上海婚紗禮服市場(chǎng)研究報(bào)告10.24

2009OCT.horizon-china上?；榧喍Y服消費(fèi)者探討報(bào)告目錄探討目的和探討方法婚紗篇禮服篇探討背景中山英仕服裝有限公司是一家專注于為白領(lǐng)女性供應(yīng)高雅婚禮服務(wù)的公司，通過對(duì)國(guó)內(nèi)時(shí)尚女性的了解，他們支配引進(jìn)國(guó)際知名婚禮服JASMINE，為中國(guó)新娘供應(yīng)與歐美同步上市的JASMINE婚紗和禮服；為新娘實(shí)現(xiàn)豐富的選擇和配套的服務(wù)。考慮到中國(guó)女性服飾市場(chǎng)盡管充溢潛力，但新市場(chǎng)的進(jìn)入同樣面臨巨大挑戰(zhàn)，因此中山英仕服裝有限公司須要針對(duì)上海女性婚紗禮服消費(fèi)進(jìn)行探討，最終期望通過精確而深化的調(diào)查分析，為JASMINE的中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入供應(yīng)有效的建議和幫助。為了更好的找準(zhǔn)產(chǎn)品的將來市場(chǎng)，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，故托付零點(diǎn)調(diào)查進(jìn)行產(chǎn)品定位消費(fèi)者探討以達(dá)到以下目的：了解婚紗/禮服的消費(fèi)者/潛在消費(fèi)者是什么樣的人？不同背景的消費(fèi)者運(yùn)用婚紗/禮服的場(chǎng)景是什么樣的？了解不同背景的消費(fèi)者希望購(gòu)買什么樣的婚紗/禮服？了解消費(fèi)者對(duì)婚紗/禮服有什么樣的功能需求和情感需求？了解消費(fèi)者選擇婚紗/禮服的習(xí)慣、渠道、依據(jù)有哪些？綜合以上幾個(gè)方面調(diào)查結(jié)論，為客戶找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者和將來市場(chǎng)供應(yīng)策略建議。探討設(shè)計(jì)婚紗消費(fèi)者禮服消費(fèi)者價(jià)值觀和生活方式對(duì)品牌的看法消費(fèi)渠道探討調(diào)查方法探討內(nèi)容探討對(duì)象消費(fèi)者U&A探討第一，本項(xiàng)目運(yùn)用了定性和定量相結(jié)合的探討方法，針對(duì)婚紗/禮服的消費(fèi)者進(jìn)行先定性挖掘再定量驗(yàn)證。其次，由于婚紗消費(fèi)者和禮服消費(fèi)者存在較大差異，因此針對(duì)不同類型的消費(fèi)者分別深化挖掘。探討設(shè)計(jì)說明：年齡收入學(xué)歷職業(yè)實(shí)際/潛在……焦點(diǎn)小組座談會(huì)定量攔截訪問桌面探討①婚紗座談會(huì)與會(huì)者要求：女性，一年內(nèi)舉辦過婚禮或一年內(nèi)即將舉辦婚禮，已購(gòu)或預(yù)購(gòu)婚紗(單件)在3000元以上，或婚紗總預(yù)算10000元以上。②禮服座談會(huì)與會(huì)者要求：女性，擁有價(jià)值2000元以上禮服(或類似款式服飾)至少一件或半年內(nèi)預(yù)購(gòu)買2000元以上禮服。項(xiàng)目執(zhí)行狀況研究方法調(diào)查數(shù)量備注婚紗消費(fèi)者桌面研究網(wǎng)頁(yè)信息、期刊、零點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)1、了解婚紗市場(chǎng)總體狀況，如品牌等市場(chǎng)信息。2、了解婚紗消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。焦點(diǎn)團(tuán)體座談會(huì)2場(chǎng)（每場(chǎng)8人）高收入婚紗消費(fèi)者——1組中收入婚紗消費(fèi)者——1組定量攔截訪問300人為了解婚紗購(gòu)買和租用情況，后期增加了85個(gè)樣本禮服消費(fèi)者桌面研究網(wǎng)頁(yè)信息、期刊、零點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)1、了解禮服市場(chǎng)總體狀況，如品牌等市場(chǎng)信息。2、了解禮服消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。焦點(diǎn)團(tuán)體座談會(huì)2場(chǎng)（每場(chǎng)8人）高收入禮服消費(fèi)者——1組中收入禮服消費(fèi)者——1組定量攔截訪問230人——組別序號(hào)年齡職業(yè)家庭年收入單件婚紗價(jià)格（RMB）購(gòu)買地點(diǎn)或品牌中收入消費(fèi)者組（家庭年收入10-20萬元）130區(qū)域經(jīng)理10-20萬3000巴黎婚紗232文員15萬3000虹口巴黎婚紗326總經(jīng)理助理10-20萬5000徐家匯龍攝影429人事20萬3500浙江南路charles531財(cái)務(wù)經(jīng)理10-20萬4500淮海路巴黎622經(jīng)理助理20萬3500珍妮花730銷售18萬5000Vivian雁蕩路店827人事10-20萬4000星聞紐約高收入消費(fèi)者組（家庭年收入20萬元以上）125工程招標(biāo)20萬以上3800人民路天意婚紗236工程師100萬3500徐家匯千子晨326技術(shù)人員20萬以上3400新客站環(huán)龍婚紗423銷售主管24萬8000人民路532軟件設(shè)計(jì)師50萬3000淮海路verawang627財(cái)務(wù)經(jīng)理50-60萬3700天意廣場(chǎng)723行政20萬以上6000徐家匯龍攝影839總經(jīng)理助理20萬以上3500久光齊地923會(huì)計(jì)25萬5000天意廣場(chǎng)富力沙婚紗座談會(huì)與會(huì)者資料執(zhí)行狀況——座談會(huì)注：這里的單價(jià)婚紗價(jià)格，為消費(fèi)者購(gòu)買的實(shí)際價(jià)格，非吊牌價(jià)。執(zhí)行狀況——座談會(huì)禮服座談會(huì)與會(huì)者資料組別序號(hào)年齡職業(yè)家庭年收入單件禮服價(jià)格（RMB）購(gòu)買地點(diǎn)或品牌中收入消費(fèi)者組（家庭年收入15-30萬元）135職員20萬4700東方商廈仙德蕾絲225人事15-30萬2400淮海路CK專賣331財(cái)務(wù)20萬3600人民路婚紗街442財(cái)務(wù)20萬6000東方商廈GUCCI530軟件園秘書15-30萬4800上海真絲大王629主管15萬2000牡丹路維納斯728秘書15-30萬2500香黛廣場(chǎng)835策劃20萬3000虹橋友誼高收入消費(fèi)者組（家庭年收入30萬元以上）132行政主管30萬以上10000佩拉迪歐239個(gè)體經(jīng)營(yíng)30萬以上4000東方商廈SOIRDOLCE333財(cái)務(wù)主管30萬以上3000南京路ASO427房地產(chǎn)行政人員30萬以上3000人民路526部門主管30萬以上2500Vivian624行政35萬3000太平洋E-Poisson729銷售40萬4000中信泰富845人事管理30萬以上3500人民路注：這里的單價(jià)禮服價(jià)格，為消費(fèi)者購(gòu)買的實(shí)際價(jià)格，非吊牌價(jià)。執(zhí)行狀況——定量攔截訪問婚紗消費(fèi)者——女性，過去或?qū)硪荒陮?shí)行婚禮，期望購(gòu)買中高檔婚紗產(chǎn)品（單件2000元）以上。禮服消費(fèi)者——女性，家庭年收入15萬元以上，已有或期望（一年內(nèi)）購(gòu)買1500元以上禮服或類似服飾。。受訪者類型樣本量合計(jì)婚紗消費(fèi)者潛在用戶114300實(shí)際用戶186禮服消費(fèi)者潛在用戶106230實(shí)際用戶124合計(jì)530受訪對(duì)象攔截地點(diǎn)成功樣本量婚紗消費(fèi)者禮服消費(fèi)者人民廣場(chǎng)華盛街人民廣場(chǎng)人民路婚紗街南京西路淮海中路淮海中路天山商廈徐家匯徐家匯五角場(chǎng)萬達(dá)廣場(chǎng)五角場(chǎng)萬達(dá)廣場(chǎng)其它說明本次調(diào)研對(duì)象為前期設(shè)定的目標(biāo)消費(fèi)群體，全部分析均基于該群體。報(bào)告數(shù)據(jù)分析的數(shù)據(jù)源均來自定量問卷調(diào)查。部分群體的有效樣本量不足30份，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析時(shí)不具備統(tǒng)計(jì)學(xué)意義上的推論效果，因此有數(shù)據(jù)為僅供參考。對(duì)各題進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析時(shí)，運(yùn)用的是回答該題目的有效樣本量（即未計(jì)算“說不清”和“拒答”的樣本），因此，例圖中的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)N數(shù)值可能與總體不同。如，婚紗總體樣本量為300份，但是，在具體問題上，我們僅計(jì)算實(shí)際有效回答的人數(shù)。本項(xiàng)目中消費(fèi)者的收入為家庭年均收入，包括全家的工資、獎(jiǎng)金、紅利、股票收入或者其它的兼職收入。本項(xiàng)目中，消費(fèi)者購(gòu)買或預(yù)料購(gòu)買婚紗和禮服的價(jià)格為實(shí)際購(gòu)買價(jià)格，認(rèn)為中學(xué)低檔次的婚紗和禮服價(jià)位水平為實(shí)際價(jià)格，非吊牌價(jià)。部分題目比例之和大于100%，為多選題。報(bào)告中【仿宋體】字樣的內(nèi)容均來自焦點(diǎn)團(tuán)體座談會(huì)的消費(fèi)者原話。對(duì)于通過顯著性檢驗(yàn)，即卡方檢驗(yàn)證明不同類型的變量之間具有差異性的群體分別進(jìn)行了描述，其余未通過顯著性檢驗(yàn)的變量說明其特征與總體一樣，不再單獨(dú)說明。哪些是中高檔婚紗和禮服的消費(fèi)者？首先，她們屬于高收入群體。她們或有高尚職業(yè)，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定；或家境優(yōu)越，備受寵愛。她們追求以穩(wěn)定為主題的家庭華蜜和能體現(xiàn)自我價(jià)值的事業(yè)成就。具備消費(fèi)意識(shí)擁有購(gòu)買實(shí)力其次，她們具備猛烈的消費(fèi)意識(shí)。關(guān)注品牌、價(jià)格，希望以昂貴的、好牌子的物質(zhì)來提升身份、善待自己。

