南昌公司匯報交流材料1(福建)

股份公司馬占紅副總及福建公司領導一行蒞臨指導！

2015年工作思路：

突出抓好“落實”——圍繞省公司“一體兩翼、四輪驅(qū)動、雙線出擊”發(fā)展戰(zhàn)略，全面貫徹落實“六大工程”，繼續(xù)推進“規(guī)范提升、管理提升、發(fā)展提速”的戰(zhàn)略部署。

目錄基本情況01總體思路02具體打法03主要成效04幾點體會05基本情況一全速全心全球1.南昌概況南昌又名豫章、洪城、英雄城，下轄四縣五區(qū)三個管委會，總面積7400平方公里，常住人口518萬人，其中城區(qū)268萬人。南昌GDP：2014年3668億元，同比增長9.8%。

南昌快遞：現(xiàn)有快遞公司200余家。其中法人快遞公司30余家，經(jīng)營網(wǎng)點300多個，從業(yè)人員10000多人，2014年，全市規(guī)模以上快遞企業(yè)業(yè)務量8251萬件，同比增長72%；收入8.91億元，同比增長35%。改制歷程2.公司概況2007年4月2010年7月南昌速遞、物流兩大專業(yè)分別納入實行省、市、縣一體化實體運作專業(yè)一體化改革的第一年，實現(xiàn)速遞、物流兩大專業(yè)的整合速遞、物流分營，分別成立了南昌速遞分公司和南昌物流分公司2009年1月25個攬投部代收貨款同城

電子產(chǎn)品國際

電子商務南昌市分公司共計內(nèi)設5個職能部室、6個業(yè)務部、25個攬投部。網(wǎng)絡中心大客戶平臺南昌市分公司支撐市場部網(wǎng)運部綜合部計財部人力部組織架構(gòu)教輔市場項目2.公司概況年份速遞收入（萬元）專業(yè)收入同比增幅專業(yè)收入占比專業(yè)收入占全省比重專業(yè)利潤（萬元）員工人數(shù)汽車數(shù)量自購網(wǎng)點業(yè)務量全區(qū)專業(yè)所有員工攬投員出口萬件/月進口萬件/月20097207547331%76%38%6.3564257129020282010741655061%74%31%4315262751140192420119161737534%81%44%133857131212212827201210828943428%87%46%98662033612433322013141491313240%93%54%207377749912957382014175781682728%96%55%251084558815749643發(fā)展歷程2.公司概況3.對標概況（1）管理對標商業(yè)模式組織模式管理模式裂變模式直營+代理直營省市合一省市分設全面預算管理作業(yè)成本法補點+拆段+增人擴點+砍位+增人南昌EMS南昌SF發(fā)展規(guī)模發(fā)展速度發(fā)展質(zhì)量年度總量SF：2014年全市收554萬件，派758萬件，收派比0.73：1。EMS：2014年全市完成攬收1153萬件、投遞量516萬件，收投比2.23：1。SF：2014年增長45%。EMS：2014年自營標件量占總量78%，增長80%，高于行業(yè)增長水平（72%）。SF：主要流量流向——牽制主戰(zhàn)場的資源投入和精力投放。

