乳品銷售技巧

2012.5.25

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銷售技巧◆

銷售術(shù)語案例1門店顧客開發(fā)維護(hù)也是同樣道理，顧客與顧客之間存在千絲萬縷的關(guān)系，只要門店人員對(duì)此加以巧妙運(yùn)用，就能開發(fā)出源源不斷的新客戶。顧客開發(fā)如同飛機(jī)引擎一樣重要，是基礎(chǔ)也是核心，對(duì)門店生產(chǎn)發(fā)展至關(guān)重要，失去客戶就像一架沒有引擎的飛機(jī)，即便再豪華，充其量也只是模型而已。觀察上圖，請(qǐng)問有幾個(gè)正方形？16個(gè)案例2讓我們先看一段案例：國(guó)慶期間，李小姐來到某百貨特產(chǎn)專賣店，人還沒進(jìn)去，專賣店的服務(wù)小姐就一個(gè)個(gè)蜂擁圍將上來，又是拉又是扯，擠擠挨挨，好不親熱，李小姐一個(gè)勁的接受：“我只是先看看，再做決定。”服務(wù)小姐還是不離去，跟在李小姐的身后，只要李小姐的眼光稍作停留就趕緊追問：“你是買給您家人還是送人呢？”“您喜歡什么口味的？”“我們這里有促銷禮包，要不要看下?“……問得李小姐心煩意亂，她只回了一句：”我還沒有打定主意，改日再看看吧！”說完就逃奔出大廈。身后還隱約傳來服務(wù)小姐的抱怨：這人怎么回事？看了這么久還不買，當(dāng)這是自由市場(chǎng)！掌握了銷售的技巧我們才不會(huì)成為一直叮咬顧客的蚊子！銷售服務(wù)十步曲具備待客銷售的4S4S：即迅速地依照程序，并以微笑、誠(chéng)懇的態(tài)度從事工作。使顧客感覺服務(wù)周到、愉快地購(gòu)物。溝通技巧導(dǎo)購(gòu)銷售過程就是溝通的過程，因此，掌握基本的溝通技巧，并在工作中有效運(yùn)用這些技巧是作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的基本技能。善用微笑的力量

微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使你變窮它只要瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)它會(huì)使疲倦者感到愉悅

沃爾瑪創(chuàng)始人生前用一句話概括他成為億萬富翁的秘訣

—微笑攻勢(shì)

某紐約百貨經(jīng)理所說：他寧愿雇傭一名可愛笑容而沒有念完中學(xué)的女孩，也不顧一個(gè)擺著“撲克牌”面孔的哲學(xué)博士。學(xué)會(huì)傾聽不要打斷顧客的話始終與顧客保持目光接觸保持疑問聽完之后，問一問“您的意思是……”“我沒理解錯(cuò)的話，您好是需要”等，以印證你在傾聽。學(xué)會(huì)贊美由衷的贊美顧客，可以幫助導(dǎo)購(gòu)建立融洽的溝通環(huán)境

說、聽、問的基本技巧應(yīng)對(duì)用語1應(yīng)對(duì)用語2禁語一分錢，一分貨不可能，絕不可能發(fā)生這種事情這個(gè)問題不關(guān)我的事，是廠家問題恩，這個(gè)問題我不太清楚我不會(huì)這是本店的規(guī)定我們一直都是這么賣的我們沒發(fā)現(xiàn)這個(gè)毛病呀你先聽我解釋你相不相信我？。。。。。。

