分類客戶說辭細化執(zhí)行版

-.z.分類客戶執(zhí)行版說辭一、融僑自身客戶資源針對宜家客戶、旗山別墅、觀山府業(yè)主說辭：第1步驟：〔事前準(zhǔn)備〕好的戰(zhàn)士永遠不會打沒準(zhǔn)備的戰(zhàn)斗！所有置業(yè)參謀必須在接待之前充分了解以下信息：一二期各樓棟目前工程進度狀態(tài)；社區(qū)配套成熟及周邊區(qū)域、路況建立開展近況；置業(yè)參謀必須對自己名下所負責(zé)的客戶個人及家庭情況有初步了解，原經(jīng)辦通過客戶記錄回憶成交經(jīng)過，現(xiàn)經(jīng)辦可通過原經(jīng)辦進展了解有效信息；第2步驟：〔化解距離〕業(yè)主原經(jīng)辦：開場白以應(yīng)酬方式開場新跟進經(jīng)辦以后期手續(xù)跟進通知為由聯(lián)系業(yè)主；首先跟客戶溝通下所購單元現(xiàn)狀及區(qū)域開展近況，配套建立情況；旗山一期別墅、觀山府業(yè)主：介紹區(qū)域近況，工程配套建立情況第3步驟：〔探求需求〕宜家：針對一期業(yè)主以即將交房為由摸底客戶自住或投資，二期業(yè)主以小學(xué)今年建立，摸底客戶小孩未來就學(xué)信息來判斷客戶自住還是投資；旗山一期別墅：以小學(xué)及幼兒園信息來摸底客戶何時入住，還是純投資考慮；第4步驟：適時釋放新品信息：〔挖掘更深的需求〕針對自住客戶引導(dǎo)升級置換；針對投資客戶建議投資稀缺高性價比產(chǎn)品；針對疊拼客戶建議升級為有天有地的聯(lián)排產(chǎn)品，針對聯(lián)排客戶引導(dǎo)歐式建筑風(fēng)格別墅及小院生活；觀山府業(yè)主重點挖掘其身邊財力較為遜色的資源；宜家自住說辭：①您原購置的宜家小戶型終究也不過只是您的過渡性房產(chǎn)，正處在家庭事業(yè)蒸蒸日上的您將來肯定不滿足于現(xiàn)有的宜家戶型吧"〔適度恭維，拉近距離〕②可是等您想升級換房的時候難道你還想繼續(xù)換高層公寓嗎？〔拋磚引玉了解想法〕③我手上有個觀山府的客戶，〔開場講故事，第三方視角看問題〕④來看觀山府好幾次了〔以高端產(chǎn)品為伏筆〕⑤他簡直就是個融僑粉絲，因為喜歡融僑的物業(yè)一直買融僑的房子〔潛默移化品牌意識〕⑥他就跟你一樣，年輕的時候開場辛苦奮斗到現(xiàn)在終于有所成就〔引發(fā)共鳴〕⑦而房子也從最早的融僑二區(qū)買到融僑錦江最后去年換到了融僑外灘〔鋪墊情景畫面〕⑧可是他仍然抱有遺憾，他說買來買去都是在買高層公寓，始終不能擁有天地的寬闊豪邁〔客戶原音再現(xiàn)〕⑨但是因為他剛剛買完外灘所以對于觀山府67百萬的產(chǎn)品來說資金壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒法下手，對于他而言別墅暫時只能是一個憧憬而已(故事低潮)⑩但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，他終于可以實現(xiàn)自己的夢想之家了?！补适罗D(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣〕到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點！！！?因為這是融僑集團2014年重點研發(fā)的人居新品，在目前的**市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；〔營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性〕?現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧〔粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格比照觀念〕；?公司一向有老業(yè)主優(yōu)先的傳統(tǒng)，等工程可以正式對外的時候我再通知你吧！新工程開場對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加順便您也可以看看自己買的房子現(xiàn)在什么樣了嘛！〔突出業(yè)主身份，為后續(xù)跟蹤鋪墊〕宜家投資說辭重點：①買的時候我就一直覺得你是個特有眼光的人，你看你買的宜家現(xiàn)在都升值的好多了，現(xiàn)在周邊區(qū)域的毛坯房都已經(jīng)到11000了呢！