第二章 國際貿易

第二章國際貿易2章節(jié)內容

第二章國際貿易第一節(jié)國際貿易概述第二節(jié)國際貿易術語第三節(jié)國際貿易業(yè)務流程3學習要點及目標了解國際貿易的產生

熟悉國際貿易的分類

掌握常用國際貿易術語的含義和作用熟悉交易磋商的各環(huán)節(jié)熟悉進出口合同業(yè)務流程第一節(jié)國際貿易概述一、國際貿易的產生國際貿易的定義世界各國（地區(qū)）之間進行的以貨幣為媒介的商品交換活動既包含有形產品（實物產品）交換，也包含無形產品（勞務、技術等）交換國際貿易的產生條件（一）國家的產生（二）國際分工的出現(xiàn)（三）世界市場的形成（一）國際分工的出現(xiàn)國際分工是指世界各國或地區(qū)間的勞動分工與生產專業(yè)化亞當·斯密認為國際分工使國際交換成為必需1、國際分工的萌芽16-18世紀中葉：地理大發(fā)現(xiàn)將市場從國內擴展到國外，促進了手工業(yè)向工場手工業(yè)過渡，面向國外市場的專業(yè)化生產產生；分工特點：宗主國與殖民地之間最初的分工形式；2、國際分工的形成18世紀60年代至19世紀60年代：第一次產業(yè)革命使工場手工業(yè)過渡到大機器工業(yè)。大機器生產條件使生產能力和規(guī)模急劇擴大，需要尋找新的銷售市場和更多的原料來源，從而推動社會分工向國際分工的轉變；分工特點：宗主國與殖民地之間的特殊分工（后者為前者的原料產地和工業(yè)品銷售市場）；分工中心為英國；3、國際分工體系形成19世紀末至20世紀初：第二次產業(yè)革命大大促進了資本主義世界生產的發(fā)展，形成一個國際分工體系分工特點：1、分工中心由英國一國變?yōu)橐唤M國家（歐洲、北美和日本）；2、工業(yè)國之間發(fā)展成一種“水平型”分工，如英國側重于鋼鐵生產，德國側重于發(fā)展化學工業(yè)等。4、國際分工的深化階段二戰(zhàn)以后：19世紀50年代的第三次科學技術革命，世界生產力迅猛發(fā)展，產品日益多樣化、差異化；20世紀90年代的信息技術革命為國際分工的發(fā)展提供了強大的技術支持分工特點1）國際分工格局發(fā)生了很大變化：工業(yè)國之間的分工居于主導地位；2）參與國際分工國家的類型和經濟制度有顯著變化：既有資本主義國家，也有社會主義國家；國際分工對國際貿易的影響：1.國際分工是國際貿易產生和發(fā)展的基礎2.國際分工影響國際貿易的地理方向3.國際分工影響國際貿易的商品結構（二）世界市場的形成世界市場是世界各國交換產品、服務、科技的場所，是由世界范圍內通過國際分工和貿易聯(lián)系起來的各個國家內部以及各國之間的市場綜合組成；世界市場的萌芽時期：16世紀至18世紀60年代世界市場的飛速發(fā)展時期：18世紀60年代至19世紀70年代統(tǒng)一的世界市場的形成：19世紀80年代至20世紀初①經濟環(huán)境的差別②

政治環(huán)境的差別③

文化環(huán)境的差別

二、國際貿易與國內貿易1.國際貿易環(huán)境復雜、差別大2.國際貿易面臨的風險大①信用風險②價格風險③匯兌風險④運輸風險⑤政治風險3.對外貿易比國內貿易困難多4.從事國際貿易的人才素質要求高①貿易障礙突破難②市場調查難③交易談判難④貿易糾紛解決難

