學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》一、畫布：商業(yè)模式定義；9個(gè)構(gòu)造塊；商業(yè)模式畫布。二、式樣：非綁定式商業(yè)模式；長(zhǎng)尾式商業(yè)模式；多變平臺(tái)式商業(yè)模式；免費(fèi)式商業(yè)模式；開(kāi)放式商業(yè)模式。三、設(shè)計(jì)四、戰(zhàn)略：商業(yè)模式環(huán)境；評(píng)估商業(yè)模式；商業(yè)模式視角下的藍(lán)海戰(zhàn)略；管理多個(gè)商業(yè)模式。五、流程：商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程。六、展望。七、后記。

引用圖表：PageX內(nèi)容分布圖PART0：本書模塊學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》商業(yè)模式畫布：一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言。一、商業(yè)模式定義：商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。二、9個(gè)構(gòu)造塊：1、CS客戶細(xì)分（CustomerSegments）：企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶分類群體。2、VP價(jià)值主張（ValuePropositions）：通過(guò)價(jià)值主張來(lái)解決客戶難題和滿足客戶需求。3、CH渠道通路（Channels）：通過(guò)溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張。4、CR客戶關(guān)系（CustomerRelationships）：在每一個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)建立和維護(hù)客戶關(guān)系。5、RS收入來(lái)源（RevenueStreams）：收入來(lái)源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價(jià)值主張。6、KR核心資源（KeyResoures）：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)。7、KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KeyActivities）：通過(guò)執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。8、KP重要合作（KeyPartnerships）：有些業(yè)務(wù)要外包，而另一些資源需要從企業(yè)外部獲得。9、C＄成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。PART1：畫布

概論P(yáng)age1學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

引用圖表：9三、商業(yè)模式畫布：這9個(gè)商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個(gè)工具我們稱之為商業(yè)模式畫布（BusinessModelCanvas）。如圖：

引用圖表：Page34PART1：畫布

概論P(yáng)age2重要合作關(guān)鍵業(yè)務(wù)價(jià)值主張客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源渠道通路成本結(jié)構(gòu)收入來(lái)源學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》一、9個(gè)構(gòu)造塊詳論：

1、CS客戶細(xì)分（CustomerSegments）：客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織。

客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。

客戶群體細(xì)分依據(jù)：A、需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）來(lái)滿足客戶群體的需要；B、客戶群體需要通過(guò)不同的分銷渠道來(lái)接觸；C、客戶群體需要不同類型的關(guān)系；D、客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別；E、客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）的不同方面付費(fèi)。

問(wèn)題與客戶群體細(xì)分主要類型：

問(wèn)題：我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們最重要的客戶？

客戶群體細(xì)分主要類型：A、大眾市場(chǎng)（Massmarket）：如消費(fèi)類電子行業(yè)B、利基市場(chǎng)（Nichemarket）：迎合特定的客戶細(xì)分群體，可以在“供應(yīng)商-采購(gòu)商”的關(guān)系中找到，如汽車零部件廠商與主要汽車生產(chǎn)工廠。C、區(qū)隔化市場(chǎng)（Segmented）：商業(yè)模式在略有不同的客戶需求和問(wèn)題的市場(chǎng)細(xì)分群體間會(huì)有所區(qū)別。D、多元化市場(chǎng)（Diversified）：可以服務(wù)于兩個(gè)具有不同需求和困擾的客戶細(xì)分群體。PART1：畫布

詳論P(yáng)age1學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》E、多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)（Multi-sidedplatforms/multi-sidedmarkets）：服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體。

2、VP價(jià)值主張（ValuePropositions）：價(jià)值主張構(gòu)造塊用來(lái)描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。

價(jià)值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個(gè)公司而非另一個(gè)公司的原因，它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求。

問(wèn)題與價(jià)值主張要素：

問(wèn)題：我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？

要素：價(jià)值主張通過(guò)迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值可以是定量的（如價(jià)格、服務(wù)速度）或定性的（如設(shè)計(jì)、客戶體驗(yàn)）。A、新穎（Newness）B、性能（Performance）C、定制化（Customization）D、把事情做好（Gettingthejobdone）E、設(shè)計(jì)（Design）F、品牌/身份地位（Brand/status）G、價(jià)格（Price）H、成本削減（Costreduction）I、風(fēng)險(xiǎn)抑制（Riskreduction）J、可達(dá)性（Accessibility）K、便利性/可用性（Convenience/usablity）

3、CH渠道通路（Channels）：渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張。

PART1：畫布

詳論P(yáng)age2學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對(duì)客戶的接口界面。

渠道通路包含以下功能：A、提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知；B、幫助客戶評(píng)估公司價(jià)值主張；C、協(xié)助客戶購(gòu)買特定產(chǎn)品和服務(wù)；D、向客戶傳遞價(jià)值主張；E、提供售后客戶支持。

問(wèn)題、渠道分類和渠道階段：

問(wèn)題：通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？

渠道分類：直銷渠道與非直銷渠道；自有渠道與合作伙伴渠道。

渠道階段：PART1：畫布

詳論P(yáng)age3渠道類型渠道階段自有渠道直接渠道銷售隊(duì)伍在線銷售自有店鋪合作伙伴店鋪批發(fā)商1、認(rèn)知我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知2、評(píng)估我們?nèi)绾螏椭蛻粼u(píng)估公司價(jià)值主張3、購(gòu)買我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購(gòu)買特定的產(chǎn)品和服務(wù)4、傳遞我們?nèi)绾伟褍r(jià)值主張傳遞給客戶5、售后我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С趾献骰锇榍婪侵苯忧缹W(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

4、CR客戶關(guān)系（CustomerRelationships）：客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。

客戶關(guān)系可以被以下幾個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)：

客戶獲取客戶維系提升銷售額（追加銷售）

問(wèn)題與主要客戶關(guān)系類型：

問(wèn)題：我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？

主要客戶關(guān)系類型：

個(gè)人助理（Personalassistance）專用個(gè)人助理（DedicatedPersonalassistance）

自助服務(wù)（Self-service）自動(dòng)化服務(wù)（Automatedservices）

社區(qū)（Communities）共同創(chuàng)作（Co-creation）

5、RS收入來(lái)源（RevenueStreams）：收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）。

定價(jià)機(jī)制：固定標(biāo)價(jià)、談判議價(jià)、拍賣定價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)、數(shù)量定價(jià)、收益管理定價(jià)等。

一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來(lái)源：A、通過(guò)客戶一次性支付獲得的交易收入；B、經(jīng)常性收入來(lái)自客戶為獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用。PART1：畫布

