區(qū)域域選擇擇一定定數(shù)量量的批批發(fā)商商發(fā)展展成為為分銷銷商，，除了了正常常的購(gòu)購(gòu)銷關(guān)關(guān)系外外，長(zhǎng)長(zhǎng)虹還還應(yīng)該該提供供優(yōu)惠惠、折折扣和和其它它權(quán)利利，并并幫助助分銷銷商進(jìn)進(jìn)行分分銷和和存貨貨管理理，建建立完完整的的分銷銷商管管理和和服務(wù)務(wù)體系系，這這是渠渠道建建設(shè)的的核心心所在在分銷商商必須須有廣廣泛的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)必必須含含有一一定數(shù)數(shù)量的的二級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)商和和零售售商，，并且且能達(dá)達(dá)到要要求的的覆蓋蓋范圍圍，分分銷商商需要要向地地區(qū)內(nèi)內(nèi)的批批發(fā)商商和零零售商商送貨貨、提提供信信用、、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)產(chǎn)品品及POP資料零售商商是渠渠道建建設(shè)的的另一一個(gè)重重點(diǎn)，，通過過貨柜柜管理理、促促銷宣宣傳、、賣場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)設(shè)等手手段和和指標(biāo)標(biāo)來拉拉動(dòng)終終端消消費(fèi)，，并維維護(hù)市市場(chǎng)秩秩序和和控制制終端端價(jià)格格核心客客戶主主要指指一些些大型型連鎖鎖超市市和新新興的的零售售業(yè)態(tài)態(tài)(如如大賣賣場(chǎng))，長(zhǎng)長(zhǎng)虹電電池應(yīng)應(yīng)建立立專門門的部部門和和采用用完全全以客客戶為為導(dǎo)向向的銷銷售模模式來來拓展展這一一渠道道說明長(zhǎng)虹電電池區(qū)域分分銷商商核心客客戶二級(jí)批批發(fā)商商零售商商SHA-4301-05227-06-17完善的的分銷銷商管管理體體系包包括經(jīng)經(jīng)濟(jì)利利益保保障機(jī)機(jī)制、、管理理和控控制機(jī)機(jī)制、、服務(wù)務(wù)和支支持機(jī)機(jī)制三三個(gè)方方面案例P&G的分銷銷商管管理體體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額額外的的定貨貨折扣扣對(duì)其經(jīng)經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)的的部分分承諾諾(在在拓展展時(shí)期期)返利由于P&G的產(chǎn)品品營(yíng)銷銷，他他可以以比以以銷其其他產(chǎn)產(chǎn)品承承擔(dān)更更小的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，獲獲取更更大的的回報(bào)報(bào)管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商商和P&G的業(yè)務(wù)務(wù)人員員一起起配合合來有有效實(shí)實(shí)施以以下渠渠道和和職能能經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)劃存貨管管理零售覆覆蓋運(yùn)輸與與倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)售點(diǎn)廣廣告與與促銷銷企業(yè)應(yīng)應(yīng)明確確各項(xiàng)項(xiàng)職能能在企企業(yè)和和經(jīng)銷銷商之之間的的分配配，并并確定定各自自的工工作重重點(diǎn)對(duì)于大大的分分銷商商，委委派客客戶經(jīng)經(jīng)理進(jìn)進(jìn)駐其其總部部辦公公，小小的分分銷商商則由由一個(gè)個(gè)客戶戶經(jīng)理理同時(shí)時(shí)監(jiān)控控幾個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)支支持：：幫助助分銷銷商拓拓展二二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，，分銷銷貨物物管理支支持：：IDS改造計(jì)計(jì)劃，，協(xié)助助分銷銷商按按照寶寶潔的的要求求進(jìn)行行重組組，幫幫助分分銷商商分析析問題題并制制定解解決方方案培訓(xùn)支支持：：定期期對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商商的業(yè)業(yè)務(wù)人人員進(jìn)進(jìn)行培培訓(xùn)，，介紹紹產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)和營(yíng)營(yíng)銷知知識(shí)廣告支支持：：定期期的廣廣告促促銷，，區(qū)域域廣告告中出出現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商商的名名稱保障分分銷商商利潤(rùn)潤(rùn)穩(wěn)定渠渠道秩秩序協(xié)助助分分銷銷商商履履行行渠渠道道職職能能控制制分分銷銷商商行行為為激發(fā)發(fā)分分銷銷商商的的信信心心，，推推動(dòng)動(dòng)分分銷銷商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展SHA-4301-05227-06-17寶潔潔與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的職職責(zé)責(zé)劃劃分分經(jīng)銷銷商商管管理理和和控控制制機(jī)機(jī)制制的的主主要要內(nèi)內(nèi)容容是是將將渠渠道道職職能能在在企企業(yè)業(yè)和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商之之間間進(jìn)進(jìn)行行合合理理分分配配案例分析SHA-4301-05227-06-17許多多跨跨國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)都都建建立立了了以以市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷功功能能為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織(1)：：可可口口可可樂樂的的市市場(chǎng)場(chǎng)部部通通過過對(duì)對(duì)特特定定客客戶戶和和特特定定渠渠道道的的專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)來來對(duì)對(duì)銷銷售售部部的的運(yùn)運(yùn)作作進(jìn)進(jìn)行行指指導(dǎo)導(dǎo)總經(jīng)經(jīng)理理市場(chǎng)場(chǎng)工程程人事事財(cái)務(wù)務(wù)銷售售生產(chǎn)產(chǎn)廣告告/促促銷銷的的執(zhí)執(zhí)行行廣告告/促促銷銷大客客戶戶特選選渠渠道道非碳碳酸酸飲飲料料銷售售分分析析營(yíng)業(yè)業(yè)所所針對(duì)對(duì)大大賣賣場(chǎng)場(chǎng)等等的的客客戶戶及及促促銷銷方方案案水、、橙橙汁汁等等產(chǎn)產(chǎn)品品的的管管理理銷售售分分析析負(fù)責(zé)責(zé)學(xué)學(xué)校校、、企企事事業(yè)業(yè)勞勞防防用用品品市市場(chǎng)場(chǎng)的的滲滲透透可口可樂樂統(tǒng)一投投放形象象廣告，，并負(fù)責(zé)責(zé)全國(guó)性性的消費(fèi)費(fèi)者促銷銷，以此此來對(duì)各各地區(qū)瓶瓶裝商進(jìn)進(jìn)行廣告告和促銷銷支持各地瓶裝裝商主要要從事渠渠道促銷銷以及地地區(qū)性消消費(fèi)者促促銷(費(fèi)費(fèi)用與可可口可樂樂共擔(dān))案例分析：CocacolaSHA-4301-05227-06-17許多跨國(guó)國(guó)企業(yè)都都建立了了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功功能為導(dǎo)導(dǎo)向的營(yíng)營(yíng)銷組織織(2)：聯(lián)聯(lián)合利華華