三、國際貿易與對外貿易國際貿易（InternationalTrade）——是指世界各國之間貨物、技術和服務的交換活動。對外貿易（ForeignTrade）——

是指一國或地區(qū)與其他國家或地區(qū)之間所進行的貨物、技術和服務的交換活動。四、國際貿易的主要類別國際貿易主要類別按商品形態(tài)和內容分類有形貿易按不同國家的統(tǒng)計方式劃分按貿易是否由第三國轉口劃分按貿易中是否使用書面文件劃分按交易方式的不同分類現(xiàn)匯貿易無形貿易易貨貿易傳統(tǒng)貿易無紙貿易網絡貿易直接貿易間接貿易轉口貿易總貿易專門貿易第二節(jié)國際貿易術語一、貿易術語的含義貿易術語（TradeTerms），又稱價格術語（PriceTerms），它是一個簡短的英文詞組或英文縮寫，用來表示商品的價格構成，明確貿易雙方責任、費用、風險劃分的界限，約定雙方在貨物交接過程中應盡義務。二、關于價格術語的國際貿易慣例《1932年華沙—牛津規(guī)則》Warsaw—OxfordRules1932：國際法協(xié)會為解釋價格術語CIF而制定的規(guī)則《1941年美國對外貿易定義修訂本》RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1941，由美國9個商業(yè)團體制定《價格術語釋義國際通則》INCOTERMS，由國際商會InternationalChamberofCommerce（ICC）所制定，目前最新的修訂版為2010版。三、六種常用的國際貿易術語適合水上運輸方式：FOBCFRCIF適合各種運輸方式：FCACPTCIP

交貨地點？運輸（租船、運費）？風險轉移點？保險（誰辦理、保險費）？

核心問題一、FOB（一）FOB術語的含義FOB是FreeOnBoard（…namedportofshipment）即裝運港船上交貨（¨¨¨指定裝運港）的縮寫，是指賣方必須在合同規(guī)定的日期或期間內在指定裝運港將貨物交至買方指定的船上，并負擔貨物在指定裝運港越過船舷為止的一切費用和貨物滅失或損壞的風險。該術語僅適用于海運或內河運輸。采用這一種術語時，須在FOB后面注明裝運港的名稱：如FOB上海。出口方碼頭FOB+指定裝運港（裝運港船上交貨）FreeonBoard（二）在FOB貿易術語下買賣雙方的義務賣方義務（1）在合同規(guī)定的裝運期內，在指定的裝運港將貨物裝上買方指定的船上，并及時通知買方。（2）承擔貨物裝上船前的一切費用和風險。（3）必須自擔風險和費用，取得任何出口許可證或其他官方許可，辦理貨物出口所需的一切海關手續(xù)。（4）提供符合合同規(guī)定的商業(yè)發(fā)票和證明貨物已交至船上的通常單據，或有同等作用的電子信息以及合同可能要求的、證明貨物符合合同規(guī)定的其他任何憑證。

交貨地點

買方義務（1）負責租船訂艙，支付運費,并將船名、裝船地和裝船時間通知賣方。（2）承擔貨物在裝運港越過船舷后的一切費用和風險。（3）收取符合合同規(guī)定的貨物，接受與合同相符的單據，按照合同規(guī)定支付貨款。（4）取得進口許可證或其他官方證件，并辦理貨物進口報關手續(xù)。運輸風險轉移點保險（三）使用FOB術語時應注意的問題

假如貨物在吊裝上船時落水，責任由誰承擔？應注意的問題：①船舷為界與風險劃分②船貨銜接③裝船費用④不同國家對FOB的解釋問題。

裝船費用的負擔問題（1）FOB班輪條件（FOBLinerTerms）（2）FOB吊鉤下交貨（FOBUnderTackle）（3）FOB理艙費在內（FOBStowed,FOBS）理艙費：指貨物入艙后進行安置和整理的費用。（4）FOB平艙費在內（FOBTrimmed,FOBT）平艙費：指對裝入船艙的散裝貨物進行平整所需的費用。

