某商業(yè)街全程營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行大綱

全程營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行大綱大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目前言

納道咨詢一致認(rèn)為，項(xiàng)目的成功，并不是某一個(gè)環(huán)節(jié)的成功，更不是開(kāi)發(fā)的成功。尤其是商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該是系統(tǒng)策劃的結(jié)果。我們通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)策劃的前三代策劃模式，戰(zhàn)略策劃，營(yíng)銷(xiāo)策劃，全盤(pán)策劃的審視，最終提出并確定系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)策劃模式。系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)策劃就是以有序經(jīng)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展為目的，以結(jié)果為導(dǎo)向，以逆向思維來(lái)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。從全局出發(fā)，而不是關(guān)注某個(gè)環(huán)節(jié)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度，提出解決方案，并且貫穿于商業(yè)地產(chǎn)樓盤(pán)整體運(yùn)作經(jīng)營(yíng)當(dāng)中。目錄第一部分:項(xiàng)目分析商業(yè)地產(chǎn)近期市場(chǎng)概況陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目概況陽(yáng)光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目核心價(jià)值定位第二部分:銷(xiāo)售策略第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝策略商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品化是長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)住宅開(kāi)發(fā)模式不再適用商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)是招商與運(yùn)營(yíng)的成功，所以開(kāi)發(fā)商主要的目標(biāo)客戶是專業(yè)零售商家與專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，而不是二手出租的散戶投資客。目前，大城市盲目的投資潮正在退去，住宅開(kāi)發(fā)模式也已不再適用于商業(yè)地產(chǎn)。開(kāi)發(fā)模式專業(yè)化商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)計(jì)劃性至關(guān)重要，而這關(guān)鍵的一環(huán)需要具有專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、技能和引進(jìn)資源的潛在價(jià)值的專業(yè)機(jī)構(gòu)完成的。123商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)操控趨勢(shì)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)操作趨勢(shì)

4專業(yè)機(jī)構(gòu)的缺環(huán)制約商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入“金融產(chǎn)品化”時(shí)代。改變傳統(tǒng)的“售房”觀念，以制造“金融產(chǎn)品”的方式進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)造更高商業(yè)價(jià)值是國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的正確途徑。在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中，專業(yè)的顧問(wèn)中介機(jī)構(gòu)是明顯缺失的一環(huán)。在國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中，中介機(jī)構(gòu)的價(jià)值被廣為接受。

趨同、趨利、趨熱……………現(xiàn)狀一、首先一點(diǎn)存在著趨同性。千店一面，項(xiàng)目雷同缺乏特色這樣的特征非常明顯。第二個(gè)特征應(yīng)該叫做趨利性，很多商業(yè)開(kāi)發(fā)者投資者在投資開(kāi)發(fā)建設(shè)商業(yè)街的初期就存在對(duì)利潤(rùn)最大化的追求。第三就是趨熱性。商業(yè)街特別是步行商業(yè)街在各個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)生活中，包括城市形象方面的社會(huì)地位，越來(lái)越顯著。地位日益顯著經(jīng)營(yíng)缺乏特色在國(guó)內(nèi)這幾年很多的商業(yè)街，它的同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)傾向非常明顯，千篇一面，像時(shí)尚、巴黎、風(fēng)情等等這些詞匯是在商業(yè)街中出現(xiàn)最多的詞匯。隨著我國(guó)商業(yè)街的迅速發(fā)展，缺乏特色成為重要的制約因素。

中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀

中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀

…房地產(chǎn)業(yè)拐點(diǎn)突現(xiàn)2006年將成為“轉(zhuǎn)型元年”?2006年商業(yè)地產(chǎn)將從粗放型轉(zhuǎn)向精細(xì)化首先，訂單地產(chǎn)的特征愈來(lái)愈強(qiáng)烈，大連萬(wàn)達(dá)的訂單地產(chǎn)的概念推開(kāi)后，相繼有國(guó)投的商用置業(yè)、深圳萊蒙鵬源集團(tuán)等實(shí)力強(qiáng)勁的公司加入。第二個(gè)表現(xiàn)是招商先行是多數(shù)發(fā)展商選擇的方向，常州萊蒙都會(huì)國(guó)際商業(yè)街區(qū)還在圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段就相繼引進(jìn)沃爾瑪、時(shí)代華納、冠軍真冰溜冰、湯姆熊娛樂(lè)、新常百、新華書(shū)店的主力商家，為日后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。第三個(gè)表現(xiàn)是在租售比例的問(wèn)題上，愈來(lái)愈多的發(fā)展商選擇了只租不售，或著銷(xiāo)售部分的做法。發(fā)展商在現(xiàn)在的金融融資環(huán)境下，會(huì)盡量選擇少量銷(xiāo)售部分商鋪，資金充裕的發(fā)展商甚至?xí)x擇不銷(xiāo)售等.第四個(gè)表現(xiàn)是大型商業(yè)中心的連鎖化特征開(kāi)始凸現(xiàn)出來(lái)，除了萬(wàn)達(dá)以外，深國(guó)投商業(yè)中心、萊蒙商業(yè)中心、萬(wàn)象城均在各地選址割地。1、體驗(yàn)式商鋪開(kāi)發(fā)引領(lǐng)潮流…體驗(yàn)式商鋪開(kāi)發(fā)是2003年最流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競(jìng)相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)項(xiàng)目都定位于SHOPPINGMAII。據(jù)悉，目前常州“陽(yáng)湖廣場(chǎng)”地處常州武進(jìn)區(qū)文化商業(yè)圈中心，地面面積10萬(wàn)平方米，地下車(chē)庫(kù)2萬(wàn)平方米，總投資4.8億元。專家們認(rèn)為，“陽(yáng)湖廣場(chǎng)”地理位置優(yōu)越，設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特，周邊的生態(tài)環(huán)境也做的不錯(cuò)，綠化達(dá)到了35％，功能配置相當(dāng)齊全，物業(yè)管理完善，是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目。常州武進(jìn)區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)們也對(duì)該項(xiàng)目充滿信心。

其他項(xiàng)目推出市場(chǎng)后的租銷(xiāo)售情況都較不錯(cuò)。常州市場(chǎng)都接受這種類(lèi)型的商業(yè)項(xiàng)目。大學(xué)城陽(yáng)光盛匯商業(yè)街就項(xiàng)目的實(shí)際情況，借這一趨勢(shì)將項(xiàng)目定位為常州大學(xué)城體驗(yàn)式主題商業(yè)街。常州市商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

2、專業(yè)市場(chǎng)行情看漲專業(yè)商業(yè)街是面向特定的消費(fèi)群體，是提供專業(yè)的商品和服務(wù)。在常州，專業(yè)的商業(yè)街正在以其高度的專業(yè)性和鮮明的特色顯示出旺盛的生命力。所以我們也建議在打造專業(yè)特色上去下功夫。常州市商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

3、常州商業(yè)地產(chǎn)“金融產(chǎn)品化”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。以常州最大商業(yè)街區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目萊蒙都會(huì)國(guó)際商業(yè)街區(qū)為鑒，高瞻遠(yuǎn)矚的開(kāi)發(fā)商都清醒地意識(shí)到住宅開(kāi)發(fā)模式不可適用于商業(yè)地產(chǎn)，引進(jìn)專業(yè)策劃和管理團(tuán)隊(duì)，攜手走上了開(kāi)發(fā)模式專業(yè)化的道路。全程細(xì)致策劃，重點(diǎn)著力于前期的市場(chǎng)調(diào)研、初期的項(xiàng)目招商與后期的商業(yè)管理方面，開(kāi)發(fā)商與運(yùn)營(yíng)商高度配合，從而取得項(xiàng)目的整體回報(bào)！

