某大學(xué)銷售管理和技術(shù)講座一

惠普經(jīng)銷商大學(xué)

第一講導(dǎo)入語營銷觀念的變革本學(xué)期我們的培訓(xùn)課將主要由三部分構(gòu)成，即銷售，管理和技術(shù)，這三門課程的目的是幫助銷售人員樹立正確的營銷理念，提升業(yè)務(wù)拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為經(jīng)銷商們良好的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時(shí)提問?！翡N售心理1.案例分析一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果?？梢哉f，一個(gè)成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。◆銷售心理“村”中紀(jì)實(shí)某一家小型咨詢公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時(shí)在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細(xì)分析他的成功，我們發(fā)現(xiàn)其原因在于，當(dāng)這位sales進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，他發(fā)現(xiàn)這家公司已經(jīng)購買了不同配置、不同品的品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。他了解到，這都是該公司在不同時(shí)期購進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機(jī)器。經(jīng)過詢問他發(fā)現(xiàn)自己的猜測是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單?！翡N售心理問題2:用戶想得到的究竟是什么？用戶說：我不要！用戶說：我要！計(jì)算機(jī)保險(xiǎn)儲蓄

豪華轎車

洗衣機(jī)

化妝品高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念

尋求安全，避免損失

舒適，地位顯赫

更多的閑暇

秀麗的風(fēng)姿案例分析

因此，一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果?？梢哉f，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可。問題1:我們應(yīng)該向用戶推銷什么？Sales說：我不推銷！Sales說：我推銷！家具

化妝品

服裝彩電和諧的家庭氣氛

魅力與時(shí)尚

合體時(shí)髦的裝束帶來的自信

休閑的生活與娛樂◆顧問式銷售理念在營銷觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的欲望并滿足他們；生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛顧客而非產(chǎn)品等都對今天的銷售產(chǎn)生了巨大的影響。從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是公司現(xiàn)有產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。營銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是公司的目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調(diào)那些影響著消費(fèi)者滿意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現(xiàn)代營銷者必備的素質(zhì)。

◆顧問式銷售理念顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)則在于對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個(gè)圓環(huán)說明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形?，F(xiàn)象：目前經(jīng)銷商在銷售過程中，僅僅實(shí)現(xiàn)了物資流通的作用，即內(nèi)環(huán)的流通。而產(chǎn)品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經(jīng)銷商并沒有在其中起到作用。討論：事實(shí)上，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實(shí)現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞。其中包括，一方面將廠商信息有效地向用戶傳遞；另外一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶的需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營銷中去?；萜赵谙蚪?jīng)銷商進(jìn)行的培訓(xùn)中，早已加入了這一點(diǎn)。問題3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別是什么？問題4：顧問式銷售的優(yōu)勢是什么？問題與討論

何為成功的銷售人員？一個(gè)成功的sales在向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，往往會具有其本身的特色。我們將Sales的銷售過和分為三種境界：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對于一個(gè)剛開始從事銷售工作的sales而言，可能會采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。問題與討論

何為成功的銷售人員？即成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售，以真誠打動用戶。在電信業(yè)中有這樣一個(gè)實(shí)際案例，一位女sales在得到需求信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。為了打動略顯刻板的客，這位sales對客戶的資料進(jìn)行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因?yàn)樵谌粘５纳钪?，需要同時(shí)肩負(fù)家庭和事業(yè)的雙重責(zé)任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之后，這位sales便以公司的名義送給客戶一個(gè)微波爐，滿足了這位客戶經(jīng)常無法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動，從此為雙方的合作打下了良好的基礎(chǔ)。長于推銷的日本人有一句極經(jīng)典的話：買賣是愛。在今天的社會中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦。以現(xiàn)在著名的香煙品牌——萬寶路的發(fā)展歷程為便，萬寶路在早期市場中，一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在很長一段時(shí)間內(nèi)都沒能打開銷路，公司面臨嚴(yán)重考驗(yàn)。一天，當(dāng)時(shí)的萬寶路產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人因看到西部牛仔充滿陽剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改變了萬寶路香煙以女士為訴求對象的傳統(tǒng)，而結(jié)合當(dāng)時(shí)的美國文化，以充分體現(xiàn)男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于男士香煙。此舉立刻為萬寶路打開了市場，不但男人氣的象征，女士同樣因?yàn)槿f寶路所代表的男士挽救力而對其愛不釋手。曾經(jīng)有人做過一個(gè)試驗(yàn)，將萬寶路香煙的商標(biāo)拿下，與其它品牌的香煙混在一起，請萬寶路香煙的忠實(shí)消費(fèi)者分辨哪一種是萬寶的香煙，幾乎很少有人能夠?qū)⑵淝宄姆直娉鰜?，由此可見，真正使人們迷上萬寶路的并不是它在與其他品牌香煙之間微乎其微的味道上的差異，而萬寶路廣告給香煙帶來的感覺上的優(yōu)越感。換句話說，萬寶路的硬漢子牛仔廣告使香煙罩上了一種男子氣概、個(gè)人英雄氣概，而消費(fèi)者購買這些香煙也正是為購買這些氣概，獲得這種感覺上的滿足。萬寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了美國人渴望通過某種方式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內(nèi)心訴求。從這個(gè)廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個(gè)啟發(fā)，在銷售中sales一定要分析出，實(shí)際上啟發(fā)消費(fèi)者購買某種商品或?qū)δ囊活愂虑楫a(chǎn)生興趣的動機(jī)和底蘊(yùn)是什么?！羧f寶路的故事本講小結(jié)從以上的論論述中我們們可以看到到銷售理念念中最重要要的一點(diǎn)：：挖掘消費(fèi)費(fèi)者內(nèi)心真真正的需求求，從而為為他們提供供切實(shí)的解解決方案才才是Sales成功功的根本，，實(shí)實(shí)上，，隨著社會會的發(fā)展，，企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營觀念也也在發(fā)生著著根性的變變革。從以以產(chǎn)業(yè)核心心的生產(chǎn)觀觀念、到產(chǎn)產(chǎn)品觀念、、推銷觀念念（或稱銷銷售觀念））、營銷觀觀念、社會會營銷觀念念走過了很很長一段時(shí)時(shí)間。其中中銷售觀念念和營銷觀觀念是目前前企業(yè)經(jīng)營營觀念中較較有代表性性的。營銷銷觀念認(rèn)為為，實(shí)現(xiàn)組組織者目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵在在于正確確確定目標(biāo)市市場的需求求和欲望，，并且比競競爭對手更更有效、更更有利地傳傳送目標(biāo)市市場所期望望滿足的欲欲求。第二講導(dǎo)入語導(dǎo)入語：銷銷售是一種種對顧客需需要的欲望望的導(dǎo)向，，正是基于于這種導(dǎo)向向，我們進(jìn)進(jìn)入了“顧顧問式銷售售”時(shí)代，，在這一特特殊的時(shí)代代中，打好好“理念戰(zhàn)戰(zhàn)”、“心心理戰(zhàn)”是是完成銷售售的必經(jīng)戰(zhàn)戰(zhàn)役，這就就要求我們們對顧客心心理要有完完善的把握握，在最大大程度上滿滿足顧客的的需求，并并且引導(dǎo)顧顧客發(fā)現(xiàn)他他們所沒有有發(fā)現(xiàn)的需需求。對這這種需求的的把握就是是我們所談?wù)劦念櫩托男睦淼陌盐瘴??！魮Q位思考考的價(jià)值問題1：你是否也消消費(fèi)你所代代理的產(chǎn)品品？你代理理它是因?yàn)闉樗睦麧櫇欉€是因?yàn)闉楫a(chǎn)品自身身的優(yōu)點(diǎn)呢呢？一個(gè)善于把把握用戶需需求心理的的sales就能夠夠在產(chǎn)品推推廣行動中中起到事半半功倍的效效果?？梢砸哉f，一個(gè)個(gè)成熟的sales,再加上上企業(yè)良好好成熟的銷銷售管理體體系，就能能創(chuàng)造企業(yè)業(yè)所渴望的的利潤目標(biāo)標(biāo)。也就是是說成熟的的職業(yè)銷售售人員加上上良好的銷銷售管理=成功的銷銷售，二者者缺一不可可，雙方總總是相輔相相成的。所謂銷售，，是一種導(dǎo)導(dǎo)向，正是是基于這種種導(dǎo)向，銷銷售商才有有必要理解解和把握消消費(fèi)者的心心理，并通通過他們的的心理來開開發(fā)他們的的表面需求求以及潛在在的需求。。在這個(gè)意意義上說，，讓客戶滿滿意本身就就是完成銷銷售的必經(jīng)經(jīng)戰(zhàn)役，它它的成敗直直接決定了了銷售的業(yè)業(yè)績。我們們在推廣顧顧問式銷售售的過程中中，必須時(shí)時(shí)時(shí)刻刻注注意讓顧客客滿意這一一點(diǎn)，因?yàn)闉樗钦麄€(gè)個(gè)銷售環(huán)節(jié)節(jié)中最核心心的部分。。

