某藥業(yè)銷售渠道管理

花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡組建。二、渠道沖貨與價格體系混亂預防。2023/1/301一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡組建。第一部分:渠道模式、問題、趨勢（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負責。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點，且給中間商的價格體系和激勵方法完全不同。（二）、“大客戶（總經(jīng)銷商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷覆蓋任務難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務流程、人員素質、網(wǎng)絡現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。2、、分銷商無人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調動。5、管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。選擇各級經(jīng)銷商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實力、設備實力和人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產品的下線網(wǎng)絡。合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產品和市場操作模式。否則“強扭的瓜不甜”。（三）、渠道發(fā)展趨勢1、大流通（獨家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉變。（中國中小企業(yè)目前開始只進入了第二階段，因為這是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長，無法做到“有得賣“。因為省級總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)的產品分銷到位。目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷為中心轉變?yōu)橐越K端市場建設為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)）3、渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點扶持。省級代理必然產生空白點。4、渠道管理轉向顧問、輔導、培訓式管理，教會經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉為“協(xié)作服務供應商”。渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷商重組速度加快。2、經(jīng)銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消費者需求。3、經(jīng)銷商人員素質低下。自我提高能力不足4、市場開發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理：經(jīng)銷商產權變革、GSP進展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息。一、經(jīng)銷商市場運作的管理：核心是對其市場運作的過程管理2、策略略執(zhí)行的的管理：：警惕當面面答應，，過后根根本不執(zhí)執(zhí)行和沒沒有人執(zhí)執(zhí)行狀況況。配送、促促銷、人人員配置置、促銷銷用品使使用、廣廣告投入入、價格格政策執(zhí)執(zhí)行、二二級經(jīng)銷銷商返利利及支持持等都是是可能沒沒有人執(zhí)執(zhí)行或者者執(zhí)行不不到位的的項目。。管理方法法找相應的的人來做做相應的的事四打濫纏纏，嚴防防死守，，不達目目的誓不不罷休。。每件事情情都隨時時跟綜監(jiān)監(jiān)控。3、動態(tài)態(tài)的評估估考核：：經(jīng)常性性地對經(jīng)經(jīng)銷商市市場運行行動態(tài)進進行評估估和考核核，并建建立評估估標準，，有利于于及時發(fā)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷銷商在市市場運作作過程中中存在的的問題和和困難，，以便及及時溝通通和糾正正，有效效的防范范風險。。方法：定定性和定定量考核核定性分析析表考核因素定性分析指標權重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對我方產品的重視程度