EMS：主要流量流向——切斷對手流向主戰(zhàn)場的郵件，周邊7省增長170%。

EMS：2014年完成1153萬件，增長69%。SF：2014年完成554萬件，增長45%。（2）發(fā)展對標3.對標概況2014年2015年:EMS增長46%/SF增長43%3.對標概況（3）效益對標2013年南昌SF與EMS效益對標（單位：萬元）單位人數(shù)收入利潤利潤率年勞產(chǎn)率南昌SF645597472112%9.26南昌EMS77713132207316%16.92014年1-11月南昌SF與EMS效益對標（（單位：萬元）單位人數(shù)收入利潤利潤率年勞產(chǎn)率南昌SF9777714-967-12%8.6南昌EMS84516106264816%20.8注：2014年1-11月江西SF收入30317萬元，利潤-2901萬元。（南昌據(jù)此折算）運營模式網(wǎng)點布局網(wǎng)路組織投入SF：網(wǎng)業(yè)分離EMS：網(wǎng)業(yè)混營SF：快速復制/2013年24個/2014年52個EMS：查漏補缺，/2013年25個/2014年33個SF：跨區(qū)組網(wǎng)——單中心直連卡點。EMS：按雙中心組網(wǎng)——直連+串連。SF：常態(tài)化增人+培訓+回爐+淘汰。EMS：常突擊增人、定期培訓向常態(tài)化增人、培訓、晉升、淘汰轉(zhuǎn)變。四進四出三進三出進口：0630（集散）/1030（郵航）/1300（雙向）出口：1200（雙向）/1430（集散）/1840出口：1150/1330/1540/1840進口：0700/1030/1340/1740SF：人員投入1177人（區(qū)部200人/分點部839人/倉管46人/調(diào)度92人）EMS：人員投入845人（攬投588人/營銷99人/管理24人/其他134人）（4）網(wǎng)絡對標3.對標概況EMS攬投人員和部站經(jīng)理SF攬投人員和點部經(jīng)理TextinhereSF分部經(jīng)理和點部經(jīng)理市公司大客戶中心Textinhere省市聯(lián)動區(qū)部市場營銷部行業(yè)客戶、紡織服裝、通訊電子、金融行業(yè)、各類專業(yè)市場等營銷對標3.對標概況總體思路二通過對標，確定了“空地結(jié)合”的打法！空地結(jié)合——力求大項目頂天立地，小項目鋪天蓋地！雙線突擊

攬投部:陸軍

業(yè)務部:空軍陸軍：注重覆蓋，主攻標件。主要任務是做規(guī)范、樹口碑，打造標準統(tǒng)一、流程簡捷、執(zhí)行到位、運轉(zhuǎn)高效的攬投平臺?？哲姡和怀鳇c殺、專攻大戶。主要任務是做模式、搶份額，著力推行工具化營銷、專業(yè)化推介、嵌入式服務、差異化經(jīng)營，爭做行業(yè)區(qū)域規(guī)則的制定者。25個攬投部6個項目部+VIP1.兩大思路經(jīng)濟驅(qū)動事業(yè)驅(qū)動兩輪驅(qū)動拓寬員工職業(yè)生涯，無論崗位、身份、年齡，只要有能力，有激情、有業(yè)績，都有機會晉升。攬投部、業(yè)務部主任“四個一批”打開晉升通道，即提拔一批，輸送一批，留守一批，轉(zhuǎn)崗一批。常規(guī)發(fā)展，常規(guī)薪酬；超常規(guī)發(fā)展，超常規(guī)薪酬！攬投員薪酬一率不封頂，激發(fā)攬投員找件、搶件意識，鼓勵員工“一夜暴富”。1.兩大思路機制配套具體打法三2014年，SF在南昌推行“醒獅計劃”和“紅色之城突圍行動”，瘋狂布點，瘋狂增人，瘋狂搶奪客戶，并一反常態(tài)參與價格戰(zhàn)，甚至以其人之道，還治其人之身，來勢十分兇猛......