客人有興趣再聊或反駁漲價不明顯，適當(dāng)參加周邊地塊的出讓信息務(wù)必讓客人信服本區(qū)域地產(chǎn)的價格升勢！〔分析價值，肯定開展〕②最近還有投資什么好的工程嗎？教教我這個小學(xué)生嘛！〔了解資金動態(tài)〕③我有個跟你一樣喜歡投資房產(chǎn)的客戶，〔開場講故事，第三方視角看問題〕④來看觀山府好幾次了〔以高端產(chǎn)品為伏筆〕⑤他因為喜歡融僑產(chǎn)品的升值潛力比其它開發(fā)商的利潤值大，就一直關(guān)注投資融僑的房子〔潛默移化品牌意識〕⑥就這十幾年他就只靠房產(chǎn)投資賺了好幾千萬〔引發(fā)共鳴〕⑦從最早的市中心買到五四北，再投資北江濱再到金山〔以區(qū)域劃分思維〕⑧他最懊悔的事就是十年前去看江南水都樓盤的時候，因為當(dāng)時擔(dān)憂金山太郊區(qū)了，所以只在名筑買了2套，不敢出手水鄉(xiāng)別墅，現(xiàn)在雖然名筑帶給他的利潤也相當(dāng)可觀，但是論價值利潤，始終都只是水鄉(xiāng)別墅的冰山一角而已，所以自從觀山府產(chǎn)品出來之后他就一直重點關(guān)注，他說他不會再允許自己錯過良機?！部蛻粼粼佻F(xiàn)〕⑨但是因為他剛剛買完外灘所以對于觀山府67百萬的產(chǎn)品來說資金流動壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒方法讓自己下決心，對于他一面是資金周轉(zhuǎn)的壓力，一面是別墅價值的誘惑(故事低潮)⑩但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，因為他知道所有樓盤一批次的產(chǎn)品絕對是最大利潤值的產(chǎn)品，所以他必須搶第一批?！补适罗D(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣〕到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點！！！?因為這是融僑集團2014年重點研發(fā)的人居新品，在目前的**市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；〔營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性〕?現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧〔粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格比照觀念〕；?公司一向有老業(yè)主優(yōu)先的傳統(tǒng)，等工程可以正式對外的時候我再通知你吧！新工程開場對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加順便您也可以看看自己買的房子現(xiàn)在什么樣了嘛！〔突出業(yè)主身份，為后續(xù)跟蹤鋪墊〕針對融僑其他社區(qū)的老業(yè)主：第1步驟：〔資訊探求〕知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，置業(yè)參謀在客戶為融僑老業(yè)主情況下在接待過程中務(wù)必了解到以下問題答案：老業(yè)主所住社區(qū)及面積大小、朝向？何時購置？為什么選擇購置融僑產(chǎn)業(yè)？技巧重點：做足功課，必須熟悉融僑開發(fā)過往樓盤信息，所有社區(qū)對應(yīng)的銷售時間節(jié)點及戶型面積區(qū)間和該社區(qū)設(shè)計特色、優(yōu)劣勢，〔該樓盤初始售價及現(xiàn)在市場價格〕以便于可以通過客戶的一個答復(fù)來判斷客戶信息，還有利于凸顯自身的專業(yè)性。記住老業(yè)主購置原融僑的購置原因，有利于開發(fā)購置時機點。第2步驟：〔消除陌生〕A、欽佩老業(yè)主對原由房產(chǎn)的選擇；B.