商務(wù)談判課件-第四章(郭紅生)

第四章商務(wù)談判流程與策略應(yīng)用開(kāi)局磋商結(jié)束一個(gè)完整的商務(wù)談判包括談判前的準(zhǔn)各活動(dòng)，談判中的正式活動(dòng)以及談判的協(xié)議簽訂三大組成部分，而其中正式談判部分可以分為開(kāi)局階段（又可以細(xì)分導(dǎo)入過(guò)程和摸底過(guò)程）、磋商階段（又可以細(xì)分為報(bào)價(jià)過(guò)程、交鋒過(guò)程和妥協(xié)過(guò)程）和終結(jié)階段。一、商務(wù)談判的開(kāi)局階段談判開(kāi)局階段——好的開(kāi)端成功的一半開(kāi)局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見(jiàn)面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程。商務(wù)談判的開(kāi)局對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到商務(wù)談判雙方對(duì)商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠(chéng)意，是積極進(jìn)行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向。

開(kāi)局階段的主要工作：（一）談判成員介紹（二）闡明談判目的和關(guān)鍵利益（三）制定談判日程（四）了解談判對(duì)手（五）培養(yǎng)談判氛圍建立和諧的洽談氣氛談判氣氛，是指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的洽談環(huán)境。談判氣氛的類型熱烈、積極、友好的談判氣氛冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥账沙?、緩慢、曠日持久的談判氣?/p>

在第二次世界大戰(zhàn)結(jié)來(lái)后不久，英、美兩國(guó)有關(guān)人員舉行了一次談判。美方代表戴爾·卡耐基去倫敦參加由史密斯舉辦的一次宴會(huì)。宴會(huì)開(kāi)始，一位英方參加者在發(fā)言中引用了一句成語(yǔ)“謀事在人，成事在天”，并說(shuō)明這句話出自《圣經(jīng)》。戴爾·卡耐基認(rèn)為他說(shuō)錯(cuò)了，糾正說(shuō)，這句話不是出自《圣經(jīng)》而是出自《哈姆雷特》。對(duì)方立即反駁，宴會(huì)氣氛瞬間緊張起來(lái)?？突睦吓笥言谧老绿吡怂幌?，說(shuō)：“戴爾，你弄錯(cuò)了。這句話的確出自《圣經(jīng)》，這位先生完全正確。宴會(huì)結(jié)束后，這位朋友解釋說(shuō)：“真正贏得優(yōu)勢(shì)，取得勝利的方法絕不是爭(zhēng)論。反駁有時(shí)能得到偶爾的優(yōu)越感，卻永遠(yuǎn)得不到對(duì)方的好感?！痹缭谘鐣?huì)之前，雙方的開(kāi)局目標(biāo)都確定為要?jiǎng)?chuàng)造友好和諧的氣氛，但在宴會(huì)之中，雙方卻為一句哲言的出處問(wèn)題展開(kāi)了爭(zhēng)議，從而背離了初哀。談判應(yīng)是互惠的，一般情況下雙方都會(huì)謀求一致，為了達(dá)到這一目的，洽談的氣氛必須具有誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時(shí)間，不能在洽談剛開(kāi)始不久就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時(shí)間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動(dòng)。

中國(guó)青木公司到日本洽談生意,進(jìn)入談判室時(shí)看到日方談判人員整齊、嚴(yán)肅地在等候我方的到來(lái)。談判雙方落座后,我方主談王經(jīng)理站起身來(lái)高興地向大家說(shuō):“報(bào)告大家一個(gè)好消息,我太太今早給我生了一個(gè)胖兒子”,中日雙方談判人員都向他表示熱烈的祝賀,談判開(kāi)局氣氛熱鬧起來(lái),雙方愉快地進(jìn)入了談判,達(dá)成了雙方滿意的協(xié)議。事后中方談判成員好奇地問(wèn)王經(jīng)理:“你不是說(shuō)你太太要再過(guò)兩個(gè)月才生嗎?怎么今天就生了?”王經(jīng)理說(shuō):“為了沖淡緊張的氣氛,沒(méi)辦法我今天就讓兒子先出生了!”善意撒謊有時(shí)也能活躍氣氛案例美日汽車貿(mào)易談判

中國(guó)某進(jìn)出口公司委派談判人員李先生和英國(guó)某公司的負(fù)責(zé)人就某一建筑機(jī)械設(shè)備問(wèn)題進(jìn)行談判。李先生剛走進(jìn)那位英國(guó)負(fù)責(zé)人的辦公室，就微笑著說(shuō)：“在這個(gè)城市有你這個(gè)姓氏的人不多，下飛機(jī)后我查閱資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個(gè)英國(guó)這個(gè)姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關(guān)系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏?！薄肮阏f(shuō)對(duì)了?！蹦俏回?fù)責(zé)人眼睛一亮，饒有興趣地開(kāi)始介紹自己姓氏的歷史淵源和特殊含義，一場(chǎng)愉快的外貿(mào)談判開(kāi)始了。要想創(chuàng)造良好的談判氛圍，應(yīng)該做到：注意個(gè)人形象積極主動(dòng)進(jìn)行溝通做好周密的準(zhǔn)備湯姆的一天

在這個(gè)案例中，湯姆實(shí)際上在很多情節(jié)上犯了很多錯(cuò)誤。哪些情節(jié)出錯(cuò)了？

客戶代表湯姆9點(diǎn)和CB制造公司的CEO卡特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在以后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間在CB公司里。他希望他能通過(guò)此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生進(jìn)行第一次會(huì)晤。

