銷售管理第十一章

學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銷售人員的招募原則1掌握銷售人員的招募途徑2掌握甄選的步驟3掌握銷售人員的招募途徑4掌握甄選的步驟5導(dǎo)入案例同其他跨國公司一樣，聯(lián)合利華公司每年都要到上海幾所高校去吸納一批剛出校門的優(yōu)秀人才。在目前這一對人才日益重視的時(shí)代，每年都有幾十家，甚至上百家的著名公司到復(fù)旦、交大等高校開展招聘會，以其強(qiáng)大的事前宣傳、鼓舞人心的現(xiàn)場效果、公司在國內(nèi)外的高知名度以及優(yōu)厚的待遇吸引最優(yōu)秀的人才，比如麥肯錫公司、波士頓咨詢公司、匯豐銀行、保潔公司等。如何在眾多公司中脫穎而出，招聘到最優(yōu)秀的人才，又怎樣才能保證招到的就是適合公司的人才，聯(lián)合利華(中國)有限公司人力資源部在這個(gè)問題上頗費(fèi)一番腦筋。1998年上半年，公司管理層多次開會討論，并向外部專家咨詢。大家反復(fù)討論后認(rèn)為，要獲得更大的影響力，必須占得先機(jī)，以別出心裁的方式，在高校中樹立起更好的公司形象。在各種可選方案中，最后決定開展暑假商業(yè)夏令營(businesscamp)活動(dòng)，招收對象為即將開始找工作的本科三年級與研究生二年級學(xué)生。導(dǎo)入案例

聯(lián)合利華公司首先選擇了上海最著名的兩所高校——復(fù)旦大學(xué)與上海交通大學(xué)作為首次商業(yè)夏令營的人才基地，并與復(fù)旦管理咨詢公司合作，請其代為處理在高校中的許多事先準(zhǔn)備工作?；顒?dòng)預(yù)算為50萬元。公司方面參加人員為：由聯(lián)合利華(中國)人力資源部牽頭，擔(dān)任協(xié)調(diào)工作，從各個(gè)合資子公司挑選出一些同樣是剛走出校門、年輕而又有活力的員工，共同組成商業(yè)夏令營活動(dòng)籌備小組(BCteam)來組織這次活動(dòng)。招聘計(jì)劃大致如下：導(dǎo)入案例

目錄銷售人員的招募1銷售人員的甄選2銷售人員的培訓(xùn)3第一節(jié)銷售人員的招募一、招募原則為了使招募工作達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，在招募工作中應(yīng)該遵循以下原則。(一)公開原則(二)公平競爭原則(三)因職擇人原則(四)全面考察原則(五)程序化、科學(xué)化與效率并重原則二、招募工作要點(diǎn)招聘工作人員應(yīng)當(dāng)注意以下一些招募的工作要點(diǎn):(1)招募工作也是銷售工作。(2)要做一名自信的、優(yōu)秀的銷售主管。(3)認(rèn)真做好準(zhǔn)備工作。(4)要有平等的觀念和良好的心態(tài)。(5)建立和健全招募新人的制度和方法。(6)使每個(gè)適合銷售工作的人都能夠積極、熱情、充滿活力地認(rèn)同并從事自己的工作，獨(dú)立完成交給他們的任務(wù)，并獲得應(yīng)得的報(bào)酬。讓這些員工不斷以自己的熱忱、激情去感染別人，吸引優(yōu)秀的人加入。(7)要求應(yīng)聘者提交履歷表并查證其真實(shí)性。(8)制定明確的招募目標(biāo)和嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持寧缺毋濫的原則。(9)招募時(shí)多問少說。(10)避免過多的承諾。(11)不要以貌取人。(12)全面了解應(yīng)聘者的相關(guān)情況。第一節(jié)銷售人員的招募三、銷售人員的招募渠道(一)內(nèi)部招募內(nèi)部招募就是由公司內(nèi)部職員自行申請銷售職位，或者由員工推薦其他候選人應(yīng)聘。

