2023年商務(wù)談判實(shí)務(wù)期末復(fù)習(xí)題秋開(kāi)專(zhuān)

2023-2023學(xué)年度第一學(xué)期《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》期末復(fù)習(xí)題2023年11月填空題1、國(guó)際商務(wù)談判的定義包含了三個(gè)部分,即、和。2、談判若按照談判地點(diǎn)可以分為三類(lèi)、和。3、綜觀國(guó)際商務(wù)談判業(yè)務(wù),不管規(guī)模如何,其基本程序應(yīng)涉及:、、、、、和等七個(gè)階段。4、從談判的意義上講,主持人的職責(zé)有四條、、和、。5、單一策略啟動(dòng)時(shí)分為三部，即、和。6、不管何種形式的談判通常都分為三個(gè)重要部分，即、和。７、談判者的談判信息重要是以、和等為基礎(chǔ)的。8、協(xié)議正文談判涉及哪三項(xiàng)、和。9、談判打聽(tīng)的四個(gè)原則是、、和。1０、談判的當(dāng)享人有兩類(lèi):＿＿_(dá)_______＿_(dá)＿＿＿_(dá)＿_(dá)_＿和＿_(dá)____＿＿_(dá)____＿_(dá)_。11、談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵,也是主持人工作的核心。主持人的引導(dǎo)體現(xiàn)在三個(gè)環(huán)節(jié)上,即____＿＿_(dá)、＿_(dá)＿_(dá)__＿_(dá)___以及_＿＿_(dá)_＿_(dá)＿_(dá)_____＿_(dá)_。12、社會(huì)道德觀與職業(yè)道德對(duì)談判手的影響無(wú)所不在，其影響方式可以歸納為四種：＿＿_(dá)____＿＿_(dá)、__＿_(dá)_______、___＿_(dá)___＿_(dá)_和_____＿_(dá)_＿_(dá)_。1３、縱觀各種交易的協(xié)議條款,分析各種條款的功能，可以歸納出商類(lèi)四種條款。它們分別________＿_(dá)___＿_(dá)____＿_(dá)_和__＿＿＿_(dá)_＿＿＿_(dá)__________兩類(lèi)，這兩類(lèi)條款可分為_(kāi)__＿_(dá)_＿_(dá)____＿_(dá)__________和＿_(dá)_＿_(dá)＿_(dá)__＿_(dá)_＿＿_(dá)＿_(dá)___＿條款。14、國(guó)際商務(wù)談判的分類(lèi)方法有:＿_(dá)__＿_(dá)__＿＿＿＿_(dá)＿、___＿_(dá)_＿_(dá)＿_(dá)＿_(dá)__、_____________和________________。15、對(duì)每場(chǎng)談判收尾的主持技巧來(lái)看，主持人重要依據(jù)的是談判的___＿_(dá)___＿_(dá)＿_(dá)_＿＿_(dá)、___________＿_(dá)＿＿_(dá)__、____＿_(dá)_＿_(dá)＿_(dá)_＿＿_(dá)___。16、戰(zhàn)術(shù)決策的程序較之戰(zhàn)略決策程序短,可分為：＿_(dá)_＿＿＿＿_(dá)_____、_＿＿_(dá)___＿＿_(dá)___、＿_(dá)____＿_(dá)_____三個(gè)環(huán)節(jié)。二、選擇題1、所有談判標(biāo)的的共同談判目的是（)。A、規(guī)定談清楚B、談出結(jié)果Ｃ、劃分責(zé)、權(quán)、利Ｄ、規(guī)定嚴(yán)謹(jǐn)性2、下列哪個(gè)不是談判終結(jié)的談判結(jié)果終結(jié)的方式()。Ａ、成交B、終止C、破裂D、僵持３、下列哪個(gè)不是談判一線(xiàn)的當(dāng)事人（)。Ａ、主談人Ｂ、談判組長(zhǎng)C、輔助人員D、領(lǐng)導(dǎo)４、談判主持人的職責(zé)規(guī)定是（）。Ａ、要追求最大利益，更要追求妥協(xié)的滿(mǎn)足Ｂ、因勢(shì)利導(dǎo)，把握全局C、把握談判重要要素,達(dá)成談判標(biāo)的Ｄ、選擇針對(duì)目的５、談判手感情表現(xiàn)形式可以分為三類(lèi)()。Ａ、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)B、面部肌肉、手勢(shì)、態(tài)度C、眼神、動(dòng)作、腔調(diào)D、面部肌肉、眼神、手勢(shì)6、協(xié)議附件的談判原則是()。