成功的公司企業(yè)企業(yè)營(yíng)銷案例解析

從一元錢秒殺看的創(chuàng)意！|中麒推廣

一元錢,可以買到手機(jī)、寶馬、甚至幾十萬的房子。這可能嗎回答是“絕對(duì)可能”,只要你參與“秒殺”!

當(dāng)“秒殺”現(xiàn)象在網(wǎng)絡(luò)上愈演愈烈,甚至發(fā)展到我們身邊時(shí),該如何看待這種新的營(yíng)銷風(fēng)暴買家和賣家各得到了什么“秒殺”還能火多久

商品無所不包“秒殺”鋪天蓋地

一元錢能買到什么十條短信或者兩個(gè)肉包子。但換成“秒殺”就不一樣了!這就是的奇妙！

臨近五一,商家爭(zhēng)相祭起“秒殺”大旗。記者百度搜索“五一秒殺”:比亞迪、瑞士軍刀、防水尿褲、真絲圍巾、打折機(jī)票、液晶電視,“秒殺”促銷活動(dòng)涉及的商品門類,從汽車到普通家具,從奢侈品到日常用品,不一而足,無一不及?！懊霘ⅰ眱r(jià)格更是大大低于商品市場(chǎng)價(jià)格。

百度關(guān)鍵詞“秒殺”,翻了前十頁,每頁十條信息,總計(jì)一百條信息,其中過半都是商家做的“秒殺”關(guān)鍵詞廣告,比如“五一將至,為辛苦工作的他（她）送禮,只上秒殺”。而進(jìn)一步打開網(wǎng)頁發(fā)現(xiàn),還有“天上掉餡餅”的事:“同城旅游秒殺”不是“一元秒殺”,而是“0元秒殺”某旅游景區(qū)門票。

“’香奈兒5號(hào)經(jīng)典女士香水(50ml)’一元’秒殺’!能相信嗎一看就是商家制造噱頭炒作而已,你根本就拍不到?！睍r(shí)常泡在網(wǎng)上淘寶購物的網(wǎng)友“琴琴”對(duì)這種活動(dòng)已不再有新鮮感:“可以沒玩過’秒殺’,但’大甩賣’、’清倉大處理’、’跳樓價(jià)’、’跳水價(jià)’等宣傳口號(hào)都知道吧。’秒殺’只是把類似活動(dòng)搬上網(wǎng)絡(luò)而已?！?/p>

所謂“秒殺”,就是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價(jià)格的商品,所有買家在同一時(shí)間網(wǎng)上搶購的一種銷售方式。由于商品價(jià)格低廉,往往一上架就被搶購一空,有時(shí)只用一秒鐘。“始作俑者”是淘寶,但截至目前,大型購物網(wǎng)站的“秒殺店”的發(fā)展很是迅猛。

賣家賺人氣買家玩刺激

有網(wǎng)友開玩笑說:“秒殺”就是合法且有趣的“搶劫”?！百u家有活動(dòng)時(shí),在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)大概有千萬網(wǎng)友盯著限量秒殺產(chǎn)品,不停敲擊鍵盤,刷新電腦屏幕,爭(zhēng)相以最迅速的手勢(shì)搶到’寶貝’。因?yàn)閾尩降膸茁侍?搶到則會(huì)欣喜,搶不到會(huì)很失望。因此不單單是購物,更是一種游戲?！本W(wǎng)友“Nancyring”說。

資深網(wǎng)蟲“琴琴”身上穿的衣服、飾品、鞋子,甚至連絲襪都是通過互聯(lián)網(wǎng)購買。她對(duì)“秒殺”很熟悉,并很迷戀這種“刺激好玩的游戲”。的創(chuàng)意十分成功！

“消費(fèi)者在買到物美價(jià)廉商品的同時(shí),購物稀缺性體驗(yàn)也非常具有吸引力。不同于線下銷售,網(wǎng)絡(luò)’秒殺’以其積聚娛樂、時(shí)尚、刺激性特征的模式,讓’秒殺’火速成為熱門詞匯。”營(yíng)銷專家路勝貞認(rèn)為:“對(duì)于賣家而言,是一種有效的促銷宣傳手段?！?/p>

賣家通過“秒殺”聚集人氣效應(yīng)是經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的。據(jù)媒體報(bào)道,淘寶去年下半年舉辦了一次“一元秒殺”活動(dòng),當(dāng)時(shí)參與人數(shù)超過600萬,活動(dòng)當(dāng)天淘寶實(shí)現(xiàn)100萬的會(huì)員訪問。秒殺活動(dòng)結(jié)束后,百度關(guān)鍵詞搜索有近17000篇的相關(guān)報(bào)道?！罢麄€(gè)活動(dòng)期間,該產(chǎn)品的傳播用戶數(shù)超過1億?！碧詫殧?shù)字娛樂有限公司董事總經(jīng)理盧亮表示。