人際關系與我方市場代表以及二、三級分銷商的關系

對公司的評價對企業(yè)及市場策略的評價

商品的陳列對產品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列

定量分析析表考核因素定量分析指標權重銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況

銷售額比率我方產品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況

貨款回收鋪底貨款的變動、回款率

商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性

授信額度授信額度的變動與銷售額的比較等

企業(yè)要根根據(jù)自己己的特點點，對以以上項目目重要程程度所占占比重打打分，以以總分100分分計算，，85分分以上為為優(yōu)秀，，70-85分分之間為為合格，，70分分以下是是警戒線線，必須須對得分分低的項項目進行行分析、、查找原原因，并并盡快溝溝通解決決。二、貨款款風險管管理1、管好好的關鍵鍵：一是給經(jīng)經(jīng)銷商合合理的鋪鋪底貨或或者授信信額度。。二是通過過銷售報報表定期期檢核授授信額度度，防范范風險。。2、授信信額度的的測算根據(jù)經(jīng)銷銷商能覆覆蓋到的的終端的的數(shù)量和和規(guī)模，，核定定鋪貨數(shù)數(shù)量，從從而基本本計算出出第一次次鋪貨的的數(shù)量，，明確該該市場經(jīng)經(jīng)銷商的的鋪貨量量，經(jīng)銷銷商額度度確定后后必須按按合同執(zhí)執(zhí)行，通通過此方方法確定定的授信信額度經(jīng)經(jīng)銷商一一般無可可厚非。。3、銷售售報表的的運用據(jù)銷售季季節(jié)、促促銷力度度、新區(qū)區(qū)域開拓拓、產品品定位、、市場周周期的不不同，確確定的經(jīng)經(jīng)銷商授授信額度度變化。。市場場導入期期低，市市場進入入成熟期期，終端端客戶的的鋪貨量量增加，，經(jīng)銷商商的授信信額度就就應相應應擴大………經(jīng)理理必須掌掌握經(jīng)銷銷商的產產品流向向、銷售售及回款款報表。。要做到到這一點點，從合合作開始始就應與與經(jīng)銷商商簽定合合同，建建立銷售售的周、、月報表表制度，，及時了了解銷售售動態(tài)。。三、經(jīng)銷銷商鞏固固管理經(jīng)銷商鞏鞏固流程程圖第三部分分：渠道道整合（（重組））原則與與步驟盡量不選選省級總總經(jīng)銷和和總代理理：可以以按照地地級市或或者一個個省分為為幾大塊塊市場來來選經(jīng)銷銷商。例例：為什什么？如如何做？？多種模式式共存原原則。合適原則則：沒有有最好的的渠道，，只有最最合適的的通路，，適合自自己的才才是最好好的。在渠道建建設的過過程中，，開始就就重視渠渠道調查查與分析析，競爭爭對手分分析等有有效手段段，找到到最適合合于本企企業(yè)的渠渠道模式式，為穩(wěn)穩(wěn)定銷售售通路打打下基礎礎。大小、所所有制、、人員、、模式（（醫(yī)院、、OTC、市場場）1、現(xiàn)階階段營銷銷渠道模模式選擇擇原則2、現(xiàn)階階段營銷銷渠道模模式主要要選擇依依據(jù)有一定的的實力：：資金、、設備、、人員實實力。尤尤其是人人員觀念念、思維維、發(fā)展展戰(zhàn)略。。有一定的的適合自自己產品品的下線線網(wǎng)絡和和相同水水平經(jīng)銷銷商的良良好關系系。合作意向向強，即即認同、、看好、、配合我我們企業(yè)業(yè)和我們們產品和和市場操操作模式式。否則則“強扭扭的瓜不不甜”。。什么是““合適””：三大大條件3：渠道道整合（（重組））步驟詳細調研研、確定定模式：：每個市市場都要要根據(jù)實實際情況況拿出符符合公司司整體渠渠道變革革策略的的分銷渠渠道變革革方案充分宣導導，描述述前景：：利用各各種手段段宣傳、、溝通、、以大成成共識。。循序漸進進、穩(wěn)步步實施：：分為調調研期－－－宣導導期－－－準備期期－－實實施期－－－反饋饋期。及時調整整、鞏固固完善：：及時根根據(jù)出現(xiàn)現(xiàn)的新情情況調整整渠道策策略。第三部部分：：渠道道整合合（重重組））方法法（一））、渠渠道整整合前前的充充分調調研1、現(xiàn)現(xiàn)有渠渠道SWOT分分析2、渠渠道整整合對對目標標銷售售量完完成影影響大大小3、渠渠道主主要成成員對對之一一渠道道整合合可能能采取取的態(tài)度度分析析。