詳論P(yáng)age4學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

問(wèn)題和獲取收入的方式：

問(wèn)題：什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？

可以獲取收入的方式：

資產(chǎn)銷售（Assetsale）使用收費(fèi)（Usagefee）訂閱收費(fèi)（Subscriptionfees）

租賃收費(fèi)（Lending/Renting/leasing）授權(quán)收費(fèi)（Licensing）

經(jīng)紀(jì)收費(fèi)（Brokeragefees）廣告收費(fèi)（Advertising）

定價(jià)機(jī)制：PART1：畫布

詳論P(yáng)age5固定定價(jià)根據(jù)靜態(tài)變量而預(yù)設(shè)價(jià)格的定價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況變化而調(diào)整的定價(jià)標(biāo)價(jià)單獨(dú)產(chǎn)品、服務(wù)或其他價(jià)值主張的固定價(jià)格協(xié)商定價(jià)（談判定價(jià)）雙方或多方商定價(jià)格，最終的價(jià)格取決于談判能力或談判技巧基于產(chǎn)品特性的定價(jià)基于價(jià)值主張?zhí)匦缘臄?shù)量或質(zhì)量的定價(jià)收益管理定價(jià)基于庫(kù)存量和購(gòu)買時(shí)間的定價(jià)（通常用于易損資源，例如旅館的房間或飛機(jī)的座位）基于客戶細(xì)分的定價(jià)基于客戶細(xì)分群體的類型和特點(diǎn)的定價(jià)實(shí)時(shí)市場(chǎng)定價(jià)價(jià)格基于市場(chǎng)供求的動(dòng)態(tài)關(guān)系決定數(shù)量定價(jià)基于客戶購(gòu)買的數(shù)量定價(jià)拍賣定價(jià)價(jià)格根據(jù)競(jìng)拍結(jié)果決定學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

6、KR核心資源（KeyResoures）：核心資源用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。

問(wèn)題與核心資源分類：

問(wèn)題：我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系呢？收入來(lái)源呢？

核心資源分類：

實(shí)體資產(chǎn)（Physical）知識(shí)資產(chǎn)（Intellectual）人力資源（Human）

金融資產(chǎn)（Financial）

7、KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)（KeyActivities）：關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。

問(wèn)題與關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類：

問(wèn)題：我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的客戶關(guān)系呢？收入來(lái)源呢？

關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類：

制造產(chǎn)品（Production）問(wèn)題解決（Problemsolving）平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)（Platform/network）8、KP重要合作（KeyPartnerships）：重要合作構(gòu)造模塊用來(lái)描述商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。

合作關(guān)系四種類型：

PART1：畫布

詳論P(yáng)age6學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；

競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；

為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系；

為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買方-供應(yīng)商關(guān)系。

問(wèn)題與三種有助于創(chuàng)建合作關(guān)系的動(dòng)機(jī)：

問(wèn)題：誰(shuí)是我們的重要伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲得哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？

動(dòng)機(jī)：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用；風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低；特定資源和業(yè)務(wù)的獲取。9、C＄成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）：成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。

問(wèn)題、成本結(jié)構(gòu)類型、成本結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：

問(wèn)題：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？

類型：成本驅(qū)動(dòng)-成本驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能地降低成本；價(jià)值驅(qū)動(dòng)-專注于創(chuàng)造價(jià)值。

特點(diǎn)：固定成本（Fixedcosts）-不受產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)出業(yè)務(wù)量變動(dòng)影響而能保持不變的成本；可變成本（Variablecosts）-伴隨商品或服務(wù)產(chǎn)出業(yè)務(wù)量而按比例變化的成本；PART1：畫布

詳論P(yáng)age7學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

規(guī)模經(jīng)濟(jì)（Economiesofscale）-企業(yè)享有產(chǎn)量擴(kuò)充所帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)；范圍經(jīng)濟(jì)（Economiesofscope）-企業(yè)由于享有較大經(jīng)營(yíng)范圍而具有的成本優(yōu)勢(shì)。二、商業(yè)模式畫布應(yīng)用1、商業(yè)模式畫布最好的用法是在大的背景上投影出來(lái)，這樣一群人便可以用便利貼或馬克筆共同繪制、討論商業(yè)模式的不同組成部分；

引用圖表：392、商業(yè)模式畫布應(yīng)用：

幫助各部門從面向服務(wù)的業(yè)務(wù)角度審視自己構(gòu)建客觀的、當(dāng)前的和未來(lái)的商業(yè)模式；

發(fā)現(xiàn)免費(fèi)增值商業(yè)模式的盈利方式；

提供咨詢，規(guī)劃和創(chuàng)新商業(yè)模式，維持公司長(zhǎng)期的活力和增長(zhǎng)；

進(jìn)行文化、電子商務(wù)等項(xiàng)目的商業(yè)模式規(guī)劃；

進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)流程；

應(yīng)用于非企業(yè)組織。

重組價(jià)值鏈，規(guī)劃或重組企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。

等等。PART1：畫布

詳論P(yáng)age8學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》建筑中的式樣就是將原型和原型的再現(xiàn)抽象為建筑設(shè)計(jì)的概念。我們將類似的商業(yè)模式稱為商業(yè)模式式樣。一、非綁定式商業(yè)模式

1、定義：“非綁定”企業(yè)的概念認(rèn)為存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)。每種類型都包含不同的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素和文化驅(qū)動(dòng)因素。這三種類型可能同時(shí)存在于一家公司里，但是理論上這三種業(yè)務(wù)“分離”成獨(dú)立的實(shí)體，以便避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)。

2、來(lái)源與特點(diǎn)：

來(lái)源：約翰·哈格爾（JohnHagel）和馬克·辛格（MarcSinger）提出了“非綁定式公司”的概念；特里希（Treacy）和威斯瑪（Wiersema）建議企業(yè)應(yīng)該專注于以下三種價(jià)值信條之一：產(chǎn)品領(lǐng)先、親近客戶或卓越運(yùn)營(yíng)。

特點(diǎn)：哈格爾和辛格認(rèn)為：

客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)職責(zé)是尋找和獲取客戶并與他們建立關(guān)系；

產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的職責(zé)是開(kāi)發(fā)新的和有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)；

基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)的職責(zé)是構(gòu)建和管理平臺(tái)，以支持大量重復(fù)性的工作。

他們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該分離這三種業(yè)務(wù)，并在企業(yè)內(nèi)部聚焦到這三種業(yè)務(wù)類型之一。因?yàn)槊恳环N業(yè)務(wù)類型都是由不同的因素所驅(qū)動(dòng)。在同一組織中，這些業(yè)務(wù)類型可能彼此之間沖突，或者可能產(chǎn)生不利的權(quán)衡妥協(xié)。

三種核心的業(yè)務(wù)類型PART2：式樣Page1學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

3、案例：

案例一：私人銀行-三種業(yè)務(wù)合一：綁定式商業(yè)模式的問(wèn)題引用51

案例二：移動(dòng)電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆：如何按照三種類型拆分業(yè)務(wù)引用53

