數(shù)字化XX股份公司戰(zhàn)略診斷

正泰股份“數(shù)字化正泰〞工程

戰(zhàn)略診斷報(bào)告

工程小組/模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時(shí)間：07，01，2003

目錄工程背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的開(kāi)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn) 企業(yè)開(kāi)展遇到一系列的瓶頸，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，需要馬上解決存在的問(wèn)題，迅速建立后繼開(kāi)展所需的核心競(jìng)爭(zhēng)能力發(fā)展瓶頸產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較低，難以進(jìn)入高端市場(chǎng)單一的銷(xiāo)售渠道帶來(lái)潛在的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)難以保證產(chǎn)品質(zhì)量的一致性國(guó)際化經(jīng)營(yíng)遇到重重阻力企業(yè)的目標(biāo)成為低壓電器及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)成為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的世界級(jí)企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力多層次的銷(xiāo)售渠道和供給網(wǎng)絡(luò)高效的企業(yè)資源管理能力高素質(zhì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品集成能力本工作的目的發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，存在著的主要問(wèn)題，給出解決這些問(wèn)題的初步建議加強(qiáng)管理，為正確決策提供依據(jù)通過(guò)戰(zhàn)略診斷，畢博期望正泰的最高層領(lǐng)導(dǎo)了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，存在著的問(wèn)題…低檔產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率逐步降低，對(duì)于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長(zhǎng)端到端的效勞和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力……外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場(chǎng)份額，以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場(chǎng)……單純使用低標(biāo)方法選擇供方導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定……

公司戰(zhàn)略企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)：國(guó)際化和產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略和運(yùn)作-

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境行業(yè)特征供給網(wǎng)絡(luò)正泰對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力度較弱渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合對(duì)抗的風(fēng)險(xiǎn)一直存在……銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整個(gè)戰(zhàn)略診斷模塊歷時(shí)約一個(gè)月…工程前期準(zhǔn)備以及制定訪談方案實(shí)施內(nèi)部訪談以及數(shù)據(jù)收集篩選主要問(wèn)題，形成初步建議形成戰(zhàn)略診斷報(bào)告1234戰(zhàn)略診斷業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)上線準(zhǔn)備上線和系統(tǒng)支持1b2345工程準(zhǔn)備1a0.6周1.6周1周1周通過(guò)一個(gè)多星期的訪談，我們?cè)噲D多層次、多角度的了解公司的現(xiàn)狀和開(kāi)展環(huán)境總裁辦公室質(zhì)管部國(guó)際貿(mào)易部人力資源部信息中心財(cái)務(wù)中心技術(shù)中心生產(chǎn)采購(gòu)中心銷(xiāo)售中心儀器儀表分公司成套設(shè)備分公司副總裁股份公司集團(tuán)范疇公司內(nèi)部訪談對(duì)象高層股份公司職能部門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)人9人*集團(tuán)公司主要分公司的負(fù)責(zé)人2人基層公司基層管理人13人**公司普通員工2人外部訪談對(duì)象低壓電器行業(yè)專(zhuān)家2人國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)家1人主要訪談對(duì)象為受訪對(duì)象*目前股份公司職能部門(mén)和集團(tuán)公司職能部門(mén)用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務(wù)級(jí)別從副處級(jí)至副總經(jīng)理助理。目錄