看似刺激其實(shí)普通顧客難賺到“實(shí)惠”保證賣家利益！

隨著“秒殺”人氣聚集效應(yīng)的高漲,一些網(wǎng)絡(luò)商家“秒殺”的噱頭越來越大。不久前,某網(wǎng)絡(luò)商城還推出了“秒殺寶馬車”的活動(dòng),活動(dòng)中第一位“秒殺”成功并符合相關(guān)條件的消費(fèi)者將得到一款寶馬新車的半年使用權(quán)。雖然僅僅是“秒殺”一段時(shí)間的使用權(quán),但價(jià)值幾十萬元的“秒殺”商品吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注。繼“汽車”之后,一些商家將價(jià)值近百萬元的房子、價(jià)值連城的豪宅也登上“秒殺”舞臺(tái)。

但“秒殺”論壇的一位圈內(nèi)人士介紹,現(xiàn)在要想成功“秒”到商品,不但需要專業(yè)軟件,還要有經(jīng)驗(yàn)和技巧,普通消費(fèi)者已經(jīng)很難勝任了。

在一些“秒殺”網(wǎng)站中,有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)友不但貼出了攻略秘籍,還提供代人“秒殺”服務(wù),并根據(jù)“秒”的商品價(jià)值收取提成。此外,“秒殺”相關(guān)的專業(yè)工具也開始在網(wǎng)上走紅。

“’秒殺’這種東西,一般人根本就拍不到。不是被有秒殺器的人拍了,就是被賣家自己拍了?！本W(wǎng)友“琴琴”說:“不要相信一元’秒殺’了,越來越假了,等淘寶把那些’秒殺器’都封了,大概會(huì)公平一些。”

“就像開發(fā)商廣告宣傳3000元/平方米起價(jià)賣房,但購房者永遠(yuǎn)難以購到低價(jià)房子一樣。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,商家玩的噱頭越來越大,而專業(yè)工具和專業(yè)人員的出現(xiàn)使得’秒殺’實(shí)惠離普通消費(fèi)者越來越遠(yuǎn)?！鄙鲜鋈?nèi)人士分析。

反思“秒殺”“挑戰(zhàn)性游戲”能長(zhǎng)久嗎

作為一種新的營(yíng)銷方式,“秒殺”確實(shí)提升了很多網(wǎng)絡(luò)店鋪的訪問量,但這種以宣傳、促銷為主的營(yíng)銷方式,因種種漏洞引起了很多網(wǎng)民的不滿。

上述圈內(nèi)人士表示:“秒殺”本來是一種消費(fèi)者得實(shí)惠、商家聚人氣的雙贏戰(zhàn)略。但如今一些商家僅僅靠巨大的噱頭來吸引消費(fèi)者的眼球,而真正的“實(shí)惠”卻鮮見。這使得“秒殺”淪為商家單純的營(yíng)銷手段,失去其互動(dòng)、雙贏的屬性。

“’秒殺’實(shí)質(zhì)是一種促銷,賣家為了提高商品曝光率、網(wǎng)站流量進(jìn)行的一種促銷方式?！本W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人趙德桅向記者進(jìn)一步分析:“但淘寶網(wǎng)創(chuàng)始’秒殺’之初,不僅僅限于促銷,更是一種廣告方式,是一種吸引眼球的炒作手段。”

“秒殺”模式能否長(zhǎng)久生存趙德桅的觀點(diǎn)是:“既然是炒作、噱頭,就必然注定’風(fēng)靡一時(shí)’。比如’一元錢秒殺’題材已經(jīng)不再新鮮,激不起顧客多少新鮮感了,所以才有商家開始’秒’房、’秒’寶馬,但只要是噱頭,就注定不長(zhǎng)久。這與芙蓉姐姐之后再炒作出來個(gè)鳳姐沒什么本質(zhì)區(qū)別?！?/p>

“如果將’秒殺’僅僅當(dāng)促銷活動(dòng)來做,商家得到的東西很有限。促銷應(yīng)在品牌的統(tǒng)一策略下進(jìn)行,并利用品牌積累的資產(chǎn)為活動(dòng)助勢(shì)。這個(gè)意義上說,’秒殺’活動(dòng)成為品牌提升或與消費(fèi)者溝通的一次有價(jià)值、有意義的公關(guān)活動(dòng)。這樣,’秒殺’才能長(zhǎng)久,才具可持續(xù)性?！逼放浦袊?guó)發(fā)展研究中心認(rèn)為。|中麒推廣

