營銷總公司肥料銷售公司績效考核方案確定批準(zhǔn)版

布布批準(zhǔn)：營銷總公司總經(jīng)理

編號：FF/GL-YX-04-01-2013審核

肥料銷售公司總經(jīng)理

修訂狀態(tài)：0∕1編寫：營銷總公司辦公室

阜豐集團(tuán)營銷總公司管理標(biāo)準(zhǔn)

發(fā)部門：營銷辦公室日期：2013年月1日路徑：標(biāo)準(zhǔn)∕管理標(biāo)準(zhǔn)∕阜豐集團(tuán)營銷總公司管理制度名稱：營銷總公司肥料銷售公司2013年績效考核方案營總司肥銷公2013年績效考方為激勵肥料銷售公司員工完成集團(tuán)下達(dá)的各項銷售計劃，體現(xiàn)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向、多勞多得原則，結(jié)合銷售部薪酬體系現(xiàn)狀以及年銷售公司工作重點，擬定本績效考核方案。一、肥銷售公司全任務(wù)、格及定員銷量指標(biāo)：詳見表一價格：詳見表一表一銷售品種銷部

品牌肥數(shù)量（噸）單（元）

原料數(shù)量（噸）單（元）

調(diào)貨數(shù)量單（噸）（）東北銷售部寶雞銷售部內(nèi)蒙銷售部山東銷售部

225201005205052036500

700750700650

257480189480135480220500

520600520500

40000

5003.定員按照肥料銷售公司制定的定員人數(shù)，包括銷售部經(jīng)理、農(nóng)化經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、農(nóng)化人員等共143人。二、業(yè)員績效考核案1基本原則肥料銷售公司各銷售部將集團(tuán)營銷總公司下達(dá)的銷售計（銷售計劃主要依據(jù)當(dāng)月生產(chǎn)計劃結(jié)合庫存情況制定分解到各區(qū)域各業(yè)務(wù)員，作為本月的銷售任務(wù)，該任務(wù)作為業(yè)務(wù)員人員工資收入的考核依據(jù)。2.工資組成：業(yè)務(wù)（包括區(qū)域經(jīng)理和品牌經(jīng)理工資收入由基本工資和績效工資兩部分組成（品牌銷售人員含月度超額獎勵2.1基本工資：業(yè)務(wù)員月人均基本工資1200元本工資部分納入公司四級用工制度管理，按公司四級用工制度評定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評定并分為四個等級務(wù)主管的基本工資為一級1400元、二級元、三1000元；原則要求一級25%，二級，三級25%。區(qū)域經(jīng)理月人均基本工資2000元。各銷售部四級用工評級中排列最后一名的區(qū)域經(jīng)理，基本工資在考核期內(nèi)下浮200。品牌經(jīng)理月人均基本工資2500元。肥料銷售公司四級用工評級中排列最后一名的品牌經(jīng)理，基本工資在考核期內(nèi)下浮元。對評為四級的銷售業(yè)務(wù)人員或區(qū)域經(jīng)理及品牌經(jīng)理接受營銷總公司培訓(xùn)再造公司只負(fù)責(zé)承擔(dān)單程車票培訓(xùn)再造不合格或連續(xù)兩次評為四級工資的按下崗處理，予以優(yōu)化。2.2銷售人員績效工資：銷售人員包含品牌經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理以及業(yè)務(wù)人員。a.完成2012年實際銷售收入的前提下，業(yè)務(wù)員按元、區(qū)域經(jīng)理按3400元計算績效工資?？冃ЧべY計算方法：提成系數(shù)=績效工資/月度計劃銷售任務(wù)量×本公司本月同產(chǎn)品加權(quán)平均出廠銷售價格)實際績效工資=當(dāng)月銷售收入×提成系數(shù)b.品牌銷售人員月度超額獎勵：品牌銷售人員超額完成月度銷售任務(wù)超額部分為基數(shù)售人人區(qū)域經(jīng)理（區(qū)域）以及品牌經(jīng)理（部門）分別獎勵/噸，1.5/噸和1/噸.