、附和老業(yè)主對于當(dāng)初購置融僑的原因；C、有效跟客戶溝通下所購單元當(dāng)時的境況及現(xiàn)狀比照第3步驟：〔探求需求〕A、尋求老業(yè)主對融僑小院的興趣點，挖掘其成交時機點；B、深入分析公寓與別墅的差異化生活風(fēng)格；第4步驟：適時釋放新品信息：〔挖掘更深的需求〕針對自住客戶引導(dǎo)升級置換；針對投資客戶建議投資稀缺高性價比產(chǎn)品；老業(yè)主自住說辭：①您會來參觀融僑小院證明您現(xiàn)在的眼光跟當(dāng)時的眼光還是一如既往的銳利啊〔適度恭維，拉近距離〕②您住了這么久融僑的高層公寓，一定現(xiàn)在是想改變一下生活的方式來了吧，您現(xiàn)在想換房難道你還想繼續(xù)換高層公寓嗎？〔拋磚引玉了解想法〕③我手上有個觀山府的客戶，〔開場講故事，第三方視角看問題〕④來看觀山府好幾次了〔以高端產(chǎn)品為伏筆〕⑤他跟您一樣因為喜歡融僑的物業(yè)一直買融僑的房子〔潛默移化品牌意識〕⑥因為家庭人丁興旺，現(xiàn)在的面積不夠住了，所以他從去年就開場想換房子了，一直從外灘、悅府看到觀山府〔鋪墊情景畫面〕⑧他一直無法做下決定，他說就因為買來買去都是在買高層公寓，始終不能擁有天地的寬闊豪邁〔客戶原音再現(xiàn)〕⑨但是因為買悅府、外灘準(zhǔn)備3百萬的錢還是只能買到3房的房子，面積還是不夠住，觀山府面積夠用，還有送停車位，一切都和想象的一樣好，但是觀山府6、7百萬的產(chǎn)品對他而言資金壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒法下手，對于他而言別墅有點難以觸及(故事低潮)⑩但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，他終于可以實現(xiàn)自己的夢想之家了?！补适罗D(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣〕到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點?。。?因為這是融僑集團2014年重點研發(fā)的人居新品，在目前的**市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；〔營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性〕?現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧〔粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格比照觀念〕；?公司一向有老業(yè)主優(yōu)先的傳統(tǒng)，等工程可以正式對外的時候我再通知你吧！新工程開場對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加順便您也可以看看自己買的房子現(xiàn)在什么樣了嘛！〔突出業(yè)主身份，為后續(xù)跟蹤鋪墊〕老業(yè)主投資說辭：①您看您一說您現(xiàn)在住的社區(qū)我就覺得你是個特有眼光的人，當(dāng)時好多人都不敢選擇這個地段買您就敢下手！就好似現(xiàn)在的高新區(qū)一樣，適當(dāng)參加周邊地塊的出讓信息務(wù)必讓客人信服本區(qū)域地產(chǎn)的價格升勢！〔分析價值，肯定開展〕②最近還有投資什么好的工程嗎？教教我這個小學(xué)生嘛！〔了解資金動態(tài)〕③我有個跟你一樣喜歡投資房產(chǎn)的客戶，〔開場講故事，第三方視角看問題〕④來看觀山府好幾次了〔以高端產(chǎn)品為伏筆〕⑤他因為喜歡融僑產(chǎn)品的升值潛力比其它開發(fā)商的利潤值大，就一直關(guān)注投資融僑的房子〔潛默移化品牌意識〕⑥就這十幾年他就只靠房產(chǎn)投資賺了好幾千萬〔引發(fā)共鳴〕⑦從最早的市中心買到五四北，再投資北江濱再到金山〔以區(qū)域劃分思維〕⑧他最懊悔的事就是十年前去看江南水都樓盤的時候，因為當(dāng)時擔(dān)憂金山太郊區(qū)了，所以只在名筑買了2套，不敢出手水鄉(xiāng)別墅，現(xiàn)在雖然名筑帶給他的利潤也相當(dāng)可觀，但是論價值利潤，始終都只是水鄉(xiāng)別墅的冰山一角而已，所以自從觀山府產(chǎn)品出來之后他就一直重點關(guān)注，他說他不會再允許自己錯過良機?！