逢敵必亮劍！面對對手的瘋狂反撲，我們從容應對，按照集團公司、公司總部和省公司的統(tǒng)一部署，拿出“壯士斷腕”、“背水一戰(zhàn)”的勇氣和決心，按照“九化練內(nèi)功，十戰(zhàn)定輸贏”的戰(zhàn)術(shù)打法，與SF斗智斗勇，以變應變，見招拆招，再一次上演了一場驚心動魄的反擊戰(zhàn)。不僅全面壓制了對手的發(fā)展空間，鉗制了對手流向主戰(zhàn)場的郵件，還吸引了對手大量的資源投入和精力投放，有效策應了兄弟公司，為全省“一體兩翼，協(xié)同發(fā)展”贏得了時間和空間。背水一戰(zhàn)具體打法推崇亮劍精神打造狼性團隊營造風清氣正的發(fā)展氛圍思想動員+戰(zhàn)術(shù)打法面對對手反撲，我們必須亮劍！2014年南昌SF的三大瘋狂——瘋狂布點瘋狂增人瘋狂走訪客戶，并一反常態(tài)地參與了價格戰(zhàn)！2015年南昌SF的三大轉(zhuǎn)變——轉(zhuǎn)高端市場轉(zhuǎn)分級管理推伙伴計劃對手新動態(tài)互不相干評頭論足開始說不推崇“商場如戰(zhàn)場”的競爭理念——遵循叢林法則，對主要競爭對手，不遺余力，不惜代價，甚至“不擇手段”！敢于亮劍有我無他必須提升戰(zhàn)斗意志具體打法形成“成敗論英雄”的激勵機制——自古成王敗寇，無需理由，沒有借口，一切用業(yè)績說話，優(yōu)勝劣汰！部站“三要求”：交地盤……能作主交隊伍……出狼性交任務……保完成必須營造風清氣正的發(fā)展氛圍具體打法分組PK“搭臺”全市分為5組，攬投部分3組，業(yè)務部分2組，分組競賽；督促通報“造勢”每日、每旬發(fā)通報，每月進行評比，并予以相應獎勵，營造了良好的追趕勢頭；即時獎勵“助瀾”對成功開發(fā)的業(yè)務或項目，及時兌現(xiàn)獎勵，利用榜樣的示范作用帶動廣大員工開發(fā)業(yè)務。信息共享“推波”編寫每日快訊，利用公司QQ群發(fā)布即時業(yè)務消息動態(tài)，做到經(jīng)驗交流、信息共享、業(yè)務復制；思想先行！動員具體打法營銷“PK賽馬”發(fā)展氛圍信息戰(zhàn)立體戰(zhàn)反搶戰(zhàn)白刃戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)口碑戰(zhàn)信心戰(zhàn)襲擾戰(zhàn)氣勢戰(zhàn)持久戰(zhàn)打

狹路相逢，勇者勝——開戰(zhàn)狼道十戰(zhàn)定輸贏！具體打法信息戰(zhàn)：——兄弟省成功經(jīng)驗借鑒——攬投部成功案例復制——對手經(jīng)營動態(tài)的警示——上下信息渠道的暢通——前沿知識理論的學習1.戰(zhàn)術(shù)安排——信息戰(zhàn)具體打法2.戰(zhàn)術(shù)安排——立體戰(zhàn)立體戰(zhàn)：

——空地結(jié)合營銷模式（攬投部是“陸軍”，項目部是“空軍”）?！瓣戃姟必撠煹孛?zhèn)刹旌褪袌龈采w。——“空軍”負責大客戶、大項目點殺?？盏亟Y(jié)合，點殺圍殲此起彼伏，交叉進攻具體打法反搶戰(zhàn)（阻擊戰(zhàn)）：

·發(fā)揮省內(nèi)網(wǎng)優(yōu)勢，服務優(yōu)勢，資費優(yōu)勢，以增量攻對手存量，把戰(zhàn)火引向?qū)κ质袌?，牽制對手在主?zhàn)場的資源投入。——此消彼長，事半功倍！

·切斷對手流向主戰(zhàn)場的郵件，阻擊對手以投促攬。

3.戰(zhàn)術(shù)安排——反搶戰(zhàn)不遺余力不惜代價——甚至“不擇手段”我不要傷亡數(shù)字，我只要塔山！具體打法圍殲戰(zhàn)：將開通陸運專線的周邊七?。◤V東、福建、江蘇、浙江、湖南、湖北、安徽）作為南昌的主戰(zhàn)場，全面推行專線經(jīng)營。長三角、珠三角也是對手的核心陣地，在主戰(zhàn)場亮劍——圍堵對手核心路向！4.戰(zhàn)術(shù)安排——白刃戰(zhàn)釜底抽薪，掘其基石——敢于在主戰(zhàn)場亮劍！