在營銷銷的過程中中，如何更更直觀地去去把握顧客客的心理，，而不是僅僅僅憑經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或者想當(dāng)當(dāng)然，這就就需要在組組織上結(jié)構(gòu)構(gòu)上對銷售售進(jìn)行調(diào)整整。由于顧顧客心理本本身是一個(gè)個(gè)發(fā)展的、、動態(tài)的過過程，因此此在銷售中中絕不可能能只看銷售售業(yè)績就自自認(rèn)為對顧顧客心理已已經(jīng)有所了了解?！舢a(chǎn)品的價(jià)價(jià)格、利益益和價(jià)值區(qū)別不同的的用戶，為為產(chǎn)品注入入不同的內(nèi)內(nèi)涵，這樣樣才能使你你的銷售對對于客戶而而言具備顧顧問式的含含義，隨時(shí)時(shí)提出良好好的建議，，對于銷售售而言本身身就是一種種增值服務(wù)務(wù)。在銷售的實(shí)實(shí)踐中，換換位思考有有時(shí)是非常常有價(jià)值的的，亦即從從顧客的角角度去考慮慮他們需要要什么樣的的銷售。換換位思考本本身是一個(gè)個(gè)逆向思維維的方式，，它與我們們傳統(tǒng)的推推銷理念不不同的地方方在于，通通過這樣的的思考，銷銷售者將能能更好地理理解自己與與顧客之間間的主要矛矛盾。對于于現(xiàn)代的銷銷售者而言言，只有理理解了這一一點(diǎn)，才算算是完成了了從營銷到到推銷的過過渡。成功的營銷銷首先是創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值的的營銷，在在今天的社社會中，我我們不能單單單依靠產(chǎn)產(chǎn)品本身的的創(chuàng)利能力力，更重要要的是把握握住營銷中中過程的創(chuàng)創(chuàng)利因素，，這就是如如何構(gòu)筑我我們企業(yè)的的價(jià)值鏈問問題。對于于一個(gè)經(jīng)銷銷商而言，，想要提升升你的成績績，超越你你的競爭對對手，就要要對你和競競爭對手的的行為進(jìn)行行分解，了了解除了產(chǎn)產(chǎn)品的種類類不同之外外，你們之之間所存在在的潛在差差別。◆產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格、利益益和價(jià)值比如你是否否為你的客客戶提供了了你的競爭爭對手無法法提供的低低成本的服服務(wù)，你的的業(yè)務(wù)活動動是否真的的在為你創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值，，而實(shí)現(xiàn)你你的管理與與服務(wù)是否否還能降低低成本。從一般意義義上而言，，零售的直直接用戶才才會關(guān)心他他們所付出出的款項(xiàng)是是否與他們們所獲得的的商品在價(jià)價(jià)值上完全全相當(dāng)，而而對于商業(yè)業(yè)用戶而言言，重要的的是你提供供的產(chǎn)品是是否能對他他的生意產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)值，，你的客戶戶是否能從從中獲得利利潤。這兩兩種用戶所所需要的服服務(wù)與營銷銷是完全不不同的，前前者看重的的是產(chǎn)品的的價(jià)格，后后者更看重重產(chǎn)品的利利益。區(qū)別別不同的用用戶，為產(chǎn)產(chǎn)品注入不不同的內(nèi)涵涵，這樣才才能使你的的銷售對客客戶而言具具備顧問式式的含義，，隨時(shí)提出出良好的建建議，對于于銷售而言言本身就是是一種增值值服務(wù)。問題2：你你的企業(yè)業(yè)中是否具具有增值服服務(wù)？它們們究竟有多多少？比你你的競爭對對手是更多多還是更少少？◆不同類型型顧客的區(qū)區(qū)分傳統(tǒng)推銷與與現(xiàn)代營銷銷觀念存在在著巨大的的差別，把把握這種差差別，是每每一個(gè)現(xiàn)代代營銷者必必備的素質(zhì)質(zhì)。在具體營銷銷過程中，，不同的顧顧客是有不不同的心理理欲求的，，這就決定定了構(gòu)成所所謂顧客滿滿意的因素素也是并不不完全相同同的。一一般而言，，顧客區(qū)分分為消費(fèi)型型的顧客和和產(chǎn)生型的的顧客。對對于消費(fèi)型型顧客而言言他們所需需求的服務(wù)務(wù)是用戶層層面的服務(wù)務(wù)，這種服服務(wù)的含意意，主要是是要求銷售售者提供使使用方面的的指導(dǎo)以及及當(dāng)出現(xiàn)技技術(shù)問題時(shí)時(shí)，如何進(jìn)進(jìn)行支持。。而生產(chǎn)型型的顧客需需要的是技技術(shù)培訓(xùn)以以及產(chǎn)品升升級方面的的服務(wù)。◆不同類型型顧客的區(qū)區(qū)分綜合這兩種種完全不同同的構(gòu)成因因素，就要要求銷售者者能同時(shí)為為他們提供供顧問角色色。這不單單單是需要要銷售者在在技術(shù)上有有所提升，，更重要的的是如何區(qū)區(qū)分這二者者完全不同同的滿意需需要。比較較典型的例例子是：一一家合資工工業(yè)洗滌劑劑生產(chǎn)廠家家，自進(jìn)入入國內(nèi)市場場以后，充充分把握了了當(dāng)時(shí)進(jìn)口口洗衣粉銷銷售飛速增增長的機(jī)遇遇，獲得了了一定的業(yè)業(yè)績。但由由于這家廠廠商事實(shí)上上并不是洗洗衣粉的專專業(yè)生產(chǎn)廠廠商，因此此獲得的市市場份額難難以與專業(yè)業(yè)廠商相匹匹敵。而對對于消費(fèi)者者而言，他他們所看到到的這家廠廠商的廣告告都是洗衣衣粉，并不不了解這家家廠商真正正的實(shí)力所所在，最終終結(jié)果是：：在消費(fèi)者者的認(rèn)可中中，這家很很有名氣的的工業(yè)洗滌滌劑生產(chǎn)廠廠商成了不不成功的洗洗衣粉制造造商。從這這個(gè)例子不不難看出，，向非專業(yè)業(yè)用戶訴求求專業(yè)產(chǎn)品品只能適得得其反，這這只能說明明這家廠商商對顧客構(gòu)構(gòu)成因素缺缺乏了解。。