工程背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的開(kāi)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn) 內(nèi)容摘要我國(guó)低壓電器工業(yè)經(jīng)歷了快速的開(kāi)展，預(yù)計(jì)在2021年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場(chǎng)份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍就代表著未來(lái)低壓電器行業(yè)開(kāi)展的趨勢(shì)巨大的國(guó)際市場(chǎng)中,效勞和解決方案為跨國(guó)企業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)，成為國(guó)外輸、變、配、送電企業(yè)新的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力正泰經(jīng)歷了十九年的快速開(kāi)展獲得巨大的成就,其銷(xiāo)售收入主要來(lái)源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)，低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤(rùn)來(lái)源,龐大的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是目前正泰的核心資源日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得正泰在企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略上面臨兩個(gè)方面的挑戰(zhàn)在國(guó)際化方面，目前正泰存在的主要問(wèn)題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè)產(chǎn)業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和效勞成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式,有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購(gòu)和銷(xiāo)售的管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力在采購(gòu)方面，目前正泰存在的主要問(wèn)題在于單純的低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進(jìn)一步的提升在銷(xiāo)售渠道方面，正泰存在的主要問(wèn)題在于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力度較弱，不能形成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶的雙重影響目錄工程背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的開(kāi)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn) 建國(guó)以來(lái)，我國(guó)低壓電器工業(yè)得到了長(zhǎng)足的開(kāi)展。預(yù)計(jì)到2021年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)目前：銷(xiāo)售收入和企業(yè)數(shù)量未來(lái)：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=6.4%CAGR=5.2%目前低壓電器市場(chǎng)在1979至2000年間實(shí)現(xiàn)了10.99%的年增長(zhǎng)率，但增長(zhǎng)速度在1995年之后開(kāi)始放緩低壓電器企業(yè)數(shù)目的變化趨勢(shì)也由原來(lái)的快速增加，變化為逐步減少企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過(guò)多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低是目前存在于我國(guó)低壓電器企業(yè)內(nèi)的主要問(wèn)題未來(lái)隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)家對(duì)于電力需求也將進(jìn)一步加大。這將成為低壓電器行業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)的支柱我們預(yù)計(jì)低壓電器市場(chǎng)將在2010年前繼續(xù)保持6.4%的年增長(zhǎng)率，但該增長(zhǎng)速度將明顯低于整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度主要發(fā)現(xiàn)備注：低壓電器的需求的預(yù)測(cè)是基于對(duì)發(fā)電量的預(yù)測(cè)，控制裝置產(chǎn)量的預(yù)測(cè)以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間的配比關(guān)系作出的。資料來(lái)源：中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，畢博分析低壓電器企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，四類(lèi)企業(yè)各具優(yōu)勢(shì)四類(lèi)企業(yè)規(guī)模我國(guó)低壓電器企業(yè)面臨供過(guò)于求的局面，加上國(guó)外企業(yè)的涌入，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈國(guó)內(nèi)企業(yè)大多活潑于低端市場(chǎng)，由于產(chǎn)品技術(shù)含量不高，制造本錢(qián)和銷(xiāo)售價(jià)格成為企業(yè)在低檔產(chǎn)品市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵因素由于國(guó)內(nèi)企業(yè)技術(shù)相對(duì)落后，高端市場(chǎng)大多由三資企業(yè)占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場(chǎng)優(yōu)。各種非公平競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象存在于供銷(xiāo)環(huán)節(jié)中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境三資企業(yè)國(guó)有重點(diǎn)骨干企業(yè)國(guó)有中型企業(yè)，集團(tuán)企業(yè)民營(yíng)企業(yè)描述這些企業(yè)大多由國(guó)內(nèi)原骨干、重點(diǎn)企業(yè)與國(guó)外大公司的結(jié)合而建立，多由外國(guó)公司控股，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主要目標(biāo)，利用外國(guó)公司的先進(jìn)技術(shù)，打著跨國(guó)公司的品牌，生產(chǎn)、銷(xiāo)售跨國(guó)公司的產(chǎn)品，開(kāi)展趨勢(shì)十分強(qiáng)勁