她們關(guān)切生活品質(zhì)，為了好的品質(zhì)再貴的物品也在所不惜，當(dāng)然，假如性價(jià)比高，也不會(huì)拒絕便宜實(shí)惠的產(chǎn)品。21她們是一群既擁有購(gòu)買實(shí)力又具備消費(fèi)意識(shí)的女性消費(fèi)者在日常消費(fèi)上體現(xiàn)了對(duì)高品質(zhì)生活的要求，看重進(jìn)口的、有檔次的、服務(wù)好的。除了日常吃喝，在包、鞋子、化妝品、首飾、健身、美容、旅游這些消費(fèi)品上支出較高?！盎ㄥX最多的還是美容院和健身房，一次性支出比較大的，還有一些比較小的不在意的，沒有統(tǒng)計(jì)過?！薄拔矣X得裝扮我都很舍得花錢的，買化妝品，首飾，服飾，做頭發(fā)都很寵愛的。”“吃的方面，不確定要吃貴，要吃高品質(zhì)的東西，水果盡可能吃一些進(jìn)口的，不是完全吃進(jìn)口的，就是混雜在一起吃。比如說同一個(gè)類型的東西，可以買產(chǎn)地好一些，成分更自然一些。”高消費(fèi)奠定高品質(zhì)的生活，是女性消費(fèi)的主力人群。她們?cè)谝馍钇焚|(zhì)“我買過一雙鞋，是FERRAGAMO的，很貴的，就在我們單位對(duì)面上海商城這里。我在那邊上班四五年了，我走過就心動(dòng)一下，后來還是頂不住買了，穿出來的很少的，因?yàn)楦吡?，只能在單位里面穿，踩在地板上的感覺和踩在外面的感覺是不一樣的，等于是我買了一雙工作鞋?！薄拔乙郧百I了一個(gè)頭箍600塊。是在一個(gè)小店里面看到的，看中了以后考慮了或許兩個(gè)月，也沒有被人買走，每次去的時(shí)候都會(huì)去看一下，就再想要不要買，最終還是買回來了?！薄皼]有結(jié)婚之前買東西還好，結(jié)婚了不知道為什么反而會(huì)更節(jié)約一些，最近買的吸塵器要五千多，自動(dòng)打掃，然后自動(dòng)去充電的，去看了很久了，始終想買，最終就買了?！敝械仁杖氲南M(fèi)者遇到自己心儀的物品會(huì)攢錢去買；而高收入消費(fèi)者的支付實(shí)力更高，一般看中了就買。對(duì)于心儀的物品會(huì)記憶猶新，等到有實(shí)力了就會(huì)去買。她們具有猛烈的消費(fèi)意識(shí)她們?cè)诩抑芯哂性捳Z(yǔ)權(quán)“我結(jié)婚頭上一共換了七朵花，我就寵愛那種花，金色的，紅色的，我結(jié)婚那天是短頭發(fā)，原來是長(zhǎng)頭發(fā)，我特地為了結(jié)婚剪短頭發(fā)，家里人不讓，我偏好剪，我說不要長(zhǎng)頭發(fā)做新娘子?！薄叭A蜜就是有人疼我、愛我、關(guān)切我、讓我‘?dāng)[布’?！薄芭说娜A蜜就是有成功賺錢的老公，美麗聰慧的孩子，大把的時(shí)間?！痹谏虾＿@樣的大城市里，女孩子無論是在父母身邊，還是在另一半那里，都獲得越來越多的寵愛與敬重。在即將步入婚姻的階段，對(duì)于與婚禮有關(guān)的事宜，女性相對(duì)比男方更能“做主”。有溫煦的家庭，享受愛和被愛。“假如結(jié)婚時(shí)沒有自己的婚紗，我感到不自由，不合適，就不結(jié)婚?！被榧喯M(fèi)者和禮服消費(fèi)者的背景有共性，也有差異圖：不同消費(fèi)者的年齡（單選）20歲-24歲25歲-29歲30歲-34歲35歲-39歲40歲-44歲45歲-49歲50歲-59歲高中、職中、中專、中技大專本科雙學(xué)位、碩士及以上圖：不同消費(fèi)者的學(xué)歷（單選）圖：不同消費(fèi)者的家庭年收入（單選）6萬元以下6-10萬元10-20萬元20-30萬元30萬元及以上圖：不同消費(fèi)者的職業(yè)（單選）高層管理人員（所在單位高層管理者，如局級(jí)單位的局長(zhǎng)副局長(zhǎng)、公中層管理人員（如部級(jí)單位局長(zhǎng)副局長(zhǎng)、局級(jí)單位的處長(zhǎng)副處長(zhǎng)、公普通辦公室職員、教學(xué)、科技、體育、衛(wèi)生行業(yè)普通人員各類企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)的生產(chǎn)運(yùn)輸、后勤職工服務(wù)人員（售貨員、售票員、酒店飯店服務(wù)員等）律師、會(huì)計(jì)師、文藝、記者等專業(yè)人員在校學(xué)生自由職業(yè)者個(gè)體經(jīng)營(yíng)者盡管年齡有所界定，仍可以看出，婚紗消費(fèi)者年齡集中在20-35歲，而禮服消費(fèi)者年齡跨度更大。婚紗消費(fèi)者的學(xué)歷集中在本科，由于禮服消費(fèi)者的年齡跨度大，因此，學(xué)歷分布也較為平均。禮服消費(fèi)者的家庭年收入略高。禮服消費(fèi)者中，中高層管理人員的比例高于婚紗消費(fèi)者。目錄婚紗篇禮服篇研究目的和研究方法1、誰是中高檔婚紗的消費(fèi)者？5、哪些因素會(huì)影響她們購(gòu)買婚紗?婚紗篇2、她們運(yùn)用婚紗的場(chǎng)景是什么樣的？3、她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？6、她們通過什么渠道/方式購(gòu)買婚紗？4、她們對(duì)婚紗有什么樣的功能需求和情感需求？婚紗禮服成為婚慶消費(fèi)的“重頭戲”之一2009上半年，上海婚慶平均花銷13萬

來自上?；閼c協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)：2009年上半年，新人主要婚禮項(xiàng)目的花費(fèi)約為131768元，較2008年增長(zhǎng)6.8%。新人在婚宴會(huì)場(chǎng)、婚慶公司和婚紗禮服的平均花費(fèi)較去年略有提高，而在婚紗攝影和結(jié)婚珠寶的花費(fèi)有所下降?！盎榻湟恢?萬元，婚紗一套2000元，禮服一套3000元，請(qǐng)婚慶公司要7000元，婚紗攝影要5000元，婚宴花費(fèi)高達(dá)67000元……”婚紗禮服的平均花費(fèi)略有提高

結(jié)婚開支——首飾、婚紗禮服、結(jié)婚照、婚宴、婚慶公司、蜜月

婚紗禮服費(fèi)用多由男方出“婚紗禮服——款式女方挑，男方付錢。”“老公給我買婚紗，我倒過來給他買一身好點(diǎn)的西服?！?008年上海有138,981對(duì)新人登記結(jié)婚，比2007年117,825對(duì)上升了17.96%。受到傳統(tǒng)風(fēng)俗影響，2009年的結(jié)婚人數(shù)預(yù)料超過2008年。（資料來源：:///Article/hot/redian1/200902/5063.html）圖：你寵愛中式婚禮還是西式婚禮？（單選，N=1034）資料來源：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷（2008年9月）圖：過濾量統(tǒng)計(jì)結(jié)果——買婚紗還是租婚紗（N=239）注：本題為后期為獲得消費(fèi)者買婚紗還是租婚紗的意愿，而做的補(bǔ)充訪問，共訪問婚齡女性239人，其中，購(gòu)買婚紗（不限價(jià)格）占35.6%，租婚紗占9.2%。依據(jù)2008年9月公布的一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果，“你寵愛中式婚禮還是西式婚禮？”有22%的消費(fèi)者寵愛西式婚禮，有46%的消費(fèi)者寵愛中西合璧。和十多年前西式婚禮只是“希奇事”相比，如今西式婚禮已漸漸普及，為婚紗奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。消費(fèi)者在結(jié)婚時(shí)準(zhǔn)備買婚紗還是租/借婚紗？依據(jù)過濾量的結(jié)果，有35.6%的消費(fèi)者是自己買婚紗，有9.2%的消費(fèi)者是向婚紗店或影樓租借婚紗。另有超過一半的消費(fèi)者不準(zhǔn)備穿婚紗。西式婚禮漸漸普及，消費(fèi)者更情愿自己購(gòu)買婚紗可能是舉辦中式婚禮或中西合璧婚禮的消費(fèi)者

依據(jù)消費(fèi)者的價(jià)值觀傾向，將消費(fèi)者分為三類：圖：三類消費(fèi)者的群體比例分布（總體=300）

甜蜜小女人婚紗消費(fèi)者群體劃分及比例

自信女強(qiáng)人