——專線經(jīng)營——專線包倉——以價格為突破口——解決空心化問題VIP具體打法攻堅戰(zhàn)：

——三大通信運營商——對手核心大客戶——全省總經(jīng)銷客戶——統(tǒng)談統(tǒng)簽大客戶——商圈寫字樓客戶

省市聯(lián)動、左右互動——動其根基省市聯(lián)動：炸碉堡、掃地雷、挖竹筍……5.戰(zhàn)術(shù)安排——攻堅戰(zhàn)具體打法襲擾戰(zhàn)：攻克不了的，以低價進行襲擾逼迫對手降價，牽制對手精力不時上門洽談，讓其心驚肉跳逼迫對手讓步，讓其首尾難顧空地結(jié)合：價格襲擾、服務襲擾、專線襲擾……資費落地——讓對手中小散戶受阻反復搶奪——讓對手精力耗盡（只要是對手的必搶，搶不了也要低價襲擾）虛虛實實——讓對手信息錯位（南昌主要對手新增9名市場專員負責對手信息收集）6.戰(zhàn)術(shù)安排——襲擾戰(zhàn)具體打法反復襲擾——讓對手心力交瘁唯市場——唯對手市場7.戰(zhàn)術(shù)安排——口碑戰(zhàn)口碑戰(zhàn)：

——擴部建站——增人擴段——AB排班——窗口陣地

具體打法精耕細作，段道經(jīng)營：

——段道劃分和段道檔案建立——下達段道基數(shù)和增長計劃——制定發(fā)展獎勵和段道拆分原則，開展段道PK賽——大段想拆小，小段愿做大——培訓攬投人員營銷技能

協(xié)調(diào)發(fā)展，鞏固陣地：——窗口郵件納入EMS轉(zhuǎn)趟作業(yè)組織——問題郵件實施快速理賠——加強營銷、營業(yè)、投遞人員速遞知識培訓——開展代理業(yè)務發(fā)展和質(zhì)量提升系列競賽活動得民心者得天下贏口碑者贏市場

洪城商圈從每月標件3萬元，提升到每月標件8萬元

4月份派人打進賢文港李渡市場，從4月收入4萬元，打到了6月份月收入達13萬，8月份突破20萬元。2014年，該攬投部提前一個季度完成了全年收入預算。

通過利用專線及郵航時限和服務優(yōu)勢，對重點“白區(qū)”推行特殊政策，重點幫扶，快速上量，以點帶面，打破了對手不可戰(zhàn)勝的神話，提振了員工信心。

其實對手并不可怕——8.戰(zhàn)術(shù)安排——信心戰(zhàn)設立特區(qū)：重點幫扶快速突破具體打法8、客戶營銷——不是想象中犀利。營銷力量比較匱乏，且組織僵化。6、客群關(guān)系——不是想象中牢固?？蛻魧ζ涓邇r并非心甘情愿，有時也是迫于無奈。5、資金短缺——20年融資破冰10、資源不足——戰(zhàn)線過長，標準陳舊，后勤供應不足。9、運營機制——不是想象中靈活。分點部經(jīng)營自主性比較差，在基層和客戶缺少粘性。4、內(nèi)部矛盾——不是想象中和諧，派攬員與分點部經(jīng)理矛盾深刻。3、員工歸屬——不是想象中強烈。可進行收編和客戶情報收集。2、人員流失——不是一般的快。要花時間精力去招、培、管、考、留，留下了我們切入的機會。1、價格——不止貴一點點。要花費時間精力說服客戶接受。7、運行質(zhì)量——不是想象中完美丟失、損毀、偷盜、延誤、投拆現(xiàn)象依然存在。

通過全面宣貫，讓員工普遍認識到對手存在的十大足以致命的弱點，從而提振戰(zhàn)勝對手的信心和決心，增強面對客戶的底氣！具體打法段道拆分矛盾深刻中轉(zhuǎn)場偷盜事件時有發(fā)生薄弱環(huán)節(jié)具體打法人員流失較快薄弱環(huán)節(jié)員工歸屬感很差具體打法內(nèi)部管理矛盾重重后勤保障供給吃力薄弱環(huán)節(jié)具體打法123對手一直瞄準我們在布局，在調(diào)整，隨時準備反撲！

目前只是：暫時遏制對手，雙方處于膠著狀態(tài)，沒有壓倒優(yōu)勢。不能泄勁，要一鼓作氣，謀劃一場持久戰(zhàn)！持久戰(zhàn)：不能依靠投機取巧和幾場不對稱戰(zhàn)役，而需真刀真槍——這就要求我們苦練內(nèi)功，提升能力，用實力贏得市場！10.戰(zhàn)術(shù)安排——持久戰(zhàn)部站搭臺，項目唱戲具體打法市公司用短信的形式將“每日客戶開發(fā)快訊”通報到各部站負責人，形成了良好的追趕氛圍，打出了“氣勢”。市公司將所有攬投部分成了三組，進行分組對抗，通過分組對抗涌出了一批，發(fā)展較快的部站，從而有效帶動了發(fā)展的態(tài)勢，也給落后的單位帶來了壓力。9.戰(zhàn)術(shù)安排——氣勢戰(zhàn)分組對抗PK賽馬宣傳造勢具體打法九化練內(nèi)功！