4、非綁定式商業(yè)模式式樣

客戶關(guān)系型：PART2：式樣Page2產(chǎn)品創(chuàng)新客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)設(shè)施管理經(jīng)濟(jì)更早地進(jìn)入市場(chǎng)可以保證索要溢價(jià)價(jià)格，并獲取巨大的市場(chǎng)份額：速度是關(guān)鍵獲取客戶的高昂成本決定了必須獲取大規(guī)模的客戶份額；范圍經(jīng)濟(jì)是關(guān)鍵高昂的固定成本決定了通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)達(dá)到單位成本降低的必要性；規(guī)模是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)針對(duì)人才而競(jìng)爭(zhēng)；進(jìn)入門檻低；許多小公司繁榮興旺針對(duì)范圍而競(jìng)爭(zhēng)；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場(chǎng)針對(duì)規(guī)模而競(jìng)爭(zhēng)；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場(chǎng)文化以員工為中心；鼓勵(lì)創(chuàng)新人才高度面向服務(wù)；客戶至上心態(tài)關(guān)注成本；統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；可預(yù)測(cè)和有效性KP從第三方獲得產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、基礎(chǔ)設(shè)施KAVPCRCSKR核心資產(chǎn)和核心資源是客戶基數(shù)以及長(zhǎng)時(shí)間積累的已獲得的客戶信任CHC＄客戶獲取和保有成本占了主要部分，包括品牌和營(yíng)銷開(kāi)銷RS這種模式的目標(biāo)是通過(guò)構(gòu)建在客戶信任基礎(chǔ)上的寬泛的產(chǎn)品，以獲得大規(guī)模的客戶份額，產(chǎn)生收入學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

產(chǎn)品創(chuàng)新型：

該模式中的所有構(gòu)造塊，都是為了理解和服務(wù)客戶或建立良好的客戶關(guān)系而量身定制的

基礎(chǔ)設(shè)施管理型：

二、長(zhǎng)尾式商業(yè)模式

1、定義：長(zhǎng)尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：他們關(guān)注于為利基市場(chǎng)提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對(duì)而言賣的都少。利基產(chǎn)品銷售總額與可以憑借少量暢銷產(chǎn)品產(chǎn)生絕大多數(shù)銷額的傳統(tǒng)模式相媲美。長(zhǎng)尾模式需要低庫(kù)存成本和強(qiáng)大的平臺(tái)，并使得利基產(chǎn)品對(duì)于興趣買家來(lái)說(shuō)容易獲得。PART2：式樣Page3KPKAVPCRCS產(chǎn)品和服務(wù)可以直接推向市場(chǎng)，但是一般通過(guò)聚焦客戶關(guān)系的B2B中間商交付KRCHC＄RS因其新穎特性而收取高額溢價(jià)費(fèi)KPKA業(yè)務(wù)和提供物都聚焦于交付基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)VPCRCS服務(wù)通常交付給商業(yè)客戶KRCHC＄平臺(tái)的搭建需要高固定成本投入，而這又需要通過(guò)規(guī)模和大規(guī)模用戶來(lái)平衡RS收入基于大規(guī)模低邊際利潤(rùn)獲得業(yè)務(wù)聚焦于利用研發(fā)為市場(chǎng)帶來(lái)新產(chǎn)品和新服務(wù)依靠創(chuàng)新人才而產(chǎn)生高額成本，人才是這種模式的核心資源學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

2、來(lái)源與依據(jù)

來(lái)源：長(zhǎng)尾概念由克里斯·安德森（ChrisAnderson）提出。

依據(jù)：生產(chǎn)工具的大眾化；分銷渠道的大眾化；連接供需雙方的搜索成本不斷下降。3、案例

案例一：圖書出版行業(yè)的變革以畫布討論了傳統(tǒng)模式和新的模式的區(qū)別引用61

案例二：樂(lè)高的新長(zhǎng)尾討論了由客戶設(shè)計(jì)玩具套件作為主要生產(chǎn)補(bǔ)充的模式引用634、長(zhǎng)尾式樣PART2：式樣Page4KP利基內(nèi)容供應(yīng)商（專業(yè)的抑或用戶自生成的）是這個(gè)模式的重要伙伴KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括平臺(tái)開(kāi)發(fā)和維護(hù)，還有利基內(nèi)容的獲取和生產(chǎn)VP長(zhǎng)尾模式的價(jià)值主張是提供寬泛非拳頭產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以和拳頭產(chǎn)品共存。長(zhǎng)尾模式也可以促進(jìn)用戶自生成和構(gòu)建在用戶自生成內(nèi)容基礎(chǔ)上CRCS長(zhǎng)尾商業(yè)模式專注于利基客戶（細(xì)分全體）長(zhǎng)尾的模式可以同時(shí)服務(wù)于專業(yè)的和業(yè)余的內(nèi)容創(chuàng)作者，并可以建立針對(duì)用戶也同樣針對(duì)創(chuàng)作者的多變平臺(tái)KR核心資源是平臺(tái)CH長(zhǎng)尾模式通?；诨ヂ?lián)網(wǎng)作為客戶關(guān)系抑或交易渠道C＄主要成本是平臺(tái)開(kāi)發(fā)和維護(hù)RS這種模式基于大量產(chǎn)品帶來(lái)小額收入的集合。收入來(lái)源多種多樣，他們可能來(lái)自廣告、銷售或訂閱學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

三、多邊平臺(tái)式商業(yè)模式1、定義：

多邊平臺(tái)將兩個(gè)或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。只有相關(guān)客戶群體同時(shí)存在的時(shí)候，這樣的平臺(tái)才具有價(jià)值。多變平臺(tái)通過(guò)促進(jìn)各方客戶群體之間的互動(dòng)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。多變平臺(tái)需要提升其價(jià)值，直到它達(dá)到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象被稱為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

2、特點(diǎn)：

多邊平臺(tái)被經(jīng)濟(jì)學(xué)家成為多邊市場(chǎng)，是一個(gè)重要的商業(yè)現(xiàn)象。這種現(xiàn)象已經(jīng)存在了很長(zhǎng)時(shí)間，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，這種平臺(tái)得以迅速興起。

多邊平臺(tái)是將兩個(gè)或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起的平臺(tái)。它們作為連接這些客戶群體的中介來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。

多邊平臺(tái)對(duì)于某個(gè)特定用戶群體的價(jià)值本質(zhì)上依賴于這個(gè)平臺(tái)的“其他邊”的用戶數(shù)量。

盡管多邊平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商最主要的成本是運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，但是他們經(jīng)常會(huì)通過(guò)為一個(gè)群體提供低價(jià)甚至免費(fèi)的服務(wù)來(lái)吸引他們，并依靠這個(gè)群體來(lái)吸引與之相對(duì)的另一個(gè)群體。