湯姆9:01趕到了前臺(tái)，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個(gè)約會(huì)?！鼻芭_(tái)冷淡地看了他一眼說(shuō)：“卡特先生在等你，請(qǐng)跟我來(lái)?！?/p>

湯姆一只手拿著雨傘，另一只手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜?lái)迎接他?？ㄌ匕亚芭_(tái)接待又叫了進(jìn)來(lái)，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說(shuō)道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！”卡特說(shuō)：“我們?cè)跇呛笥幸粔K公司專用停車場(chǎng)?！睖氛f(shuō)：“哦，我不知道。”

湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說(shuō)：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識(shí)你?？磥?lái)我們將會(huì)有很多時(shí)間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意。”卡特停頓了一下，好像拿定了什么主意似地說(shuō)：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來(lái)，你們兩個(gè)可以開(kāi)始了?！?/p>

這就是湯姆去拜訪ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的過(guò)程。

湯姆的不專業(yè)行為主要表現(xiàn)在:■匆忙赴會(huì)，而約會(huì)對(duì)象還是公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對(duì)人不尊敬！■穿著、談吐、對(duì)該公司的周邊環(huán)境沒(méi)考慮好！■在前臺(tái)說(shuō)話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重■把滴水的雨傘拿進(jìn)辦公室。■見(jiàn)面之后，沒(méi)有寒暄，沒(méi)做開(kāi)局氣氛的營(yíng)造，直接就進(jìn)入正題！湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致：■前臺(tái)冷淡■卡特取消與他談話打算，讓他去跟另外一個(gè)部門經(jīng)理會(huì)談，不愿意與他溝通開(kāi)局策略（一）熱烈式開(kāi)局（二）保留式開(kāi)局（三）進(jìn)攻式開(kāi)局（四）挑剔式開(kāi)局（五）坦誠(chéng)式開(kāi)局

1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛(ài)的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。案例：美麗的加西亞樂(lè)曲小廠談判占主動(dòng)江西工藝雕刻廠經(jīng)過(guò)努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展成為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的專業(yè)雕刻廠，產(chǎn)品也打入日本市場(chǎng)，并被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至來(lái)廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷全廠的佛壇產(chǎn)品。面對(duì)此種好事廠家想，三家原來(lái)都經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到廠來(lái)定貨呢？于是仔細(xì)查閱了日本市場(chǎng)的相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。該廠決定采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，把產(chǎn)品價(jià)格談到理想的價(jià)位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。面對(duì)此種情況大客商不但更急于定貨，而且還想壟斷貨源。最終大客商訂了大批貨，定貨量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。才能使定貨數(shù)量和價(jià)格增加。注意使用保留式開(kāi)局時(shí)要以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。案例：小廠的開(kāi)局一位港商利用某小廠非用他的原料不能生產(chǎn)的情況，企圖控制這個(gè)小廠的命脈。這時(shí)該廠的庫(kù)存原料只夠維持半個(gè)月的正常生產(chǎn)，眼看就要停產(chǎn)待料，不過(guò)這種情況港商并不知道。就己方來(lái)說(shuō)，愿意以合理的價(jià)格，真誠(chéng)的態(tài)度與其合作?？墒请p方一接觸，對(duì)方便非常傲慢，所談話語(yǔ)無(wú)不以居高臨下之勢(shì)百般刁難，甚至有幾處傷害了已方感情。這個(gè)小廠的談判代表見(jiàn)狀先是退避三合,然后突然拍案而起，指責(zé)對(duì)方道：“你如果沒(méi)有誠(chéng)意可以走了。你的貨在市場(chǎng)上本來(lái)沒(méi)方多大銷路。我們的庫(kù)存還夠維持一年多的正常生產(chǎn)，而我們現(xiàn)在已經(jīng)做好了一年以后轉(zhuǎn)產(chǎn)，不再與你來(lái)往的準(zhǔn)備。先生，請(qǐng)吧！”這種強(qiáng)硬的表達(dá)方式一時(shí)竟弄得對(duì)方手足無(wú)措。由于利益所在，對(duì)方窘態(tài)消失后，終于坐了下來(lái)與該廠代表開(kāi)始了真誠(chéng)的談判

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理．這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作．咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！卑咐治觯禾拐\(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。掌握開(kāi)局主動(dòng)權(quán)的技巧（一）善于傾聽(tīng)（二）巧妙提問(wèn)（三）理智應(yīng)答(三)機(jī)智回答有個(gè)盆友準(zhǔn)備結(jié)婚，去男友家里見(jiàn)男友父母。男生母親人比較強(qiáng)勢(shì)，上來(lái)就問(wèn)盆友會(huì)不會(huì)做飯。我盆友不會(huì)。呆萌的她竟然無(wú)比機(jī)智了一回：“伯母，在我家都是爸爸做飯，他說(shuō)油煙傷皮膚，不讓我媽多進(jìn)廚房，洗碗也都是我來(lái)弄?！绷ⅠR人伯母就轉(zhuǎn)移了戰(zhàn)線，轉(zhuǎn)頭看著人伯父就是一頓劈頭蓋臉：“你看看人家！”過(guò)年時(shí)親戚們的關(guān)心也可以總結(jié)為一副對(duì)聯(lián)。上聯(lián)：考了幾分什么工作能掙多少呢；下聯(lián)：有對(duì)象沒(méi)買房了吧準(zhǔn)備結(jié)婚嗎。橫批：呵呵呵呵。正確回答應(yīng)該是：上聯(lián)：這個(gè)嘛呵呵呵呵呵；下聯(lián)：那什么哈哈哈哈哈。橫批：阿姨吃菜。