幾乎所有國(guó)際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國(guó)公司都已在我國(guó)投資，如西門(mén)子、施耐德、ABB、默勒、伊頓公司等生產(chǎn)設(shè)備相對(duì)較先進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔

用戶中有較高的信譽(yù)有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開(kāi)關(guān)廠、北京開(kāi)關(guān)廠、遵義長(zhǎng)征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等

具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定這類(lèi)企業(yè)目前大多運(yùn)行艱難，估計(jì)每年有10％--20％的企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)多數(shù)以個(gè)體經(jīng)濟(jì)式生產(chǎn)起家局部企業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的“資本積累〞，開(kāi)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團(tuán)，而且走到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下股份制改造，資本經(jīng)營(yíng)的前列其開(kāi)展?fàn)顟B(tài)十分活潑，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高其中比較有代表性的有浙江正泰集團(tuán)資料來(lái)源：畢博信息見(jiàn)報(bào)，中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，畢博分析雖然低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場(chǎng)份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍舊代表著未來(lái)低壓電器行業(yè)開(kāi)展的趨勢(shì)資料來(lái)源：電器世界，中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，畢博分析中低檔產(chǎn)品高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來(lái)產(chǎn)品特性環(huán)境目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過(guò)度的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)降低了企業(yè)利潤(rùn)水平，致使很多企業(yè)陷入困境由于技術(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)水平相對(duì)高于低檔產(chǎn)品國(guó)內(nèi)80%的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向中檔產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)軍。隨著WTO的參加，外商企業(yè)的進(jìn)軍步伐將明顯加快。國(guó)際市場(chǎng)上，中低檔的產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰…產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)開(kāi)展以及國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素…巨大的國(guó)際市場(chǎng)……國(guó)際輸變電規(guī)模歐洲美洲亞洲非洲300億歐元370億歐元資料來(lái)源：西門(mén)子，雜志期刊，畢博分析最近三年平均銷(xiāo)售收入(億歐元〕市場(chǎng)占有率53353017131318%12%10%6%4%4%全球市場(chǎng)北美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇政策放松步伐放緩短期：一般長(zhǎng)期：樂(lè)觀南美阿根廷經(jīng)濟(jì)危機(jī)強(qiáng)有力的增長(zhǎng)需求政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定短期：不樂(lè)觀長(zhǎng)期：樂(lè)觀歐洲政策放寬經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)激烈短期：一般長(zhǎng)期：次樂(lè)觀非洲需求增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定短期：次樂(lè)觀長(zhǎng)期：次樂(lè)觀亞洲需求快速增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定短期：樂(lè)觀長(zhǎng)期：極樂(lè)觀效勞和解決方案為國(guó)外企業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)，成為國(guó)外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力增長(zhǎng)需求政治經(jīng)濟(jì)需求市場(chǎng)自由度/放寬對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的影響技術(shù)組合的變化規(guī)則和市場(chǎng)參與者的變化在產(chǎn)品，效勞和解決方案上的額外投資擴(kuò)展的電力系統(tǒng)控制轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃鹊募夹g(shù)新的外包和效勞時(shí)機(jī)偏愛(ài)新的技術(shù)和環(huán)境友好的解決方案IT應(yīng)用：能源交易和測(cè)量系統(tǒng)新的市場(chǎng)形勢(shì)新的參與者重要度高重要度低國(guó)外企業(yè)的商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品效勞解決方案?jìng)鹘y(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品效勞解決方案企業(yè)提供效勞和解決方案的商業(yè)運(yùn)作模式擴(kuò)大了整個(gè)輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模從提供單個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧?rùn)水平的解決方案提供模式和具有高附加值的效勞提供模式，為國(guó)外大型成套設(shè)備公司帶來(lái)了巨大的收益2001年2002年資料來(lái)源：西門(mén)子，雜志期刊，畢博分析經(jīng)歷了十九年的快速開(kāi)展，正泰獲得巨大的成就19971995Year1988199420001998199920011984求精開(kāi)關(guān)廠領(lǐng)取了第一個(gè)由國(guó)家機(jī)電部頒發(fā)的生產(chǎn)許可證正泰集團(tuán)前身“樂(lè)清縣求精開(kāi)關(guān)廠成立公司成立生產(chǎn)許可證組建溫州地區(qū)同行業(yè)第一家企業(yè)集團(tuán)—溫州正泰集團(tuán)