4、分分析企企業(yè)最最有資資源采采取那那種渠渠道模模式。。（二））、渠渠道調調研的的方法法1、發(fā)發(fā)放調調研問問卷。。2、電電話溝溝通。。3、找找經(jīng)銷銷商中中自己己熟悉悉的朋朋友了了解。。4、業(yè)業(yè)內人人事咨咨詢業(yè)業(yè)務經(jīng)經(jīng)理調調研。。5、直直接接登門門拜訪訪，開開誠布布公的的進行行商洽洽，獲獲得其其提供供的信信息。。6、以以其其他的的身份份和經(jīng)經(jīng)銷商商進行行接觸觸，從從側面面了解解他們們的情情況。。7、到到當當?shù)厥惺袌鲞M進行考考察，，評估估其渠渠道結結構，，布點點情況況，和和廠家家合作作情況況。8、收收集經(jīng)經(jīng)銷商商的各各類二二手資資料：：比如如內部部文件件、報報刊等等。9、終終端端拜訪訪，直直接到到市場場終端端，進進行訪訪談。。10、、消消費者者口碑碑，從從最終終消費費者來來，考考察經(jīng)經(jīng)銷商商的經(jīng)經(jīng)營思思路和和執(zhí)行行能力力。11、、政政府部部門調調查。。從工工商、、稅務務、銀銀行等等等方方面來來進行行了解解其資資金、、信譽譽等等等情況況。12、、親親朋好好友介介紹。。自己己人當當然是是可靠靠的，，但是是往往往外行行人不不一定定能說說到點點子上上。13、、當當?shù)氐牡膫髅矫诫s志志，也也是考考察經(jīng)經(jīng)銷商商實力力和情情況的的方法法之一一14、、上上網(wǎng)查查詢，，現(xiàn)在在的網(wǎng)網(wǎng)絡發(fā)發(fā)達。。15、、請請專業(yè)業(yè)的咨咨詢公公司，，進行行當?shù)氐厥袌鰣稣{研研，這這是成成本最最低，，時間間最快快的方方式。。（三））、渠渠道整整合前前的溝溝通方方法（（1））1、全全國性性或者者區(qū)域域性經(jīng)經(jīng)銷商商渠道道整合合研討討會：：由企企業(yè)高高層領領導出出面演演講，，并把我們們的渠渠道中中遇到到的問問題，，提前前告知知請專專家和和全體體經(jīng)銷銷商，，然后后一起起研討討解決決方案案，這這樣一一可看看出經(jīng)經(jīng)銷商商態(tài)度度、二二可知知道經(jīng)經(jīng)銷商商的顧顧忌。。這樣只只能適適得其其反。。2、在在線宣宣導：：把公公司整整體渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略意意圖、、公司司政策策、渠渠道整整合意意義、、具體體步驟驟、具具體做做法、、希望望經(jīng)銷銷商配配合做做什么么在網(wǎng)網(wǎng)站上上公布布，讓讓經(jīng)銷銷商了了解。。3、利利用公公司內內部雜雜志、、報紙紙或者者臨時時性《《市場場快訊訊》等等方式式傳播播渠道道整合合信息息。并并做好好說服服工作作，讓讓經(jīng)銷銷商中中比較較有權權威的的人物物出面面寫文文章，，廣泛泛散發(fā)發(fā)到經(jīng)經(jīng)銷商商手中中。4、高高層給給經(jīng)銷銷商的的一封封信。。說明明渠道道整合合的緣緣起、、必要要性、、公司司舉措措、需需要廣廣大經(jīng)經(jīng)銷商商如何何配合合，可可以熱熱情洋洋溢、、前景景與困困難并并舉、、恩威威并重重。6、業(yè)業(yè)務經(jīng)經(jīng)理一一對一一溝通通（正正式和和非正正式并并用））。。7、通通過邀邀請對對方主主要人人員參參加的的專門門的渠渠道整整合溝溝通會會來溝溝通。。我方方高層層可以以出場場。8、樹樹立渠渠道整整合樣樣本市市場，，組織織參觀觀學習習模仿仿。有有人先先做了了其它它人馬馬上就就會動動搖。。（三））渠道道變整整合的的溝通通方法法（2）（四））、渠渠道整整合目目標1、把把總經(jīng)經(jīng)銷商商－－－變成成協(xié)作作服務務提供供商即即：：產品交交易關關系－－－廠廠商一一體化化合作作伙伴伴關系系選擇經(jīng)經(jīng)銷商商的標標準：：規(guī)模和和服務務能力力。合作共共同任任務：：生產商商、經(jīng)經(jīng)銷商商共同同致力力于提提高運運行效效率、、降低低費用用、管管理市市場。。生產商工作作：重視長期關關系（協(xié)助助其制定銷銷售計劃和和市場開拓拓計劃）責任共擔擔（完善庫庫存管理體體系）、信信用額度管管理、顧問問式行銷。。