問題題3：傳傳統(tǒng)推銷理理念與現(xiàn)代代營銷觀念念的區(qū)別是是什么？◆把握顧顧客作為銷售者者，把握顧顧客才有發(fā)發(fā)展前途，，才能保證證自己不成成為時(shí)代變變遷的收藏藏品。把握握顧客就是是要充分了了解顧客的的心理，了了解他們的的需要，這這是現(xiàn)代營營銷者必備備的素質(zhì)。。值得注意的的是，顧客客的因素是是銷售中最最不穩(wěn)定的的因素，營營銷的目的的不單單是是把產(chǎn)品賣賣給顧客，，而是要從從顧客那里里了解他們們需要什么么樣的產(chǎn)品品和服務(wù)。。要從“我我把這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品賣給顧顧客”向““為顧客尋尋找產(chǎn)品””的方向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化。在對顧客了了解的這一一流程中，，必須努力力將顧客需需求與發(fā)展展進(jìn)行量化化，以便納納入科學(xué)管管理的軌道道，而不單單單是內(nèi)化化成個(gè)人的的經(jīng)驗(yàn)或者者資歷。經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的東西西都是在某某一具體時(shí)時(shí)段和空間間內(nèi)有效的的手段，不不能形成規(guī)規(guī)律，不能能具有普遍遍性?，F(xiàn)代的營銷銷者是由現(xiàn)現(xiàn)代市場觀觀念以及科科學(xué)的市場場分析基礎(chǔ)礎(chǔ)上培育出出來的獨(dú)特特群體，如如何更好的的體現(xiàn)自身身的價(jià)值？？就是學(xué)會會更好的去去把握把握握顧客?！舭盐疹欘櫩陀懻擃}：企企業(yè)如何樹樹立“行銷銷導(dǎo)向”觀觀念《商業(yè)周刊刊》曾在廣廣泛的調(diào)查查基礎(chǔ)上，，列出了電電腦業(yè)的5大缺點(diǎn)：：(1)對對于新機(jī)型型大吹大擂擂，結(jié)果使使顧客不敢敢購買舊機(jī)機(jī)型；(2)個(gè)人電電腦都是刁刁難顧客，，操作困難難；(3)顧客希望望電腦之間間可以溝通通，但是現(xiàn)現(xiàn)有的技術(shù)術(shù)不可行；；(4)許許多公司都都因?yàn)椴煌瑱C(jī)型的電電腦彼此不不能相互““了解”，，深感頭疼疼；(5)顧客面對對太多的選選擇而感到到困難，需需要一段時(shí)時(shí)間的消化化才能購買買。仔細(xì)研究這這5個(gè)缺點(diǎn)點(diǎn)，歸結(jié)起起來，就是是忽略了最最重要的因因素－顧客客，也就是是生產(chǎn)導(dǎo)向向的結(jié)果?！，F(xiàn)代社會會發(fā)展實(shí)踐踐告訴生產(chǎn)產(chǎn)廠家，必必須要樹立立“行銷導(dǎo)導(dǎo)向”或者者“顧客導(dǎo)導(dǎo)向”觀念念。忽略了了顧客的要要求，僅用用行業(yè)的特特殊用語與與顧客溝通通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的。問題與討論論“美佳”說說明了什么么日本東京的的“美佳””西服店，，準(zhǔn)確地抓抓住顧客購購買心理，，有效地運(yùn)運(yùn)用折扣售售貨方法銷銷售，獲得得成功。具具體方法法是：先發(fā)發(fā)一公告，，介紹某商商品品質(zhì)性性能等一般般情況，再再宣傳打折折扣的銷售售天數(shù)及具具體日期，，最后說明明打折扣的的方法，即即第一天打打九折，第第二天打八八折，第三三天、第四四天打七折折，第五天天、第六天天打六折，，以此類推推，到第十十五天、第第十六天打打一折。這這種銷售方方法的實(shí)踐踐結(jié)果是，，前兩天顧顧客不多，，來者多半半是打探虛虛實(shí)和看熱熱鬧的。第第三、四天天人漸漸多多了起來，，在打六折折時(shí)，顧客客象洪水般般地?fù)硐蚬窆衽_爭相搶搶購。以后后連日爆滿滿，還沒到到一折售貨貨日期，商商品早已售售缺。西南航空公公司的競爭爭策略西南航空公公司開辟新新航線的戰(zhàn)戰(zhàn)略是尋找找機(jī)票十分分昂貴，而而提供的服服務(wù)水平又又不高的航航空市場。。利用這一一空檔，西西南航空公公司則以較較低的價(jià)格格，較高的的服務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)打入并占占領(lǐng)這個(gè)市市場，拓寬寬自己的市市場范圍。。每當(dāng)西南航航空公司進(jìn)進(jìn)入一個(gè)新新的航空客客運(yùn)市場與與其他航空空公司競爭爭時(shí)，他的的機(jī)票僅相相當(dāng)于原來來航空公司司機(jī)票價(jià)格格的1/3或1/5，比汽車車的費(fèi)用價(jià)價(jià)格還低。。西南航空空公司在圣圣地亞哥和和薩拉門托托又增開一一條新航線線時(shí)，這條條航線上其其他公司的的單程機(jī)票票價(jià)格為279美元元，而西南南公司則為為59美元元，而且沒沒有任何附附加條件，，如果是訂訂購的話，，價(jià)格比59美元還還低。這樣樣一來，使使得許多商商務(wù)人員大大大增加了了出差次數(shù)數(shù)，再也不不用考慮旅旅費(fèi)問題了了。西南公公司的每天天航班也由由10次增增加到15次。公司司營銷部經(jīng)經(jīng)理戴維德德萊德利解解釋說：““這樣，因因公出差的的商務(wù)人員員可以早晨晨坐飛機(jī)出出差，簽完完合同后，，下午坐飛飛機(jī)回來繼繼續(xù)工作，，如果因種種種原因錯(cuò)錯(cuò)過了航班班，你不必必再等4個(gè)個(gè)小時(shí)才能能乘坐下次次航班，你你只需等45分鐘或或1小時(shí)就就可以乘坐坐西南航空空公司的下下次航班””。西南航空公公司的競爭爭策略西南航空公公司的機(jī)票票價(jià)格只是是其他航空空公司機(jī)票票價(jià)格的1/3或1/5，為為什么仍獲獲得可觀的的利潤呢？？其關(guān)鍵在在于成本的的節(jié)約。第第一，只使使用一種型型號的飛機(jī)機(jī)。他們使使用的飛機(jī)機(jī)全部是波波音747，這就大大大減少了了培訓(xùn)飛行行員、機(jī)械械師和服務(wù)務(wù)人員的費(fèi)費(fèi)用。第二二，更有效效率地使用用登機(jī)通道道。他們沒沒有采用中中心對講系系統(tǒng)，而是是采用點(diǎn)到到點(diǎn)系統(tǒng)，，登機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)很少被閑閑置不用。。第三，提提高飛機(jī)的的使用效率率。西南航航空公司的的飛機(jī)在機(jī)機(jī)場加油、、檢修及再再載客的停停留時(shí)間大大約是15到20分分鐘，而其其他公司在在機(jī)場的平平均逗留時(shí)時(shí)間為40分鐘。第第四，減少少管理費(fèi)用用，降低營營運(yùn)開支。。因?yàn)樵摴镜暮匠坛檀蟛糠质鞘?小時(shí)到到1.5小小時(shí)的短途途航程，所所以一般不不在航程中中提供餐飲飲。他們根根據(jù)“誰先先來誰先坐坐”的原則則安排座位位，這樣預(yù)預(yù)計(jì)機(jī)票和和安排座位位這部分費(fèi)費(fèi)用就節(jié)省省下來了。。第五，盡盡量使用一一些主要都都市的費(fèi)用用低廉的二二流機(jī)場。。第三講導(dǎo)入語在以上的兩兩節(jié)課中，，我們分別別介紹了一一些有關(guān)顧顧問式銷售售的知識，，但作為一一種全新的的營銷模式式，顧問式式銷售真正正的核心是是它的工作作流程與技技巧。營銷銷本身就是是一個(gè)實(shí)踐踐重于理念念的活動，，因此，只只有很好地地掌握顧問問式銷售的的工作方法法，才能算算是真正地地把握這一一全新的營營銷模式。?！翡N售的冰冰山所謂銷售的的冰山，是是對銷售行行為所產(chǎn)生生的現(xiàn)象的的一種形象象化的描述述，我們在在營銷過程程中可以發(fā)發(fā)現(xiàn)，真正正購買產(chǎn)品品的客戶永永遠(yuǎn)只是真真正需要這這種產(chǎn)品的的人群中的的很小的一一部分。亦亦即業(yè)績所所反映出的的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)個(gè)市場，潛潛在市場往往往非常巨巨大。這有有點(diǎn)像自然然界的冰山山，真正浮浮出海面的的只是它的的10％，，而它的90％都在在海水之下下。在銷售的實(shí)實(shí)踐中會發(fā)發(fā)現(xiàn)，關(guān)心心和咨詢產(chǎn)產(chǎn)品的人會會很多，而而真正購買買產(chǎn)品的不不過是很少少的一部分分人。這說說明，需求求與實(shí)現(xiàn)需需求往往并并不是一回回事。購買者不肯肯購買你的的產(chǎn)品，卻卻又對你的的產(chǎn)品感興興趣，主要要原因在于于：