優(yōu)雅女能人“上半生的事業(yè)是結(jié)婚，下半生的事業(yè)是孩子?！薄懊罎M的婚姻能讓我更加自信、成熟。”“家庭一百分，事業(yè)也要一百分?！?，138人，100人，62人“甜蜜小女人”偏年輕化、本地化行為特征社會(huì)背景特征價(jià)值觀特征總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)20歲-24歲25歲-29歲30歲-34歲35歲-39歲上海本地人不在上海出身，現(xiàn)在定居在上海居住在其它城市，偶爾來上海高中、職中、中專、中技大專本科雙學(xué)位、碩士及以上6萬元以下6-10萬元10-20萬元20-30萬元30萬元及以上圖：不同類型消費(fèi)者的社會(huì)背景特征（單選）注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征。12.3在基本社會(huì)背景中，消費(fèi)者的年齡在25歲-29歲的比例最高。其中，“甜蜜小女人”的年齡較低（20-24歲的比例高于總體4.3%），“自信女強(qiáng)人”中35-39歲的比例最高（高于總體3.7%），優(yōu)雅女能人中30-34歲的比例也高于總體5.1%?！疤鹈坌∨恕敝猩虾１镜厝说谋壤鄬?duì)最高（高于總體水平2.4%）?！白孕排畯?qiáng)人”和“優(yōu)雅女能人”中家庭年收入10-20萬元的比例顯著高于總體水平。圖.工作之余寵愛的休閑消遣方式（限選三項(xiàng)，N=300）消費(fèi)者在工作之余寵愛的休閑消遣方式和其年齡有較大關(guān)系。20-24歲的年輕女孩在工作之余寵愛逛街購(gòu)物的比例顯著較高，而35-39歲的消費(fèi)者則更寵愛看電視及讀書、看報(bào)這些輕松的休閑消遣方式。年輕女孩愛逛街、大齡女士愛悠然行為特征社會(huì)背景特征價(jià)值觀特征總體(N=300)20歲-24歲（N=59）25歲-29歲（N=176）30歲-34歲（N=52）35歲-39歲（N=13）注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征。上網(wǎng)看電視逛街購(gòu)物讀書/報(bào)刊/雜志運(yùn)動(dòng)健身郊游非正式的朋友聚會(huì)(唱歌/聊天/打牌等)去聽音樂會(huì)/歌劇/看話劇收藏/養(yǎng)寵物和花草參加各種正式聚會(huì)(party)注：樣本量小于30，數(shù)據(jù)僅供參考。行為特征社會(huì)背景特征價(jià)值觀特征依據(jù)零點(diǎn)對(duì)于居民時(shí)尚指數(shù)的探討，消費(fèi)者認(rèn)為旅游、運(yùn)動(dòng)健身和參與音樂會(huì)都屬于時(shí)尚活動(dòng)。本項(xiàng)目中寵愛聽音樂會(huì)/歌劇/看話劇的消費(fèi)者，至少每周消費(fèi)一次的比例占38.2%；消費(fèi)者每天運(yùn)動(dòng)健身的比例占21.4%，這些體現(xiàn)了其對(duì)于時(shí)尚、高品質(zhì)生活的追求。消費(fèi)者在休閑消遣活動(dòng)中追求時(shí)尚感圖.不同休閑消遣方式進(jìn)行的頻率（限選三項(xiàng)，N=300）時(shí)尚活動(dòng)資料來源：2006’中國(guó)中高收入城市居民時(shí)尚指數(shù)探討報(bào)告零點(diǎn)探討詢問集團(tuán)注：樣本量小于30，數(shù)據(jù)僅供參考。注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征。低于100元200-299元300-499元500-999元1000-1999元2000-4999元圖：不同類型消費(fèi)者平常每個(gè)月購(gòu)買衣服的金額（單選）總體來說，消費(fèi)者每月花300-499元購(gòu)買服裝的比例最高，達(dá)40.3%，其次是花500-999元的消費(fèi)者，有29.3%的比例。和總體人群相比，“甜蜜小女人”每月在服裝上花1000元以上的比例最高，這與其常常逛街購(gòu)物刺激了購(gòu)買欲有關(guān)，另一方面，“甜蜜小女人”中每月在服裝上花費(fèi)低于300元的也不在少數(shù)。“自信女強(qiáng)人”每月在服裝上花費(fèi)500元以上的比例最高，總體購(gòu)買力較強(qiáng)。“優(yōu)雅女能人”每月在服裝上的花費(fèi)則多數(shù)限制在300-499元之間。消費(fèi)者每個(gè)月的置裝費(fèi)在三五百元左右行為特征社會(huì)背景特征價(jià)值觀特征總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)屬于比較有自制力的消費(fèi)者消費(fèi)呈“兩頭翹”型，既愛買又會(huì)買。圖：不同類型消費(fèi)者每月購(gòu)買各類服裝的比例“自信女強(qiáng)人”最情愿花錢購(gòu)買正式上班服裝依據(jù)服裝金額計(jì)算，消費(fèi)者每月購(gòu)買的服裝中接近一半是休閑服裝，比例最大；其次為正式上班服裝；其它類別服裝的比例最小。不同類型的消費(fèi)者中，“自信女強(qiáng)人”購(gòu)買的正式上班服裝的比例相對(duì)較高，這可能與其工作需求有關(guān)；“甜蜜小女人”購(gòu)買的休閑服裝比例最高，超過百分之五十；“優(yōu)雅女能人”購(gòu)買運(yùn)動(dòng)服裝的比例略高。行為特征社會(huì)背景特征價(jià)值觀特征行為特征社會(huì)背景特征價(jià)值觀特征圖：不同類型消費(fèi)者價(jià)值觀表現(xiàn)（單選，N=300）消費(fèi)觀購(gòu)物品質(zhì)品牌意識(shí)穿著風(fēng)格服裝情感需求對(duì)于不同類型的消費(fèi)者，服裝所賜予情感有所差異小結(jié)：甜蜜小女人——感性、懂得享受生活的甜蜜女性背景特征生活狀態(tài)年齡偏年輕化，20-24歲的比例較高上海本地居民的比例略高家庭年收入呈“沙漏型”，10萬元以下和20萬元以上的比例高于其他類型所在行業(yè)分布較廣，以外企居多擔(dān)任行政、人事、會(huì)計(jì)職位較多生活節(jié)奏相對(duì)寬松交際廣泛，朋友圈子以消費(fèi)型為主向往的生活類型：追求奢華、時(shí)尚和品味行為特征價(jià)值觀興趣愛好：逛街購(gòu)物/開車自駕游/桌游/養(yǎng)寵物在購(gòu)置服裝方面，屬于“感性購(gòu)買者”，每月花費(fèi)300元以下和1000元以上的比例高于其他類型購(gòu)買休閑類服裝的比例較高消費(fèi)價(jià)值觀：消費(fèi)呈兩極分化，一方面對(duì)于喜歡的東西不會(huì)計(jì)較價(jià)格，另一方面也會(huì)關(guān)注性價(jià)比審美價(jià)值觀：關(guān)注品質(zhì)，重視品牌帶來的附加值，追求休閑、時(shí)尚，更顯活力背景特征生活狀態(tài)年齡偏大，35-39歲的比例高于其他群體上海本地居民的比例略低家庭年收入為中高檔次，10-20萬元的比例較高在外企和大型國(guó)企工作居多公司部門級(jí)以上管理者較為忙碌，有一定的工作壓力交際廣泛，中上層朋友較多，以商業(yè)伙伴多向往的生活類型：輕松自在、沒有束縛行為特征價(jià)值觀興趣愛好：游泳、打羽毛球、瑜伽、自駕車出游每月在服裝上的花費(fèi)較高，顯示出其購(gòu)買力購(gòu)買正式上班類服裝的比例較高消費(fèi)價(jià)值觀：對(duì)于太貴的東西會(huì)抑制購(gòu)買沖動(dòng)，有固定存款審美價(jià)值觀：關(guān)注高品質(zhì)，不迷信國(guó)際大牌，但是在出席社交活動(dòng)時(shí)需要體現(xiàn)自己身份地位的商品自信女強(qiáng)人——理性、追求生活品質(zhì)的成熟女性優(yōu)雅女能人——有明確自我定位的優(yōu)雅女性背景特征生活狀態(tài)步入30-34歲年齡的比例高于其他群體上海本地居民的比例略低家庭年收入為中高檔次，10-20萬元的比例高于其他群體行業(yè)分布面較廣，外企、公務(wù)員比重偏高白領(lǐng)階層及公司部門級(jí)管理者比重較高工作節(jié)奏比較忙碌多數(shù)在自己的同事、同學(xué)、老朋友之間交流向往的生活類型：能夠掌握自己的生活、無憂無慮行為特征價(jià)值觀興趣愛好：旅游、美食、上網(wǎng)、K歌、購(gòu)物、做SPA每月在服裝上的花費(fèi)中等，多為300-499元購(gòu)買運(yùn)動(dòng)類服裝的比例高于其它群體消費(fèi)價(jià)值觀：購(gòu)物時(shí)相對(duì)關(guān)注商品的性價(jià)比審美價(jià)值觀：認(rèn)為國(guó)際一線大牌代表了高品質(zhì)，購(gòu)物重款式更重品牌1、誰是中高檔婚紗的消費(fèi)者？5、哪些因素會(huì)影響她們購(gòu)買婚紗?婚紗篇2、她們運(yùn)用婚紗的場(chǎng)景是什么樣的？3、她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？6、她們通過什么渠道/方式購(gòu)買婚紗？4、她們對(duì)婚紗有什么樣的功能需求和情感需求？穿著婚紗購(gòu)買婚紗配套飾品一個(gè)月內(nèi)一個(gè)月到兩個(gè)月兩個(gè)月到三個(gè)月三個(gè)月到半年半年到一年圖：消費(fèi)者在婚禮前多久選購(gòu)婚紗（N=300）總體來說，多數(shù)消費(fèi)者提前三個(gè)月選購(gòu)婚紗，其中，在婚禮之前兩到三個(gè)月選購(gòu)婚紗的比例最高，為35.3%，其次為一個(gè)月到兩個(gè)月，為29.0%。絕大多數(shù)（78.0%）消費(fèi)者僅準(zhǔn)備1套婚紗，有21.7%的消費(fèi)者會(huì)準(zhǔn)備2套婚紗，準(zhǔn)備3套婚紗的消費(fèi)者僅占0.3%。購(gòu)買婚紗的錢一般都是由男方支付，或者包含在結(jié)婚費(fèi)用的總支出中。在婚禮之前兩三個(gè)月起先選購(gòu)婚紗，多數(shù)準(zhǔn)備1套圖：消費(fèi)者一般準(zhǔn)備幾套婚紗（N=300）穿著婚紗購(gòu)買婚紗配套飾品圖：除了婚紗外，還為自己準(zhǔn)備禮服嗎（N=300）除了婚紗之外，有86%的消費(fèi)者還會(huì)為自己在婚禮上準(zhǔn)備禮服。在準(zhǔn)備禮服的消費(fèi)者中，超過半數(shù)（57.8%）會(huì)準(zhǔn)備2套禮服，其次是準(zhǔn)備1套禮服的，為36.8%，準(zhǔn)備3套禮服的有5%，僅有0.4%的消費(fèi)者會(huì)準(zhǔn)備4套禮服。多數(shù)消費(fèi)者會(huì)為自己在婚禮上準(zhǔn)備2套禮服圖：消費(fèi)者一般準(zhǔn)備幾套禮服（N=258）穿著婚紗購(gòu)買婚紗配套飾品包括婚紗和禮服，消費(fèi)者平均在婚禮上會(huì)穿3.03套服裝，一般為一套婚紗和兩套禮服。新娘在婚禮上所穿的婚紗和禮服，有78.3%是購(gòu)買的，有17.1%是租的，還可能有親友贈(zèng)送或借；婚紗和禮服在婚禮當(dāng)天穿著的場(chǎng)合主要是在晚宴過程中，新娘出門的時(shí)候，新人致辭時(shí)等等；在鬧洞房時(shí)則很少穿婚紗或禮服?；槎Y上的服裝——一套婚紗+兩套禮服圖：婚紗和禮服時(shí)如何獲得的（N=300）晚宴過程中婚禮當(dāng)天，新娘化妝后，新郎上門迎接新娘出門的時(shí)候婚禮晚宴開始前，新人致辭、演節(jié)目的時(shí)候婚禮當(dāng)天，新人在酒店門口迎賓的時(shí)候婚禮當(dāng)天，與親朋好友到戶外拍照鬧洞房的時(shí)候圖：婚紗和禮服在婚禮當(dāng)天穿著的場(chǎng)合（N=300）﹡拍婚紗照時(shí)會(huì)穿自己買的婚紗。