常州市商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

綜述據(jù)市房產(chǎn)產(chǎn)管理局局２０００６年９９月公布布的《常州市房房地產(chǎn)市市場(chǎng)月度度監(jiān)測(cè)分分析報(bào)告告》顯示：新新一輪宏宏觀調(diào)控控政策““國(guó)六條條”出臺(tái)臺(tái)三個(gè)月月以來(lái)，，常州市市商業(yè)地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)健。雖有央行行加息政政策出臺(tái)臺(tái)，但并并未對(duì)樓樓市成交交量的形形成直接接影響。。常州市2006年重點(diǎn)工工作之拉拉大城市市框架，，南北兩兩區(qū)地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)受受益最大大，供求求雙雙放放量，成成交均價(jià)價(jià)呈增長(zhǎng)長(zhǎng)趨勢(shì)。。常州地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)可可謂淡季季不“淡淡”，需需求依然然強(qiáng)勁。。常州市商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀目錄第一部分分:項(xiàng)目分析析常州商業(yè)業(yè)地產(chǎn)近近期市場(chǎng)場(chǎng)概況陽(yáng)光盛匯匯商業(yè)街街項(xiàng)目概概況陽(yáng)光盛匯匯商業(yè)街街項(xiàng)目核核心價(jià)值值定位第二部分分:銷(xiāo)售策略略第三部分分:價(jià)格策略略第四部分分:整合傳播播策略第五部分分:項(xiàng)目品牌牌包裝策策略經(jīng)濟(jì)環(huán)境境2005年全區(qū)工工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)分別達(dá)達(dá)1260億元和1210億元，在在2005年的中國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)最最發(fā)達(dá)十十強(qiáng)縣。。2005年武進(jìn)房房地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售量處處于全市市第一位位。武進(jìn)區(qū)的的中心區(qū)區(qū)域，該該區(qū)總面面積1242.3平方公里里學(xué)院經(jīng)濟(jì)濟(jì)圈、高高新開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)、成成熟居民民區(qū)、固固定消費(fèi)費(fèi)區(qū)，四四區(qū)合一一，囊括購(gòu)物物、餐飲飲、娛樂(lè)樂(lè)、休閑閑、旅游游、文化化、商務(wù)務(wù)等多種種業(yè)態(tài)國(guó)家控制制土地使使用，地地價(jià)日益益上升；；地區(qū)高高速發(fā)展展，該地地段含金金量高。。升值空間間巨大26萬(wàn)的消費(fèi)費(fèi)人流量量來(lái)計(jì)算算，平均均每人每每月最低低消費(fèi)200元，一年年可獲營(yíng)營(yíng)業(yè)額6.3億元。常州大學(xué)學(xué)城8萬(wàn)之多的的主力消消費(fèi)人流流，附近近5萬(wàn)多居民民，大學(xué)學(xué)新村、、武進(jìn)高新區(qū)區(qū)的3萬(wàn)多安置置居民和和員工，，以及流流動(dòng)人口口10多萬(wàn)人武進(jìn)地理理?xiàng)l件優(yōu)優(yōu)越，交交通便捷捷，滬寧寧鐵路傍傍區(qū)而過(guò)過(guò)，滬寧寧高速、、錫宜高高速（同同江至三三亞）、、沿江高高速。大大學(xué)城項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)劃劃大學(xué)城位位于武進(jìn)進(jìn)區(qū)規(guī)劃劃中的文文教區(qū)，，遠(yuǎn)期規(guī)規(guī)劃2萬(wàn)畝，總體規(guī)模模學(xué)生數(shù)數(shù)10萬(wàn)人。區(qū)域結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃劃商業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)典型差異異未來(lái)供應(yīng)應(yīng)消費(fèi)行為為立地條件件商圈確定定陽(yáng)光商業(yè)業(yè)街項(xiàng)目目概況經(jīng)濟(jì)環(huán)境境常州市是是長(zhǎng)江三三角洲經(jīng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)蘇南南中心城城市之一一，人口口約350萬(wàn)，市區(qū)區(qū)人口約約110萬(wàn)，面積積4375平方公里里。常州市是是一個(gè)比比較典型型的加工工型工業(yè)業(yè)城市，，主要的的工業(yè)行行業(yè)有紡紡織、印印染、服服裝、機(jī)機(jī)械、電電子、化化工、醫(yī)醫(yī)藥、食食品等。。2005年武進(jìn)區(qū)區(qū)工業(yè)產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)達(dá)1210億元，名名列中國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)最最發(fā)達(dá)十十強(qiáng)縣。。房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售量量位于常常州市第第一。常州的投投資環(huán)境境擁有四四大獨(dú)特特的優(yōu)勢(shì)勢(shì)一是區(qū)位位條件優(yōu)優(yōu)、二是是文化底底蘊(yùn)深、、三是產(chǎn)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)好、四四是合作作領(lǐng)域廣廣。近年年來(lái)，具具有戰(zhàn)略略眼光的的企業(yè)家家紛紛把把投資的的目光聚聚焦常州州，到目目前為止止，常州州已有外外商投資資企業(yè)5000多家，其其中美國(guó)國(guó)企業(yè)652家，總投投資31.1億美元。。區(qū)域結(jié)構(gòu)構(gòu)位于武進(jìn)進(jìn)區(qū)南端端，總長(zhǎng)長(zhǎng)1.9公里,分1-5號(hào)樓,北臨常州大大學(xué)城，南南靠100萬(wàn)平方米大大學(xué)新村和和50平方公里的的武進(jìn)高新新技術(shù)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū),東西分別為為武進(jìn)區(qū)的的城市主要要干道常武武路和武宜宜南路,緊連聯(lián)三高高速公路,錫宜高速公公路等形成成的交通樞樞紐地段,常州、武進(jìn)進(jìn)南向公交交及長(zhǎng)途客客運(yùn)，貨運(yùn)運(yùn)均可直達(dá)達(dá)。發(fā)展規(guī)劃武進(jìn)湖塘地地區(qū)作為常常州大發(fā)展展的“金南翼”，建設(shè)投入入大量?jī)A斜斜，一來(lái)由由于對(duì)外交交流日益擴(kuò)擴(kuò)大，二來(lái)來(lái)由于大學(xué)學(xué)城的建成成，各種國(guó)國(guó)際國(guó)內(nèi)學(xué)學(xué)術(shù)論壇和和商貿(mào)會(huì)議議的召開(kāi)和和承辦，使使此地區(qū)的的人流量日日益上升，，近年來(lái)，，武進(jìn)地區(qū)區(qū)人口的年年平均增長(zhǎng)長(zhǎng)率達(dá)到21%。按照政府府規(guī)劃，到到2010年將達(dá)到50萬(wàn)人。目前前，大學(xué)城城主力消費(fèi)費(fèi)人口為8萬(wàn)（不久將將增至10萬(wàn)）。附近近新老居民民及高新園園區(qū)的新安安置居民、、員工共將將近20萬(wàn)。以目前前26萬(wàn)多人口，，平均每人人每月最低低消費(fèi)300元來(lái)計(jì)算，，一年可獲獲營(yíng)業(yè)額9.4億元。商業(yè)結(jié)構(gòu)商業(yè)街位于于大學(xué)城的的南側(cè)，鋪鋪鋪朝南向向陽(yáng)分布，，按照國(guó)際際化復(fù)合地地產(chǎn)理念建建造，集購(gòu)購(gòu)物，餐飲飲、娛樂(lè)、、休閑、旅旅游、文化化、商務(wù)等等多種業(yè)態(tài)態(tài)的一站式式消費(fèi)空間間。常州大學(xué)城城,武進(jìn)中心區(qū)區(qū)鳴新中路路南側(cè)項(xiàng)目定位項(xiàng)目個(gè)性地點(diǎn)點(diǎn)<青春、健康康、動(dòng)感、、活力>+<數(shù)碼、娛樂(lè)樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、、自由>南常州規(guī)模模最大的數(shù)數(shù)碼、娛樂(lè)樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、、餐飲、文文化消費(fèi)集集中區(qū)域目標(biāo)對(duì)象投資主體：：25-45歲有投資意意識(shí)的商人人消費(fèi)主體：：有知識(shí)、、自由、務(wù)務(wù)實(shí)、積極極向上、對(duì)對(duì)環(huán)境要求求高目標(biāo)區(qū)域：：常州、蘇蘇州、溫州州、臺(tái)州、、上海競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大學(xué)城中央央商業(yè)街同區(qū)域內(nèi)即即將開(kāi)發(fā)的的大型項(xiàng)目目其他元素社會(huì)潮流文文化特征——數(shù)碼、娛樂(lè)樂(lè)、運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)主體概概念——互動(dòng)：環(huán)境境互動(dòng)、人人文交往互互動(dòng)項(xiàng)目命名——陽(yáng)光盛匯奧運(yùn)文化——?jiǎng)痈?、活力力總體規(guī)劃概概念——?jiǎng)痈嘘?yáng)光商業(yè)街街項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)報(bào)總結(jié)SWOT分析學(xué)院經(jīng)濟(jì)圈圈高新開(kāi)發(fā)區(qū)區(qū)成熟居民區(qū)區(qū)固定消費(fèi)區(qū)區(qū)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅SWOT分析項(xiàng)目周期進(jìn)進(jìn)度緩慢無(wú)系統(tǒng)規(guī)劃劃，業(yè)態(tài)分分散無(wú)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理項(xiàng)目資金急急于回收對(duì)面中央商商業(yè)街占位位領(lǐng)先新城市副中中心人氣需需要積蓄長(zhǎng)三角競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目目有更加可可靠的獲利利保障商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)成為趨趨勢(shì)商業(yè)地產(chǎn)專專業(yè)化、精精細(xì)化目錄第一部分:項(xiàng)目分析常州商業(yè)地地產(chǎn)近期市市場(chǎng)概況陽(yáng)光盛匯商商業(yè)街項(xiàng)目目概況陽(yáng)光盛匯商商業(yè)街項(xiàng)目目定位第二部分:銷(xiāo)售策略第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策策略第五部分:項(xiàng)目品牌包包裝策略產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)型型江浙廣大小小商品生產(chǎn)產(chǎn)與義烏小小商品批發(fā)發(fā)市場(chǎng)的互互補(bǔ)產(chǎn)業(yè)取代型型產(chǎn)業(yè)聚焦型型國(guó)美取代電電子一條街街上海外灘旅旅游與南京京路旅游購(gòu)購(gòu)物一條街街消費(fèi)超越型型精品市場(chǎng)超超越大眾產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)細(xì)分型型女人街、男男人街、寵寵物街……商業(yè)街定位位的五種方方式商業(yè)街總體體定位數(shù)碼運(yùn)動(dòng)餐飲娛樂(lè)呈上升商業(yè)街總體體定位文化娛樂(lè)核心精髓——體驗(yàn)式消費(fèi)費(fèi)、從眾體體驗(yàn)、休閑閑感覺(jué)外在體現(xiàn)——環(huán)境功能和和享受功能能新概念——商業(yè)街帶來(lái)來(lái)一種商業(yè)業(yè)旅游，休休閑感受遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于購(gòu)物物功能。定位新概念念——后商業(yè)街品牌核心價(jià)價(jià)值定位假假設(shè)有吸引力的的品品牌特征強(qiáng)化主題特特色的的心理/象征征價(jià)值強(qiáng)化強(qiáng)化時(shí)尚人文數(shù)碼體驗(yàn)科技新發(fā)現(xiàn)新生代新體驗(yàn)娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)數(shù)碼主題特色陽(yáng)光盛匯商商業(yè)街項(xiàng)目目核心價(jià)值值設(shè)定能夠滿足生生活體驗(yàn)的的品牌定位位陽(yáng)光商業(yè)街街了解和關(guān)關(guān)切大學(xué)生生及其他主主流人群的的生存狀況況，致力于于為他們創(chuàng)創(chuàng)造舒適愉愉悅的生活活購(gòu)物體驗(yàn)驗(yàn)空間。陽(yáng)光商業(yè)街街主張：數(shù)數(shù)碼、娛樂(lè)樂(lè)、運(yùn)動(dòng)街街陽(yáng)光商業(yè)街街：是一個(gè)個(gè)創(chuàng)造體驗(yàn)驗(yàn)生活之道道的行家品牌定位假假設(shè)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品----項(xiàng)目形象定定位┏關(guān)關(guān)鍵詞┓┓人文的○時(shí)時(shí)尚的○○休休閑的○○娛樂(lè)的的○包容的○數(shù)數(shù)碼的的○運(yùn)運(yùn)動(dòng)的的○財(cái)富富的○項(xiàng)目?jī)r(jià)值形形成與設(shè)計(jì)計(jì)的基本要要素項(xiàng)目?jī)r(jià)值形形成與設(shè)計(jì)計(jì)的基本要要素認(rèn)同這群消消費(fèi)者----消費(fèi)群定位位┏關(guān)鍵鍵詞┓年輕的○知知識(shí)的○○精精英的○○小資資的○自由的○激激情的的○運(yùn)運(yùn)動(dòng)的的○團(tuán)團(tuán)隊(duì)的○項(xiàng)目?jī)r(jià)值形形成與設(shè)計(jì)計(jì)的基本要要素認(rèn)同這個(gè)品品牌----品牌定位┏┏關(guān)鍵詞詞┓數(shù)碼的○娛娛樂(lè)的○○運(yùn)運(yùn)動(dòng)的○○小資資的○自由的○激激情的○陽(yáng)陽(yáng)光光的○體體驗(yàn)的○以新生代、新新發(fā)現(xiàn)的大概概念找到本案案強(qiáng)有力的板板塊價(jià)值——有別于一般的的商業(yè)圈地，，強(qiáng)化現(xiàn)有地地段唯一性和和大資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)，營(yíng)造出本本商圈獨(dú)有的的概念優(yōu)勢(shì)；；——極具前瞻性、、發(fā)展性；以以學(xué)院經(jīng)濟(jì)的的聚群優(yōu)勢(shì)搶搶占新發(fā)現(xiàn)，，在區(qū)域內(nèi)做做成標(biāo)桿項(xiàng)目目?！髮W(xué)城板塊一一的唯一性。。項(xiàng)目?jī)r(jià)值概念念的表義本案核心價(jià)值值的形成一個(gè)項(xiàng)目的根根本價(jià)值是商業(yè)價(jià)值在這個(gè)意義上上陽(yáng)光商業(yè)街街在武進(jìn)地區(qū)區(qū)商業(yè)中具有有標(biāo)志性意義義，她開(kāi)創(chuàng)了了——“常州商業(yè)新發(fā)發(fā)現(xiàn)，時(shí)尚消消費(fèi)新體驗(yàn)””本案核心價(jià)值值的最終形成成新發(fā)現(xiàn)新生代新體驗(yàn)通過(guò)開(kāi)發(fā)后，，其分類(lèi)的客客源市場(chǎng)是：：周邊客源本地客源全國(guó)客源其他客源項(xiàng)目客源定位位分析①選購(gòu)本樓盤(pán)的的動(dòng)機(jī)：A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)之功能及及附加價(jià)值優(yōu)優(yōu)于其他的樓樓盤(pán)。B、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同同本樓盤(pán)的價(jià)價(jià)位。C、想在此地長(zhǎng)長(zhǎng)久投資商業(yè)業(yè)者。D、認(rèn)為本區(qū)域域有遠(yuǎn)景，地地段有發(fā)展?jié)摑摿?。E、信賴業(yè)主的的企業(yè)規(guī)模與與財(cái)力潛力。。②排斥本樓盤(pán)的的理由：A、投資者本人人經(jīng)濟(jì)能力不不足。B、比較之后認(rèn)認(rèn)為附近有理理想的樓盤(pán)。。C、購(gòu)買(mǎi)個(gè)體者者較少，對(duì)后后市看空。項(xiàng)目客源定位位分析第一種是以商商品類(lèi)型為特特色第二是以消費(fèi)費(fèi)者需求為特特色第三類(lèi)是不同同的經(jīng)營(yíng)方式式第四類(lèi)是以經(jīng)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)造特特色的購(gòu)物環(huán)環(huán)境最后是不同的的建筑形態(tài)形形成錯(cuò)位真正作為錯(cuò)位位有效形式更更多表現(xiàn)在主主題商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式式上面。它的的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)思思路當(dāng)中我們們主體提到的的前面兩個(gè)實(shí)實(shí)際上是非常常重要的。第第一商品的特特殊類(lèi)型，第第二消費(fèi)者的的需求。經(jīng)營(yíng)功能定位位錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)主力市場(chǎng)定位位主力市場(chǎng)1數(shù)碼游戲眼鏡鏡區(qū)域市場(chǎng)需求求潛力巨大，，發(fā)展空間廣廣闊主力市市場(chǎng)2運(yùn)動(dòng)時(shí)時(shí)尚品品牌中中心主力市市場(chǎng)3品牌體體驗(yàn)型型的市市場(chǎng)需需求潛潛力巨巨大，，發(fā)展展空間間廣闊闊運(yùn)動(dòng)品品牌體體驗(yàn)型型的市市場(chǎng)需需求潛潛力巨巨大，，發(fā)展展空間間廣闊闊休閑娛娛樂(lè)餐餐飲主力市市場(chǎng)模模型各業(yè)態(tài)連鎖加盟企業(yè)