3、案例

案例一：google的商業(yè)模式通過(guò)免費(fèi)搜索、開(kāi)發(fā)插件和補(bǔ)貼內(nèi)容擁有者（第三方網(wǎng)站）來(lái)吸引廣告（關(guān)鍵字拍賣）引用71PART2：式樣Page5學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

案例二：Wii對(duì)決PSP/Xbox相同模式，不同關(guān)注點(diǎn)采用相同的模式，但因關(guān)注點(diǎn)不同而產(chǎn)生差異引用73

案例三：蘋果的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商演變從單獨(dú)銷售產(chǎn)品到平臺(tái)整合引用75

4、多邊平臺(tái)式樣

四、免費(fèi)式商業(yè)模式1、定義

在免費(fèi)商業(yè)模式中，至少有一個(gè)龐大的客戶細(xì)分群體可以享受持續(xù)的免費(fèi)服務(wù)。免費(fèi)服務(wù)可以來(lái)自多張模式。通過(guò)該商業(yè)模式的其他部分或其他客戶細(xì)分群體，給非付費(fèi)客戶細(xì)分群體提供財(cái)務(wù)支持。

PART2：式樣Page6KPKA三個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)通常是平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣VP該模式的價(jià)值主張通常在三個(gè)方面創(chuàng)造價(jià)值，首先，吸引用戶群組（即客戶細(xì)分群體）；其次，作為客戶細(xì)分群體間的媒介；再次，在平臺(tái)上通過(guò)渠道化的交易降低成本CRCS具有多邊平臺(tái)式樣的商業(yè)模式都有一個(gè)清晰的結(jié)構(gòu)：它們擁有兩個(gè)或多個(gè)客戶細(xì)分群體，每個(gè)客戶細(xì)分群體都有其自己的價(jià)值主張和收入來(lái)源。而且，每個(gè)客戶細(xì)分群體之間都是相互依存的KR核心資源是平臺(tái)CHC＄在此樣式下所引發(fā)的主要成本與開(kāi)發(fā)和維護(hù)平臺(tái)相關(guān)RS每個(gè)客戶細(xì)分群體都產(chǎn)生不同的收入來(lái)源。一個(gè)或多個(gè)群體會(huì)享受免費(fèi)提供物或通過(guò)來(lái)自其他的客戶細(xì)分群體的收入補(bǔ)貼來(lái)降低價(jià)格。選擇哪邊來(lái)補(bǔ)貼是關(guān)鍵的定價(jià)決策，這個(gè)決策也決定了多邊平臺(tái)商業(yè)能否成功學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

2、三種免費(fèi)模式：

基于多邊平臺(tái)的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)

帶有可選收費(fèi)服務(wù)（所謂的“免費(fèi)增收”模式）的免費(fèi)基本服務(wù)

“誘釣”（bait＆hook）模式，即使用免費(fèi)或廉價(jià)的初始產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引客戶重復(fù)購(gòu)買

3、免費(fèi)模式之多邊平臺(tái)模式

案例免費(fèi)報(bào)紙和廣告新聞報(bào)紙：免費(fèi)還是不免費(fèi)引用83

式樣：PART2：式樣Page7KPKAVPCRCSKRCHC＄主要成本涉及開(kāi)發(fā)和維護(hù)平臺(tái)；可能也會(huì)出現(xiàn)流量生成和流量保持的成本RS有了合適的產(chǎn)品或服務(wù)，還有巨大的流量，廣告主就會(huì)變得對(duì)平臺(tái)感興趣，反過(guò)來(lái)，平臺(tái)允許通過(guò)收費(fèi)補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)大量的平臺(tái)流量，同時(shí)提升了對(duì)于廣告主的吸引力學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

4、免費(fèi)模式之免費(fèi)增收模式

來(lái)源：免費(fèi)增收（freemium）這一術(shù)語(yǔ)是賈里德·盧金（JaridLukin）所創(chuàng)造的，并被風(fēng)險(xiǎn)投資家弗雷德·威爾遜（FredWilson）在其博客上廣為傳播。

特點(diǎn)：免費(fèi)增收模式中有大量基礎(chǔ)用戶受益于沒(méi)有任何附加條件的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)。大部分免費(fèi)用戶永遠(yuǎn)不會(huì)變成付費(fèi)客戶；只有一小部分，通常不超過(guò)所有用戶的10%的用戶會(huì)訂閱收費(fèi)的增值服務(wù)。這一小部分付費(fèi)用戶群體所支付的費(fèi)用將用來(lái)補(bǔ)貼免費(fèi)用戶。

案例：

案例一：Flickr免費(fèi)的照片分享空間收費(fèi)的大容量引用Page86

案例二：RedHat變形的免費(fèi)增收模式（免費(fèi)提供系統(tǒng)，收費(fèi)對(duì)企業(yè)提供后續(xù)服務(wù)）引用Page87

案例三：Skype通信行業(yè)的擾亂者，全世界最大的跨國(guó)語(yǔ)音通訊服務(wù)提供商（客戶端之間免費(fèi)，對(duì)外便宜收費(fèi)）引用89

案例四：保險(xiǎn)模式顛倒的免費(fèi)增收（大量用戶定期支付小額費(fèi)用，補(bǔ)貼有實(shí)際需求的少量客戶）引用Page90

式樣：

PART2：式樣Page8學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

重要概念：

服務(wù)成本指明了公司為免費(fèi)或付費(fèi)用戶發(fā)布免費(fèi)或付費(fèi)的服務(wù)所引發(fā)的平均成本；

增長(zhǎng)率和流失率指明了有多少用戶各自加入和脫離用戶群；

客戶獲取成本是企業(yè)獲取新客戶所引發(fā)成本的總和；

收費(fèi)服務(wù)的價(jià)格指明了企業(yè)針對(duì)付費(fèi)用戶發(fā)布收費(fèi)服務(wù)所引發(fā)的成本。

引用Page93PART2：式樣Page9KPKAVPCRCS免費(fèi)增收的模式是以少量付費(fèi)用戶補(bǔ)貼大量免費(fèi)用戶為特征的用戶可以享受免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)，也可以為提供額外的利益的增值服務(wù)付費(fèi)KRCHC＄這種式樣的成本結(jié)構(gòu)由三方面構(gòu)成：通常含有大量的固定成本、極低的針對(duì)免費(fèi)用戶提供服務(wù)的邊際成本和（單獨(dú)的）針對(duì)增值賬戶的成本RS最重要的經(jīng)營(yíng)度量標(biāo)準(zhǔn)是免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率在免費(fèi)增收模式中，平臺(tái)是最關(guān)鍵的資產(chǎn)，因?yàn)樗试S以很低的邊際成本提供免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》5、免費(fèi)式樣之誘釣?zāi)Ｊ?/p>