別和顧客爭(zhēng)辯——哎呀，這種產(chǎn)品在別的超市只要10元，你這里那么貴？！——是啊，這里的食品價(jià)格是高點(diǎn)，不過想知道您買的那種口感怎么樣？——還好吧，就是有點(diǎn)淡了，不夠脆——恩，這種食品的制作是比較復(fù)雜，那您喜歡什么類型的口味？——味道重點(diǎn)，有嚼頭的——恩，那你可以嘗試我們這個(gè)**產(chǎn)品，我想嘗試后可能會(huì)有不一樣感受——是嗎？真的……——恩，您可以買一點(diǎn)嘗試一下，不需要買太多，嘗試不錯(cuò)了再來多買點(diǎn)——哦，那我買點(diǎn)吧……顧客類型按性別分類男顧客：目的性、理智型、被動(dòng)型、缺乏耐心不喜歡啰嗦，價(jià)格敏感度低女顧客：主動(dòng)性、靈活性、沖動(dòng)型細(xì)致、聽取意見，易受外界影響提示：女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)買者，所以終端人員應(yīng)該特別重視此類客戶，如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心，那么帶回來的將不止是一個(gè)回頭客。顧客消費(fèi)心理求美心理求名心理求實(shí)心理求新心理求廉心理攀比心理癖好心理獵奇心理從眾心理幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策1脾氣暴躁型特點(diǎn)：購(gòu)買中性情急燥，反復(fù)無常，但比較直爽。應(yīng)對(duì)：對(duì)顧客暴燥不必太在意，要以柔克剛，不俾不亢，采用溫和心態(tài)度面對(duì)他們，此類人脾氣來得快去的也快，等他鎮(zhèn)定下來會(huì)內(nèi)疚的。注意：千萬不要說：不要這樣嗎？干嗎發(fā)這么大的火幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策2自負(fù)型特點(diǎn)：有一定知識(shí)喜歡賣弄，你說一句他說一句，本來是賣產(chǎn)品最后成辯論。應(yīng)對(duì)：要么沉著，要么你更善談，壓過他，促成銷售。注意：切忌死纏爛打，影響公司形象。幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策3冷漠型特點(diǎn)：對(duì)任何人難以信任，冷漠，但是一旦取得信任，就會(huì)成為忠實(shí)的消費(fèi)群。應(yīng)對(duì)：對(duì)這種人唯有真誠(chéng)，精誠(chéng)所至，金石為開。注意：切記冷漠待客。幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策4創(chuàng)新型特點(diǎn)：喜愛追求潮流，標(biāo)新立異，主要關(guān)注新產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)：著重介紹新產(chǎn)品的與眾不同處，語言要富有激情和趣味性，注意與清費(fèi)者交換對(duì)潮流的感覺。幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策5融合型特點(diǎn)：希望得到店員的注意及禮貌對(duì)待，容易與人熟絡(luò)。應(yīng)對(duì)：熱情接待，多了解其需要，對(duì)消費(fèi)者愿意與人分享之事表現(xiàn)出興趣，適當(dāng)加以建議，促其做出決定。幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策6主導(dǎo)型特點(diǎn)：自我意識(shí)強(qiáng)，喜歡支配一切，要求他人認(rèn)同。應(yīng)對(duì)：在此類消費(fèi)做選擇時(shí)，多表示肯定，給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，不要催促其做出決定。幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策7分析型特點(diǎn)：非常關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，通常較遲做出購(gòu)買決定。應(yīng)對(duì)：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的所有信息，客觀解釋產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)其物有所值，要有相當(dāng)?shù)哪托?。幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策8優(yōu)柔型特點(diǎn)：受外界影響較大，選購(gòu)目標(biāo)不明確，不斷改變主意。應(yīng)對(duì)：主動(dòng)出擊，居于主導(dǎo)位置，不斷鼓動(dòng)勸誘，切斷消費(fèi)者后顧之憂。幾種消費(fèi)者的類型及銷售對(duì)策9果斷型：特點(diǎn)：當(dāng)機(jī)立斷，憑第一印象決定購(gòu)買目標(biāo)，考慮不周詳。應(yīng)對(duì)：店員要作為專家對(duì)其予以引導(dǎo)，從消費(fèi)者的角度去考慮問題，適當(dāng)提出建議，使其最終得到滿意的產(chǎn)品。促成交易的方法1請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法。（1）對(duì)老客戶適用此法（2）當(dāng)知道顧客有意向，但是猶豫不決的時(shí)候（3）當(dāng)顧客提不出新的異議，又不主動(dòng)開口時(shí)促成交易的方法2假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。促成交易的方法3選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法。就像前面講到，"豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？"還有"我們禮拜二見還是禮拜三見？"這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。促成交易的方法4小點(diǎn)成交法

小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。例如：小姐，你完全不必?fù)?dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，這些都是通過七大監(jiān)控設(shè)備進(jìn)行檢驗(yàn)的，口味也很獨(dú)特，在別的地方很難買到，你看我這是給你大包裝還是小包裝？大包裝很實(shí)惠，如果您還是不放心，不妨帶一袋小包裝的也可以，好吃下次再過來。促成交易的方法5優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種決定的方法。例如“先生，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您**折扣優(yōu)惠，還有贈(zèng)送非常時(shí)尚的環(huán)保袋。"這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。推廣技巧之口碑介紹導(dǎo)購(gòu)的顧客開發(fā)能力再?gòu)?qiáng)，也難以在短時(shí)間開發(fā)出足夠的客戶資源，只有利用顧客口碑介紹法，只有讓顧客2個(gè)變4個(gè)，4個(gè)變8個(gè)……才能快速度、有效地開發(fā)新客戶。精髓：留住老顧客，使其成為門店的義務(wù)推銷員。門店顧客A顧客B顧客C顧客D顧客E顧客F顧客G銷售……………………二.銷售術(shù)語