陽(yáng)光盛匯大型餐飲、娛樂(lè)品牌超市賣(mài)場(chǎng)、便利店品牌專專業(yè)店店、專專賣(mài)店店、數(shù)碼3C賣(mài)場(chǎng)、目錄第一部部分:項(xiàng)目分分析第二部部分:銷(xiāo)售策策略2.1陽(yáng)光盛盛匯商商業(yè)街街銷(xiāo)售售總體體策略略2.2入市時(shí)時(shí)機(jī)及及銷(xiāo)售售前提提2.3銷(xiāo)售階階段及及工作作安排排2.4各銷(xiāo)售售階段段推廣廣策略略2.5銷(xiāo)售管管理2.6核心賣(mài)賣(mài)點(diǎn)的的提煉煉第三部部分:價(jià)格策策略第四部部分:整合傳傳播策策略第五部部分:項(xiàng)目品品牌包包裝策策略銷(xiāo)售的的總體體策略略充分的的運(yùn)用用“一一個(gè)主主題（新發(fā)發(fā)現(xiàn)、、新生生代、、新體體驗(yàn)——常州大大學(xué)城城新生生代商商圈原原點(diǎn)）”突突破市市場(chǎng)，，“四四大媒媒體（（常州州日?qǐng)?bào)報(bào)、揚(yáng)揚(yáng)子晚晚報(bào)、、武進(jìn)進(jìn)日?qǐng)?bào)報(bào)、常常州晚晚報(bào)、、常州州電視視、高高密度度報(bào)媒媒和全全方位位、大大手筆筆現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝裝）””撬動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)，““三大大核心心賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)（數(shù)碼碼、娛娛樂(lè)、、運(yùn)動(dòng)動(dòng)）”攻占占市場(chǎng)場(chǎng)，““三點(diǎn)點(diǎn)小利利（陽(yáng)光光盛匯匯會(huì)員員卡、、多折折扣、、返租租大奉奉送回回報(bào)業(yè)業(yè)主））”收收獲獲市市場(chǎng)場(chǎng)。。以以此此為為主主線線在在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)中中安安排排一一系系列列有有力力度度的的活活動(dòng)動(dòng)和和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的有有效效管管理理在在人人氣氣和和成成交交率率上上取取得得快快速速、、高高效效的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。2.1銷(xiāo)售的總總體策略略...5......4......3.........1......7......6...采取嚴(yán)格格的銷(xiāo)控控管理結(jié)合實(shí)際際的銷(xiāo)售售情況制制定出合合理的調(diào)調(diào)價(jià)方案案銷(xiāo)售各階階段與廣廣告促進(jìn)進(jìn)密切聯(lián)聯(lián)動(dòng)適時(shí)采用用直接有有力的促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)酌情進(jìn)行行銷(xiāo)售政政策的合合理調(diào)整整提升物業(yè)業(yè)質(zhì)素和和發(fā)展商商品牌策策略。商業(yè)街的的售樓應(yīng)應(yīng)該與招招商相結(jié)結(jié)合，同同時(shí)加強(qiáng)強(qiáng)招商后后的服務(wù)務(wù)。...22.1銷(xiāo)售的總總體策略略經(jīng)營(yíng)總目目標(biāo)2006年9月至2007年6月，完成銷(xiāo)售售合同目標(biāo)80%與競(jìng)品建立品品牌區(qū)隔，打打造陽(yáng)光盛匯匯商業(yè)街品牌牌形象成為常州商業(yè)業(yè)的品牌標(biāo)桿桿。運(yùn)動(dòng)城≥1個(gè)主力終端≥50個(gè)其他配套≥20個(gè)建立以市場(chǎng)為為導(dǎo)向,以營(yíng)銷(xiāo)為中心心,建立全員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)務(wù)的組織系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)銷(xiāo)售目目標(biāo)品牌牌建建設(shè)設(shè)目目標(biāo)標(biāo)主力力市市場(chǎng)場(chǎng)目目標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系系統(tǒng)統(tǒng)目目標(biāo)標(biāo)確保保3個(gè)重重點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)（上海海、、溫溫州州、、常常州州））銷(xiāo)售售，，同同時(shí)時(shí)加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)3個(gè)重重點(diǎn)點(diǎn)提提升升區(qū)區(qū)（臺(tái)州、泉州、、無(wú)錫）的扶持，以以便最大化實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。其它地區(qū)正常開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)標(biāo)2.1銷(xiāo)售的總體策策略陽(yáng)光盛匯銷(xiāo)售售區(qū)域?qū)蛹?jí)劃劃分原則重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域域重點(diǎn)扶持區(qū)域域臺(tái)州無(wú)錫蘇州常規(guī)開(kāi)發(fā)區(qū)域域其它省份上海溫州常州2.1銷(xiāo)售的總體策策略目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略2.1陽(yáng)光盛匯商業(yè)業(yè)街銷(xiāo)售總體體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)銷(xiāo)售前提2.3銷(xiāo)售階段及工工作安排2.4各銷(xiāo)售階段推推廣策略2.5銷(xiāo)售管理2.6核心賣(mài)點(diǎn)的提提煉第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策略略第五部分:項(xiàng)目品牌包裝裝策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)銷(xiāo)售前提1、入市時(shí)機(jī)的的選擇“良好的開(kāi)始始是成功的一一半”，入市市時(shí)機(jī)方式把把握得好，才才能產(chǎn)生好的的銷(xiāo)售開(kāi)局。。入市時(shí)機(jī)的的選擇要綜合合考慮以下幾幾方面因素：：?項(xiàng)目可售時(shí)間間：通常我們們選擇在正式式預(yù)售前1—2個(gè)月入市宣傳傳、推售號(hào)碼碼，一方面為為項(xiàng)目提前造造勢(shì)、另一方方面可為正式式銷(xiāo)售積累有有效客戶。本本項(xiàng)目預(yù)計(jì)于于10月底開(kāi)盤(pán)。?準(zhǔn)備充分后入入市：入市時(shí)時(shí)必須在售樓樓大廳、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)廣場(chǎng)、項(xiàng)目目周邊環(huán)境改改造、工程形形象等內(nèi)外包包裝方面有良良好形象展示示，模型、樓樓書(shū)、展板等等銷(xiāo)售工具齊齊備的情況下下入市，才能能彰顯出本項(xiàng)項(xiàng)目的氣勢(shì)與與發(fā)展商的雄雄厚實(shí)力，增增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的信心。。?無(wú)造勢(shì)不入市市：在房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)如此激激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)內(nèi)人士公認(rèn)：：“無(wú)造勢(shì)即即無(wú)市場(chǎng)”。。入市前的宣宣傳造勢(shì)與形形象展示對(duì)前前期的銷(xiāo)售及及客戶心理具具有較大影響響，因此在項(xiàng)項(xiàng)目入市前必必須要有足夠夠的宣傳造勢(shì)勢(shì)，能夠初步步建立品牌形形象并吸引客客戶關(guān)注，為為前期銷(xiāo)售作作市場(chǎng)鋪墊。。?銷(xiāo)售旺旺季入入市：：每年年10月至下下年5月是房房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售售的周周期性性旺季季，其其中10——12月以及及3—5月是銷(xiāo)銷(xiāo)售黃黃金時(shí)時(shí)段，，一般般在銷(xiāo)銷(xiāo)售黃黃金時(shí)時(shí)段推推出的的樓盤(pán)盤(pán)，比比較容容易快快速聚聚集人人氣，，在銷(xiāo)銷(xiāo)售初初期達(dá)達(dá)到較較高的的銷(xiāo)售售率，，因此此入市市時(shí)機(jī)機(jī)的選選擇對(duì)對(duì)于樓樓盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售尤尤其關(guān)關(guān)鍵。。通過(guò)過(guò)銷(xiāo)售售旺季季火熱熱的銷(xiāo)銷(xiāo)售氣氣氛來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目一一炮打打響，，迅速速在市市場(chǎng)上上擴(kuò)大大知名名度和和影響響力，，將有有力促促進(jìn)后后續(xù)銷(xiāo)銷(xiāo)售。。?有目的的地入入市：：根據(jù)據(jù)發(fā)展展商的的資金金運(yùn)作作需要要，合合理安安排營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成成本投投入和和銷(xiāo)售售回款款的進(jìn)進(jìn)度，，提高高發(fā)展展商的的資金金利用用效率率。?有控制制地入入市：：根據(jù)據(jù)工程程進(jìn)度度、價(jià)價(jià)格策策略、、銷(xiāo)售售導(dǎo)向向等分分期分分批有有節(jié)奏奏地向向市場(chǎng)場(chǎng)推出出產(chǎn)品品，避避免一一擁而而上，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)均衡衡、有有序的的銷(xiāo)售售目標(biāo)標(biāo)。?本項(xiàng)目目作為為純商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目，，市場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)運(yùn)作一一般是是“招招商先先行””。