采用這種方式有許多優(yōu)點(diǎn)：(1)相對外部員工來說，公司更了解應(yīng)聘者，可以很容易、很全面地從其所在的部門獲得應(yīng)聘者的相關(guān)信息。這樣，提高了招聘工作的成功率。(2)有利于被聘者迅速展開工作。(3)內(nèi)部選拔可以鼓舞其他員工的士氣。(二)外部招募外部招募一般有以下幾種途徑。1.廣告招聘廣告招聘是利用各種宣傳媒介發(fā)布招聘信息的一種方法。常用的媒介有電視、報(bào)紙、電臺、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，每種方式都有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)。2.內(nèi)部職員推薦許多規(guī)模較大、員工眾多的企業(yè)定期讓內(nèi)部職員動(dòng)員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人加入企業(yè)銷售職位的應(yīng)聘行列。第一節(jié)銷售人員的招募3.人才交流中心人才交流中心是政府勞動(dòng)人事部門或企業(yè)定期設(shè)置的人才市場，他們負(fù)責(zé)進(jìn)行人才儲備、介紹與推薦，以及人才招聘和社會人才的管理。4.職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所一般適用于招聘從事零售店銷售、上門推銷等專業(yè)要求不高的工作的人員。5.獵頭公司獵頭公司是專門為企業(yè)招募高級人才提供渠道的機(jī)構(gòu)，它們掌握著高素質(zhì)人才信息并且與他們有著密切的聯(lián)系。6.校園招聘高等院?；蛑械葘I(yè)技術(shù)學(xué)校往往是招聘銷售人員的一個(gè)常用的途徑，這種方式可以為企業(yè)的長期發(fā)展提供人才儲備。校園招聘方式有招聘張貼、召開招聘會、畢業(yè)實(shí)習(xí)、學(xué)校推薦等。第一節(jié)銷售人員的招募甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異。大型企業(yè)的程序通常較為復(fù)雜，一般可分為申請、面試、測驗(yàn)、調(diào)查、體檢、安置等步驟。在小企業(yè)中往往只需要銷售經(jīng)理核準(zhǔn)即可。一、申請表由于申請表所反映的資料能夠讓招聘者對應(yīng)聘者的個(gè)人能力、資歷做出一個(gè)大致的判斷，因此，申請表的設(shè)計(jì)一定要科學(xué)、合理、全面。如下圖第二節(jié)銷售人員的甄選某公司校園招聘申請表格第二節(jié)銷售人員的甄選二、面試面試就是面談，可以通過面試官與應(yīng)試者面對面觀察或者將應(yīng)聘者置于某種特定情境中進(jìn)行觀察。(一)面試的作用(1)依據(jù)申請表上的資料，詢問更多的相關(guān)情況，對應(yīng)聘者做進(jìn)一步了解。(2)面試考官可借此機(jī)會，向應(yīng)聘者介紹本公司性質(zhì)及未來工作的情況，使應(yīng)聘者對公司性質(zhì)及工作有更詳細(xì)和準(zhǔn)確的了解(3)通過申請者的表現(xiàn)，判斷他未來可能的工作表現(xiàn)。(二)面試的類型大體上，面試可分為三種類型：結(jié)構(gòu)型面試、非結(jié)構(gòu)型面試和半結(jié)構(gòu)化面試：(1)結(jié)構(gòu)型面試。在結(jié)構(gòu)型面試中，每個(gè)應(yīng)聘者被詢問一組預(yù)先準(zhǔn)備好的相同問題。(2)非結(jié)構(gòu)型面試。在非結(jié)構(gòu)型面試中，不是預(yù)先準(zhǔn)備好要提的問題，而是讓應(yīng)聘者圍繞主題自由發(fā)表意見，面試考官只是引導(dǎo)談話但不離開主題。(3)半結(jié)構(gòu)化面試。半結(jié)構(gòu)化面試是介于結(jié)構(gòu)化面試和非結(jié)構(gòu)化面試之間的一種形式，面試官會事先準(zhǔn)備一些問題，這些問題是開放式的，根據(jù)應(yīng)聘者的回答，面試者可以進(jìn)一步深入地詢問。第二節(jié)銷售人員的甄選(三)面試的階段面試過程按其交談內(nèi)容的深淺程度，可劃分為兩個(gè)階段，即初始和深入階段。1.初始階段面試這個(gè)階段是雙方接觸的第一階段。這一階段主要是談一些基本的、一般的問題，如企業(yè)情況、家庭背景、工作經(jīng)驗(yàn)、教育背景等。2.深入階段的面試深入階段的面試，主要是就應(yīng)聘者的求職動(dòng)機(jī)、能力、工作經(jīng)驗(yàn)等加以考察和了解。(四)面試的技巧面試官一般要注意以下三個(gè)方面的技巧：提問、傾聽和非語言信息。(1)面試提問的技巧主要有：避免提問一些讓應(yīng)聘者自己直接描述自己能力、優(yōu)點(diǎn)、特性方面的問題(2)面試官除了很好地運(yùn)用提問的技巧外，一定要善于傾聽,要善于記錄要點(diǎn),在聽的時(shí)候要注意思考。(3)在面試過程中，應(yīng)聘者除了傳遞語言信息，同時(shí)還不自覺地傳遞一些非語言信息。