（5）FOB理艙費和平倉費在內（FOBStowedandTrimmed）FOB合同爭議案買賣雙方按照FOB條件達成一筆大麥種子的買賣合同。合同規(guī)定大麥種子的發(fā)芽率必須在90%以上。賣方在裝船前對貨物進行了檢驗，結果符合合同的規(guī)定。然而，貨到目的港，賣方提貨后由指定的檢驗機構進行檢驗，卻發(fā)現(xiàn)大麥種子發(fā)芽率不到60%。于是，買方要求退貨，并提出索賠。賣方予以拒絕，其理由是：賣方在裝船前進行檢驗，證明所交貨物是合格的；買方在目的地檢驗發(fā)現(xiàn)質量有問題，說明貨物品質的變化是在運輸途中發(fā)生的。雙方協(xié)商后無法達成一致意見，遂將爭議提交仲裁。仲裁庭審理時發(fā)現(xiàn)，大麥種子包裝所用的麻袋上粘有蟲卵，正是這些蟲卵在運輸途中孵化成蟲，咬壞了種子胚芽，造成發(fā)芽率降低。

案例2我方進口商以FOB條件從巴西進口橡膠，但是我方由于租船困難，不能在合同規(guī)定的時間內到裝運港接運貨物，從而出現(xiàn)了較長時期的貨等船現(xiàn)象，于是巴西方面要求撤銷合同并向我方進口商提出賠償損失的要求。巴西出口商的做法是否合理？

案例3我國黑龍江某外貿公司某年以FOB條件簽訂了一批皮衣買賣合同，裝船前檢驗時貨物的品質良好且符合合同的規(guī)定。貨到目的港后買方提貨檢驗時發(fā)現(xiàn)部分皮衣有發(fā)霉現(xiàn)象，經調查確認原因是由于包裝不良導致貨物受潮引致，據此買方向賣方提出索賠要求。但是賣方認為貨物在裝船前品質是合格的，發(fā)霉在運輸途中發(fā)生的，因此拒絕承擔賠償責任。對此爭議應作何處理？

二、CFR（一）CFR術語的含義

CFR是CostandFreight（…namedportofdestination）即成本加運費（¨¨¨指定目的港）的縮寫。該術語僅適用于海運和內河運輸。（二）在CFR貿易術語下買賣雙方的義務賣方責任：（1）在約定期限內在裝運港裝船，負責租船訂艙和支付運費，并及時向買方發(fā)出已裝船通知。（2）負責貨物在裝運港越過船舷之前的一切費用和風險，并辦理貨物出口清關手續(xù)；（3）按合同規(guī)定向買方提供運輸單據等有關單證或同等作用的電子訊息。買方責任：（1）負責貨物在裝運港過船舷之后的一切風險。（2）在指定的目的港接受承運人所交貨物并辦理進口清關手續(xù)和繳納進口關稅。（3）接受賣方提供的各項單證，按合同規(guī)定支付貨款。風險轉移點運輸保險交貨地點（三）使用CFR術語時應注意的問題1、特別注意裝船通知問題按照CFR術語成交，賣方在貨物裝船后，務必及時通知買方，辦理貨運保險；2、關于CFR術語為解決卸貨費用負擔而產生的變形，完全適用于CFR術語3、在船舷無實際意義時，如在滾裝／滾卸或集裝箱運輸?shù)惹闆r下，使用CPT術語更為適宜。卸貨費用的負擔問題（1）CFR班輪條件（CFRLinerTerms）（2）CFR卸到岸上（CFRlanded）（3）CFR吊鉤下交接（CFRundertackle）（4）CFR船底交接（CFRexship’shold）CFR合同爭議案中國A公司（買方）與澳大利亞B公司（賣方）于某年3月20日訂立了5000公斤羊毛的買賣合同，單價為314美元／KG，CFR張家港，規(guī)格為型號T56FNF，信用證付款，裝運期為當年6月，我公司于5月3I日開出信用證。7月9日賣方傳真我方稱，貨已裝船，但要在香港轉船，香港的船名為Safety，預計到達張家港的時間為8月10日。但直到8月18日Safety輪才到港，我方去辦理提貨手續(xù)時發(fā)現(xiàn)船上根本沒有合同項下的貨物，后經多方查找，才發(fā)現(xiàn)合同項下的貨物已在7月20日由另一條船運抵張家港。但此時已造成我方遲報關和遲提貨，被海關征收滯報金人民幣16000元。我方向出口方提出索賠。

