最全的家具銷售技巧和話術

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無論做什么銷售，首先研究透目標消費者的心理，并結合實際銷售閱歷，摸出一套銷售技巧是分外重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，有沒有前輩總結出來一些家具銷售技巧和話術呢？這個可以有！下面我為大家共享的便是家具銷售技巧和話術。

做家具銷售，怎樣才能急速地建立起顧客信任？面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過程中，一旦顧客展現異議該如何應對？這些問題是家具導購員經常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決？這正是我為大家共享本文所要解答的問題，

廢話不多說，最全的家具銷售技巧和話術共享如下：

首先，家具導購人員確定要懂的消費者心理："顧客來買家具其實并不是一件喜悅的事，他是很痛楚的。為什么呢?由于那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。假設不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人容許來逛家具城。所以導購人員確定先要有這樣的心態(tài)，我是扶助顧客解決痛楚的。銷售的最高境界就是"為人民服務'。'

其次，做家具銷售，確定會用到的家具銷售技巧和話術！

一、急速的建立信任：

⑴看起來像這個行業(yè)的專家。

⑵留神根本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見證顧客來信、名單、留言

⑷名人見證報刊雜志、專業(yè)媒體

⑸權威見證榮譽證書

⑹問話請教

⑺有效凝聽十大技巧：

①態(tài)度懇切，精心凝聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。在左邊顧客很輕易看到你和你寫的，右邊的話不易看到

③眼神凝望對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔在顧客說話時盡量不要中途打斷

⑤不要發(fā)出聲音只點頭、微笑便可

⑥重新確認在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以鞏固他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單

⑦不明白追問凝聽總有不明白、不領會的地方，實時追問

⑧不要組織語言不要在心里去想著如何反問和搶答

⑨停頓3～5秒在開頭說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。

⑩點頭微笑在談話過程中，不停地點頭微笑

⑻贊美是一切溝通的開頭，是俘獲人心，建立信任最有效的方法

①真誠發(fā)自內心。

②閃光點贊美顧客閃光點

③概括不能大范圍，要概括到一點

④間接間接贊美效果會更大

⑤第三者通過贊美小孩、衣服等

⑥實時

經典語句：

您真有眼光/不簡樸/大氣/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很賞識您上級對下級

贊美中有效的模仿會加強信任，由于人都對比輕易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

①現在使用的是什么品牌的家具?什么風格?

②對那套家具合意嗎?買了多長時間?

③在添置那套家具之前是否對家具做過了解?

④現在使用的家具有哪些缺乏，需要加強更改的地方?

⑤當時添置的那套家具，在現場嗎?

⑥假設今天您要重新添置家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或摯友?

⑦假設我現在介紹一套既能得志您原先的需求，又能填補原先家具的缺乏，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?

問問題的頂尖話術舉例：

①您怎么稱呼?您房子買哪里?假設問貴姓會不好

②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚?

③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤約莫的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

問問題的步驟：

①問一些簡樸輕易回復的問題.

②問YES的問題.

③問二選一的問題.

④事先想好答案.

⑤能用問的盡量少說.

三、顧客異議通常表現的六個方面：

①價格顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品

②家具的功能

③服務售前、中、后、上門測量、擺場

④竟品會不會更低廉，功能會不會更好。

⑤支持是否有促銷、是否有活動

⑥保證及保障。

請記住：永遠不能解決全體的問題，只有不斷提升成交的比例。

⑵根據顧客焦點鼓舞按鈕不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少片面中年男人。壓服這種顧客不要報告他產品有很大不同，由于他畏縮變更。

模仿型：這類人對他人的斷定和認同更加在意，熱愛模仿名人、大人物、大多數以2030歲為主。

告成型：熱愛與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業(yè)告成的人。

社會認同型：關鍵按鈕是人生確定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及告成人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以低廉和省錢為導向。壓服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來壓服。

四、如何回復異議：斷定認同法

先認同，再反問，認同不是贊同。

動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用"冷詞'

熱詞：我很了解理解┈┈同時┈┈

我很感謝崇敬┈┈事實上┈┈

我很同意認同┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習：

這套家具多少錢啊?

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不熱愛，適不適合，您說呢?

這套沙發(fā)打幾折啊?

反問：您今天訂貨嗎，您熱愛買打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問：您熱愛深色的嗎?

服務有保障嗎?

反問：您需要什么樣的特殊服務?

多快能到貨啊?

反問：您夢想我們在什么時候到最適合?

⑸回復價錢不能采納的方法：

①多少錢?

多少錢并不是最重要的，這套家具您熱愛嗎?假設這款家具不適合您，價錢再低廉您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，假設適合我會給您最優(yōu)待的價格。尺寸適合嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記錄來，一起算，確定給您一個最合意的價格。轉移焦點

②太貴了

a.太貴了是口頭禪?？梢匝b作沒聽見，是最好的方法

b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

c.您知道低廉家具與貴的家具區(qū)別在哪里嗎?

d.塑造價值

e.從生產流程上講來之不易。

f.以高襯低找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。

g.請問您為什么覺得太貴?舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的識別

h.大數小算法。

③產品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

b.是的，價格切實不低廉，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什么我們的產品貴呢，由于他切實值。

d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，由于他是家具中的奔馳。

④一般面對貴，常用的方法：

a.假設價位一樣，您容許多花一點錢買到更好的服務嗎?

b.假設我能供給您合意的服務，您容許向我添置嗎?

c.您是只要買低廉價格?還是只在乎價錢的上下?還是更重視品質與服務?

d.除了價錢外，您對比關注哪些方面?如信用、服務、品質。

e.在什么處境下您容許買價位高的產品。

f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了低廉東西而懊喪的體驗?一分價錢一分貨，我們沒法給您最低廉的價錢，但會給您最合理的價錢。

g.富蘭克林法找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后對比。

h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來察覺還是我們的價錢最適合。

i.打電話給經理。

五、斷定認同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認同您的觀點。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套斷定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

六、成交的語言信號：

a.留神力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品留心詢問，說明顧客已經開頭對他產生信仰，或對已經弄領會的問題一再詢問時，是即將達成的信號。

b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會連忙表態(tài)，而是詢問有無配套產品或贈品，留神善用贈品，促成交易。

c.征求同伴觀法時，假設顧客征求同伴觀法，都是有意添置的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

e.開頭關切售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可實時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種家具銷量怎么樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何舉行售后服務?

d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?

e.還有更細致的資料嗎?

f.訂貨什么時候可以送貨?

g.我想問一下老婆的觀法?

⑤成交的行為信號：

a.顧客眼睛發(fā)亮時，看到某件產品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然中斷發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否添置。

c.幾個產品對比時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品對比時。

d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品對比合意。

e.留心看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