定位傳導競爭意識。明確攬投部站主攻標件，對手的客戶就是我們的目標。開展客戶反搶賽，每日通報。強化對手客戶就是我們客戶。要求一線人員采取人防戰(zhàn)術(shù)，跟死對手攬投人員。每月公布對標戰(zhàn)報，分析與對手較量結(jié)果。將攬投部站所有人員的攻擊視線瞄上主要對手，提升全員競爭意識。1.競爭意識深入化市公司部市公司部站2.經(jīng)營責任扁平化SF反向轉(zhuǎn)變1.南昌公司攬投人員薪酬模式為“基本提成薪酬+搶件獎勵”2.攬投部站每日更新攬投人員業(yè)績3.攬投部每月張貼薪酬發(fā)放表4.薪酬核算簡單透明、公平公正3.薪酬辦法簡單化SimpleSF推行伙伴計劃從打工到創(chuàng)業(yè)，給員工未來無限可能！

“常規(guī)發(fā)展常規(guī)薪酬，超常發(fā)展超常薪酬”

部站負責人：1、工資獎金考核：未完成預算：按“基數(shù)×進度”，完成預算：按“基數(shù)×同比”，拉開差距，激發(fā)潛能。

2、風險激勵：部站負責人繳納一定的風險金，掛鉤標件發(fā)展情況，完成預算的按1倍獎勵，完成第一目標按2倍獎勵，完成第二目標按4倍獎勵。

3、超產(chǎn)獎激勵。完成第一目標的單位，按超預算部分0.5元/件獎勵，完成第二目標的，按超預算部分1元/件獎勵。PPT模板下載：/moban/

行業(yè)PPT模板：/hangye/

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4.發(fā)展激勵超?；俺Ｒ?guī)發(fā)展常規(guī)薪酬，超常發(fā)展超常激勵”攬投人員：完成基數(shù)按標準提成（13%）完成第一目標：每件標件獎勵1元；（環(huán)比基數(shù)增長10%）完成第二目標：每件標件獎勵1.5元。（環(huán)比基數(shù)增長20%）激發(fā)了攬投人員搶件的積極性。攬投員薪酬不封頂，激發(fā)攬投員找件、搶件意識。2014年，南昌公司攬投員月薪超1萬元的有114人次，并把攬投員薪酬進行張貼公布，讓大家看到希望，形成內(nèi)部比、學、趕、幫、超的業(yè)務發(fā)展氛圍；攬投員怎么了，一樣拿高薪！4.發(fā)展激勵超?；?.職業(yè)晉升業(yè)績化“實行賽馬機制”，季度PK賽列全市前兩名的攬投部經(jīng)理，予以重獎，并在干部選拔中優(yōu)先提拔任用。對季度PK賽馬中，全市排名最后一位的攬投部經(jīng)理實行末位淘汰，“不交帽子、就交票子”。通道：攬投員-片區(qū)經(jīng)理-客戶經(jīng)理-儲備經(jīng)理-副經(jīng)理-經(jīng)理-推薦業(yè)績論英雄6.隊伍培訓常態(tài)化

市公司指定專人負責培訓，并編印了《攬投員基礎技能培訓手冊》一、練兵先練將。加強了部站經(jīng)理培訓。二、送培訓下鄉(xiāng)。利用晚上時間組織人員深入部站進行培訓。三、市公司每周周末集中培訓測評。通過培訓，攬投人員的業(yè)務技能、業(yè)務知識和營銷技能得到了提升。隊伍培訓常態(tài)化1）加強事前規(guī)范2）強化事中管控3）完善事后服務7.運營管控透明化質(zhì)量考核7.運營管控透明化資費管控