企業(yè)集團(tuán)“正泰〞商標(biāo)注冊(cè)成功商標(biāo)注冊(cè)通過(guò)國(guó)際ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國(guó)低壓電器行業(yè)首批及溫州市首家獲得該認(rèn)證的企業(yè)

質(zhì)量認(rèn)證經(jīng)國(guó)家工商行政管理局核準(zhǔn),“溫州正泰集團(tuán)〞名稱(chēng)變更為“正泰集團(tuán)〞，“溫州正泰集團(tuán)公司〞名稱(chēng)變更為“正泰集團(tuán)公司〞集團(tuán)更名組建正泰集團(tuán)第一家股份制企業(yè)——浙江正泰電器股份。股份制企業(yè)正泰集團(tuán)溫州電器制造工業(yè)園舉行奠基典禮工業(yè)園正泰〞商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理局認(rèn)定為“中國(guó)著名商標(biāo)〞。著名商標(biāo)中共中央總書(shū)記、國(guó)家主席江澤民視察正泰

主席視察由正泰集團(tuán)和山東魯能集團(tuán)、英屬倚高智慧公司三家合資合營(yíng)的“山東魯能正泰電子〞在山東濟(jì)南舉行揭牌儀式，正泰集團(tuán)公司董事長(zhǎng)南存輝被推選為首任董事長(zhǎng)。合資合營(yíng)20022003正泰集團(tuán)正式發(fā)布?正泰集團(tuán)“十五〞開(kāi)展綱要與2021年遠(yuǎn)景目標(biāo)開(kāi)展綱要和遠(yuǎn)景目標(biāo)浙江正泰電器股份領(lǐng)取第一張“中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證〞〔簡(jiǎn)稱(chēng)“CCC〞〕證書(shū)強(qiáng)制認(rèn)證秉持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的管理理念注重品牌建設(shè)和質(zhì)量認(rèn)證企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)本錢(qián)不斷降低擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供給網(wǎng)絡(luò)擁有強(qiáng)大的政府資源關(guān)鍵成功因素正泰的銷(xiāo)售收入主要來(lái)源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)去年正泰的銷(xiāo)售收入構(gòu)成低壓電器低壓電器產(chǎn)業(yè)是正泰的主營(yíng)業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)十九年的開(kāi)展，正泰已經(jīng)在低檔產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)了40%的市場(chǎng)份額低壓電器產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售收入占到集團(tuán)總收入的57%以上成套設(shè)備正泰集團(tuán)在97年涉足成套設(shè)備行業(yè)，98年的銷(xiāo)售收入為2000萬(wàn)。去年公司成套設(shè)備的總銷(xiāo)售規(guī)模到達(dá)4億，該產(chǎn)業(yè)的年均增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。正泰成套設(shè)備的銷(xiāo)售收入主要來(lái)源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型工程收入比重較低，正泰在工程中主要擔(dān)當(dāng)分包商的角色。儀器儀表最近五年，公司儀器儀表的產(chǎn)量始終名列全國(guó)前兩名，技術(shù)水平名列全國(guó)前三名。相對(duì)于正泰的其他產(chǎn)業(yè)，正泰在儀器儀表方面的技術(shù)水平相對(duì)較高正泰高端的儀器儀表產(chǎn)品的年增長(zhǎng)在50%左右，低端產(chǎn)品的年增長(zhǎng)在15%左右。各主要產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀近兩年主要利潤(rùn)構(gòu)成成套設(shè)備儀器儀表低壓電器資料來(lái)源：正泰股份銷(xiāo)售中心和財(cái)務(wù)中心，畢博分析低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤(rùn)來(lái)源在低壓電器地端產(chǎn)品市場(chǎng)上，正泰已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)第一的生產(chǎn)廠商目前正泰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是以低檔產(chǎn)品為主，未來(lái)企業(yè)將大力開(kāi)拓中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)在中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的份額最近幾年。低壓電器產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入的的年增長(zhǎng)率在12.93%左右，未來(lái)企業(yè)期望實(shí)現(xiàn)20%的年增長(zhǎng)率在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類(lèi)也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場(chǎng)份額低壓電器銷(xiāo)售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)?！灿覙?biāo)尺〕產(chǎn)品系列〔左標(biāo)尺〕產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料來(lái)源：訪談紀(jì)要，?正泰十五開(kāi)展規(guī)劃?產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品60%中檔產(chǎn)品29%高檔產(chǎn)品11%銷(xiāo)售收入〔左標(biāo)尺〕毛利率〔右標(biāo)尺〕龐大的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是目前正泰的核心資源公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級(jí)城市為重點(diǎn)，以縣級(jí)城市為輻射點(diǎn)的三級(jí)分銷(xiāo)體系目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于低檔產(chǎn)品的銷(xiāo)售，該網(wǎng)絡(luò)具有本錢(qián)低，信用度高以及銷(xiāo)售拓展能力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)公司去年產(chǎn)成品的內(nèi)部?jī)r(jià)值為22億，而最終客戶價(jià)值為40億。按20%的毛利率計(jì)算，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤(rùn)主要發(fā)現(xiàn)資料來(lái)源：訪談紀(jì)要，?正泰十五開(kāi)展規(guī)劃?，畢博分析描述辦事處代理銷(xiāo)售商工程經(jīng)理正泰在全國(guó)設(shè)有10個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處大約有20個(gè)員工辦事處主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)治理，市場(chǎng)開(kāi)拓和效勞等工作客戶目前正泰的代理銷(xiāo)售商已經(jīng)到達(dá)了850多家，以買(mǎi)斷代理為主。最大的銷(xiāo)售代理商去年的銷(xiāo)售額到達(dá)3500萬(wàn)。華東地區(qū)的銷(xiāo)售額最大，占整個(gè)集團(tuán)銷(xiāo)售額的50%。華北華南地區(qū)的銷(xiāo)售額次之，占到49%份額。公司通過(guò)反利和額外獎(jiǎng)金的方式鼓勵(lì)銷(xiāo)售代理商，最高的反利比例到達(dá)35%。對(duì)于代理商的考核，70%針對(duì)其業(yè)績(jī)，30%針對(duì)其效勞質(zhì)量。公司主要為代理商提供技術(shù)，信息，市場(chǎng)準(zhǔn)入以及人員培訓(xùn)等方面的支持。主要銷(xiāo)售商有：正泰集團(tuán)遼寧機(jī)電設(shè)備、正泰集團(tuán)公司石家莊銷(xiāo)售分公司、合肥正泰低壓電器設(shè)備、正泰集團(tuán)無(wú)錫銷(xiāo)售、杭州正泰電器、揚(yáng)州正泰機(jī)電等等除實(shí)施代理銷(xiāo)售外，針對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，公司還采用了工程經(jīng)理制，但該類(lèi)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售額較低目錄

工程背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰的開(kāi)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn)