（有可能是在婚禮后拍照）②婚禮當(dāng)天在酒店門口迎親時(shí)穿。④晚宴起從前入場(chǎng)、行禮、致辭時(shí)穿。③婚禮當(dāng)天在戶外拍照和親友合影。①婚禮當(dāng)天等待新郎迎接出門的時(shí)候穿。⑤晚宴的過程中敬酒時(shí)穿。⑥鬧洞房時(shí)穿?；槎Y當(dāng)天我拍婚紗照的主紗是自己買的。有的人去旅游，去海南，三亞那邊去拍的。都把自己的婚紗帶上的?！惺杖牖榧喗M我敬酒的時(shí)候，換了一套婚紗。我寵愛蝴蝶，在外面戴了一對(duì)翅膀，我是戴著翅膀進(jìn)場(chǎng)的?！呤杖牖榧喗M行禮時(shí)的婚紗很重要，能把我撐得出來，不會(huì)顯得我那么瘦?！呤杖牖榧喗M出門紗是前短后長(zhǎng)，比較便利一點(diǎn)?，F(xiàn)在很流行前短后長(zhǎng)。你也可以讓婚紗店給改成這樣子。——高收入婚紗組結(jié)婚進(jìn)程婚紗不僅在結(jié)婚當(dāng)天穿，還用來拍婚紗照穿著婚紗購(gòu)買婚紗配套飾品穿著婚紗購(gòu)買婚紗配套飾品注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征。項(xiàng)鏈頭紗頭飾胸花手套披肩圖：不同類型消費(fèi)者為了搭配婚紗佩戴的飾品（多選）總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)為了搭配婚紗，有79.3%的消費(fèi)者會(huì)在婚禮上佩戴項(xiàng)鏈，有75.3%的消費(fèi)者會(huì)搭配頭紗。不同類型的消費(fèi)者中，“甜蜜小女人”對(duì)于配飾最為熱衷，無論項(xiàng)鏈還是頭紗，搭配的比例要都比其他類型消費(fèi)者多，而“自信女強(qiáng)人”搭配頭飾的比例較高。消費(fèi)者最重視項(xiàng)鏈和婚紗的搭配相對(duì)比較熱衷于為自己搭配飾品穿著婚紗購(gòu)買婚紗配套飾品圖.您的飾品一般價(jià)格（預(yù)算）在多少范圍內(nèi)（多選，N=300）頭紗、頭飾、胸花、手套和披肩這些配飾的價(jià)格多數(shù)在300元以下，且相當(dāng)一部分是買婚紗時(shí)贈(zèng)送的。配飾中項(xiàng)鏈的價(jià)格最貴，有35.9%的項(xiàng)鏈價(jià)格在5000元以上。約三成消費(fèi)者的配飾是在買婚紗時(shí)贈(zèng)送的，一方面給消費(fèi)者帶來便利，另一方面使得配飾和婚紗能夠很好地搭配。約有三成消費(fèi)者的配飾是買婚紗時(shí)贈(zèng)送的為裝飾品項(xiàng)鏈小結(jié)婚禮前兩三個(gè)月是新娘選購(gòu)婚紗的高峰期，因此，銷售人員可考慮新娘正式舉辦婚禮時(shí)的氣候狀況，當(dāng)下的流行時(shí)尚，以便為新娘舉薦合適款式的婚紗和配飾。比如，正值天氣變冷可考慮為其搭配手套、披肩。多數(shù)新娘在婚禮上的服裝是1套婚紗+2套禮服。因此，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)不僅會(huì)考慮1套婚紗的單價(jià)，也會(huì)綜合權(quán)衡多套服裝的總價(jià)。不妨在消費(fèi)者表示婚紗價(jià)格超支時(shí)提議，雖然婚紗買的比較貴，但是禮服上可以省些下來，這樣還是不會(huì)超過總預(yù)算?；榧喌拇┲鴪?chǎng)合主要是在迎親時(shí)、迎賓時(shí)、致辭時(shí)和晚宴初；禮服則在晚宴中表演節(jié)目、敬酒、鬧洞房時(shí)穿。目前多數(shù)消費(fèi)者僅準(zhǔn)備了1套婚紗，沒有區(qū)分出門紗、迎賓紗等，但是會(huì)對(duì)婚紗做一些改動(dòng)。如，婚紗的裙擺可以綻開或收攏，可以更換配飾，如頭紗、項(xiàng)鏈、披肩等，還可以變更發(fā)型，以適合不同的場(chǎng)合。很多消費(fèi)者情愿穿自己的婚紗拍婚紗照，感覺更有意義，且物盡其用。由于婚紗照往往在舉辦婚禮之間拍，這也是新娘提前兩三個(gè)月選購(gòu)婚紗的緣由之一。除了項(xiàng)鏈外，婚紗配飾的價(jià)格不高，并且相當(dāng)一部分是購(gòu)買婚紗時(shí)贈(zèng)送的。買婚紗贈(zèng)配飾是不錯(cuò)的銷售模式，能為消費(fèi)者供應(yīng)便利，增加其購(gòu)買意愿，促使消費(fèi)者完成最終購(gòu)買?；榧嗊x購(gòu)穿著場(chǎng)合搭配飾品1、誰是中高檔婚紗的消費(fèi)者？5、哪些因素會(huì)影響她們購(gòu)買婚紗?婚紗篇2、她們運(yùn)用婚紗的場(chǎng)景是什么樣的？3、她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？6、她們通過什么渠道/方式購(gòu)買婚紗？4、她們對(duì)婚紗有什么樣的功能需求和情感需求？新娘婚紗伴娘服裝母親服裝新郎服裝她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？2000-2999元3000-3999元4000-4999元5000-5999元6000-6999元7000-7999元8000-9999元10000元及以上圖：購(gòu)買或預(yù)料購(gòu)買的中高檔婚紗（2000元以上）的比例（單選，N=300）九成消費(fèi)者購(gòu)買六千元以下婚紗由于本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買的是中高檔次的婚紗，因此，將單件婚紗的價(jià)格設(shè)定為2000元及以上，則消費(fèi)者購(gòu)買婚紗的價(jià)格從2000元到6000元之間均衡分布。其中比例最高的是2000-2999元的婚紗。情愿購(gòu)買6000元以上婚紗的消費(fèi)者僅占7.7%。家庭年收入和消費(fèi)者購(gòu)買的婚紗價(jià)格有確定聯(lián)系，但并非確定的正向關(guān)系。當(dāng)收入達(dá)到確定的“門檻”后，消費(fèi)者購(gòu)買的婚紗價(jià)格與其購(gòu)買意愿和喜好度有關(guān)。7.7%92.3%圖：購(gòu)買或預(yù)料購(gòu)買的中高檔婚紗價(jià)格和家庭年收入之間的關(guān)系注：樣本量小于30，數(shù)據(jù)僅供參考。中高檔婚紗品牌中，巴黎婚紗的第一提及率遙遙領(lǐng)先巴黎婚紗珍妮花VIVAN（薇薇）云裳嫁衣趙氏姐妹YumiKatsura桂由美世紀(jì)新娘蔡美月RosemadamVERAWANG米蘭婚紗名瑞富麗紗Jasmine彩唐D&LFashion吉承婚紗公主館圖：談到中高檔婚紗您第一個(gè)想到的是什么品牌（單選）上海的中高收入女性消費(fèi)者中第一個(gè)想到的中高檔婚紗品牌是巴黎婚紗，且首先提及率遙遙領(lǐng)先其它品牌，這與其遮天蔽日的廣告策略緊密相關(guān)。僅有1名消費(fèi)者在提到中高檔婚紗品牌時(shí)，第一個(gè)想到Jasmine。其中，“甜蜜小女人”更簡(jiǎn)潔想到巴黎婚紗和珍妮花；“自信女強(qiáng)人”更簡(jiǎn)潔想到VIVAN（薇薇）；“優(yōu)雅女能人”更簡(jiǎn)潔想到Y(jié)umiKatsura（桂由美）和世紀(jì)新娘。總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征。目前消費(fèi)者購(gòu)買的中高檔婚紗品牌較為集中巴黎婚紗珍妮花VIVAN（薇薇）云裳嫁衣世紀(jì)新娘YumiKatsura桂由美趙氏姐妹蔡美月Rosemadam米蘭婚紗富麗紗名瑞VERAWANGJasmine彩唐Galatea（葛瀾）D&LFashion龍攝影米蘭婚紗圖：不同類型消費(fèi)者購(gòu)買（準(zhǔn)備購(gòu)買）婚紗的品牌（多選）注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征。在消費(fèi)者購(gòu)買或準(zhǔn)備購(gòu)買的婚紗品牌中，巴黎婚紗同樣占據(jù)首位，其次是珍妮花?？傮w來說，購(gòu)買的婚紗和消費(fèi)者對(duì)品牌的首先提及率基本一樣。相對(duì)而言，“甜蜜小女人”購(gòu)買巴黎婚紗的比例較高，“自信女強(qiáng)人”購(gòu)買世紀(jì)新娘的比例較高?？傮w(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)85.3%總體而言，露肩、A字型、長(zhǎng)式的婚紗最受消費(fèi)者青睞露肩方領(lǐng)高領(lǐng)抹胸繞脖深VA字型蓬裙型公主型修身型魚尾型及膝短款長(zhǎng)式(到腳踝附近)齊地式(不拖尾)中長(zhǎng)式(過膝，但不及腳踝)小拖尾式(拖尾50厘米－60厘米)中拖尾式(拖尾70厘米－80厘米)及膝短式大拖尾式(拖尾100厘米－150厘米)圖：不同類型消費(fèi)者希望購(gòu)買什么樣的婚紗（多選）注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征。10.4領(lǐng)型裙型裙身長(zhǎng)度總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)

總體而言，消費(fèi)者寵愛的領(lǐng)型是露肩和方領(lǐng)；寵愛的群型是A字型和蓬裙型；寵愛的群身長(zhǎng)度是長(zhǎng)式(到腳踝旁邊)和齊地式（不拖尾）。不同類型的消費(fèi)者對(duì)于婚紗的喜好度有確定差別。不同類型消費(fèi)者對(duì)婚紗款式各有偏好抹胸方領(lǐng)A字型公主型長(zhǎng)式（到腳踝旁邊）領(lǐng)型群型群身長(zhǎng)度中長(zhǎng)式（過膝，但不及腳踝）

甜蜜小女人

自信女強(qiáng)人