超額獎勵部分不納入扣稅調(diào)節(jié)范圍。c.對于非試點區(qū)域區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員在兼管原料和品牌的情況（節(jié)約人力成本原料肥和品牌肥績效工資分別占比和70%。2.3銷售人員工資：原料肥銷售人員工資=基本工資＋績效工資品牌肥銷售人員工資=基本工資＋績效工資月度超額獎勵2.4市場開發(fā)獎勵：2.4.1牌肥新客戶：當(dāng)月打款，獎勵業(yè)務(wù)員200元；當(dāng)月打款180--499噸，獎勵業(yè)務(wù)員300元；當(dāng)月打款噸以上，獎勵業(yè)務(wù)員元。2.4.2料肥新客戶：當(dāng)月打款，獎勵業(yè)務(wù)員200元；當(dāng)月打款在500-999噸，獎勵業(yè)務(wù)員元；當(dāng)月打款在1000噸以上，獎勵業(yè)務(wù)員元。2.4.3．在完成區(qū)域客戶開發(fā)任務(wù)總量的前提下，每開發(fā)一個新客戶獎勵區(qū)域經(jīng)理100元，但是當(dāng)月完不成區(qū)域客戶開發(fā)任務(wù)，每少一個扣罰區(qū)域經(jīng)100元。2.4.4.同一經(jīng)營實體以多個客戶名稱與阜豐合作視為同一客戶弄虛作假，對區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理以獎勵數(shù)為基準(zhǔn)各處以十倍罰款。三．農(nóng)人員基本工、績效資分配辦法1.考核依據(jù)：肥料銷售公司農(nóng)化部根據(jù)集團(tuán)肥料銷售公司下達(dá)的年度服務(wù)性計服務(wù)計劃主要依據(jù)各分公司銷售需求情況制定合理安排農(nóng)化專員日常性工作，作為本月的農(nóng)化服務(wù)性任務(wù)，該任務(wù)作為農(nóng)化專員人員工資收入的考核依據(jù)。2.考核指標(biāo)2.1農(nóng)化專員個人技能及其專業(yè)素質(zhì)提升附相關(guān)規(guī)范要求表格）2.2農(nóng)化專員業(yè)務(wù)服務(wù)及其銷售人員培訓(xùn)部公司、業(yè)務(wù)）2.3農(nóng)化專員市場服務(wù)及其宣傳推廣技術(shù)聯(lián)客戶、農(nóng)戶）2.4農(nóng)化專員綜合技能及其職業(yè)素養(yǎng)提升能個人、團(tuán)隊）3工資組成：農(nóng)化人員工資收入由基本工資和績效工資兩部分組成。3.1基本工資：合格和不合合格和不合格三個內(nèi)容。確清楚管農(nóng)化人員月人均基本工資平均1400，基本工資部分納入公司四級用工制度管理按公司四級用工制度評定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評定農(nóng)化部用工評級中排列最后一名的農(nóng)化人員基本工資在考核期內(nèi)下浮200連續(xù)兩次評為末位的農(nóng)化專員按下崗處理，予以優(yōu)化。3.2績效工資：農(nóng)化人員的月度績效工=當(dāng)月所服務(wù)區(qū)域業(yè)務(wù)人員績效工資x0.8+部門所有人員平均績效工資X（管理措施指標(biāo)考核得分20）X0.2；3.3農(nóng)化人員管理指標(biāo)考核：指標(biāo)名稱1農(nóng)化服務(wù)管理（3）

管理措施農(nóng)化服劃的提報）農(nóng)化服進(jìn)和落實）團(tuán)隊建）

工作要求每月月末提報月服劃求支持計劃。指導(dǎo)各區(qū)銷售溝比超，落劃，超越任務(wù)。按照工作需于團(tuán)構(gòu)的，整體合力的塑造。

評分標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)各項分值細(xì)則，分為優(yōu)秀，2團(tuán)隊協(xié)作與建設(shè)（2）