是是指項(xiàng)項(xiàng)目在在成功功招商商20－30％的情情況下下，開(kāi)開(kāi)始銷(xiāo)銷(xiāo)售，，以核核心租租戶（（主力力店、、一級(jí)級(jí)品牌牌）的的入駐駐來(lái)帶帶動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售。。本項(xiàng)項(xiàng)目的的銷(xiāo)售售操作作思路路亦是是如此此，通通過(guò)核核心租租戶在在一層層和二二層不不同區(qū)區(qū)域的的安置置，將將相對(duì)對(duì)位置置較差差的單單位通通過(guò)品品牌商商家的的入駐駐變成成相對(duì)對(duì)較佳佳的位位置，，從而而帶動(dòng)動(dòng)三、、四層層的銷(xiāo)銷(xiāo)售以以及順順利完完成價(jià)價(jià)格的的初步步拉升升。綜綜合以以上因因素，，根據(jù)據(jù)項(xiàng)目目運(yùn)作作的要要求建建議本本項(xiàng)目目的：：預(yù)開(kāi)盤(pán)盤(pán)期定定在2006年10月18日，正正式開(kāi)開(kāi)盤(pán)期期暫定定于2006年10月28日。2.2入市時(shí)時(shí)機(jī)及及銷(xiāo)售售前提提2、內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)購(gòu)前提提條件件?售樓大大廳裝裝修完完畢并并可使使?建筑模模型已已完成成?完成必必要的的銷(xiāo)售售文件件（銷(xiāo)銷(xiāo)售百百問(wèn)、、銷(xiāo)售售面積積、房房號(hào)表表、認(rèn)認(rèn)購(gòu)登登記卡卡、付付款方方式、、客戶戶登記記表等等）?銷(xiāo)售人人員已已完成成上崗崗培訓(xùn)訓(xùn)?已完成成銷(xiāo)售售人員員的工工服、、名片片制作作?完成必必要的的宣傳傳資料料（樓樓書(shū)、、戶型型單張張、折折頁(yè)））?宣傳鋪鋪墊（（戶外外廣告告、報(bào)報(bào)紙軟軟文廣廣告））?樓體包包裝（（以工工程網(wǎng)網(wǎng)包裝裝、以以廣告告噴繪繪包裝裝）?工作人人員到到位（（保安安、保保潔、、財(cái)務(wù)務(wù)）2.2入市時(shí)時(shí)機(jī)及及銷(xiāo)售售前提提3、正式式開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售售前提提條件件（1）取得得《預(yù)售許許可證證》（2）現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝裝?看樓通通道施施工裝裝修完完畢；；?現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛營(yíng)營(yíng)造完完成（（導(dǎo)示示系統(tǒng)統(tǒng)、道道旗、、綠化化、背背景音音樂(lè)安安裝完完畢等等）。。（3）資料?智能化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、配套設(shè)設(shè)施、交樓樓標(biāo)準(zhǔn)提前前落實(shí)?按揭銀行提提前落實(shí)?物管公司提提前落實(shí)?價(jià)格表及付付款方式?完成必要的的銷(xiāo)售文件件（認(rèn)購(gòu)合合同、定金金通知書(shū)、、購(gòu)樓須知知、按揭須須知、預(yù)售售合同）（4）銷(xiāo)售人員員?開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn)訓(xùn)?對(duì)前期重點(diǎn)點(diǎn)客戶進(jìn)行行回訪，知知會(huì)開(kāi)盤(pán)及及優(yōu)惠信息息（5）宣傳準(zhǔn)備備?報(bào)紙廣告準(zhǔn)準(zhǔn)備完畢并并提前預(yù)訂訂版面?開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、新聞媒體體、新聞通通稿、活動(dòng)動(dòng)事宜等））?禮儀及禮品品準(zhǔn)備2.2入市時(shí)機(jī)及及銷(xiāo)售前提提目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略2.1陽(yáng)光盛匯商商業(yè)街銷(xiāo)售售總體策略略2.2入市時(shí)機(jī)及及銷(xiāo)售前提提2.3銷(xiāo)售階段及及工作安排排2.4各銷(xiāo)售階段段推廣策略略2.5銷(xiāo)售管理2.6核心賣(mài)點(diǎn)的的提煉第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策策略第五部分:項(xiàng)目品牌包包裝策略整個(gè)期間要要求有步驟驟，有策略略的進(jìn)行，，對(duì)此，我我們將整個(gè)個(gè)期間按幾幾個(gè)重點(diǎn)時(shí)時(shí)間進(jìn)行了了劃分，首首先是開(kāi)盤(pán)盤(pán)后兩個(gè)月月；第二是是開(kāi)盤(pán)后五五個(gè)月；第第三后期尾尾盤(pán)階段。。將整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售周周期分成了了五個(gè)區(qū)間間，各個(gè)區(qū)區(qū)間的目的的與側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)各有不同同。其最終終目的與作作用都是達(dá)達(dá)至銷(xiāo)售目目標(biāo)的完成成。2.3銷(xiāo)售階段及及工作安排排銷(xiāo)售期：2007年1月---4月持續(xù)期：2007年4月----6月開(kāi)盤(pán)期：2006年10月---12月尾盤(pán)清理期期：2007年6月----8月開(kāi)盤(pán)前期：：2006年8月23日---10月17日目錄第一部分:項(xiàng)目分析第二部分:銷(xiāo)售策略2.1陽(yáng)光盛匯商商業(yè)街銷(xiāo)售售總體策略略2.2入市時(shí)機(jī)及及銷(xiāo)售前提提2.3銷(xiāo)售階段及及工作安排排2.4各銷(xiāo)售階段段推廣策略略2.5銷(xiāo)售管理2.6核心賣(mài)點(diǎn)的的提煉第三部分:價(jià)格策略第四部分:整合傳播策策略第五部分:項(xiàng)目品牌包包裝策略以溫州為觸點(diǎn)牽引市場(chǎng)根據(jù)不同區(qū)域特征采用不同的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式以上海中心城市為項(xiàng)目引爆點(diǎn)以常州項(xiàng)目所在地為項(xiàng)目整合地，整合人氣根據(jù)不同的的區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)特征，采采用不同的的營(yíng)銷(xiāo)推廣廣模式2.4銷(xiāo)售各階段段總體推廣廣策略根據(jù)不同的的區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)特征，采采用不同的的營(yíng)銷(xiāo)推廣廣模式采用巡回招招商方式吸吸引投資客客充分整合利利用地方資資源，以策策劃謀市場(chǎng)場(chǎng)，通過(guò)公公關(guān)整合傳傳播形成現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的超人人氣。搶占傳播話話語(yǔ)權(quán)，形形成戰(zhàn)略輻輻射、強(qiáng)占占高位，建建立向江浙浙輻射的影影響力。以新聞發(fā)布布會(huì)形式：實(shí)現(xiàn)30%銷(xiāo)售目標(biāo)。。上海中心城城市溫州（臺(tái)州州杭州））常州2.4銷(xiāo)售各階段段總體推廣廣策略三位一體的的商業(yè)推廣廣模型超現(xiàn)實(shí)虛擬擬情景體驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)超人氣主題題活動(dòng)形成成全過(guò)程的的節(jié)奏控制制地面通路廣廣告實(shí)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)攔截三位一體的的商業(yè)新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣模模型2.4銷(xiāo)售各階段段總體推廣廣策略三位一體的的商業(yè)新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣模模型超現(xiàn)實(shí)虛擬擬情景體驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)超人氣主題題活動(dòng)地面通路廣廣告現(xiàn)場(chǎng)攔攔截制作5分鐘鐘專題宣傳傳廣告大學(xué)生購(gòu)物物節(jié)成為常常州2006年最大大盛事，形形成超人氣氣主要街頭戶戶外廣告銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)主主題廣告預(yù)熱,宣傳項(xiàng)目核核心價(jià)值與與整體品牌牌形象\企業(yè)形象開(kāi)盤(pán)前期（（2006年9月28日至10月17日）2.4銷(xiāo)售各階段段推廣策略略1、開(kāi)盤(pán)前期期（2006年9月28日至10月17日）利用軟性性廣告宣宣傳造勢(shì)勢(shì)、吸引引目標(biāo)客客戶群關(guān)關(guān)注；商鋪推出出部分單單位進(jìn)行行市場(chǎng)初初探,視市場(chǎng)反反映情況況加推；；考核客戶戶對(duì)項(xiàng)目目的初步步認(rèn)知；；價(jià)格初探探，作為為下一步步價(jià)格調(diào)調(diào)整的依依據(jù)；開(kāi)盤(pán)期：開(kāi)盤(pán)盤(pán)后兩個(gè)月06年10月—12月2.4銷(xiāo)售各階段推推廣策略附件:溫州推廣計(jì)劃劃2.4銷(xiāo)售各階段推推廣策略■完成了項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)知，市場(chǎng)、、價(jià)格初探后后，進(jìn)行微調(diào)調(diào)，進(jìn)入到公公開(kāi)發(fā)售階段段；■分樓層區(qū)域域加推單位，，提升銷(xiāo)售均均價(jià)；■利用各類(lèi)媒媒體組合推廣廣，將銷(xiāo)售推推向高潮；■對(duì)到訪客戶戶進(jìn)行分析，，挖掘項(xiàng)目主主要客源，進(jìn)進(jìn)一步調(diào)整定定位；■到2007年1月前完成部分分商鋪的內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)，收取取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金金。