1、把總經(jīng)經(jīng)銷商－－－變成協(xié)作作服務提供供商（續(xù)））生產商與分分銷商合作作模式：A、網(wǎng)絡共共享：終端端客戶是共共同資源，，企業(yè)協(xié)助助分銷商共共同為零售售商的店內內表現(xiàn)、加加快動銷速速度、加速速資金回籠籠協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)。B、信息共共享：市調調信息、競競爭形勢、、消費者需需求與購買買動向。C、流程優(yōu)優(yōu)化：幫助助分銷商優(yōu)優(yōu)化業(yè)務流流程，提高高反應速度度和服務水水平。D、共同成成本控制：：協(xié)助分銷銷商管理好好自己產品品的庫存和和二級分銷銷商的庫存存。建立需需求預測于于補貨系統(tǒng)統(tǒng)。E、管理培培訓：提供供全方位培培訓活動。。2、把渠道道拆分成密密集渠道模模式A、把一個個省級市場場分成幾大大塊，確定定幾個經(jīng)銷商。。（經(jīng)銷商商無能力且且不愿深度耕耘市場場時，即可可通過協(xié)商商達成此項目的）。。B、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商建立立二級市場場分銷體系系。C、自己業(yè)業(yè)務員直接接進入二級級市場建立立分銷網(wǎng)絡。把總經(jīng)銷商商改成物流流服務商。。建立以下下功能型經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡絡：覆蓋連鎖及及城市零售售經(jīng)銷商。。通過批發(fā)覆覆蓋城市周周邊地區(qū)和和縣鄉(xiāng)的批批發(fā)商。專們覆蓋各各級各類醫(yī)醫(yī)院的經(jīng)銷銷商。3、把渠道道按照功能能整合（五）、渠渠道整合考考慮的因素素1、確定目目標細分市市場和各市市場的營銷銷目標。2、分析評評估經(jīng)銷商商在該二級級市場開拓拓市場和管管理市場的的可能性和和管理能力力，首先看看其是否愿愿意開拓二二級網(wǎng)絡，，其次看其其是否能夠夠達成公司司設定的二二級網(wǎng)絡覆覆蓋各項綜綜考核指標標和銷售任任務目標。。3、認真權權衡，最后后確定采用用何種渠道道整合模式式：由經(jīng)銷銷商建立分分支機構（（廠家協(xié)助助）還是廠廠家自己獨獨立設立二二級分銷商商或者廠家家直銷連鎖鎖藥店和個個體藥店。。（六）、設設立渠道整整合專項基基金1、對愿意意放棄自己己覆蓋能力力較弱區(qū)域域的經(jīng)銷商商給予精耕耕細作支持持，保證其其銷量不下下降。2、用于尋尋找二級市市場經(jīng)銷商商競賽的支支持經(jīng)費3、把經(jīng)銷銷商變成協(xié)協(xié)作服務型型分銷商所所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商建立立二級分銷銷網(wǎng)絡的費費用。5、自己組組建二級分分銷網(wǎng)絡所所需的資金金。6、溝通、、協(xié)調、公公關費用。。（七）、防防止渠道變變革中的渠渠道崩盤1、事先考考察有可能能取代現(xiàn)在在渠道的經(jīng)經(jīng)銷商（代代理商）整整體資訊狀狀況，以防防萬一渠道道成員反目目措手不及及。2、掌握經(jīng)經(jīng)銷商的二二級網(wǎng)絡和和詳細產品品分銷分銷銷狀況，確確知自己的的市場在哪哪里，產品品流向何方方，以便即即使接過來來也能順利利過渡。3、事先有有意透露一一些信息出出去，有意意刺激經(jīng)銷銷商（找一一位總部市市場部人員員有意與另另外一家談談判），并并設法把信信息透露出出去，萬一一問起，經(jīng)經(jīng)理可以搪搪塞是總部部行為。二二是有意向向經(jīng)銷商的的個別二級級客戶透露露掉換和增增加經(jīng)銷商商信息。讓讓其透露給給談判經(jīng)銷銷商，對對對方造成心心理壓力。。需注意對對經(jīng)銷商問問起時有合合理解釋才才行，不至至于弄巧成成拙（八）、二二級市場經(jīng)經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程圖如何考察二二級市場經(jīng)經(jīng)銷商定量分析表表考核因素定量分析指標權重地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質量