優(yōu)雅女能人露肩露肩露肩蓬裙型魚尾型A字型蓬裙型齊地式（不拖尾）長(zhǎng)式（到腳踝旁邊）長(zhǎng)式（到腳踝旁邊）齊地式（不拖尾）我就寵愛韓式垂制的，模特很瘦，顯得胸很大，腰很細(xì)，而且是有拖尾的，我特殊寵愛30?，F(xiàn)在要收腰收的好看，要有線條感的，我就很寵愛30的，看起來最瘦的，其他的雖然有點(diǎn)蓬的，但是沒有它的線條感好，因?yàn)樗堑鯉У?，腰這邊收是很好的，胸圍下面收的很好的，看起來比較豐滿的。簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅、收腰好，成為了眾人所愛30很好看，覺得很簡(jiǎn)潔。未必寵愛那種蓬主要的。現(xiàn)在這種垂感的，越是這種越是優(yōu)雅上身豐滿一點(diǎn)也沒關(guān)系。甜蜜小女人——能夠顯出傲人身材、收腰好，胸圍下面收得好。自信女強(qiáng)人——簡(jiǎn)潔、大方，垂感顯得檔次高、很優(yōu)雅。今年主打是32，木乃伊式的，這個(gè)花一層一層的，很多時(shí)尚雜志，結(jié)婚的雜志，都是這個(gè)作品的。32是今年的主打款。甜蜜小女人偏愛的元素——蕾絲、花邊、面料輕薄我很寵愛蕾絲邊的，外面有高的一層卷起來的，下面是有蕾絲邊的，等于說上半截和下半截是對(duì)應(yīng)的。比較有層次感，這個(gè)上身的效果蠻修身的，穿在身上蠻顯瘦的。下面的蕾絲邊鑲了很多珠片很好看的。我寵愛27那種，看上去也不像緞，也不像紗?；榧嗁F和不貴，就是緞面和紗，很硬的那種要鋪在里面的，鋪在外面的確定要很輕薄的。層層疊疊的花邊蕾絲邊、修身設(shè)計(jì)紗質(zhì)面料輕薄我寵愛4號(hào)，胸口是貝殼形態(tài)的，我好幾個(gè)同學(xué)結(jié)婚我陪他們?nèi)ベI婚紗，都是這樣式樣的，這件式樣很驚異的，胖的人和瘦的人穿上去效果都很好的，就是胖的看上去不顯胖，瘦的人穿上去也不顯瘦的。我寵愛18的，我買的也是18的。我那時(shí)候買的時(shí)候，它是平拖，后面是一個(gè)蝴蝶結(jié)嘛，你系好蝴蝶結(jié)的時(shí)候，你把尾扣一下，馬上就變成齊地的了，否則就是有點(diǎn)拖尾的感覺。我寵愛大領(lǐng)的，我是手臂這里很粗的，然后想遮掉一點(diǎn)。我就寵愛這種圓的，它是手工做的，蠻好的。自信女強(qiáng)人的偏好——貝殼狀抹胸、款式能修飾身材的不足感覺可以遮掉粗手臂貝殼狀抹胸效果好3的線條更明確一些的。抹胸有層次感，顯瘦。我寵愛它綢緞面的，有點(diǎn)歐式風(fēng)格的。我也寵愛23的，寵愛上邊有花的，不要純白的。從造型方面，式樣和花，因?yàn)楹?jiǎn)潔的上面沒有花的，胸口這里其實(shí)也有花的，這個(gè)看不見，面料也可以看到的，那個(gè)花是繡上去的。我寵愛22的，蠻甜蜜優(yōu)雅的。甜蜜的話有蝴蝶結(jié)嘛，然后上面是蕾絲的，優(yōu)雅的話因?yàn)槭悄ㄐ氐?，然后是拖尾長(zhǎng)裙嘛，看上去蠻優(yōu)雅的，又是歐式的，頭發(fā)是梳起來的，我結(jié)婚的時(shí)候也準(zhǔn)備把頭發(fā)梳起來的。優(yōu)雅女能人寵愛的風(fēng)格——?dú)W式風(fēng)格、線條明確、層次感歐式風(fēng)格、綢緞面、繡花蝴蝶結(jié)顯得甜蜜優(yōu)雅線條、層次感新娘婚紗伴娘服裝母親服裝新郎服裝她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？圖：伴娘會(huì)穿的衣服類型（N=300）露肩抹胸深V繞脖方領(lǐng)高領(lǐng)修身型A字型蓬裙型公主型及膝短款魚尾型長(zhǎng)式(到腳踝附近)齊地式(不拖尾)中長(zhǎng)式(過膝，但不及腳踝)及膝短式小拖尾式(拖尾50厘米－60厘米)中拖尾式(拖尾70厘米－80厘米)圖：伴娘禮服的款式（N=141）在婚禮上，超過半數(shù)的伴娘會(huì)穿禮服在婚禮上，伴娘穿的服裝以禮服為主（53.5%)，其次是比較正式的連衣裙（26.2%）。伴娘禮服的款式比較常見的是：領(lǐng)型——露肩、裙型——修身型、群身長(zhǎng)度——長(zhǎng)式（到腳踝旁邊）。領(lǐng)型裙型裙身長(zhǎng)度伴娘服裝價(jià)格和新娘有確定差距伴娘服裝的價(jià)格大多在500元到1500元之間，其中500元-999元的比例占47.6%，接近半數(shù)。伴娘服裝購(gòu)買的地點(diǎn)大多在綜合性商場(chǎng)內(nèi)的服裝品牌專賣店。299元以下300-499元500元-999元1000-1499元1500-1999元2000-2499元3000-3999元租/借/的伴娘自行購(gòu)買的，不知道多少錢圖：伴娘服裝的價(jià)格（N=286）沿街獨(dú)立的服裝品牌專賣店(禮服類)綜合性商場(chǎng)內(nèi)的服裝品牌專賣店(禮服類)沿街獨(dú)立的服裝品牌專賣店(非禮服類)綜合性商場(chǎng)內(nèi)的服裝品牌專賣店(非禮服類)商務(wù)樓內(nèi)的禮服精品店/工作室蘇州或其他外地禮服購(gòu)買場(chǎng)所婚紗影樓找裁縫師傅訂做婚慶公司老洋房中的小型工作室/專賣店圖：伴娘服裝購(gòu)買的地點(diǎn)（N=280）婚紗店需同時(shí)重視銷售伴娘禮服新娘多半會(huì)為伴娘準(zhǔn)備伴娘禮服，其中，新娘在為自己選購(gòu)婚紗或禮服的時(shí)候，也為伴娘選擇合適的禮服的比例達(dá)到42.4%。其中有16.8%的伴娘禮服會(huì)在同一家店購(gòu)買，有25.6%的伴娘禮服會(huì)在同一商圈的不同店面購(gòu)買。在婚紗店同時(shí)經(jīng)營(yíng)伴娘禮服有很高的市場(chǎng)需求。圖：伴娘的禮服購(gòu)買屬于以下哪種狀況（N=300）42.4%新娘婚紗伴娘服裝母親服裝新郎服裝她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？圖：新娘母親會(huì)穿的服裝類型（N=288）新娘母親不穿禮服，僅穿比較正式的一般服裝在婚禮上，新娘的母親不穿禮服，多數(shù)穿比較正式的其他一般服裝（50.7%）；另外也有相當(dāng)一部分新娘母親穿唐裝或中式旗袍。新娘母親服裝的價(jià)格多在500元到1500元之間，其中比例最高的是500元-999元。新娘母親購(gòu)買服裝的地點(diǎn)主要是在綜合商場(chǎng)內(nèi)的服裝品牌專賣店。299元以下300-499元500元-999元1000-1499元1500-1999元2000-2499元2500-2999元3000-3999元4000元以上母親自行購(gòu)買的，不知道多少錢圖：新娘母親服裝的價(jià)格（N=288）沿街獨(dú)立的服裝品牌專賣店綜合性商場(chǎng)內(nèi)的服裝品牌專賣店商務(wù)樓內(nèi)的禮服精品店/工作室蘇州或其他外地禮服購(gòu)買場(chǎng)所婚紗影樓找裁縫師傅訂做婚慶公司老洋房中的小型工作室/專賣店圖：新娘母親服裝購(gòu)買的地點(diǎn)（N=288）新娘婚紗伴娘服裝母親服裝新郎服裝她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？圖：新郎是否穿著（準(zhǔn)備穿著）燕尾服出席婚禮（N=300）新郎在婚禮上穿燕尾服的比例較低一般來說，與新娘對(duì)婚禮服裝的重視程度相比，新郎的服裝較為簡(jiǎn)潔，在婚禮上僅起“綠葉”襯托作用。在婚禮上，新郎穿燕尾服的比例僅有12.7%。大多數(shù)新郎會(huì)穿西裝，或者協(xié)作新娘的服裝穿著。在穿著燕尾服的新郎中，多數(shù)為自己購(gòu)買，購(gòu)買價(jià)格平均為2455元/套；其次為租賃，租賃價(jià)格為340元/天。少數(shù)燕尾服是有婚慶公司供應(yīng)或向摯友借的。購(gòu)買租賃婚慶公司提供朋友借來的圖：新郎的燕尾服是怎么獲得的以及價(jià)格（N=40）新郎購(gòu)買燕尾服的均價(jià)為2455元/套。新郎租賃燕尾服的均價(jià)為340元/天。（N=22）（N=11）兩者都為免費(fèi)，其中婚慶公司供應(yīng)的可能是包含在婚慶價(jià)格中，不再單獨(dú)收費(fèi)。（N=7）會(huì)穿燕尾服不會(huì)穿燕尾服尚未準(zhǔn)備，不清楚N=40小結(jié)——她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？依據(jù)隨機(jī)調(diào)查結(jié)果，有將近半數(shù)的新娘在婚禮上穿或準(zhǔn)備穿婚紗，超過三成的新娘買或準(zhǔn)備買婚紗，有一成會(huì)租借婚紗。隨著社會(huì)開放和文化包涵，穿著婚紗去結(jié)婚已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，這將形成特殊可觀的市場(chǎng)需求。新娘婚紗在購(gòu)買兩千元以上婚紗的消費(fèi)者中，出現(xiàn)了兩千元以上六千元以下的高集中度（92.3%），這一價(jià)格段的中高檔婚紗將會(huì)獲得消費(fèi)者的認(rèn)同。在上海本地市場(chǎng)上，巴黎婚紗、珍妮花和VIVAN（薇薇）的首先提及率和購(gòu)買率最高。巴黎婚紗和珍妮花進(jìn)入上海市場(chǎng)多年，擁有婚紗攝影業(yè)務(wù)，進(jìn)行多渠道的廣告宣揚(yáng)；VIVAN（薇薇）在消費(fèi)者中有著很好的口碑，她們將成為JASMINE將來的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從婚紗款式來說，消費(fèi)者最青睞的款式分別是露肩、A字型和長(zhǎng)式（到腳踝旁邊），從領(lǐng)型、裙型和裙身長(zhǎng)度看，款式較為簡(jiǎn)潔、保守。小結(jié)伴娘服裝是婚禮上除了新娘服裝外的其次大亮點(diǎn)。半數(shù)伴娘服裝選擇禮服類，款式多為露肩、修身型和長(zhǎng)式（到腳踝旁邊）。伴娘服裝伴娘服裝多數(shù)由新娘負(fù)責(zé)購(gòu)買，新娘或在自己購(gòu)買婚紗/禮服時(shí)購(gòu)買，或另外單獨(dú)購(gòu)買，價(jià)格多在500元到1000元之間。母親服裝新娘母親在婚禮上不穿禮服，多穿比較正式的一般服裝。緣由是禮服相對(duì)適合年輕女孩，不太適合年紀(jì)大以及身材發(fā)福的媽媽們，在嫁女兒的隆重場(chǎng)合服裝保守為宜。新娘母親穿唐裝和中式旗袍的也有確定比例，這與其中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)俗和風(fēng)格有關(guān)。