A、與正文呼應(yīng)、清楚和完整B、同協(xié)議正文掛鉤,同價(jià)格掛鉤C、同協(xié)議正文掛鉤D、與正文呼應(yīng)、同價(jià)格掛鉤７、談判相持中的靈活規(guī)則重要體現(xiàn)在對(duì)（）手段的應(yīng)用上。A、說(shuō)理和沉默B、批評(píng)和推理C、沉默和反復(fù)D、因勢(shì)利導(dǎo)8、下列哪個(gè)是談判做吸的原則（）。A、講力度、講環(huán)境、講策略、講效果B、講對(duì)象、講場(chǎng)合、講時(shí)機(jī)Ｃ、講力度、講場(chǎng)合、講背景、講邏輯性Ｄ、講對(duì)象、講背景、講效果9、談判倫理觀的本質(zhì)是（）。A、談判手的社會(huì)道德觀Ｂ、談判手的進(jìn)取精神C、談判手的職業(yè)道德觀D、談判手的職業(yè)道德觀和社會(huì)道德觀１0、打聽(tīng)工作的成敗取決于談判手是否遵循打聽(tīng)的“四性”,即()。A、嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親合性和策略性B、敞開(kāi)性、和諧性、堅(jiān)韌性和策略性C、策略性、廣泛性、反復(fù)性和親合性D、和諧性、廣泛性、親合性和策略性11、價(jià)格性質(zhì)重要指(）。A、交易價(jià)格便宜還是貴B、可接受還是不可成交價(jià)C、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)D、交易成交價(jià)12、運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)，重要突出（）。A、頑強(qiáng)B、利益C、說(shuō)理Ｄ、選擇1３、協(xié)議附件的選擇具有一定規(guī)律,重要取決于（）。A、交易內(nèi)容和談判風(fēng)格Ｂ、交易規(guī)模和復(fù)雜性Ｃ、交易內(nèi)容和正文書(shū)寫(xiě)格式D、交易規(guī)模和談判風(fēng)格14、準(zhǔn)協(xié)議的談判，“準(zhǔn)”的意義是(）。Ａ、談判準(zhǔn)確B、有先決條件C、準(zhǔn)備協(xié)議D、準(zhǔn)時(shí)談判15、要讓對(duì)手具體做價(jià)格解釋的方法是()。A、大力施壓、引誘、請(qǐng)第三者勸、攪亂談判B、事先約定、曉以大義、堅(jiān)持施壓及分解規(guī)定C、不解釋就不淡、哄對(duì)方談、發(fā)脾氣D、引誘、請(qǐng)第三者勸、發(fā)脾氣１6、討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（）。A、決不留情、規(guī)定苛刻、次數(shù)多B、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫C、狠擠油水、不怕對(duì)抗、力求多得D、苛刻、對(duì)抗、揩油17、技術(shù)主談具有權(quán)威性,在談判中對(duì)事先定好的技術(shù)目的做明顯變更時(shí)，可否自行決與不改?()A、可以B、要與商務(wù)主談商議C、要與助手商議D、不可以１8、“言出有信”并不是規(guī)定談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”,而是追求（）。A、答的對(duì)方滿(mǎn)意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答的準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔D、誠(chéng)實(shí)回答對(duì)方問(wèn)題19、在已成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)注意三伴事，它們是(）。A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、也許的保存C、握手、清理、簽約D、慶祝、總結(jié)、簽約20、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則,它們是()。