業(yè)務范圍業(yè)務范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤

員工素質員工的學歷、文化水平以及培訓狀況

產品結構代理產品的檔次、價位等的合理程度

定性分析表表考核因素定性分析指標權重企業(yè)文化價值觀念和行為準則

經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動比率

公司的成長性各項業(yè)務的經(jīng)營銷售狀況

二、渠道沖沖貨與價格格體系混混亂防治第一部分：：串貨原因因分析本質原因：：價差與渠渠道重疊1、企業(yè)價價格體系控控制問題－－－價差太太大：地區(qū)價差。。季節(jié)價差。。調價前后的的價差。價價格變動前前信息控制制不嚴，造造成一些經(jīng)經(jīng)銷商或者者個人囤積積貨物，等等漲價后，，他再低價價出貨牟利利！大小客戶價價差：大客客戶銷量大大，因此可可以拿到更更低價格。。串貨原因之之一：價差差串貨原因之之二：管理理失誤年銷售目標標任務過高高，經(jīng)銷商商和自己的的業(yè)務員都都感到完不不成任務，，只有一起起串貨。貼貼現(xiàn)。年終為業(yè)績績，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要求經(jīng)經(jīng)銷商壓貨貨，以其它它促銷支持持（變相降降價）為條條件，第二二年經(jīng)銷商商無奈串貨貨。獎勵制度設設置不合理理：隨任務務成幾何基基數(shù)增加時時，導致經(jīng)經(jīng)銷商為拿拿獎勵而串串貨。獎勵采取貨貨物方式，，如果代理理上區(qū)域市市場容量達達到極限，如果想套套現(xiàn)，必然然低價串貨貨。串貨原因之之三：經(jīng)銷銷商利益驅驅動為了不費力力氣就拿到到利潤，不不惜降低出出貨價，銷銷到異地（（尤其是銷銷量大、終終端促銷做做的好的地地區(qū)）去。。當資金困難難需要套現(xiàn)現(xiàn)時，也會會不惜低價價傾銷。換貨：幾種種產品組成成套裝換取取另外一個個地區(qū)的連連一個套裝裝。不要把把我們的產產品搞成帶帶貨產品。。經(jīng)銷商放棄棄我們產品品后者即將將倒閉時，，會低價串串貨亂市。。第二部分：：