A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，在投資的過(guò)程，相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮，而B(niǎo)公司正想通過(guò)出賣這塊地皮獲得資金，以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。案例：如何開(kāi)局？A公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是×公司，××公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開(kāi)發(fā)的××花園，收益很不錯(cuò)，聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開(kāi)發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？”

B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。討論：1.如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述？2.本案例帶給我們的啟示。

B公司代表：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖沒(méi)有打過(guò)交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國(guó)的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣份吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開(kāi)工。”總結(jié)如果你需要使對(duì)手相信你是滿足他需要的最佳人選，你就應(yīng)在介紹己方的情況時(shí)表現(xiàn)出你的坦率、真誠(chéng)和滿足他的需要的實(shí)力；如果你要使對(duì)手相信你是個(gè)兼顧雙方利益，真誠(chéng)謀求合作的人，你就應(yīng)努力體現(xiàn)出你的友好與公正；如果你要使對(duì)手相信你在談判中擁有足夠權(quán)限，是能夠最后拍板的人，你就應(yīng)讓他知道你的資歷、地位；如果你要使對(duì)手相信你是個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的談判行家，你就應(yīng)表現(xiàn)出你的才智、技巧；你最好還要使對(duì)手相信他選擇了一個(gè)最好的談判對(duì)手。如果你要使對(duì)于不擔(dān)心你的信用，你就應(yīng)努力表現(xiàn)你的言必信、行必果，并盡量通過(guò)一些具體事例把它們真實(shí)、生動(dòng)地表現(xiàn)出來(lái)；談判開(kāi)始應(yīng)注意事項(xiàng)在談判開(kāi)始階段：調(diào)整、確定合適的語(yǔ)速避免談判開(kāi)頭的慌張和混亂時(shí)刻牢記自己說(shuō)要達(dá)到的目的。做到有的放矢。對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語(yǔ)言。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方的思考模式。二、商務(wù)談判的磋商階段磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性及實(shí)踐性階段，此階段，各主體將根據(jù)對(duì)方在談判中的行為，來(lái)調(diào)整談判策略、修改己方的談判目標(biāo)，以逐步確立談判協(xié)議的基本框架。所以這一階段不僅是談判主體間實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，其中，關(guān)于價(jià)格的溝通、關(guān)于價(jià)格的磋商及其中所涉及的僵局處理是這一過(guò)程的核心。報(bào)價(jià)作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義

這里的報(bào)價(jià)是廣義的“報(bào)價(jià)”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。當(dāng)然，價(jià)格是核心內(nèi)容。報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)主要關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題：報(bào)價(jià)的形式報(bào)價(jià)的先后如何報(bào)價(jià)如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的形式：書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚?？陬^報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是具有很大的靈活性，談判人員可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來(lái)調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，沒(méi)有義務(wù)約束感；口頭報(bào)價(jià)可充分利用個(gè)人溝通技巧，利用情感因素，促成交易達(dá)成；分析：兩種報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)。先報(bào)價(jià)的好處：（1）先報(bào)價(jià)將為談判樹(shù)立起一個(gè)界碑或框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。（2）先報(bào)價(jià)能夠有主動(dòng)權(quán)，對(duì)談判全過(guò)程的磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用，如出乎對(duì)方的預(yù)料會(huì)打亂對(duì)方的原來(lái)部署。報(bào)價(jià)的先后

思考：誰(shuí)先報(bào)價(jià)好？先報(bào)價(jià)的不利之處：當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往可以使對(duì)方獲得本來(lái)得不到的好處。先報(bào)價(jià)的一方會(huì)被對(duì)手集中力量進(jìn)行殺價(jià)