A、實(shí)效原則、目的原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專(zhuān)業(yè)原則B、實(shí)效原則、精兵原則、目的原則、統(tǒng)一原則、快速原則、專(zhuān)業(yè)原則C、效益原則、強(qiáng)將原則、快速原則、統(tǒng)一原則、靈活原則、專(zhuān)業(yè)原則D、實(shí)效原則、精兵原則、目的原則、統(tǒng)一原則、快速原則、強(qiáng)將原則2１、協(xié)議附件的選擇具有一定規(guī)律,重要取決于（）。A、交易內(nèi)容和正文書(shū)寫(xiě)格式Ｂ、交易規(guī)模和復(fù)雜性C、交易規(guī)模和談判手風(fēng)格D、交易規(guī)模和交易內(nèi)容22、在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有()。A、松緊結(jié)合、以小求大B、適合對(duì)手、引導(dǎo)對(duì)手C、以小求大、扣緊條件D、予之不松、緊之有望23、商業(yè)談判中的話(huà)題類(lèi)型有(）。A、寒暄、協(xié)議和附件Ｂ、開(kāi)場(chǎng)、正題和分歧C、開(kāi)場(chǎng)、正題與小結(jié)D、介紹、協(xié)議條文及價(jià)格、談判分歧２４、監(jiān)督談判的代表在參與談判過(guò)程中,如發(fā)現(xiàn)主談人談判有錯(cuò),即可以何種方式予以糾正?(）。A、任何方式Ｂ、直接向?qū)Ψ铰暶鰿、不明顯的方式D、直接糾正主談人的錯(cuò)誤25、談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類(lèi)：(）。A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)B、面部肌肉、手勢(shì)、態(tài)度Ｃ、眼神、動(dòng)作、腔調(diào)Ｄ、眼神、手勢(shì)、動(dòng)作２6、推理的形式有()。A、概念、判斷、假設(shè)B、假設(shè)、判斷。C、舉證、分析、判斷Ｄ、類(lèi)比、歸納、演繹27、反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意(）。A、挑撥的方法和效果B、善于搬弄和運(yùn)用時(shí)機(jī)C、選好引子有的放矢，運(yùn)用時(shí)效D、對(duì)象和時(shí)機(jī)２８、由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同,追求也不同樣,具有代表性均追求有（）。A、為金錢(qián)、為官位、為榮譽(yù)、為客戶(hù)Ｂ、為金錢(qián)、為地位、為榮譽(yù)、為友情Ｃ、為了謀生、為了升官、為了發(fā)財(cái)、為了友情、為了出風(fēng)頭D、為了工作、為了客戶(hù)、為公司和國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)29、談判的當(dāng)事人涉及(）兩類(lèi)人員。Ａ、臺(tái)上(一線(xiàn))和臺(tái)下B、業(yè)務(wù)員和老板C、委托人和受托人D、談判組長(zhǎng)和談判手三、名詞解釋1、打聽(tīng):2、國(guó)際商務(wù)談判：3、特殊談判：４、散射思維:5、妥協(xié):６、決策過(guò)程:7、商務(wù)談判信息:8、談判背景：９、談判當(dāng)事人:１０、國(guó)際商務(wù)談判的策略:11、影子戰(zhàn):１2、攻心戰(zhàn):１3、討價(jià):1４、談判標(biāo)的:1５、談判手的舉止:四、問(wèn)答題1、先期打聽(tīng)時(shí),如何制造“冷與熱”?2、簡(jiǎn)述價(jià)格解釋的規(guī)則。3、國(guó)際商務(wù)談判中“國(guó)際”的標(biāo)準(zhǔn)是什么?４、談判組長(zhǎng)和主談人在談判中的地位有何不同？5、為了做好討價(jià),應(yīng)遵循什么原則？６、判斷的辯證思維中有哪四個(gè)對(duì)立統(tǒng)一的方面?7、簡(jiǎn)述商務(wù)談判信息的基本特性。8、談判前的準(zhǔn)備應(yīng)達(dá)成何等規(guī)定？9、典型的商戰(zhàn)策略有哪些?五、案例分析1、澳大利亞某草籽公司得知中國(guó)正在致力于環(huán)保建設(shè)工程,其中涉及綠色工程;在該工程的項(xiàng)目中，讓城市綠起來(lái)的計(jì)劃占了很大成份。