伊利現(xiàn)代渠道談判培訓(xùn)手冊(cè)

伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部

現(xiàn)代渠道談判培訓(xùn)手冊(cè)

2007年

內(nèi)容綱要零售渠道發(fā)展趨勢(shì)概況基本零售業(yè)態(tài)介紹零售商財(cái)務(wù)模式分析跨國(guó)零售商介紹談判技巧

零售渠道發(fā)展趨勢(shì)概況總體趨勢(shì)具體分析零售行業(yè)的總體發(fā)展趨勢(shì)集中趨勢(shì)明顯(業(yè)態(tài)集中/零售商集中)采用先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理技術(shù)以多種經(jīng)營(yíng)模式滿足顧客需求國(guó)際與國(guó)內(nèi)的地域拓張集中趨勢(shì)明顯—業(yè)態(tài)集中

全球零售業(yè)向連鎖超市、大賣場(chǎng)、折扣便利店等幾個(gè)業(yè)態(tài)集中；2002年，全球30強(qiáng)零售企業(yè)中，大賣場(chǎng)和倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的銷量占到全部銷售總額的73%集中趨勢(shì)明顯—零售商的集中整個(gè)零售渠道向幾個(gè)主要的零售商集中，全球排名前20%的零售商占了74%的銷售。沃爾瑪占美國(guó)本土零售額的20%以上;

家樂福占法國(guó)本土零售額的40%以上;中國(guó)，排名前20%的零售商占據(jù)全國(guó)62.3%的銷售份額新的經(jīng)營(yíng)手法和技術(shù)

為了保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用新的經(jīng)營(yíng)理念及管理技術(shù)集權(quán)化,在全球地區(qū)和全國(guó)等不同層次上開始同供應(yīng)商建立聯(lián)系,如:家樂福在2000年設(shè)立全國(guó)采購(gòu)中心,由此帶來約2000萬成本的降低;先進(jìn)的零售管理理念與品類管理；

IT技術(shù)的廣泛應(yīng)用,特別是供應(yīng)鏈管理和銷售信息管理;

零售商自有品牌。更豐富的經(jīng)營(yíng)模式

為了獲取更大的銷量與更好的盈利模式，國(guó)際大型零售商對(duì)業(yè)態(tài)的選擇更趨多樣化國(guó)內(nèi)69家零售企業(yè)中，單純經(jīng)營(yíng)一種業(yè)態(tài)的只有18家，其余51家企業(yè)采取了多業(yè)態(tài)發(fā)展的策略：以超市經(jīng)營(yíng)為主的企業(yè)正在向大、小兩極延伸，發(fā)展大型綜合超市和便利店。

沃爾瑪：Supercenter購(gòu)物廣場(chǎng)/Sam’sClub山姆會(huì)員商店/NeiborhoodMarket社區(qū)店上海聯(lián)華集團(tuán)國(guó)際與國(guó)內(nèi)的地域拓張國(guó)際大型零售商向海外擴(kuò)張?jiān)谌蚯?0強(qiáng)的大型零售商中，超過80％都有海外業(yè)務(wù)排名第二的家樂福，第三的阿霍德以及排名第五的麥德龍，超過40%的銷量都來自本土以外。國(guó)際與國(guó)內(nèi)的地域拓張?

中國(guó)從1991年起，日本、香港零售商場(chǎng)是開拓中國(guó)市場(chǎng)，業(yè)態(tài)以百貨及中小超市為主；1995~1998，以家樂福、沃爾瑪為代表的歐美等零售商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)、購(gòu)物中心業(yè)態(tài)獲得成功；2000年起，外資開始實(shí)施全國(guó)性的拓展計(jì)劃自中國(guó)加入WTO,外資零售業(yè)并購(gòu)與拓展速度加快.國(guó)際與國(guó)內(nèi)的地域拓張?