串貨管管理與控制制控制串貨方方法之一：：弄清貨物物流向徹底弄清我我們的產品品的月分銷銷量（注意意非回款量量）徹底弄清我我們產品的的季節(jié)、促促銷等銷量量變化情況況徹底弄清我我們的貨物物流向。這這是我們分分析市場潛潛力、增加加銷量和防防止串貨的的前提。也也是開發(fā)二二級市場優(yōu)優(yōu)先順序的的依據(jù)之一一。計算我們產產品的安全全庫存量、、建議在采采購時按照照建議量采采購，但同同時注意季季節(jié)變動情情況。弄清我們產產品在同類類產品中的的市場份額額。打壓其其它產品的的進貨量和和擴大其進進貨周期。。控制好我們們產品的價價格體系。。如何弄清貨貨物流向1、通過經(jīng)經(jīng)銷商的采采購、配送送、批發(fā)人人員了解2、通過經(jīng)經(jīng)銷商的可可觀人員來來了解，或或者親自到到倉庫去查查。3、學會電電腦，定期期親自察看看經(jīng)銷商的的進銷存賬賬目。4、通過渠渠道促銷活活動掌握批批發(fā)（非連連鎖配送））貨物流向向。比如，，針對小的的藥店和周周邊地區(qū)藥藥店批發(fā)的的經(jīng)銷商可可以搞持續(xù)續(xù)兩個月的的進貨有獎獎銷售活動動！拿獎品品時登記單單位名稱。。5、手段：：物流流向向費用、準準確上報物物流及時發(fā)發(fā)貨、送給給經(jīng)銷商最最新的貨物物進銷存管管理設備和和軟件?？刂拼浄椒椒ㄖ海汉侠韯澐址謪^(qū)域和市市場改變原來的的銷售區(qū)域域：方法有有二1、按照商商圈劃分：：大多數(shù)情情況下，商商圈和行政政區(qū)劃重疊疊，但也有有部分交叉叉和不一致致。例如：：河南信陽陽、湖南的的岳陽商圈圈上屬于武武漢。如果果硬要按照照行政區(qū)劃劃，串貨很很難避免。。2、按照經(jīng)經(jīng)銷商（代代理上）已已經(jīng)形成的的網(wǎng)絡覆蓋蓋實力范圍圍劃分。經(jīng)經(jīng)銷商長期期經(jīng)營中陷陷阱已經(jīng)形形成了自己己的覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡范圍。。應該承認認之一現(xiàn)實實。通過多多方協(xié)調、、相互妥協(xié)協(xié)，最后讓讓雙方認可可新的區(qū)域域。3、按照渠渠道劃分經(jīng)經(jīng)銷商：批批發(fā)、連鎖鎖及零售、、超級大賣賣場?？刂拼浄椒椒ㄖ海褐贫ê侠砝淼膬r格政政策價格體系系盡可能能全國一一致、大大小一致致，對于于重點市市場采取取其它措措施幫助助，而不不是價差差。即使使有價差差，也應應使兩地地價差的的獲利小小于在兩兩地運輸輸成本即即可，盡盡量縮小小價差。。盡可能制制定統(tǒng)一一的出貨貨價和零零售價。。強力維維護價格格體系。。做好調價價后的保保密工作作、安撫撫工作和和解釋說說服。杜杜絕調價價前囤貨貨。一般般在同一一天內用用正式文文件通知知，并給給予適當當比例（（大家按按照各自自的銷量量，和同同一比例例來配貨貨）的原原價貨物物，但必必須按照照提高后后的價格格賣出，，保證給給經(jīng)銷商商得到補補償?shù)睦?。不搞降價價促銷。。年終返利利不要呈呈幾何基基數(shù)增加加，如果果年終返返利幅度度大于正正常銷售售利潤水水平時，，代理商商就可能能串貨。。一般應應該低于于5％。。多用過程程返利，，少用銷銷量返利利：比如如鋪貨率率、售點點生動化化全品項項進貨、、安全庫庫存、遵遵守區(qū)域域銷售、、專銷（（不銷競競品）、、積極配配送和守守約付款款等等。。過程返返利既可可以提高高經(jīng)銷商商的利潤潤，從而而擴大銷銷售，又又能防止止經(jīng)銷商商的不規(guī)規(guī)范運作作。年終獎勵勵不獎貨貨物。激勵不能能變相降降價或者者本質上上的降價價。不給經(jīng)銷銷商直接接操作廣廣告，以以防其用用此費用用降價。?？刂拼涁浄椒ㄖ模褐浦贫ê侠砝淼募顒钫甙咐唬海耗乘幤笃蟮姆道?.經(jīng)銷銷商完全全按公司司的價格格制度執(zhí)執(zhí)行銷售售，返利利2%。。2.經(jīng)銷銷商超額額完成規(guī)規(guī)定銷售售量，返返利1%。3.經(jīng)銷銷商沒有有跨區(qū)域域銷售，，返利1.0%4.經(jīng)銷銷商較好好執(zhí)行市市場推廣廣與促銷銷計劃，，返利1%。案例二：：某藥企企的過程程獎1.鋪市市陳列獎獎在產品入入市階段段，廠家家協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷商主主動出擊擊，迅速速將貨物物送達終終端。同同時廠家家根據(jù)給給予經(jīng)銷銷商以鋪鋪貨獎勵勵作為適適當?shù)娜巳肆Α⑦\運力補貼貼，并對對經(jīng)銷商商將產品品陳列于于最佳位位置給予予獎勵。。2.終端端渠道維維護獎為避免經(jīng)經(jīng)銷商的的貨物滯滯留和基基礎工作作滯后導導致產品品銷量萎萎縮，廠廠家以““渠道維維護獎””的形式式激勵經(jīng)經(jīng)銷商維維護一個個適合產產品的有有效、有有適當規(guī)規(guī)模的渠渠道網(wǎng)絡絡。3、分銷銷流向上上報獎：：按時上上報每月月分銷流流向。4.價格格信譽獎獎為了防止止經(jīng)銷商商竄貨、、亂價等等不良行行為，廠廠家在價價格設計計時設定定了“價價格信譽譽獎”，，要求遵遵守價格格規(guī)定出出貨。作作為對經(jīng)經(jīng)銷商的的管控。。5.合理理庫存獎獎廠家考慮慮到當?shù)氐厥袌鋈萑萘?、運運貨周期期、貨物物周轉率率和意外外安全儲儲量等因因素，廠廠家設立立“合理理庫存獎獎”鼓勵勵經(jīng)銷商商保持適適合的數(shù)數(shù)量與品品種。