有一個(gè)跨國(guó)公司的高級(jí)工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找到，表示愿意購(gòu)買他的發(fā)明專利，并問(wèn)他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓。他并不清楚自己的發(fā)明到底值多少錢，心想只要能賣10萬(wàn)美元就很不錯(cuò)了。可是他的老婆卻事先告訴他說(shuō)至少要賣30萬(wàn)美元。等他到了公司總經(jīng)理的公室，因?yàn)橐皇桥吕献?，二是怕?jīng)理不接受，所以膽怯。一直支支吾吾，不愿先正面說(shuō)出自己的報(bào)價(jià)，而是說(shuō)：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來(lái)多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先清您說(shuō)一說(shuō)吧，這樣無(wú)形中，把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理只好先報(bào)價(jià)了，“50萬(wàn)美元，怎么樣?”這位工程師簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵。直到總經(jīng)理又說(shuō)了一次，他才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過(guò)一番假模假樣的討價(jià)還價(jià)，最后就以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。后報(bào)價(jià)的利弊:后報(bào)價(jià)的利弊似乎正好和先報(bào)價(jià)相反。后報(bào)價(jià)的有利之處在于，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的報(bào)價(jià)，調(diào)整策略，以爭(zhēng)取最大的利益。不利之處是對(duì)方占主動(dòng)，在這一框架內(nèi)進(jìn)行討論。賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)計(jì)算機(jī)FOB1000美元，而買方原來(lái)準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為1100美元一臺(tái)。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改其原來(lái)準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于1000美元。那么對(duì)于買方來(lái)講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100美元的好處。報(bào)價(jià)順序的實(shí)際運(yùn)用如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，一般來(lái)說(shuō)，本方先報(bào)價(jià)是有利的。特別是在對(duì)方對(duì)交易的具體行情不十分熟悉的情況下，先行報(bào)價(jià)的利益更大。先行報(bào)價(jià)不僅可以搶先劃定談判的基準(zhǔn)，而且由于本方了解行情，處于優(yōu)勢(shì)，還會(huì)根據(jù)具體情況適當(dāng)掌握成交條件如果發(fā)現(xiàn)雙方的條件針?shù)h相對(duì)，談判實(shí)力相當(dāng)，勢(shì)均力敵，為爭(zhēng)取主動(dòng)，同樣應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)，以便爭(zhēng)取在其后的談判中發(fā)揮更大的影響。在本方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，或是在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，一般應(yīng)采取推托等待、以靜制動(dòng)的策略，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，以此來(lái)觀察對(duì)方，同時(shí)擴(kuò)大自己的視野，確定本方的策略。如果雙方都是談判上架或有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的老客戶，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。商務(wù)性談判的慣例是：（1）發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)。（3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)最低限目標(biāo)談判空間怎么確定報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)的依據(jù)：市場(chǎng)行情：供求狀況、價(jià)格水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況商品價(jià)值：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品成本：固定成本和變動(dòng)成本談判對(duì)手的狀況：性格、實(shí)力喊價(jià)要高，出價(jià)要低。即賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，要開(kāi)最高的價(jià)；買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，要出最低的價(jià)，這種做法已成為商務(wù)談判中的慣例。這是因?yàn)?，從心理學(xué)的角度來(lái)看，人們都有一種希望得到比他們預(yù)期多的心理傾向。買方采取出價(jià)要低策略的原因：第一，買方的報(bào)價(jià)是向?qū)Ψ奖砻靼准旱囊髽?biāo)準(zhǔn)。雖然談判各方知道報(bào)價(jià)水平將隨談判進(jìn)程而會(huì)有所調(diào)整，但報(bào)價(jià)低會(huì)給他方一定的心理壓力；第二，買方報(bào)價(jià)低為此后談判中的價(jià)格調(diào)整與讓步留出較大的余地；第三，報(bào)價(jià)的高低在一定程度上反映了買方的期望水平、自信與實(shí)力。開(kāi)價(jià)要高策略的原因在于：第—，報(bào)價(jià)起點(diǎn)，即開(kāi)盤價(jià)給賣方的要價(jià)確定了一個(gè)最高的限度，也為談判最后的結(jié)果確立了一個(gè)終極上限。第二，賣方采取開(kāi)價(jià)高的策略，為其在此后談判中的讓步留有較大的空間，有利于其在必要的情況下做出妥協(xié)，打破僵局。第三，報(bào)價(jià)的高低影響談判他方對(duì)已方潛力的評(píng)價(jià)。報(bào)價(jià)的原則：報(bào)價(jià)要非常果斷，報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示。報(bào)價(jià)要明確、完整、內(nèi)容清晰，開(kāi)價(jià)合情合理，不報(bào)整數(shù)和利用計(jì)量單位；報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋或說(shuō)明。西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。高出手，往低走日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。低出手，往上走報(bào)價(jià)技巧

“化整為零”的報(bào)價(jià)方式:在報(bào)價(jià)時(shí)，可以將價(jià)格分割開(kāi)來(lái)，化整為零，這樣可以在顧客心理上造成相對(duì)的價(jià)格便宜感，以收到比用大數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。某化工產(chǎn)品每噸七千元，你在報(bào)價(jià)時(shí)就可以報(bào)成每公斤才七元。如將“噸”改為”公斤”，“公斤”改為“兩”；“年”改為“月”，“月”改為“日”；“天”改為“小時(shí)”，“小時(shí)”改為“秒”等。比較報(bào)價(jià)的方式亞太仿真公司曾與國(guó)內(nèi)一家單位商談出售仿真機(jī)的問(wèn)題，經(jīng)幾次會(huì)談，均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價(jià)格太高而未達(dá)成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理——教授出身的游景玉女士提出疑問(wèn)：“??國(guó)外進(jìn)口的仿真機(jī)10萬(wàn)美元一臺(tái)，你們覺(jué)得并不太貴，而由中國(guó)人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機(jī)10萬(wàn)人民幣一臺(tái)，你們卻認(rèn)為太貴，請(qǐng)問(wèn)在座的高級(jí)知識(shí)分子們；難道中國(guó)的知識(shí)分子價(jià)值就這樣低，那么不如外國(guó)人嗎？”結(jié)果第二天，當(dāng)亞大公司的代表走進(jìn)會(huì)場(chǎng)，全場(chǎng)響起了熱烈的掌聲，游總的話成功地推銷了商品，使談判獲得成功。凱特比勒公司的感受價(jià)值定價(jià)凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)牽引機(jī)的公司，它的定價(jià)方法十分奇特，一般牽引機(jī)的價(jià)格均在2萬(wàn)美元左右，而該公司卻賣2.4萬(wàn)美元，雖然高4000美元一臺(tái)，卻賣得更多。

當(dāng)顧客上門詢問(wèn)為何該公司的牽引機(jī)要貴4000美元時(shí)，該公司的經(jīng)銷人員會(huì)給你算一筆帳:

20000美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)機(jī)器的價(jià)格

+3000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格

+2000美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格

+2000美元是公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格

+l000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格

28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和

-4000美元是折扣

24000美元是最后價(jià)格

凱特比勒公司的經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信，他們要付24000美元，就能買到價(jià)值28000美元的牽引機(jī)一臺(tái)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，購(gòu)買這種牽引機(jī)的成本更低。加法報(bào)價(jià)方式:報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方所接受。價(jià)格解釋是由賣方向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式所作出的介紹或解答。通過(guò)價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及誠(chéng)意。買方應(yīng)該善于提問(wèn)，以真正透徹了解賣方的報(bào)價(jià)。對(duì)賣方來(lái)講，進(jìn)行價(jià)格解釋要堅(jiān)持：不問(wèn)不答有問(wèn)必答避實(shí)就虛能言勿書還價(jià)是針對(duì)談判對(duì)手的報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)的依據(jù)：對(duì)方的報(bào)價(jià)己方的目標(biāo)價(jià)格準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)交易物的實(shí)際成本