部蛻粼粼佻F(xiàn)〕⑨但是因為他剛剛買完外灘所以對于觀山府67百萬的產(chǎn)品來說資金流動壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒方法讓自己下決心，對于他一面是資金周轉(zhuǎn)的壓力，一面是別墅價值的誘惑(故事低潮)⑩但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，因為他知道所有樓盤一批次的產(chǎn)品絕對是最大利潤值的產(chǎn)品，所以他必須搶第一批?！补适罗D(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣〕到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點！！！?因為這是融僑集團2014年重點研發(fā)的人居新品，在目前的**市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；〔營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性〕?現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧〔粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格比照觀念〕；?公司一向有老業(yè)主優(yōu)先的傳統(tǒng)，等工程可以正式對外的時候我再通知你吧！新工程開場對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加順便您也可以看看自己買的房子現(xiàn)在什么樣了嘛！〔突出業(yè)主身份，為后續(xù)跟蹤鋪墊〕二、地緣性客戶資源〔金山〕針對金山區(qū)域業(yè)主及區(qū)域其他別墅競品客戶說辭：第1步驟：〔資訊探求〕知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，置業(yè)參謀在接待過程中務(wù)必了解到以下問題答案：客戶現(xiàn)住社區(qū)及面積大小、朝向？何時購置？為什么選擇在金山購房？技巧重點：了解金山生活區(qū)歷史開展變遷及熟悉大局部金山樓盤概況〔樓盤位置、開發(fā)商、開發(fā)年限、產(chǎn)品概況、物業(yè)效勞、初始售價及現(xiàn)在市場價格〕；記住客戶選擇金山購房的初衷有利于化解客戶對地段的抗性；第2步驟：〔消除陌生〕A、欽佩客戶對現(xiàn)住房地理位置的選擇；B、讓客戶回憶起過往金山的十年開展；C、延展現(xiàn)在高新區(qū)的開展，突出下一個金山的遠景規(guī)劃；第3步驟：〔探求需求〕A、尋求客戶對融僑小院的興趣點，挖掘其成交時機點；B、深入分析公寓與別墅的差異化生活風(fēng)格；第4步驟：適時釋放新品信息：〔挖掘更深的需求〕針對自住客戶引導(dǎo)升級置換；針對投資客戶建議投資稀缺高性價比產(chǎn)品；地緣客戶自住說辭：①您會來參觀融僑小院證明您現(xiàn)在的眼光跟當(dāng)時的眼光還是一如既往的銳利啊〔適度恭維，拉近距離〕②您住了這么久的高層公寓，一定現(xiàn)在是想改變一下生活的方式來了吧，您現(xiàn)在想換房難道你還想繼續(xù)換高層公寓嗎？〔拋磚引玉了解想法〕③我手上有個觀山府的客戶，〔開場講故事，第三方視角看問題〕④來看觀山府好幾次了〔以高端產(chǎn)品為伏筆〕⑤他跟您一樣也是住在金山，而且還是因為喜歡融僑的物業(yè)所以還想再買融僑的房子〔潛默移化品牌意識〕⑥因為家庭人丁興旺，現(xiàn)在的面積不夠住了，所以他從去年就開場想換房子了〔鋪墊情景畫面〕⑧他說他決定再買房一定要買套別墅住，因為買來買去都是在買高層公寓，始終不能擁有天地〔客戶原音再現(xiàn)〕⑨客戶看了周邊所有的別墅旁，比來比去還是想買融僑的別墅，但是觀山府6、7百萬的產(chǎn)品對他而言資金壓力太大了，其它樓盤的別墅廉價是會廉價一點，但是4、5百萬也不是個小數(shù)目(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒法下手，對于他而言別墅有點難以觸及(故事低潮)⑩但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，他終于可以實現(xiàn)自己的夢想之家了?！