對(duì)于進(jìn)一步的開(kāi)展，公司有著明確的戰(zhàn)略“十五〞期末，集團(tuán)工業(yè)總產(chǎn)值要求到達(dá)100億元低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備的銷(xiāo)售收入到2005年分別進(jìn)入全國(guó)同行業(yè)一、三、八位次，到2021年分別進(jìn)入一、二、三位次公司的開(kāi)展目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，隨著WTO的參加，更多的國(guó)外企業(yè)將進(jìn)入中國(guó)，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的同時(shí)，他們將進(jìn)一步拓展中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，這將給國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的后繼開(kāi)展帶來(lái)巨大的壓力產(chǎn)業(yè)：中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場(chǎng)。該市場(chǎng)的增長(zhǎng)將低于整個(gè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)水平。局部的低檔產(chǎn)品將被市場(chǎng)淘汰，這將進(jìn)一步縮小該市場(chǎng)的規(guī)模。企業(yè)：低本錢(qián)和低價(jià)格成為目前中低檔市場(chǎng)中領(lǐng)先企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。該優(yōu)勢(shì)容易被獲得和替換，并且一味的考慮價(jià)格和本錢(qián)，將對(duì)企業(yè)的價(jià)值提升造成負(fù)面的影響。思考市場(chǎng)：擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，同時(shí)開(kāi)辟新的市場(chǎng)〔包括產(chǎn)品檔次市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)〕技術(shù)：具有領(lǐng)先的技術(shù)水平，具備自主開(kāi)發(fā)能力產(chǎn)業(yè)：具有產(chǎn)業(yè)集成能力銷(xiāo)售：多層次的銷(xiāo)售渠道關(guān)鍵成功因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨劇烈，使得正泰在企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略上面臨兩個(gè)方面的挑戰(zhàn)國(guó)際化產(chǎn)品成套化國(guó)內(nèi)低壓電器市場(chǎng)的日趨飽和，同時(shí)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)滲透，正泰低壓產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)率會(huì)趨緩，要繼續(xù)保持高速成長(zhǎng)就必須進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)WTO之后，跨國(guó)公司將以更大的力度進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，與其被動(dòng)接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過(guò)在國(guó)際化了解跨國(guó)公司的游戲規(guī)那么，以國(guó)際化為導(dǎo)向?qū)⒄┐蛟斐烧嬲膰?guó)際化企業(yè)世界級(jí)電氣行業(yè)巨頭，如ABB、西門(mén)子、施耐德無(wú)一不是通過(guò)國(guó)際化而成長(zhǎng)為行業(yè)巨子，正泰如想與其抗衡就應(yīng)當(dāng)走國(guó)際化的途徑低壓電器的利潤(rùn)率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國(guó)巨頭壟斷，正泰通過(guò)進(jìn)軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)〔除發(fā)電外〕實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成套化，向客戶提供完整的產(chǎn)品和相關(guān)效勞甚至是行業(yè)解決方案將使正泰產(chǎn)業(yè)格局得到進(jìn)一步優(yōu)化，擺脫目前價(jià)格戰(zhàn)的局面正泰在多年高速開(kāi)展后所積累的資金和人脈可以用于開(kāi)展以電力行業(yè)為中心的相關(guān)多元化，但對(duì)多元化行業(yè)的選擇應(yīng)考慮到與主業(yè)的相關(guān)性及是否能由此產(chǎn)生合力，產(chǎn)品成套化解決方案的思路為多元化投資指明開(kāi)展方向國(guó)際化和產(chǎn)品成套化是正泰集團(tuán)戰(zhàn)略層面所面對(duì)的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題國(guó)際化和產(chǎn)品成套化之間是相輔相成，相互補(bǔ)充的有機(jī)整體在國(guó)際化方面，目前正泰存在的主要問(wèn)題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè)

擴(kuò)張區(qū)域未將亞洲興旺國(guó)家列為重點(diǎn)突破方向內(nèi)部支持組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國(guó)際化的雄心相匹配品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國(guó)際化的戰(zhàn)略目標(biāo)國(guó)際化存在的問(wèn)題考慮到亞洲興旺國(guó)家的市場(chǎng)吸引力及進(jìn)入壁壘，應(yīng)將其列為未來(lái)國(guó)際化的開(kāi)展方向北美歐洲南美非洲亞洲市場(chǎng)吸引力〔短期〕市場(chǎng)吸引力〔長(zhǎng)期〕市場(chǎng)進(jìn)入壁壘建議適度進(jìn)入適度進(jìn)入暫緩進(jìn)入適度進(jìn)入重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)吸引力大或進(jìn)入壁壘低 市場(chǎng)吸引力小或進(jìn)入壁壘高注：建議亞洲國(guó)家作為市場(chǎng)吸引力和進(jìn)入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國(guó)際化的重點(diǎn)拓展區(qū)域亞洲國(guó)家地域上的優(yōu)勢(shì)使得正泰可以較低的本錢(qián)〔包括投資和運(yùn)營(yíng)本錢(qián)〕贏得市場(chǎng)其中日本和韓國(guó)等興旺國(guó)家將是正泰拓展亞洲市場(chǎng)的主戰(zhàn)略整個(gè)集團(tuán)未能將國(guó)際化為企業(yè)開(kāi)展的驅(qū)動(dòng)力來(lái)看待，從而在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中建立以國(guó)際化為中心的機(jī)制以國(guó)際化為中心驅(qū)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對(duì)國(guó)際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并將此貫徹到工作中的每一個(gè)方面關(guān)鍵職能應(yīng)以國(guó)際化為導(dǎo)向國(guó)際化負(fù)責(zé)部門(mén)應(yīng)在人員、職能等方面加強(qiáng)目前國(guó)際部?jī)H四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷(xiāo)額占正泰銷(xiāo)量5－6%的雄心不相符國(guó)際化部門(mén)對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，目前國(guó)貿(mào)部的職能僅相當(dāng)于生產(chǎn)公司的銷(xiāo)售代理，這對(duì)于初創(chuàng)期的國(guó)際化是不利的如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國(guó)際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)的關(guān)鍵職能未能實(shí)現(xiàn)以國(guó)際化為導(dǎo)向由此所導(dǎo)致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問(wèn)題將會(huì)極大地障礙正泰國(guó)際化的步伐針對(duì)品牌建設(shè)而言，正泰應(yīng)合理規(guī)劃針對(duì)國(guó)際化的品牌結(jié)構(gòu)，最終使正泰成為國(guó)際知名品牌