案例名稱：我們都是網(wǎng)絡(luò)銀兒—中行網(wǎng)銀動(dòng)漫DIY征集活動(dòng)廣告主：中國(guó)銀行所屬行業(yè)：金融執(zhí)行時(shí)間：2009年5月-2009年10月參選類別：最佳整合傳播獎(jiǎng)營(yíng)銷背景：網(wǎng)銀為大勢(shì)所趨：隨著網(wǎng)上銀行管理系統(tǒng)的完善和業(yè)務(wù)的多樣化發(fā)展，通過網(wǎng)銀實(shí)現(xiàn)了從個(gè)人信息查詢到個(gè)人賬戶轉(zhuǎn)賬等各方面服務(wù)，讓使用者時(shí)刻掌握自身最新的財(cái)務(wù)狀況，同時(shí)也大大節(jié)省了銀行的業(yè)務(wù)辦理成本。目前，社會(huì)生活節(jié)奏越來越快、工作壓力大，總是希望在有限的時(shí)間內(nèi)做更多的事情，因此對(duì)網(wǎng)銀的使用需求也明顯提升，吸引更多用戶選擇使用網(wǎng)上銀行服務(wù)成為各家銀行業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪的新熱點(diǎn)。營(yíng)銷策略與創(chuàng)意亮點(diǎn)：精準(zhǔn)營(yíng)銷提高廣告主品牌知名度和美譽(yù)度借助新浪長(zhǎng)期聚集大量活躍用戶，以新穎、可愛的卡通形象吸引目標(biāo)用戶關(guān)注。網(wǎng)友在線制作動(dòng)漫故事、四格漫畫，用自己的智慧創(chuàng)造符合網(wǎng)銀特色的作品，所有作品都是圍繞中國(guó)網(wǎng)銀的優(yōu)勢(shì)而展開的故事，因此本次活動(dòng)的推廣非常具有精準(zhǔn)性，達(dá)到提升品牌知名度和美譽(yù)度的目的?；顒?dòng)的成功歸功于：1、新浪網(wǎng)絡(luò)影響力大。2、用戶與中行網(wǎng)銀建立良好溝通關(guān)系，了解中行網(wǎng)銀優(yōu)勢(shì)。3、精準(zhǔn)傳播，效果明顯。執(zhí)行過程：推出全新光標(biāo)小王子，賦予光標(biāo)小子人物性格，他來自外太空，性格活潑，辦事效率高，專長(zhǎng)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全?？陬^禪：我是網(wǎng)絡(luò)人，我用網(wǎng)銀。價(jià)值觀：用有限的時(shí)間做更多的事情。最憎恨的事物：網(wǎng)絡(luò)病毒。這些屬性可愛、感染力強(qiáng)，能有有效拉近與受眾之間的距離。此外，還對(duì)光標(biāo)小子進(jìn)行更人性化特征化，通過“虎老板”、“阿銀”及“阿麗”三位形象來演繹有關(guān)使用網(wǎng)銀的故事，通過這些形象，讓銀行服務(wù)變得更加鮮活、更易理解、掌握和使用。網(wǎng)友可以在線選擇三位人物形象，利用我們的工具制作可愛的動(dòng)漫故事與廣大網(wǎng)友分享，還可以選擇在線制作符合網(wǎng)銀特色的四格漫畫來參與活動(dòng)。在輕松、愉快的背景下，將中行網(wǎng)銀的品牌和服務(wù)植入其中，拉近目標(biāo)用戶的距離，并有效的傳遞品牌及產(chǎn)品信息。成功的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)，活動(dòng)專題的創(chuàng)意及互動(dòng)運(yùn)用，是吸引網(wǎng)民關(guān)注及參與的重要因素，而這些要素在中行網(wǎng)銀的活動(dòng)設(shè)計(jì)上得到了充分體現(xiàn)。|中麒推廣

人稱才女的徐靜蕾無論當(dāng)演員、做導(dǎo)演、開博客、辦電子雜志都很成功，偏偏在淘寶網(wǎng)店上栽了跟頭。徐靜蕾的淘寶店注冊(cè)已快一年，卻只有60筆成交。最近雖然老徐在電子雜志網(wǎng)站上重要位置給自己的淘寶網(wǎng)店做了宣傳，最近一周交易也只有可憐的3筆。相比風(fēng)光無限的淘寶韓寒書店，老徐這次可謂是“兵敗淘寶”。