有的新娘母親還會(huì)考慮到男方母親的服裝，如顏色不能重合，款式要搭配好。新郎服裝目前和新娘服裝相比，對(duì)于新郎服裝的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。大多數(shù)新郎會(huì)買一身價(jià)格昂貴的品牌西服，或搭配著新娘的服裝，作為“綠葉”來襯托“紅花”。新郎在婚禮上穿燕尾服的比例約有一成。燕尾服的售價(jià)和租賃價(jià)和新娘婚紗也有確定差距。1、誰是中高檔婚紗的消費(fèi)者？5、哪些因素會(huì)影響她們購(gòu)買婚紗?婚紗篇2、她們運(yùn)用婚紗的場(chǎng)景是什么樣的？3、她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？6、她們通過什么渠道/方式購(gòu)買婚紗？4、她們對(duì)婚紗有什么樣的功能需求和情感需求？情感需求功能需求她們對(duì)婚紗有什么樣的需求？“華蜜感”是婚紗能賜予消費(fèi)者最大的情感需求利益點(diǎn)圖：結(jié)婚時(shí)擁有一件屬于自己的婚紗，有什么感覺（多選，N=300）總體而言，消費(fèi)者對(duì)于擁有婚紗的感覺集中在“華蜜”上，另外，甜蜜、滿足也是消費(fèi)者提及相當(dāng)?shù)降母惺堋２煌愋偷南M(fèi)者對(duì)于婚紗的感受有所差異，“甜蜜小女人”更加體現(xiàn)出無與倫比的甜蜜與高傲；“自信女強(qiáng)人”則相對(duì)顯得理性，認(rèn)為擁有自己的婚紗能夠提升自己在婚姻中的自信念；“優(yōu)雅女能人”則表現(xiàn)出內(nèi)斂的滿足感。幸福甜蜜滿足開心自信驕傲對(duì)自己負(fù)責(zé)獨(dú)一無二情感需求利益點(diǎn)內(nèi)斂張揚(yáng)感性理性華蜜的獨(dú)一無二的對(duì)自己負(fù)責(zé)優(yōu)雅的高傲的甜蜜的滿足的快樂的自信的興奮的甜蜜小女人自信女強(qiáng)人優(yōu)雅女能人優(yōu)雅是消費(fèi)者最希望婚紗帶來的效果優(yōu)雅性感高貴/華麗簡(jiǎn)潔修身/顯瘦可愛/活潑豐滿甜美神秘乖巧圖：不同類型消費(fèi)者希望婚紗達(dá)到的效果（多選）注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征?？傮w而言，一件傾心的婚紗幫助消費(fèi)者呈現(xiàn)的是優(yōu)雅、性感、珍貴/華麗、簡(jiǎn)潔；“優(yōu)雅女能人”最在意婚紗能否表現(xiàn)出自己的優(yōu)雅氣質(zhì)；“甜蜜小女人”和其他類型消費(fèi)者相比，更加希望婚紗顯得自己可愛/活潑、甜蜜?？傮w(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)有自己的婚紗就比較快樂。穿上心儀的婚紗會(huì)特殊的快樂的，也會(huì)給將來的孩子看。有的話是快樂，華蜜，婚紗有紀(jì)念意義的東西。獨(dú)一無二有了自己的婚紗，感到快樂有紀(jì)念意義自信華蜜消費(fèi)者原話：假如有了自己的（婚紗），覺得對(duì)自己負(fù)責(zé)，穿出來比較自由。自信和華蜜。有了婚紗我感覺很華蜜，華蜜得想死掉。擁有的話很滿足，很華蜜，穿著很快樂。有了婚紗的話是獨(dú)一無二的，自己穿，不能和別人共享的。結(jié)婚原來一生就一次嘛，這件衣服是生命中最重要的時(shí)刻穿的，特殊有紀(jì)念意義的。這是人生的一大轉(zhuǎn)折吧，是人生的一個(gè)蛻變吧，把一個(gè)女孩子變成女人，特殊值得紀(jì)念，婚紗是整個(gè)婚禮當(dāng)中最重要的一部分?；榧啂Ыo消費(fèi)者對(duì)將來奇異生活的憧憬懊喪沒有自己的婚紗，感到不完備不自信失落、缺憾消費(fèi)者原話：我覺得結(jié)婚時(shí)沒有婚紗的話，有點(diǎn)失落，有點(diǎn)缺憾。假如沒有（婚紗）的話，我會(huì)覺得難過，有失落感。沒有婚紗的話就覺得很生氣、哀痛、失落。沒有（婚紗）的話心里面很缺憾，很失落，不然的話可以以后給小孩看。我覺得沒有婚紗不大完備吧。沒有（婚紗）的話覺得不真實(shí)，像沒有結(jié)過婚一樣的，比較驚異。我會(huì)覺得不自信，租的婚紗對(duì)我來說確定不合適，根本不能穿的，要么我就不想結(jié)婚。沒有（婚紗）的話會(huì)不自信，不快樂。沒有（婚紗）的話感到懊喪，缺憾。沒有（婚紗）的話很郁悶，心理有疙瘩。沒有自己的婚紗會(huì)感覺失落、缺憾情感需求功能需求她們對(duì)婚紗有什么樣的需求？消費(fèi)者最重視婚紗的款式，其次是面料款式面料顏色做工剪裁貼身售后服務(wù)促銷活動(dòng)價(jià)格品牌銷售人員設(shè)計(jì)師廣告表現(xiàn)購(gòu)買環(huán)境圖：不同類型消費(fèi)者關(guān)注婚紗及其它方面特征（限選兩項(xiàng)）注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征?？傮w而言，消費(fèi)者最關(guān)注婚紗的款式和面料；除了婚紗本身，消費(fèi)者對(duì)于售后服務(wù)和促銷活動(dòng)也特殊關(guān)注。就婚紗本身，“自信女強(qiáng)人”比其它類型消費(fèi)者更關(guān)切款式。除婚紗外的其它方面，“甜蜜小女人”比其它類型的消費(fèi)者更看重品牌，“優(yōu)雅女能人”相對(duì)會(huì)精打細(xì)算，更加關(guān)注婚紗的價(jià)格。關(guān)注婚紗本身除婚紗外關(guān)注的其它方面16.912.2總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)做工工藝上，婚紗最重要是能貼合消費(fèi)者的身材消費(fèi)者認(rèn)為一件好的婚紗在做工工藝方面，首先要剪裁貼身，其次要尺寸精確/尺碼嚴(yán)格一樣。對(duì)于剪裁和尺碼的重視顯示了消費(fèi)者希望婚紗能夠很好地貼合自己的身材，因此往往有“修改”或“定制”的需求。在一些微小環(huán)節(jié)方面，“甜蜜小女人”較為關(guān)注輔料的品質(zhì)，“優(yōu)雅女能人”則對(duì)婚紗縫制針腳比較重視。剪裁貼身尺寸精確，尺碼嚴(yán)格一致拉鏈順暢，不易卡拉鏈縫制服帖、無突起沒有多余線頭縫制線條清晰，無斷線跳針面料平整、無抽絲輔料的品質(zhì)珠片、蕾絲的縫制牢固，不易掉內(nèi)部構(gòu)造的精致度設(shè)計(jì)的功能性（如一衣多用，長(zhǎng)短可調(diào)節(jié)等）圖：消費(fèi)者認(rèn)為婚紗應(yīng)當(dāng)留意的工藝微小環(huán)節(jié)（多選）總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)甜蜜小女人對(duì)于多種婚紗材質(zhì)都很寵愛395緞-IV75DC雪紡-IVNT-IVEY66-IVNT繡花IVLEY00559633蕾絲IV機(jī)繡釘珠細(xì)節(jié)-IV水晶紗網(wǎng)格紗圖：消費(fèi)者寵愛的婚紗的材質(zhì)（限選三項(xiàng)）總體而言，消費(fèi)者寵愛的婚紗材質(zhì)是395緞-IV，75DC雪紡-IV，可見消費(fèi)者最青睞的婚紗材質(zhì)是緞和絲。不同類型的消費(fèi)者中，甜蜜小女人對(duì)于多種婚紗材質(zhì)都表示出較大愛好，而其他類型消費(fèi)者則沒有明顯偏好。注：本題出示了禮服實(shí)物材質(zhì)。總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)婚紗，消費(fèi)者首選白色關(guān)于寵愛的婚紗顏色，超過半數(shù)以上的消費(fèi)者表示除了白色都不接受。除了白色之外，紅色系列也有近三成的消費(fèi)者選擇。不同類型的消費(fèi)者中，“優(yōu)雅女能人”僅接受白色婚紗的比例相對(duì)最高。圖：消費(fèi)者寵愛的婚紗的顏色（限選三項(xiàng)）除了白色都不接受紅色系列藍(lán)色系列黃色系列紫色系列綠色系列粉紅色系列金色系列香檳色系列總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)僅接受白色的婚紗，顯得較為保守不同類型的消費(fèi)者，“甜蜜小女人”在婚紗上寄予的感情更加猛烈和感性，認(rèn)為擁有婚紗是甜蜜和高傲的；“自信女強(qiáng)人”則在理性中透出張揚(yáng)的一面，婚紗增加自己在婚姻中的自信，自己是獨(dú)一無二的新娘；“優(yōu)雅女能人”的表達(dá)則較為內(nèi)斂，認(rèn)為穿著婚紗結(jié)婚時(shí)女人對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。情感需求小結(jié)——她們對(duì)婚紗有什么樣的情感需求和功能需求？婚紗能表現(xiàn)出新娘最美的一面，希望婚紗達(dá)到的效果，首先是優(yōu)雅，其次是性感，第三是珍貴/華麗；“甜蜜小女人”比其他類型群體更加希望婚紗體現(xiàn)出自己的活潑、甜蜜。功能需求消費(fèi)者最關(guān)注婚紗本身的款式和面料，在工藝微小環(huán)節(jié)上剪裁貼身、尺寸精確/尺碼嚴(yán)格一樣，面料比較寵愛緞和真絲，在顏色上，多選擇經(jīng)典的白色?；榧喿鳛榫哂刑厥夂x的服裝，其品牌價(jià)值感尤其突出。對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的婚紗品牌，應(yīng)做好形象定位，提高其品牌內(nèi)涵，這樣才能形成品牌溢價(jià)?？紤]到上海新娘的身材特點(diǎn)，款式喜好，應(yīng)當(dāng)重視建立更加符合本地新娘的尺寸表。一方面使得婚紗更加貼身，增加新娘的購(gòu)買欲，另一方面可以降低婚紗的免費(fèi)修改成本。由于穿著時(shí)間和場(chǎng)合的特殊性，除了功能需求外，婚紗比一般服裝承載著更多的意義，寄予著新娘的情感需求。在結(jié)婚時(shí)擁有屬于自己的一件婚紗，是最華蜜的事情。1、誰是中高檔婚紗的消費(fèi)者？5、哪些因素會(huì)影響她們購(gòu)買婚紗?婚紗篇2、她們運(yùn)用婚紗的場(chǎng)景是什么樣的？3、她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？