一是規(guī)范合同管理。對簽訂的合同進行登記集中式管理，必須簽訂安全用郵承諾書。二是出臺了《關(guān)于調(diào)整國內(nèi)和國際特快專遞業(yè)務資費管控模式的通知》等資費管控文件，規(guī)范資費申請流程，由市場部根據(jù)競爭對手的價格，制定貼近市場的資費政策。同時，設專席加強對試運行客戶的運營監(jiān)控，對未達預計用郵量的客戶資費進行實時調(diào)整；對連續(xù)二個月未發(fā)生用郵的空掛戶進行問責，并予以清理。三是對手工計費進行了嚴格監(jiān)控，防止郵資的跑、冒、滴、漏。AddYourTitleAddYourTitleAddYourTitle1.優(yōu)化前端收寄2.優(yōu)化市內(nèi)轉(zhuǎn)趟3.優(yōu)化投遞作業(yè)8.網(wǎng)絡銜接有效化優(yōu)化市內(nèi)轉(zhuǎn)趟雙線單點直連，合理安排新增站點線路，提高部站有效作業(yè)時長。8.網(wǎng)絡銜接有效化優(yōu)化市內(nèi)轉(zhuǎn)趟雙線單點直連，合理安排新增站點線路，提高部站有效作業(yè)時長。8.網(wǎng)絡銜接有效化1.處理了賠償疑難雜癥，挽回了客戶的信任2.減化了一線操作環(huán)節(jié)，節(jié)約了精力3.有效支撐了部站的快速理賠,將壞事變好

省市聯(lián)動體驗OK了！9.售后理賠快速化小結(jié)主要成效主要成效四業(yè)務快速發(fā)展1效益穩(wěn)步提升2質(zhì)量穩(wěn)步提升3工作成效質(zhì)量逐步提高4士氣持續(xù)高漲2014年，南昌市分公司在全國73個重點城市標件業(yè)務大會戰(zhàn)中，量、收增幅分別列全國第1位、第3位。

在全國省會城市中量、收增幅分別列第1位、第2位。1.業(yè)務快速發(fā)展繼續(xù)保持并進一步擴大了對主要競爭對手的全面壓制態(tài)勢：

2013年，南昌EMS的攬收量為684萬件，是SF的1.8倍。2014年，南昌分公司的攬收量為1153萬件，是SF的2.1倍，壓制性優(yōu)勢持續(xù)擴大。

SF總部將江西SF由東南經(jīng)營本部劃歸中南經(jīng)營本部，并更換區(qū)總。1.業(yè)務快速發(fā)展

全面壓制了主要競爭對手，2012年業(yè)務量與對手基本持平，標件量略低于對手；2013年總量是對手的1.8倍，其中標件攬收量比對手總量高出121萬件，是對手總量的1.3倍。2013年對標戰(zhàn)報（單位：萬件）單位1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計南昌SF311831303230333336313539381南昌EMS463759565161607162516465684EMS標件3426443634464564473641485021.業(yè)務快速發(fā)展

繼續(xù)全面壓制了主要競爭對手，2014年業(yè)務量是對手的2.1倍，其中標件攬收量比對手總量高出351萬件，是對手總量的1.6倍。2014年對標戰(zhàn)報（單位：萬件）單位2014年度合計2013年度增速1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月南昌SF37274143464548475249576255438145%南昌EMS777910391949893126999311189115368469%EMS

標件54598371737673978069927890550280%2015年對標戰(zhàn)報（單位：萬件）單位1月2月……合計增速南昌SF5339……9243%南昌EMS10690……19626%EMS標件8778……16546%

壓制性優(yōu)勢進一步擴大，2015年1-2月，業(yè)務量是對手的2.13倍，其中標件攬收量是對手的1.8倍。2.效益穩(wěn)步提升2014年，全市實現(xiàn)利潤2811萬元，同比增長36%，完成第二目標。其中，專業(yè)利潤完成2510萬元，凈增利潤857萬元。企業(yè)發(fā)展沒有影響員工收益，2014年，員工薪酬同比增長18%?？蛻簟半p十一”收到的第一個郵件，給南昌EMS點32個贊！3.質(zhì)量逐步提高質(zhì)量指標始終排