徐靜蕾開網(wǎng)店為何不如韓寒

老徐的淘寶網(wǎng)店名叫“開啦商城淘寶分店”，創(chuàng)店的時(shí)間是2008年7月。店里目前的商品全是《開啦》雜志的2周年幾年T恤。網(wǎng)店公告里還寫到：請(qǐng)?jiān)谂南耇恤的同時(shí)，留言中標(biāo)注開啦網(wǎng)站會(huì)員ID，會(huì)員身份經(jīng)核實(shí)后，您將享受相應(yīng)優(yōu)惠政策，等待修改價(jià)格后付款。同時(shí)，老徐在開啦雜志的官方網(wǎng)站上也有顯著的位置鏈接到淘寶網(wǎng)店。從交易來看，老徐的淘寶網(wǎng)店一共只有60個(gè)成交，最近一周只有可憐的3筆交易。翻看以往的評(píng)價(jià)，許多買家抱怨衣服價(jià)格偏貴的同時(shí)，似乎并不知道這是老徐的淘寶店。少有的一個(gè)老徐的粉絲還留下了中評(píng)?！拔沂窍矚g老徐才買的T恤，中評(píng)是這T恤的質(zhì)量（打折后174的價(jià)格所應(yīng)對(duì)應(yīng)的質(zhì)量）對(duì)不起老徐的名號(hào)，當(dāng)然我只是選的其中一款，不知道其他的怎樣。付贈(zèng)的環(huán)保袋卻是超級(jí)棒。我一樣支持老徐！支持開啦！希望下次的這種活動(dòng)得實(shí)惠才有意義啊?！庇邢⒄f，韓寒在淘寶開網(wǎng)店還是受了徐靜蕾的啟發(fā)?，F(xiàn)在韓寒淘寶書店已有9000多筆成交，短短2月已快變成皇冠店。相比之下，老徐的淘寶網(wǎng)店可謂是生意慘淡。其實(shí)徐靜蕾已很懂得運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，開博客點(diǎn)擊億成為第一博；做網(wǎng)絡(luò)電子雜志首期號(hào)稱賺了100萬。為什么淘寶網(wǎng)店生意卻如此慘淡有資深淘寶賣家表示，老徐在推廣上已輸出韓寒一籌。韓寒是直接在博文里給網(wǎng)店打廣告，老徐僅在開啦官網(wǎng)上有鏈接，在博客里只掛了個(gè)鏈接，顯然博文里的軟廣告比直接掛鏈接效果來得好。其次，老徐商品定位出現(xiàn)問題，100多元的紀(jì)念T恤顯然不如韓寒幾十元的親筆簽名書吸引人。