6、她們通過什么渠道/方式購(gòu)買婚紗？4、她們對(duì)婚紗有什么樣的功能需求和情感需求？注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征。父母其他親戚男朋友（老公）女性朋友一般的男性朋友銷售人員婚慶公司的工作人員圖：不同類型消費(fèi)者認(rèn)為對(duì)自己影響大的人（限選三項(xiàng)）總體而言，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買婚紗影響最大的是父母，其次是其他親戚；男摯友（老公）和女性摯友的看法或建議也會(huì)受到消費(fèi)者重視。不同類型的消費(fèi)者中，“甜蜜小女人”選擇婚紗時(shí)受男摯友（老公）影響比較大，而“優(yōu)雅女能人”則更可能會(huì)受女性摯友們的影響。購(gòu)買婚紗，影響力最大的是家人總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)銷售\服務(wù)影響自己的人檔次\價(jià)格穿著的整體效果描述針對(duì)各人體征優(yōu)缺點(diǎn)的分析和建議整體對(duì)于預(yù)算的把握，或經(jīng)濟(jì)性方面的建議與流行趨勢(shì)知識(shí)方面的契合積極征詢同伴意見，并取得一致介紹其他一些實(shí)際客戶的購(gòu)買案例介紹名人的購(gòu)買案例與已經(jīng)購(gòu)買的衣物/飾品的搭配建議與結(jié)婚場(chǎng)景/外景拍攝等的搭配建議與新郎服裝的搭配建議與伴娘/媽媽/婆婆等人的服裝搭配圖：銷售人員對(duì)消費(fèi)者說哪些方面的內(nèi)容，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策影響較大（限選三項(xiàng)）總體而言，在消費(fèi)者購(gòu)買婚紗時(shí)，銷售人員最須要向消費(fèi)者描述穿著婚紗時(shí)的整體效果，以及如何通過婚紗凸顯優(yōu)點(diǎn)，呈現(xiàn)自己的美態(tài)。除此以外，針對(duì)“自信女強(qiáng)人”介紹婚紗，銷售人員可以通過介紹其他一些實(shí)際用戶的購(gòu)買案例和名人的購(gòu)買案例來打動(dòng)她。“優(yōu)雅女能人”對(duì)于價(jià)格顯得比較敏感，銷售人員可以提出經(jīng)濟(jì)性方面的建議；另外，假如能夠得到其同伴的認(rèn)可，更會(huì)增加其購(gòu)買意愿。消費(fèi)者希望銷售人員描述穿婚紗的整體效果總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)可能會(huì)受到同行的女性摯友影響購(gòu)買時(shí)比較理性銷售\服務(wù)影響自己的人檔次\價(jià)格是否購(gòu)買，消費(fèi)者受到銷售環(huán)境影響店內(nèi)空間布置店內(nèi)的人氣店內(nèi)婚紗的主流顏色店內(nèi)婚紗款式是否新穎店內(nèi)主流面料散發(fā)的檔次感婚紗設(shè)計(jì)風(fēng)格婚紗的價(jià)格檔次店內(nèi)服飾是否多樣品牌知名度/形象貨品陳列視覺效果售貨員的熱情與否銷售人員的專業(yè)意見背景音樂營(yíng)造的氛圍店內(nèi)其它顧客的行為有無其它配套飾品牌子或公司的標(biāo)志擺放方式是否便于觀看和取拿能夠提供個(gè)人訂制服務(wù)圖：在銷售現(xiàn)場(chǎng)，最影響消費(fèi)者婚紗購(gòu)買決策的因素（限選三項(xiàng)）消費(fèi)者最終做出是否購(gòu)買的決策，婚紗店的銷售環(huán)境影響特殊大。銷售環(huán)境包括店內(nèi)本身的空間布置，和店內(nèi)的人氣。在消費(fèi)者遲疑不決是否購(gòu)買的時(shí)候，銷售環(huán)境的好壞很可能確定著最終成交與否。不同類型的消費(fèi)者中，“甜蜜小女人”最簡(jiǎn)潔受到店內(nèi)空間布置的影響，“自信女強(qiáng)人”最簡(jiǎn)潔受到店內(nèi)的人氣影響，“優(yōu)雅女能人”對(duì)于婚紗本身則更為關(guān)注。銷售環(huán)境總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)看看是否有其他消費(fèi)者光顧在硬件設(shè)施上顯得檔次比較高婚紗本身銷售\服務(wù)影響自己的人檔次\價(jià)格近半數(shù)消費(fèi)者修改過婚紗，最主要是調(diào)整腰部大小在購(gòu)買婚紗過程中，消費(fèi)者一方面希望銷售人員能夠依據(jù)自己特點(diǎn)來舉薦婚紗，另一方面，希望銷售人員能給一些婚紗配飾、搭配方面的建議。購(gòu)買婚紗后，消費(fèi)者希望獲得的最主要的服務(wù)是供應(yīng)免費(fèi)、專業(yè)地修改。調(diào)查發(fā)覺近半數(shù)消費(fèi)者都有修改婚紗的需求。消費(fèi)者修改婚紗主要是調(diào)整腰部大小，其次是調(diào)整胸部大小?；榧喌旯?yīng)免費(fèi)、專業(yè)的修改服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者特殊重要。圖：在購(gòu)買婚紗過程中，以及婚紗購(gòu)買后，消費(fèi)者希望能獲得哪些服務(wù)（多選，N=300）銷售人員會(huì)根據(jù)我的特點(diǎn)為我挑選適合我的婚紗購(gòu)買過程中，銷售人員能給我很多關(guān)于婚紗配飾、搭配方面的建議購(gòu)買過程中，銷售人員全程熱情、耐心地服務(wù)提供個(gè)人訂制服務(wù)訂制時(shí)可以提供其他面料選擇提供免費(fèi)、專業(yè)地修改服務(wù)保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，免費(fèi)退換提供清洗、保養(yǎng)服務(wù)（可收費(fèi)）購(gòu)買婚紗過程婚紗購(gòu)買后沒修改過調(diào)整腰部大小調(diào)整胸部大小調(diào)整背部大小調(diào)整婚紗長(zhǎng)短自己添加配飾點(diǎn)綴調(diào)整拉鏈處的大小調(diào)整胳膊尺寸修改顏色搭配圖：在您購(gòu)買婚紗后，做過哪些修改（多選，N=186）銷售\服務(wù)影響自己的人檔次\價(jià)格品牌知名是高檔婚紗最重要的特質(zhì)品牌知名做工精細(xì)（鋒刃，線角看的出來）高檔面料知名設(shè)計(jì)師立體剪裁亮片配飾或者刺繡是手工縫制的專業(yè)雜志介紹過專賣店的地段好專修高檔著名代言人經(jīng)常組織婚紗走秀服務(wù)人員形象好、專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)貴賓式一對(duì)一的服務(wù)提供個(gè)人訂制服務(wù)價(jià)位高宣傳形象廣告識(shí)別度高訂制時(shí)可以提供其他面料選擇圖：消費(fèi)者認(rèn)為高檔婚紗必需具備的特質(zhì)（多選）品牌知名、做工精細(xì)和面料高檔是高檔婚紗最須要具備的三個(gè)特質(zhì)。不同類型的消費(fèi)者中，“甜蜜小女人”比較重視“代言人”效應(yīng)，“自信女強(qiáng)人”關(guān)注其是否有專業(yè)雜志的舉薦，“優(yōu)雅女強(qiáng)人”重視婚紗的做工，希望亮片配飾或者刺繡是手工縫制的?？傮w(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)易受代言人影響，更加感性打動(dòng)“自信女強(qiáng)人”的婚紗須要得到專業(yè)雜志的確定重視微小環(huán)節(jié)銷售\服務(wù)影響自己的人檔次\價(jià)格林志玲章子怡范冰冰李冰冰劉嘉玲趙薇張曼玉周迅李嘉欣劉若英莫文蔚大S小S圖：消費(fèi)者認(rèn)為高檔次的婚紗應(yīng)當(dāng)讓哪個(gè)明星/名模代言（開放題，N=300）專場(chǎng)的時(shí)裝發(fā)布會(huì)參加婚博會(huì)明星代言在商場(chǎng)內(nèi)部（如中庭）組織時(shí)裝走秀雜志/電視等媒體廣告鋪設(shè)非現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)裝靜態(tài)展示贊助知名電視節(jié)目、賽事或頒獎(jiǎng)晚會(huì)明星出席公眾場(chǎng)合時(shí)的服裝贊助時(shí)尚圈內(nèi)人士及明星出席鑒賞店內(nèi)小型發(fā)布會(huì)圖：消費(fèi)者比較接受的宣揚(yáng)方式（限選三項(xiàng)，N=300）宣揚(yáng)高檔婚紗，消費(fèi)者最樂意接受的方式是開專場(chǎng)時(shí)裝發(fā)布會(huì)，其次是參與婚博會(huì)，第三是請(qǐng)明星代言。消費(fèi)者認(rèn)為可以代言高檔婚紗的明星很多，其中最受歡迎的是林志玲，其次是章子怡，范冰冰、李冰冰、劉嘉玲等也很受歡迎。高檔婚紗最好的宣揚(yáng)推廣方式是專場(chǎng)時(shí)裝發(fā)布會(huì)銷售\服務(wù)影響自己的人檔次\價(jià)格圖：請(qǐng)消費(fèi)者填寫，認(rèn)為目前市場(chǎng)上，中學(xué)低檔次的婚紗分別是怎樣的價(jià)格水平段消費(fèi)者認(rèn)為高檔婚紗的價(jià)格要高于7000元16,3307,5556,58340,142,9921,32915,7227,5536,6464,1603,2781,46217,9067,9666,5123,8352,5761,26215,0816,9413,9536,5461,1533,012高檔價(jià)位元/套元/套元/套元/套中檔價(jià)位低檔價(jià)位總體甜蜜小女人自信女強(qiáng)人優(yōu)雅女能人低檔價(jià)位低檔價(jià)位低檔價(jià)位中檔價(jià)位中檔價(jià)位中檔價(jià)位高檔價(jià)位高檔價(jià)位高檔價(jià)位總體而言，消費(fèi)者大致認(rèn)為1000多到3000元的婚紗屬于低檔價(jià)位，4000左右到6000元屬于中檔價(jià)位，高檔婚紗的價(jià)格則從7500元到16000元不等。