6.經(jīng)銷銷商協(xié)作作獎為激勵經(jīng)經(jīng)銷商的的政策執(zhí)執(zhí)行、廣廣告與促促銷配合合、信息息反饋等等設立協(xié)協(xié)作獎，，既強化化了廠家家與經(jīng)銷銷商的關關系，又又是淡化化利益的的一種有有效手段段?？刂拼涁浄椒ㄖ澹褐浦贫ê侠砝淼哪繕藰巳蝿杖蝿罩贫ǘ茖W有有依據(jù)，，增加的的銷售目目標任務務要有增增長點和和具體增增加銷量量的方法法措施，，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商努努力在自自己的區(qū)區(qū)域完成成。不可可盲目增增加，一一旦任務務完不成成時，經(jīng)經(jīng)銷商和和業(yè)務經(jīng)經(jīng)理都會會想到用用串貨的的方法。。年終不要要給經(jīng)銷銷商壓太太多的貨貨物。1、讓經(jīng)經(jīng)銷商拿拿出一定定金額的的錢做為為不串貨貨的報證證金，如如果年終終考核沒沒有串貨貨，則給給予高出出銀行利利息兩倍倍的利率率，串貨貨則利率率和報證證金全部部沒收。。2、可在在年終獎獎勵中拿拿出一部部分做為為報證金金?？刂拼涁浄椒ㄖ涸O設立串貨貨報證金金制度拿出一定定金額基基金，要要求各經(jīng)經(jīng)銷商每每筆回款款都付有有貨流流流向清單單，如果果流向清清晰、進進銷存與與流向＋＋回款清清晰，配配合公司司調查貨貨物流向向者，則則給予物物質獎勵勵和精神神獎勵。?？刂拼涁浄椒ㄖ撸涸O設立市場場秩序獎獎勵基金金1、采用用模糊數(shù)數(shù)碼控制制或者流流水工號號控制，，便于查查出貨物物流向。。技術上上，這些些方法可可以做到到每盒貨貨物、每每件貨、、每批貨貨物數(shù)碼碼唯一，，發(fā)貨時時通過電電腦記錄錄，舉報報后馬上上可以查查出貨物物來源。。2、采用用特殊記記號：比比如在包包裝盒上上劃線、、做特殊殊記號等等手段。。3、快速速反應，，有舉報報馬上查查處，辨辨明真?zhèn)蝹巍？刂拼涁浄椒ㄖ耍杭蛹訌姳O(jiān)控控力度1、當月月處罰法法：一般般可以先先不動聲聲色，在在下月回回款后，，拿出確確鑿證據(jù)據(jù)，扣押押串貨報報證金和和部分貨貨款。并并且在全全國予以以通報。。2、年終終模糊返返點法：：即暗返返扣方式式，返點點的比例例可以很很高，也也可以沒沒有，大大家事先先設定執(zhí)執(zhí)行標準準。把這這一做法法事先公公布，把把串貨做做為考核核的最重重要指標標之一，，并告知知中間不不通報，，但年終終返利時時把串貨貨證據(jù)拿拿出，扣扣發(fā)的獎獎金扣回回、降低低信用、、減少對對該市場場的支持持投入。?？刂拼涁浄椒ㄖ牛杭蛹訌娞幜P罰力度1、自己己業(yè)務經(jīng)經(jīng)理心態(tài)態(tài)調整：：心態(tài)決決定一切切，自己己耕耘好好自己的的市場才才有收回回。把控控制串貨貨做為省省級經(jīng)理理的考核核指標之之一。2、用各各種手段段教育經(jīng)經(jīng)銷商不不要串貨貨。只要要想串貨貨就一定定會串出出去，如如果不想想串，就就一定不不會串。。3、協(xié)助助經(jīng)銷商商精耕細細作、做做深做透透自己的的市場，，讓銷量量從自己己的市場場產出。。控制串貨貨方法之之十：加加強教育育引導控制串貨貨的方法法之十一一：不在在藥市放放貨1、藥市市的存在在本來是是覆蓋農農村的，，但是廣廣告暢銷銷品種一一旦進入入藥市，，控制不不好就會會串貨，，因為藥藥市經(jīng)銷銷2%的的毛利和和平價出出貨。比比如用你你的品種種帶貨。。尤其是是總代理理制，給給二級代代理按照照比例加加了價，，藥市是是現(xiàn)款進進的貨，，可以便便誼5-10%的百分分點，串串貨就有有了條件件。藥市市更講求求資金周周轉速度度。2、大賣賣場異地地開店、、大流通通異地經(jīng)經(jīng)營，也也是串貨貨的原因因之一，，可以提提高對其其供貨價價，以防防他把貨貨物價格格降低，，把貨物物流向各各地?？傊?，串串貨治理理的根本本方法是是：預防為主主，處罰罰為輔。。綜和治理理，措施施得力。。意識為先先，宣導導教育。。謝謝您1在企業(yè)內部部，只有成成本。21世紀，沒有有危機感是是最大的危危機。如果有一個個項目，首首先要考慮慮有沒有人人來做。如果沒有人人做，就要要放棄，這這是一個必必要條件。。20世紀是生產產率的世紀紀，21世紀是質量量的世紀，，質量是和和平占領市市場最有效效的武器。。把一件簡單單的事做好好就不簡單單，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古古以以來來的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過過來來的的。。06-1月月-2301:381月月-23科學技術術的進步步將會給給人們的的生活帶帶來巨大大的影響響，而人人們要不不斷適應應這種時時代的變變化，而而不要坐坐等未來來，失去去自我發(fā)發(fā)展的良良好機2023/1/6會。2023/1/61:38:08不只獎勵勵成功，，而且獎獎勵失敗敗。一個人人想要要成功功，就就要學學會在在機遇遇從頭頭頂上上飛過過時跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機遇遇的機機會就就會增增大。。01:38:0901:381月-23公平不不是總總存在在的，，在生生活學學習的的各個個方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應它它，并并堅持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效?