實(shí)戰(zhàn)：2013淘寶直通車推廣的道與術(shù)

實(shí)戰(zhàn)：2013淘寶直通車推廣的道與術(shù)

還記得去年7月份，人氣排名搜索位置被移動后，人氣流量極具下降，現(xiàn)在是幾乎沒有。然而，淘寶的改革還不僅僅如此，3月左右，個(gè)性化搜索大范圍更新，導(dǎo)致人氣第二頁以后的排名幾乎成了雞肋。那時(shí)候，義烏小商品的朋友都在陰霾中，他們投入廣告的爆款，竟然沒自然UV，有的只是可憐的幾百，超過幾千的都非常的少。大環(huán)境下，是淘寶聚劃算的改革，坑位多了，競爭更激烈。豬都拿去上團(tuán)購了，說明如今的淘寶再考慮出路。阿里巴巴拆分出20幾個(gè)事業(yè)群，每個(gè)事業(yè)群要想活的很好，肯定會想辦法在主頁上扒拉一個(gè)流量入口，導(dǎo)致流量碎片化嚴(yán)重。今年是一個(gè)“無大爆款”年。中小賣家該何去何從。開始有人說打擊爆款，后面小二金光說不打擊爆款模式，是否覺得很凌亂！?。?月份和4月份，淘寶搜索部門不停的在測試個(gè)性化和算法更新等，手里的店鋪有豆腐塊的都心驚膽戰(zhàn)幾回了。說到這里，大家應(yīng)該明白了，綜合和人氣前三都不變的，就是豆腐塊，這豆腐塊都是商城的，集市店鋪無緣。大家注意過天貓商城的后臺沒，新增了櫥窗推薦，跟銷售額有關(guān)系，那說明商城里面拿了taobao里面40%的流量還不夠，必須也用集市的規(guī)則，讓那些自以為進(jìn)了天貓商城的賣家不會這么輕松的獲取這些本來還免費(fèi)的下架自然流量。說了一大堆的大環(huán)境。下面說說今年的直通車思路怎么玩。首先，大家理解一個(gè)概念，客戶獲取成本，也有人說是流量價(jià)值。這里暫且不分，先以個(gè)人的思路來詮釋?？蛻臬@取成本，其實(shí)很好理解，大家在線下做超市，或者開飯館，地段都是黃金位置。比如深圳天虹商場，杭州聯(lián)華超市，沃爾瑪，然后是一些高端品牌店鋪，他們都是開在繁華地段。那店鋪?zhàn)饨鹱匀皇欠浅５母?，那線下是把這些租金成本核算到產(chǎn)品售價(jià)里的。簡單講是(租金+開支)除進(jìn)店人數(shù)就是線下的客戶獲取成本。那在淘寶付費(fèi)UV上呢，公式如下：客戶獲取成本=PPC/點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。也就是在直通車后臺的流量解析那邊，你可以搜索到任何一個(gè)類目，任何一個(gè)關(guān)鍵詞的平均扣費(fèi)和平均轉(zhuǎn)化率，那么你就可以計(jì)算出你所在行業(yè)的客戶獲取成本。那知道了客戶獲取成本，我們還需要知道的是產(chǎn)品的毛利潤。是用會計(jì)算法，實(shí)際銷售價(jià)格減去(進(jìn)貨成本+運(yùn)費(fèi)+退換貨損耗+包裝)與產(chǎn)品銷售價(jià)格的比值，用這個(gè)算法，就沒有無產(chǎn)階級的偉大導(dǎo)師馬克思說的100%利潤。在淘寶上投放廣告，有一個(gè)概念，老板們都耳熟能詳，就是投入產(chǎn)出比，ROI。那么你的ROI和你的毛利率怎么聯(lián)系呢。那很簡單了，假設(shè)A產(chǎn)品售價(jià)100元，成本50元，那么毛利潤是50元，毛利潤是50%。假設(shè)A產(chǎn)品把毛利潤都拿出來做廣告投放，開直通車了，開鉆展了。那么就是投入了50，產(chǎn)出100，結(jié)果為1:2，那ROI就是2，那毛利潤50%，你逆轉(zhuǎn)下100除50，也是2.所以知道你的毛利潤，就知道你的目標(biāo)ROI，比如30%就是ROI=3；3，20%ROI=4；10%，ROI=4。但是很多老板就算的是廣告投放里的，結(jié)果都說虧了，很多時(shí)候，大家都會算整店的ROI，比如產(chǎn)出就是整月的銷售額，投入就是你的員工開支，物流開支，物流損耗，倉庫，場地，廣告費(fèi)。這樣你就知道你做電子商務(wù)是虧，還是賺?；氐教詫氈蓖ㄜ?，那么今年的淘寶直通車，必須是以RO