國(guó)際化的最終成功與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一在于正泰品牌是否能成為國(guó)際化的品牌，而不是僅靠OEM成為代工的巨頭在國(guó)際化初創(chuàng)期，通過(guò)聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國(guó)際市場(chǎng)是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結(jié)構(gòu)以在合作中實(shí)現(xiàn)自身品牌被認(rèn)可而不是湮滅是一個(gè)重要課題合理的品牌結(jié)構(gòu)母品牌如Chint產(chǎn)品品牌如Chint-ABB-N5981子品牌如Chint-ABB用于歐洲市場(chǎng)，Chint-三菱用于日本市場(chǎng)品牌各層次針對(duì)國(guó)際化的意義堅(jiān)持母品牌的強(qiáng)勢(shì)是正泰最終成功實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)之一針對(duì)母品牌的營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)應(yīng)以強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力和形象為主，不具體涉及產(chǎn)品性能舉例：正泰是源自中國(guó)最大的電器制造商之一子品牌是為應(yīng)對(duì)國(guó)際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時(shí)所應(yīng)采用的針對(duì)子品牌的營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)應(yīng)能借力合作方在當(dāng)?shù)氐挠绊?，?qiáng)調(diào)宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中的作用舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與ABB領(lǐng)先科技相結(jié)合，共創(chuàng)電器名牌產(chǎn)品品牌用于具體接觸消費(fèi)者，其作用最為具體，或?yàn)樘嵘w品牌形象，或?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)時(shí)不至于毀了整個(gè)品牌體系舉例：正泰N5981型斷路器品質(zhì)一流或正泰V5541型斷路器價(jià)格實(shí)惠通過(guò)子品牌和產(chǎn)品品牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國(guó)際知名品牌在正泰準(zhǔn)備進(jìn)入的國(guó)際高檔低壓電器市場(chǎng)中，品牌是關(guān)鍵成功因素之一產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和效勞成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式資料來(lái)源：西門(mén)子，畢博分析變壓器及絕緣材料高壓產(chǎn)品中低壓開(kāi)關(guān)及零部件能源管理和信息系統(tǒng)電力控制系統(tǒng)汽油控制系統(tǒng)水利控制系統(tǒng)限制加溫網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)勞動(dòng)力管理電力自動(dòng)控制保護(hù)繼電器工作站管理和保護(hù)電力質(zhì)量管理服務(wù)需求分析咨詢服務(wù)概念設(shè)計(jì)后繼維護(hù)財(cái)務(wù)服務(wù)端到端的解決方案和服務(wù)產(chǎn)業(yè)一體化銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商企業(yè)角色轉(zhuǎn)變盈利模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品，效勞以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低本錢(qián)，獲得邊際利潤(rùn)解決方案以及價(jià)值增加的效勞提高企業(yè)整體利潤(rùn)率水平針對(duì)產(chǎn)品的單一銷(xiāo)售渠道矩陣式的銷(xiāo)售模式單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)工程銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)解決方案提供團(tuán)隊(duì)低壓電器成套設(shè)備儀器儀表其它產(chǎn)品有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力新競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)營(yíng)本錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)劇烈客戶群體增大帶動(dòng)利