的市市場(chǎng)部負(fù)負(fù)責(zé)統(tǒng)一一的產(chǎn)品品/品牌牌營(yíng)銷策策略制定定、市場(chǎng)場(chǎng)分析以以及媒體體投放總經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)市場(chǎng)…技術(shù)物流財(cái)務(wù)人事關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理銷售大區(qū)區(qū)經(jīng)理渠道營(yíng)銷銷渠道促銷銷品牌策略制定品類總監(jiān)監(jiān)品類總監(jiān)監(jiān)品類總監(jiān)監(jiān)媒體總監(jiān)監(jiān)市場(chǎng)研究究總監(jiān)消費(fèi)者服服務(wù)總監(jiān)監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理廣告投入入市場(chǎng)研究究競(jìng)爭(zhēng)分析析顧客服務(wù)務(wù)品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理品牌經(jīng)理理案例分析：UnileverSHA-4301-05227-06-17許多跨國(guó)國(guó)企業(yè)都都建立了了以市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功功能為導(dǎo)導(dǎo)向的營(yíng)營(yíng)銷組織織(3)：寶寶潔公司司建立立了完全全以營(yíng)銷銷策劃功功能為導(dǎo)導(dǎo)向的營(yíng)營(yíng)銷組織織，銷售售部門只只負(fù)責(zé)具具體執(zhí)行行實(shí)施渠道開發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)渠道管理理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)促銷執(zhí)行行營(yíng)銷執(zhí)行行功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)市場(chǎng)部部和銷售售部的關(guān)關(guān)系組織信息息收集和和匯總市場(chǎng)研究究消費(fèi)者研研究進(jìn)行消費(fèi)費(fèi)者調(diào)查查建立消費(fèi)費(fèi)者數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)研究消費(fèi)費(fèi)者形態(tài)態(tài)制定營(yíng)銷銷策略制定營(yíng)銷銷計(jì)劃和和總體預(yù)預(yù)算促銷設(shè)計(jì)計(jì)促銷管理理促銷物料料管理品牌推廣廣廣告管理理POP設(shè)計(jì)媒體組織織策略品牌維護(hù)護(hù)公共關(guān)系系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理理產(chǎn)銷結(jié)合合新產(chǎn)品開開發(fā)研究究物流配送送倉(cāng)庫(kù)管理理開單制票貨款管理理費(fèi)用控制制客戶生產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展部部(銷銷售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展展部市場(chǎng)銷售售部市場(chǎng)研究究部市場(chǎng)調(diào)查查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)部廣告部公關(guān)部寶潔公司司營(yíng)銷執(zhí)行行功能營(yíng)銷策劃劃功能營(yíng)銷支持持功能案例分析：P&GSHA-4301-05227-06-17P&G的銷售市市場(chǎng)部是是市場(chǎng)部部和銷售售部之間間不可缺缺少的潤(rùn)潤(rùn)滑劑，，推動(dòng)銷銷售和市市場(chǎng)有效效地結(jié)合合，長(zhǎng)虹虹電池營(yíng)營(yíng)銷組織織可以借借鑒這一一模式P&G銷售市場(chǎng)場(chǎng)部的運(yùn)運(yùn)作銷售監(jiān)控銷售能力評(píng)估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測(cè)培訓(xùn)銷售市場(chǎng)部制定分銷目標(biāo)制定營(yíng)銷策略促銷活動(dòng)規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場(chǎng)部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭(zhēng)取促銷機(jī)會(huì)執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計(jì)劃執(zhí)行既定的營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CSHA-4301-05227-06-17在快速消消費(fèi)品行行業(yè)，不不僅需要要通過必必要的營(yíng)營(yíng)銷投入入來提升升品牌知知名度，，更重重要的是是營(yíng)銷投投入效率率的提升升（1））營(yíng)銷投入入組成將企業(yè)對(duì)對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)者希希望達(dá)到到的營(yíng)銷銷意圖(如提高高知名度度強(qiáng)化賣賣點(diǎn)，提提升形象象等)以以廣告形形式加以以體現(xiàn)通過媒體體采購(gòu)來來將廣告告向目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群進(jìn)行傳傳達(dá)通過針對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商的渠道道促銷來來加大網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋蓋，提升升消費(fèi)者者購(gòu)買便便利性通過針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者促銷來來強(qiáng)化其其購(gòu)買決決定，誘誘發(fā)購(gòu)買買行為廣告制作作媒體購(gòu)買買渠道促銷銷消費(fèi)者促促銷SHA-4301-05227-06-17在快速消消費(fèi)品行行業(yè)，不不僅需要要通過必必要的營(yíng)營(yíng)銷投入入來提升升品牌知知名度，，更重重要的是是營(yíng)銷投投入效率率的提升升（2））媒體采購(gòu)購(gòu)廣告制作作渠道促銷銷消費(fèi)群促促銷盲目或不不合理的的媒體組組合及投投入使得得到達(dá)率率過窄或或是暴露露頻率不不能達(dá)到到產(chǎn)生認(rèn)認(rèn)知的最最低要求求營(yíng)銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷效率率損失點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)解決方法既定的媒媒體采購(gòu)購(gòu)費(fèi)用在在各媒體體之間的的科學(xué)分分配，以以獲取滿滿足暴露露頻率需需求的最最大的消消費(fèi)群達(dá)達(dá)到率提升目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群認(rèn)知率率搜集各媒媒體的受受眾情況況，到達(dá)達(dá)率等資資料形成成數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)科學(xué)的媒媒體規(guī)劃劃方法，，引入相相應(yīng)的軟軟件支持持缺乏創(chuàng)意意的表現(xiàn)現(xiàn)形式，，無法引引起消費(fèi)費(fèi)者的興興趣產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)無法引引起目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)針對(duì)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群推出有有力的產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)，并以以創(chuàng)新的的表現(xiàn)形形式予以以有效地地表達(dá)提升消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣以及及購(gòu)買意意圖消費(fèi)者表表在及潛潛在需求求的系統(tǒng)統(tǒng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手廣告賣賣點(diǎn)監(jiān)測(cè)測(cè)乏力的渠渠道促銷銷或是渠渠道促銷銷無法在在各層級(jí)級(jí)合理地地分配使使得網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋過過低，降降低消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買便利性性有效的渠道道促銷形式式以及促銷銷力度在各各層級(jí)渠道道間的合理理分配以提提升各層次次經(jīng)銷商的的產(chǎn)品銷售售熱情，加加大網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋率提升產(chǎn)品購(gòu)購(gòu)買便利性性對(duì)經(jīng)銷商的的需求的調(diào)調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠渠道促銷形形式的調(diào)查查各渠道促銷銷形式的效效果分析雷同的促銷銷形式或是是過低的促促銷力度無無法誘發(fā)消消費(fèi)者購(gòu)買買行為新穎、有效效的消費(fèi)者者促銷以促促成目標(biāo)消消費(fèi)者的實(shí)實(shí)際購(gòu)買行行為推動(dòng)消費(fèi)者者將其購(gòu)買買意圖轉(zhuǎn)化化為實(shí)際的的產(chǎn)品購(gòu)買買了解消費(fèi)者者可接受并并感興趣的的促銷形式式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)消費(fèi)者者促銷形式式的調(diào)查各消費(fèi)者促促銷形式的的效果分析析SHA-4301-05227-06-17對(duì)營(yíng)銷投入入效率的量量化分析要要求營(yíng)銷組組織體系擁?yè)碛型陚涞牡臓I(yíng)銷數(shù)據(jù)據(jù)和完善的的營(yíng)銷信信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群群X廣告到達(dá)率率X必須暴露頻頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知知的目標(biāo)消消費(fèi)群X興趣比率=產(chǎn)生興趣趣的消費(fèi)群群X購(gòu)買動(dòng)機(jī)比比率所購(gòu)買的媒媒體類別和和數(shù)量所能能達(dá)到目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群比比重在到達(dá)的受受眾里滿足足可以產(chǎn)生生廣告記憶憶的必需(比如三次次)暴露頻頻率的消費(fèi)費(fèi)群比重對(duì)廣告內(nèi)容容有興趣的的消費(fèi)群比比率產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)費(fèi)群比率實(shí)際發(fā)生購(gòu)購(gòu)買行為的的消費(fèi)群比比率單位產(chǎn)品毛毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計(jì)資資料媒體統(tǒng)計(jì)資資料消費(fèi)者廣告告測(cè)試消費(fèi)者廣告告測(cè)試經(jīng)驗(yàn)估計(jì)消費(fèi)者調(diào)查查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購(gòu)買買想法的消消費(fèi)群X購(gòu)買行為比比率=實(shí)際購(gòu)買買消費(fèi)群X單位產(chǎn)品銷銷售毛利貢貢獻(xiàn)=20000$=毛利總額額舉例SHA-4301-05227-06-17目標(biāo)市場(chǎng)要求寶潔的做法法業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)范圍圍內(nèi)進(jìn)行廣廣泛分銷,取得最好好的展示空空間和貨架架陳列日用消費(fèi)品品的特征是是:高高消費(fèi)頻率率,廣泛的的消費(fèi)群和和消費(fèi)便利利性需求.這些消費(fèi)特特征對(duì)分銷銷渠道的設(shè)設(shè)計(jì)和拓展展提出了很很高的要求求。需要一一個(gè)具有很很高覆蓋率率和多種渠渠