三、CIF

（一）CIF術語的含義

CIF是COSTINSURANCEANDFREIGHT（…

namedportofdestination）即成本加保險費、運費（¨¨指定目的港）的縮寫。該術語僅適用于海運或內河航運。采用時在CIF后面應注明目的港的名稱，如CIF倫敦。出口方碼頭進口方碼頭風險運輸與保險費用CIF+指定目的港：成本、運費加保險Cost、InsuranceAndFreight（二）在CIF貿易術語下買賣雙方的義務

賣方責任：(1)在合同規(guī)定裝運期內,在裝運港將貨物裝上運往指定目的港的船上,負責租船訂艙,并支付至目的港的運費,裝船后通知買方準備接貨；(2)負責辦理保險,并支付保險費；(3)負擔貨物在裝運港越過船舷以前的一切風險和費用；(4)負責辦理出口通關手續(xù),自負風險和費用領取有關證件；(5)負責提供有關貨運單據與商業(yè)票據,正式的保險單據或相應的電子數(shù)據交換單證。風險轉移點交貨地點運輸保險買方責任：(1)負擔貨物在裝運港越過船舷之后,除運費和保險費以外的一切費用和風險；(2)負責辦理進口通關手續(xù),并自負風險和費用,取得進口許可證或其它文件。支付進口有關的費用；(3)接受賣方提供的有關貨運單據或電子單證,并按合同規(guī)定支付貨款。（三）使用CIF術語時應注意的問題

1、租船訂艙的問題根據INCOTERMS2000規(guī)定，賣方必須按照通常條件及慣駛航線，用通常類型可供運輸合同貨物之用的海輪，裝運貨物至指定目的港。2、保險問題在CIF術語下，賣方負責訂立保險合同，按約定的險別和金額投保貨物運輸險，支付保險費，提交保險單買方一般情況下只能要求賣方投保最低的保險險別保險金額：如無約定，賣方必須CIF發(fā)票金額投保加成10%投保。3、卸貨費用負擔問題（1）CIF班輪條件（CIFLinerTerms）（2）CIF卸到岸上（理艙費在內）（CIFLanded）（3）CIF吊鉤交貨（CIFExTackle）（4）CIF艙底交貨（CIFExship’shold）4、CIF屬于裝運合同風險劃分—仍在裝運港越過船舷，切不可誤為目的港。人們認為不該稱其為“到岸價”的主要原因。5、象征性交貨問題SymobolicdeliveryCIFtermisdocumenttransaction單據交易，CIF是典型的象征性交貨，屬于裝運合同。象征性交貨指賣方只要按期在約定地點完成裝運，并向買方提交合同規(guī)定的，包括物權憑證在內的有關單據，就算完成了交貨義務，而不需保證到貨。實際交貨（physicaldelivery

）則是指賣方要在規(guī)定的時間和地點將符合合同規(guī)定的貨物提交給買方或者指定人，而不能以交單代替交貨。CIF合同爭議案

某年某出口公司，對加拿大魁北克某進口商出口500噸核桃仁，合同規(guī)定價格為每噸4800加元CIF魁北克，裝運期不得晚于10月31日，不得分批和轉運并規(guī)定貨物應于11月30日前到達目的地，否則買方有權拒收，支付方式為90天遠期信用證。對方于9月25日開來信用證。我方于10月5日裝船完畢，但船到加拿大東岸時已是11月25日，此時魁北克已開始結冰。承運人擔心船舶駛往魁北克后出不來，便根據自由轉船條款指示船長將貨物全部卸在哈利法克斯，然后從該港改裝火車運往魁北克。待這批核桃仁運到魁北克已是12月2日。于是進口商以貨物晚到為由拒絕提貨，提出除非降價20%以彌補其損失。幾經交涉，最終以我方降價15%結案，我公司共損失36萬加元。