定義：誘釣指的是通過(guò)廉價(jià)的、有吸引力的甚至是免費(fèi)的初始產(chǎn)品或服務(wù)，來(lái)促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)未來(lái)的重復(fù)購(gòu)買的商業(yè)模式式樣。這種模式也被稱為“虧損特價(jià)品”或者“剃刀與刀片”（金·吉列-吉列）。

案例：案例一：免費(fèi)移動(dòng)的誘釣首次免費(fèi)或送手機(jī)，著眼于后續(xù)消費(fèi)引用Page94案例二：剃刀與刀片：吉列免費(fèi)或低價(jià)刀架，著眼于一次性刀片收入注重專利引用Page95

誘釣式樣

PART2：式樣Page10KPKA關(guān)注提供后續(xù)的產(chǎn)品或服務(wù)的交付VP便宜甚至免費(fèi)的誘餌吸引用戶，并與（一次性的）后續(xù)產(chǎn)品或服務(wù)緊密聯(lián)系CR這種式樣以在初始產(chǎn)品和后續(xù)產(chǎn)品或服務(wù)之間的強(qiáng)連接或“鎖定”關(guān)系為特征CS客戶被廉價(jià)或免費(fèi)服務(wù)的瞬間愉悅所吸引KR誘釣?zāi)Ｊ酵ǔＰ枰獜?qiáng)大的品牌CHC＄重要的成本結(jié)構(gòu)元素包括初始產(chǎn)品的補(bǔ)貼和后續(xù)產(chǎn)品及服務(wù)的生產(chǎn)成本RS起初的一次性消費(fèi)很少或不產(chǎn)生收入，但通過(guò)重復(fù)性后續(xù)高利潤(rùn)產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)買可以產(chǎn)生收入學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

五、開(kāi)放式商業(yè)模式1、定義

開(kāi)放式商業(yè)模式可以用于那些通過(guò)與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來(lái)創(chuàng)造和捕捉價(jià)值的企業(yè)。這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部的閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴。

2、來(lái)源和創(chuàng)新原則

來(lái)源：開(kāi)放式創(chuàng)新和開(kāi)放式商業(yè)模式是由亨利·切薩布魯夫（HenryChesbrough）創(chuàng)造的兩個(gè)術(shù)語(yǔ)。二者都是指將公司內(nèi)部的研究流程開(kāi)放給外部伙伴。

創(chuàng)新原則（與傳統(tǒng)封閉的比較）PART2：式樣Page11封閉的開(kāi)放的讓處于本領(lǐng)域的人才為我們工作我們需要與企業(yè)內(nèi)部和外部的人才一起工作為了從研發(fā)中獲益，我們必須自己來(lái)調(diào)研、開(kāi)發(fā)和銷售外部的研發(fā)可以創(chuàng)造巨大的價(jià)值，內(nèi)部的研發(fā)需要成為這種價(jià)值中的一部分如果我們掌握了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的研究，我們就會(huì)贏我們不必從頭開(kāi)始研究，坐享其成即可如果我們創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的創(chuàng)意，我們就會(huì)贏如果我們能最好的利用內(nèi)部和外部的創(chuàng)意，我們就會(huì)贏我們需要控制自己的創(chuàng)新過(guò)程，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從我們的創(chuàng)意中獲益我們應(yīng)該從其他組織使用我們的創(chuàng)新中獲益，并且，無(wú)論何時(shí)，只要其他組織中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)可以擴(kuò)大我們的利益時(shí)，我們就應(yīng)該購(gòu)買過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》3、案例：

案例一：寶潔-連接和發(fā)展通過(guò)外部、退休專家和網(wǎng)站解決問(wèn)題進(jìn)行創(chuàng)新引用Page102

案例二：葛蘭素史克的專利池閑置專利授權(quán)獲得收益引用Page103

案例三：連接器-Innocentive連接“求解者”和“解決者”的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)采用多邊平臺(tái)商業(yè)模式式樣引用Page104

4、式樣

由外到內(nèi)的式樣PART2：式樣Page12KP有時(shí)，來(lái)自完全不同的外部組織可能會(huì)提供有價(jià)值的見(jiàn)解、知識(shí)、專利，或者對(duì)內(nèi)部開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)現(xiàn)成的產(chǎn)品KA要借助外部知識(shí)，需要將外部實(shí)體和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和研發(fā)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系在一起的專門的業(yè)務(wù)活動(dòng)VPCRCS客戶被廉價(jià)或免費(fèi)服務(wù)的瞬間愉悅所吸引CH擁有強(qiáng)勢(shì)品牌、強(qiáng)大分銷渠道和良好的客戶關(guān)系的知名老字號(hào)公司，非常適合由外到內(nèi)的開(kāi)放式商業(yè)模式。這種方式可以讓它們通過(guò)構(gòu)建外部資源創(chuàng)新來(lái)挖掘現(xiàn)有客戶關(guān)系的價(jià)值KR要借助外部創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，需要能構(gòu)建與外部網(wǎng)絡(luò)連接的特定資源C＄從外部資源獲取來(lái)的創(chuàng)新需要花費(fèi)成本，但是通過(guò)基于外部已創(chuàng)建的知識(shí)和高級(jí)研究項(xiàng)目基礎(chǔ)上的研發(fā)，企業(yè)可以縮短產(chǎn)品上市前的時(shí)間，并提高內(nèi)部研發(fā)的效率RS起初的一次性消費(fèi)很少或不產(chǎn)生收入，但通過(guò)重復(fù)性后續(xù)高利潤(rùn)產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)買可以產(chǎn)生收入學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