持續(xù)有新展員工培）構(gòu)建上隊

每月不低于一涵務(wù)禮儀化知營能，流程水心練等等級分值配合駐地銷售部經(jīng)理采取各種方式激發(fā)業(yè)務(wù)人員的也由考核）員工自）

志和激情，提。樹立自信，融忠下心愛崗敬業(yè)，廉潔

者根據(jù)自己的認(rèn)知評判客觀工作效費制

有目有，有針對管有的開給出分值，3過程管理和控制（3）

1）創(chuàng)建閉理模式）建立比幫作氛圍）

展工作，提高系統(tǒng)任何一項有反有，作風(fēng)優(yōu)良，工增強(qiáng)信息反饋以及橫通協(xié)作業(yè)務(wù)，強(qiáng)

并堅持公開透明的原則予以反饋使考核對象明強(qiáng)化市務(wù)牌

強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)促進(jìn)銷售意識和理念，創(chuàng)建品牌宣傳效品牌提升與風(fēng)險處理（6）溝通協(xié)調(diào)能力（3）6執(zhí)行能力（3）

提升力分）化解市市場風(fēng)險）強(qiáng)化提通能力3）臨時交作效率和質(zhì)分）

應(yīng)，加快品牌維護(hù)戶。做好風(fēng)險預(yù)產(chǎn)品強(qiáng)理市場投訴問題能力和水損失。從自身做起通協(xié)和藝為銷售工作創(chuàng)建寬松和。對于公司安排力行有力效率，高質(zhì)量效的進(jìn)

理者的意圖和自身的差距并改進(jìn)。四．肥銷售部業(yè)務(wù)收入調(diào)基數(shù)銷售部業(yè)務(wù)員基本工資及績效工資基數(shù)為元農(nóng)化人員4400區(qū)域經(jīng)理以及品牌經(jīng)理5400元，基數(shù)以內(nèi)不調(diào)整，超基數(shù)部分按超額累計調(diào)整。工資基數(shù)調(diào)整按下表執(zhí)行工資超基數(shù)累計調(diào)整比例表月人均超基數(shù)范圍

基數(shù)調(diào)整比例0－500元10％501－1000元20％1001－1500元30％1501元以上40％五．肥銷售經(jīng)理績考核方1．績效方案擬定的原則：1.1以業(yè)績指標(biāo)為重點，兼顧過程管理指標(biāo)；1.2肥料銷售總體考核原則是在保證產(chǎn)銷平衡的基礎(chǔ)上，以品牌銷售及價格掌控考核為重點；1.3月度績效結(jié)果與月度薪酬基數(shù)（基礎(chǔ)年薪的）直接掛鉤；1.4年度績效結(jié)果與年末薪酬基數(shù)（基礎(chǔ)年薪的）掛鉤。2、績效管理指標(biāo)、權(quán)重與考核周期：2.1．年度績效管理指標(biāo)：年度銷量是年度績效的關(guān)鍵指標(biāo)；以集團(tuán)年度工作會議下達(dá)的年度銷量計劃為準(zhǔn)度績效管理指標(biāo)完成情況與年度薪酬基礎(chǔ)掛鉤，年末兌現(xiàn)。2.2月度績效管理指標(biāo)：月度績效管理指標(biāo)主要包括月度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和月度過程管理指標(biāo)。2.3月度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：月度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)包括月度銷量指標(biāo)和月度價格考核指標(biāo)。．月度銷量指標(biāo)：以年度指標(biāo)的月度分解計劃為基礎(chǔ)，肥料銷售公司綜合考慮產(chǎn)品銷售淡旺季、生產(chǎn)及庫存情況月度下達(dá)。．月度價格指標(biāo)：以全集團(tuán)肥料產(chǎn)品價格當(dāng)月與上月增（減）幅度為基準(zhǔn)，每高出或低于集團(tuán)平均增減幅度1%在權(quán)重基礎(chǔ)上對應(yīng)加減分。3.月度過程管理指標(biāo)：根據(jù)肥料銷售公司當(dāng)年工作重點分解的月度管理工作，由肥料銷售公司總經(jīng)理進(jìn)行考核并納入月度薪酬核算。管理考核指標(biāo)權(quán)重20%，肥料銷售公司總經(jīng)理每月按管理指標(biāo)考核要求對各銷售部經(jīng)理進(jìn)行考核，并將結(jié)果提供給集團(tuán)營銷總公司財務(wù)部進(jìn)行工資核算。4、薪酬核算：4.1所有銷售部經(jīng)理年薪的20%年末根據(jù)年度任務(wù)完成情況進(jìn)行兌現(xiàn)。其余80%月度發(fā)放，月度薪酬中20%作為月度固定薪酬，其余與月度績效掛鉤。具體核算如下：銷售部名稱