；ㄙM數(shù)數(shù)百元元買一一本書書，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗。。然而而，如如果你你全盤盤模仿仿，不不加思思考，，那有有時就就會畫畫虎不不成反反類犬犬。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的的，得來的的只是一支支壞的職工工隊伍。1月-2301:38利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營營上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復雜的問問題簡單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質量量等等于于利利潤潤。。1月-2301:3801:38:09失敗并非壞事事，一次失敗敗能教會你許許多，甚至比比你大學里所所學的還有用用。噴泉的的高度度不會會超過過它的的源頭頭;一個人人的事事業(yè)也也是這這樣，，他的的成就就絕不不會超超過自自己的的信念念。06-1月月-23機會并并不會會自動動地轉轉化為為鈔票票只花一一元錢錢的顧顧客，，比花花一百百元的的顧客客，對對生意意的興興隆更更具有有根本本性的的影響響力。。01:38:0919:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒沒要要我我做做也也爭爭著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會會有有收收獲獲。。1月-231月-23戰(zhàn)略越精精煉，就就越容易易被徹底底地執(zhí)行行。他之所以以為自己己所領導導的微軟軟而感到到自豪，，是因為為在這個個團體中中聚集了了一大批批與他一一樣熱愛愛微軟事事業(yè)的人人。2023/1/61:38:09一個成功功的決策策，等于于90%的信息加加上10%的直覺。。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習習的人人，但但我們們鄙棄棄一點點美德德都沒沒有的的人。。20.2.181月-2301:3801:38:091月-231月-2301:3819:09:5820.2.181月-2301:3801:38:0901:38:09在市場場競爭爭的條條件下下，首首先是是員工工素質質的競競爭。。建立自自信的的最快快最確確實的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你獲得得成功功的經(jīng)經(jīng)驗。。管理不不是獨獨裁，，一個個家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領領導和和管理理員工工。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。1:38:09上午午1月-23細節(jié)的不不等式意意味著1%的錯誤會會導致100%的錯誤。。第一，不不許說競競爭對手手的壞話話；第二二，不許許說競爭爭對手的的壞話；；第三，，還是不不許說競競爭對手手的壞話話。加強用水水設備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是是掙錢。。1:38上午午2023/1/61:38失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運之神神會光顧顧世界上上的每一一個人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個人人并沒有有準備好好要迎接接她時，，她就會會從大門門里走進進來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個只有興興趣者。。產品質量量是生產產出來的的，不是是檢驗出出來的。。2023/1/61:38:09將合適適的人人請上上車，，不合合適的的人請請下車車。2023/1/61:38:09授權并并信任任才是是有效效的授授權之之道。。領導者者是能能夠將將一群群人帶帶到他他們自自認為為去不不了的的地方方的人人。謝謝各各位??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:38:0901:38:0901:381/6/20231:38:09AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:38:0901:38Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:38:0901:38:0901:38Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:38:1001:38:10January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:38:10上午午01:38:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:38上上午1月-2301:38January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:38:1001:38:1006Jan