由內(nèi)到外的式樣PART2：式樣Page13KPKA在內(nèi)部投入大量精力進(jìn)行研發(fā)的組織，通常產(chǎn)生許多無(wú)法實(shí)用化的知識(shí)、技術(shù)和智力資產(chǎn)。由于明確聚焦在核心業(yè)務(wù)上，一部分這些本來(lái)很有價(jià)值的智力資產(chǎn)閑置了下來(lái)。這種組織很適合采用由內(nèi)到外的開(kāi)放式商業(yè)模式VP有些研發(fā)成果因?yàn)閼?zhàn)略或運(yùn)營(yíng)層面的原因而變得沒(méi)有價(jià)值，但是可能對(duì)于外部其他行業(yè)的組織有巨大的價(jià)值CRCSCHKRC＄RS允許其他公司利用閑置的內(nèi)部創(chuàng)意，企業(yè)可以輕松的增加額外的收入來(lái)源學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》六、式樣總覽PART2：式樣Page14非綁定式商業(yè)模式長(zhǎng)尾式商業(yè)模式多邊平臺(tái)商業(yè)模式免費(fèi)式商業(yè)模式開(kāi)放式商業(yè)模式傳統(tǒng)方式（之前）一種包含了基礎(chǔ)設(shè)施管理、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶關(guān)系的整合性商業(yè)模式價(jià)值主張僅針對(duì)大多數(shù)有利可圖的客戶一種價(jià)值主張只針對(duì)一個(gè)客戶細(xì)分群體高價(jià)值、高成本的價(jià)值主張僅提供給付費(fèi)客戶研發(fā)資源和關(guān)鍵業(yè)務(wù)都被集中在企業(yè)內(nèi)部：創(chuàng)意只能在內(nèi)部產(chǎn)生；成果也只能在內(nèi)部應(yīng)用挑戰(zhàn)成本太高。多種相互沖突的企業(yè)文化被整合到一個(gè)實(shí)體中，帶來(lái)不利的權(quán)衡取舍針對(duì)低價(jià)值的客戶細(xì)分群體提供特定價(jià)值主張成本太高企業(yè)無(wú)法獲得潛在的新客戶，這些客戶感興趣的是接觸企業(yè)現(xiàn)有客戶群高價(jià)格擋住了用戶研發(fā)成本過(guò)高抑或生產(chǎn)率很低解決方案（以后）將業(yè)務(wù)分成三中獨(dú)立但又相互聯(lián)系的模型來(lái)處理：基礎(chǔ)設(shè)施管理；產(chǎn)品創(chuàng)新；客戶關(guān)系針對(duì)之前的大量低價(jià)值的利基客戶細(xì)分群體提供新的或附加的價(jià)值主張，所產(chǎn)生的累積收入同樣可以有利可圖增加“接觸”企業(yè)現(xiàn)有客戶細(xì)分群體的價(jià)值主張針對(duì)不同的客戶細(xì)分群體提供幾個(gè)含有不同收入來(lái)源的價(jià)值主張，其中一個(gè)是免費(fèi)的（或極低成本的）通過(guò)利用外部合作伙伴來(lái)提高內(nèi)部研發(fā)資源和業(yè)務(wù)效率。內(nèi)部的研發(fā)成果被轉(zhuǎn)化為價(jià)值主張，提供給感興趣的客戶細(xì)分群體原理IT和管理工具的發(fā)展允許以更低成本分拆并在不同的商業(yè)模式中協(xié)作，進(jìn)而消除了不利的權(quán)衡取舍IT和運(yùn)營(yíng)管理的發(fā)展，允許以低成本針對(duì)數(shù)量龐大的新客戶發(fā)布量身定制的價(jià)值主張?jiān)趦蓚€(gè)或多個(gè)客戶群體之間搭建的中介運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，這些客戶細(xì)分可以給最初的模型增加收入來(lái)源付費(fèi)客戶群體為免費(fèi)客戶細(xì)分群體提供補(bǔ)貼，以便最大限度的吸引客戶從外部資源獲取的研發(fā)成果成本會(huì)更小，并且可以縮短上市時(shí)間。未被利用的創(chuàng)新在出售給外部后可能帶來(lái)更多潛在的收入案例私人銀行移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商出版業(yè)（L）樂(lè)高Google任天堂、索尼、微軟的家用游戲機(jī)蘋果ipodiTunceiPhone廣告和報(bào)紙MetroFlickr開(kāi)源RedhatSkype吉列剃須刀和刀片寶潔葛蘭素史克InnoCentive學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》“商業(yè)人士不僅需要更好地了解設(shè)計(jì)，他們更需要把自己變成設(shè)計(jì)師?！薄_杰·馬丁一、客戶洞察1、基于客戶洞察建立商業(yè)模式

原則：采用客戶視角是整個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)過(guò)程中的指導(dǎo)原則；應(yīng)該讓客戶視角來(lái)指引我們關(guān)于價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系和收入來(lái)源的選擇。

挑戰(zhàn)：真正的挑戰(zhàn)在于建立對(duì)客戶的徹底理解，并基于這種理解進(jìn)行商業(yè)模式設(shè)計(jì)的選擇；另一個(gè)挑戰(zhàn)在于要知道該聽(tīng)取哪些客戶和忽略哪些客戶的意見(jiàn)。商業(yè)模式創(chuàng)新者應(yīng)該避免過(guò)于聚焦于現(xiàn)有客戶細(xì)分群體，而應(yīng)該盯著新的和未滿足的客戶細(xì)分群體。

轉(zhuǎn)換視角：PART3：設(shè)計(jì)Page1你們（圍繞組織的商業(yè)模式設(shè)計(jì)）×他們（圍繞客戶的商業(yè)模式設(shè)計(jì)）√我們有什么可以賣給客戶的？我們的客戶需要做什么？而我們又能如何幫助他們？我們客戶的愿望是什么？而我們又如何幫助他們來(lái)實(shí)現(xiàn)？我們?nèi)绾文芨行У亟佑|客戶？我們的客戶希望是什么樣子？作為企業(yè)一方，我們?cè)撊绾巫詈玫倪m應(yīng)他們的日常工作？我們需要與客戶建立什么樣的客戶關(guān)系？我們的客戶希望我們與他們建立什么樣的客戶關(guān)系？我們?cè)鯓硬拍軓目蛻羯砩腺嶅X？客戶真正會(huì)為什么樣的價(jià)值付款？學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》2、客戶洞察工具——移情圖（empathymap）引用123

來(lái)源：XPLANE開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的一個(gè)可視思考工具。

構(gòu)成：由看到、聽(tīng)到、說(shuō)出和做到、想法和感覺(jué)四個(gè)象限構(gòu)成，并最終形成痛苦和獲得的集合。通過(guò)移情圖可以采用訪談或換位思考的代入方式描述客戶的基本情況。以期構(gòu)建客戶細(xì)分群體的基本情況。