經(jīng)理

職級

年薪年度績效工資20%月度固定20%工資

月度

實際

完成

計提工月度績效薪酬80%

月度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)80%

銷量60%價格

品牌肥60%原料肥40%品牌肥50%

基數(shù)

計劃

完成

比例

資40%

原料肥50%月度管理20%月度計提總額月度薪酬總額4.2行為控制指標(biāo)：行為控制指標(biāo)是指經(jīng)營管理過程中必須遵守的行為規(guī)范犯行為準(zhǔn)則和規(guī)章制度因為自身缺乏責(zé)任心或工作出現(xiàn)失誤給公司帶來損失除納入本績效考核外將單項處罰?？己酥笜?biāo)日常管理規(guī)章制度業(yè)務(wù)管理

標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)一般工作失誤承擔(dān)管理連帶責(zé)任出現(xiàn)重大工作失誤

考核規(guī)定違反一/次，負(fù)激勵100元違反一/次，負(fù)激勵200元違反一/次，負(fù)激勵500元

備注視情節(jié)視情節(jié)視情節(jié)43理措施考核指標(biāo)（基礎(chǔ)分值分指標(biāo)名稱1、銷售計劃管理（3分

管理措施常規(guī)銷售計劃的提報（分）

工作要求按要求準(zhǔn)確及時提報。

評分標(biāo)準(zhǔn)每延誤漏報出錯或未按照要求規(guī)范提報，一次扣罰0.5分低分值扣到0分銷售計劃的跟蹤和落實（分團(tuán)隊的健全（分持續(xù)有效創(chuàng)新性開展員工培訓(xùn)工作（分

全程督導(dǎo)各區(qū)銷售任務(wù)推進(jìn)情況，逐級管控，總結(jié)不足，尋找差距，交流溝通，比學(xué)趕超，落實計劃，超越任務(wù)。按照人員編制和工作需要，著力于團(tuán)隊數(shù)量的健全，結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，整體合力的塑造。每月不低于一次組織員工培訓(xùn)工作，涵蓋商務(wù)禮儀，農(nóng)化知識，營銷技能，流程制度，演講水平，心智訓(xùn)練等內(nèi)容。

任務(wù)達(dá)成率每低或每超10%，扣罰或獎勵0.5分分0分缺編人員在一個月內(nèi)未能及時補(bǔ)充缺一人扣罰0.2分最低分值0分按照提報的年度培訓(xùn)計劃執(zhí)行缺次扣罰1分分值0分。2、團(tuán)隊管理與建設(shè)（分

努力培育和鍛造一支富有活力和創(chuàng)建奮發(fā)向個，敢打硬仗能打勝仗，不上積極作為甘后，爭為人，作風(fēng)硬朗的的學(xué)習(xí)上進(jìn)肥銷售團(tuán)隊，用各種方式不型團(tuán)分）斷激發(fā)業(yè)務(wù)人員斗志和激情，提升整體素質(zhì)。