案例2

某年1月份我國某一進口商與東南亞某國以CIF條件簽訂合同進口香米，由于考慮到海上運輸距離較近，且運輸時間段海上一般風平浪靜，于是賣方在沒有辦理海上貨運保險的情況下將貨物運至我國某一目的港口，適逢國內香米價格下跌，我國進口商便以出口方沒有辦理貨運保險，賣方提交的單據不全為由，拒收貨物和拒付貨款。請問我方的要求是否合理，此案應如何處理？

案例3

某出口公司按CIF倫敦向英商出售一批核桃仁，由于該商品季節(jié)性較強，雙方在合同中規(guī)定；買方須于9月底前將信用證開到，賣方保證運貨船只不遲于12月2日駛抵目的港。如貨輪遲于12月2日抵達目的港．買方有權取消合同，如貨款已收，賣方必須將貨款退還買方。問這一份合同的性質是否屬于CIF合同?

四、FCA（1）基本含義：FreeCarrier(….namedplace)“貨交承運人（……指定地點）”是指賣方在指定的地點將已經出口清關的貨物交給買方指定的承運人，即完成交貨，風險也自此時轉移給買方。術語+指定地點，如FCAPVGAIRPORT，即浦東機場交貨。（2）雙方義務A.賣方義務：提供符合合同規(guī)定的貨物和單據；辦理出口手續(xù)；交貨義務；通知；提交相關文件；查對、包裝、標記；協(xié)助義務。B.買方義務：支付貨款；辦理進口手續(xù)；訂立運輸和保險合同；受領貨物；通知；接收交貨證明；裝船前檢驗；支付賣方因協(xié)助而產生的費用。四、FCA（3）注意事項：賣方的交貨義務：如果交貨地點是賣方所在地，賣方則有義務負責將貨物裝上承運人或其代理人安排的運輸工具上，完成其交貨義務；如果交貨地點是其他地點，賣方則有義務將貨物運輸?shù)皆撝付ǖ攸c使貨物置于買方指定的承運人或其他人支配之下，即完成其交貨義務。此時，賣方無卸貨義務。賣方的通知義務：如果承運人未能在約定的時間內接收貨物，賣方也必須相應的通知買方，以保障賣方的利益。FCA+指定地點:貨交承運人FreeCarrier出口方碼頭進口方車站五、CPT（1）基本含義：CarriagePaidto(….namedplaceofdestination)“運費付至（……指定地點）”是指賣方向其指定的承運人交貨，但賣方還必須支付將貨物運至目的地的運費。買方承擔交貨之后一切風險和其他費用。術語+指定目的地（具體地址）（2）雙方義務：A.賣方義務：提供符合合同規(guī)定的貨物和單據；辦理出口手續(xù)；訂立運輸合同；交貨義務；通知；提交運輸憑證；查對、包裝、標記；協(xié)助義務。B.買方義務：支付貨款；辦理進口手續(xù)；受領貨物；通知；接受交貨證明等單據；裝貨前檢驗；支付賣方提供協(xié)助而產生的費用。五、CPT（3）注意事項：a.在合同中明確交貨地點（風險轉移節(jié)點）和目的地（費用劃分節(jié)點）。b.如果是多式聯(lián)運，風險于貨交第一承運人時轉移至買方，除非另有約定。c.賣方僅有義務按照“通常條件、慣常路線、習慣方式”來訂立運輸合同。d.原則上買方應支付目的地的卸貨費用，除非根據運輸合同，此費用已由賣方承擔。CPT+指定目的地:運費付至Carriage

PaidTo出口方碼頭進口方車站風險、保險運費

六、CIP

（1）基本含義：CarriageandInsurancePaidTo(….namedplaceofdestination)“運費和保險費付至（……指定目的地）”是指賣方向其指定的承運人交貨，支付將貨物運至目的地的運費，辦理貨物在運輸途中的保險及支付保險費。買方承擔賣方交貨之后的一切風險和額外費用。術語+指定目的地