掀起的商商業(yè)銷(xiāo)售熱潮潮，啟動(dòng)商鋪鋪的認(rèn)籌登記記。解籌日，，分批量推出出嚴(yán)格管理好好銷(xiāo)控。銷(xiāo)售期（2007年1月至4月）2.4銷(xiāo)售各階段推推廣策略■按照照既既定定的的推推貨貨節(jié)節(jié)奏奏，，進(jìn)進(jìn)一一步步提提升升銷(xiāo)銷(xiāo)售售均均價(jià)價(jià)；；■舉行行各各類(lèi)類(lèi)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)，，刺刺激激市市場(chǎng)場(chǎng)；；■充分分利利用用良良好好的的工工程程形形象象，，將將銷(xiāo)銷(xiāo)售售推推向向第第二二次次高高潮潮；；■通過(guò)過(guò)老老客客戶戶口口碑碑效效應(yīng)應(yīng)挖挖掘掘新新客客戶戶；；■向其其他他片片區(qū)區(qū)幅幅射射開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶；；持續(xù)續(xù)期期（（2007年4月至至6月））2.4銷(xiāo)售售各各階階段段推推廣廣策策略略■該階階段段為為發(fā)發(fā)展展商商回回收收利利潤(rùn)潤(rùn)階階段段，，快快速速銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，消消化化剩剩余余單單位位，，回回籠籠資資金金；；■結(jié)結(jié)合合銷(xiāo)銷(xiāo)售售均均價(jià)價(jià)給給客客戶戶一一定定優(yōu)優(yōu)惠惠；；■充充分分利利用用現(xiàn)現(xiàn)樓樓形形象象，，加加速速客客戶戶成成交交；；■充充分分利利用用招招商商情情況況，，刺刺激激購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。。清盤(pán)盤(pán)期期（（2007年6月至至8月））2.3銷(xiāo)售售階階段段及及工工作作安安排排目錄第一部部分:項(xiàng)目分分析第二部部分:銷(xiāo)售策策略2.1陽(yáng)光盛盛匯商商業(yè)街街銷(xiāo)售售總體體策略略2.2入市時(shí)時(shí)機(jī)及及銷(xiāo)售售前提提2.3銷(xiāo)售階階段及及工作作安排排2.4各銷(xiāo)售售階段段推廣廣策略略2.5銷(xiāo)售管管理2.6核心賣(mài)賣(mài)點(diǎn)的的提煉煉第三部部分:價(jià)格策策略第四部部分:整合傳傳播策策略第五部部分:項(xiàng)目品品牌包包裝策策略管理架架構(gòu)針對(duì)整整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的的銷(xiāo)售售組織織工作作，本本司采采用項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)制制，項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)與與發(fā)展展商進(jìn)進(jìn)行日日常銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作的的協(xié)調(diào)調(diào)、對(duì)對(duì)接，，銷(xiāo)售售人員員負(fù)責(zé)責(zé)具體體銷(xiāo)售售工作作。項(xiàng)目小小組人人員配配置：：項(xiàng)目總總監(jiān)：：總體策策劃，，項(xiàng)目目管理理與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)專案經(jīng)經(jīng)理：：1人，和和發(fā)展展商的的主要要對(duì)接接人，，負(fù)責(zé)責(zé)銷(xiāo)售售人員員的管管理，，同發(fā)發(fā)展商商進(jìn)行行日常常銷(xiāo)售售工作作對(duì)接接；策劃文文案：：1人，監(jiān)監(jiān)控項(xiàng)項(xiàng)目整整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略，，制定定并實(shí)實(shí)施階階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略；；持行策策劃：：1人，負(fù)負(fù)責(zé)日日常資資訊統(tǒng)統(tǒng)計(jì)與與分析析；具具體個(gè)個(gè)案的的執(zhí)行行；設(shè)計(jì)師師：1人銷(xiāo)售顧顧問(wèn)：：3-5人，負(fù)負(fù)責(zé)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行；；2.5銷(xiāo)售管管理1、引導(dǎo)導(dǎo)期：：選選搭大大型戶戶外看看板，，以獨(dú)獨(dú)特新新穎的的方案案引起起客戶戶的好好奇，，引發(fā)發(fā)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲,做好如如下項(xiàng)項(xiàng)目管管理工工作:①①工地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)清清理美美化，，搭設(shè)設(shè)風(fēng)格格新穎穎清閑閑的接接待總總部（（視情情形需需要，，制作作樣品品屋））。②②合合約約書(shū)、、預(yù)約約單及及各種種記錄錄表制制作完完成。。③③講習(xí)習(xí)資料料編制制完成成。④④價(jià)價(jià)格表表完成成。⑤⑤人人員講講習(xí)工工作完完成⑥⑥刊刊登引引導(dǎo)廣廣告⑦⑦銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員進(jìn)進(jìn)駐。。2.5銷(xiāo)售管理理注意事項(xiàng)項(xiàng)：①①對(duì)預(yù)預(yù)約客戶戶中有望望客戶做做DS（直接拜拜訪）。。②②現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售售方向、、方式若若有不順順者要即即時(shí)修正正。③③定期期由業(yè)務(wù)務(wù)主管召召開(kāi)銷(xiāo)售售人員策策劃會(huì)，，振奮士士氣。④④不不定期舉舉行業(yè)務(wù)務(wù)與企劃劃部門(mén)的的動(dòng)腦會(huì)會(huì)議，對(duì)對(duì)來(lái)人，，來(lái)電及及區(qū)域記記錄表予予以分析析后，決決定定是否修修正企劃劃策略。。⑤⑤有有關(guān)接接待中心心常發(fā)生生故障或或較為客客戶在意意的設(shè)施施，如燈燈光照明明亮度，，冷氣空空調(diào)位置置及及冷暖度度，簽約約場(chǎng)所氣氣氛，屋屋頂防雨雨措施，，展圖堅(jiān)堅(jiān)牢度等等均需逐逐一檢查查測(cè)試。。⑥⑥主主控臺(tái)臺(tái)位置及及高度、、廣播系系統(tǒng)音域域范圍及及功能，，控臺(tái)、、銷(xiāo)售區(qū)區(qū)、樣品品屋與模模型，出出入入口及過(guò)過(guò)道是否否能使眾眾多客戶戶十分順順暢地經(jīng)經(jīng)過(guò)。2.5銷(xiāo)售管理理2、公開(kāi)期期及強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期：公公開(kāi)期期（引導(dǎo)導(dǎo)期之后后7-15天）及強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)期（（公開(kāi)后后第7天起）。。⑴⑴、、正式公公開(kāi)推出出前需吸吸引引導(dǎo)導(dǎo)期有望望客戶與與配合各各種強(qiáng)勢(shì)勢(shì)媒體宣宣傳，聚聚集人潮潮，并施施展展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員團(tuán)隊(duì)與與個(gè)人銷(xiāo)銷(xiāo)售魅力力，促成成訂購(gòu)，，另可安安排雞尾尾酒會(huì)或或邀請(qǐng)政政經(jīng)名人人蒞臨剪剪彩彩，提高高客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信心心。⑵⑵、每日日下班前前25分鐘，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售人員將將每日應(yīng)應(yīng)填之資資料填好好繳回，，由業(yè)務(wù)務(wù)主管加加以審查查，，于隔日日交還每每位銷(xiāo)售售人員，，并于隔隔日晨間間會(huì)議進(jìn)進(jìn)行講述述對(duì)各種種狀況及及有望客客戶追蹤蹤提出應(yīng)應(yīng)變變措施。。⑶⑶、、每周周周一由項(xiàng)項(xiàng)目組舉舉行策劃劃會(huì)議，，講述本本周廣告告媒體策策略、促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)（（SP）項(xiàng)目與與銷(xiāo)售策策略及總總結(jié)銷(xiāo)售售成果，，擬定派派發(fā)宣傳傳單計(jì)劃劃。⑷⑷、擬定定派發(fā)宣宣傳單計(jì)計(jì)劃表，，排定督督報(bào)人員員表及（（SP）活動(dòng)人人員編制制調(diào)度表表。⑸⑸、于SP活動(dòng)前3天，選定定協(xié)助銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員及假客客戶等，，并預(yù)先先安排講講習(xí)或演演練。⑹⑹、若若于周六六、周日日或節(jié)日日SP活動(dòng)，則則需要提提前一天天召集銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理人員協(xié)協(xié)助銷(xiāo)售售人員講講習(xí)習(xí)，使其其全面了了解當(dāng)日日活動(dòng)策策略、進(jìn)進(jìn)行方式式及如何何配合。。2.5銷(xiāo)售管理理⑺、每逢周六六、周日或或節(jié)目SP活動(dòng)期間，，善用3-5組假客戶，，應(yīng)注意銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)和主主控臺(tái)之自自然呼應(yīng)，，每成交一一戶，便由由主控臺(tái)主主管播板，，隨即公司司現(xiàn)場(chǎng)人員員均一起鼓鼓掌，外區(qū)區(qū)人員燃放放鞭炮，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)張貼恭恭賀紅紙，，使現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛達(dá)到最最高點(diǎn)。⑻⑻、、周六、周周日下班前前由業(yè)務(wù)主主管或總經(jīng)經(jīng)理召開(kāi)業(yè)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)會(huì)，對(duì)本日日來(lái)人來(lái)電電數(shù)、成交交