徐靜蕾開網(wǎng)店為何不如韓寒徐靜蕾網(wǎng)店VS韓寒網(wǎng)店專家路金民指出，名氣相似的明星同開網(wǎng)店卻得到截然不同的效果，可能有幾點(diǎn)原因。一是推廣，雖然兩人同在博客上進(jìn)行了推廣，而且兩人的博客訪問量也不相上下，但是博文推廣相比只掛一個(gè)鏈接更加直觀。在博客平臺(tái)上，博文受到的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于友情鏈接，所以，韓寒淘寶網(wǎng)店的初期人氣高于徐靜蕾的網(wǎng)店無可厚非。另外，由于韓寒淘寶網(wǎng)店初期曝光率高，從而引起了媒體的關(guān)注，并引發(fā)了輿論風(fēng)潮，也從另外一個(gè)角度對(duì)韓寒淘寶網(wǎng)店起了推波助瀾的作用。二則是商品，一般而言，網(wǎng)絡(luò)上針對(duì)某件商品的平均價(jià)格指數(shù)總是低于該商品社會(huì)平均價(jià)格指數(shù)的。韓寒的商品雖然價(jià)格與傳統(tǒng)渠道沒有差別，但是其簽名卻具有很高的附加價(jià)值，如此一來，韓寒網(wǎng)店的商品基本符合了網(wǎng)絡(luò)商品的價(jià)值規(guī)律。而徐靜蕾的網(wǎng)店商品的價(jià)格卻高于社會(huì)平均價(jià)格指數(shù)，不符合網(wǎng)絡(luò)商品的價(jià)值特性，不受關(guān)注也在情理之中。還有雖然徐靜蕾網(wǎng)店的商品也打的名人旗號(hào)，但相比于簽名而言，消費(fèi)者在商品上看不到與明星有直接關(guān)系標(biāo)識(shí)，花了大價(jià)錢卻得不到自我展示的機(jī)會(huì)，從消費(fèi)心理上看，也無法得到大部分明星粉絲的認(rèn)可。三是直接關(guān)系與間接關(guān)系的差別。韓寒淘寶網(wǎng)店直接打的是韓寒的名義，基本所有消費(fèi)者都能清晰的知道購買商品的受益者。而徐靜蕾網(wǎng)店卻是其名下公司開啦的名義，從這個(gè)角度看，徐靜蕾網(wǎng)店明星標(biāo)簽不夠明顯，所以不受關(guān)注。專家建議：一推廣手段可以更加直接，在符合情理的情況下，可以運(yùn)用能利用的一切展示平臺(tái)進(jìn)行最直接的推廣。如能通過明星效應(yīng)引起媒體連鎖反應(yīng)則效果更佳。二調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，如果徐靜蕾開的網(wǎng)店只是其名下公司開啦的附屬以及推廣工具，也要換成更加直觀的商品。至少讓消費(fèi)者在傳統(tǒng)渠道沒有可以對(duì)比的產(chǎn)品，消除網(wǎng)店奢侈消費(fèi)的印記。三雖然不少人清楚開啦是徐靜蕾辦的電子雜志，但從現(xiàn)有反應(yīng)看，開啦的公司名片遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上徐靜蕾個(gè)人名片的價(jià)值與知名度。無論是開啦這個(gè)公司還是網(wǎng)店，現(xiàn)在都還需要徐靜蕾個(gè)人影響力的帶動(dòng)，所以建議在表面上要盡量突出個(gè)人，而淡化公司。成功的企業(yè)營(yíng)銷案例：青啤通吃法則|中麒推廣最能體現(xiàn)青啤經(jīng)營(yíng)藝術(shù)的中，莫過于它的擴(kuò)張以及消化被購并企業(yè)的做法了。企業(yè)營(yíng)銷案例---先說擴(kuò)張。北到雞西南到珠海，青啤購并的企業(yè)在中國(guó)的沿海地帶已經(jīng)形成了一條“疏”、“密”不一的飄帶。密集的區(qū)域集中在珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、北京、山東等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)、中心城市和水源地；松疏的區(qū)域雖然企業(yè)少，但戰(zhàn)略位置十分重要，比如西安啤酒廠占據(jù)了西部地區(qū)的要塞，雞西、鞍山啤酒廠在東北地區(qū)形成呼應(yīng)等。仔細(xì)分析，這樣的布局是有其講究的。青啤華南事業(yè)部的深圳、斗門、三水三個(gè)企業(yè)，華東事業(yè)部的上海、揚(yáng)州、蕪湖三個(gè)企業(yè)，均呈三角形分布，其鼎立之勢(shì)既有利于互為依托穩(wěn)固三角形之內(nèi)的市場(chǎng)，又有利于形成合力開拓三角形外圍的市場(chǎng)。難怪彭作義把這種布局形象地稱為“組合拳”：“單拳”出擊，無論是直拳還是鉤拳，都是單薄的，“組合拳”則可以威力大增。據(jù)悉，青啤這種四處落子搶占“大場(chǎng)”的做法始終遵循著四條原則：市場(chǎng)布局合理--每個(gè)企業(yè)要有半徑150公里以上的“市場(chǎng)圈”，不能造成市場(chǎng)重疊；市場(chǎng)潛力大--這一地區(qū)的人口密度、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，符合啤酒企業(yè)的市場(chǎng)拓展要求；有一定的人才資源--被購并企業(yè)要有熟練的啤酒生產(chǎn)線操作工人，有一定的管理基礎(chǔ)；長(zhǎng)短期利益兼顧--被購并企業(yè)既要在短期內(nèi)見到效益，又要有適合長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的巨大空間。其實(shí)，除了這四個(gè)原則外，青啤還有一套規(guī)范而細(xì)致的購并運(yùn)作法則。例如在選擇購并途徑的時(shí)候，青啤一直堅(jiān)持破產(chǎn)收購、政策兼并、控股聯(lián)合三種方式。無疑，這樣做可以最大限度地保證購并的低成本。目前，青啤所購并的31家企業(yè)，收購?fù)顿Y加上技術(shù)改造投資，比正常建廠的投資降低了2/3。也就是說，如果正常建一個(gè)5萬噸的啤酒廠，投資需要億元，青啤購并5萬噸企業(yè)的投資平均則為5000萬元左右。按照啤酒企業(yè)營(yíng)銷的慣例，5萬噸的產(chǎn)銷量為盈虧平衡點(diǎn)，青啤購并企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)則降到了3萬噸。企業(yè)營(yíng)銷案例---再談消化。無論是大勢(shì)所趨還是戰(zhàn)略需要，操作失誤都可能會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略的崩潰。要在短時(shí)間內(nèi)消化這么多企業(yè)畢竟不是簡(jiǎn)單事，青啤靠什么化解風(fēng)險(xiǎn)和提升被購并企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)營(yíng)銷案例---其一是管理模式改造。青啤管理模式的主體架構(gòu)由9部分組成：一個(gè)核心、六個(gè)體系和兩個(gè)支撐。一個(gè)核心是科學(xué)嚴(yán)格的管理與和諧的人際關(guān)系相結(jié)合；六個(gè)體系即質(zhì)量保證體系、生產(chǎn)運(yùn)行體系、人力資源管理體系、體系、財(cái)務(wù)管理體系、發(fā)展創(chuàng)新體系；兩個(gè)支撐是企業(yè)文化和工藝技術(shù)。對(duì)購并企業(yè)，青啤一般只派總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)和工藝技術(shù)總監(jiān)三個(gè)人，同時(shí)專門組成了貫?zāi)?、貫?biāo)、工藝技術(shù)三個(gè)小組，深入企業(yè)，將管理模式、工藝技術(shù)、ISO9000質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)迅速而有效地貫徹到被購并企業(yè)中。那么這三個(gè)小組是怎樣運(yùn)作的呢以去年11月剛剛控股收購的三水強(qiáng)力啤酒廠為例。在進(jìn)行購并的前期，青啤的工藝技術(shù)組已提前介入，并設(shè)計(jì)好了技改方案；企業(yè)購并進(jìn)來后，工藝技術(shù)組馬上進(jìn)駐，按照青啤的工藝要求對(duì)設(shè)備進(jìn)行改造，同時(shí)按照《青島啤酒操作法》對(duì)員工進(jìn)行工藝培訓(xùn)；貫?zāi)＝M和貫標(biāo)組也同時(shí)進(jìn)入，按照青啤的管理模式建立管理架構(gòu)，按照ISO9000標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量體系，特別是加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，注入“青啤文化”，使其能夠盡快在行動(dòng)上統(tǒng)一到青啤的管理模式上來。其實(shí)，青啤購并的30多個(gè)企業(yè)基本都是按照這一模式來運(yùn)作的。企業(yè)營(yíng)銷案例---其二是控制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在購并過程中，為了將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手中，青啤對(duì)被購并企業(yè)建立起了“直供模式”。直供模式的特點(diǎn)，概括地說就是：“門對(duì)門服務(wù)”、“地毯式轟炸”?！伴T對(duì)門服務(wù)”即從廠門到店門送貨上門，“地毯式轟炸”即不放過任何一個(gè)可以賣啤酒的銷售點(diǎn)。這種直供模式是每一家被購并的企業(yè)都需要“克隆”的。當(dāng)然，模式不變，方式可以靈活選擇。青啤華東事業(yè)部就探索出了直供+深度分銷+與分銷商合力開發(fā)的模式：在適合直供的區(qū)域進(jìn)行直供銷售，在適合銷售商銷售的區(qū)域交給分銷商分銷，市場(chǎng)布局因地制宜，合理劃分。但不管哪種模式，都要做到：酒到哪里，人到哪里，管理到哪里，企業(yè)文化延伸到哪里。企業(yè)營(yíng)銷案例中值得注意的是，在收購與消化過程中，青啤總是強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化要“兼收并蓄”，并力圖做到將青啤的企業(yè)文化與當(dāng)?shù)厝吮疚幕嘟Y(jié)合。所以，青啤的擴(kuò)張藝術(shù)，在一定程度也可以說是一種文化擴(kuò)張的藝術(shù)。