道并并存的分銷銷網(wǎng)絡(luò)來接接近最終消消費(fèi)者。在拓展初期期，寶潔潔將其分分銷重點(diǎn)放放在城市，，在成功地地將其網(wǎng)絡(luò)絡(luò)拓展到５５００個(gè)城城市后從１９９５５年開始，，寶潔開開始將其其分銷重點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村村，并將農(nóng)農(nóng)村作為今今后分銷工工作的主攻攻方向。無論是在世世界還是在在中國(guó)，寶寶潔業(yè)已占占據(jù)了行業(yè)業(yè)領(lǐng)先者的的地位。從從１９８８８年開始，，寶潔就就在中國(guó)國(guó)實(shí)施其一一貫的高投投入，高回回報(bào)的策略略。在經(jīng)歷歷了最初幾幾年的因高高投入而帶帶來的虧損損之后，從從１９９４４年開始贏贏利，并且且其銷售以以每年５００％左右的的速度快速速成長(zhǎng)。其其廣泛分銷銷策略可以以說是支撐撐其成長(zhǎng)的的主要支柱柱。在資源有限限的情況下下，實(shí)施有有效的市場(chǎng)場(chǎng)拓展策略略可以幫助助企業(yè)分階階段地實(shí)施施營(yíng)銷目目標(biāo)，最終終實(shí)現(xiàn)總體體目標(biāo)（1）寶潔公司的的總體市場(chǎng)場(chǎng)拓展策略略舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限限的情況下下，實(shí)施有有效的市場(chǎng)場(chǎng)拓展策略略可以幫助助企業(yè)分階階段地實(shí)施施營(yíng)銷目目標(biāo)，最終終實(shí)現(xiàn)總體體目標(biāo)（2）寶潔的城市市市場(chǎng)擴(kuò)張張策略寶潔的農(nóng)村村市場(chǎng)擴(kuò)張張策略市場(chǎng)部確定定分銷目標(biāo)標(biāo)并劃分分分銷區(qū)域在每個(gè)城市市進(jìn)行調(diào)查查，分析并并確認(rèn)其各各

自的消消費(fèi)水平和和市場(chǎng)容量量按照調(diào)查結(jié)結(jié)果將各城城市排序，，并確認(rèn)拓拓展先后后次序在城市地圖圖上將所有有找到的各各類

零售售點(diǎn)標(biāo)出招聘當(dāng)?shù)氐牡匿N售員挨挨家挨戶地地拜訪批發(fā)發(fā)商

和零零售商，向向他們介紹紹產(chǎn)品，派派發(fā)樣品張張貼POP廣告當(dāng)銷售量超超過一定水水平后，寶寶潔會(huì)從當(dāng)當(dāng)?shù)?/p>