中國(guó)編號(hào)賣場(chǎng)名稱全國(guó)門店數(shù)1家樂福782沃爾瑪603大潤(rùn)發(fā)564歐尚155易初蓮花726麥德龍307樂購(gòu)428好又多108合計(jì)461截止2006年6月基本零售業(yè)態(tài)介紹業(yè)態(tài)劃分的依據(jù)各種零售業(yè)態(tài)介紹零售經(jīng)營(yíng)形式劃分依據(jù)消費(fèi)者的不同需求硬件設(shè)施產(chǎn)品規(guī)格SKU數(shù)量營(yíng)業(yè)面積顧客服務(wù)價(jià)格策略主要的零售業(yè)態(tài)百貨商店 DepartmentStore超級(jí)市場(chǎng) Supermarket大型綜合超市（大賣場(chǎng)）Hypermarket倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 Cash&Carry便利店 ConvenientStore專業(yè)店 SpecialtyStore購(gòu)物中心

ShoppingCenter/Mall折扣店Discountstore百貨商店DepartmentStore產(chǎn)品：大型百貨公司通常提供20類別及30,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。以服飾類產(chǎn)品為主等為主；面積：營(yíng)業(yè)面積在5,000平方米以上；顧客：其主要顧客群為中高階層消費(fèi)者；特點(diǎn)：

(1)整體呈現(xiàn)發(fā)展的頹勢(shì)，原本經(jīng)營(yíng)商品包羅萬象，現(xiàn)在部分品類被其它業(yè)態(tài)蠶食，中小型百貨公司超市化;(2)大型百貨公司（數(shù)量穩(wěn)定在1000家左右）向高檔、服飾專業(yè)化商場(chǎng)發(fā)展；(3)百貨公司整體平均毛利率不足12％，西方百貨公司則達(dá)到30％；(4)現(xiàn)有贏利模式成熟、管理經(jīng)驗(yàn)豐富的高檔大型百貨公司多為外資背景。超級(jí)市場(chǎng)Supermarket顧客：其主要顧客群為半徑10-15分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，尤其以家庭主婦為主；產(chǎn)品：超級(jí)市場(chǎng)通常提供10類別及5,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。面積：營(yíng)業(yè)面積在100-2,500平方米不等；特點(diǎn)：超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于(1)地點(diǎn)便利;(2)大量分支連鎖，產(chǎn)生規(guī)模效益，通過集中采購(gòu)，減少采購(gòu)成本。大型綜合超市Hypermarket顧客：其主要顧客群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者。產(chǎn)品：購(gòu)物中心至少提供20類別及20,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。面積：營(yíng)業(yè)面積在2,500平方米以上。特點(diǎn)：一站式購(gòu)物。為吸引家庭購(gòu)物，購(gòu)物中心或賣場(chǎng)通常提供部分增值服務(wù)或售后服務(wù)。倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店Cash&Carry顧客：其主要客戶對(duì)象為（1)再銷售者：小型零售商、批發(fā)商；(2)集團(tuán)購(gòu)買客戶:如公司、工廠或服務(wù)機(jī)構(gòu)等；(3)專業(yè)服務(wù)者：酒店、餐飲等。(4)消費(fèi)者：有能力大批量購(gòu)買的消費(fèi)者。產(chǎn)品：倉(cāng)儲(chǔ)制、會(huì)員制商店通常僅提供市場(chǎng)流通最快的有限商品選擇，并以批量銷售，經(jīng)營(yíng)品規(guī)格通常在4,000至10,000之間。