還價(jià)階段還價(jià)方式單項(xiàng)還價(jià)分組還價(jià)總體還價(jià)還價(jià)策略投石問(wèn)路比照還價(jià)反駁還價(jià)挑剔還價(jià)還價(jià)的一般原則是：第一，在涉及已方的重大利益問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，而在己方的次要利益問(wèn)題上可根據(jù)情況需要，己方先作出讓步；第二，作出讓步要三思而行，既要考慮局部利益與全局利益的關(guān)系，也要考慮短期利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系；第三，通常情況下，一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏不宜太快，要做到穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)；第四，不要作無(wú)意義的讓步，每次讓步都要盡量換取對(duì)方的讓步，而且讓步幅度基本相當(dāng)。還價(jià)階段需要注意以下禁忌：第一，相互攻擊，感情用事，激烈爭(zhēng)吵，對(duì)人不對(duì)事，忽略談判最終目標(biāo)；第二，意志薄弱，輕易改變?cè)瓉?lái)立場(chǎng)，做出原則性讓步；第三，缺乏耐心，焦躁不安，急于求成，不肯在細(xì)節(jié)或難點(diǎn)上多下功夫；第四，談判一方人員無(wú)法自始至終做到密切、恰當(dāng)配合；第五，有意或無(wú)意將己方日程安排或內(nèi)部機(jī)密透露給對(duì)手。讓步就是談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過(guò)程。讓步的實(shí)質(zhì)是對(duì)談判者己方利益的一種割讓。讓步階段如何讓步分析與思考：以下三種讓價(jià)方法，哪種最合理？1、第一次還價(jià)14萬(wàn)，以后再也不讓。2、第一次還價(jià)11萬(wàn)，以后每步讓價(jià)5千元3、第一次還價(jià)11.5萬(wàn)，第二次還價(jià)12.7萬(wàn)，第三次13.5萬(wàn)，第四次14萬(wàn)讓步方式堅(jiān)定式(0/0/0/100)