如:CIPHKairport。（2）雙方義務：A.賣方義務：提供符合合同約定的貨物和單據；辦理出口手續(xù)；訂立運輸和保險合同；交貨義務；通知；提供運輸單據；查對、包裝、標記；協(xié)助義務。B.買方義務：支付貨款；辦理進口手續(xù)；受領貨物；通知；接受交貨證明等單據；裝船前檢驗；支付賣方因協(xié)助而產生的費用。

六、CIP（3）注意事項：賣方投保義務：賣方的投保屬于代辦性質。如無具體約定，賣方只需按最低責任的保險先別投保（合同價款的10%）。賣方應以合同貨幣投保。

CIP+指定目的地:運費付至CarriageAndInsurance

PaidTo出口方碼頭進口方車站風險運費、保險費其他貿易術語EXW（EXworks,工廠交貨)FAS（freealongsideship,船邊交貨）DAF（deliveredatfrontier,邊境交貨）DES（deliveredexship,船上交貨）DEQ（deliveredexquay,碼頭交貨）DDU（delivereddutyunpaid,未完稅交貨）DDP（delivereddutypaid,完稅后交貨）貿易術語的歸納（一）貿易術語交貨地點風險轉移界限出口報關的責任、費用由誰負擔進口報關的責任、費用由誰負擔適用運輸方式EXW出口國工廠買方處置貨物后買方買方任何方式FCA出口國內地、港口承運人處置貨物后賣方買方任何方式FAS裝運港口貨交船邊后賣方買方水上運輸FOB裝運港口貨物越過船舷賣方買方水上運輸CFR裝運港口貨物越過船舷賣方買方水上運輸CIF裝運港口貨物越過船舷賣方買方水上運輸CPT出口國內地、港口承運人處置貨物后賣方買方任何方式貿易術語的歸納（二）第三節(jié)國際貿易業(yè)務流程外貿出口業(yè)務流程一、前期準備二、貿易磋商三、簽訂合同四、買方開立信用證八、爭議與索賠六、出貨七、結匯五、賣方備貨一、前期準備組織貨源選擇市場確定營銷方案尋找貿易伙伴廣告宣傳辦理相關手續(xù)，包括商標注冊交易磋商的基本含義、形式、內容交易磋商的程序二、交易磋商（一）交易磋商的含義、形式與內容2、交易磋商的形式主要有書面洽商和口頭洽商兩種。前者通過信函、電傳、電子郵件等方式；后者是面對面地或電話磋商。3、交易磋商的內容包括品名與品質、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。1、交易磋商的含義協(xié)商買賣貨物的有關條件貿易談判（二）交易磋商的程序必要程序交易磋商的程序詢盤還盤發(fā)盤接受導入案例某進出口公司向國外某商人發(fā)出詢盤，詢購某商品，不久，我方收到對方8月15日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至8月22日。我方于8月20日向對方復電：“若價格能降至56美元/件，我方可以接受?！睂Ψ轿醋鞔饛?。8月21日我方得知國際市場價格上漲，于當日又向對方去電表示完全接受對方8月15日的發(fā)盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？詢盤Inquiry試探對方對交易的誠意和了解其對交易條件的意見。其內容可以涉及價格、規(guī)格、品質、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等。多數(shù)是詢問價格非必要程序發(fā)盤Offer提出購買或出售某種商品的各項交易條件表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。商業(yè)行為、法律行為發(fā)盤的構成條件發(fā)盤必須是向特定的人發(fā)出的發(fā)盤必須是訂立合同的意旨發(fā)盤的內容必須十分確定（不一定十分完整）發(fā)盤必須明確表明發(fā)盤人受其約束發(fā)盤必須傳達到接受人才能生效小案例我國某進口商收到了英國出口商發(fā)來的“報貨號10005商品500打，每打CIF倫敦4英鎊，每5打一紙箱，11/12月裝船，限8月10日復到”的發(fā)盤。問：英國出口商的發(fā)盤是不是一項有效的發(fā)盤？發(fā)盤的生效和撤回《公約》第15條第1款規(guī)定：“發(fā)盤于送達受盤人時生效”《公約》第15條第2款規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。”撤回是必須在發(fā)盤生效之前發(fā)盤的撤銷《公約》第16條規(guī)定：（1）在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人。（撤銷在接受之前）（2）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：（a）發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其它方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；或（b）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事小案例美國A供應商10月2日向我國B進口商發(fā)盤，以每打86美元CIF紐約的價格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復到有效。我國B進口商10月7日收到。10月8日美國A供應商發(fā)現(xiàn)問題，向我國B進口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。問：該發(fā)盤能否撤銷？發(fā)盤的失效受盤人作出還盤，還盤一經作出，原發(fā)盤即告失效。發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施在發(fā)盤被接受前，當事人喪失行為能力或死亡或法人破產等還盤CounterOffer受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件對發(fā)盤提出實質性修改意見可以用口頭或書面方式表達出來，一般與發(fā)盤采用的方式相符還盤時應注意以下問題只對發(fā)盤中不同意部分提出修改的表示可以是針對任何條款提出修改意見要與原發(fā)盤進行核對，找出新內容，結合市場變化情況和銷售意圖靈活考慮注意語氣和措辭，力爭做到“交易不成友情在”還盤應注意的問題