其中，“自信女強(qiáng)人”認(rèn)為的高檔婚紗的價(jià)格水平最高，其次是“甜蜜小女人”，“優(yōu)雅女能人”認(rèn)為高檔婚紗應(yīng)有的價(jià)格水平相對(duì)較低。不同類型消費(fèi)者對(duì)于中檔婚紗和低檔婚紗的價(jià)格水平和總體基本一樣。銷售\服務(wù)影響自己的人檔次\價(jià)格小結(jié)——哪些因素會(huì)影響她們購(gòu)買婚紗?影響消費(fèi)者購(gòu)買婚紗的人，首先是父母，其次是家里的其他親戚，第三才是男摯友或老公。有影響力的人銷售/服務(wù)在購(gòu)買婚紗的過程中，銷售人員、銷售環(huán)境、銷售服務(wù)，都對(duì)消費(fèi)者的影響特殊大。銷售人員向消費(fèi)者描述穿著婚紗時(shí)的整體效果，提出針對(duì)各人體征優(yōu)缺點(diǎn)的分析和建議，能夠讓消費(fèi)者感到其專業(yè)，獲得認(rèn)同。銷售環(huán)境對(duì)消費(fèi)者也有特殊大的影響，店內(nèi)的空間布置是否有檔次，店內(nèi)人氣是否旺，都會(huì)讓消費(fèi)者感受不同。不同類型消費(fèi)者中，“甜蜜小女人”最簡(jiǎn)潔受店內(nèi)空間布置的影響。另外，一些服務(wù)微小環(huán)節(jié)能讓消費(fèi)者在遲疑不決時(shí)，最終作出購(gòu)買決策。如，銷售人員會(huì)依據(jù)個(gè)人特點(diǎn)選擇婚紗，供應(yīng)很多關(guān)于婚紗配飾、搭配方面的建議，以及免費(fèi)專業(yè)的修改服務(wù)。小結(jié)消費(fèi)者認(rèn)為高檔婚紗必定是品牌知名、做工精細(xì)和面料高檔的。檔次/價(jià)格效果好的宣揚(yáng)方式，必定是專業(yè)的，記憶顯明的，以及能夠鎖定目標(biāo)消費(fèi)者。消費(fèi)者最樂意接受的方式是開專場(chǎng)時(shí)裝發(fā)布會(huì)，其次是參與婚博會(huì)，第三是請(qǐng)明星代言。由于消費(fèi)者寵愛的明星不同，認(rèn)為可以代言高檔婚紗的也很多。合適的代言人能夠?yàn)榛榧喥放瀑n予人格化特征，增加消費(fèi)者的記憶度和好感。因此，選擇代言人不僅考慮其知名度，還要考慮其形象氣質(zhì)與品牌的吻合度。有關(guān)不同檔次婚紗的價(jià)格段，消費(fèi)者大致認(rèn)為1000多到3000元的婚紗屬于低檔價(jià)位，4000左右到6000元屬于中檔價(jià)位，高檔婚紗的價(jià)格則從7500元到16000元不等。有消費(fèi)者反映，很多婚紗會(huì)接受慶典周年打折、婚博會(huì)、團(tuán)購(gòu)和婚紗照一起搭售的形式銷售，使得婚紗的吊牌價(jià)和實(shí)際銷售價(jià)之間有較大差距。尤其在蘇州或人民路天意廣場(chǎng)購(gòu)買婚紗，會(huì)砍價(jià)的消費(fèi)者往往能買到性價(jià)比更高的婚紗。1、誰是中高檔婚紗的消費(fèi)者？5、哪些因素會(huì)影響她們購(gòu)買婚紗?婚紗篇2、她們運(yùn)用婚紗的場(chǎng)景是什么樣的？3、她們希望購(gòu)買什么樣的婚紗？6、她們通過什么渠道/方式購(gòu)買婚紗？4、她們對(duì)婚紗有什么樣的功能需求和情感需求？消費(fèi)者通常在淮海路和南京西路商圈選購(gòu)婚紗淮海路商圈南京西路商圈徐家匯商圈浦東陸家嘴商圈人民路周邊婚紗禮服集聚區(qū)長(zhǎng)樂路/衡山路等時(shí)尚特色街蘇州香港國(guó)外圖：消費(fèi)者選購(gòu)婚紗的地點(diǎn)（多選，N=300）在上海，消費(fèi)者最常常購(gòu)買中高檔婚紗的地點(diǎn)是淮海路商圈和南京西路商圈，其次是在人民路周邊婚紗禮服集聚區(qū)及蘇州。消費(fèi)者選購(gòu)婚紗的地點(diǎn)和價(jià)格有確定關(guān)系。在淮海路商圈和南京西路購(gòu)買的婚紗總體價(jià)格偏高，在國(guó)外購(gòu)買的婚紗有超過10000元的，在人民路周邊婚紗禮服聚集區(qū)購(gòu)買的婚紗價(jià)格偏低，而在蘇州購(gòu)買的婚紗都沒有超過6000元。圖：消費(fèi)者選購(gòu)婚紗的地點(diǎn)和價(jià)格之間的關(guān)系（N=300）淮海路商圈南京西路商圈徐家匯商圈浦東陸家嘴商圈人民路周邊婚紗禮服集聚區(qū)長(zhǎng)樂路/衡山路等時(shí)尚特色街蘇州香港國(guó)外信息渠道購(gòu)買場(chǎng)所外地來滬的消費(fèi)者在淮海路和徐家匯購(gòu)買婚紗的比例更高圖：不同來源地的消費(fèi)者選購(gòu)婚紗的地點(diǎn)（多選）上海本地消費(fèi)者，包括上海本地人和不在上海誕生，現(xiàn)在定居在上海的消費(fèi)者，選購(gòu)婚紗的地點(diǎn)集中在淮海路商圈和人民路周邊婚紗禮服集聚區(qū)。外地來滬的消費(fèi)者選購(gòu)婚紗的地點(diǎn)最主要是淮海路商圈，其次是徐家匯商圈，第三是人民路周邊婚紗禮服集聚區(qū)。信息渠道購(gòu)買場(chǎng)所淮海路商圈南京西路商圈徐家匯商圈浦東陸家嘴商圈蘇州人民路周邊婚紗禮服集聚區(qū)長(zhǎng)樂路/衡山路等時(shí)尚特色街香港國(guó)外注：樣本量小于30，數(shù)據(jù)僅供參考。圖：消費(fèi)者選購(gòu)婚紗的商店和價(jià)格之間的關(guān)系（N=300）消費(fèi)者選購(gòu)婚紗的商店類型集中在綜合性商場(chǎng)內(nèi)的婚紗品牌專賣店和沿街獨(dú)棟的婚紗品牌專賣店，后者的總體價(jià)格略高于前者。婚紗照影樓、婚慶產(chǎn)品展會(huì)和婚慶公司也是消費(fèi)者購(gòu)買婚紗的主要場(chǎng)所。有少量消費(fèi)者會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買婚紗，價(jià)格較為實(shí)惠。圖：消費(fèi)者選購(gòu)婚紗的商店類型（多選，N=300）綜合性商場(chǎng)內(nèi)的婚紗品牌專賣店沿街獨(dú)立的婚紗品牌專賣店婚紗照影樓婚慶產(chǎn)品的展會(huì)，如婚博會(huì)婚慶公司商務(wù)樓內(nèi)的婚紗精品店/工作室網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買老洋房中的小型工作室/專賣店消費(fèi)者主要在品牌專賣店里購(gòu)買婚紗綜合性商場(chǎng)內(nèi)的婚紗品牌專賣店沿街獨(dú)立的婚紗品牌專賣店婚紗照影樓婚慶產(chǎn)品的展會(huì)，如婚博會(huì)婚慶公司商務(wù)樓內(nèi)的婚紗精品店/工作室網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買老洋房中的小型工作室/專賣店信息渠道購(gòu)買場(chǎng)所注：1、不同類型消費(fèi)者的指標(biāo)中，豎線左邊代表低于全體樣本量平均值，用紅色表示，右邊代表高于全體樣本量平均值，用藍(lán)色表示。2、我們須要關(guān)注豎線右邊（藍(lán)色）條形較長(zhǎng)的指標(biāo)，這是該類型消費(fèi)者區(qū)分于總體的顯著特征。上海知名商圈內(nèi)(如淮海路商圈)的街邊獨(dú)棟店面高檔商場(chǎng)內(nèi)(如恒隆)的專賣店婚紗禮服集聚區(qū)內(nèi)的某個(gè)店面或?qū)Ｙu店在高檔寫字樓/商務(wù)樓展示區(qū)域中的專賣店/工作室老式洋房中的小型工作室/專賣店圖：消費(fèi)者認(rèn)為高檔婚紗品牌的旗艦店一般是什么樣的形式（單選）總體而言，消費(fèi)者認(rèn)為在上海知名商圈內(nèi)（如淮海路商圈）有自己的街邊獨(dú)棟店面可作為旗艦店，其次，在婚紗禮服集聚區(qū)內(nèi)有店面或?qū)Ｙu店同樣也可以作為旗艦店。不同類型的消費(fèi)者認(rèn)為的旗艦店形式有確定差異，“自信女強(qiáng)人”最認(rèn)同街邊獨(dú)棟店面作為旗艦店，而“優(yōu)雅女能人”則傾向于高檔商場(chǎng)（如恒隆廣場(chǎng)）內(nèi)的專賣店。旗艦店最好選擇在知名商圈的街邊獨(dú)棟店面總體(N=300)甜蜜小女人(N=100)自信女強(qiáng)人(N=62)優(yōu)雅女能人(N=138)信息渠道購(gòu)買場(chǎng)所網(wǎng)絡(luò)電視朋友交流雜志購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)報(bào)紙路牌/戶外廣告車身廣告廣播圖：消費(fèi)者了解禮婚紗面的信息或資訊的媒體/渠道（多選，N=300）圖：消費(fèi)者信任的媒體/渠道（限選三項(xiàng)，N=300）電視頻道網(wǎng)站名稱雜志名稱報(bào)紙名稱生活時(shí)尚591結(jié)婚網(wǎng)《瑞麗》申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)新聞娛樂久久結(jié)婚網(wǎng)《時(shí)尚》上海一周中央3套籬笆網(wǎng)《新娘》完全生活手冊(cè)星尚上海結(jié)婚網(wǎng)《琳瑯新娘》新民晚報(bào)東方購(gòu)物新浪購(gòu)物頻道《世界時(shí)裝之苑》新聞晨報(bào)東南衛(wèi)視大眾皆喜網(wǎng)《新婚志》時(shí)代報(bào)湖南衛(wèi)視玫瑰婚博網(wǎng)《秀》淘寶網(wǎng)《HOW》新婚網(wǎng)《伊人風(fēng)尚》導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)《ELLE》消費(fèi)者了解婚紗信息的媒體和渠道最主要是通過網(wǎng)絡(luò)，其次是電視，如生活時(shí)尚頻道；和摯友溝通也是消費(fèi)者了解婚紗信息的重要渠道。媒體中專業(yè)的品牌雜志，如《新娘》，《琳瑯新娘》特殊重要。網(wǎng)絡(luò)（主要是在BBS論壇）、摯友溝通、購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)等都是消費(fèi)者信任的渠道。了解婚紗信息，網(wǎng)絡(luò)渠道最重要信息渠道購(gòu)買場(chǎng)所小結(jié)——她們通過什么渠道/方式購(gòu)買婚紗？淮海路、南京西路