消費(fèi)者

常見28問1、牛奶的成分構(gòu)成是什么？對(duì)人體有什么作用？牛奶是由蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物（主要是乳糖）和營(yíng)養(yǎng)素（維生素和礦物質(zhì)、尤其是鈣、鎂、磷）等構(gòu)成的，是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值很高的食品，可以防止夜盲癥，保護(hù)胃粘膜，降低血膽固醇，強(qiáng)健骨骼，補(bǔ)五臟，益勞損，養(yǎng)心肺，利皮膚，潤(rùn)毛發(fā)，是幼兒喂養(yǎng)，正常人保健，病人補(bǔ)養(yǎng)較好的食品之一。2、什么時(shí)間喝牛奶最好？空腹喝牛奶好嗎？早上和晚上喝比較好，早上喝可以提供能量，晚上喝有助于睡眠，喝的時(shí)候建議配上餅干等含纖維類或粗糧食品，最好不要空腹喝牛奶。3、喝純牛奶會(huì)“上火”嗎？不會(huì)的，牛奶味甘、性平、有補(bǔ)虛損、益脾胃、生津潤(rùn)燥、止咳之功效。牛奶中的蛋白和脂肪極易被人體消化吸收，牛奶含有多種免疫蛋白，如沙門氏菌抗體等，因而喝牛奶有強(qiáng)壯體質(zhì)的抗病能力，說喝牛奶“上火”是沒有科學(xué)根據(jù)的。

4、嬰兒可以喝純鮮牛奶嗎？我們建議您最好采用母乳喂養(yǎng)，如果有特殊情況，建議喂養(yǎng)專業(yè)的嬰兒奶粉。5、經(jīng)常喝純牛奶會(huì)長(zhǎng)胖嗎？不會(huì)的，因?yàn)榧兣Ｄ讨兴闹竞蜔崃恐皇侨梭w每天正常需要的脂肪和熱量的一部分，完全不會(huì)導(dǎo)致發(fā)胖的后果，您就放心飲用吧。6、喝牛奶后為什么會(huì)出現(xiàn)腹瀉？如果牛奶品質(zhì)沒問題，可能是您患有乳糖不耐癥，是由于體內(nèi)缺乏乳糖酶而使乳糖不能正常分解消化造成的一種現(xiàn)象，患有乳糖不耐癥的人，喝牛奶時(shí)開始可以喝一些，以后逐漸加量，同時(shí)配合吃一些谷物，來達(dá)到您喝牛奶健身的目的。7、怎樣鑒別牛奶是否新鮮呢？有兩種簡(jiǎn)單易行的方法可以幫助您鑒別。

方法1：感官鑒別：新鮮乳（消毒乳）呈乳白色或稍帶微黃色，有新鮮牛乳固有的香味，無異味，呈均勻的液體，無沉淀，無凝結(jié)，無雜質(zhì)，無異物，無粘稠現(xiàn)象。

方法2：將奶滴入清水中，若化不開，則為新鮮牛奶；若化開，就不是新鮮牛奶。8、喝剩牛奶怎樣保存？您可以將飲用時(shí)開的小口折住，放在冰箱里4℃低溫下貯存，且存放時(shí)間不宜超過24小時(shí)。9、牛奶在飲用前是否需要加熱？能用微波爐加熱嗎？牛奶飲用溫度沒有很嚴(yán)格的限制，建議您最好常溫飲用，過渡加熱容易影響其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，目前銷售的牛奶都已經(jīng)過殺菌工藝。因此飲用時(shí)無需長(zhǎng)時(shí)間煮沸，否則會(huì)影響牛奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。利樂包包裝是有七層膜復(fù)合而成，其中一層是鋁箔，屬于金屬，因此不能用微波爐直接加熱。10、天氣熱，家里溫度高，室溫保存可以嗎？可以的，但建議您放在避免陽光直射的陰涼通風(fēng)的角落。