第二節(jié)銷售人員的甄選(五)面試的評估面試官應(yīng)對應(yīng)聘者面試的結(jié)果做出合理的評估，以便決定是淘汰還是讓其進(jìn)入下一階段的面試。評估方法一般是制定簡明扼要的評估表，每位面試官一份，就表格的項(xiàng)目打分，這些項(xiàng)目包括應(yīng)聘者的儀表、口才、知識、經(jīng)驗(yàn)、智慧、進(jìn)取、毅力、抱負(fù)等，最后根據(jù)這些項(xiàng)目的評分得出綜合評定。三、測試與書面考試最常見的測試有：智力測試、能力測試、人格測試三種。書面考試則主要是綜合知識、專業(yè)知識的考試。四、錄用第二節(jié)銷售人員的甄選一、銷售人員培訓(xùn)的作用(一)提高銷售技能，提升銷售業(yè)績水平(二)提高銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立工作的能力(三)提升職業(yè)素養(yǎng)，維護(hù)企業(yè)形象(四)降低銷售人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍(五)培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善顧客關(guān)系二、培訓(xùn)的原則(一)事前做好需求分析，并制定培訓(xùn)計(jì)劃(二)因材施教原則(三)注重實(shí)踐、講求實(shí)效原則(四)事后反饋的原則(五)持續(xù)培訓(xùn)的原則第三節(jié)銷售人員的培訓(xùn)三、培訓(xùn)的內(nèi)容(一)職業(yè)道德的培訓(xùn)(二)企業(yè)知識的培訓(xùn)(三)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)(四)競爭與產(chǎn)業(yè)知識的培訓(xùn)(五)顧客知識的培訓(xùn)(六)銷售技能的培訓(xùn)四、銷售培訓(xùn)的程序(一)培訓(xùn)需求分析(二)制定計(jì)劃臺灣學(xué)者黃憲仁曾提出，企業(yè)制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)使用5W1H法，即培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括5W與1H：為何(why)、何人(who)、何時(shí)(when)、何處(where)、什么(what)、如何進(jìn)行(how)。第三節(jié)銷售人員的培訓(xùn)1.為何(why)：培訓(xùn)的目的有很多，每次培訓(xùn)都要確定至少一個(gè)目的。培訓(xùn)目的包括：新招募銷售人員的入職培訓(xùn)；改善銷售人員工作態(tài)度的培訓(xùn)；提高銷售人員工作技能的培訓(xùn)；改善銷售人員溝通技能的培訓(xùn)；傳授產(chǎn)品知識的培訓(xùn)等。明確的培訓(xùn)目的是銷售培訓(xùn)工作成功的開始。2.何人(who)：公司必須確定接受培訓(xùn)的人員有哪些，他們是新進(jìn)人員還是老員工，多少人需要接受培訓(xùn)，專家認(rèn)為一般銷售培訓(xùn)不超過十五人效果最佳。另一方面，需要確定培訓(xùn)師。是內(nèi)聘還是外聘，是業(yè)務(wù)部門主管還是優(yōu)秀的銷售人員，是大學(xué)教授還是管理咨詢公司的專家。3.何時(shí)(when)：培訓(xùn)時(shí)機(jī)一般根據(jù)接受培訓(xùn)的人員來確定。一般新員工在報(bào)到后即參加培訓(xùn)，而老員工培訓(xùn)則往往在公司業(yè)務(wù)的淡季進(jìn)行。4.何處(where)：培訓(xùn)的地點(diǎn)是在公司內(nèi)還是在公司外，培訓(xùn)場合需要哪些特殊的設(shè)施，公司內(nèi)部培訓(xùn)一般在公司的會議室或培訓(xùn)室。5.什么(what)：培訓(xùn)的內(nèi)容是什么，如何確定培訓(xùn)內(nèi)容，一般根據(jù)銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和公司情況確定培訓(xùn)什么。6.如何(how)：銷售人員的培訓(xùn)基本上分為公司培訓(xùn)與外部培訓(xùn)，培訓(xùn)方式有課題培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、會議培訓(xùn)、上崗培訓(xùn)和模擬培訓(xùn)等。第三節(jié)銷售人員的培訓(xùn)(三)實(shí)施計(jì)劃要保證銷售培訓(xùn)計(jì)劃的順利實(shí)施，主要做好以下四方面的工作：(1)