“我們替購(gòu)買者先行挑選產(chǎn)品”面積：營(yíng)業(yè)面積在5,000平方米以上。特點(diǎn)：儲(chǔ)銷一體、批價(jià)銷售（高成交量，低加價(jià)率）、有限服務(wù)（低營(yíng)運(yùn)成本），多采取會(huì)員制。便利店ConvenientStore顧客：其主要顧客群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程的購(gòu)買者；產(chǎn)品：便利店通常為消費(fèi)者提供6個(gè)類別以上的產(chǎn)品；面積：營(yíng)業(yè)面積在80-100平方米左右；特點(diǎn)：營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng).即時(shí)性消費(fèi)(應(yīng)急)、便利、社區(qū)服務(wù)中心；消費(fèi)金額：每次消費(fèi)在20元以內(nèi)的消費(fèi)者約占68.2%，消費(fèi)40元以上的僅有8%，消費(fèi)100元以上的極少。折扣店顧客：主要的消費(fèi)者是在年齡25-50歲之間的婦女；主要為不出外工作的家庭主婦,但也包括單身女子和朝九晚五的上班族，針對(duì)中等及中等以上收入的人群，他們每周在賣場(chǎng)購(gòu)物一次或兩次.通常為整周購(gòu)買所需的食品。由于自有品牌的低價(jià)位,她們非常樂于購(gòu)買。產(chǎn)品：滿足消費(fèi)者基本需要的產(chǎn)品組合，900到1,000個(gè)品項(xiàng)（40%自有品牌，60%全國(guó)性品牌），生鮮食品有幾種不同的加工方式:店內(nèi)自制,完全委托加工和部分委托加工。面積：包括了4種類型的門店：市中心的門店，方便停車的門店，帶有停車場(chǎng)的門店和特許經(jīng)營(yíng)門店，350平米-1000平米；特點(diǎn)：商店位于交通便利的地點(diǎn)，（無論是開車或步行都容易達(dá)到。）在同比市場(chǎng)上，達(dá)到最好的價(jià)格/質(zhì)量比零售商財(cái)務(wù)模式分析

零售商獲利方式的演變五種獲利模式零售商獲利方式的演變－商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用產(chǎn)品推廣費(fèi)用產(chǎn)品組織費(fèi)用產(chǎn)品陳列費(fèi)用新店開張費(fèi)用儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用節(jié)日贊助費(fèi)用從提供“全面”服務(wù)中賺取利潤(rùn)商業(yè)毛利最大化策略是指:零售商在原有零售業(yè)務(wù)的范疇內(nèi),通過盡可能地建立更多的產(chǎn)品毛利以外的費(fèi)用項(xiàng)目和提高費(fèi)用比率,而賺取更多的毛利零售商獲利方式的演變－業(yè)務(wù)延展性收入策略從提供“不同的業(yè)務(wù)”中賺取利潤(rùn)業(yè)務(wù)延展性收入策略是指:零售商以原有的零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),同時(shí)擴(kuò)展到其他的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,比如:房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù),汽車停放及美容服務(wù)等.各類銀行業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)汽車美容服務(wù)綜合商務(wù)中心保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)延展性收入策略零售商獲利方式的演變業(yè)務(wù)延展性收入策略各類銀行業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)汽車美容服務(wù)綜合商務(wù)中心保險(xiǎn)服務(wù)從提供“不同的業(yè)務(wù)”中賺取利潤(rùn)新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用商業(yè)毛利最大化策略新進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用產(chǎn)品推廣費(fèi)用產(chǎn)品組織費(fèi)用產(chǎn)品陳列費(fèi)用新店開張費(fèi)用儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用節(jié)日贊助費(fèi)用從提供“全面”服務(wù)中賺取利潤(rùn)低買高賣獨(dú)特的產(chǎn)品自有發(fā)展產(chǎn)品新產(chǎn)品產(chǎn)品毛利最大化策略從“產(chǎn)品買入和賣出”中賺取利潤(rùn)零售商的五種主要獲利方式產(chǎn)品毛利會(huì)員費(fèi)非產(chǎn)品毛利性利潤(rùn)財(cái)務(wù)杠桿性利潤(rùn)商業(yè)毛利零售商的五種主要獲利方式－產(chǎn)品毛利賣得更多、賣更高的價(jià)格就能提高產(chǎn)品毛利潤(rùn)賣得更多＝提高銷售額賣得更高＝提高產(chǎn)品零售價(jià)或提高毛利率大多數(shù)的零售商會(huì)給每個(gè)采購(gòu)人員同時(shí)下達(dá)兩個(gè)目標(biāo)銷售額的目標(biāo)控制產(chǎn)品毛利率的目標(biāo)SELL零售商的五種主要獲利方式－商業(yè)毛利?