的批批發(fā)商中選選擇合適的的培養(yǎng)為分分銷商在全國(guó)范圍圍內(nèi)選擇理理想的農(nóng)村村地區(qū)，他他們

一般般有著相對(duì)對(duì)較高的消消費(fèi)水平和和人口規(guī)模模對(duì)于特定地地區(qū)，確定定零售分布布

地圖和和拜訪路線線銷售隊(duì)伍按按照既定路路線來拜訪訪零售商，，

以免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)送樣品品的方式來來打通渠道道對(duì)于那些愿愿意做寶潔潔產(chǎn)品的零零售商，寶寶潔就將將他們介紹紹給就近的的分銷商舉例SHA-4301-05227-06-17在資源有限限的情況下下，實(shí)施有有效的市場(chǎng)場(chǎng)拓展策略略可以幫助助企業(yè)分階階段地實(shí)施施營(yíng)銷目目標(biāo)，最終終實(shí)現(xiàn)總體體目標(biāo)（3）成立突破小小組區(qū)域市場(chǎng)突突破區(qū)域市場(chǎng)提提升區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)固突破重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個(gè)銷售突破小組選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的市場(chǎng)授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策、促銷資源、補(bǔ)貼等）在限期內(nèi)的明確銷售增長(zhǎng)目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷量）在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同，設(shè)計(jì)不同的渠道拓展策略運(yùn)用各種銷售方式（包括賒銷）短時(shí)期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當(dāng)?shù)氐霓k事處銷售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點(diǎn)選擇對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售，工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷售突破，一般選擇已攻克市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng)采用各種營(yíng)銷手段進(jìn)行前期滲透進(jìn)入新的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破奇強(qiáng)洗衣粉粉的市場(chǎng)拓拓展戰(zhàn)略舉例SHA-4301-05227-06-17B.電池營(yíng)銷組組織總體框框架SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹高層決決心把原來來附屬于股股份公司營(yíng)營(yíng)銷平臺(tái)的的電池營(yíng)銷銷組織轉(zhuǎn)化化成完全在在事業(yè)部下下運(yùn)作的獨(dú)獨(dú)立體系原有的電池池營(yíng)銷組織織定位電池營(yíng)銷組組織的目標(biāo)標(biāo)定位營(yíng)銷管理部部營(yíng)銷策劃中中心宣傳廣告中中心經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中中心財(cái)務(wù)管理中中心產(chǎn)品服務(wù)中中心人力資源中中心成品倉(cāng)儲(chǔ)中中心汽車運(yùn)輸公公司電池營(yíng)銷管管理處電池事業(yè)部部電池營(yíng)銷生產(chǎn)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)控制其它職能部門SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)營(yíng)銷組織作作為在產(chǎn)品品事業(yè)部下下運(yùn)作的獨(dú)獨(dú)立單元，，集經(jīng)營(yíng)、、營(yíng)銷、銷銷售和內(nèi)部部管理等功功能于一體體電池營(yíng)銷組組織四大功功能營(yíng)銷分析產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)地位的適應(yīng)性(目標(biāo)與實(shí)際差距)制定并實(shí)施結(jié)合產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷策略內(nèi)部管理通過計(jì)劃管理來確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通過預(yù)算控制來確保營(yíng)銷資源和費(fèi)用合理分配通過建立有效的激勵(lì)體系來調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員的積極性銷售根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)制定區(qū)域和產(chǎn)品的銷售目標(biāo)組織實(shí)施銷售和回款經(jīng)營(yíng)在總體產(chǎn)品價(jià)格策略下制訂產(chǎn)品/價(jià)格組合策略從而實(shí)現(xiàn)銷售公司營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)目標(biāo)SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)營(yíng)銷組織的的獨(dú)立自主主性得到很很大加強(qiáng)，，但仍然面面臨著許多多問題長(zhǎng)虹電池優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)量技術(shù)起點(diǎn)高高，研發(fā)能能力強(qiáng)品牌知名度度低市場(chǎng)營(yíng)銷能能力薄弱缺乏有效的的的分銷體體系電池行業(yè)的的產(chǎn)品面臨臨全面升級(jí)級(jí)換代行業(yè)增長(zhǎng)潛潛力大，增增長(zhǎng)速度較較快行業(yè)集中度度較高，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局相相對(duì)穩(wěn)定，，競(jìng)爭(zhēng)難度度加大長(zhǎng)虹電池進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)一一年多，仍仍未打開局局面，消費(fèi)費(fèi)者和經(jīng)銷銷商有可能能對(duì)其興趣趣削弱原有的銷售售方式導(dǎo)致致價(jià)格體系系混亂，市市場(chǎng)秩序失失控，導(dǎo)致致品牌形象象下滑優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅營(yíng)銷組織尚尚未健全缺乏足夠的的資源投入入，而且分分散SWOT分分析SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池需需要逐步建建立自己的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，最終實(shí)實(shí)現(xiàn)自己的的營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)建立完善的營(yíng)銷組織建立以分銷商商為核心的體系系正確的市場(chǎng)拓拓展策略強(qiáng)化營(yíng)銷策劃劃能力不斷提升品牌牌知名度12345長(zhǎng)虹電池現(xiàn)狀實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)虹電池的營(yíng)銷目標(biāo)SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷銷組織設(shè)計(jì)的的總體思路：：建立起以強(qiáng)強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷銷功能為導(dǎo)向向的營(yíng)銷組織織全面強(qiáng)化市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功能的的配置，建立立起市場(chǎng)策劃劃、產(chǎn)品策劃劃、產(chǎn)品管理理、信息研究究等市場(chǎng)營(yíng)銷銷功能，強(qiáng)調(diào)調(diào)銷售在市場(chǎng)場(chǎng)策劃的指導(dǎo)導(dǎo)下進(jìn)行強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)和銷銷售進(jìn)行有效效的協(xié)調(diào)，建建立專門的崗崗位負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)和銷售之間間的協(xié)調(diào)適應(yīng)以分銷商商為核心的分分銷體系結(jié)構(gòu)構(gòu)，同時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)于大型直直接客戶的快快速滲透和管管理以服務(wù)對(duì)象為為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷策劃，策策劃和推廣工工作分別針對(duì)對(duì)核心客戶、、區(qū)域客戶和和消費(fèi)者精簡(jiǎn)的管理層層次配置，縮縮短反應(yīng)時(shí)間間以提升市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)速度建立起適應(yīng)于于事業(yè)部?jī)?nèi)運(yùn)運(yùn)作的管理體體系，與事業(yè)業(yè)部各職能部部門進(jìn)行合理理的職責(zé)劃分分概括SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷銷組織目標(biāo)總總體框架電池營(yíng)銷部部部長(zhǎng)銷售處電池業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)員電池區(qū)域策劃劃員區(qū)域客戶經(jīng)理理核心客戶管理理銷售市場(chǎng)協(xié)調(diào)調(diào)4221市場(chǎng)處1銷售行政處1區(qū)域總部：(共計(jì)計(jì)31人)1營(yíng)銷財(cái)務(wù)人事行政銷售計(jì)劃訂單管

理員員貨源分配員3計(jì)劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預(yù)算及信用2市場(chǎng)策劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)銷協(xié)

調(diào)員員信息管理信息研究產(chǎn)品分

析員員產(chǎn)品推廣促銷管

理員員產(chǎn)品推

廣員員422211211區(qū)域客戶策策劃核心客戶策策劃211市場(chǎng)策劃SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷銷組織總部的的基本職能組織制定總體體營(yíng)銷策略和和方案組織制定并分分配總體營(yíng)銷銷預(yù)算組織制定并批批準(zhǔn)銷售政策策和總體價(jià)格格體系組織制定和決決策總體薪酬酬方案組織制定和決決策渠道發(fā)展展計(jì)劃電池營(yíng)銷部部部長(zhǎng)銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展銷售能力評(píng)估組織進(jìn)行銷量預(yù)測(cè)銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場(chǎng)部門的方案設(shè)計(jì)區(qū)域客戶

經(jīng)理核心客戶經(jīng)理銷售市場(chǎng)