|中麒推廣

港資品牌“佐丹奴”在90年代初開始進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，短短幾年里，專賣店數(shù)量發(fā)展迅猛，且其銷售和利潤(rùn)率都躍居同行業(yè)榜首，成為成功服裝營(yíng)銷案例實(shí)施品牌戰(zhàn)略的經(jīng)典之作。根據(jù)本文的闡述中筆者近年來對(duì)該品牌的觀察和調(diào)查，將其獨(dú)到的成功品牌服裝營(yíng)銷案例分析策略進(jìn)行以下的歸納和總結(jié)：

一、周密的市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)確的服裝營(yíng)銷案例市場(chǎng)定位。

首先，從面料的考究和選擇來看，當(dāng)今世界科技日新月異，化纖面料層出不窮，但經(jīng)過人們長(zhǎng)期使用和篩選，人們至今鐘情的依然是棉制品。棉布面料以其透氣性好，吸水性強(qiáng)，手感舒適，耐用廉價(jià)等特點(diǎn)，而表現(xiàn)出其永恒的生命力。因此該品牌服裝從T恤、襯衫、夾克衫、長(zhǎng)褲、內(nèi)褲和襪，無一不是由全棉或高含棉面料制成。這樣就滿足了各種年齡階段的消費(fèi)者的需求，為獲得盡可能多的消費(fèi)者群體奠定了基礎(chǔ)。再根據(jù)價(jià)格和款式突出服務(wù)于18～45歲的中青年人，因?yàn)檫@一年齡層的人士，服裝購買欲最旺盛、更新?lián)Q代頻率最高。

其次，從服裝營(yíng)銷案例的價(jià)格定位來看，“佐丹奴”敏銳地察覺到我國(guó)服裝營(yíng)銷案例市場(chǎng)上中高檔價(jià)格男裝花色品種的匱乏，尤其是款式表現(xiàn)為“大路貨”的斷檔。針對(duì)這種情況，“佐丹奴”將產(chǎn)品價(jià)格定位為：全棉長(zhǎng)短袖T恤50～150元，棉布襯衫100～200元，長(zhǎng)褲100～300元，皮帶100～200元。夾克與加厚棉料夾克200～400元。風(fēng)褸500元左右，羊毛衣150～300元。這種價(jià)格定位非常適合我國(guó)現(xiàn)階段大中城市居民的消費(fèi)水平。