費(fèi)用分類介紹零售商的五種主要獲利方式－商業(yè)毛利練習(xí):以你的一個(gè)客戶為例,計(jì)算客戶全年的商業(yè)毛利零售商的五種主要獲利方式－會(huì)員費(fèi)會(huì)員制商店的運(yùn)作理論深信“價(jià)格驅(qū)動(dòng)”原理節(jié)省了資金占用較低的進(jìn)貨價(jià)提供了更大的降價(jià)空間商店提供較低的零售價(jià)刺激銷售量增加產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率低價(jià)吸引了更多的人員入會(huì)為廠商提供更加充足的店內(nèi)資源；更大的進(jìn)貨批量零售商的五種主要獲利方式－會(huì)員費(fèi)會(huì)員費(fèi)是會(huì)員制商店重要的收入來源:會(huì)員費(fèi)收入占某些大型會(huì)員制商店?duì)I業(yè)利潤(rùn)的20%案例：深圳山姆會(huì)員店?duì)I業(yè)收入及會(huì)員費(fèi)收入零售商的五種主要獲利方式－財(cái)務(wù)杠桿性利潤(rùn)

---非產(chǎn)品毛利性利潤(rùn)運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿,銀行借貸,增加投資回報(bào)率.零售商租金收入的形成租金收入是零售商非產(chǎn)品毛利性利潤(rùn)的主要來源租金收入的形成

零售商經(jīng)營(yíng)發(fā)展－吸引人流－向外招租－獲得租金

跨國(guó)零售商簡(jiǎn)介

家樂福歐洲第一retailer全球第二家樂福是….1995年，家樂福于1995年在北京，中國(guó)的第一家店開張。2000年2月，家樂福中國(guó)總部從北京遷址上海2005年銷售規(guī)模達(dá)174.358億元截止2006年在中國(guó)32個(gè)城市開店78家家樂福中國(guó)平均的日客流量為大約10000人/每店，客單量為75元家樂福中國(guó)的目標(biāo)是提供給消費(fèi)者：一站式購(gòu)物，新鮮的商品，免費(fèi)停車，自我服務(wù)以及“最低的價(jià)格””家樂福中國(guó)概述整體運(yùn)營(yíng)策略－家樂福經(jīng)營(yíng)原則銷售高質(zhì)量的商品（HighQuality）有選擇的銷售商品（ProductSelections）“每日低價(jià)”原則（實(shí)際上High-Low原則）

(EverydayValuePrice)方便消費(fèi)者（Convenience）良好的客戶服務(wù)（CustomerService）感覺舒適（Comfort)家樂福商品部組織結(jié)構(gòu)商品部－家樂福商品部架構(gòu)生意發(fā)展部BDD(BusinessDevelopmentDepartment)生意數(shù)據(jù)采集與分析Businessdatacollection&analysis銷售發(fā)展部SDD(SalesDevelopmentDepartment)

品類管理/市場(chǎng)調(diào)研與分析/及直郵有關(guān)事宜

Categorymanagement/DMGuidelineDesigntonegotiators采購(gòu)部Merchandizing雜貨類商品部GroceryNegotiationGroup

