催款實(shí)戰(zhàn)技巧探討

催款實(shí)戰(zhàn)技巧探討廣西桂林金佳曹俊洋綱要

回款的背景情況及意義分析存在回款難的原因破解回款難的策略催款前的準(zhǔn)備工作常用的催款方法及技巧綜述催款方式靈活運(yùn)用背景情況及意義產(chǎn)品質(zhì)量好象不太穩(wěn)定，貨款過(guò)兩天再說(shuō)…銷售難，催款更難?。№樌厥肇浛?，決定著企業(yè)良性發(fā)展和銷售人員的工資獎(jiǎng)金回收貨款是對(duì)銷售工作的收益扎口袋提高催款的技巧顯得尤為重要一、回款難的數(shù)種原因

產(chǎn)品質(zhì)量方面的問(wèn)題：服務(wù)方面的問(wèn)題：用戶資金方面的問(wèn)題：和用戶協(xié)調(diào)方面的問(wèn)題：

……二、破解回款難的數(shù)種策略

催款前準(zhǔn)備工作

常用的催款方式和技巧舉例

（一）、催款前的準(zhǔn)備工作

樹(shù)立信心：催款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在催款時(shí)心存歉意。

以誠(chéng)相待：不要為了討債而去催款。

搞好與客戶的財(cái)務(wù)人員關(guān)系：像關(guān)注客戶的采購(gòu)主管那樣經(jīng)常性的想到他們的財(cái)務(wù)主管。全面了解客戶的狀況:財(cái)務(wù)狀況，付款流程，付款時(shí)間，對(duì)他們有影響力的人物。

（二）常用的催款方式和技巧舉例

一、“人情關(guān)系”法：這是具有中國(guó)特色的催款法寶之一。建立好的客情關(guān)系。當(dāng)前，我們應(yīng)與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而不僅僅是交易關(guān)系。比如，我們要設(shè)法與客戶的財(cái)務(wù)、采購(gòu)及老板等相關(guān)人員搞好關(guān)系，通過(guò)發(fā)放小禮品、促銷品等“小恩小惠”的方式來(lái)籠絡(luò)他們；也可以通過(guò)為客戶及其人員提供培訓(xùn)的方式，提供增值服務(wù)；也可以通過(guò)逢年過(guò)節(jié)，舉行聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)、組織旅游等方式，來(lái)加深與客戶的情感交流，從而消除隔閡，讓催款變成閑言雜語(yǔ)中一句話，讓催款變成兄弟姐妹之間的幫忙。

（二）常用的催款方式和技巧舉例

二、“物質(zhì)利誘”法：

即對(duì)客戶能夠迅速回款的激勵(lì)手段，比如，凡是能按約回款或在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)回款的給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)或?qū)嵨锏容^有吸引力的獎(jiǎng)品，從而不斷地吊起客戶的“胃口”，促使他們更積極地回款。

三、“循序漸進(jìn)”法

1、預(yù)約：事前提醒，確認(rèn)所欠金額，確定收款日準(zhǔn)時(shí)前來(lái)，請(qǐng)他準(zhǔn)備款項(xiàng)。距離近，登門(mén)拜訪；距離遠(yuǎn)，電話確認(rèn)。

2、提前赴約：收款日，上門(mén)時(shí)間一定提早。否則客戶有時(shí)還會(huì)反咬一口“你沒(méi)來(lái)，我等了好久，我有要事出去了”，你就無(wú)話可說(shuō)。

（二）常用的催款方式和技巧舉例（二）常用的催款方式和技巧舉例

四、“心理戰(zhàn)術(shù)”法：

1、中國(guó)人愛(ài)面子，巧妙利用第三者：客戶不希望他的客人看到債主登門(mén)。

2、利用欠債的內(nèi)疚感，直奔主題：直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明你的目的就是專程收款。

3、突然襲擊，打亂對(duì)方的思想準(zhǔn)備：突然出現(xiàn)，比如禮拜一上午。

4、及時(shí)擊穿對(duì)方的“把戲”：客戶請(qǐng)你稍等一下，他馬上去某處取錢(qián)堅(jiān)持同行。

5、利用人的同情心：訴說(shuō)自己的困境。（二）常用的催款方式和技巧舉例

五、高壓法

1、借助對(duì)方上司的壓力：首先想辦法找到貨款經(jīng)辦人的上級(jí)主管，利用其上司的權(quán)力施加壓力，令其服從領(lǐng)導(dǎo)的決定。

2、申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)去催款：領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，和經(jīng)辦人一齊去追討債務(wù)，可以引起對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的重視，互相催促拿出解決問(wèn)題的方法，減少下級(jí)敷衍拖賴踢皮球，事半功倍。（二）常用的催款方式和技巧舉例

六、威懾法

1、全員全力催款：適當(dāng)?shù)亟M織公司員工代表上門(mén)催款，因人多勢(shì)眾造成高壓，協(xié)迫他就范還債。

2、聘請(qǐng)律師：對(duì)一些頑固“賴賬”對(duì)象，有時(shí)需要?jiǎng)佑梅晌淦?，?lái)維護(hù)自己的利益。律師，見(jiàn)多識(shí)廣、能言善辯，以案說(shuō)法，會(huì)事半功倍。七、“疲勞戰(zhàn)”法利用跟蹤糾纏催款：如果經(jīng)過(guò)多次催討，對(duì)方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出高超的纏勁功夫。不分晝夜，不卑不亢，軟硬兼施；態(tài)度堅(jiān)決，口氣和順，不礙情面；打持久戰(zhàn)，跟蹤他的行動(dòng)，干擾他的工作，促使其疲勞不堪而還賬。（二）常用的催款方式和技巧舉例

八、“數(shù)據(jù)戰(zhàn)”法：

1、讓財(cái)務(wù)人員“活賬本”協(xié)助催款：財(cái)務(wù)人員對(duì)公司業(yè)務(wù)往來(lái)中的購(gòu)銷調(diào)存資金流向、客戶欠款情況全面了解熟知，其積極參與催款有理有據(jù)。

2、警惕票據(jù)詐騙：用戶同意回款，催款人員要認(rèn)真核對(duì)票據(jù)的品項(xiàng)、單價(jià)、數(shù)量、總價(jià)、地址、兌號(hào)，以及票據(jù)有無(wú)錯(cuò)字，鋼印等，有無(wú)涂改；以免上當(dāng)受騙。（二）常用的催款方式和技巧舉例回款難（案例）

有這樣一個(gè)用戶：前期我們的“OA”產(chǎn)品和他小有合作，雙方很愉快。后面我們簽訂了數(shù)十臺(tái)電腦合同，回款很快，不久又增加幾臺(tái)，但這幾臺(tái)出現(xiàn)問(wèn)題，采購(gòu)部講“帳單給了財(cái)務(wù)部”，財(cái)務(wù)部講“領(lǐng)導(dǎo)不在，簽不了字”。我們私人關(guān)系一向可以的財(cái)務(wù)部與采購(gòu)部，此時(shí)卻深晦莫測(cè)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)部與財(cái)務(wù)部此時(shí)關(guān)系不太融洽，分析之后，首先強(qiáng)調(diào)私人關(guān)系，緩和局勢(shì)；其次，訴苦：要被扣工資、扣獎(jiǎng)金；最后讓老板首先同意付款。這樣終于維護(hù)了他們雙方的面子，又沒(méi)有影響我們關(guān)系，順利回款。綜