于是，派遣了一位與中國(guó)某進(jìn)出口公司副總經(jīng)理很熟的經(jīng)理——托尼先生,來(lái)華推銷(xiāo)其草籽。通過(guò)談判,托尼先生成功地推銷(xiāo)了10噸速生草坪用草籽，5噸足球場(chǎng)用草皮的草籽。由于中方急需，且競(jìng)爭(zhēng)的新西蘭客戶(hù)沒(méi)有澳大利亞公司的產(chǎn)量大、草籽質(zhì)量高,中方雖欲用“貨比三家”的策略來(lái)壓澳方，但由于托尼先生是老朋友，又提供了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,最終協(xié)議在托尼先生的條件下成交。問(wèn)題:①托尼先生與中方公司進(jìn)行的交易屬何種交易?②在這場(chǎng)交易的談判中,構(gòu)成談判的“三要素”是什么？③中方進(jìn)行的談判屬什么類(lèi)型的談判?托尼先生進(jìn)行的談判又屬什么類(lèi)型？２、某中國(guó)公司與美國(guó)某公司就某產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)讓在北京進(jìn)行談判，在交易價(jià)格上，彼此差距很大。中方規(guī)定對(duì)方改善價(jià)格,建議從原報(bào)價(jià)800萬(wàn)美元左右降到650萬(wàn)美元。因素是對(duì)方的技術(shù)評(píng)價(jià)太高，對(duì)中方技術(shù)收益估計(jì)也高。并且配置的設(shè)備:機(jī)加工、精加工、環(huán)境控制設(shè)備作價(jià)也過(guò)高。美方在做了3％的降價(jià)后,不想再降,規(guī)定中方還價(jià)或調(diào)整技術(shù)水平和設(shè)備配置規(guī)模，以減少價(jià)格。正在中方追擊美方降價(jià)時(shí)，美方的董事長(zhǎng)來(lái)華訪(fǎng)問(wèn)并規(guī)定會(huì)見(jiàn)中方公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)了晚餐。次日,中方領(lǐng)導(dǎo)委托項(xiàng)目單位的主管告知談判組，他已與美方公司領(lǐng)導(dǎo)就交易總額達(dá)成協(xié)議，請(qǐng)就協(xié)議文本繼續(xù)談判。談判組按雙方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成的７80萬(wàn)美元成交結(jié)果談判協(xié)議技術(shù)附件和正文。然而，此時(shí)美方態(tài)度更強(qiáng)硬，對(duì)用字措詞中的義務(wù)與責(zé)任極為計(jì)較,使協(xié)議條文和技術(shù)保證的力度均不太盡人意。此外,780萬(wàn)美元也超過(guò)了原訂的７2０萬(wàn)美元的成交線(xiàn)，同時(shí)超過(guò)了預(yù)算——7５0萬(wàn)美元。問(wèn)題：①如何評(píng)價(jià)中方的談判狀態(tài)和結(jié)果？②從決策角度看,中方上層領(lǐng)導(dǎo)的決策屬什么類(lèi)型?他的決策是否對(duì)的?③假如按決策的有關(guān)規(guī)定，上述案例論及的領(lǐng)導(dǎo)決定該怎么解決？３、北京某公司從法國(guó)買(mǎi)來(lái)奶酪殘?jiān)担皣?又轉(zhuǎn)賣(mài)給國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)部系統(tǒng)的深圳某乳豬飼養(yǎng)單位。該公司與飼養(yǎng)單位就乳酪殘?jiān)膱?bào)告責(zé)任、最終售價(jià)、支付方式進(jìn)行了談判，基本達(dá)成一致，并在深圳簽了協(xié)議。協(xié)議約定賣(mài)方在乳酪殘?jiān)M(jìn)口報(bào)關(guān)后,直接交給買(mǎi)方雇的汽車(chē)運(yùn)送公司,買(mǎi)方同時(shí)將協(xié)議貨款總額的90％以匯票形式交賣(mài)方,余下的10%貨款在買(mǎi)方驗(yàn)收合格后支付。問(wèn)題:①上述交易屬于何類(lèi)交易？②雙方的談判屬哪類(lèi)談判?為什么？４、天津某半導(dǎo)體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合的供應(yīng)商在美國(guó)、日本。各地均有2～3家