(全國(guó)/地方National/Regional)生鮮商品部FreshNegotiationGroup

(地方Regional)非食品商品部NonfoodNegotiationGroup

(全國(guó)/地方National/Regional)商品部－家樂福商品部同供應(yīng)商談什么？

全球談判銷量折扣全球促銷全球定價(jià)自有品牌貿(mào)易條件全國(guó)談判附加折扣毛利目標(biāo)門店促銷門店廣告貨架擺放位置與面積分銷與倉(cāng)儲(chǔ)新店折扣地區(qū)談判競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格支持門店廣告門店促銷貨架陳列費(fèi)用促銷人員端架陳列費(fèi)用營(yíng)運(yùn)部－家樂福營(yíng)運(yùn)部促銷管理家樂福傾向于保持整齊寬敞的過道以容納更多的店內(nèi)客流；促銷位置集中在端架，正常貨架及少數(shù)的指定區(qū)域；通過相鄰品類的安排及店中店等形式引發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)及跨品類購(gòu)買。營(yíng)運(yùn)部－家樂福營(yíng)運(yùn)部促銷管理貨架堆頭固定促銷在正常的貨架兩頭,有專門為促銷產(chǎn)品陳列的M架,每檔期分?jǐn)[不同的促銷產(chǎn)品定時(shí)促銷

是指在家樂福店慶,節(jié)假日等特殊的日子,會(huì)舉辦特殊的促銷活動(dòng),例如:春節(jié)年貨一條街,中秋禮盒大展賣等促銷堆頭TG（端頭貨架）,PODIUM（地堆）,CHEMINY（紅房子）,PROMOTIONAREA（區(qū)域集中促銷）

營(yíng)運(yùn)部－家樂福營(yíng)運(yùn)部促銷管理中心主題促銷指利用各種節(jié)日或季節(jié)作為主體加以促銷,例如三八婦女節(jié),除了店內(nèi)滿是針對(duì)節(jié)日的裝飾品外,還讓員工在這天免費(fèi)派給進(jìn)店購(gòu)物的婦女一份小禮物,作為對(duì)婦女的慰問.在這期間,家樂福會(huì)針對(duì)主婦做一個(gè)化妝品類產(chǎn)品的主體促銷,等集中品牌促銷

根據(jù)廠商全年的促銷計(jì)劃,在家樂福節(jié)日或銷售季節(jié)期間集中所以品牌和規(guī)格,用公司特有的宣傳手段,集中陳列所有產(chǎn)品,可自行設(shè)計(jì)或裝飾展區(qū)店內(nèi)海報(bào)策劃店內(nèi)購(gòu)物氣氛策劃新店開張策劃（店址，門店面積等設(shè)計(jì)）消費(fèi)者研究市場(chǎng)部－家樂福市場(chǎng)部主要職能儲(chǔ)運(yùn)部－家樂福儲(chǔ)運(yùn)部主要職能控制到貨時(shí)間減少中間環(huán)節(jié)時(shí)間服務(wù)水平－爭(zhēng)取100%的準(zhǔn)時(shí)率通過每月定期檢查與回顧減少殘損退貨零庫(kù)存管理從食品類入手商店實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存產(chǎn)品的獲得產(chǎn)品實(shí)際到達(dá)倉(cāng)庫(kù)與實(shí)際訂購(gòu)的比例交付周期平均訂貨至收貨所需的工作日（含訂貨日與收貨日）運(yùn)輸商和供應(yīng)商的控制供應(yīng)商必須對(duì)其全部訂單負(fù)責(zé)對(duì)運(yùn)輸商的進(jìn)行嚴(yán)格的數(shù)據(jù)監(jiān)控準(zhǔn)時(shí)運(yùn)輸與總運(yùn)輸次數(shù)的比例；供應(yīng)商延遲送貨的比例；信息管理系統(tǒng)－家樂福家樂福內(nèi)部決策支持系統(tǒng)(DSS)POS數(shù)據(jù)-深入到各個(gè)相關(guān)分析程度庫(kù)存控制水平消費(fèi)者忠誠(chéng)度水平利用外部數(shù)據(jù)資源(如ACNielsen)電子數(shù)據(jù)交換職責(zé)：負(fù)責(zé)對(duì)信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化,以幫助建立起龐大的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)：信息管理提高營(yíng)運(yùn)效率營(yíng)運(yùn)管理跟蹤和評(píng)估跟蹤和利用消費(fèi)者信息分銷產(chǎn)品的記錄品類占有率市場(chǎng)占有率毛利率水平(目標(biāo),實(shí)際,對(duì)比)影響毛利的其他因素促銷／貿(mào)易條件／折讓等每個(gè)供應(yīng)商的每一品類產(chǎn)品被一個(gè)記分卡所衡量；多個(gè)品類被多個(gè)記分卡所衡量；在由不同的供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)供應(yīng)商品的地區(qū)，每一個(gè)供應(yīng)商或倉(cāng)庫(kù)被不同的記分卡所衡量。家樂福零售數(shù)據(jù)報(bào)告使用重點(diǎn)談判技巧談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議1。協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方共有的興趣2。雙方將需要作出妥協(xié)以達(dá)成協(xié)議3。銷售談判是銷售過程的最后部分4。雙方有本身的底線/定位談判的特征談判的6個(gè)步驟

