麥肯錫咨詢(xún)公司案例分析經(jīng)典和規(guī)律總結(jié)

麥肯錫咨詢(xún)公司案例分析經(jīng)典和規(guī)律總結(jié)類(lèi)型介紹什么是CaseInterview?一樣來(lái)說(shuō)，CaseInterview要緊針對(duì)咨詢(xún)公司面試而言。也有一些公司如Dell二面會(huì)用一些小case來(lái)考察面試者的應(yīng)變能力、考慮問(wèn)題的全面性以及邏輯分析能力。咨詢(xún)公司的CaseInterview能夠分成兩個(gè)部分，一開(kāi)始先 是Warm-up。在這一部分，你可能需要自我介紹，然后大致回答一下面試官針對(duì)簡(jiǎn)歷以及個(gè)人選擇提出的一些問(wèn)題。接下來(lái)才是真正的CaseInterview。簡(jiǎn)而言之，CaseInterview確實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)對(duì)一個(gè)商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行分析的面試。然而和大多數(shù)其他面試不同，這是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。你的面試官會(huì)給你提出一個(gè)BusinessIssue，同時(shí)會(huì)讓你給出分析和意見(jiàn)。而你的任務(wù)是向面試官有邏輯的提出一些問(wèn)題以使得你能夠?qū)δ莻€(gè)BusinessIssue有更全面，更細(xì)致的了解，同時(shí)通過(guò)系統(tǒng)的分析最后給出建議。一樣而言，CaseInterview是沒(méi)有絕對(duì)正確的答案的。面試官看重的不是答案，而是從面試過(guò)程當(dāng)中你表現(xiàn)出來(lái)的分析能力和制造力。關(guān)于大學(xué)畢業(yè)，沒(méi)有工作體會(huì)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，大多數(shù)情形下Case可不能專(zhuān)門(mén)難，也可不能需要你對(duì)那個(gè)行業(yè)有系統(tǒng)的了解。CaseInterview一樣是一對(duì)一的，一輪會(huì)有兩個(gè)CaseInterview，由兩個(gè)不同的面試官來(lái)負(fù)責(zé)，每個(gè)Interview連續(xù)45分鐘，包括10-15分鐘的warm-up以及一些Behaviorquestions，剩下的30分鐘確實(shí)是討論Case。10-15分鐘的Warm-up一樣用英文，Case可能是英文，也有可能是中文，不同的公司以及不同的面試官對(duì)語(yǔ)言是有不同的偏好的。什么緣故使用CaseInterview?由于咨詢(xún)師在工作上的許多時(shí)刻差不多上在和客戶(hù)以及同事進(jìn)行相互的溝通，同時(shí)咨詢(xún)工作本身的特點(diǎn)要求咨詢(xún)師必須具備一系列的特質(zhì)才能夠成功。這些特質(zhì)包括：在壓力之下保持平復(fù)，對(duì)問(wèn)題能夠?qū)ｉT(mén)快的依照細(xì)節(jié)建立假設(shè)，同時(shí)運(yùn)用專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的邏輯分析能力來(lái)解決問(wèn)題等等。因此，一個(gè)互動(dòng)性專(zhuān)門(mén)強(qiáng)，和實(shí)際聯(lián)系專(zhuān)門(mén)緊以及要求分析能力較高的CaseInterview能夠?qū)ｉT(mén)好的衡量面試者的這些素養(yǎng)。CaseInterview考察哪些能力和素養(yǎng)2領(lǐng)導(dǎo)能力咨詢(xún)師常常需要獨(dú)立工作，同時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)去達(dá)成共同的目標(biāo)，因此領(lǐng)導(dǎo)力關(guān)于一個(gè)成功的咨詢(xún)師來(lái)說(shuō)是專(zhuān)門(mén)重要的。在面試當(dāng)中，你需要通過(guò)主動(dòng)把握整個(gè)面試，有信心的提問(wèn)題來(lái)表現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)力。2分析能力咨詢(xún)業(yè)的核心確實(shí)是分析一依照事實(shí)提出假設(shè)，把數(shù)據(jù)breakdown,然后形成一套分析框架，同時(shí)最后得出結(jié)論和建議。在面試過(guò)程當(dāng)中，你需要通過(guò)有效，有目的性的提問(wèn)等來(lái)反映你的分析能力。2PresentationSkill一旦咨詢(xún)師對(duì)案例進(jìn)行了完備的分析同時(shí)想好了相應(yīng)的策略，他們就需要把他們的發(fā)覺(jué)和建議展現(xiàn)給整個(gè)案例小組和他們的客戶(hù)。因此，那個(gè)能力對(duì)咨詢(xún)工作也是十分關(guān)鍵的。因此在面試當(dāng)中，寧愿說(shuō)慢一點(diǎn)，花點(diǎn)時(shí)刻摸索，也不要結(jié)結(jié)巴巴的做陳詞。2精力咨詢(xún)公司往往期望他們的咨詢(xún)師能夠在10小時(shí)的飛機(jī)之后依舊精力充沛的顯現(xiàn)在客戶(hù)面前。因此有力的握手，真誠(chéng)的笑容，自信的眼神以及整潔的外表差不多上他們所看重的。2平復(fù)在CaseInterview中，面試官有時(shí)會(huì)刻意營(yíng)造一種專(zhuān)門(mén)tough的氛圍，比如不斷challenge你，或者不斷否定你的回答，這不代表你做的不行，而是他們?cè)谟幸饪疾炷隳軌蛎鎸?duì)壓力平復(fù)摸索。要明白：當(dāng)咨詢(xún)師面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，面對(duì)壓力而平復(fù)的發(fā)覺(jué)問(wèn)題以及摸索是專(zhuān)門(mén)重要的素養(yǎng)。(4) CaseInterview的類(lèi)型以及特點(diǎn)CaseInterview一樣分成三類(lèi)，guesstimates,BusinessCases和brainteasers。下面就這三類(lèi)分別介紹一下。2Guesstimates這種問(wèn)題也常被稱(chēng)作marketsizing，確實(shí)是需要你在沒(méi)有什么細(xì)節(jié)提供給你的時(shí)候估量一個(gè)市場(chǎng)的大小，比如：請(qǐng)估量北京中關(guān)村家樂(lè)福一天的客流量。和所有的CaseInterview一樣，你不需要得出一個(gè)正確的答案，關(guān)鍵是考察你如何把一個(gè)大的問(wèn)題分解成小的問(wèn)題來(lái)回答。在這種問(wèn)題中你需要有一些常識(shí)(比如北京的人口1000萬(wàn)等)。2BusinessCases最常見(jiàn)的BusinessCaseInterview是面試官給你描述一個(gè)案例背景，然后問(wèn)你該如何分析那個(gè)問(wèn)題。常見(jiàn)的背景有市場(chǎng)進(jìn)入52旅1entry)，利潤(rùn)下降(profitdecline)，行業(yè)分析(industryanalysis)，銷(xiāo)量下降(salesdecline)等。面試官往往可不能提供專(zhuān)門(mén)具體的信息，需要你不斷的提出有針對(duì)性的問(wèn)題來(lái)獲得更多的有用的信息。