（1）他們們擔(dān)心你的的產(chǎn)品并不不是他們所所需要的。。

（2））他們對對你的產(chǎn)品品是否能滿滿足他們的的需要有疑疑惑。（（3）他他們需要在在同類產(chǎn)品品中進(jìn)行比比較和選擇擇。這三個(gè)因素素事實(shí)上是是一點(diǎn)：他他們需要有有關(guān)購買的的正確的建建議。這就就要求銷售售者首先應(yīng)應(yīng)該是顧客客購買時(shí)的的顧問。應(yīng)應(yīng)該指出的的是，這并并不是要銷銷售者成為為產(chǎn)品的說說客。每種種產(chǎn)品都有有它特定的的用戶群，，營銷者需需要把握的的是那些特特定用戶的的需求，正正是在這個(gè)個(gè)意義上，，做為顧問問式銷售的的第一步，，就是找好好你的目標(biāo)標(biāo)客戶。問題1：目目標(biāo)客戶戶與目標(biāo)市市場之間有有哪些地方方相同，有有哪些地方方不同？◆描繪你的的目標(biāo)客戶戶一般來說，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征：（1）對你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。（2）具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展的潛力。（3）在時(shí)間與空間上具備條件。（4）對服務(wù)的要求適合銷售者來達(dá)成。所謂目標(biāo)客客戶，是指指營銷者根根據(jù)商品的的性質(zhì)而設(shè)設(shè)計(jì)的客戶戶方向。在在營銷的過過程中，目目標(biāo)客戶是是需要不斷斷通過銷售售實(shí)踐來進(jìn)進(jìn)行修正的的，正確地地找到了你你的目標(biāo)客客戶，那么么你就開啟啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)業(yè)績的大門門。◆描繪你的的目標(biāo)客戶戶以上幾點(diǎn)只只是目標(biāo)客客戶在不同同行業(yè)中所所存在的共共性，而銷銷售者在具具體操作中中，必須注注意不同行行業(yè)有不同同行業(yè)的具具體情況任任何想當(dāng)然然的思路都都是錯(cuò)誤的的。比較典型的的例子是筆筆記本電腦腦，過去一一直定位為為禮品和商商用電腦，，一些公司司將它的目目標(biāo)客戶設(shè)設(shè)計(jì)為公司司的高級職職員，因此此銷售量自自然不是很很大。從1997年開始，，一些筆記記本電腦生生產(chǎn)的廠商商通過降價(jià)價(jià)，將它的的目標(biāo)客戶戶設(shè)計(jì)成了了普通使用用者，于是是筆記本的的銷售量有有了明顯的的增長。但但一些技術(shù)術(shù)實(shí)力有限限的公司也也投入到““萬元以下下筆記本””的營銷熱熱潮中，就就不很明智智了。這些些企業(yè)由于于技術(shù)上的的缺陷導(dǎo)致致服務(wù)上根根本無法保保證，最終終雖然銷售售量看漲，，但退貨量量激增，利利潤反而下下滑。這里里不單單反反映了一個(gè)個(gè)質(zhì)量的問問題，更重重要的是這這些企業(yè)不不懂得推動動降價(jià)的背背后是高科科技帶來的的成本下降降，因此才才能帶來目目標(biāo)客戶的的遷移。而而研發(fā)能力力不足的企企業(yè)面對競競爭應(yīng)該去去尋找自己己產(chǎn)品的目目標(biāo)用戶，，而不應(yīng)該該盲目投入入?！裟繕?biāo)客戶戶識別與甄甄選上面的例子子告訴我們們，正確選選擇自己的的目標(biāo)用戶戶，是非常常重要的，，但怎樣才才能正確地地識別目標(biāo)標(biāo)用戶呢?又如何針針對不同客客戶來達(dá)成成最大的效效率呢？這這是兩個(gè)相相關(guān)又相區(qū)區(qū)別的問題題，我們分分別來回答答它。問題2：IT行業(yè)的的客戶對產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)有哪些獨(dú)獨(dú)特的需求求？如何滿滿足這種需需求？如何識別目標(biāo)客戶A、客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？B、客戶要求的服務(wù)有哪些?我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？C、客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？D、客戶的潛力如何？從這4個(gè)方方面征求客客戶的意見見，如果其其中3個(gè)方方面的回答答是滿意的的，就基本本可以確定定他是你的的目標(biāo)用戶戶了。◆目標(biāo)客戶戶識別與甄甄選如何甄選目標(biāo)客戶？A、客戶為購買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？B、客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？C、客戶本身的發(fā)展前景如何？D、爭取這個(gè)客戶所需要面對的困難有哪些？誰是你獲得這個(gè)客戶的競爭者？從這4個(gè)方方面來判斷斷你要爭取取的客戶，，一般來說說，在4個(gè)個(gè)方面都能能給你滿意意答復(fù)的情情況幾乎不不存在，因因此在實(shí)踐踐中要根據(jù)據(jù)公司的能能力與性質(zhì)質(zhì)去甄選。。比如一個(gè)個(gè)小公司在在甄選目標(biāo)標(biāo)客戶時(shí)就就不能只看看重A項(xiàng)，，因?yàn)槟愕牡某鲐浤芰α赡懿蛔阕?，即使充充足，大客客戶一般也也愿意與有有規(guī)模的公公司合作。。

此外，，要考慮到到不同行業(yè)業(yè)之間不同同的特征，，比如IT行業(yè)的服服務(wù)對技術(shù)術(shù)支持的要要求比較多多，如果客客戶購買產(chǎn)產(chǎn)品是為了了用來生產(chǎn)產(chǎn)，那么銷銷售者就要要考慮，你你是否具備備提供技術(shù)術(shù)支持的能能力。◆制訂客戶戶開發(fā)計(jì)劃劃問題3：與客戶共同同成長究竟竟包括哪幾幾方面的含含義?這樣樣做的意義義何在?既然營銷是是將銷售看看作是一個(gè)個(gè)長期的服服務(wù)過程，，那么制訂訂客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃就有有必要考慮慮以下幾個(gè)個(gè)主要因素素：A、客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？B、客戶需要產(chǎn)品的功能有那些?需要的服務(wù)是什么？C、你的競爭對手具備的優(yōu)勢和劣勢？D、客戶開發(fā)的先后順序是什么？營銷者應(yīng)立立足于與客客戶共同成成長?？蛻魬糸_發(fā)也應(yīng)應(yīng)包括增值值服務(wù)的開開發(fā)，因此此開發(fā)計(jì)劃劃是個(gè)長期期的規(guī)劃，，應(yīng)該包括括如何提供供服務(wù)，以以及哪些服服務(wù)是增值值的。討論題：？？？

面對對目標(biāo)客戶戶，傳統(tǒng)推推銷理論與與現(xiàn)代營銷銷理論之間間有什么區(qū)區(qū)別?問題與討論論銷售預(yù)測6大方法銷售預(yù)測對對企業(yè)的銷銷售具有重重要的指導(dǎo)導(dǎo)意義。美美、日等國國企業(yè)都專專門投資進(jìn)進(jìn)行預(yù)測。。預(yù)測常見見方法有：：(1)意見見收集法收集某方面面對某問題題的看法，，加以分析析作為預(yù)測測。此法主主觀性較大大。

1高高級主管的的意見：這這種方法首首先由高級級主管根據(jù)據(jù)國內(nèi)外經(jīng)經(jīng)濟(jì)動向和和整個(gè)市場場的大小加加以預(yù)測。。然后估計(jì)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品在整個(gè)個(gè)市場中的的占有率。。

2推銷銷員、代理理商與經(jīng)銷銷商的意見見。由于這這些人員最最接近顧客客，所以此此種預(yù)測是是很接近市市場狀況，，更由于方方法的簡單單，不需具具備有熟練練的技術(shù)，，所以也是是中小企業(yè)業(yè)樂意采用用的方法之之一。此種種預(yù)測方法法雖然有很很大的好處處，但也有有很危險(xiǎn)的的一面。問題與討論論銷售預(yù)測6大方法(2)假設(shè)設(shè)成長率固固定的預(yù)測測法這種銷售預(yù)預(yù)測的公式式是：明明年的銷售售額=今年年的銷售額額×固定增增長率對對未來的市市場經(jīng)營變變化不大的的企業(yè)，這這種預(yù)測方方法很有效效。若未來來的市場變變化難以確確定，則應(yīng)應(yīng)再采取其其他預(yù)測方方法，以求求互相比較較。(3)時(shí)間間數(shù)列分析析法(趨勢勢模式法)影響時(shí)間數(shù)數(shù)列預(yù)測值值的因素基基本上可歸歸納為下列列幾種：長長期趨勢勢：是一種種在較長時(shí)時(shí)間內(nèi)預(yù)測測值呈漸增增或漸減的的現(xiàn)象，例例如隨著時(shí)時(shí)間的增長長，人口也也跟著增加加。

循環(huán)環(huán)變動：又又稱為興衰衰變動，是是一種以一一年以上(或3、4年或5、、6年)較較長時(shí)間為為周期的反反復(fù)變動。。

季節(jié)變變動：是一一種以一年年為周期的的反復(fù)的變變動。例如如汽水在寒寒冷的1、、2、3月月里銷售量量很低，而而在炎熱的的6、7、、8月里銷銷售量很高高，這種變變化是季節(jié)節(jié)變動的現(xiàn)現(xiàn)象。問題與討論論銷售預(yù)測6大方法(4)產(chǎn)品品逐項(xiàng)預(yù)測測法(5)相關(guān)關(guān)分析法掌握了業(yè)界界的各種指指數(shù)后，將將會發(fā)現(xiàn)某某種產(chǎn)品的的銷售指數(shù)數(shù)和其他指指數(shù)之間有有密切關(guān)連連，而且發(fā)發(fā)現(xiàn)有些指指標(biāo)具有一一定的領(lǐng)先先性，就可可以設(shè)立一一個(gè)和因素素相關(guān)的方方程式，以以預(yù)測未來來，這時(shí)相相關(guān)分析就就有很大的的作用。(6)產(chǎn)品品生命周期期預(yù)測法產(chǎn)品在開拓拓期(介紹紹期)、成成長期、成成熟期、衰衰退期的銷銷售量和利利潤，一般般均有規(guī)律律可循。如如在成長期期開始稍稍稍降價(jià)，以以擴(kuò)大銷售售量。在衰衰退期銷售售額大大降降低，這時(shí)時(shí)應(yīng)以價(jià)格格作為的主主要的競爭爭工具等等等。第四講導(dǎo)入語今天我們面面臨的是一一個(gè)信息社社會，充分分并合理地地利用信息息是在競爭爭中獲得成成功的關(guān)鍵鍵。對于一一個(gè)銷售者者，特別是是IT行業(yè)業(yè)的經(jīng)銷者者，必須懂懂得用科學(xué)學(xué)的手段去去獲得并利利用信息，，只有這樣樣，才能獲獲得成功。。一般而言言，現(xiàn)代營營銷過程中中的信息控控制手段是是依照現(xiàn)代代信息理論論來實(shí)踐的的，在這個(gè)個(gè)實(shí)踐過程程中，經(jīng)銷銷商們必須須深刻地懂懂得：有序序的信息是是有價(jià)值的的，無序的的信息是沒沒有價(jià)值的的?！羰占瘻?zhǔn)客客戶信息收集客戶信信息的方式式是多種多多樣的，但但在收集的的過程中，，一定要預(yù)預(yù)防垃圾信信息的干擾擾。因此，，在收集信信息時(shí)，必必須界定好好誰將可能能是你未來來的客戶。。獲得這樣樣的信息可可以通過公公關(guān)公司等等方法獲得得。