11、牛奶過了保質(zhì)期是否能飲用？建議您不要飲用。12、牛奶結(jié)冰后還能食用嗎？牛奶冰凍后，其中的脂肪，蛋白質(zhì)分離，酪蛋白成粉狀凝結(jié)，味道明顯減弱，營(yíng)養(yǎng)成分不易被吸收，化解后會(huì)產(chǎn)生絮狀物。13、為什么牛奶倒在容器里面優(yōu)勢(shì)起沫，有時(shí)不起？如果包裝里面的無菌空氣多，則倒出時(shí)會(huì)起沫，如果少則不起。14、純牛奶出現(xiàn)結(jié)塊、分層、沉淀等現(xiàn)象是什么原因，還可以飲用嗎？純牛奶出現(xiàn)結(jié)塊，煮沸后分層，呈豆腐狀、沉淀等現(xiàn)象，是由牛奶中的酶引起的。牛奶經(jīng)超高溫滅菌，酶會(huì)純化、失活，但是在貯存、運(yùn)輸及撞擊、高溫等外界刺激下，失活的耐熱酶又可能被激活，進(jìn)而有機(jī)會(huì)分解牛奶中的蛋白質(zhì)、脂肪等，使牛奶的蛋白與鈣結(jié)合形成凝塊，結(jié)塊后的牛奶成分發(fā)生了變化，雖然可能對(duì)人體無害，但建議您不再飲用。15、牛奶表面為什么會(huì)有一層黃油？如開封后產(chǎn)生這種現(xiàn)象屬正常，黃油是脂肪。16、以前喝牛奶時(shí)，揭開瓶口的紙蓋會(huì)看到一層厚厚的奶皮，可現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)牛奶中的奶皮不見了，這是為什么，是否因?yàn)楝F(xiàn)在的牛奶比較??？不是的，現(xiàn)在處理牛奶的過程中有一個(gè)均質(zhì)過程，在此過程中，牛奶的脂肪被打碎成更小的顆粒，這樣，脂肪在牛奶中分散得更均勻，更易被人體吸收，而脂肪上浮的可能性也相應(yīng)大大地降低了。所以，現(xiàn)在我們?cè)谂Ｄ讨锌床坏街緦?，是公益改進(jìn)的結(jié)果。17、吾瑪?shù)漠a(chǎn)品含抗生素嗎？我們的牛奶都是無抗奶，絕對(duì)不含抗生素。18、“高鈣”奶產(chǎn)品是不是后添加的“鈣”？不是添加的“鈣”，是原奶中“鈣”含量比較高，每100毫升牛奶中鈣的含量≥141毫克。這是選用鈣含量較高的原料乳并利用先進(jìn)工藝“閃蒸”技術(shù)，，蒸發(fā)牛奶部分水分，提高牛奶中的干物質(zhì)而造成。19、高溫滅菌會(huì)不會(huì)破壞牛奶營(yíng)養(yǎng)成分？.吾瑪乳品采用國(guó)際最先進(jìn)的UHT滅菌法，是瞬間滅菌，最大限度地保留了牛奶的營(yíng)養(yǎng)成分。20、純奶與鮮奶有什么區(qū)別？

首先要告訴您的是純奶與鮮奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值是一樣的，只是純奶利用先進(jìn)的包裝技術(shù)，可以再常溫下保存6個(gè)月不會(huì)壞，而鮮奶的保存期比較短，一般在14天左右，且要放在冷柜中存放。21、為什么純牛奶保質(zhì)期那么長(zhǎng)？是不是添加了什么東西？對(duì)人體有害嗎？

不是的，吾瑪純牛奶采用超高溫瞬時(shí)滅菌技術(shù)，原料奶中的所有細(xì)菌都被消滅了包裝材料也經(jīng)過滅菌處理，防止了產(chǎn)品被再次污染的可能，所以在常溫下可以存放很長(zhǎng)時(shí)間，吾瑪牛奶不含任何防腐劑，您完全可以放心飲用。22、為什么金典、特侖蘇有促銷活動(dòng)，而你們沒有呢？很抱歉，吾瑪沒有促銷活動(dòng)，吾瑪靠的是產(chǎn)品品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝，并不是靠通過降價(jià)來贏得銷量。買牛奶不能只看價(jià)格，關(guān)鍵看它的產(chǎn)地以及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。23、你們這個(gè)品牌我以前都沒聽說過？真的是來自青藏高原的嗎？您好！青海天露乳業(yè)有限責(zé)任公司現(xiàn)列為國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，省、市農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，是青海省最大的乳品加工和高產(chǎn)荷斯坦奶牛繁育基地。24、你們的奶為什么這么貴，特侖蘇、甚至田園的都比你們的便宜呢？您好！我們的牛奶是100%青藏高原的，我們的產(chǎn)品從生產(chǎn)、加工到灌裝、檢驗(yàn)都是在青海完成的你看我們的奶牛（此時(shí)應(yīng)該引導(dǎo)消費(fèi)者看店內(nèi)的青藏高原牧場(chǎng)實(shí)景圖）：食用的是青藏高原海拔在2500米以上的天然牧草，讓奶牛全年都可以吃到純天然的牧草，而不是加工飼料。行：我們的奶牛被低密度地放養(yǎng)在廣闊豐饒的牧場(chǎng)，呼吸純凈空氣，享受著愜意暖陽。高海拔、紫外線強(qiáng)、病菌少、運(yùn)動(dòng)量大，體