協(xié)調(diào)計(jì)劃管理年度和月度計(jì)劃分解要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績(jī)分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃銷售行政處銷售計(jì)劃人事行政營(yíng)銷財(cái)務(wù)開單制票開單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來費(fèi)用核算預(yù)算及信用營(yíng)銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查市場(chǎng)處促銷管理推廣預(yù)算制定促銷方案和計(jì)劃制定全國(guó)性促銷活動(dòng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管理促銷員培訓(xùn)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理信息研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營(yíng)銷政策研究和建議區(qū)域營(yíng)銷策略建議區(qū)域渠道設(shè)計(jì)區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對(duì)核心客戶的營(yíng)銷政策建議針對(duì)核心客戶的推廣建議進(jìn)入策略建議市場(chǎng)策劃SHA-4301-05227-06-17長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷銷組織完全按按目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整到位，還還需要約半年年左右的過渡渡期調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：完善內(nèi)部組織織建設(shè)：建立信用額度度管理體系：：招聘和培訓(xùn)營(yíng)營(yíng)銷人員：過渡期的主要要任務(wù)長(zhǎng)虹目前的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)還不健全全，力量薄弱弱，大小客戶戶都很廠家直直接做，在過過渡期內(nèi)，需需要快速發(fā)展展新的網(wǎng)點(diǎn)，，同時(shí)優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，建建立起以分銷銷商為核心的的分銷體系，，而這是電池池營(yíng)銷組織目目標(biāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)的重要基礎(chǔ)礎(chǔ)目前有許多小小客戶與分公公司直接發(fā)生生業(yè)務(wù)關(guān)系，，打款金額很很小，無法適適應(yīng)打款到總總部的財(cái)務(wù)結(jié)結(jié)算流程，這這需要網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行調(diào)整，才才能推動(dòng)內(nèi)部部財(cái)務(wù)結(jié)算流流程的調(diào)整，，同時(shí)包括營(yíng)營(yíng)銷管理等許許多方面的流流程都需要調(diào)調(diào)整或改進(jìn)，，這需要一定定的時(shí)間對(duì)于快速消費(fèi)費(fèi)品行業(yè)，信信用額度管理理體系對(duì)于市市場(chǎng)開拓尤為為重要，長(zhǎng)虹虹電池需要盡盡快制定信用用額度的管理理辦法，這對(duì)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)調(diào)整整和開拓是重重要的先決條條件長(zhǎng)虹電池目前前一線業(yè)務(wù)人人員的總體素素質(zhì)并不高，，需要進(jìn)一步步培訓(xùn)，同時(shí)時(shí)還缺乏優(yōu)秀秀的或者是有有培養(yǎng)潛力的的市場(chǎng)營(yíng)銷人人員，這都需需要盡快招聘聘的補(bǔ)充，這這對(duì)長(zhǎng)虹電池池的目標(biāo)營(yíng)銷銷組織能否良良性運(yùn)轉(zhuǎn)至關(guān)關(guān)重要SHA-4301-05227-06-17在過渡渡期內(nèi)內(nèi)，長(zhǎng)長(zhǎng)虹電電池可可能會(huì)會(huì)面臨臨多方方面的的困難難，這這需要要長(zhǎng)虹虹的高高層提提供支支持和和進(jìn)行行決策策描述解決方法建議可能面面臨的的困難難問題沒有信用額度的支持，很多客戶根本無法開拓沒有完善的信用管理方法，信用的風(fēng)險(xiǎn)得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進(jìn)行授信或者由公司財(cái)務(wù)部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒調(diào)整到位的情況下，許多小客戶無法放棄，仍然需要在分公司結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份公司財(cái)務(wù)部只負(fù)責(zé)收款，具體開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營(yíng)銷財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，以加快反應(yīng)速度在過渡期，仍然借用股份公司的財(cái)務(wù)平臺(tái)，財(cái)務(wù)人員的部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進(jìn)行考核以便于協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)結(jié)算長(zhǎng)虹電池基本上分布在全國(guó)各個(gè)庫(kù)房。營(yíng)銷組織分離后，庫(kù)房人員可能會(huì)認(rèn)為對(duì)電池沒有責(zé)任，而導(dǎo)致倉(cāng)儲(chǔ)和配送上的困難庫(kù)房應(yīng)該明確以后是各個(gè)產(chǎn)品的公用平臺(tái)，不歸哪個(gè)產(chǎn)品所有電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫(kù)存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶就近提貨，庫(kù)房以長(zhǎng)遠(yuǎn)來講應(yīng)該支持電池的營(yíng)銷工作，庫(kù)房人員的部分工資由電池經(jīng)理進(jìn)行考核建議以便于支持電池營(yíng)銷工作物流配送由于長(zhǎng)虹電池營(yíng)銷組織完全獨(dú)立，原有銷售平臺(tái)有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施的支持，無法開展日常工作在完整的平臺(tái)體系和內(nèi)部核算分?jǐn)傮w系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項(xiàng)公用設(shè)施仍然共用，并且不收費(fèi)由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用SHA-4301-05227-06-17B.主要部門職責(zé)SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)營(yíng)銷組組織主主要部部門的的職責(zé)責(zé)-銷銷售售處銷售處處區(qū)域客客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)調(diào)度信用額額度初初審沖貨管管理區(qū)域貨貨源調(diào)調(diào)配銷售政政策調(diào)調(diào)整建建議區(qū)域內(nèi)內(nèi)任務(wù)務(wù)調(diào)整整建議議區(qū)域內(nèi)內(nèi)組織織調(diào)整整建議議區(qū)域內(nèi)內(nèi)人員員調(diào)整整建議議銷售市市場(chǎng)協(xié)調(diào)重要使使命確保銷銷售目目標(biāo)和和市場(chǎng)場(chǎng)份額額目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)完成目目標(biāo)市市場(chǎng)和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開拓拓任務(wù)務(wù)開拓和和管理理核心心客戶戶確保銷銷售和和市場(chǎng)場(chǎng)能有有效協(xié)協(xié)調(diào)考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)：銷售任任務(wù)目目標(biāo)完完成率率渠道覆覆蓋率率（鋪鋪貨率率）渠道利利用率率利潤(rùn)定性目目標(biāo)：銷售管管理工工作(計(jì)劃劃性，，規(guī)章章制度度)市場(chǎng)管管理(沖貨貨，價(jià)價(jià)格控控制等等)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行情情況銷點(diǎn)管管理和和區(qū)域域促銷銷4核心客客戶經(jīng)經(jīng)理理2核心客客戶政政策建建議核心客客戶跟跟蹤和和分析析核心客客戶服服務(wù)和和管理理客戶維維護(hù)及及聯(lián)系系集團(tuán)消消費(fèi)業(yè)業(yè)務(wù)的的開展展2銷售能能力評(píng)評(píng)估組織進(jìn)進(jìn)行銷銷量預(yù)預(yù)測(cè)銷售執(zhí)執(zhí)行監(jiān)監(jiān)控溝通品品牌和和銷售售之間間的關(guān)關(guān)系溝通策策劃和和銷售售之間間的關(guān)關(guān)系參與市市場(chǎng)部部門的的方案案設(shè)計(jì)計(jì)1SHA-4301-05227-06-17市場(chǎng)處處重要使使命讓目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者了了解主主推品品牌和和產(chǎn)品品協(xié)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)銷關(guān)關(guān)系和和產(chǎn)研研關(guān)系系創(chuàng)造性性的市市場(chǎng)開開拓和和產(chǎn)品品推廣廣制定正正確的的營(yíng)銷銷策略略和政政策考核內(nèi)內(nèi)容定量量目目標(biāo)標(biāo)：：品牌牌/產(chǎn)產(chǎn)品品知知名名度度的的提提高高營(yíng)銷銷預(yù)預(yù)算算執(zhí)執(zhí)行行結(jié)結(jié)果果市場(chǎng)場(chǎng)份份額額利潤(rùn)潤(rùn)渠道道利利用用率率定性性目目標(biāo)標(biāo)：：市場(chǎng)場(chǎng)研研究究結(jié)結(jié)果果的的質(zhì)質(zhì)量量市場(chǎng)場(chǎng)策策劃劃的的創(chuàng)創(chuàng)新新性性和和效效果果同區(qū)區(qū)域域分分公公司司和和產(chǎn)產(chǎn)品品、、開開發(fā)發(fā)的的合合作作營(yíng)銷銷策策略略和和政政策策的的執(zhí)執(zhí)行行反反饋饋電池池營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織主主要要部部門門的的職職責(zé)責(zé)-市市場(chǎng)場(chǎng)處處1促銷銷管管理理推廣廣預(yù)預(yù)算算制制定定促銷銷方方案案和和計(jì)計(jì)劃劃制制定定全國(guó)國(guó)性性促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)建建設(shè)設(shè)產(chǎn)品品推推廣廣新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣賣點(diǎn)點(diǎn)包包裝裝和和管管理理促銷銷員員培培訓(xùn)訓(xùn)POP等物物料料的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)銷銷協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)產(chǎn)銷銷街街接接需求求計(jì)計(jì)劃劃編編制制產(chǎn)品品計(jì)計(jì)劃劃編編制制產(chǎn)研研協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)要要求求產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)的的成成本本要要求求產(chǎn)品品分分析析產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)預(yù)預(yù)算算管管理理信息息研研究究競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信息息市場(chǎng)場(chǎng)信信息息產(chǎn)品品信信息息內(nèi)部部信信息息信息息管管理理匯總總整理理分析析傳遞遞產(chǎn)品品推推廣廣產(chǎn)品品管管理理信息息研研究究區(qū)域域客客戶戶策策劃劃營(yíng)銷銷政政策策研研究究和和建建議議各區(qū)區(qū)域域營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略和和銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃建建議議各區(qū)區(qū)域域渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)各區(qū)區(qū)域域定定價(jià)價(jià)策策略略針對(duì)對(duì)各各區(qū)區(qū)域域客客戶戶的的推推廣廣建建議議核心心客客戶戶策策劃劃針對(duì)對(duì)核核心心客客戶戶的的營(yíng)營(yíng)銷銷政政策策和和銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃建建議議針對(duì)對(duì)核核心心客客戶戶的的推推廣廣建建議議進(jìn)入入策策略略建建議議市場(chǎng)場(chǎng)策策劃劃2422SHA-4301-05227-06-17電池池營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織主主要要部部門門的的職職責(zé)責(zé)-銷銷售售行行政政處處重要使命通過編制合理的銷售計(jì)劃來確保公司銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)總體預(yù)算的控制建立一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍提供及時(shí)到位的銷售支持服務(wù)考核內(nèi)容定量目標(biāo)：發(fā)貨準(zhǔn)確率費(fèi)用總額人力資源計(jì)劃完成情況財(cái)務(wù)工作無差錯(cuò)率定性目標(biāo)：關(guān)于銷售計(jì)劃分解和配貨計(jì)劃的質(zhì)量和及時(shí)性信用和費(fèi)用控制情況和分配的合理性營(yíng)銷人員總體素質(zhì)的提高銷售行政政處銷售計(jì)劃劃人事行政政營(yíng)銷財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃管理理年度和月月度銷售售計(jì)劃編編制及分分解成品入庫(kù)庫(kù)計(jì)劃要貨和配配貨計(jì)劃劃業(yè)績(jī)分析析和銷售售數(shù)據(jù)管管理訂單管理理訂單管理理客戶檔案案建立和和管理返利結(jié)算算管理合同文本本管理貨源分配配費(fèi)用管理理定額費(fèi)用用分配工資薪酬酬管理工資核算算其它費(fèi)用用管理費(fèi)用核算算人事行政政人事檔案案管理人員培訓(xùn)訓(xùn)人員招聘聘行政事務(wù)務(wù)人員發(fā)展展計(jì)劃開單制票票開單制票帳務(wù)管理理對(duì)帳返利支付付內(nèi)部往來來費(fèi)用核核算預(yù)算及信信用營(yíng)銷預(yù)算算管理預(yù)算和費(fèi)費(fèi)用劃撥撥工資發(fā)放放費(fèi)用報(bào)銷銷單據(jù)審核核信用額度度審查3241SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)銷銷組織主主要部門門的職責(zé)責(zé)-區(qū)區(qū)域電池池營(yíng)銷組組織長(zhǎng)虹地區(qū)區(qū)電池經(jīng)經(jīng)理電池策劃劃人員賣場(chǎng)管理理區(qū)域促銷銷活動(dòng)策策劃區(qū)域促銷銷活動(dòng)執(zhí)執(zhí)行售點(diǎn)檢查查終端價(jià)格格監(jiān)控營(yíng)銷計(jì)劃劃和方案案執(zhí)行結(jié)結(jié)果監(jiān)控控銷售與回回款網(wǎng)絡(luò)開拓拓與管理理市場(chǎng)管理理信息收集集與反饋饋資金占用用/信用用額度控控制促銷支持持和配合合重要使命命確保區(qū)域域銷售目目標(biāo)和市市場(chǎng)份額額目標(biāo)的的