补适罗D(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣〕到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點?。?！?因為這是融僑集團2014年重點研發(fā)的人居新品，在目前的**市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；〔營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性〕?現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧，您要沒看過融僑小院您還真別下決定，免得您懊悔〔粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格比照觀念〕；?等樣板房正式開場參觀的時候我一定第一時間通知你！新工程開場對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加！您每天一般什么時間段比擬方便？〔拋出時間段，兩層含義，一個是問他什么時間段比擬方便接，一個是問客戶什么時間段比擬方便到訪，看客戶答復(fù)而為后續(xù)跟蹤鋪墊〕地緣客戶投資說辭：①您看您一說您現(xiàn)在住的社區(qū)我就覺得你是個特有眼光的人，當(dāng)時好多人都不敢選擇這個地段買您就敢下手！就好似現(xiàn)在的高新區(qū)一樣，適當(dāng)參加周邊地塊的出讓信息務(wù)必讓客人信服本區(qū)域地產(chǎn)的價格升勢！〔分析價值，肯定開展〕②最近還有投資什么好的工程嗎？教教我這個小學(xué)生嘛！〔了解資金動態(tài)〕③我有個跟你一樣喜歡投資房產(chǎn)的客戶，〔開場講故事，第三方視角看問題〕④來看觀山府好幾次了〔以高端產(chǎn)品為伏筆〕⑤他因為喜歡融僑產(chǎn)品的升值潛力比其它開發(fā)商的利潤值大，就一直關(guān)注投資融僑的房子〔潛默移化品牌意識〕⑥就這十幾年他就只靠房產(chǎn)投資賺了好幾千萬〔引發(fā)共鳴〕⑦從最早的市中心買到五四北，再投資北江濱再到金山〔以區(qū)域劃分思維〕⑧他最懊悔的事就是十年前去看江南水都樓盤的時候，因為當(dāng)時擔(dān)憂金山太郊區(qū)了，所以只在名筑買了2套，不敢出手水鄉(xiāng)別墅，現(xiàn)在雖然名筑帶給他的利潤也相當(dāng)可觀，但是論價值利潤，始終都只是水鄉(xiāng)別墅的冰山一角而已，所以自從觀山府產(chǎn)品出來之后他就一直重點關(guān)注，他說他不會再允許自己錯過良機?！部蛻粼粼佻F(xiàn)〕⑨但是因為他剛剛買完外灘所以對于觀山府67百萬的產(chǎn)品來說資金流動壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒方法讓自己下決心，對于他一面是資金周轉(zhuǎn)的壓力，一面是別墅價值的誘惑(故事低潮)⑩但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，因為他知道所有樓盤一批次的產(chǎn)品絕對是最大利潤值的產(chǎn)品，所以他必須搶第一批。〔故事轉(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣〕到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點?。?！?因為這是融僑集團2014年重點研發(fā)的人居新品，在目前的**市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；〔營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性〕?現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧！您要沒看過融僑小院您還真別下決定，免得您錯過賺錢的時機啊〔粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格比照觀念〕；?等樣板房正式開場參觀的時候我一定第一時間通知你！新工程開場對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加！