小案例：我國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤銷信用證支付，10月前可供貨?！?月20日，美商來電：“接受你方報盤。交貨期提前至8月底?！眴枺弘p方的合同是否成立？

接受Acceptance受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件愿意與對方達成交易及時以聲明或行為表示出來法律上稱作承諾接受一經發(fā)生，合同即告成立接受必須由受盤人作出接受的內容必須與發(fā)盤相符必須在有效期內接受有效接受構成的條件小案例我某進出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤，有效期到7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對方的發(fā)盤，對方一直沒有回信，因該商品供求關系發(fā)生變化，價格上漲，8月26日對方突然來電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔違約責任。問：我方是否應該發(fā)貨？為什么？詢盤實例

ThankyouforyourFaxtogetherwithyourcatalogue.WearepleasedtolearnthatyoucouldsupplyBoaSlippers（毛絨拖），aswehavereceivedinquiresfromourclientsinthisarea.Aftercarefullystudyingyourcatalogue,wefoundthefollowingitemssuitable:HuanlebrandboaslippersArtno.SH226,SH279Wewouldliketoplaceaninitialorderagainsttheaboveitemsforone40’containereachwithshipment,pleasequoteusyourrockbottompriceonthebasisofCIFC3VancouverB.C.,Canada.（加拿大溫哥華）withalldetailsforthegoodsandtransaction.發(fā)盤實例Wehavereceivedyourfax,inquiringaboutourHuanleBrandSlipperswiththanks.Becauseofthelovelydesign,ourboaslippersarerapidlybecomingpopular,wethinkafterstudyingourprice,youwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.Asrequested,wearepleasedtomakeourfirmofferfor2180dozeneachofthefollowingitems:HuanlebrandboaslippersArtno.SH226US$10.60perdozenCIFC3VancourverArtno.SH279US$13.40perdozenCIFC3VancourverRemarks:1)payment:byanirrevocablesightletterofcreditfor100%ofthecontractvalue.2)packing:tobepackedincartonof4dozen.Each,and545ctnstoa40’container,totaltwo40’FCLcontainers.3)Shipment:tobeeffectedduringMAY2010ontheconditionthattherelevantL/Carrivesat25thAPRIL2010.4)Insurance:tobecoveredagainstAllrisksandWARrisksasperOceanMarineCargeClausesofC.I.C.dated1/1/1981(中國保險條款海洋運輸貨物保險條款5)Thisofferremainsvalidwithin3days.Youaresuretofindthepriceverycompetitiveindeedandwelookforwardtoreceivinganorderfromyousoon.還盤實例Thankyouverymuchforyouroffer.However,wearesorrytofindthatyourpricesarequitehigherthanwhatwehavebeenpayingforsimilarmerchandisefromothersources.Toacceptyourquotationwouldleaveuswithlittlemarginonoursales.Weregretthatatthesepriceswecannotplaceanorder.Welikethedesignofyourproductsandwouldwelcometheopportunitytodobusinesswithyou.Maywesuggestthatyourenewyourquotation,sayUS$9.60perdozenforSH226andUS$12.00perdozenforSH279.ForyourinformationthesimilarboaslippersmadeinTaiwansoldonlyaroundUS$9.00perdozen.Pleasetakethismatterintoseriousconsiderationandgiveusyourfavorablereplywithoutdelay.賣方詢盤（2010年2月5日去電