2Brainteasers這類(lèi)問(wèn)題往往是專(zhuān)門(mén)刁鉆的一些迷題或者數(shù)值估量題，要緊考察的是你的制造力，以及面對(duì)壓力下的問(wèn)題分析能力和平復(fù)。一樣來(lái)說(shuō)，每一個(gè)45分鐘的CaseInterview要可不能包含一個(gè)長(zhǎng)的BusinessCase，要可不能有兩個(gè)Case，其中一個(gè)必定是guesstimate，另外的一個(gè)有可能是brainteaser，也有可能是一個(gè)短的BusinessCase。2．面試技巧和BehaviorInterview不同，CaseInterview并不認(rèn)為通過(guò)對(duì)你過(guò)去的了解能夠?qū)δ阋院蟮男袨橛幸粋€(gè)專(zhuān)門(mén)好的推測(cè)，相反，CaseInterview的核心理念是讓你在面試現(xiàn)場(chǎng)來(lái)表達(dá)你所具有的特長(zhǎng)。BehaviorInterview和CaseInterview的關(guān)系，就好比是大伙兒平常成績(jī)和考研的關(guān)系：有些人能夠通過(guò)自己以往的專(zhuān)門(mén)好的平常成績(jī)保送，而有些人則需要考試來(lái)一次定江山。CaseInterview的難度往往專(zhuān)門(mén)大，其緣故在于在現(xiàn)場(chǎng)的面試過(guò)程當(dāng)中，你會(huì)把你的大部分精力集中在分析問(wèn)題，因此你的專(zhuān)門(mén)多適應(yīng)，比如用詞、小動(dòng)作，以及面對(duì)困難時(shí)候的平復(fù)以及膽識(shí)，都不可能顧及到。因此在CaseInterview的時(shí)候，一個(gè)真實(shí)的你就被完全展現(xiàn)在面試官的眼前。在具體討論各種技巧之前，我們第一需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：在CaseInterview的時(shí)候面試官并不需要你得到一個(gè)正確的答案，他們更看重你的分析問(wèn)題的能力和方法。一個(gè)常見(jiàn)的情形確實(shí)是：同一個(gè)Case，兩個(gè)人出來(lái)后對(duì)答案發(fā)覺(jué)他們給出了完全不同的結(jié)論，結(jié)果最后都進(jìn)了下一輪甚至拿到了最后的offer。而且有些時(shí)候，面試官在一個(gè)Case討論到一定程度的時(shí)候提出換一個(gè)Case，這不一定意味著你分析的不行，專(zhuān)門(mén)有可能是因?yàn)槊嬖嚬儆X(jué)得你分析的不錯(cuò)了想換一個(gè)Case再考察你的。如前所述，咨詢(xún)公司的CaseInterview有三類(lèi)：BusinessCases,guesstimates和brainteasers。關(guān)于這三類(lèi)采納的方法和技巧依舊比較不一樣的，因此我們對(duì)三種類(lèi)型的CaseInterview分別進(jìn)行分析：(1)BusinessCases面試官在給你一個(gè)BusinessCase的時(shí)候一樣只會(huì)做一個(gè)總體的介紹，確實(shí)是告訴你那個(gè)案例發(fā)生的背景(比如時(shí)刻，地點(diǎn)，產(chǎn)品，客戶(hù)等)，以及你需要解決的問(wèn)題。一樣關(guān)于申請(qǐng)公司entrylevel職位的應(yīng)聘者而言，案例一樣確實(shí)是以下的幾類(lèi)，而且也可不能專(zhuān)門(mén)復(fù)雜：銷(xiāo)量下降(SalesDecline)，利潤(rùn)下降(ProfitDecline)，行業(yè)分析(IndustryAnalysis)，方案評(píng)估(optionevaluation)。然而不管Case是什么，所采納的方法差不多上類(lèi)似的。我們把在刖豆^55CaseInterview里面所有的技巧和主意事項(xiàng)歸結(jié)為“MAFIA”法則：MinutiaAttentionFrameworkInteractionAnalysis0M-Minutia(細(xì)節(jié))在做BusinessCase的時(shí)候，為了把Case做的更完美，有許多的細(xì)節(jié)你是需要注意的，要緊有下面的這些：2作筆記當(dāng)面試官開(kāi)始向你闡述那個(gè)案例的時(shí)候，一定要在紙上記錄有關(guān)的信息，專(zhuān)門(mén)是關(guān)鍵的背景資料和數(shù)據(jù)。假如你因?yàn)闆](méi)有記錄再讓面試官把案例重復(fù)一遍，這會(huì)是一件專(zhuān)門(mén)尷尬的情況。2千萬(wàn)不要做任何假設(shè)千萬(wàn)不要在面試官剛敘述完那個(gè)案例之后就假設(shè)可能的全然問(wèn)題，如此會(huì)使得你的分析變得不全面，因此專(zhuān)門(mén)容易錯(cuò)過(guò)一些關(guān)鍵信息。即使你有著相關(guān)行業(yè)的實(shí)習(xí)，即使你覺(jué)得銷(xiāo)量下降可能是因?yàn)閺V告不夠或者其他緣故，也要按邏輯步驟一步一步分析。一定要記?。好嬖嚬倏粗氐牟皇悄隳芊駥?zhuān)門(mén)快的給出答案或者專(zhuān)門(mén)有直覺(jué)的解決問(wèn)題，而是看重你能否通過(guò)結(jié)構(gòu)化的思路來(lái)分析問(wèn)題。假設(shè)你是客戶(hù)，你是更信得過(guò)一個(gè)聽(tīng)完你的逆境就告訴你解決方案的咨詢(xún)師呢，依舊一個(gè)通過(guò)結(jié)構(gòu)化分析給出結(jié)論的咨詢(xún)師？2保持eyecontact在面試過(guò)程當(dāng)中一定要保持和面試官的eyecontact，專(zhuān)門(mén)是在回答問(wèn)題的時(shí)候，這是自信和權(quán)威的表現(xiàn)。要明白，作為咨詢(xún)師，你經(jīng)常需要和公司的最高層進(jìn)行交流，要讓他們相信，你是作為權(quán)威在幫他們解決最棘手的問(wèn)題的。2不要急于開(kāi)口面對(duì)一個(gè)案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下，整理出來(lái)一個(gè)思路，再開(kāi)始進(jìn)行分析。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，都要摸索清晰了再問(wèn)，寧愿問(wèn)的問(wèn)題少，然而每個(gè)都專(zhuān)門(mén)關(guān)鍵，也不要問(wèn)了一堆自己剛開(kāi)口就后悔的問(wèn)題。這也是你平復(fù)沉著的表現(xiàn)。0A-Attention(用心)在CaseInterview的時(shí)候，需要你對(duì)面試官提供的信息進(jìn)行專(zhuān)門(mén)迅速的梳理，把重要的信息提取出來(lái)進(jìn)行集中分析最后得出結(jié)論，因此需要你十分集中精力的去同意，明白得和分析你得到的信息。在這一部分你專(zhuān)門(mén)需要留意以下三個(gè)方面：2慎重處理面試官提供的信息在面試的時(shí)候，不是所有面試官提供的信息差不多上對(duì)得出結(jié)論有用的。如何說(shuō)，客戶(hù)找咨詢(xún)師的時(shí)候，他們并不明白自己面對(duì)的困難是出自于何處，因此他們會(huì)給咨詢(xún)師提供專(zhuān)門(mén)多的信息，需要咨詢(xún)師從眾多的信息中間提取出關(guān)鍵的信息以找出問(wèn)題所在。因此在CaseInterview的時(shí)候，面試官也會(huì)提供給你足夠的信息來(lái)考察你關(guān)于信息的處理能力。應(yīng)對(duì)的策略也比較簡(jiǎn)單：第一，不要因?yàn)橛X(jué)得面試官提供了一個(gè)專(zhuān)門(mén)可能是關(guān)鍵的信息就過(guò)于興奮。