實(shí)現(xiàn)現(xiàn)完成目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)和和網(wǎng)絡(luò)開開拓任務(wù)務(wù)同經(jīng)銷商商建立良良好的合合作關(guān)系系確保銷售售和市場(chǎng)場(chǎng)有效的的協(xié)同考核內(nèi)容容定量目標(biāo)標(biāo)：銷售任務(wù)務(wù)目標(biāo)完完成率市場(chǎng)覆蓋蓋目標(biāo)完完成率鋪貨率利潤(rùn)定性目標(biāo)標(biāo)：銷售管理理工作(計(jì)劃性性，規(guī)章章制度)市場(chǎng)管理理(沖貨貨，價(jià)格格控制等等)信息反饋饋質(zhì)量和和及時(shí)性性賣場(chǎng)管理理和區(qū)域域促銷營(yíng)銷策略略和計(jì)劃劃執(zhí)行結(jié)結(jié)果電池業(yè)務(wù)務(wù)員SHA-4301-05227-06-17C.關(guān)鍵崗崗位職責(zé)SHA-4301-05227-06-17電池營(yíng)營(yíng)銷管管理部部部長(zhǎng)長(zhǎng)崗位位職責(zé)責(zé)重要使使命對(duì)長(zhǎng)虹虹電池池的銷銷售目目標(biāo)負(fù)負(fù)有首首要責(zé)責(zé)任對(duì)電池池事業(yè)業(yè)部的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)負(fù)有有重要要責(zé)任任對(duì)品牌牌/產(chǎn)產(chǎn)品形形象負(fù)負(fù)有重重要責(zé)責(zé)任工作內(nèi)容組織制制定總總體營(yíng)營(yíng)銷策策略和和方案案組織制制定并并分配配總體體營(yíng)銷銷預(yù)算算組織制制定并并批準(zhǔn)準(zhǔn)銷售售政策策和總總體價(jià)價(jià)格體體系負(fù)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)的的日常常管理理考核指指標(biāo)負(fù)責(zé)組組織制制定和和決策策渠道道發(fā)展展計(jì)劃劃負(fù)責(zé)制制定和和決策策總體體薪酬酬方案案負(fù)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷組組織各各職能能科室室的總總體協(xié)協(xié)調(diào)定量目目標(biāo)：：銷量市場(chǎng)份份額利潤(rùn)定性目目標(biāo)：：營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)品牌/產(chǎn)品品形象象營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍內(nèi)內(nèi)部管管理的的質(zhì)量量服務(wù)對(duì)電池池營(yíng)銷銷組織織的良良性運(yùn)運(yùn)作負(fù)負(fù)有完完全責(zé)責(zé)任對(duì)營(yíng)銷銷隊(duì)伍伍的建建設(shè)和和提升升負(fù)有有首要要責(zé)任任SHA-4301-05227-06-17銷售處處處長(zhǎng)長(zhǎng)崗位位職責(zé)責(zé)重要使命確保銷售目標(biāo)和其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售工作的良性運(yùn)作負(fù)有主要責(zé)任確保銷售工作和市場(chǎng)策劃能夠有效的協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系工作內(nèi)容根據(jù)確定的銷售計(jì)劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計(jì)劃對(duì)重要客戶進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)不同區(qū)域市場(chǎng)之間的矛盾負(fù)責(zé)銷售處日常管理和人員考核參與銷售政策和營(yíng)銷策略制定及調(diào)整建議考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)銷售任任務(wù)完完成率率市場(chǎng)占占有率率利潤(rùn)定性目目標(biāo)渠道開開發(fā)計(jì)計(jì)劃完完成情情況銷售政政策使使用情情況銷售組組織管管理情情況SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客客戶經(jīng)經(jīng)理崗崗位描描述重要使使命推動(dòng)片片區(qū)銷銷售任任務(wù)的的完成成完成目目標(biāo)市市場(chǎng)的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開拓拓任務(wù)務(wù)確保區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)的的銷售售工作作在營(yíng)營(yíng)銷策策劃的的指導(dǎo)導(dǎo)下順順利進(jìn)進(jìn)行創(chuàng)造片片區(qū)內(nèi)內(nèi)良好好的協(xié)協(xié)作環(huán)環(huán)境考核內(nèi)內(nèi)容工作內(nèi)內(nèi)容負(fù)責(zé)向向區(qū)域域內(nèi)銷銷售工工作提提供指指導(dǎo)和和支持持，并并負(fù)責(zé)責(zé)總體體調(diào)度度負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)資源源調(diào)配配和任任務(wù)調(diào)調(diào)整建建議負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)客戶戶信用用額度度管理理執(zhí)行公公司總總體營(yíng)營(yíng)銷政政策并并提出出調(diào)整整建議議提出區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)渠道道調(diào)整整和發(fā)發(fā)展建建議負(fù)責(zé)維維護(hù)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)秩秩序管管理執(zhí)行市市場(chǎng)部部門策策劃的的營(yíng)銷銷政策策和營(yíng)營(yíng)銷策策略提出區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)人人員招招聘、、培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃建建議定量目目標(biāo)片區(qū)銷銷售任任務(wù)完完成率率片區(qū)市市場(chǎng)占占有率率區(qū)域組組織投投訴率率定性目目標(biāo)渠道開開發(fā)計(jì)計(jì)劃完完成情情況銷售政政策使使用情情況片區(qū)銷銷售組組織管管理情情況SHA-4301-05227-06-17核心客客戶經(jīng)經(jīng)理崗崗位描描述工作內(nèi)內(nèi)容全面負(fù)負(fù)責(zé)核核心客客戶的的選擇擇、銷銷售推推進(jìn)和和服務(wù)務(wù)工作作，并并負(fù)責(zé)責(zé)進(jìn)行行集團(tuán)團(tuán)消費(fèi)費(fèi)的業(yè)業(yè)務(wù)開開拓工工作提出針針對(duì)核核心客客戶的的營(yíng)銷銷政策策建議議建立與與核心心客戶戶的良良好合合作關(guān)關(guān)系，，詳細(xì)細(xì)了解解客戶戶的經(jīng)經(jīng)營(yíng)和和分銷銷情況況建立核核心客客戶專專門檔檔案，，定期期向上上級