比如如當(dāng)年日本本女排主教教練在預(yù)測測到自己的的冠軍爭奪奪者是德國國隊(duì)時(shí)，就就對德國主主教練的個(gè)個(gè)人的信息息非常重視視，于是得得知對手是是一個(gè)非常常固執(zhí)的人人。所以，，在決賽中中故意先輸輸一局給對對手，使對對手堅(jiān)信自自己的戰(zhàn)略略是正確的的，然后再再出奇兵，，結(jié)果日本本人獲得了了成功。有序的信息是是有價(jià)值的，，無序的信息息是沒有價(jià)值值的?！羰占瘻?zhǔn)客戶戶信息在今天廣州報(bào)報(bào)業(yè)空前競爭爭的背景下，，出現(xiàn)了“洗洗樓”運(yùn)動。。發(fā)行商逐個(gè)個(gè)到寫字樓去去尋找訂閱者者，一個(gè)新啟啟用的寫字樓樓的窗口一旦旦出現(xiàn)燈光，，發(fā)行商便立立刻前往。這這種看燈光來來找客戶的方方法，就是追追求效率的做做法，它可以以有效地防止止空跑。需需要指出的是是，信息的獲獲得與企業(yè)的的實(shí)力是很有有關(guān)系的，實(shí)實(shí)力強(qiáng)大的企企業(yè)獲取信息息的途徑會更更多一些。比比如國外一一些公司所采采用的買名片片的方法，在在街上的任何何行人只要留留下名片就立立刻給予一定定的報(bào)酬。這這樣獲得大量量的名片在進(jìn)進(jìn)行深入分析析，自然比較較容易獲得充充分的信息。。對質(zhì)量與數(shù)量量的控制對于于信息而言可可能同樣具有有價(jià)值◆客戶名單的的提純技術(shù)有了信息，就就需要進(jìn)行提提純。信息的的提純有許多多方法，包括括分類整理、、綜合分析、、篩選等，最最終目的是建建立信息之間間的秩序。前前面已經(jīng)說過過：有序的信信息是有價(jià)值值的。理解這這一觀念的人人才是信息時(shí)時(shí)代的主人。。在銷售實(shí)踐中中，信息的提提純一般要考考慮到三方面面的因素，即即與理想顧客客之間的距離離、是否存在在競爭、地理理位置。通過過這三點(diǎn)來判判斷客戶的價(jià)價(jià)值。但這個(gè)個(gè)判斷的結(jié)果果只體現(xiàn)客戶戶的顯性價(jià)值值，并不包括括他們的隱性性價(jià)值?？蛻舻娘@性價(jià)價(jià)值與隱性價(jià)價(jià)值的區(qū)分是是現(xiàn)代營銷理理念介入后的的產(chǎn)物。在傳統(tǒng)推銷觀觀念中，客戶戶是沒有隱性性價(jià)值的，所所謂客戶就是是價(jià)值的達(dá)成成能力，而營營銷理念則不不同，它關(guān)注注的是如何創(chuàng)創(chuàng)造潛在的客客戶，如何更更好地開發(fā)用用戶的隱性價(jià)價(jià)值。問題1：如如何在能保證證你對潛在客客戶以及客戶戶潛力的認(rèn)知知不會發(fā)生偏偏差呢？◆客戶名單的的提純技術(shù)因此，現(xiàn)代營營銷者的信息息提純技術(shù)還還要包括：A、客戶自身的發(fā)展?jié)摿?，它在行業(yè)中的地位。B、潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性客戶之間的瓶頸。C、客戶的隱性價(jià)值的現(xiàn)實(shí)價(jià)值計(jì)算。D、潛力與實(shí)力之間的關(guān)系。◆客戶名單的的提純技術(shù)一個(gè)擁有巨大大潛力的用戶戶對企業(yè)來說說也是非常重重要的，比如如著名的WINTEL聯(lián)聯(lián)盟，就是建建立在雙方巨巨大發(fā)展?jié)摿αΦ幕A(chǔ)上形形成的聯(lián)盟。。對于潛力的的認(rèn)識，除了了必要的商業(yè)業(yè)眼光之外，，重要的是要要判斷這種潛潛力的現(xiàn)實(shí)價(jià)價(jià)值。必須注意，許許多潛力是具具有風(fēng)險(xiǎn)的，，“兩鳥在林林不如一鳥在在手”，盲目目地相信客戶戶的潛力也會會導(dǎo)致企業(yè)在在判斷上發(fā)生生錯(cuò)誤。因此此，如何建立立一個(gè)客觀的的衡量客戶潛潛力的標(biāo)準(zhǔn)就就是非常有意意義的，這種種標(biāo)準(zhǔn)依企業(yè)業(yè)的不同各有有其特點(diǎn)。一一般的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是：>>>>>>>>>>>>>>A、這個(gè)客戶所擁有的技術(shù)是否能引領(lǐng)潮流，它的渠道政策是否有效。B、這個(gè)客戶的發(fā)展是否能保證對產(chǎn)品的更大的需求。C、我所擁有的產(chǎn)品是否有很多競爭對手，而我的競爭策略是否能滿足一個(gè)未來的大客戶的需要。D、這個(gè)客戶的潛力有可能在幾年內(nèi)達(dá)成實(shí)力？這個(gè)達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)性何在？◆客戶拜訪技技術(shù)拜訪的主要目目的預(yù)約時(shí)，要注注重的幾個(gè)方方面如何撰寫拜訪訪計(jì)劃問題2：信息有序化最最有效的途徑徑是建立信息息渠道，而你你是如何保證證這個(gè)渠道的的穩(wěn)定和自有有的呢？◆客戶拜訪技技術(shù)充分地處理了了你所收集的的信息之后，，你就進(jìn)入了了營銷的公關(guān)關(guān)階段，即如如何成功地對對客戶進(jìn)行拜拜訪。

拜訪訪是達(dá)成銷售售的面對面階階段，雖然還還不是正式的的談判，但在在拜訪中，你你必須達(dá)到你你的主要目的的。拜訪的目的包括：A、介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品。B、向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由。C、向客戶表達(dá)提供的良好服務(wù)的意念。D、讓客戶能在未來的一段時(shí)間中，不會忘掉這次拜訪。E、當(dāng)客戶有需求時(shí)，首先想到的是與你合作?！艨蛻舭菰L技技術(shù)這些目的完全全達(dá)成是最成成功的拜訪，，拜訪與成交交之間往往會會有一段相當(dāng)當(dāng)?shù)木嚯x，因因此拜訪應(yīng)該該盡可能淡化化你的目的性性。故而，以以上的幾個(gè)目目的最終能達(dá)達(dá)成3個(gè)就應(yīng)應(yīng)該算做是成成功的拜訪了了。

拜訪前前必須注意兩兩個(gè)準(zhǔn)備工作作，即預(yù)約和和撰寫拜訪計(jì)計(jì)劃。

預(yù)約約是指用電話話等形式向客客戶表達(dá)希望望對其進(jìn)行拜拜訪的信息，，由于許多客客戶不喜歡銷銷售者冒然登登門，而且如如果客戶并不不存在需求，，那么直接去去拜訪也是非非常低效率的的方法?！艨蛻舭菰L技技術(shù)預(yù)約時(shí)要注意的問題：A、在電話中要注意禮貌。B、不要向客戶提太多問題。C、對產(chǎn)品的介紹要言簡意賅，因?yàn)橥ㄟ^電話達(dá)成的記憶是非常有限的。D、對雙方約定的時(shí)間要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以確?？蛻舨粫z忘。E、盡可能從客戶的角度去考慮，不提無理的、為客戶制造麻煩的要求。F、弄清楚接電話的人在其公司的職位。G、通話時(shí)間不要太長?！艨蛻舭菰L技技術(shù)若表達(dá)意思清清晰，而客戶戶提純正確，，那么預(yù)約就就會成功。要要注意，許多多客戶會在電電話中表示一一些個(gè)人的歧歧視性的見解解，隱忍并不不是正確的選選擇，銷售者者應(yīng)該很明確確地表示出你你的觀點(diǎn)。撰撰寫拜訪計(jì)計(jì)劃：