因?yàn)榧偃绲筋^來(lái)發(fā)覺(jué)那個(gè)并不是正確的方向，你的期望落差就會(huì)專(zhuān)門(mén)大。假如一個(gè)Case比較長(zhǎng)，如此的信息有好幾個(gè)，那你就專(zhuān)門(mén)容易因?yàn)檫B續(xù)幾次的期望落差阻礙心情。其次，無(wú)偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來(lái)處理，事實(shí)上是最好的。如此你就可不能錯(cuò)過(guò)什么，專(zhuān)門(mén)全面的對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析。記?。好嬖嚬倏粗氐氖悄愕姆治瞿芰Σ皇墙Y(jié)果。2對(duì)數(shù)據(jù)要十分留意在Case中幾乎所有的數(shù)據(jù)差不多上有用的。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時(shí)也要摸索一下如何樣利用這些數(shù)據(jù)。這就好比在高考當(dāng)中幾乎可不能有無(wú)用的條件一樣。數(shù)據(jù)在break-evenanalysis，以及分析趨勢(shì)，分析投資回報(bào)等等都會(huì)十分關(guān)鍵。2注意面試官的提示假如你分析的方向有問(wèn)題，或者分析的方法不是專(zhuān)門(mén)合適，面試官往往會(huì)提醒你。常見(jiàn)的提示語(yǔ)句有：“你還能否想到別的方法？”“你覺(jué)得還有沒(méi)有可能是別的問(wèn)題導(dǎo)致的？”“你覺(jué)得有必要考慮那個(gè)方面嗎？”當(dāng)你聽(tīng)到這些提醒的時(shí)候，最好聽(tīng)從面試官的建議做一下改變。頂多適當(dāng)堅(jiān)持一下，假如面試官又說(shuō)：“你再想想。”那你就一定要改變方向或者方法，而且不用想著找個(gè)理由下臺(tái)或者圓場(chǎng)之類(lèi)的，集中精神考慮alternative。而且那個(gè)時(shí)候你也千萬(wàn)不要灰心，假如你能夠及時(shí)的調(diào)整到正確的方向上同時(shí)專(zhuān)門(mén)好的分析，面試官會(huì)覺(jué)得你能夠?qū)ｉT(mén)好的從失敗中吸取教訓(xùn)。0F-Framework(分析框架)Framework的作用在于給你提供一個(gè)分析問(wèn)題的差不多框架和思路，告訴你那個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個(gè)常用的Framework，有以下一些：24P’s(Promotion,Place,Price,Product)PromotionPlacePriceProduct4P,s是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)典的模型。通過(guò)4P,s的分析能夠使公司了解必要的背景情形，公司通過(guò)評(píng)估自己的產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)手段等能夠制定出杰出的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。Promotion（促銷(xiāo)）：促銷(xiāo)包括各種電視廣告，戶(hù)外廣告，以及各種促銷(xiāo)手段，包括捆綁促銷(xiāo)，店內(nèi)專(zhuān)柜等等。促銷(xiāo)關(guān)于顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度是至關(guān)重要的。在分析促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的時(shí)候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒(méi)有采納新的促銷(xiāo)手段等等。Place（渠道）：包括零售，批發(fā)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等。其中零售還分成lypermarket（比如Carrefour）,Supermarket（專(zhuān)門(mén)多商場(chǎng)的地下一層），departmentstore，convenientstore（像Seven-Eleven）。渠道是阻礙產(chǎn)品accessibility的一個(gè)關(guān)鍵因素。分析渠道的時(shí)候需要考慮各種渠道的特點(diǎn)：比如hypermarket的價(jià)格專(zhuān)門(mén)低，物資種類(lèi)齊全，然而convenientstore從地理和時(shí)刻角度來(lái)看都專(zhuān)門(mén)便利。同時(shí)還要考慮該渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合，比如假如把Dior放到了家樂(lè)福去賣(mài)，這明顯就不是一個(gè)正確的渠道選擇。Price（價(jià)格）：價(jià)格是阻礙產(chǎn)品affordability的一個(gè)關(guān)鍵因素。在分析價(jià)格的時(shí)候，除了要考慮絕對(duì)價(jià)格的變化（即本品牌的價(jià)格變化），還要考慮相對(duì)價(jià)格的變化（即同類(lèi)產(chǎn)品中其他品牌的價(jià)格變化以及其他替代產(chǎn)品的價(jià)格變化）。同時(shí)還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過(guò)更高的價(jià)格來(lái)傳遞“高端”那個(gè)信息。Product（產(chǎn)品）：產(chǎn)品本身的特性關(guān)于銷(xiāo)量也是專(zhuān)門(mén)關(guān)鍵的。產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚遠(yuǎn)，因此那個(gè)地點(diǎn)不行做細(xì)致的論證。分析的時(shí)候著眼于一些消費(fèi)者關(guān)注的屬性，以及能夠問(wèn)面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查。用途：4P,s模型在做marketing的案例，或者分析什么緣故銷(xiāo)量下降或者上升的時(shí)候十分的有用。2ProfitBreakdown:利潤(rùn)分析是CaseInterview中的?？?。而這種案例分析的方法一樣確實(shí)是用上圖中的分析架構(gòu)：即把利潤(rùn)分解成收入和成本。收入等于銷(xiāo)量和價(jià)格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還能夠連續(xù)分解下去，然而要依照客戶(hù)的業(yè)務(wù)來(lái)具體討論。因此通過(guò)該架構(gòu)，使得一個(gè)宏觀的利潤(rùn)問(wèn)題被分解成了專(zhuān)門(mén)多小的問(wèn)題來(lái)處理和分析。其中關(guān)于Sales的分析，能夠利用4P's模型。用途：在分析利潤(rùn)什么緣故上升或者下降以及分析假如進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)，是否短期有利可圖等案例都專(zhuān)門(mén)有用。那個(gè)模型能夠稱(chēng)得上是CaseInterview中 用的最頻繁的模型了。24C's（Company,Competitor,Customer,Channel）4C's指的是：Company,Competitor,Customer和Channel。