6.結(jié)束談判

5.討價(jià)還價(jià)

4.建立理解和信任

3.開始談判

2.建立談判戰(zhàn)略

1.準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備工作充分的準(zhǔn)備工作能促進(jìn)談判的成功這包括:

談判目標(biāo)/目的了解對(duì)方的目標(biāo)/目的階段性目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析建立戰(zhàn)術(shù)雙方的談判隊(duì)伍1。確定談判的基本條件2。回顧以前談判的經(jīng)驗(yàn)3。我們的態(tài)度/設(shè)定4。對(duì)方的起點(diǎn)5。當(dāng)前是談判的什么階段6。資料，技術(shù)上與合同的準(zhǔn)備7。是否需要專家在場(chǎng)8。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì)談判前準(zhǔn)備清單談判中容易犯的十大錯(cuò)誤在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán);不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標(biāo)不具體；未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；未能讓對(duì)方先發(fā)盤；忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；不知道何時(shí)該結(jié)束談判。三個(gè)談判目標(biāo)目標(biāo)點(diǎn)甲方（買方）底頂

線線

$2000$1500$1000高$2500

$1800$1600低頂?shù)拙€線

目標(biāo)點(diǎn)

乙方（賣方）

四種談判結(jié)果

WinLoseWinLose超市公司人員買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系怎樣在談判中建立信任？不要打斷對(duì)方，少說多聽；盡量使用開放式和探究式的問題；確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；您能否在服務(wù)要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。準(zhǔn)備一個(gè)雙贏的策略1、著重雙方的利益，而不只是我們的立場(chǎng)2、找出對(duì)方的需求，利益和問題3、準(zhǔn)備一份計(jì)劃，其中也包含了對(duì)方所關(guān)心的事4、由共同立場(chǎng)出發(fā)(已達(dá)成的協(xié)議與共同利益)5、準(zhǔn)備開場(chǎng)白強(qiáng)調(diào)我們的關(guān)系以往的成功雙方未來可獲致的益處我方想達(dá)成協(xié)議的意念/我們想化解沖突的決心6、準(zhǔn)備公開型的問題以針對(duì)需要7、盡可能獲取更多的資料8、想想什么對(duì)雙方來說都是合理和公平9、記住什么是該做的，和什么是不該做的10、創(chuàng)造雙方都能獲得的方案認(rèn)出單方面的讓步(一方大讓步，一方較少)

問：如果….就….

創(chuàng)造替代方案談判的四個(gè)準(zhǔn)則第一條：記住：所有的談判結(jié)果都是妥協(xié)，所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始，但是：建立在對(duì)客戶的了解上建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)論證自己的談判條件；論證不等于解釋論證：是針對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)解釋：是針對(duì)自己的觀點(diǎn)談判的四個(gè)準(zhǔn)則第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：您可以受到尊重；您可以證明您的起始條款的嚴(yán)肅性；您可以提出您的要求；您可以讓客戶相信不能過分。談判的四個(gè)準(zhǔn)則第四條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；即使要讓，也要得到；變超市要求為雙方要求；讓超市理解真的沒有油水。注意：先大后?。簩?duì)方感到您真的沒有余地。先小后大：對(duì)方感到您沒有誠(chéng)意。談判的四個(gè)準(zhǔn)則討價(jià)還價(jià)的四步法論證您的條款；了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；適當(dāng)?shù)某聊?；只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。重點(diǎn)：談判戰(zhàn)術(shù)是談判終結(jié)前的主要部分，能幫助我們更有效達(dá)成談判目標(biāo)，但是不能保證我們能達(dá)成我們的談判目標(biāo)。談判總結(jié)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”懂得交換采購(gòu)談判技巧全破解1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。