一個(gè)個(gè)完美的拜訪訪必然是在有有充分的計(jì)劃劃的前提下才才能夠得以達(dá)達(dá)成的，并不不是每次拜訪訪都要形成書書面的文字。。在拜訪之前，你必須要想好以下幾個(gè)問題的答案：A、這個(gè)客戶與你過去的客戶之間有什么相同，有什么不同？B、如何說服這個(gè)客戶？C、如何為他留下深刻印象？D、若客戶打斷了談話怎么辦?E、是否已了解了客戶的信息？F、如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展命運(yùn)結(jié)合在一起？問題與討論對大客戶的關(guān)關(guān)心和供奉山姆·卡波恩恩是芝加哥地地區(qū)新英格蘭蘭器械公司一一名精明的推推銷員，他感感到再也不能能回避一個(gè)重重要的問題了了，這個(gè)問題題同他的最大大客戶萬能電電子公司相連連。20年來，他他一直同這一一公司的采購購、生產(chǎn)和管管理人員保持持著極好的關(guān)關(guān)系。由于每每年賣給這家家公司器械的的多少決定于于這家公司的的資金周轉(zhuǎn)，，因此，山姆姆每年從萬能能公司收到從從27.5到到100萬美美元的定單不不等。1985年，他銷銷售給這個(gè)公公司的器械價(jià)價(jià)值已達(dá)65.3萬美元元。他一直與與這個(gè)客戶的的關(guān)系很緊密密。因此，無無論什么時(shí)候候，只要這個(gè)個(gè)公司需要，，都給予它較較優(yōu)厚的服務(wù)務(wù)。許多年來來，他一直都都通過各種有有效的途徑來來款待萬能公公司人員，以以此來保持他他們對他本人人來說的重要要性。他的圣圣誕禮物就很很得體也很合合適。問題與討論對大客戶的關(guān)關(guān)心和供奉在1986年年初，萬能公公司采購部的的一位副經(jīng)理理丹活妮·漢漢默史密斯女女士上任了。。不久，她就就發(fā)布了一道道公司聲明：：公司雇員不不能接受賣方方給予的禮物物，除因商業(yè)業(yè)原因而舉行行的宴會外，，任何招待都都應(yīng)被取消。。這個(gè)聲明得得到了公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的確認(rèn)，，但是公司內(nèi)內(nèi)部的普通職職員都不樂意意接受。聲明公布的第第二天，山姆姆就遇到了麻麻煩：在萬能能公司成員中中，尤其是在在那些過去接接受過重禮或或沉溺于花別別人錢享樂的的人中展開了了一場大的關(guān)關(guān)于利益的爭爭論。這個(gè)聲聲明已由信件件的形式寄給給了萬能公司司的供應(yīng)商們們。正式的指指示也寄到了了在總購買部部以外的所有有辦公室。起先，山姆想想他的利潤會會因此大大降降低，他覺得得沒有理由不不去遵守這項(xiàng)項(xiàng)規(guī)定。他以以往供奉過的的人們開始以以各種方式讓讓他明白，他他們對于以往往的安排很滿滿意，認(rèn)為沒沒有必要僅因因?yàn)樾碌母苯?jīng)經(jīng)理而停止。。他們感到現(xiàn)現(xiàn)在應(yīng)考慮的的是：這種事事應(yīng)秘密地做做，生產(chǎn)部的的副經(jīng)理甚至至讓山姆明白白，他的確很很喜歡他的那那箱酒，且希希望在1986年圣誕在在家中能收到到另外一箱。。一些不滿的的買方公開地地暗示他：其其他銷售者對對公司的新政政策根本不予予理睬，態(tài)度度很明確：““這個(gè)政策僅僅是一種保持持各部門融洽洽的把戲，一一切照舊?！薄眴栴}與討論對大客戶的關(guān)關(guān)心和供奉遷就他的顧客客，山姆很高高興，因?yàn)檎堈埧退投Y是他他的拿手把戲戲，他對客戶戶這種關(guān)心和和供奉的微妙妙藝術(shù)了如指指掌，但山姆姆也不是傻瓜瓜，他知道，，一旦他對萬萬能公司政策策的違背暴露露了，他可能能就遇到了真真正的麻煩，，他向他的老老板請示，可可老板告訴他他：他就是他他!老板并不不想了解山姆姆是否違背了了規(guī)定，但他他被告知最重重要的是：““得使客戶滿滿意!”山姆加倍地警警覺到這種窘窘境不會如他他原指望的隨隨著時(shí)間的推推移而消失。。相反，由于于他沒能對萬萬能公司幾個(gè)個(gè)主要人物的的實(shí)際要求作作出反應(yīng)，使使他同他們的的關(guān)系變僵了了。后來，有有一天，他吃吃驚地獲知了了一種特殊器器械的大批量量訂單已被采采購部的那位位副經(jīng)理給了了一個(gè)競爭者者，而這種器器械一直都是是由他來賣給給萬能公司的的，山姆不想想事態(tài)再有新新的進(jìn)展，他他明白他必須須對他們做點(diǎn)點(diǎn)什么。如果你是山姆姆，你準(zhǔn)備怎怎么辦?第五講導(dǎo)入語在以上的兩節(jié)節(jié)課中，我們們講述了顧問問式銷售在具具體操作中的的一些技巧，，而這仍將是是本節(jié)課的主主要內(nèi)容?；蚧蛘呗斆鞯淖x讀者已經(jīng)注意意到了，在前前兩節(jié)課中，，我們重點(diǎn)介介紹的是對目目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)計(jì)以及對目標(biāo)標(biāo)客戶甄別方方面的技術(shù)，，那么，本節(jié)節(jié)課的重點(diǎn)毫毫無疑問將是是解決如何獲獲得顧問式銷銷售方面的技技巧，這節(jié)課課將回答這樣樣一個(gè)問題，，在顧問式銷銷售的實(shí)現(xiàn)階階段，作為一一個(gè)銷售者，，你應(yīng)該如何何去做，以及及應(yīng)該避免哪哪些方面的失失誤?！纛檰柺戒N售售依托于實(shí)踐踐顧問式銷售的的價(jià)值體現(xiàn)在在具體的實(shí)踐踐過程中，它它僅僅向您提提供了一個(gè)工工具，怎樣使使用這個(gè)工具具需要您來親親身體會。問題1：傳傳統(tǒng)的銷售理理論與顧問式式銷售的區(qū)別別是什么？◆顧問式銷售售依托于實(shí)踐踐顧問式銷售做做為理論是沒沒有價(jià)值的，，它的價(jià)值主主要體現(xiàn)在實(shí)實(shí)踐上，從這這個(gè)意義上說說，它是一門門有關(guān)實(shí)踐的的學(xué)問。在紛紛繁的銷售理理論中，顧問問式銷售之所所以能獨(dú)樹一一幟，獲得人人們廣泛的關(guān)關(guān)注，主要是是因?yàn)樗绕淦渌碚摳N貼近具體的銷銷售實(shí)踐。我我們可以從對對顧客的認(rèn)知知、對商品的的認(rèn)知以及對對服務(wù)的認(rèn)知知這三個(gè)方面面來看顧問式式銷售與傳統(tǒng)統(tǒng)銷售理論不不同的地方。。傳統(tǒng)的銷售理論：顧問式銷售：顧客是上帝好商品就是性能好、價(jià)格低服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品

顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品服務(wù)本身就是商品服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通◆顧問式銷售售依托于實(shí)踐踐從以上三點(diǎn)可可以看出，顧顧問式銷售對對銷售者提出出了更多的要要求，它將銷銷售者定位在在客戶的朋友友、銷售者和和顧問三個(gè)角角度上。因此此，如何扮演演好這三種角角色，就是很很好地實(shí)現(xiàn)顧顧問式銷售的的關(guān)鍵所在。。雖然在傳統(tǒng)的的銷售過程中中，許多銷售售者自覺不自自覺地也希望望與客戶結(jié)成成友誼與合作作的關(guān)系，但但這種關(guān)系的的達(dá)成往往只只能依靠銷售售者本身的素素質(zhì)以及自覺覺來達(dá)成，而而在具體的操操作中，又不不免有個(gè)人氣氣質(zhì)與個(gè)性方方面的因素介介入，并不能能像顧問式銷銷售那樣，在在體制與結(jié)構(gòu)構(gòu)的設(shè)計(jì)上就就考慮了銷售售者角色多元元的因素，因因此無法從根根本上體現(xiàn)出出顧問式銷售售的優(yōu)勢。◆溝通的價(jià)值值一個(gè)好的銷售售人員，必須須善于聆聽客客戶的心聲，，乃至批評，，這是一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀銷售人員員的基本素質(zhì)質(zhì)。問題2：您您與您顧客之之間的溝通是是否順暢、和和諧◆溝通的價(jià)值值顧問式銷售注注重與顧客的的溝通，這個(gè)個(gè)溝通主要包包括聆聽與提提問兩個(gè)方面面。A、顧問式式聆聽：充分分的聆聽本身身就是一種服服務(wù)，對于客客戶而言，他他們的需求是是不同的，而而在技術(shù)的掌掌握上是深淺淺不一的，特特別是對銷售售者的認(rèn)識也也不太清晰，，因此通過聆聆聽去充分了了解客戶，是是達(dá)成溝通的的第一環(huán)節(jié)。。必須指出的的是，這樣的的聆聽并不單單單是為了獲獲得客戶需求求的信息，而而是包括各方方面的信息。。如客戶為什什么需要這種種服務(wù)，客戶戶發(fā)展的前景景是什么等等等，甚至還要要包括客戶個(gè)個(gè)性以及氣質(zhì)質(zhì)方面的信息息。沒有無用用的聆聽，只只有無用的聆聆聽者，一切切認(rèn)為聆聽與與業(yè)績無關(guān)的的想法都是有有害的、浮躁躁的。B、顧問式式提問：對于于顧問式銷售售的實(shí)行者，，正確的提問問具有重要的的意義，因?yàn)闉榭蛻羰乔Р畈钊f別的，而而每一個(gè)客戶戶對于銷售者者而言，都是是必須達(dá)成利利益統(tǒng)一體的的對象，這就就要求銷售者者在提問時(shí)要要因人而異，，充分體現(xiàn)出出顧問與朋友友的角色特點(diǎn)點(diǎn)。

值得指指出的是，面面對不同客戶戶，銷售者在在具體操作中中所需要的技技巧是不同的的，這里只能能提供基本的的溝通原則，，這些原則必必須依靠實(shí)踐踐的不同而加加以修改。現(xiàn)現(xiàn)實(shí)是多種多多樣的，而規(guī)規(guī)則不可能包包含所有的可可能性，因此此以上的規(guī)則則只提供銷售售者參考?！魷贤ǖ膬r(jià)值值顧問式銷售：問題要簡單明確，不要含糊其辭

要使用客戶能理解的語言

對技術(shù)問題不要做過多的解釋，對于客戶而言，他們購買的是需要，而不是專業(yè)知識

盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解

問題盡可能簡單以便于用戶回答

◆成交只是銷銷售的一半周到細(xì)心的關(guān)關(guān)懷，良好的的服務(wù)和支持持是顧問式銷銷售的重要環(huán)環(huán)節(jié)。問題3：傳傳統(tǒng)的銷售理理論與顧問式式銷售的區(qū)別別是什么？◆成交只是銷銷售的一半對于顧問式銷銷售而言，成成交不過是漫漫長的服務(wù)之之路上的一站站，成交的真真正含義是銷銷售者與客戶戶在利益上已已經(jīng)達(dá)成了某某種統(tǒng)一，在在售后更長的的時(shí)間中，雙雙方如何更好好的合作，依依然是一個(gè)值值得關(guān)注的話話題。傳統(tǒng)的銷售理論：顧問式銷售：買賣是一個(gè)延續(xù)的過程銷售達(dá)成后，雙方的責(zé)任與義務(wù)仍然存在服務(wù)是銷售中的一部分買賣是某一具體時(shí)段內(nèi)達(dá)成的行為銷售達(dá)成后，買賣雙方的責(zé)任與義務(wù)就已經(jīng)完成了服務(wù)是附加在商品交換之外的一種行為◆成交只是銷銷售的一半顧問式銷售推推崇與客戶建建立一種“面面對面、肩并并肩”的關(guān)系系，亦即雙方方共同承擔(dān)責(zé)責(zé)任，共同攜攜手發(fā)展。““面對面”是是指雙方相互互坦誠，利益益共享的關(guān)系系，“肩并肩肩”是指風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)同擔(dān)、精誠誠合作的關(guān)系系。這兩種關(guān)關(guān)系本來就是是買賣雙方天天然存在的關(guān)關(guān)系，但由于于買賣的時(shí)段段性，往往使使雙方忽略了了這種關(guān)系的的存在。如何啟發(fā)這種種原來就存在在的天然關(guān)系系，主要在銷銷售者本身，，只有在體制制與觀念上都都體現(xiàn)出業(yè)績績只是銷售的的一部分，真真正的銷售是是對客戶潛力力的開發(fā)，顧顧問式銷售才才能真正達(dá)成成。一個(gè)發(fā)展展中的客戶是是銷售者最大大的資源，推推動客戶發(fā)展展的本身其實(shí)實(shí)就是為企業(yè)業(yè)自身的未來來添加增長的的力量。正是是在這個(gè)意義義上，如何更更好地組織服服務(wù)，甚至包包括對客戶企企業(yè)提供發(fā)展展的支持服務(wù)務(wù)，是顧問式式銷售的最與與眾不同的地地方?！舫山恢皇卿N銷售的一半這些服務(wù)都在在顧問式銷售售的范疇中，，它的具體實(shí)實(shí)現(xiàn)當(dāng)然要依依靠自身企業(yè)業(yè)的實(shí)力來實(shí)實(shí)現(xiàn)，而且也也要考慮客戶戶是否愿意接接受的因素，，但從以上服服務(wù)的類型可可以看出，所所謂顧問式銷銷售，事實(shí)上上就是一種全全方位的服務(wù)務(wù)模式，它的的最終目的是是建立一種良良性的、客戶戶與企業(yè)共同同增長的“雙雙贏”體系，，只有在這個(gè)個(gè)體系中，雙雙方的利益才才有可能最大大化地加以保保障。