那個(gè)Framework是一一個(gè)專(zhuān)門(mén)強(qiáng)大的模型，是因?yàn)樗鼛缀鹾w了所有應(yīng)該分析的因素。下面介紹一下這四個(gè)因素：CompetitorCompanyChannelCustomerCompany:從內(nèi)部動(dòng)身，考慮公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力（Competitiveadvantage）、人力資源和資本情形（比如假如考慮海外擴(kuò)張，現(xiàn)在的資本情形是否合適）、公司的核心理念和文化（這在企業(yè)兼并當(dāng)中能夠分析）、以及組織架構(gòu)問(wèn)題等等。Competitor:從市場(chǎng)動(dòng)身，考慮同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少，分別的市場(chǎng)份額是如何樣，替代品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情形如何，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么等等。Customer:那個(gè)customer一樣是指最終端的購(gòu)買(mǎi)者，比如關(guān)于快速消費(fèi)品的分析，customer是指消費(fèi)者，而不是超市（因?yàn)槌袝?huì)在channel里面分析）。要緊需要考慮的方面有：顧客的收入，需求，區(qū)域的人口特點(diǎn)（假如是針對(duì)某一區(qū)域），目標(biāo)消費(fèi)群體的分析等等。Channel:渠道事實(shí)上和4P's中的place差不多類(lèi)似，分析的內(nèi)容也是相近的，因此就不在那個(gè)地點(diǎn)重復(fù)了。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的確實(shí)是：Channel要針對(duì)你所分析的問(wèn)題來(lái)考慮，比如假如是一個(gè)洗發(fā)水的Case,你所考慮的channel就要緊是hypermarket和supermarket的貨架；然而假如是skincare的產(chǎn)品，則還需要考慮專(zhuān)柜，專(zhuān)賣(mài)店，以及直銷(xiāo)和學(xué)生代理等。用途：由于4C’s涵蓋面廣，因此應(yīng)用范疇也專(zhuān)門(mén)廣。然而在實(shí)際的CaseInterview當(dāng)中，往往只需要其中的3C，比如Competition,Customer和Channel。具體該如何使用則需要依照Case來(lái)具體確定。2MichaelPorter“FiveForces”波特5力模型是是哈佛大學(xué)教授邁克爾?波特在他的一本經(jīng)典巨著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》的書(shū)中首次提出的。那個(gè)模型要緊從各種維度來(lái)評(píng)估一個(gè)行業(yè)的情形，在CaseInterview和實(shí)際當(dāng)中都有專(zhuān)門(mén)大的用處。波特5力的模型能夠用如下的圖進(jìn)行總結(jié)：PotentialEntrantsSuppliersBuyersSubstitutesCompetitioncomplement潛在進(jìn)入者田016口打21Entrants）：行業(yè)的壁壘是否專(zhuān)門(mén)高？是否有專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得專(zhuān)門(mén)難有新的廠商進(jìn)來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)？替代品(Substitutes):服務(wù)或者產(chǎn)品的替代品有多少？同時(shí)相似程度是否專(zhuān)門(mén)強(qiáng)？替代品的價(jià)格如何？替代品會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生多大的威逼？買(mǎi)方力量(Buyers)：買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)的能力有多強(qiáng)？有多少家買(mǎi)方？他們之間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)依舊聯(lián)盟為主？供應(yīng)方力量(Suppliers)：供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有多少家？之間的關(guān)系如何？競(jìng)爭(zhēng)(Competition)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)如何？是寡頭依舊猛烈的競(jìng)爭(zhēng)？決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的要緊緣故是什么？是成本，依舊差異化？?jī)煞N戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場(chǎng)進(jìn)入等案例十分常用。除了如上的一些Framework,還有一些像ValueChain,BCGMatrix等Framework也可能會(huì)涉及到。關(guān)于這些Framework的使用，大伙兒能夠參照我們另外一本書(shū)：《求職勝經(jīng)之咨詢(xún)篇》。0Interaction(互動(dòng))：咨詢(xún)公司的CaseInterview有兩大核心，一是和面試官的互動(dòng)，二是自己獨(dú)立的分析。它的互動(dòng)性在于：你必須不斷的向面試官要求信息，同時(shí)不斷的反饋信息。CaseInterview的那個(gè)獨(dú)有的特點(diǎn)使得你必須要在那個(gè)方面多加注意和練習(xí)。一個(gè)完美的互動(dòng)的CaseInterview必須要依照“DART”準(zhǔn)則來(lái)要求自己：D-DrawOuttheMapinfrontoftheInterviewer當(dāng)面試官介紹完Case的大致情形之后，你能夠選擇問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，然后就應(yīng)該開(kāi)始構(gòu)思你的整個(gè)分析框架?？蚣苣軌蚪柚懊娴腇ramework，也能夠自己構(gòu)想，原則是一定不要為了用Framework而用Framework，而應(yīng)該是假如對(duì)解決問(wèn)題有關(guān)心才用。在構(gòu)思差不多終止的時(shí)候，你需要把你的整個(gè)思路和分析框架畫(huà)在紙上，每個(gè)潛在的阻礙因素用“樹(shù)”的結(jié)構(gòu)(確實(shí)是上面我們介紹“利潤(rùn)分析”模型的那張圖)排列出來(lái)。同時(shí)告訴面試官你的思路：“第一，我會(huì)分析A，然后分析B，最后分析C?！蹦莻€(gè)有兩個(gè)個(gè)好處：l面試官一看到就會(huì)覺(jué)得你的摸索專(zhuān)門(mén)結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。l你對(duì)分析過(guò)的因素能夠在紙上就劃去，如此可不能錯(cuò)過(guò)什么。而假如你不把框架畫(huà)下來(lái)的話(huà)，就有可能在分析一個(gè)因素分析的專(zhuān)門(mén)深卻發(fā)覺(jué)不是關(guān)鍵因素之后找可不能開(kāi)始的思路了。