潤(rùn)增長(zhǎng)地域擴(kuò)張加劇客戶轉(zhuǎn)換本錢(qián)降低增值效勞逐步成熟客戶根底擴(kuò)大利潤(rùn)增長(zhǎng)穩(wěn)步增加客戶轉(zhuǎn)換本錢(qián)增加新興效勞種類(lèi)增加增值效勞帶動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)期合作維系客戶關(guān)系客戶轉(zhuǎn)換本錢(qián)增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劇烈利潤(rùn)空間趨于飽和效勞趨于群眾化客戶轉(zhuǎn)換本錢(qián)降低規(guī)模價(jià)值效勞價(jià)格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產(chǎn)業(yè)集成度低產(chǎn)業(yè)集成度高建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)分散實(shí)施重點(diǎn)關(guān)鍵成功因素主要潛在風(fēng)險(xiǎn)以主營(yíng)產(chǎn)業(yè)為核心，適度的開(kāi)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)橫向縱向?qū)嵤┫嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴(kuò)大各個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模適度的實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)的集成核心產(chǎn)業(yè)技術(shù)能力把握客戶需求產(chǎn)業(yè)匹間的配度高產(chǎn)業(yè)投資過(guò)于分散資源爭(zhēng)奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突多層次的銷(xiāo)售渠道產(chǎn)業(yè)間的平衡資源爭(zhēng)奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突渠道無(wú)法支持豐富的中間產(chǎn)品高素質(zhì)的銷(xiāo)售渠道整合的正泰品牌管理能力難以支撐新的商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)更為劇烈客戶認(rèn)知不配合實(shí)施步驟擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集成度擴(kuò)大企業(yè)效勞及解決方案的利潤(rùn)奉獻(xiàn)水平相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴(kuò)大相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)一體化環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購(gòu)和銷(xiāo)售的管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力采購(gòu)銷(xiāo)售銷(xiāo)售和采購(gòu)能力是正泰集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，是否能結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境變化和正泰開(kāi)展戰(zhàn)略與時(shí)俱進(jìn)地加強(qiáng)提高，是正泰是否能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實(shí)現(xiàn)“百年老店〞愿景的關(guān)鍵成功要素正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，充分利用社會(huì)化大生產(chǎn)的力量低本錢(qián)快速地?cái)U(kuò)張大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是最初正泰能以低于原國(guó)營(yíng)低壓電器廠本錢(qián)的價(jià)格快速搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要原因隨著外部環(huán)境的變化，客戶對(duì)品質(zhì)、定制、交貨及時(shí)性等方面的要求不斷變化，由此要求對(duì)企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購(gòu)模式進(jìn)行變革正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購(gòu)能力和選擇采購(gòu)對(duì)象正泰利用溫州柳市地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡(luò)，低本錢(qián)快速地進(jìn)行了市場(chǎng)擴(kuò)張正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買(mǎi)斷代理的銷(xiāo)售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度正泰銷(xiāo)售商買(mǎi)斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對(duì)終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷(xiāo)商，最終客戶的品牌忠誠(chéng)度無(wú)法建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷(xiāo)商之手，渠道風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法控制在采購(gòu)方面，目前正泰存在的主要問(wèn)題在于單純的低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進(jìn)一步的提升

最終用戶供方采購(gòu)生產(chǎn)銷(xiāo)售分銷(xiāo)正泰生產(chǎn)采購(gòu)中心及各生產(chǎn)公司采購(gòu)部門(mén)生產(chǎn)采購(gòu)中心及各生產(chǎn)公司銷(xiāo)售中心經(jīng)銷(xiāo)商品質(zhì)供貨期采購(gòu)成本采購(gòu)

三要素目前正泰采購(gòu)工作中尚待改進(jìn)之處對(duì)于采購(gòu)的三要素以采購(gòu)本錢(qián)為主單純的低標(biāo)方法會(huì)導(dǎo)致供方的品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定品質(zhì)的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務(wù)以及進(jìn)軍輸配送高壓業(yè)務(wù)的開(kāi)展方向品質(zhì)不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購(gòu)時(shí)單純的低標(biāo)方法在招標(biāo)前對(duì)參與競(jìng)標(biāo)者資質(zhì)和誠(chéng)信度的認(rèn)定是改變單純低標(biāo)方法缺乏之處的有效途徑在招標(biāo)前提下，挑選資質(zhì)優(yōu)良的供給商并培養(yǎng)為長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的合作伙伴有利正泰的開(kāi)展在銷(xiāo)售渠道方面，正泰存在的主要問(wèn)題在于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力度較弱，不能形成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶的雙重影響終端客戶正泰集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商難以直接影響最終用戶控制較弱控制較強(qiáng)在企業(yè)建立及開(kāi)展初期為企業(yè)的生存開(kāi)展起到了很大的支持作用買(mǎi)斷代理的方式可以降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而提高資產(chǎn)回報(bào)率通過(guò)借力已成型的渠道可以在最低的本錢(qián)下最快速地拓展市場(chǎng)正泰集團(tuán)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式描述正泰集團(tuán)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析過(guò)分依賴(lài)單一渠道不利于企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制僅通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解很少，不利于建立終端客戶忠誠(chéng)度現(xiàn)有渠道難以承擔(dān)拓展高端產(chǎn)品的任務(wù)，不能有效配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進(jìn)軍的戰(zhàn)略買(mǎi)賣(mài)關(guān)系通過(guò)與客戶中決策人物多年公關(guān)所積累的私交單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系在對(duì)渠道控制不夠的情況下，在其它有實(shí)力企業(yè)介入競(jìng)爭(zhēng)后可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合對(duì)企業(yè)進(jìn)行反向控制也是一大隱患