）先生：您好！承蒙我方駐美國商務參贊處介紹，獲悉貴司有意與我司建立貿易往來。本公司以經營輕工業(yè)品進出口業(yè)務為主，希望通過實際貿易發(fā)展商務關系。為了使貴司對我方的現(xiàn)貨成品鞋有一個大致了解，現(xiàn)附上最新產品目錄及價格單，請供參考，希望我司產品能夠得到您的青睞。隨時恭候您的詢盤，我們將回以最優(yōu)惠的價格。我們會對您的具體詢盤感激不盡。商祺！鞋部黃鶴龍2010年2月5日買方詢盤（2月6日來電）感謝您2月5日來函，我們很高興能夠與您合作。目前，我方有意購進一批上等工作靴，請對產品目錄中的ArtNo.JB601報CIF紐約，含3%傭金價格，并注明包裝，五月裝運。期待您的盡早回復。采購部維拉德.哈尼瑞2010.2.6

貴方2月6日關于出口美國工作靴的傳真具已收悉，由衷感謝您對我公司產品的青睞?，F(xiàn)報價如下：品名：工作靴編號ArtNo.JB601尺碼：40-45包裝：1雙/盒，12盒/紙箱數(shù)量：20000雙單價：20美元/雙CIFC3%紐約付款條件：不可撤銷即期信用證裝運時間：2010年5月裝運大連運往紐約由于我方庫存有限，若貴方能接受我方價格，請盡快在2010年3月15日前開出信用證。此報價有效期至我方時間2010年2月16日。我方會在收到工作靴JB601樣品兩天之內將其寄出，望收到后給予意見和建議。期待您的回復。鞋部黃鶴龍2010年2月7日買方還盤我們已經收到您的報價以及工作靴樣品，不勝感激。雖然貴方產品質量優(yōu)異，但是您的報價太高以至于超出了我方的能力所及。尤其需要指出的是，這種上等工作靴仍然可以從一些歐洲生產廠家獲得，他們的價格相比要低10%-15%。所以，希望您能考慮給予我們10%的折扣，訂單數(shù)量將會增至約25000雙。我們會對您的讓步十分欣慰。早日回復。采購部維拉德.哈尼瑞2010.2.12賣方還盤關于工作靴通過2月12日來函，我方已獲悉您認為我們的價格偏高。但是我們仍然相信此報價是合情合理的。如果其他廠家的產品質量與我方一樣，那么他們的報價絕對不可能低于我們。為了使貴公司在市場上更有競爭力，我們決定如果訂單數(shù)量達到25000雙，可以在2月7日報價基礎上給予2%的折扣。眾所周知，現(xiàn)在的成品鞋市場走勢良好，請莫失良機。盡快回復，不勝感激。鞋部黃鶴龍2010年2月13日

買方還盤

很高興收到貴方2010年2月13日傳真。

充分考慮到產品質量因素，我方決定下訂單如下：

品名：工作靴（JB601)

數(shù)量：50000雙

單價：19.00美元/雙CIFC3%紐約

包裝：尺碼搭配

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