戶數(shù)數(shù)、客戶反反映、活動(dòng)動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行總結(jié)與與獎(jiǎng)懲。⑼⑼、、實(shí)施責(zé)任任戶數(shù)業(yè)績(jī)績(jī)法，每位位銷(xiāo)售成員員自定銷(xiāo)售售目標(biāo)或由由公司規(guī)定定責(zé)任戶數(shù)數(shù)，并于每每周一作統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，完成成目標(biāo)人員員公司立即即頒發(fā)獎(jiǎng)金金，以資鼓鼓勵(lì)。⑽⑽、隨隨時(shí)掌握補(bǔ)補(bǔ)足、成交交、簽約戶戶數(shù)、金額額、日期，，若有未依依訂單上注注明日期前前來(lái)辦理補(bǔ)補(bǔ)足或或簽約手續(xù)續(xù)者，立即即催其辦理理補(bǔ)足或簽簽約。⑾⑾、客客戶來(lái)工作作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)洽定或來(lái)來(lái)電詢購(gòu)，，要求其留留下姓名，，聯(lián)系電話話，以便于于休息時(shí)間間或廣廣告期間實(shí)實(shí)施DS（直銷(xiāo)））、出外外追蹤拜拜訪客戶戶，并于于每日下下班前由由業(yè)務(wù)主主管總結(jié)結(jié)追蹤成成果，檢檢查是否否達(dá)到預(yù)預(yù)期銷(xiāo)售售目標(biāo)。。⑿⑿、、每逢周周日，節(jié)節(jié)日或SP期間，公公司為配配合銷(xiāo)售售，應(yīng)每每隔一段段時(shí)間打打電話至至現(xiàn)場(chǎng)做做假洽訂訂（電話話線若為為兩條，，則輪流流打）以以刺激現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售氣氛。。2.5銷(xiāo)售管理理3、持續(xù)期期（最后后沖刺階階段）：：⑴⑴、、正式公公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)銷(xiāo)售一一段時(shí)日日后，客客戶對(duì)本本案之認(rèn)認(rèn)識(shí)程度度應(yīng)不淺淺，銷(xiāo)售售人員應(yīng)應(yīng)配合廣廣告告，重點(diǎn)點(diǎn)追蹤以以期達(dá)到到成交目目的。⑵⑵、利利用已購(gòu)購(gòu)客戶介介紹客戶戶，使之之成為活活動(dòng)廣告告。并事事先告之之：若介介紹成功功公司將將提成一一定數(shù)額額的“介介紹獎(jiǎng)金金”作為為鼓勵(lì)。。⑶⑶、、回頭客客戶積極極把握，，其成交交機(jī)會(huì)極極大。⑷⑷、退退訂戶仍仍再追蹤蹤，實(shí)際際了解問(wèn)問(wèn)題所在在。⑸⑸、銷(xiāo)售售成果決決定于是是否在最最后一秒秒鐘仍能能全力以以赴，故故銷(xiāo)售末末期的士士氣高低低不容忽忽視視。只要要腳踏實(shí)實(shí)地的執(zhí)執(zhí)行本方方案，房房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)會(huì)立竿見(jiàn)見(jiàn)影，成成就頗豐豐。2.5銷(xiāo)售管理理目錄第一部分分:項(xiàng)目分析析第二部分分:銷(xiāo)售策略略2.1陽(yáng)光盛匯匯商業(yè)街街銷(xiāo)售總總體策略略2.2入市時(shí)機(jī)機(jī)及銷(xiāo)售售前提2.3銷(xiāo)售階段段及工作作安排2.4各銷(xiāo)售階階段推廣廣策略2.5銷(xiāo)售管理理2.6核心賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)的提煉煉第三部分分:價(jià)格策略略第四部分分:整合傳播播策略第五部分分:項(xiàng)目品牌牌包裝策策略核心賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目十大大價(jià)值坐坐標(biāo)一、常州大學(xué)學(xué)城商圈圈原點(diǎn)體體驗(yàn)式商商業(yè)模式式。集名店店、超市市、美食食廣場(chǎng)的的綜合體體。完善善的功能能組合，，充分滿滿足周邊邊居民消消費(fèi)為主主的一站站式購(gòu)物物中心，，其休閑閑、觀光光、購(gòu)物物、飲食食的功能能是大學(xué)學(xué)城社區(qū)區(qū)商業(yè)的的提升及及繁榮基基石。二、大學(xué)學(xué)城陽(yáng)光光盛匯商商業(yè)街在在市政百百億資金金的交通通改造中中，成為為常州未未來(lái)城市市中軸線線。三、大學(xué)學(xué)城陽(yáng)光光盛匯商商業(yè)街是是商業(yè)腹腹地。四、大學(xué)學(xué)城陽(yáng)光光盛匯商商業(yè)街物物業(yè)升值值在即。五、大學(xué)學(xué)城陽(yáng)光光盛匯商商業(yè)街位位于未來(lái)來(lái)常州中中心，錢(qián)錢(qián)景一片片光明。六、和新生代代一起體體驗(yàn)娛樂(lè)樂(lè)大經(jīng)濟(jì)濟(jì)。七、大學(xué)城陽(yáng)陽(yáng)光盛匯匯商業(yè)街街為業(yè)主主提供超超值服務(wù)務(wù)——高效率、、低成本本統(tǒng)一推推廣促銷(xiāo)銷(xiāo)運(yùn)作。。借助由商商業(yè)專家家組成的的商場(chǎng)運(yùn)運(yùn)營(yíng)公司司成熟的的商業(yè)管管理和運(yùn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，以及及發(fā)達(dá)的的資訊網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)臺(tái)，共享享長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)推廣廣，提供供統(tǒng)一促促銷(xiāo)推介介、并統(tǒng)統(tǒng)一納入入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、從而而降低推推廣費(fèi)用用，不僅僅提升和和維護(hù)了了品牌形形象也進(jìn)進(jìn)一步提提升了商商鋪的經(jīng)經(jīng)營(yíng)價(jià)值值。為客客戶節(jié)約約推廣費(fèi)費(fèi)用和保保證經(jīng)營(yíng)營(yíng)旺場(chǎng)，，真正貼貼心為客客戶服務(wù)務(wù)。八、大學(xué)城陽(yáng)陽(yáng)光盛匯匯商業(yè)街街聘請(qǐng)國(guó)國(guó)際化商商業(yè)專家家，對(duì)商商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃劃分割。專家對(duì)對(duì)商鋪整整體分割割規(guī)劃，，將其間間隔成為為11-106平方米，，“易投投資、易易出租””的商鋪鋪，將交交通規(guī)劃劃為主道道2.7米，輔道道2米。專業(yè)業(yè)的人流流導(dǎo)向設(shè)設(shè)計(jì)便于于組織商商業(yè)人流流，并根根據(jù)首層層街鋪三三面臨街街的特點(diǎn)點(diǎn)，以及及超市和和名店城城帶來(lái)的的龐大雙雙重人流流，為商商鋪的保保值升值值注入強(qiáng)強(qiáng)大信心心保證。。九、蘭新房地地產(chǎn)實(shí)力力承諾、、長(zhǎng)遠(yuǎn)保保障2007年3月開(kāi)業(yè)。。蘭新地產(chǎn)產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)聯(lián)合，利利用強(qiáng)大大的加盟盟商咨詢?cè)兒途W(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺(tái)。。為充分分保障投投資和自自營(yíng)業(yè)主主的利益益，不僅僅將首層層黃金旺旺鋪定位位為名店店城，而而且還提提供近千千家潮流流品牌加加盟商資資訊網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺(tái)，，用實(shí)力力保證2007年3月盛大開(kāi)開(kāi)業(yè)。十、實(shí)力力集團(tuán)持持續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)開(kāi)發(fā)對(duì)對(duì)物業(yè)升升值的保保證。用于銷(xiāo)售售的鋪位位數(shù)量只只占20％，發(fā)展展商持有有大部分分物業(yè)，，并專門(mén)門(mén)成立商商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)公司進(jìn)進(jìn)行營(yíng)運(yùn)運(yùn)管理，，以良好好的經(jīng)營(yíng)營(yíng)效益保保障物業(yè)業(yè)的保值值、增值值。核心賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)目錄第一部部分:項(xiàng)目分分析第二部部分:銷(xiāo)售策策略第三部部分:價(jià)格策策略厘定價(jià)價(jià)格的的相關(guān)關(guān)因素素價(jià)格定定位價(jià)格策策略定價(jià)原原則付款方方式及及折扣扣控制制價(jià)格控控制回款預(yù)預(yù)估第四部部分:整合傳傳播策策略第五部部分:項(xiàng)目品品牌包包裝策策略厘定價(jià)價(jià)格的的相關(guān)關(guān)因素素商業(yè)地地產(chǎn)的的價(jià)值值決定定因素素：物業(yè)本本身的的素質(zhì)質(zhì)（包包括用用材質(zhì)質(zhì)量，，設(shè)施施配套套、造造型設(shè)設(shè)計(jì)））整體的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境目標(biāo)客客戶的的價(jià)格格接受受程度度和價(jià)價(jià)值取取向市場(chǎng)的的供求求狀況況土地的的價(jià)格格和價(jià)價(jià)值（（由區(qū)區(qū)位地地段、、土地地資源源的稀稀缺性性決定定）商圈的的等級(jí)級(jí)和規(guī)規(guī)模商圈的的業(yè)態(tài)態(tài)組合合物業(yè)的的管理理水平平區(qū)域空空間結(jié)結(jié)構(gòu)的的演化化（政政府規(guī)規(guī)劃））（預(yù)預(yù)期價(jià)價(jià)值））厘定價(jià)價(jià)格的的相關(guān)關(guān)因素素價(jià)格與與物業(yè)業(yè)品質(zhì)質(zhì)、目目標(biāo)客客戶、、市場(chǎng)場(chǎng)狀況況等方方面有有著密密切關(guān)關(guān)系，，本項(xiàng)項(xiàng)目厘厘定價(jià)價(jià)格時(shí)時(shí)首要要考慮慮的因因素主主要體體現(xiàn)在在以下下幾個(gè)個(gè)方面面：目錄第一部部分:項(xiàng)目分分析第二部部分:銷(xiāo)售策策略第三部部分:價(jià)格策策略1.1厘定價(jià)價(jià)格的的相關(guān)關(guān)因素素1.2價(jià)格定定位1.3價(jià)格策策略1.4定價(jià)原原則1.5付款方方式及及折扣扣控制制1.6價(jià)格控控制1.7回款預(yù)預(yù)估第四部部分:整合傳傳播策策略第五部部分:項(xiàng)目品品牌包包裝策策略本項(xiàng)目目可售售建筑筑面積積約4.2萬(wàn)平方米米，我我們的的銷(xiāo)售售目標(biāo)標(biāo)本著著在盡盡可能能短的的時(shí)間間內(nèi)取取得最最大的的銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)，合合理控制銷(xiāo)銷(xiāo)售節(jié)節(jié)奏，，處理理好價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)整，，配合合強(qiáng)有有力的的整合合推廣廣策略略，使開(kāi)盤(pán)盤(pán)后的的銷(xiāo)售售能一一炮打打響，，甩開(kāi)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手，成成功占占領(lǐng)市市場(chǎng)。。