使用方式：

首先，找出你的相關(guān)商業(yè)模式中可提供服務(wù)的所有客戶細(xì)分群體；

選出三個(gè)有希望的候選人（虛擬代表），并選擇一個(gè)開(kāi)始客戶描述分析；

給這個(gè)客戶一個(gè)名字和一些人口統(tǒng)計(jì)特征，諸如收入、婚姻狀況等等；

根據(jù)移情圖象限劃分，詢問(wèn)和回答（自問(wèn)自答或團(tuán)隊(duì)）以下問(wèn)題：PART3：設(shè)計(jì)Page2他看到的是什么？（描述客戶在他的環(huán)境里看到了什么）他聽(tīng)到的是什么？（描述客戶所處環(huán)境是如何影響客戶的）他真正的想法和感覺(jué)是什么？（設(shè)法概述你的客戶所想的是什么）他說(shuō)些什么又做些什么？（想象這位客戶可能會(huì)說(shuō)什么或者在公開(kāi)場(chǎng)合可能的行為）這個(gè)客戶的痛苦是什么？這個(gè)客戶想得到什么？環(huán)境看起來(lái)像什么？誰(shuí)在他周圍？誰(shuí)是他的朋友？他每天接觸什么類型的產(chǎn)品或服務(wù)（相對(duì)于所有市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)）？他的朋友說(shuō)什么？他的配偶呢？誰(shuí)能真正影響他？如何影響？哪些媒體渠道能影響他？對(duì)他來(lái)說(shuō)，什么是最重要的（他可能不公開(kāi)說(shuō)）？想象一下他的情感。什么能感動(dòng)他？什么能讓他失眠？嘗試描述他的夢(mèng)想和愿望。他的態(tài)度是什么？他會(huì)給別人講什么？要特別留意在客戶所說(shuō)和他真正想法與感受之間的潛在沖突。他最大的挫折是什么？在他和他想要事物或需要達(dá)到的目標(biāo)之間有什么障礙？他會(huì)害怕承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)？他真正想要和希望達(dá)到的是什么？他如何衡量成功？猜想一些他可能用來(lái)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的策略。學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

二、創(chuàng)意構(gòu)思1、生成全新商業(yè)模式創(chuàng)意

與傳統(tǒng)區(qū)別：傳統(tǒng)上，大部分行業(yè)都有一個(gè)占據(jù)主流的商業(yè)模式；今天，不同的商業(yè)模式在同一個(gè)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)間界限正在變得越來(lái)越模糊或完全消失。

創(chuàng)意構(gòu)思的兩個(gè)主要階段：

創(chuàng)意生成：重視數(shù)量；

創(chuàng)意合成：討論所有的創(chuàng)意，加以組合，并縮減到少量可行的可選方案。

注意事項(xiàng)：忽略現(xiàn)狀；忘記過(guò)去；別死盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；挑戰(zhàn)正統(tǒng)觀點(diǎn)。2、商業(yè)模式創(chuàng)新的多個(gè)集中點(diǎn)：

商業(yè)模式的9個(gè)構(gòu)造塊都可以是創(chuàng)新的起點(diǎn)。

創(chuàng)新區(qū)分類：

資源驅(qū)動(dòng)：資源驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新起源于一個(gè)組織現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施，抑或合作關(guān)系拓展，抑或轉(zhuǎn)變現(xiàn)有商業(yè)模式案例：亞馬遜Web服務(wù)。

產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動(dòng)：是以建立新的價(jià)值主張的方式來(lái)影響其他商業(yè)模式構(gòu)造塊案例：Cemex公司。

客戶驅(qū)動(dòng)：是基于客戶需求、降低獲取成本或提高便利性的。就像所有從單一集中點(diǎn)所引發(fā)的創(chuàng)新一樣，來(lái)自客戶驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新同樣可以影響商業(yè)模式的構(gòu)造塊。案例：23andMePART3：設(shè)計(jì)Page3學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)：財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新是由收入來(lái)源、定價(jià)機(jī)制或成本結(jié)構(gòu)來(lái)驅(qū)動(dòng)的，同樣影響商業(yè)模式的其他構(gòu)造塊。案例：施樂(lè)公司。

多中心驅(qū)動(dòng)：多種新驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新是由多個(gè)集中點(diǎn)驅(qū)動(dòng)的，并會(huì)顯著影響商業(yè)模式的其他多個(gè)構(gòu)造塊。案例：喜利得公司。

引用129

3、重視“假如（Whatif）”提問(wèn)的力量：挑戰(zhàn)與追問(wèn)4、創(chuàng)意構(gòu)思的過(guò)程（普遍方法）

團(tuán)隊(duì)構(gòu)成關(guān)鍵問(wèn)題：我們的團(tuán)隊(duì)是否有足夠的多樣性來(lái)創(chuàng)造新的商業(yè)模式構(gòu)想？

一個(gè)多樣化的商業(yè)模式創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的成員應(yīng)該：來(lái)自不同的業(yè)務(wù)部門；年齡不同；具備不同領(lǐng)域的專業(yè)技能；有不同層次的資歷；擁有不同經(jīng)驗(yàn)閱歷；來(lái)自不同文化背景。

全情投入關(guān)鍵問(wèn)題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？（

沉浸過(guò)程）。

擴(kuò)展關(guān)鍵問(wèn)題：針對(duì)商業(yè)模式的每個(gè)構(gòu)造塊，我們都能想到哪些創(chuàng)新？（注重?cái)?shù)量，而非質(zhì)量，避免過(guò)早進(jìn)入評(píng)估可行性階段，可采用強(qiáng)制性頭腦風(fēng)暴）

頭腦風(fēng)暴的規(guī)則：

保持聚焦：先從手頭問(wèn)題的精確表述開(kāi)始。理想情況下，應(yīng)該明確圍繞客戶需求。不要讓討論跑題太遠(yuǎn)，始終要把它帶回到問(wèn)題表述本身；

執(zhí)行規(guī)則：澄清規(guī)則并強(qiáng)制執(zhí)行。最重要的規(guī)則有“暫緩判決”、“一次一議”、“爭(zhēng)取數(shù)量”、“視覺(jué)化”和“鼓勵(lì)瘋狂創(chuàng)意”；PART3：設(shè)計(jì)Page4學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

可視思考

做好準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好沉浸經(jīng)歷的形式，準(zhǔn)備好相關(guān)知識(shí)或考察或座談。

條件篩選關(guān)鍵問(wèn)題：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的最重要準(zhǔn)則？

“原型制作”關(guān)鍵問(wèn)題：每個(gè)入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？

三、可視思考1、可視思考的價(jià)值

理解本質(zhì)：采用視覺(jué)化的語(yǔ)法；可以抓住大局；有助于查看關(guān)系；

促進(jìn)對(duì)話：可以收集參考點(diǎn)；擁有共同的語(yǔ)言；實(shí)現(xiàn)共同的理解；

探索創(chuàng)意：可以作為靈感觸發(fā)器；可以進(jìn)行演示；

促進(jìn)交流：建立全企業(yè)范圍內(nèi)的共同理解；進(jìn)行內(nèi)部推銷和外部推銷。

2、可視思考的方式（以畫布為基礎(chǔ)）：

通過(guò)便利貼實(shí)現(xiàn)視覺(jué)化：使用粗的馬克筆；每張便利貼上只寫一個(gè)元素；每張便利貼上只寫幾個(gè)詞以便捕捉要點(diǎn)。

通過(guò)繪圖實(shí)現(xiàn)視覺(jué)化：草圖和圖畫。3、視覺(jué)化使用

針對(duì)不同需求的不同類型采用不同的視覺(jué)化方法引用147

視覺(jué)化故事講述：繪制出你的商業(yè)模式；畫出每個(gè)商業(yè)模式元素；設(shè)定故事情節(jié)；講述故事引用149PART3：設(shè)計(jì)Page5學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