您每天一般什么時間段比擬方便？〔拋出時間段，兩層含義，一個是問他什么時間段比擬方便接，一個是問客戶什么時間段比擬方便到訪，看客戶答復(fù)而為后續(xù)跟蹤鋪墊〕三、市區(qū)公寓總價契合資源客戶針對市區(qū)購置250萬以上公寓的說辭：第1步驟：〔尋求共鳴〕市區(qū)公寓升級概念詮釋：公寓升級不僅僅是房型上的升級，而是一代人對于生活理念、居住感受的升級；公寓好，還是住別墅好？這個問題根本上很難答復(fù)〔要求call客人員熟讀"公寓與別墅"文章并總結(jié)讀后感〕技巧重點：1、了解**城區(qū)各主要中心點房價現(xiàn)狀〔二手房及在售商品房〕2、準(zhǔn)備**城區(qū)堵車、污染等不利因素圖片第2步驟：〔消除高價恐懼〕A、其實別墅≠高價；B、準(zhǔn)備好數(shù)據(jù)分析高層與別墅性價比差異；〔使用面積、車位等因素做比照表〕第3步驟：〔探求需求〕A、現(xiàn)在開場改變生活方式；B、深入分析公寓與別墅的差異化生活風(fēng)格；第4步驟：適時釋放新品信息：〔挖掘更深的需求〕針對自住客戶引導(dǎo)升級置換；針對投資客戶建議投資稀缺高性價比產(chǎn)品；自住說辭：①您來參觀融僑小院證明您的生活開場在尋求更高品質(zhì)的改變〔適度恭維，拉近距離〕②您住了這么久的高層公寓，一定現(xiàn)在是想改變一下生活的方式來了吧，您現(xiàn)在想換房難道你還想繼續(xù)換高層公寓嗎？〔拋磚引玉了解想法〕③我手上有個觀山府的客戶，〔開場講故事，第三方視角看問題〕④來看觀山府好幾次了〔以高端產(chǎn)品為伏筆〕⑤他跟您一樣也是住在高層公寓，而且還是因為喜歡融僑的物業(yè)所以還想再買融僑的房子〔潛默移化品牌意識〕⑥因為家庭人丁興旺，現(xiàn)在的面積不夠住了，所以他從去年就開場想換房子了〔鋪墊情景畫面〕⑧他說他決定再買房一定要買套別墅住，因為買來買去都是在買高層公寓，始終不能擁有天地〔客戶原音再現(xiàn)〕⑨客戶看了周邊所有的別墅旁，比來比去還是想買融僑的別墅，但是觀山府6、7百萬的產(chǎn)品對他而言資金壓力太大了，其它樓盤的別墅廉價是會廉價一點，但是4、5百萬也不是個小數(shù)目(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒法下手，對于他而言別墅有點難以觸及(故事低潮)⑩但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，他終于可以實現(xiàn)自己的夢想之家了。〔故事轉(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣〕到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點?。?！?因為這是融僑集團2014年重點研發(fā)的人居新品，在目前的**市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；〔營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性〕?現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧，您要沒看過融僑小院您還真別下決定，免得您懊悔〔粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格比照觀念〕；?等樣板房正式開場參觀的時候我一定第一時間通知你！新工程開場對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加！您每天一般什么時間段比擬方便？〔拋出時間段，兩層含義，一個是問他什么時間段比擬方便接，一個是問客戶什么時間段比擬方便到訪，看客戶答復(fù)而為后續(xù)跟蹤鋪墊〕投資說辭：①您看您一說您投資過的房產(chǎn)我就覺得你是個特有眼光的人，比我們還要專業(yè)！您現(xiàn)在選擇融僑小院也是投資的最正確時機，現(xiàn)在適當(dāng)參加周邊地塊的出讓信息務(wù)必讓客人信服本區(qū)域地產(chǎn)的價格升勢！〔分析價值，肯定開展〕②最近還有投資什么好的工程嗎？教教我這個小學(xué)生嘛！