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)作作專門門匯報(bào)報(bào)執(zhí)行市市場(chǎng)部部門策策劃制制定的的專項(xiàng)項(xiàng)客戶戶政策策和促促銷支支持計(jì)計(jì)劃重要使使命確保核核心客客戶銷銷售持持續(xù)、、穩(wěn)定定增長(zhǎng)長(zhǎng)確保核核心客客戶與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手相比比對(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)虹有有較高高的忠忠誠(chéng)度度確保較較高的的客戶戶滿意意度確保核核心客客戶總總數(shù)量量的增增長(zhǎng)和和結(jié)構(gòu)構(gòu)的優(yōu)優(yōu)化考核內(nèi)內(nèi)容定量目目標(biāo)核心客客戶分分銷總總量核心客客戶數(shù)數(shù)量客戶銷銷售能能力利利用率率定性目目標(biāo)核心客客戶的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)質(zhì)量量客戶滿滿意度度對(duì)核心心客戶戶分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的跟跟進(jìn)工工作SHA-4301-05227-06-17銷售市市場(chǎng)協(xié)協(xié)調(diào)員員崗位位描述述工作內(nèi)內(nèi)容對(duì)銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)行行評(píng)價(jià)價(jià)，每每個(gè)月月對(duì)銷銷售能能力進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估組織每個(gè)月月進(jìn)行銷售售預(yù)測(cè)對(duì)銷售執(zhí)行行結(jié)果進(jìn)行行監(jiān)控，是是否符合既既定的營(yíng)銷銷策略和計(jì)計(jì)劃、品牌牌推廣和建建設(shè)計(jì)劃負(fù)責(zé)及時(shí)傳傳達(dá)市場(chǎng)部部門的營(yíng)銷銷策略和計(jì)計(jì)劃，并向向市場(chǎng)部門門反饋實(shí)際際銷售情況況和問題參與市場(chǎng)部部門營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃和方案案的制定重要使命確保銷售工工作和市場(chǎng)場(chǎng)策劃能夠夠有效的協(xié)協(xié)同確保銷售工工作在既定定的營(yíng)銷政政策和策略略的指導(dǎo)下下進(jìn)行確保實(shí)際銷銷售情況能能夠及時(shí)反反饋到市場(chǎng)場(chǎng)部門并作作出反應(yīng)考核內(nèi)容定量目標(biāo)銷量市場(chǎng)份額定性目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃和和策略執(zhí)行行情況銷售和市場(chǎng)場(chǎng)策劃的協(xié)協(xié)同情況SHA-4301-05227-06-17市場(chǎng)處處長(zhǎng)長(zhǎng)崗位職責(zé)責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹品品牌/產(chǎn)品品的地位和和美譽(yù)度創(chuàng)造性的市市場(chǎng)策劃和和產(chǎn)品推廣廣提高產(chǎn)研銜銜接管理的的準(zhǔn)確性和和效率工作內(nèi)容組織編制并并審定營(yíng)銷銷業(yè)務(wù)計(jì)劃劃組織編制并并審定總體體促銷推廣廣策略及相相應(yīng)的推廣廣預(yù)算方案案組織編制并并審定產(chǎn)品品計(jì)劃和新新產(chǎn)品推廣廣計(jì)劃組織制定總總體營(yíng)銷策策略和營(yíng)銷銷建議考核指標(biāo)負(fù)責(zé)組織編編制需求計(jì)計(jì)劃，協(xié)調(diào)調(diào)產(chǎn)銷銜接接負(fù)責(zé)營(yíng)銷信信息系統(tǒng)的的管理，并并向有關(guān)部部門及時(shí)提提供準(zhǔn)確的的分析報(bào)告告作為決策策依據(jù)負(fù)責(zé)組織制制定研究開開發(fā)部門提提供產(chǎn)品開開發(fā)的指導(dǎo)導(dǎo)方案定量目標(biāo)：：品牌/產(chǎn)品品知名度的的提高營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)執(zhí)行結(jié)果新產(chǎn)品策劃劃命中率產(chǎn)品銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的合理理控制市場(chǎng)份額/利潤(rùn)定性目標(biāo)：：市場(chǎng)研究結(jié)結(jié)果的質(zhì)量量市場(chǎng)策劃的的創(chuàng)新性的的效果同區(qū)域分公公司和產(chǎn)品品開發(fā)部的的合作產(chǎn)銷銜接的的及時(shí)性和和準(zhǔn)確性提高產(chǎn)銷銜銜接管理的的準(zhǔn)確性和和效率確保營(yíng)銷策策略和政策策的正確性性和科學(xué)性性SHA-4301-05227-06-17區(qū)域客戶策策劃崗位職職責(zé)重要使命確保各區(qū)域域銷售工作作在正確的的區(qū)域營(yíng)銷銷策略下進(jìn)進(jìn)行確保營(yíng)銷政政策能夠充充分結(jié)合區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的的實(shí)際情況況確保各區(qū)域域的分銷體體系設(shè)計(jì)能能夠符合總總體營(yíng)銷策策略工作內(nèi)容針對(duì)各區(qū)域域客戶營(yíng)銷銷政策研究究和建議針對(duì)各區(qū)域域市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷策略建建議各區(qū)域分銷銷體系設(shè)計(jì)計(jì)考核指標(biāo)各區(qū)域定價(jià)價(jià)策略提出針對(duì)各各區(qū)域客戶戶的推廣建建議和推廣廣計(jì)劃提出各地區(qū)區(qū)銷售計(jì)劃劃分解的建建議定量目標(biāo)：：市場(chǎng)份額渠道占用率率渠道利用率率定性目標(biāo)：：客戶滿意程程度營(yíng)銷政策和和策略的創(chuàng)創(chuàng)新性和可可操作性銷售人員的的反饋情況況總體營(yíng)銷策策略的執(zhí)行行結(jié)果確保各區(qū)域域的分銷商商能夠得到到充分的推推廣和和促銷支持持SHA-4301-05227-06-17核心客戶策策劃崗位職職責(zé)重要使命確保核心客客戶的開拓拓和銷售工工作在正確確的營(yíng)銷策策略下進(jìn)行行確保營(yíng)銷政政策能夠充充分結(jié)合核核心客戶的的實(shí)際情況況工作內(nèi)容針對(duì)核心客客戶營(yíng)銷政政策研究和和建議針對(duì)核心客客戶的營(yíng)銷銷策略建議議核心客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況分分析和策略略調(diào)整建議議考核指標(biāo)核心客戶的的進(jìn)入策略略和拓展建建議提出針對(duì)核核心客戶的的推廣建議議和推廣計(jì)計(jì)劃提出核心客客戶銷售計(jì)計(jì)劃的分解解建議定量目標(biāo)：：核心客戶數(shù)數(shù)量核心客戶分分銷能力利利用率定性目標(biāo)：：客戶滿意程程度營(yíng)銷政策和和策略正確確性策略和政策策調(diào)整的及及時(shí)性銷售人員的的反饋情況況確保核心客客戶能夠得得到充分的的