如下面那個(gè)分析思路：在分析profit什么緣故上升的時(shí)候先分析了Revenue，然后從Sales開(kāi)始一直分析，分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對(duì)，那個(gè)時(shí)候假如你沒(méi)有把那個(gè)框架寫(xiě)在紙上，你就無(wú)法“沿著原路走回去”，本應(yīng)該分析其他阻礙copyquality的因素，你卻有可能去分析Price了。因此把分析框架畫(huà)下來(lái)是十分必要的。然而大伙兒在開(kāi)始的時(shí)候千萬(wàn)不要花上5分鐘去花一個(gè)專(zhuān)門(mén)完整的框架，一樣確實(shí)是建立三層的“樹(shù)”。比如關(guān)于上面的例子，一開(kāi)始的框架建立到阻礙Sales的因素(比如Promotion)那一層就能夠了。后面的這些因素，是在不斷的和面試官交換信息的過(guò)程中開(kāi)始分析的過(guò)程中不斷記錄下來(lái)的。A-AskQuestions在CaseInterview當(dāng)中，面試官是期望你提問(wèn)題的，而且是只要你需要獵取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問(wèn)題差不多上歡迎的。專(zhuān)門(mén)多沒(méi)有體會(huì)的面試者在CaseInterview的時(shí)候犯的最大的錯(cuò)誤確實(shí)是問(wèn)的問(wèn)題太少。也許他們可怕問(wèn)一些不夠好的問(wèn)題顯得他們不夠聰慧，或者不想去“苦惱”面試官。然而在大多數(shù)CaseInterview當(dāng)中，最致命的錯(cuò)誤不是問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題，而是不去問(wèn)。因此假如你需要明白什么，就大膽的開(kāi)口。思維縝密與否只有一步之遙在一個(gè)專(zhuān)門(mén)聞名的咨詢(xún)公司的第二輪的面試的時(shí)候，一個(gè)面試者需要去評(píng)估PTA（確實(shí)是聚酯）在中國(guó)的市場(chǎng)前景。那個(gè)面試者聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種化合物，然而不明白他是用來(lái)做什么的。因此他提的第一個(gè)問(wèn)題確實(shí)是：“這種化學(xué)產(chǎn)品是不是用來(lái)生產(chǎn)什么的??？”然后被告知是生產(chǎn)聚酯纖維，也確實(shí)是化纖，同時(shí)被頌揚(yáng)了一番，說(shuō)：“專(zhuān)門(mén)多面試者都沒(méi)有問(wèn)那個(gè)問(wèn)題，目的不清晰的時(shí)候就開(kāi)始建立框架模型了。R-RolePlay咨詢(xún)公司偏好于CaseInterview是因?yàn)檫@種面試能夠?qū)ｉT(mén)好的模擬日常咨詢(xún)師和客戶(hù)見(jiàn)面交談的場(chǎng)景。因此，假如你能夠在CaseInterview當(dāng)中roleplay成咨詢(xún)師來(lái)解決問(wèn)題，這一方面能夠讓你站在一個(gè)咨詢(xún)師，而不是一個(gè)面試者的角度考慮問(wèn)題，因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動(dòng)；另一方面則能夠讓面試官對(duì)你留下深刻印象，因?yàn)檫@是面試官期望面試者做到的。要做到RolePlay，第一是態(tài)度上要能夠端正，即敢于把自己當(dāng)作一個(gè)咨詢(xún)師，而不是一個(gè)面試者去解決問(wèn)題。由于面試時(shí)候的緊張，在心理上從一個(gè)面試者完全走到一個(gè)解決問(wèn)題的咨詢(xún)師是有一定難度的，這就需要你平常多些進(jìn)行MockInterview來(lái)熟練。其次，在行為層面，你能夠多用一些更像是咨詢(xún)師和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候的對(duì)話(huà)，比如："Afterevaluatingtheproblemsyouarefacing（而不是說(shuō)Case）,Ithinkwecouldapproachusingthefollowingstructure”；同時(shí)你也能夠多說(shuō)一些假設(shè)性語(yǔ)句，比如："IfIweretheconsultant...”，以及在結(jié)尾做總結(jié)的時(shí)候，說(shuō)："AfteranalyzingtheIssue,Ithinktheproblemsare1.2.3,andIthinkwecouldcooperateonthefollowingstrategytosolvetheproblems:1.2.3”。T-ThinkOutLoud為了能夠在CaseInterview當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的出現(xiàn)給面試官,你需要“大聲的摸索”。也確實(shí)是說(shuō)，你不要問(wèn)完問(wèn)題之后就一個(gè)人悶在那兒作自己的摸索和分析，你需要把你分析的角度、方法和緣故告訴面試官，如此面試官才能夠清晰你能否快速，準(zhǔn)確以及專(zhuān)門(mén)有邏輯的摸索和解決問(wèn)題。因此，在CaseInterview的過(guò)程當(dāng)中，一定不要等方法成熟了才和面試官交流，在想的過(guò)程當(dāng)中，就盡量要把你的方法告訴給面試官，如此能夠讓面試官來(lái)了解你的邏輯分析能力。0A-Analysis（分析）如前所述，分析是CaseInterview中最核心的部分。這是因?yàn)椋嚎蚣苁菫榱俗尫治龈奖愕倪M(jìn)行，而互動(dòng)則是為了讓面試官能夠清晰的看到你的分析能力。因此，分析能力是決定CaseInterview成敗的一個(gè)最全然的因素。盡管說(shuō)分析能力需要長(zhǎng)時(shí)刻的培養(yǎng)，然而適當(dāng)?shù)姆椒ê图记赡軌蚴沟媚愀逦贑aseInterview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。分析的技巧要緊有以下三個(gè)方面：End-Oriented（結(jié)果導(dǎo)向）結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。在面試當(dāng)中一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤確實(shí)是：為了讓面試官明白自己明白得什么，就有意分析那個(gè)方面，然而那個(gè)方面和結(jié)果全然毫無(wú)聯(lián)系；或者為了用 Framework而選用了一個(gè)Framework，然而那個(gè)Framework對(duì)解決問(wèn)題卻毫無(wú)用處。下面那個(gè)例子，能夠?qū)ｉT(mén)好的說(shuō)明假如沒(méi)有結(jié)果導(dǎo)向摸索問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)什么后果：慎用模型一個(gè)A原材料的生產(chǎn)廠商想進(jìn)入中國(guó)，然后現(xiàn)在請(qǐng)你來(lái)推測(cè)一下那個(gè)地點(diǎn)的市場(chǎng)大小和前景。面試者一聽(tīng)，就覺(jué)得是marketentry的問(wèn)題，因此趕忙搬出5Forces模型，卻沒(méi)有注意到那個(gè)案例并不是要求分析一個(gè)行業(yè)的總的情形，而僅僅是要求推測(cè)市場(chǎng)大小和潛力，因此5Forces差不多沒(méi)有用，而需要你考慮那個(gè)原材料制成的終端產(chǎn)品的市場(chǎng)大小。而面試者就犯了沒(méi)有結(jié)果導(dǎo)向考慮問(wèn)題的大忌。