〔了解資金動態(tài)〕③我有個跟你一樣喜歡投資房產(chǎn)的客戶，〔開場講故事，第三方視角看問題〕④來看觀山府好幾次了〔以高端產(chǎn)品為伏筆〕⑤他因為喜歡融僑產(chǎn)品的升值潛力比其它開發(fā)商的利潤值大，就一直關(guān)注投資融僑的房子〔潛默移化品牌意識〕⑥就這十幾年他就只靠房產(chǎn)投資賺了好幾千萬〔引發(fā)共鳴〕⑦從最早的市中心買到五四北，再投資北江濱再到金山〔以區(qū)域劃分思維〕⑧他最懊悔的事就是十年前去看江南水都樓盤的時候，因為當(dāng)時擔(dān)憂金山太郊區(qū)了，所以只在名筑買了2套，不敢出手水鄉(xiāng)別墅，現(xiàn)在雖然名筑帶給他的利潤也相當(dāng)可觀，但是論價值利潤，始終都只是水鄉(xiāng)別墅的冰山一角而已，所以自從觀山府產(chǎn)品出來之后他就一直重點關(guān)注，他說他不會再允許自己錯過良機?！部蛻粼粼佻F(xiàn)〕⑨但是因為他剛剛買完外灘所以對于觀山府67百萬的產(chǎn)品來說資金流動壓力太大了，(提高現(xiàn)有產(chǎn)品價值為后面價格區(qū)間釋放做好鋪墊)所以一直只是來看就是沒方法讓自己下決心，對于他一面是資金周轉(zhuǎn)的壓力，一面是別墅價值的誘惑(故事低潮)⑩但是那天我們剛剛收到公司要打造全新別墅產(chǎn)品信息的時候，他不知道從哪里聽到的消息居然馬上給我來了個，交代我新品出來務(wù)必要第一時間通知他過來看，因為他知道所有樓盤一批次的產(chǎn)品絕對是最大利潤值的產(chǎn)品，所以他必須搶第一批?！补适罗D(zhuǎn)折，引發(fā)客戶主觀興趣〕到這個時候，故事已經(jīng)不在是重點?。?！?因為這是融僑集團2014年重點研發(fā)的人居新品，在目前的**市場上尚屬空白，所以我們新打造的產(chǎn)品具體信息還不對外公布，我們也只是知道一些大概信息；〔營造產(chǎn)品神秘感及優(yōu)勢性〕?現(xiàn)在我知道的是這個產(chǎn)品是有天有地有露臺有院子還送車位的第一居家型別墅，價格大概可能跟市區(qū)2房3房的公寓價格一樣吧！您要沒看過融僑小院您還真別下決定，免得您錯過賺錢的時機啊〔粗略描述產(chǎn)品特色，拋出產(chǎn)品價格比照觀念〕；?等樣板房正式開場參觀的時候我一定第一時間通知你！新工程開場對外的時候肯定會有活動的，我到時候通知您一起來參加！您每天一般什么時間段比擬方便？〔拋出時間段，兩層含義，一個是問他什么時間段比擬方便接，一個是問客戶什么時間段比擬方便到訪，看客戶答復(fù)而為后續(xù)跟蹤鋪墊〕融僑小院答客問1.外立面風(fēng)格答：本工程運用了海派文化,里弄住宅的規(guī)劃理念.十字景觀軸線為整個小區(qū)的主要規(guī)劃構(gòu)造,十字穿插的中軸線把整個小區(qū)自然分成4個組團.組團之間由次景觀軸與之相互連接,構(gòu)造清晰.組團之間穿插景觀連廊,給人一種豐富的空間趣味體驗.2.各類贈送面積答：贈送面積均為大約數(shù)，不作為銷售實際承諾產(chǎn)品類型花園面積露臺面積后花園門廊面積樣板房擴陽臺面積客廳挑空面積車位備注戶型面積東端30-4219.005.00018.061238.00西端20-3429.008.004.5017.001可參考精裝樣板房三樓陽臺封閉。改書房與衛(wèi)生間擴大210.00中戶20-3026.007.004141精裝樣板房三樓陽臺封閉。改書房與衛(wèi)生間擴大188.00豎向聯(lián)排3842.007.0021.622283.00類獨棟〔沿溪〕23091.0025.502其中一個車位為室內(nèi)車庫存,另沿溪約有10左右的水利用防洪泄洪帶420.00雙拼〔南側(cè)沿路〕35071.8025.502其中一個車位為室內(nèi)車庫存,另122號樓花園面積約280左右395.003.產(chǎn)權(quán)面積多少"區(qū)間面積多少？答：聯(lián)排東頭：約240㎡、聯(lián)排西頭約210㎡、聯(lián)排中間約180㎡聯(lián)排三拼：約290㎡類獨棟：約415㎡4.交房時間答：初定為2016年12月31日5.融僑小院建筑規(guī)劃、總戶數(shù)、密度，容積率，使用年限答：建筑規(guī)劃：聯(lián)排、雙拼、類獨棟總戶數(shù)：358戶〔聯(lián)排48棟321戶；聯(lián)拼5棟19戶；3.類獨棟13棟27戶〕密度：25%容積率：0.83