價(jià)格實(shí)實(shí)行“低開(kāi)高高走”的策略略，一一樓二二樓起起始均均價(jià)為為10000元/平米左左右，，結(jié)合合實(shí)際際銷(xiāo)售售情況況逐步步提價(jià)價(jià)，每每次調(diào)調(diào)價(jià)的的幅度度要既既能給給予前前期購(gòu)購(gòu)房者者信心心，又又能引引導(dǎo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶產(chǎn)生生購(gòu)房房欲望望，最最終達(dá)達(dá)到均均價(jià)12500元/平米以上的的目標(biāo);三樓四樓起起始定價(jià)為為5000元,最終達(dá)到8000元。1.3價(jià)格策略略針對(duì)一級(jí)級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手——中央商業(yè)業(yè)街起價(jià)價(jià)比我們們低，在在某一種種程度上上形成了了價(jià)格比比陽(yáng)光盛盛匯低的的市場(chǎng)假假象（也也不完全全排除客客戶實(shí)際際成交價(jià)價(jià)格確實(shí)實(shí)比我們們低的可可能性）），結(jié)合合前期市市場(chǎng)的反反映情況況，我們們建議以以均價(jià)11000元/平方米為為基礎(chǔ)做做出適當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)整整。同時(shí)時(shí)選取幾幾套（建建議10套）作為為叩開(kāi)市市場(chǎng)的先先頭兵，，低價(jià)入入市，努努力爭(zhēng)取取在市場(chǎng)場(chǎng)上形成成陽(yáng)光盛盛匯項(xiàng)目目有很高高的性價(jià)價(jià)比的現(xiàn)現(xiàn)象。在在推出第第二批房房號(hào)時(shí)可可以再做做出適當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)整整。1.3價(jià)格策略略陽(yáng)光盛匯匯商業(yè)街街價(jià)格策策略卡位定價(jià)價(jià)策略品牌溢價(jià)價(jià)策略一樓一價(jià)價(jià)定價(jià)策策略付款策略略要引發(fā)目目標(biāo)客戶戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲，取取得銷(xiāo)售售成功，，除物業(yè)業(yè)本身的的質(zhì)素及及相關(guān)因因素外，，靈活的的付款方方式也是是銷(xiāo)售的的關(guān)鍵。。由于本本項(xiàng)目屬屬遠(yuǎn)期樓樓花，客客戶的信信心有一一定的影影響，因因此項(xiàng)目目獨(dú)特的的良好的的付款方方式可以以給客戶戶充分的的信心，，對(duì)于發(fā)發(fā)展商的的銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)度有充充分的促促進(jìn)，資資金的回回收也有有一定的的保障。。以下方方式可選選用或組組合使用用。A、銀行按按揭1、銀行提供供30年按揭2、爭(zhēng)取二成成首期可以考慮慮業(yè)主首首付一成成，另外外一成入入伙時(shí)支支付。一一方面制制造市場(chǎng)場(chǎng)上的噱噱頭，另另一方面面可以減減輕業(yè)主主購(gòu)房、、裝修的的資金的的壓力。。3、三成首期期可以考慮慮首期一一成、封封頂一成成、入伙伙一成。。B、一次性性付款1、可否考考慮首期期4成，封頂頂4成，入伙伙2成的超值值付款方方式。1.5付款方式式及折扣扣控制41目錄352項(xiàng)目分析析銷(xiāo)售策略略價(jià)格策略略整合傳播播策略廣告目標(biāo)標(biāo)廣告訴求求策略宣傳推廣廣策略廣告表現(xiàn)現(xiàn)策略媒體組合合策略推廣費(fèi)用用預(yù)估項(xiàng)目品牌牌包裝策策略廣告目標(biāo)標(biāo)初級(jí)階段段創(chuàng)創(chuàng)造造預(yù)期的的經(jīng)濟(jì)效效益高級(jí)階段段創(chuàng)創(chuàng)造預(yù)預(yù)期之外外的品牌牌效應(yīng)屬于陽(yáng)光光盛匯個(gè)個(gè)案項(xiàng)目目績(jī)效運(yùn)運(yùn)營(yíng)的本本體屬于企業(yè)業(yè)，為長(zhǎng)長(zhǎng)線的梯梯級(jí)化成成長(zhǎng)儲(chǔ)備備爆發(fā)能能量廣告效應(yīng)應(yīng)陽(yáng)光盛匯匯整體價(jià)價(jià)值提升升營(yíng)銷(xiāo)氣氛氛提升單純告知知性目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目形象象打造執(zhí)行觀念念形成購(gòu)買(mǎi)行為為產(chǎn)生廣告目標(biāo)標(biāo)我們使用用廣告手手段讓目目標(biāo)客戶戶群對(duì)陽(yáng)陽(yáng)光盛匯匯的認(rèn)知知從模糊糊到明晰晰,最終實(shí)現(xiàn)投資資者大量量入駐陽(yáng)陽(yáng)光商業(yè)業(yè)街！目錄41352項(xiàng)目分析析銷(xiāo)售策略略價(jià)格策略略整合傳播播策略廣告目標(biāo)標(biāo)廣告訴求求策略宣傳推廣廣策略廣告表現(xiàn)現(xiàn)策略媒體組合合策略推廣費(fèi)用用預(yù)估項(xiàng)目品牌牌包裝策策略產(chǎn)品功能能讓商業(yè)中心成成為最具體驗(yàn)驗(yàn)的地方產(chǎn)品品質(zhì)完美規(guī)劃，實(shí)實(shí)力打造。滿滿足消費(fèi)者對(duì)對(duì)精致生活和和價(jià)值感的追追求設(shè)計(jì)風(fēng)格體現(xiàn)新生代的的品味和個(gè)性性功能規(guī)劃全方位滿足你你所有家居需需求，契合你你的個(gè)性選擇擇賣(mài)場(chǎng)環(huán)境一次充滿愉悅悅和驚喜的經(jīng)經(jīng)歷。讓你有有找到體驗(yàn)購(gòu)購(gòu)物的樂(lè)趣整體形象激勵(lì)新一代，，幫助大學(xué)生生延伸校園生生活廣告訴求策略略陽(yáng)光盛匯主張張新發(fā)現(xiàn),新生代,新體驗(yàn)“數(shù)碼娛樂(lè)運(yùn)運(yùn)動(dòng)新體驗(yàn)””目錄41352項(xiàng)目分析銷(xiāo)售策略價(jià)格策略整合傳播策略略廣告目標(biāo)廣告訴求策略略宣傳推廣策略略廣告表現(xiàn)策略略媒體組合策略略推廣費(fèi)用預(yù)估估項(xiàng)目品牌包裝裝策略3此階段以品牌牌維持為目的的，穩(wěn)固樓盤(pán)盤(pán)高檔物業(yè)的的品牌形象。。同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售。此階段段廣告費(fèi)用投投入相對(duì)較少少。總體宣傳推廣廣策略銷(xiāo)售期：2007年1月---4月持續(xù)期：2007年4月----6月開(kāi)盤(pán)期：2006年10月---12月預(yù)熱期：2006年8月---10月1此階段以宣傳傳項(xiàng)目區(qū)域商商業(yè)價(jià)值為目目的，為上市市開(kāi)鑼鳴道。。廣告費(fèi)用投投入相對(duì)較小小。2此階段廣告宣宣傳以建立品品牌知名度和和促進(jìn)銷(xiāo)售為為目標(biāo)，從而而盡快奠定樓樓盤(pán)在人們心心目中的品味味、檔次和形形象。廣告費(fèi)費(fèi)用投入相對(duì)對(duì)較大。3此階段的廣告告任務(wù)重點(diǎn)是是維持樓盤(pán)的的良好口碑，，可結(jié)合已經(jīng)經(jīng)入住的眾多多業(yè)主來(lái)談?wù)撜撛u(píng)估本樓盤(pán)盤(pán)并通過(guò)口碑碑帶動(dòng)銷(xiāo)售，，完成售樓收收尾工作。廣廣告費(fèi)用投入入為中等不平平。1.）推廣思路炒作投資時(shí)機(jī)機(jī)（天時(shí)）——金南展翼，財(cái)財(cái)富噴??！2005年武進(jìn)區(qū)名列列中國(guó)經(jīng)濟(jì)最最發(fā)達(dá)十強(qiáng)縣縣，房地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售量位于常常州市第一。。2006年常州市政府府重點(diǎn)工作之之拉大城市框框架，直接帶帶動(dòng)了南北兩兩個(gè)城市副中中心的發(fā)展，，本案大學(xué)城城地塊即為常常州大發(fā)展的的重點(diǎn)“金南翼”，政府投入大大量建設(shè)，對(duì)對(duì)外交流日益益擴(kuò)大，帶來(lái)來(lái)的商機(jī)和財(cái)財(cái)源不可估量量！炒作項(xiàng)目地塊塊（地利）——鎮(zhèn)守城市中軸軸沿線，挺身身高校矩陣誰(shuí)誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？北枕大學(xué)城十十所高校，南南依百萬(wàn)平米米校園新村，，大學(xué)城板塊塊不可復(fù)制，，商氣礦藏升升值潛力無(wú)無(wú)限！炒作商圈人氣氣（人和）——渴望物質(zhì)與精精神并重的城城市中堅(jiān)力量量集聚于此??！十萬(wàn)校園新生生代消費(fèi)主力力軍＋十萬(wàn)成成熟社區(qū)老居居民+十萬(wàn)中產(chǎn)階層層新移民，，平均每人人每月消費(fèi)300元，一年可獲獲營(yíng)業(yè)額9.4億元！煅造下一季超超人氣繁華商商圈，舍我取取誰(shuí)？預(yù)熱期宣傳推推廣策略本階段在項(xiàng)目目不為廣知的的情況下，炒炒作項(xiàng)目的區(qū)區(qū)域商業(yè)價(jià)值值，以此吸引引投資目標(biāo)群群關(guān)注，擴(kuò)大大知名度。2.）推廣方案軟性廣告★推薦主題一一：陽(yáng)光盛匯匯隆重登陸常常州