特點(diǎn)是態(tài)度堅(jiān)決果斷。優(yōu)點(diǎn)是：使己方獲得較大利益和讓對(duì)手有險(xiǎn)勝感。缺點(diǎn)是：容易帶來(lái)僵局。等額式(25/25/25/25)特點(diǎn)是作風(fēng)謹(jǐn)慎，步劃穩(wěn)健。優(yōu)點(diǎn)是：不易讓對(duì)方輕易占有便宜。缺點(diǎn)是：讓對(duì)方一直要求下去。遞增式(10/20/30/40)這種讓步類型是一種不明智的讓步行為,往往會(huì)造成賣主重大的損失。遞減式（40/30/20/10）特點(diǎn)是比較自然。優(yōu)點(diǎn)是：成功率高和不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤。缺點(diǎn)是：極易給較強(qiáng)硬的買方造成軟弱可欺的感覺(jué)。不定式（60/40/-10/10）因?yàn)樗佑辛Φ?、巧妙地操縱了對(duì)方的心理。第一輪先做出一個(gè)很大的讓步，第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升(對(duì)方一般情況下當(dāng)然不會(huì)接受)，然后在第四輪里再假裝被迫做出讓步，一升一降，實(shí)際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對(duì)方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為"欺騙型"。一步到位式(100/0/0/0)特點(diǎn)是態(tài)度誠(chéng)懇、坦率。優(yōu)點(diǎn)是：談判效率高。缺點(diǎn)是：一開(kāi)始將討價(jià)還價(jià)的地步全部斷送，對(duì)手可能變本加厲。分析：?jiǎn)纹瑱C(jī)教學(xué)設(shè)備供應(yīng)是買方市場(chǎng)，所面對(duì)的是學(xué)院，應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)支持教學(xué)的理念，首次讓不可以考慮幅度大一點(diǎn)，以體現(xiàn)誠(chéng)心，接著按照等差數(shù)列遞減。楊先生是單片機(jī)教學(xué)設(shè)備供應(yīng)商的談判代表，根據(jù)授權(quán)有讓步10歐元的讓步空間，請(qǐng)你為楊先生設(shè)計(jì)讓步的次數(shù)與幅度，并說(shuō)明為什么要采取這樣的讓步方式。讓步有三個(gè)面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢慣例不要輕易讓步威爾斯夫婦新購(gòu)置了一套餐廳設(shè)備，他們決定把舊的那一套賣掉，但舊的那一套狀況還非常好，他們?cè)趫?bào)紙上登廣告說(shuō)愿意以3800元的價(jià)錢出售。他們焦急地等待著回音。一個(gè)星期內(nèi)，有幾個(gè)人打過(guò)電話來(lái)，但當(dāng)他們看過(guò)后，不是認(rèn)為它太大，就是認(rèn)為它太小，或者說(shuō)它太舊了。威爾斯夫婦越來(lái)越討厭那套放在客廳角落的設(shè)備，他們急于出手，于是又登了一次廣告。很快，有一個(gè)太太打電話來(lái)告訴威爾斯夫婦，她很早就想買一套餐廳設(shè)備，但是它們卻是那么昂貴。她詢問(wèn)他們那套設(shè)備的顏色后，表示她很喜歡，因?yàn)樗筒蛷d壁紙的顏色很相配，同時(shí)，她也表示對(duì)于“那個(gè)合理的價(jià)格”表示滿意。電話掛斷后，威爾斯先生很高興，他認(rèn)為這筆交易大有希望。一天清晨，這位太太打電話來(lái)說(shuō)她一個(gè)小時(shí)內(nèi)要來(lái)訪。那位太太沒(méi)到之前，威爾斯夫婦討論該如何與她作交易，威爾斯先生認(rèn)為要將價(jià)定得高些，而且小心地步步為營(yíng)。他們最終定下了3500元的目標(biāo)，威爾斯太太不太情愿地同意了，她其實(shí)心里認(rèn)為只要能有3000元就可以了，她實(shí)在很想把這套設(shè)備弄走。那位太太和她先生抵達(dá)以后，不到10分鐘，威爾斯太太就面帶勝利的微笑回來(lái)了。她如愿以償?shù)匾?500元的價(jià)格完成了交易。等那對(duì)夫婦離去后，威爾斯先生問(wèn)太太他們究竟出多少價(jià)錢，威爾斯太太十分懊惱地說(shuō)：“我真希望你沒(méi)有問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。他們出價(jià)3500元，我沖口就說(shuō)：‘我接受這個(gè)價(jià)錢’。其實(shí)，我很有可能得的更多?！蓖査固拇_應(yīng)該懊惱，她在這場(chǎng)交易中犯了個(gè)十分愚笨的錯(cuò)誤。那位太太似乎是個(gè)很好的人，她又很喜愛(ài)那套設(shè)備，同時(shí)錢和運(yùn)輸設(shè)備都準(zhǔn)備好了，威爾斯太太認(rèn)為和她討價(jià)還價(jià)似乎不太公平，而且特別是3500元是她和丈夫事先定好的目標(biāo)。假如賣不成，那套設(shè)備可能就要永遠(yuǎn)留在他們客廳里了。威爾斯太太的錯(cuò)誤在于她答應(yīng)得太快了，如果她能堅(jiān)持一下，對(duì)方是會(huì)作出讓步的。本案例中購(gòu)買哪套舊設(shè)備的夫婦，還價(jià)3500元就輕易得到了。那么他們或許會(huì)想他們是不是上了當(dāng)，這套設(shè)備肯定存在不少的問(wèn)題?；蛟S他們?cè)诨丶业穆飞蠒?huì)很懊惱自己開(kāi)價(jià)太高，沒(méi)準(zhǔn)兒開(kāi)價(jià)3000元也能成交。事實(shí)上如果他們不是表現(xiàn)得那么急于得到那套設(shè)備，開(kāi)價(jià)3000元并且堅(jiān)持的話，真的可能得到。威爾斯太太過(guò)快的讓步使得本來(lái)是雙方皆大歡喜的事情變成了雙方都很懊惱的事情。案例分析：事實(shí)上，人們總是比較珍惜難于得到的東西，在商場(chǎng)上也是這樣。對(duì)方不會(huì)欣賞很容易就得到的成功，太容易得到的東西他們不會(huì)太珍惜。所以，假如你真的想讓對(duì)方快樂(lè)，就讓他們?nèi)ヅ?zhēng)取每樣能得到的東西。在遇到對(duì)方固執(zhí)己見(jiàn)的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)聰明地學(xué)習(xí)抵抗的方式：先后退，繼而傾聽(tīng)、思考，然后再慢慢地移動(dòng)。除了不要太快便讓步以外，也不要太快便提供給對(duì)方額外的服務(wù)，即使要作出讓步，也不能作得太快。案例：以小換大品牌進(jìn)店

大型平價(jià)藥店康利即將開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來(lái)形容。王峰是一家弱勢(shì)品牌廠家代表負(fù)責(zé)洽談品牌進(jìn)店事宜。與康利采購(gòu)陳經(jīng)理談判非常艱難，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是90天帳期實(shí)在讓人難以接受，雙方談判陷入了僵局，王峰以向總部請(qǐng)示為由結(jié)束了第一次洽談并準(zhǔn)備先不進(jìn)此店了以后再說(shuō)。

一天康利采購(gòu)陳經(jīng)理打電話給王峰，問(wèn)王峰能不能出資包一塊店內(nèi)廣告板做廣告。實(shí)際上本月公司正在開(kāi)展藥店內(nèi)做展示廣告活動(dòng)，但王峰沒(méi)有立即答應(yīng)而是說(shuō)“陳經(jīng)理我會(huì)向公司市場(chǎng)部盡力爭(zhēng)取協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間答復(fù)你，但是我們的產(chǎn)品還沒(méi)進(jìn)入你們藥店，您能不能給一個(gè)公司要求的60天的回款期，把產(chǎn)品進(jìn)入藥店呢？這樣我也好向公司申請(qǐng)費(fèi)用啊”，陳經(jīng)理說(shuō)：“你和公司申請(qǐng)吧，申請(qǐng)下來(lái)就按你說(shuō)的辦進(jìn)貨吧？”最終王峰的產(chǎn)品以60天的帳期進(jìn)入了藥店也完成了公司店內(nèi)廣告展示的任務(wù)，店內(nèi)有公司產(chǎn)品的廣告宣傳也達(dá)成了較好的銷售量。