再次，從該品牌服裝款式的確定來看，不難發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)者深諳國(guó)人的著裝心理和習(xí)慣，對(duì)我國(guó)的服裝文化亦下了一番功夫進(jìn)行研究，把握較準(zhǔn)。我國(guó)是一個(gè)文化歷史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿著樸素，不寒磣亦不過火乃最高境界，較之于西方民族更含蓄和傳統(tǒng)。盡管現(xiàn)在我們生活水平提高很快，與西方文化亦有所交融，但自身的穿著打扮卻有其自身漸進(jìn)的發(fā)展進(jìn)程，大多數(shù)人并不追求新奇。針對(duì)這種市場(chǎng)狀況，“佐丹奴”服裝款式設(shè)計(jì)力求簡(jiǎn)明、流暢，而不見粗陋。給人感覺透著古典、渾樸的平凡，但又毫無落伍、過時(shí)之感，體現(xiàn)出一貫稟承的“優(yōu)雅中愈見洗練的沉穩(wěn)風(fēng)格”。

二、獨(dú)到的企業(yè)服裝營(yíng)銷案例策劃，匠心獨(dú)具的市場(chǎng)營(yíng)銷。

“佐丹奴”在進(jìn)行了充分細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研后，確立了以中國(guó)大中城市為目標(biāo)市場(chǎng)的策略，形成了以深圳為總部，以珠江三角洲為中心，并向全國(guó)大中城市輻射的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，在城市里，“佐丹奴”將專賣店設(shè)在人流量大、客流量多、影響廣的商業(yè)旺市，即使該地段租金遠(yuǎn)高于其它地段，亦在所不惜。因它可以通過商品流通速度的加快和資金周轉(zhuǎn)的加速，來提高資金的利用率，從而贏得較高的利潤(rùn)率。根據(jù)各大城市不同的人口數(shù)量，確定設(shè)立不同規(guī)模和數(shù)量的專賣店。城市大，人口多，店鋪規(guī)模就大，數(shù)量也就越多。

雖然佐丹奴在全國(guó)各地的專賣店規(guī)模大小不一，但其品牌風(fēng)格卻完全保持一致。所有該品牌的專賣店都以淺蘭底色、配以橫寫的白色粗體的中英文“佐丹奴”字樣的注冊(cè)商標(biāo)直接作為商店名稱，既簡(jiǎn)潔醒目、印象突出，又象幅廣告牌，令人賞心悅目。各地專賣店，從建筑物外觀到裝修包括色彩、造型、用料和貨架以及服裝擺設(shè)都稟行統(tǒng)一的風(fēng)格。

“佐丹奴”亦根據(jù)自身特點(diǎn)注重利用傳媒進(jìn)行廣告宣傳，以達(dá)到促銷目的。但目標(biāo)層次并非只局限于簡(jiǎn)單的服裝宣傳，來擴(kuò)大眼前的銷量，而更多的是注重其品牌文化氛圍的營(yíng)造。每年都適時(shí)推出富有創(chuàng)意的精美廣告片斷在電視上播放。在店內(nèi)張貼表現(xiàn)其品牌主題，同時(shí)又充滿活力、令人遐想和回味無窮的海報(bào)和年歷。這無疑提高了該品牌服裝營(yíng)銷案例的形象品位，豐富了其內(nèi)涵，潛移默化中加深了品牌服裝營(yíng)銷案例的穿透力和擴(kuò)大了影響度。同時(shí)身處城市商業(yè)中心旺市的巨大的“佐丹奴”店牌，本身也就是不叫廣告的廣告，向過往行人展示其風(fēng)采，效果顯著。

三、利用連鎖特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，實(shí)施服裝營(yíng)銷案例擴(kuò)張策略，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

“佐丹奴”在向全國(guó)進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，為維護(hù)其連鎖店統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行“四統(tǒng)一”：

1、統(tǒng)一商號(hào)。所屬專賣店全部使用該品牌的統(tǒng)一名稱，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的企業(yè)商標(biāo)、外部形象、內(nèi)部裝璜、商品陳列、貨架與服裝都統(tǒng)一制作。

2、統(tǒng)一供貨。實(shí)行“集中供應(yīng)，分散經(jīng)銷”，對(duì)所屬各分店經(jīng)營(yíng)的商品，都由配送中心直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，統(tǒng)一由其發(fā)送貨物。

3、統(tǒng)一定價(jià)。對(duì)所屬各分店經(jīng)營(yíng)商品的銷售價(jià)格，執(zhí)行總部所確定的統(tǒng)一定價(jià)，禁止擅自打折和擾亂市場(chǎng)價(jià)格、破壞其品牌形象行為的發(fā)生。

4、統(tǒng)一管理。對(duì)所屬各分店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、指標(biāo)考核、經(jīng)營(yíng)規(guī)范、員工培訓(xùn)以及人事、財(cái)務(wù)、行政等各項(xiàng)管理都執(zhí)行公司的統(tǒng)一規(guī)定?！白舻づ币云放品b營(yíng)銷案例為核心發(fā)展加盟工廠和加盟店，由“佐丹奴”為加盟商家提供銷售分析、營(yíng)銷推廣、市場(chǎng)分析、形象設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)分析、人事培訓(xùn)、倉貨分析及電腦支援，組建了一支全國(guó)性的強(qiáng)大穩(wěn)定的加盟大軍，將形成了一個(gè)覆蓋全國(guó)的服裝網(wǎng)絡(luò)。|中麒推廣