是顧顧客就不要拒拒絕，這是顧顧問式銷售的的核心概念，，雖然許多服服務(wù)可能是企企業(yè)暫時(shí)無法法實(shí)現(xiàn)的，或或者沒有必要要實(shí)現(xiàn)的，但但只要銷售者者時(shí)時(shí)刻刻能能將這個(gè)核心心理念牢記，，那么，顧問問式銷售就將將帶領(lǐng)您從成成功走向成功功。這些服務(wù)包括：市場分析與咨詢服務(wù)公關(guān)服務(wù)企業(yè)政策與管理的指導(dǎo)性服務(wù)對產(chǎn)品最大化的開發(fā)服務(wù)技術(shù)支持問題與討論“本田”的獨(dú)獨(dú)特銷售網(wǎng)在當(dāng)今世界摩摩托車銷售中中，4輛中就就有1輛是““本田”的產(chǎn)產(chǎn)品，如此龐龐大的銷售網(wǎng)網(wǎng)卻是從日本本的自行車零零售商店開始始起步的。1945年，，第二次世界界大戰(zhàn)結(jié)束，，本田宗一郎郎把小引擎改改裝到500輛自行車上上出售，很受受人們的歡迎迎，本田從這這件事上看到到了摩托車的的潛在市場，，隨后，成立立了“本田技技研工業(yè)株式式會社”。一一批批可以裝裝在自行車上上的“光伯””牌引擎生產(chǎn)產(chǎn)出來了。為了拓寬市場場，建立全國國性的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，本田找找到了藤澤武武夫作為新的的合伙人。藤藤澤建議，暫暫時(shí)放棄全日日本的200家摩托車經(jīng)經(jīng)銷商店，把把重點(diǎn)放在55000家家自行車零售售商店。因?yàn)闉閷@些自行行車零售商店店來說，經(jīng)銷銷“光伯”，，既擴(kuò)大了業(yè)業(yè)務(wù)范圍，增增加了獲利渠渠道，又有利利刺激自行車車的銷售，加加上適當(dāng)讓利利，就一定能能取得成功。。本田聽后，，覺得是條妙妙計(jì)，就請?zhí)偬贊闪⒓慈マk辦。于是一封封信信函雪片似地地飛向日本的的自行車零售售商店。信中中除了詳細(xì)地地介紹“光伯伯”的性能和和功能外，還還告訴零售商商店每只引擎擎零售價(jià)是25英鎊，回回扣7英鎊給給他們。兩個(gè)個(gè)星期之后，，13000家商店作出出了積極的反反應(yīng)，藤澤就就這樣巧妙地地為“本田技技研”建起了了獨(dú)特的銷售售網(wǎng)，本田產(chǎn)產(chǎn)品從此開始始進(jìn)軍全日本本。問題與討論尊重顧客銀行行改名美國紐約州的的全國商業(yè)銀銀行與信托公公司是一家深深受顧客信賴賴和喜愛的銀銀行。因?yàn)檫@這家銀行最重重視的就是““顧客服務(wù)””，它無微不不至的服務(wù)，，使光臨的顧顧客都有賓至至如歸的感受受，因此成為為紐約州首屈屈一指的銀行行。這家銀行十分分注意顧客的的需求和意見見反映，經(jīng)常常從顧客意見見調(diào)查中改進(jìn)進(jìn)它的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容和品質(zhì)。。在一次大規(guī)規(guī)模的意見調(diào)調(diào)查中，該銀銀行發(fā)現(xiàn)大多多數(shù)顧客都對對他們種種服服務(wù)，熱情周周到表示感謝謝。唯獨(dú)美中中不足的是，，有70%左左右的顧客嫌嫌銀行的名稱稱太長，不容容易念，也不不好記，有人人干脆就叫它它“這銀行””。銀行得知這一一信息之后，，即召開會議議商討這一問問題，最后決決定，既然顧顧客都慣稱他他們?yōu)椤斑@銀銀行”，不如如將自己重新新命名，銀行行的名稱就叫叫“這銀行””。對此，他他們通過廣告告作出了令人人印象深刻的的說明。其中中一則廣告的的文案寫道：：“大多數(shù)人人都稱我們?yōu)闉椤@銀行’’，所以，從從現(xiàn)在起，““這”將是我我們?nèi)σ愿案暗哪繕?biāo)”。。另一則廣告告的文案為：：“……可是是當(dāng)碰到我們們名字的時(shí)候候，他們便稱稱我們是“那那個(gè)”有著很很長名字的銀銀行，我們寧寧愿將“那個(gè)個(gè)”改一改””?！斑@銀行”的的廣告刊出之之后，當(dāng)然引引起了一陣議議論，同行批批評它“旁若若無人”、““自尊自大””，新聞界則則認(rèn)為這是““大膽的創(chuàng)舉舉”，可是它它的顧客看到到后，不免發(fā)發(fā)出了會心的的一笑。第六講導(dǎo)入語通過過去的課課程，我們對對顧問式銷售售以及它的操操作流程有了了一定的認(rèn)識識。顧問式銷銷售是一種全全新的銷售概概念，它豐富富的內(nèi)涵，清清晰的實(shí)踐性性，令人耳目目一新。但值值得指出的是是，真正意義義上的顧問式式銷售并不簡簡簡單單體現(xiàn)現(xiàn)為一種概念念的更新，更更重要的是它它深刻地影響響著現(xiàn)代企業(yè)業(yè)的組織管理理。關(guān)注這種種影響對每一一個(gè)企業(yè)家都都是必要的，，因?yàn)槠髽I(yè)的的成功最終都都是管理的勝勝利，而顧問問式銷售正在在以驚人的力力量推動著組組織管理走向向一個(gè)全新的的境界。因此此，只有那些些把握住這一一潮流的人才才有可能真正正獲得明天。?！艄芾響?yīng)勢而而變管理是企業(yè)得得以發(fā)展的手手段，所以管管理的目的是是促進(jìn)企業(yè)正正常發(fā)展。問題1：您您的管理方法法是否適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)發(fā)展情況？◆管理應(yīng)勢而而變你的管理真的的夠用嗎?應(yīng)該說，隨著著人們對管理理的重要性認(rèn)認(rèn)識的不斷增增強(qiáng)，現(xiàn)代的的企業(yè)特別是是那些年輕的的企業(yè)對管理理都是非常重重視的，不同同的企業(yè)在一一些具體操作作上也逐漸形形成了自己的的經(jīng)驗(yàn)。這些些對管理的努努力保障了許許多企業(yè)的迅迅猛發(fā)展。但但問題在于，，這些管理真真的就夠用了了嗎？首先，管理是是一個(gè)發(fā)展的的概念。不同同的管理只針針對企業(yè)不同同發(fā)展階段是是有效的，當(dāng)當(dāng)企業(yè)發(fā)展了了，而管理卻卻不能同步發(fā)發(fā)展，那么顯顯然就會產(chǎn)生生問題。其次，管理是是一個(gè)時(shí)間性性的概念。隨隨著人們意識識的改變以及及時(shí)勢的發(fā)展展，管理必然然也要發(fā)展，，一切相信存存在著穩(wěn)定與與不變的管理理法則的想法法都是錯(cuò)誤的的。◆管理應(yīng)勢而而變對于管理而言言，最重要的的是分配體制制的建立。對對于一個(gè)高速速發(fā)展中的企企業(yè)而言，它它并不擔(dān)心市市場與需求，，因此它的分分配體制自然然與業(yè)績是密密切相關(guān)的。。這種情況在在IT行業(yè)中中體現(xiàn)得非常常明顯。但問問題是隨著企企業(yè)逐漸走向向成熟，市場場空間相對狹狹小的情況下下，一個(gè)企業(yè)業(yè)如何走向穩(wěn)穩(wěn)定和成熟，，就顯然不能能再依靠急功功近利的“業(yè)業(yè)績”來獲得得增長了。應(yīng)該承認(rèn)，現(xiàn)現(xiàn)有的管理確確實(shí)在企業(yè)高高速發(fā)展的過過程中產(chǎn)生了了重要的作用用，但正所謂謂“馬上得天天下，不能馬馬上治天下””。從這個(gè)意意義上看，顧顧問式銷售必必須與企業(yè)的的分配體制掛掛鉤，必須與與管理掛鉤，，否則即使擁擁有了顧問式式銷售的思路路，也無法體體現(xiàn)在行動中中。◆管理應(yīng)勢而而變單靠業(yè)績增長長來進(jìn)行分配配實(shí)際上是在在暗示員工：：企業(yè)只鼓勵(lì)勵(lì)急功近利，，不鼓勵(lì)長遠(yuǎn)遠(yuǎn)打算。這樣樣的分配體制制建立在對客客戶利益的掠掠奪的基礎(chǔ)之之上。在市場場空間有限的的情況下，這這樣作無異于于飲鳩止渴，，是短視的，，缺乏后勁的的發(fā)展策略。。最終結(jié)果是是市場越來越越小，直接受受到傷害的是是企業(yè)的未來來◆顧問式銷售售需要規(guī)范管管理顧問式銷售要要求有現(xiàn)代規(guī)規(guī)范的管理制制度來配合，，否則不能得得以施展效能能。問題2：您您的企業(yè)是否否已經(jīng)面臨規(guī)規(guī)范管理的問問題？抓住這這個(gè)機(jī)會?！纛檰柺戒N售售需要規(guī)范管管理顧問式銷售對對企業(yè)管理的的沖擊雖然對于企業(yè)業(yè)管理者而言言，大體都能能理解潛力對對于一個(gè)企業(yè)業(yè)發(fā)展的重要要性，但問題題是，這種潛潛力由于是隱隱含因素，因因而無法給予予其一個(gè)客觀觀標(biāo)準(zhǔn)。不僅僅如此，潛力力的問題，不不同的人往往往會有不同的的理解，如果果不加以規(guī)范范化，企業(yè)就就會走向務(wù)虛虛。應(yīng)該說，這種種擔(dān)心是有道道理的。但這這些問題的產(chǎn)產(chǎn)生建立在企企業(yè)只有一個(gè)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的前前提下，企業(yè)業(yè)的絕大多數(shù)數(shù)股份歸屬于于這樣的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，自然在在務(wù)實(shí)與務(wù)虛虛的問題上會會與員工產(chǎn)生生完全不同的的見解。第一一要管理，第第二管理要明明確，因此必必須建立客觀觀標(biāo)準(zhǔn)。一般般而言，業(yè)績績是誰都看得得見的，最適適合充當(dāng)這樣樣的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)沖擊體現(xiàn)在三個(gè)方面：A.如何衡量顧問式銷售所帶來的長遠(yuǎn)利益，以使這種利益能從操作者收入中體現(xiàn)出來B.如何客觀衡量長遠(yuǎn)利益與現(xiàn)實(shí)利益之間不同的增長C.如何實(shí)現(xiàn)從實(shí)力到潛力的無障礙轉(zhuǎn)化◆顧問式銷售售需要規(guī)范管管理這一點(diǎn)來看，，這個(gè)問題產(chǎn)產(chǎn)生的真正原原因并不是顧顧問式銷售本本身的問題，，而是目前我我們許多企業(yè)業(yè)自身的問題題。企業(yè)管理理與股份的高高度集中直接接帶來的后果果，就是企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與員員工之間利益益無法達(dá)成統(tǒng)統(tǒng)一，在這個(gè)個(gè)基礎(chǔ)上去期期望企業(yè)與客客戶之間建立立利益統(tǒng)一體體就顯得異常?；恼Q。因此此，只有通過過企業(yè)內(nèi)部通通過股份調(diào)整整，權(quán)力分配配形成現(xiàn)代企企業(yè)之后，才才能真正形成成真正適應(yīng)顧顧問式銷售的的管理框架。。從這個(gè)意義上上說，顧問式式銷售需要的的是一次真正正的管理革命命。對于已經(jīng)經(jīng)完成了一定定積累并開始始走向成熟的