圍繞主題在主動性段性新以及效果性上進(jìn)行綜合考評秀獎勵1分1分，一般0.5分不格分。過程管理和控制（分市場開發(fā)與管理（分

傳播企業(yè)文化凈化員工心0.5分）工作效率與費用控制（分創(chuàng)建閉環(huán)管理模式（1.5分）建立比學(xué)趕幫超的競爭工作氛圍（分）加大市場開發(fā)與區(qū)域品牌整合力度（分化解市場危機(jī)防范市場風(fēng)險（分

使員工不斷樹立自信，融入企業(yè)，忠誠企業(yè)，靜下心，沉下身，愛崗敬業(yè)，廉潔從業(yè)，反腐倡廉，凈化和純潔肥料營銷隊伍。有目標(biāo)，有計劃，有針對性，有過程管控，有效果的開展工作，提高效率，控制費用。系統(tǒng)任何一項工作有安排，有檢查，有反饋，有提升，作風(fēng)優(yōu)良，工作嚴(yán)謹(jǐn)，務(wù)實高效。增強(qiáng)信息反饋，堅持組織績效訪談，后進(jìn)誡勉談話，總結(jié)評比會議，建立銷售業(yè)績與客戶開發(fā)以及內(nèi)部價格排行榜，加強(qiáng)比較競爭強(qiáng)化市場開發(fā)帶動增量銷售的意識和理念，著力創(chuàng)建樣板市場，有效管控核心客戶，加快品牌區(qū)域整合，做好市場維護(hù)和客戶管理做好合同審批，管理和履約工作，有效防范經(jīng)營風(fēng)險，同時強(qiáng)化自身處理市場問題的能力和水平，使銷售工作有效有序健康推進(jìn)。

從負(fù)責(zé)人意識形態(tài)和員工隊伍具體表現(xiàn)兩個方面考量給出得分。管理松懈，督導(dǎo)不力，違反流程或花費超標(biāo)每出現(xiàn)一次扣0.5分管理環(huán)節(jié)每出現(xiàn)一次斷點扣罰0.5分績效訪談，誡勉談話，后進(jìn)再造以及信息公開每缺少一次扣罰1分。在規(guī)定任務(wù)基礎(chǔ)上每降低或增加10%，3分基礎(chǔ)上減或加0.2分違反規(guī)定流程或遇到市場危機(jī)問題反饋處理不及時扣罰1分.5、溝通協(xié)調(diào)能力（2分6臨交辦工作完成的效率和質(zhì)量（分

強(qiáng)化提升溝通協(xié)調(diào)能力（分強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力，落實執(zhí)行力，檢查工作力。

從自身做起，具備溝通協(xié)調(diào)的技能水平和藝術(shù)，為銷售工作創(chuàng)建寬松和諧的內(nèi)外部環(huán)境對于管理者安排交辦的臨時性工作竭盡全力，執(zhí)行有力，高效率，高質(zhì)量完成，以此推進(jìn)整體管理績效的全面進(jìn)步。

出現(xiàn)一次因溝通不到位影響工作或惡化關(guān)系的情況扣1分出現(xiàn)一次執(zhí)行不力率低下的工作情況扣罰2分年度主要考察異地調(diào)貨以及配合分流的態(tài)度和能力。六、績考核執(zhí)行說．績效考核結(jié)果:月度薪酬最高為基本月薪的130%，高于130%的年末經(jīng)營銷總公司及肥料銷售公司綜合分析銷售部年度目標(biāo)銷售部的銷售措施并經(jīng)集團(tuán)營銷總公司批準(zhǔn)后在年末獎勵中體現(xiàn)?？己藭r間和執(zhí)行部門每月15日前由集團(tuán)營銷總公司綜合部和財務(wù)部分別對上月度銷售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)人員的經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行考核。．考核確認(rèn)：本績效考核制度中所涉及的項目，肥料銷售公司具有最終解釋權(quán)，并以集團(tuán)營銷總公司市場部確認(rèn)后的信息為準(zhǔn)。．考核結(jié)果的申訴：由于生產(chǎn)或發(fā)運(yùn)原因影響市場銷售的，由各子公司生產(chǎn)副總或物流公司總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)簽字證明月末考