問(wèn)題：王峰運(yùn)用什么樣的談判原則取得了成功？分析：王峰堅(jiān)持以小換大、不做無(wú)謂的讓步，雙方共同做讓步的談判策略。在對(duì)方主動(dòng)時(shí)，讓對(duì)方先做大的讓步，已方也以小的讓步做回報(bào)的策略，達(dá)成了雙方滿意的合作協(xié)議，這就是沒(méi)有回報(bào)絕不讓步談判讓步基本原則。僵局是談判中最常見(jiàn)的障礙，由于雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方不肯讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，使談判呈現(xiàn)不進(jìn)不退的僵持局面。談判破裂有可能商務(wù)談判僵局的含義商務(wù)談判僵局談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。談判僵局產(chǎn)生的原因談判一方故意制造談判僵局雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局溝通理解障礙導(dǎo)致僵局

談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局

期望利益的差距過(guò)大導(dǎo)致僵局

其他原因?qū)е陆┚终勁幸环焦室庵圃煺勁薪┚终勁械囊环綖榱嗽囂匠鰧?duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。原因：試探對(duì)方；改變自己的談判地位；雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)而排斥對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，形成僵持不下的局面。在談判過(guò)程中如果雙方對(duì)各自立場(chǎng)觀點(diǎn)產(chǎn)生主觀偏見(jiàn)，認(rèn)為己方是正確合理的，而對(duì)方是錯(cuò)誤的，并且誰(shuí)也不肯放棄自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)，往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，陷入僵局。溝通理解障礙導(dǎo)致僵局溝通理解障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、協(xié)商合作意向、交易的條件等過(guò)程中，所遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員在翻譯這句話時(shí)很自然地用“Second—classEnterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作？”。在我國(guó)，企業(yè)檔案工作目標(biāo)管理考評(píng)分為“省（部）級(jí)”、“國(guó)家二級(jí)”、“國(guó)家一級(jí)”三個(gè)等級(jí)?！笆。ú浚┘?jí)”是國(guó)家對(duì)企業(yè)檔案工作的基本要求?！皣?guó)家一級(jí)”為最高等級(jí)。二級(jí)只是對(duì)企業(yè)檔案管理的一個(gè)評(píng)級(jí)，并不是說(shuō)該企業(yè)的實(shí)力是“二流”。可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通理解障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。一次關(guān)于成套設(shè)備引進(jìn)的談判中，某市的談判班子對(duì)外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的。于是按此思路與外方進(jìn)行了一系列的洽談，然而在草擬合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說(shuō)的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購(gòu)。這樣，我方指責(zé)對(duì)方出爾反爾，而對(duì)方認(rèn)為我們是故意作梗。事后中方仔細(xì)核對(duì)原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談判附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過(guò)，而中方誤以為對(duì)所有設(shè)備提供配件。其實(shí)，這種僵局是完全由于我方未能正確理解對(duì)方的意見(jiàn)，作了錯(cuò)誤的判斷所造成的。談判人員的偏見(jiàn)導(dǎo)致僵局偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由情感原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。2007年，我國(guó)曾獲得一筆世界銀行某國(guó)際金融組織貸款，用以建筑一條二級(jí)公路。按理說(shuō)，這對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來(lái)說(shuō)是一件比較簡(jiǎn)單的事情。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國(guó)際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國(guó)專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這個(gè)項(xiàng)目上的開(kāi)支，于是我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出異議，但由于以往缺乏對(duì)中國(guó)的了解，或是受偏見(jiàn)支配，他不愿放棄原來(lái)的要求，這時(shí)談判似乎已經(jīng)陷入了僵局為此，我方就特地請(qǐng)他去看了我國(guó)自行設(shè)計(jì)建造的幾條高水準(zhǔn)公路，并由有關(guān)專家作了詳細(xì)的說(shuō)明和介紹。正所謂百聞不如一見(jiàn)，心存疑慮的國(guó)際金融組織官員這才總算徹底信服了。期望利益的差距過(guò)大導(dǎo)致僵局談判雙方對(duì)各自所期望的利益存在很大差距，當(dāng)這種差距難以調(diào)和時(shí)，那么合作必然會(huì)走向僵局。6．其他原因?qū)е陆┚郑?）談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局（例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒，導(dǎo)致僵局。）（2）客觀環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿，使談判陷入僵局。）想一想：遇到談判僵局后，你會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)？