StructuralandLogicalApproach（結(jié)構(gòu)化邏輯分析）結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹(shù)”的結(jié)構(gòu)把一個(gè)大的問(wèn)題分解成許多小的問(wèn)題來(lái)分析，其中在“樹(shù)”的每一層之間的要素最好能滿(mǎn)足麥肯錫聞名的“MECE”原則，即“MutuallyExclusive,CollectivelyExhaustive"。如右圖，要達(dá)到MECE原則，則需要B,C,D之間相互獨(dú)立，同時(shí)B,C,D是阻礙A的所有因素。而邏輯分析則要求你是依照因果關(guān)系來(lái)按步驟分析的，而不要在說(shuō)一個(gè)方面的時(shí)候，突然聯(lián)想到另外一個(gè)方面，然后就跳到了那個(gè)方面去說(shuō)。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，如此才能夠讓面試官清晰的感受到你分析的步驟。Benchmarking（參照對(duì)比）參照對(duì)比的意思是指從別的地點(diǎn)查找解決方法，把他們的bestpractice應(yīng)用到你所面對(duì)的困難上來(lái)。你能夠問(wèn)面試官該客戶(hù)往常有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的問(wèn)題，其他的公司有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的問(wèn)題等，甚至還能夠問(wèn)替代品市場(chǎng)上有沒(méi)有顯現(xiàn)過(guò)同樣的問(wèn)題（比如咖啡市場(chǎng)和茶市場(chǎng)就能夠適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）。如此盡管并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，然而你給面試官證明了你明白得去借鑒別人的體會(huì)，而這也是專(zhuān)門(mén)重要的。Summary（總結(jié)）咨詢(xún)公司常常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來(lái)匯報(bào)給客戶(hù)，因此建立在分析上的總結(jié)也是專(zhuān)門(mén)關(guān)鍵的。在CaseInterview終止的時(shí)候往往需要你對(duì)你剛才分析的東西進(jìn)行總結(jié)。那個(gè)時(shí)候，你之前分析做的筆記就專(zhuān)門(mén)重要了。你要依照你的分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來(lái)進(jìn)行總結(jié)陳詞。比如假設(shè)你需要分析一個(gè)利潤(rùn)下降的案例，在面試過(guò)程當(dāng)中，你分析了Revenue的，然而因?yàn)闀r(shí)刻所限，沒(méi)有分析Cost。那你的陳詞能夠如下敘述：“為了分析Profit為何下降，我們能夠把Profit分解成Revenue和Cost來(lái)分析。阻礙Revenue的是銷(xiāo)量和價(jià)格，而銷(xiāo)量會(huì)收到促銷(xiāo)，產(chǎn)品和渠道的阻礙。在分析之后，我們發(fā)覺(jué)促銷(xiāo)是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，專(zhuān)門(mén)是其中的XX,因此針對(duì)那個(gè)，我們能夠采取如下應(yīng)計(jì)策略：1、1、2、……鑒于時(shí)刻所限，Cost沒(méi)有認(rèn)真分析，然而也有可能是一個(gè)阻礙因素，建議日后追加分析?！睂?zhuān)門(mén)關(guān)注下面我們用一個(gè)真實(shí)的BusinessCaseInterview的詳細(xì)過(guò)程來(lái)終止這部分討論，同時(shí)讓大伙兒體會(huì)一下一個(gè)真實(shí)的成功的CaseInterview應(yīng)該注意什么地點(diǎn)：（你走進(jìn)了一個(gè)房間，然后你的面試官正坐在桌子旁邊。）面試官：Nicemeetingyou.Pleasetakeaseat.應(yīng)聘者：Thanks.（然后坐下）面試官：Ok.ThisInterviewwilllastaround45minutes.Wewillhaveashortconversation,followedbyaCaseinChinese,isthatclear?應(yīng)聘者：Yes.That’sfinewithme.面試官：Ok.Firstpleasegenerallyintroduceyourself.應(yīng)聘者:（自我介紹）面試官：Ok.IcanseefromyourresumethatyouwerethevicepresidentofXXXorganization.Canyouprovidemesomedetailaboutwhatyouhavedone?應(yīng)聘者：Sure.（然后開(kāi)始講述）（然后再進(jìn)行5—10分鐘左右的BehaviorInterview）面試官：好。那我們現(xiàn)在開(kāi)始做Case了。我們的一個(gè)客戶(hù)，是一個(gè)全球聞名的skincare公司，他們旗下的一個(gè)專(zhuān)門(mén)聞名的skincarebrand進(jìn)入中國(guó)之后，銷(xiāo)量一直不行?，F(xiàn)在請(qǐng)你來(lái)分析一下那個(gè)問(wèn)題。應(yīng)聘者：在發(fā)覺(jué)問(wèn)題之后有沒(méi)有做過(guò)相關(guān)的調(diào)查研究？面試官：有的。他們做了一些差不多研究，發(fā)覺(jué)產(chǎn)品本身是沒(méi)有問(wèn)題的，而可能是銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題。因此，能夠從兩個(gè)方面考慮：第一：What'sthemostattractiveconsumersegment?第二：What,sthemostfavoritechannelstoattractthesegment?應(yīng)聘者：那我需要一些時(shí)刻摸索一下。面試官：Noproblem.Goahead.（2分鐘過(guò)去了）應(yīng)聘者：假設(shè)我是一個(gè)咨詢(xún)師，我會(huì)如下來(lái)分析那個(gè)問(wèn)題：第一，了解更多的關(guān)于那個(gè)品牌的信息。其次，建立在這些信息的基礎(chǔ)上來(lái)討論consumersegment。最后，依照mostattractivesegment來(lái)分析mostfavoritechannelso面試官：專(zhuān)門(mén)好。那關(guān)于那個(gè)品牌，你期望了解什么呢？應(yīng)聘者：我想明白那個(gè)skincare的功效，定位，目標(biāo)群體等。面試官：那個(gè)牌子有專(zhuān)門(mén)多系列，各自有各自的功效，然而不重要。它的系列高、中、低端都有，目標(biāo)消費(fèi)群體因此是女性。應(yīng)聘者：那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是如何樣的？有沒(méi)有一些指標(biāo)比如價(jià)格能夠參考？面試官：如此，你不需要具體來(lái)做分析，你只要告訴我你要分析哪些方面就行。比如，假設(shè)低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)已知，你會(huì)如何樣連續(xù)分析？