推廣廣和促銷支支持確保核心客客戶的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況能夠夠及時(shí)被掌掌握、分析析并作出改改進(jìn)建議SHA-4301-05227-06-17促銷管理員員崗位職責(zé)責(zé)重要使命確保促銷資資源的合理理分配和促促銷方案的的及時(shí)性對(duì)促銷效果果負(fù)有重大大責(zé)任承擔(dān)提高促促銷質(zhì)量和和進(jìn)行促銷銷創(chuàng)新的責(zé)責(zé)任工作內(nèi)容編制促銷方方案和業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃編制促銷推推廣預(yù)算方方案和控制制區(qū)域促銷銷費(fèi)用編制相應(yīng)的的區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)促銷推廣廣指導(dǎo)方案案制作全國(guó)性性促銷活動(dòng)動(dòng)方案市場(chǎng)基礎(chǔ)建建設(shè)管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：：產(chǎn)品知名度度的提高營(yíng)銷投入效效率市場(chǎng)份額定性目標(biāo)：：促銷方案，，業(yè)務(wù)計(jì)劃劃及促銷推推廣預(yù)算的的編制質(zhì)量量促銷策劃的的創(chuàng)新性，，及時(shí)性和和針對(duì)性效效果各層次的促促銷活動(dòng)在在不同區(qū)域域，產(chǎn)品和和渠道上的的相互配合SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品推廣員員崗位職責(zé)責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)提提煉的清晰晰性和針對(duì)對(duì)性加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品推廣的的全面策劃劃和管理確保新產(chǎn)品品快速上市市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣廣策劃產(chǎn)品賣點(diǎn)包包裝和管理理編制促銷手手冊(cè)并組織織相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷物料料工作的設(shè)設(shè)計(jì)和分發(fā)發(fā)工作考核指標(biāo)定量目標(biāo)：：產(chǎn)品知名度度的提高新產(chǎn)品銷量量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：：新產(chǎn)品推廣廣策劃的合合理性和及及時(shí)性提煉產(chǎn)品賣賣點(diǎn)的清晰晰性和針對(duì)對(duì)性零售商對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)及及技術(shù)性能能的熟悉程程度確保產(chǎn)品推推廣計(jì)劃能能夠有效地地被銷售人人員貫徹執(zhí)執(zhí)行SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員員崗位職責(zé)責(zé)重要使命提高產(chǎn)銷銜銜接管理的的準(zhǔn)確性和和效率控制銷售產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品計(jì)劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)銷銜接管管理需求計(jì)劃匯匯總分析和和計(jì)劃調(diào)整整考核指標(biāo)定量目標(biāo)：：生產(chǎn)庫(kù)存產(chǎn)產(chǎn)品水平和和庫(kù)存產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)產(chǎn)品銷售結(jié)結(jié)構(gòu)定性目標(biāo)：：生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)調(diào)整建議的的準(zhǔn)確性和和效率需求計(jì)劃調(diào)調(diào)整建議的的準(zhǔn)確性和和效率產(chǎn)品總體供供應(yīng)情況和和斷貨情況況SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品分析員員崗位職責(zé)責(zé)重要使命提高長(zhǎng)虹新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的準(zhǔn)確性性和及時(shí)性性工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以以及長(zhǎng)虹產(chǎn)產(chǎn)品的外觀觀，價(jià)格，，技術(shù)性能能以及成本本的分析編制產(chǎn)品開開發(fā)要求方方案新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)預(yù)算的管管理考核指標(biāo)定量目標(biāo)：：新產(chǎn)品銷售售情況針對(duì)新產(chǎn)品品的消費(fèi)者者調(diào)查報(bào)告告數(shù)量定性目標(biāo)：：新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)指指導(dǎo)導(dǎo)方方案案的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性和和及及時(shí)時(shí)性性SHA-4301-05227-06-17信息息管管理理員員崗崗位位職職責(zé)責(zé)重要要使使命命維護(hù)護(hù)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的正正常常運(yùn)運(yùn)作作工作作內(nèi)內(nèi)容容負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)對(duì)各各信信息息庫(kù)庫(kù)的的管管理理、、維維護(hù)護(hù)和和更更新新等等工工作作負(fù)責(zé)責(zé)貫貫徹徹和和執(zhí)執(zhí)行行信信息息管管理理規(guī)規(guī)范范負(fù)責(zé)責(zé)事事業(yè)業(yè)部部所所有有營(yíng)營(yíng)銷銷信信息息的的歸歸檔檔、、分分類類、、編編碼碼考核核指指標(biāo)標(biāo)定量量目目標(biāo)標(biāo)：：信息息收收集集和和遞遞交交的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確率率定性性目目標(biāo)標(biāo)：：信息息系系統(tǒng)統(tǒng)的的運(yùn)運(yùn)作作效效率率負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)事事業(yè)業(yè)部部?jī)?nèi)內(nèi)以以及及股股份份公公內(nèi)內(nèi)的的營(yíng)營(yíng)銷銷信信息息交交換換和和借借調(diào)調(diào)等等事事宜宜負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)對(duì)事事業(yè)業(yè)部部信信息息庫(kù)庫(kù)的的維維護(hù)護(hù)和和管管理理工工作作負(fù)責(zé)事業(yè)部與與各分公司之之間所有表格格和數(shù)據(jù)的傳傳遞SHA-4301-05227-06-17信息研究員崗崗位職責(zé)重要使命幫助決策層及及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷銷管理中存在在的問題及原原因?yàn)闆Q策層提供供充分和準(zhǔn)確確的解決問題題的決策依據(jù)據(jù)及初步方案案工作內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息研究產(chǎn)品信息研究究市場(chǎng)信息研究究?jī)?nèi)部信息研究究負(fù)責(zé)制定外界界媒體資料購(gòu)購(gòu)買需求計(jì)劃劃考核指標(biāo)定量目標(biāo)：分析結(jié)果及初初步方案的提提交數(shù)量定性目標(biāo)：分析結(jié)果的及及時(shí)性和準(zhǔn)確確性初步方案的質(zhì)質(zhì)量外購(gòu)資料的利利用情況SHA-4301-05227-06-17銷售行政處長(zhǎng)長(zhǎng)崗位職責(zé)重要使命提供完善和及及時(shí)的銷售支支持服務(wù)監(jiān)控營(yíng)銷工作作的正常運(yùn)作作建立有效的計(jì)計(jì)劃和預(yù)算控控制體系來促促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)工作內(nèi)容組織進(jìn)行年度度和月度銷售