商務(wù)談判者的經(jīng)驗(yàn)證明，打破僵局要注意以下基本原則：（一）正確認(rèn)識(shí)談判的僵局（二）冷靜地理性思考（三）協(xié)調(diào)好雙方的利益（四）避免爭(zhēng)吵（五）加強(qiáng)溝通尋找共同點(diǎn)打破僵局面對(duì)僵局時(shí)，雙方應(yīng)該冷靜、客觀的對(duì)待，共同來(lái)尋找雙方利益的共同點(diǎn)；當(dāng)今商務(wù)談判的目的不是要打垮、壓制對(duì)方，而是要實(shí)現(xiàn)“共贏”；打破談判僵局的策略我國(guó)浙江省一個(gè)玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項(xiàng)與美國(guó)諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，雙方就全套設(shè)備同時(shí)引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問(wèn)題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導(dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，我方玻璃廠的首席代表決定主動(dòng)打破這個(gè)僵局我方談判代表思索了片刻于是主動(dòng)面帶微笑的換上一種輕松的語(yǔ)氣，避開(kāi)雙方爭(zhēng)執(zhí)的尖銳問(wèn)題，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“你們諾達(dá)爾公司無(wú)論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進(jìn)行合作，我們就能夠成為全國(guó)第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤(rùn)是非常可觀的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對(duì)我們有好處，而對(duì)于你們公司的利益就更大，因?yàn)檫@意味著你們是在與中國(guó)最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認(rèn)為的嗎？”對(duì)方的談判首席代表正是該公司的一位高級(jí)工程師，聽(tīng)到贊揚(yáng)他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時(shí)豁然開(kāi)朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來(lái)。我方代表趁機(jī)將話題一轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實(shí)，我方無(wú)法將設(shè)備全部引進(jìn)，迫不得已才提出部分引進(jìn)的想法。同時(shí)，還強(qiáng)調(diào)其他很多國(guó)家與我國(guó)北方的一些廠家進(jìn)行談判和合作，如果他們僅僅因?yàn)椴荒苋恳M(jìn)設(shè)備這一小問(wèn)題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國(guó)市場(chǎng)的不利局面。對(duì)方代表聽(tīng)到這番話，終于意識(shí)到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因?yàn)樵O(shè)備引進(jìn)規(guī)模的問(wèn)題而不能夠順利達(dá)成協(xié)議，不僅將要損失暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，而且還有失去中國(guó)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)；另外，引進(jìn)部分設(shè)備對(duì)整體利益影響不大。至此，在雙方進(jìn)一步討論后，順利達(dá)成了部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議。在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達(dá)爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來(lái)，最終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中順利占得先機(jī)，成為同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃廠是如何打破談判僵局的？運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。在休會(huì)時(shí)，可以仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題；可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法；可以研究討論可能的讓步；可以決定如何對(duì)付對(duì)手的要求；可以緩和談判雙方的不滿情緒。更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，雖經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí)，可以征得對(duì)方同意，及時(shí)更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對(duì)方的友好合作關(guān)系。注意：1．換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說(shuō)明，使對(duì)方能夠予以理解；2．不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也需要向替換下來(lái)的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。美國(guó)一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比較重要的貿(mào)易談判,美國(guó)派出了認(rèn)為最精明的談判小組,大都是33歲左右的年輕人,還有1名女性。但到日本后,卻受到了冷遇,不僅總公司經(jīng)理不肯出面,就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來(lái)，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會(huì)談。結(jié)果,美方迫不得已撤換了這幾個(gè)談判人員，日本人才肯出面洽談。

尋找替代的方案打破僵局談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。場(chǎng)外溝通打破僵局談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“私下接觸”等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見(jiàn)，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意以下問(wèn)題：（1）談判者必須明確，在一場(chǎng)談判中，談判后期用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場(chǎng)外度過(guò)的，必須把場(chǎng)外活動(dòng)看作是談判的一部分，場(chǎng)外談判往往能得到正式談判得不到的東西。（2）不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過(guò)一連串的社交活動(dòng)討論和研究問(wèn)題的細(xì)節(jié)（3）當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開(kāi)談判桌，舉辦多種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方無(wú)拘無(wú)束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。（4）借助社交場(chǎng)合，主動(dòng)和非首席代表的有關(guān)人員（如工程師、會(huì)計(jì)師、工作人員等）交談，借以了解對(duì)方更多的情況，往往會(huì)得到意想不到的收獲采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。心理測(cè)試：你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說(shuō)她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問(wèn)題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒(méi)有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰(shuí)都是不能指望的。

方片：你詢問(wèn)她有什么要緊事，她說(shuō)她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說(shuō)你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來(lái)出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。

2.你在和上司談判加薪問(wèn)題。

方片：你先陳述自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說(shuō)出來(lái)。

黑桃：你強(qiáng)硬地說(shuō)出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說(shuō)出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。

3.多年來(lái)你一直在男友的父母家度過(guò)除夕夜。

紅桃：你覺(jué)得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來(lái)，他就無(wú)法要求你回他父母家過(guò)除夕了。

黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂(lè)。

4.忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會(huì)去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說(shuō)你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。

5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。

梅花：你說(shuō)你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒(méi)什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。

6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說(shuō)你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來(lái)刷。

黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。

7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。

黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺(jué)！

方片：你微笑著對(duì)他解釋說(shuō)煙味嗆到你了。

梅花：你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開(kāi)心。

8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開(kāi)派對(duì)。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報(bào)警。

方片：你馬上去他家敲門，說(shuō)你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對(duì)。

9.和男友從電影院走出來(lái)，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國(guó)情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。

10.你約一個(gè)朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開(kāi)始了，她還沒(méi)有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個(gè)教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問(wèn)她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。

11.你的同事在會(huì)議上吸煙。

紅桃：你什么也沒(méi)說(shuō)，因?yàn)閾?dān)心他會(huì)記恨你。

黑桃：你對(duì)他說(shuō)他至少應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重別人。

梅花：你對(duì)他說(shuō)應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對(duì)他的健康有好處。

方片：你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。

12.你新買的洗衣機(jī)壞了……

梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒(méi)有按照程序操作。

方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會(huì)”寫信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。

結(jié)論方片最多：

你是具有合作態(tài)度的談判者。

你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對(duì)對(duì)方的提議表示尊重，盡量避免爭(zhēng)吵、個(gè)人攻擊和威脅。你的傾聽(tīng)和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂(lè)觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問(wèn)題，又多交了一個(gè)朋友。

梅花最多：你是一個(gè)妥協(xié)派的談判者。你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，只能謀取一個(gè)中間數(shù)值。根據(jù)談判對(duì)方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時(shí)候強(qiáng)硬，有的時(shí)候和解，你的偶像是索羅門國(guó)王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。

結(jié)果：這個(gè)方法可以幫助你解決一個(gè)問(wèn)題，但無(wú)法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對(duì)方都不滿意，你們都沒(méi)有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個(gè)可憐的解決辦法而已。

黑桃最多：你是個(gè)控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說(shuō)，你喜歡贏！對(duì)你來(lái)說(shuō)，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)持到底才能獲勝。你一定要求對(duì)