應(yīng)聘者：那我就開(kāi)始分析consumersegmen了。我需要一點(diǎn)時(shí)刻來(lái)考慮如何樣劃分那個(gè)面對(duì)低端產(chǎn)品的consumersegment面試官：不必如此?，F(xiàn)在是consumer$081^9差不多劃分好了。然后讓你來(lái)判定哪一個(gè)是mostattract的fj^已。應(yīng)聘者：（豁然爽朗）那關(guān)于每個(gè)segment我需要考慮他們現(xiàn)有的人口數(shù)量；收入，這些都和購(gòu)買(mǎi)力有關(guān)；地區(qū)分布，因?yàn)槟莻€(gè)會(huì)和distribution關(guān)；以及該$081^玳的市場(chǎng)潛力。面試官：嗯，專(zhuān)門(mén)好。還有沒(méi)有其他的呢？（應(yīng)聘者深思了好一陣子）面試官那個(gè)是對(duì)整個(gè)人口做的一個(gè)segmentation并沒(méi)有針對(duì)你的產(chǎn)品。應(yīng)聘者：（再一次豁然爽朗）啊！還需要看那個(gè)地點(diǎn)面有多少能夠成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，也確實(shí)是說(shuō)有多少能夠被吸引到購(gòu)買(mǎi)那個(gè)產(chǎn)品！面試官：專(zhuān)門(mén)好！那我們現(xiàn)在來(lái)看看第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于channega應(yīng)聘者： 我覺(jué)得關(guān)于低端skincare的產(chǎn)品，要緊的渠道確實(shí)是四個(gè)：Hypermarket,SupermarketDepartmentStore］網(wǎng)上購(gòu)物。（剛要連續(xù)。。。）面試官：打斷一下：你要注意兩點(diǎn)：第一，第一應(yīng)該把所有的渠道列舉下來(lái)；第二，要依照你的segment來(lái)分析。應(yīng)聘者：（又一次大悟!）由于那個(gè)是低端$女血。@^的產(chǎn)品，我覺(jué)得目標(biāo)消費(fèi)群體要緊分成兩類(lèi)：中等收入婦女以及在校學(xué)生吧。面試官：嗯，不錯(cuò)。應(yīng)聘者：那關(guān)于這兩群人，要緊的渠道確實(shí)是Hypermarket,Supermark中的貨架和專(zhuān)柜，以及DepartmentStore應(yīng)聘者：（然后再補(bǔ)充上一句）關(guān)于學(xué)生，應(yīng)該還需要考慮代理和直銷(xiāo)的。面試官：專(zhuān)門(mén)好。那如何判定哪一個(gè)最attractive?應(yīng)聘者：第一，attracti鮑定義我覺(jué)得應(yīng)該是投入產(chǎn)出比最高的。因此我覺(jué)得能夠從以下的角度來(lái)分析：第一，看看他們關(guān)于低端skincare的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)適應(yīng)是如何樣的，一樣是適應(yīng)去Hypermarket依舊DepartmentStoge是去貨架，依舊喜愛(ài)去專(zhuān)柜。假如沒(méi)有相關(guān)的數(shù)據(jù)，能夠考慮做一次市場(chǎng)調(diào)查。第二，關(guān)于他們最有偏好的購(gòu)買(mǎi)渠道，看看他們偏好的緣故是什么，是價(jià)格，依舊有美容咨詢(xún)等。那個(gè)也能夠整合到上面的市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)中來(lái)獵取信息。第三，需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點(diǎn)推廣所需的花費(fèi)，如此才能夠保證有理想的投入產(chǎn)出比。面試官：專(zhuān)門(mén)好！鑒于時(shí)刻所限，就不需要讓你做一個(gè)總結(jié)了。你有沒(méi)有什么問(wèn)題想問(wèn)的?（終止）（點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)國(guó)外某知名咨詢(xún)公司的CaseIntervie真實(shí)全過(guò)程，是該應(yīng)聘者在第一輪碰到的，同時(shí)他成功的進(jìn)入了下一輪。大伙兒能夠看到，他的表現(xiàn)并不是十全十美的，中間有幾個(gè)沒(méi)有想清晰的地點(diǎn)。然而在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，那個(gè)Case是做的相當(dāng)?shù)暮玫摹Ｒo是在以下幾個(gè)方面：總的思路專(zhuān)門(mén)連貫，專(zhuān)門(mén)清晰，而且最關(guān)鍵的，他把他的思路都展現(xiàn)給了面試官，即使有不足，也能夠?qū)ｉT(mén)快的被面試官指出來(lái)，因此使得整個(gè)面試的一直能夠圍繞著正確的方向進(jìn)行。比較平復(fù)，在該需要時(shí)刻摸索的時(shí)候敢于提出要求；同時(shí)面對(duì)面試官的提醒，他也能夠?qū)ｉT(mén)快的調(diào)整方向，而不是趕忙慌張，或者一直堅(jiān)持。比如：當(dāng)面試官提及某些不是專(zhuān)門(mén)重要的時(shí)候，他就會(huì)略過(guò)去不去分析，這是專(zhuān)門(mén)好的。他給出的方法經(jīng)常會(huì)給出緣故，如此能夠讓面試官更方便評(píng)估他的分析能力。他是“結(jié)果導(dǎo)向”的，沒(méi)有犯為了用Framework而硬套上去一個(gè)Framework的常見(jiàn)錯(cuò)誤，而是針對(duì)問(wèn)題提出了自己的框架，同時(shí)專(zhuān)門(mén)好的分析了問(wèn)題。同時(shí)在分析的過(guò)程當(dāng)中，也一直專(zhuān)門(mén)有針對(duì)性，，比如，在分析渠道的時(shí)候，他就針對(duì)學(xué)生那個(gè)群體提出了代理和直銷(xiāo)。作為男生，也許專(zhuān)門(mén)難去細(xì)致分析這些渠道，然而能夠看出他的分析專(zhuān)門(mén)有針對(duì)性。當(dāng)自己專(zhuān)門(mén)確信的時(shí)候，敢于專(zhuān)門(mén)自信，專(zhuān)門(mén)有邏輯的展開(kāi)論述，比如在最后分析該如何判定哪種渠道最attractive的時(shí)候的那段論述十分的杰出。因?yàn)槟莻€(gè)地點(diǎn)不僅給出了該考慮的方面，專(zhuān)門(mén)有條理，而且還提出了實(shí)施的方法（做市場(chǎng)調(diào)查），因此給人印象深刻。總的來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)在實(shí)際中比較成功的面試。值得大伙兒去認(rèn)真體會(huì)?！狧iAll案例庫(kù)（2）Guesstimates（弓|子）Guesstimates在CaseInterview十分常見(jiàn)的，由于需要你估量的問(wèn)題你壓根就無(wú)法預(yù)備，同時(shí)沒(méi)有什么Framework能夠參考，需要你臨場(chǎng)提出解決方法，因此不僅關(guān)于考察應(yīng)聘者的分析能力，對(duì)考察他/她的沉著平復(fù)也是專(zhuān)門(mén)有用的。Guesstimate的應(yīng)計(jì)策略和BusinessCase有些類(lèi)似，差不多上需要你針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行框架建立，分析，以及大聲的摸索來(lái)告訴面試官你的思路，然而最大的不同在于你不需要通過(guò)不斷的提問(wèn)來(lái)獵取相關(guān)信息，相反，你這時(shí)需要不斷的假設(shè)一些數(shù)據(jù)來(lái)使你的分析能夠進(jìn)行下去。