經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患目前基于買(mǎi)斷代理的經(jīng)銷(xiāo)體系中，正泰與經(jīng)銷(xiāo)商是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，正泰所采用的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)差及返點(diǎn)的方法一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的穩(wěn)定性將受到威脅正泰對(duì)于終端客戶幾乎沒(méi)有控制能力同時(shí)，正泰對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商尤其是大的經(jīng)銷(xiāo)商也缺乏足夠的控制力對(duì)正泰的影響經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍渠道風(fēng)險(xiǎn)一直存在！經(jīng)銷(xiāo)商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的低壓電器市場(chǎng)中為求銷(xiāo)量，大量以低于正泰開(kāi)票價(jià)的零售價(jià)成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點(diǎn)以彌補(bǔ)自身?yè)p失對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)正泰要求更高的價(jià)差或返點(diǎn)，從而降低正泰的獲利能力改善正泰與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，將純粹的買(mǎi)斷代理轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作銷(xiāo)售體系可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，并改善雙方的關(guān)系傳統(tǒng)的代理銷(xiāo)售方法戰(zhàn)略合作的銷(xiāo)售方法正泰為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)提供支持正泰負(fù)責(zé)向經(jīng)銷(xiāo)商供貨并提供價(jià)差和返點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，向終端用戶提供產(chǎn)品和效勞終端用戶僅與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生關(guān)系方案比照轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)及維系客戶關(guān)系正泰負(fù)責(zé)生產(chǎn)、供貨、物流及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供一切有利于其銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)拓展的支持在目前的經(jīng)銷(xiāo)渠道尚有待依賴(lài)的情況下，提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)比繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接與終端客戶接觸更加實(shí)際且有效評(píng)論終端用戶仍是直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，但其所享受的及時(shí)送貨、售后效勞等增值效勞是由正泰在后臺(tái)所提供的此方法的實(shí)質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷(xiāo)商視為客戶，主要為買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，缺乏相應(yīng)的“以終端客戶為中心〞的合作，客戶忠誠(chéng)度由經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度來(lái)維系，正泰對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持也僅限于價(jià)差與返點(diǎn)此方法的實(shí)質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷(xiāo)商視為合作伙伴，雙方共同以終端客戶為中心，經(jīng)銷(xiāo)商作為前臺(tái)與客戶效勞，正泰立足于經(jīng)銷(xiāo)商的利益角度為其拓展及效勞客戶提供全力支持，使其在本錢(qián)節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠?jī)r(jià)差及返點(diǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷(xiāo)商的利益其實(shí)來(lái)源于兩處：價(jià)格和非價(jià)格支持，前種方案僅著眼于價(jià)格因素，易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用，而后者可以建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，著眼點(diǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商的綜合利益，易于建立經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和依賴(lài)感，不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制，并能改變過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商僅著眼于向正泰提出價(jià)格的要求方案本質(zhì)方案本質(zhì)在針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手要求更高利益的問(wèn)題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經(jīng)銷(xiāo)商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷(xiāo)商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的選擇戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的維系改變過(guò)去對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考評(píng)僅著眼于走貨量的方法，設(shè)計(jì)包括走貨量、成長(zhǎng)速度、經(jīng)銷(xiāo)正泰產(chǎn)品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標(biāo)的考量標(biāo)準(zhǔn)，并將此作為重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的選擇同時(shí)還應(yīng)考慮到其所在地區(qū)的增長(zhǎng)潛力及其自身的能力是否能對(duì)正泰未來(lái)高端產(chǎn)品的支持對(duì)前項(xiàng)所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相當(dāng)?shù)墓膭?lì)目的在于使其成為既得利益者，并將正泰對(duì)其的重視通過(guò)鼓勵(lì)表達(dá)出來(lái)通過(guò)“拓展基金〞的形式，將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的超額獎(jiǎng)勵(lì)在正泰中設(shè)立專(zhuān)門(mén)賬戶加以存放，并專(zhuān)款用于來(lái)年經(jīng)銷(xiāo)商用于其業(yè)務(wù)拓展及廣告等花費(fèi)，通過(guò)歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷(xiāo)商離去的本錢(qián)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)時(shí)間較長(zhǎng)、業(yè)績(jī)較好的經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置“級(jí)差返點(diǎn)〞，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商拉開(kāi)獲益檔次，使其成為既得利益者前述的合作銷(xiāo)售模式應(yīng)以戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商為重點(diǎn)對(duì)象，立足于經(jīng)銷(xiāo)商的利益，從物流、交貨期、售后效勞等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的合作力度，以幫他們降低本錢(qián)、提高運(yùn)營(yíng)效率和客戶滿意度為目標(biāo)，提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)正泰的滿意度和忠誠(chéng)度以維系長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商可考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下以賒銷(xiāo)或信貸等方式助其加大業(yè)務(wù)拓展力度，幫助其成長(zhǎng)壯大，以此促進(jìn)雙方關(guān)系從單純買(mǎi)賣(mài)向合作銷(xiāo)售的新型伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化在現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商體系結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，將最核心的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)結(jié)在正泰周?chē)?，同時(shí)促進(jìn)既得利益者的產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商同盟，到達(dá)分而治之的目的按照價(jià)值線的方法對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%%

經(jīng)銷(xiāo)商比例%

價(jià)值比例或銷(xiāo)量比例15%50.0%經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值分布80-20規(guī)那么戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商一般經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商等值線按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷(xiāo)商的層次后，重點(diǎn)支持戰(zhàn)略性