銷售的成交系統(tǒng)

銷售的成交系統(tǒng)主講：沈志惠21世紀(jì)是時代？80年代生產(chǎn)產(chǎn)品時代90年代賣產(chǎn)品時代21世紀(jì)“生產(chǎn)人”的時代生產(chǎn)人的理論1、小公司做事，大公司“做”人2、任何企業(yè)經(jīng)營到最高境界本質(zhì)上是

一家培訓(xùn)公司3、企業(yè)用人的最高境界用一流的人，提供一流的思想，設(shè)計一流的系統(tǒng)，制造一流的工具，交給四流的人去做一流的事，付三流的薪水，創(chuàng)造一流的效益。生產(chǎn)怎么樣的人？有素質(zhì)修養(yǎng)、有技能技巧、有目標(biāo)自信的人自信就成功一半要相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)是行業(yè)最好的，要像自信自己的性別一樣自信自己的產(chǎn)品和服務(wù)。愛客戶比愛自己的愛人更重要

是用你的產(chǎn)品/服務(wù)幫助對方解決他的問題，并使你和他都從中受益的行為和過程。

市場營銷包括營銷戰(zhàn)略、決策、生產(chǎn)、銷售等階段在內(nèi)的總循環(huán)過程，以整體營銷組合作為運行手段和方法的有機系統(tǒng)。銷售和營銷的區(qū)別銷售（推銷）營銷感覺系統(tǒng)東方西方嘴靠思路成交潛在客戶

客戶群追銷忠誠客戶銷售導(dǎo)圖價值+信任感（別人池塘的魚）（自己池塘的魚）10%90%吸引認(rèn)同（介紹）政策服務(wù)量利100%1、單筆量2、批次量3、批次頻率不成交的元素缺少信息資源誰是我們的客戶群？他們在哪里？潛在客戶少沒有必然的接觸就沒有必然的成交未排除因素投資收益率、障礙風(fēng)險成交的元素知識成為產(chǎn)品、行業(yè)的專家和顧問心態(tài)有失必有得，只有付出才有回報激情失敗是經(jīng)驗，離成功越近目標(biāo)嚴(yán)格自律目標(biāo)達(dá)成技巧有為先有識、學(xué)無止盡成交的元素成交價值風(fēng)險最大化成交成本風(fēng)險最小化成交的做法100%站在對方的角度，走進對方的內(nèi)心世界，深入了解對方的內(nèi)心對話走出自己的世界走進對方的世界把對方帶到他的邊緣把他帶到你的世界成交的做法99%的產(chǎn)品賣不出去是因為對方聽不懂，做不了決策1、理由1）、企業(yè)做大做強的7個理由2）、你渴望成交的7個理由3）、為客戶一定要成交的7個理由成交的做法2、反射你看到的一切都是你內(nèi)心的反射，通過假象看真相，通過現(xiàn)象看本質(zhì)成功的做法3、焦點配合成交焦點放在有結(jié)果的員工身上放在有結(jié)果的客戶身上放在有結(jié)果的產(chǎn)品身上焦點在哪里，能量就要流向哪里，那里就會成交成交的做法4、平衡成交就要打破對方的平衡成交就是天平秤的利邊沉成交的做法5、不一樣第一、不同，勝過更好第一、不同是最好的印象，是最好的誘惑成交人的反應(yīng)1、想要他們一直需要這個產(chǎn)品和服務(wù)2、有需求得到對他們很重要的東西會讓他們滿足3、安全感是絕大多數(shù)人巨大的渴望之一4、滿足內(nèi)心需求做出的決定很滿足很欣慰不能做出決定的人的反應(yīng)1、缺乏安全感錢意味著安全感2、猶豫不決沒有找到平衡點3、資金問題挽回面子，轉(zhuǎn)變方式4、沒有需求改進試探方式內(nèi)部成交老板如何