----永遠(yuǎn)要喜歡買手，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人！幫助你的買手而不是他的老板

2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

-----要把買手的老板當(dāng)成一號(hào)敵人，把買手當(dāng)成朋友

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

-----永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，即使是對(duì)待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換

采購(gòu)談判技巧全破解4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。

-----“其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣場(chǎng)做得更好”

5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

-----“告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。

----“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”

采購(gòu)談判技巧全破解7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求

----“打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？”

8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

----“讓采購(gòu)多說點(diǎn)，話不要太多，言多必失，即使是你最想要的東西也要表現(xiàn)出不在意”

9.在沒有提出異議前不要讓步。

----“協(xié)議沒有確定前，一直保持條件交換，幫助他來選擇一個(gè)陷阱，一個(gè)家樂福的總部談判負(fù)責(zé)70個(gè)品牌，你最多負(fù)責(zé)4個(gè)品牌，他比你更容易掉進(jìn)坑里”

采購(gòu)談判技巧全破解10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。

----“總是先談點(diǎn)他不喜歡的條件，他最想得到的東西最后給，要讓他得到后有成就感”

11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

----“談判就是不斷索取，就是交換，讓不會(huì)要求KA助理去做報(bào)表去”

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。

----“經(jīng)常告訴談判朋友怎么從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些初級(jí)銷售人員身上拿到更多東西，不斷削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)潛力，談判是有指標(biāo)的，他完成任務(wù)了，你的壓力就小多了”

采購(gòu)談判技巧全破解13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

----“當(dāng)談判朋友在老板那受到傷害了，趕緊送出你最后一個(gè)稻草，這根稻草會(huì)讓談判朋友感到溫暖”，一定要判斷清楚，永遠(yuǎn)不要把這根稻草送直接送給談判的老板，這樣會(huì)讓談判的老板給談判朋友更多的壓力。

14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

----“告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂”

15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

----“根本不去反駁他們的意見，因?yàn)樗麄冎朗腔奶频?，給他們講個(gè)笑話和比喻，讓他們也覺得無聊。采購(gòu)談判技巧全破解16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

----“和他們一直把談判談到大年30，反正新條件不會(huì)比老條件好，但是你一定要有偉大的商標(biāo)”

17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

試圖找出其弱點(diǎn)。

-----就照這樣辦法辦，但一定要反過來

18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。

-----可以考慮，但是要讓他明白這樣只不過把我門自己的銷量從麥德龍或者小店搬到家樂福了，同時(shí)告訴他，你在麥德龍得到的幫助或者在小店你的利潤(rùn)有多好”千萬別著急，因?yàn)樗残枰N量，千萬別讓他把利潤(rùn)率和銷量拿齊了。

采購(gòu)談判技巧全破解19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

-----“一定要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做大力度的時(shí)，一定要跟進(jìn)，讓談判朋友不要指望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣他能幫助你，1年內(nèi)從市場(chǎng)占有率從36%提升到68%，這個(gè)過程中，一定要讓他不要防范你”

20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

----“可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧”

采購(gòu)談判技巧全破解21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。

----“告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了?！庇涀?，要了解家樂福也不是一塊秤砣，他們是網(wǎng)狀管理，權(quán)利制衡的。

22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”

----“別管他自己怎么說不賺錢，家樂福是中國(guó)最贏利的主，再說要賺也不是應(yīng)該賺偉大商標(biāo)的錢，賺不偉大的去吧。”

23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

----“開玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的KA一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算。談判有時(shí)也是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好的武器”

采購(gòu)談判技巧全破解24.永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。

----“聽不懂？”

25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)