（展開(kāi)開(kāi)對(duì)陽(yáng)光盛匯匯項(xiàng)目后商業(yè)業(yè)理念的全面面報(bào)道）★推薦主題二二：大常州金金南翼——陽(yáng)光盛匯（（展開(kāi)對(duì)陽(yáng)光光盛匯所處區(qū)區(qū)域現(xiàn)景與遠(yuǎn)遠(yuǎn)景的全面報(bào)報(bào)道）★推薦主題三三：一站式消消費(fèi)模式——時(shí)尚體驗(yàn)盡在在陽(yáng)光盛匯（（展開(kāi)對(duì)常常州新興商業(yè)業(yè)模式的炒作作）★推薦主題四四：新一代金金融產(chǎn)品，商商業(yè)房產(chǎn)轉(zhuǎn)型型

（全面展展開(kāi)對(duì)陽(yáng)光盛盛匯投資價(jià)值值的報(bào)道）★推薦主題五五：“業(yè)主VIP消費(fèi)模式”時(shí)尚、實(shí)惠的的幸福尚城（（展示幸福福尚城不同的的生活格調(diào)））★推薦主題六六：陽(yáng)光盛匯匯物管宣言（（在軟文階階段性的收尾尾部分推出本本方物業(yè)管理理硬件設(shè)施的的強(qiáng)勢(shì)介紹以以及《物業(yè)管理承諾諾書(shū)》的公開(kāi)發(fā)布宣宣言）軟硬廣結(jié)合。。系列化軟廣廣集中轟炸，，為項(xiàng)目公開(kāi)開(kāi)發(fā)售作鋪墊墊。開(kāi)盤(pán)前一一周強(qiáng)勢(shì)推出出硬廣，使本本案銷(xiāo)售有節(jié)節(jié)奏性地駛上上運(yùn)營(yíng)軌道。。預(yù)熱期宣傳推推廣策略建議投放時(shí)間間：銷(xiāo)售預(yù)熱熱期至銷(xiāo)售初初期。建議投放密度度：每周2篇，版面以以半版、1/4版專欄的規(guī)格格形式為主，，視題材而定定。建議投放媒體體：《常州樓市》、《溫州日?qǐng)?bào)》、《解放日?qǐng)?bào)》、《武進(jìn)日?qǐng)?bào)》、《新浪網(wǎng)》預(yù)期效果：迅迅速聚焦社會(huì)會(huì)關(guān)注視線，，引發(fā)地區(qū)熱熱點(diǎn)效應(yīng)，達(dá)達(dá)到宣傳推廣廣的第一個(gè)小小高潮。硬性廣廣告建議主主題：：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)常州州商業(yè)業(yè)新大大陸建議主主打廣廣告語(yǔ)語(yǔ)：1492年，哥哥倫布布發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了新新大陸陸，從從此開(kāi)開(kāi)創(chuàng)了了北美美洲的的人類(lèi)類(lèi)歷史史。2006年，財(cái)財(cái)富人人士的的新發(fā)現(xiàn)現(xiàn)——常州商商業(yè)新新大陸陸——大學(xué)城城陽(yáng)光光盛匯匯商業(yè)業(yè)街。。建議發(fā)發(fā)布時(shí)時(shí)間：：一般般在公公開(kāi)發(fā)發(fā)售前前10~15天開(kāi)始始介入入硬廣廣告最最為適適宜，，按按照倒倒推法法，暫暫定10月20開(kāi)盤(pán)，，即10月10日——11月3日三周周為硬硬廣投投放的的第一一個(gè)周周期。。建議投投放密密度：：每周周３次次，共共計(jì)９９次建議投投放媒媒體：：《新常州州日?qǐng)?bào)報(bào)》、《揚(yáng)子晚晚報(bào)》、《常州樓樓市》、《溫州日日?qǐng)?bào)》、《解放日日?qǐng)?bào)》、《武進(jìn)日日?qǐng)?bào)》、《新浪網(wǎng)網(wǎng)》預(yù)期效效果：：在常州州地區(qū)區(qū)項(xiàng)目目知名名度達(dá)達(dá)到60%左右。。預(yù)熱期期宣傳傳推廣廣策略略開(kāi)盤(pán)期期宣傳傳推廣廣策略略1）推售售思路路在本案案有了了一定定知名名度的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，乘勝勝追擊擊，大大力打打造項(xiàng)項(xiàng)目品品牌，，進(jìn)一一步增增強(qiáng)意意向投投資者者的信信心。。炒作項(xiàng)項(xiàng)目品品牌以21世紀(jì)紀(jì)娛娛樂(lè)樂(lè)大大經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)時(shí)代代為為背背景景，，打打造造AMUSEDCONSUMPTION娛樂(lè)消費(fèi)費(fèi)品牌。。炒作發(fā)展展商品牌牌使意向投資資者對(duì)本本案更有信心心，樹(shù)立立對(duì)發(fā)展展商的信信心有很很大幫助助。因此此有必要要加強(qiáng)發(fā)發(fā)展商的的品牌包包裝及形形象宣傳傳。開(kāi)盤(pán)期宣宣傳推廣