要緊的技巧如下：2依照需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn)切入點(diǎn)往往是解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素，而切入點(diǎn)的選取和需要解決的問(wèn)題緊密相關(guān)，同時(shí)和你所明白的常識(shí)也專(zhuān)門(mén)有關(guān)系。一樣來(lái)說(shuō)，有以下的規(guī)律能夠參考：假如是估量客流量，能夠從柜臺(tái)的數(shù)目和每個(gè)人通過(guò)每個(gè)柜臺(tái)的時(shí)刻入手。假如是估量一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)量或者比如餐館的數(shù)量等，能夠從人口入手，通過(guò)估量人口中與之有關(guān)的比例來(lái)估量。由于Guesstimates的問(wèn)題千變?nèi)f化，因此沒(méi)有萬(wàn)能的切入點(diǎn)，往往需要大伙兒依照問(wèn)題來(lái)摸索，然而通過(guò)人口切入有時(shí)是專(zhuān)門(mén)好的解決方法。2把問(wèn)題分解成最差不多的單元來(lái)分析那個(gè)是面試官重點(diǎn)考察的能力。何謂最差不多的單元呢？最差不多的單元確實(shí)是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出緣故的因素。認(rèn)真體會(huì)下面的那個(gè)估量北京市餐館數(shù)目的例子你就明白了。2依照生活常識(shí)來(lái)假設(shè)由于面試官在Guesstimates的面試當(dāng)中可不能給你多少信息，因此你需要不斷的假設(shè)，而假設(shè)的基礎(chǔ)確實(shí)是你的生活常識(shí)。這些你不需要預(yù)備，頂多需要了解一下你所住都市的人口就夠了。在假設(shè)的時(shí)候，你的假設(shè)不需要十分精確，然而要有依據(jù)。比如你假如說(shuō)北京機(jī)場(chǎng)一分鐘降落一架確實(shí)是一個(gè)makesense的假設(shè)，實(shí)際上是一分鐘依舊一分鐘30秒并不關(guān)鍵；但你假如說(shuō)一輛火車(chē)能夠容700人，面試官就一定會(huì)問(wèn)你如何得出來(lái)的，你就必須要能從給出緣故（比如從車(chē)廂數(shù)目和每節(jié)車(chē)廂的人數(shù)分析）。2大聲運(yùn)算在Guesstimate中面試官也期望能夠了解你是否有著差不多的數(shù)據(jù)運(yùn)算能力。咨詢(xún)師常常需要面對(duì)眾多數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和分析，因此要求應(yīng)聘者必須要具備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)敏銳度。因此在面試過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)會(huì)需要應(yīng)聘者對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)算。在那個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該大聲的閱讀你的運(yùn)算步驟。因?yàn)榇舐暤拈喿x代表著你關(guān)于這些運(yùn)確實(shí)是專(zhuān)門(mén)有信心的，如此面試官對(duì)你這方面的能力就可不能懷疑了。同時(shí)在運(yùn)算的過(guò)程當(dāng)中，取近似值就好，不需要精確運(yùn)算。面試官期望你能夠運(yùn)算，然而也不需要你是一部運(yùn)算機(jī)。而且精確運(yùn)算需要耗費(fèi)時(shí)刻，而在這段時(shí)刻當(dāng)中面試官確實(shí)是在看著你做運(yùn)算，是專(zhuān)門(mén)無(wú)聊的，因此取近似值就能夠了。專(zhuān)門(mén)關(guān)注下面用一個(gè)真實(shí)Guesstimate的解決過(guò)程來(lái)讓大伙兒更結(jié)合實(shí)際的體會(huì)一下這些技巧：?jiǎn)栴}：請(qǐng)你估量一下北京市餐館的數(shù)量。步驟一：查找切入點(diǎn)，決定從人口的角度動(dòng)身。步驟二：考慮哪些人會(huì)去餐館。要緊有兩類(lèi)：白領(lǐng)以及流淌人口。步驟三：確定這兩類(lèi)人口的數(shù)目。關(guān)于流淌人口，考慮他們是“如何流淌”的，即以交通工具作為單元進(jìn)行分析。白領(lǐng)的假設(shè)則完全依照體會(huì)。通過(guò)這些假設(shè)，建立“樹(shù)”型圖。見(jiàn)下表：步驟四：考慮細(xì)節(jié)。要緊是要考慮到流淌人口留在北京的時(shí)刻。假設(shè)平均每人三天，因此每天在北京的流淌人口的數(shù)目就等于當(dāng)天進(jìn)京的人口數(shù)目的3倍。同時(shí)還需要考慮到白領(lǐng)去餐館的頻率（1/2）。步驟五：得出去餐館的人口。流淌人口大致是2,000,000人，白領(lǐng)大約1,250,000。步驟六：運(yùn)算餐館的容量。假設(shè)一家餐館30張桌子，平均起來(lái)假設(shè)每張差不多上四人的桌子，有75％的上座率。就能夠得出一家餐館能夠容納的人次。因此一次有75人。步驟七：考慮細(xì)節(jié)。假設(shè)一批顧客一樣是兩個(gè)小時(shí)吃飯，那有效經(jīng)營(yíng)時(shí)刻一樣四個(gè)小時(shí)，因此在一個(gè)晚上光臨一家餐館的人數(shù)大約平均在180人。步驟八：得出最后結(jié)論：大約有18,000家餐館。點(diǎn)評(píng)： 這是一個(gè)做的專(zhuān)門(mén)成功的Guesstimate的Case。要緊是成功在以下幾個(gè)方面。切入點(diǎn)選取的專(zhuān)門(mén)好。專(zhuān)門(mén)是從問(wèn)題動(dòng)身摸索切入點(diǎn)，考慮什么樣的人需要去餐館吃飯，然后決定用流淌人口和白領(lǐng)作為切入點(diǎn)。同時(shí)分析流淌人口時(shí)，也專(zhuān)門(mén)好的抓住了流淌人口的“流淌”特點(diǎn)來(lái)分析，因而從交通工具切入，即容易假設(shè)數(shù)據(jù)，又新穎，而且專(zhuān)門(mén)有成效。把問(wèn)題完全解剖到了差不多單元。摸索的專(zhuān)門(mén)細(xì)致，也專(zhuān)門(mén)有邏輯，把問(wèn)題解剖到差不多單元后，假設(shè)的數(shù)據(jù)本身的準(zhǔn)確性差不多不是專(zhuān)門(mén)重要了，因?yàn)楣馐侨绱说募?xì)致全面的解剖分析差不多讓人印象深刻了。同時(shí)在分析汽車(chē)進(jìn)京的人數(shù)時(shí)，能夠?qū)ｉT(mén)快的把問(wèn)題從地理角度考慮，從東南西北四個(gè)方向入手，盡管不十分準(zhǔn)確，然而卻是一個(gè)專(zhuān)門(mén)好的分析手段，同時(shí)十分的巧妙。細(xì)節(jié)處理得當(dāng)。能夠考慮到流淌人口的平均留京時(shí)刻，白領(lǐng)去餐館的頻率，以及餐館經(jīng)營(yíng)的有效時(shí)刻和顧客用餐時(shí)刻的比例，這些都使得那個(gè)分析十分的杰出。數(shù)據(jù)的假設(shè)和運(yùn)算都比較清晰。數(shù)據(jù)的假