天下之大，無奇不有，這個(gè)世界上的確會(huì)發(fā)生一些奇跡，如有人忽然購買彩票中了大獎(jiǎng)而一夜之間暴富，有人賭馬博得頭彩，有人在賭場(chǎng)上手氣特好，大贏特贏，一發(fā)不可止......不過，這些奇跡的幾率是很低很微小的，幾乎接近零的可能，俗話說，天上不會(huì)掉餡餅，天下沒有免費(fèi)的午餐，大約講的就是類似的道理。世界上不可能輕而易舉地出現(xiàn)哪些異想天開的美事。不過，也不盡然，今天就有一則這樣的新聞：90后美女網(wǎng)上曬財(cái)富姿色

，稱玩期貨2年賺1億。“玩期貨，秀美麗，女人別嫉妒，男人別罵我囂張，因?yàn)槲矣羞@囂張的資本！”近日，一名自稱叫張謁之的19歲少女，在網(wǎng)上發(fā)帖稱打算一手拿世界小姐冠軍杯，一手拿期貨大賽500萬元獎(jiǎng)金。她狂貶LV是“菜市場(chǎng)大媽一手拎倆的破爛玩意”，自稱玩期貨兩年賺了1億元，在上海、北京均有別墅。這個(gè)極度囂張的帖子一下子吸引了眾多網(wǎng)民的注意，短短幾天時(shí)間，僅在天涯論壇該帖的點(diǎn)擊量就達(dá)到30多萬次，其他論壇上也有大量轉(zhuǎn)載。網(wǎng)友普遍質(zhì)疑事件的真實(shí)性?？粗鴦e人既發(fā)財(cái)又年輕美麗漂亮，打心眼里為她高興，暗暗為她祝福，默默地羨慕她好運(yùn)常在，天下的好事都落到她的身上，幸運(yùn)女神在垂青于她，開心快樂幸福緊緊地將她圍繞。這個(gè)故事真得令人羨慕，甚至是妒忌了，惹得不少人心緒難安，可能在抱怨，命運(yùn)如此不公，這樣天大的好事為什么不降臨到自己身上呢也許一時(shí)心結(jié)難以解開，還會(huì)氣得吐血或跳樓，如果真是這樣的話，那就麻煩太大了。真得需要為這件事大傷腦筋，或是讓自己的心理嚴(yán)重失衡嗎筆者覺得遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那種必要。因?yàn)榧词惯@位小美女網(wǎng)上發(fā)帖所講的完全是事實(shí)，也不需要引起你的極度激動(dòng)或緊張，因?yàn)槿思冶└慌c你沒有絲毫的聯(lián)系，對(duì)于你的生活沒有絲毫的影響，你犯不著和自己聯(lián)系起來作對(duì)比。俗話說，車有車路，馬有馬道。大路朝天各走半邊，自己的道路要靠自己走，這才是實(shí)實(shí)在在的人生。賣了這么多的關(guān)子，繞了這么多的圈子，還是為了讓大家的心平靜下來，這樣才能做出比較客觀冷靜的判斷。我們現(xiàn)在回到正題：這樣一個(gè)“美女+財(cái)女+才女”，你相信嗎如此囂張的少女你認(rèn)同嗎有人贊她盡顯90后少女才華，欣賞她張揚(yáng)個(gè)性。但是質(zhì)疑者和拍磚者則不計(jì)其數(shù)。有記者調(diào)查也發(fā)現(xiàn)此事疑點(diǎn)重重。首先，一些網(wǎng)友和記者通過網(wǎng)上搜索體育新聞發(fā)現(xiàn)，2007年中國(guó)民生銀行鉆石白金信用卡高爾夫邀請(qǐng)賽“總桿季軍”獎(jiǎng)獲得者并非張謁之。這就說明她“打算一手拿世界小姐冠軍杯”是一個(gè)十足的謊言。不是“總桿季軍”獎(jiǎng)獲得者，那就必然沒有奪冠的資格。另外，世界小姐中國(guó)大賽網(wǎng)絡(luò)賽區(qū)承辦方的網(wǎng)站上顯示，編號(hào)為6013的張謁之目前僅得277票，而有的參賽選手已得2萬多票，張謁之幾乎沒有獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。其次，張謁之不可能炒期貨兩年賺到1個(gè)億。她說自己在其表哥、“期貨界數(shù)一數(shù)二的人物”王向×的指點(diǎn)之下，把300萬元又翻了20倍，做到6000萬元。而國(guó)內(nèi)有翻10