四、原型制作1、商業(yè)模式原型的定義和作用

我們把原型看成未來(lái)潛在的商業(yè)模式實(shí)例，作為用于達(dá)到討論、調(diào)查或者驗(yàn)證概念目標(biāo)的工具。

商業(yè)模式原型可以用商業(yè)模式畫布簡(jiǎn)單素描成完全經(jīng)過(guò)深思熟慮的概念形式，也可以表現(xiàn)為模擬了新業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)運(yùn)作的電子表格形式。

原型很少能描述一個(gè)“真實(shí)”商業(yè)模式中的所有元素。相反，原型著重于啟發(fā)模型中的某些特定部分，進(jìn)而指明探索的新方向。

引用圖表Page158

2、原型制作的思考方式

新舊思考方式PART3：設(shè)計(jì)Page6陳舊的見(jiàn)解×全新的思考√少數(shù)幾個(gè)商業(yè)模式主導(dǎo)著行業(yè)多個(gè)商業(yè)模式共存和交叉于行業(yè)間由外到內(nèi)：行業(yè)決定商業(yè)模式由內(nèi)向外：商業(yè)模式轉(zhuǎn)變行業(yè)線性思考隨即思考過(guò)早選擇商業(yè)模式探索式選擇商業(yè)模式關(guān)注現(xiàn)實(shí)關(guān)注設(shè)計(jì)關(guān)注效率同時(shí)關(guān)注價(jià)值和效率學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

具備刨根問(wèn)底的設(shè)計(jì)精神，將原型作為探究商業(yè)模式的一種工具，從簡(jiǎn)單的作決策轉(zhuǎn)向創(chuàng)造可供選擇的方式

3、不同程度的原型

4、案例和練習(xí)

案例：出版圖書的八種商業(yè)模式原型引用157

練習(xí)：他想要的是：一種新的咨詢（業(yè)務(wù)）商業(yè)模式引用Page159

五、故事講述1、故事講述的價(jià)值

介紹新事物：讓新創(chuàng)意不在抽象；PART3：設(shè)計(jì)Page7餐巾素描概括和拋出一個(gè)粗略的想法詳細(xì)繪制畫布探索怎樣才能讓這個(gè)想法可行商業(yè)案例檢查想法的可行性現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試調(diào)查客戶的接受度和可行性繪制一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)模式畫布，使用關(guān)鍵元素描述這個(gè)想法；概括想法；包含價(jià)值主張；包含主要的收入來(lái)源。繪制一個(gè)更詳細(xì)的畫布，探索可以讓這個(gè)商業(yè)模式可行所需的所有元素；繪制一個(gè)完整的畫布；考慮你的業(yè)務(wù)邏輯；評(píng)估市場(chǎng)潛力；理解各種構(gòu)造塊之間的關(guān)系；做些基本事實(shí)檢查。把詳細(xì)的畫布轉(zhuǎn)變成電子表格來(lái)評(píng)估模型的盈利能力；制作完整的畫布；包括關(guān)鍵的數(shù)據(jù)；計(jì)算成本和收入；評(píng)估盈利能力；測(cè)試基于不同假設(shè)的財(cái)務(wù)場(chǎng)景。你已經(jīng)決定了潛在的新商業(yè)模式，現(xiàn)在要進(jìn)行實(shí)地測(cè)試某些方面；為新模式準(zhǔn)備一個(gè)站得住腳的商業(yè)案例；在實(shí)地測(cè)試時(shí)，包括預(yù)期的和實(shí)際的客戶；測(cè)試價(jià)值主張、渠道、定價(jià)機(jī)制抑或市場(chǎng)中的其他要素。學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

推銷給投資者：要講的清晰、易懂突出你會(huì)如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值？在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，你是如何盈利的？

鼓勵(lì)員工參與其中：調(diào)動(dòng)員工的積極性。

讓商業(yè)模式變得不在抽象：可以從員工和客戶兩個(gè)視角設(shè)定角色，講述故事；

讓未來(lái)變得不在抽象：可以講述未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局以激發(fā)創(chuàng)意；可以展示采用新的商業(yè)模式后的圖景以證明變革的必要性。

2、故事設(shè)計(jì)及技巧

視角與代入：公司或客戶視角、虛擬主角；

將畫布構(gòu)造塊中關(guān)鍵元素予以編排體現(xiàn)。

技巧：

3、練習(xí)：SuperToast公司商業(yè)模式故事講述引用Page169PART3：設(shè)計(jì)Page8談話和圖畫視頻片段角色扮演文本和圖畫連環(huán)圖畫描述用一幅或者幾幅圖畫講述主人公的故事和他所處的環(huán)境借助視頻講述主人公的故事和他所處的環(huán)境，模糊現(xiàn)實(shí)和虛構(gòu)的界限讓人們扮演故事中的主人公角色，呈現(xiàn)真實(shí)而具體的商業(yè)場(chǎng)景用文字和圖畫來(lái)講述主人公的故事和其所處的環(huán)境用一系列的連環(huán)圖畫來(lái)生動(dòng)具體的講述主人公的故事何時(shí)？小組或會(huì)議報(bào)告面向大批觀眾的廣播或內(nèi)部討論事關(guān)財(cái)務(wù)狀況的決策在有參與者介紹新設(shè)計(jì)的商業(yè)模式的研討會(huì)面向大批觀眾的報(bào)告或廣播面向大批觀眾的報(bào)告或廣播時(shí)間和成本低中到高低低低到中學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

六、情景推測(cè)1、兩種情景推測(cè)：

描述的是不同的客戶背景：基于客戶洞察；

描述新商業(yè)模式可能會(huì)參與競(jìng)爭(zhēng)的未來(lái)場(chǎng)景：基于情景規(guī)劃。2、情景推測(cè)的作用

探索創(chuàng)意：可以在商業(yè)模式設(shè)計(jì)中引導(dǎo)我們做出正確的選擇案例175

反思未來(lái)的商業(yè)模式

3、以制藥行業(yè)為例說(shuō)明情景推測(cè)與商業(yè)模式設(shè)計(jì)的結(jié)合過(guò)程：

明確問(wèn)題；

選擇驅(qū)動(dòng)（個(gè)性化藥物的出現(xiàn)和從治療到預(yù)防的轉(zhuǎn)變）；

形成幾副情景推測(cè)（保持現(xiàn)狀；我的藥物；健康意識(shí)加強(qiáng)的病人；重塑制藥行業(yè)）

對(duì)每一幅情景的畫布各構(gòu)造塊進(jìn)行深入探究；故事講述；研討會(huì)。

引用179PART3：設(shè)計(jì)Page9學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》“不存在單一的商業(yè)模式，實(shí)際上只存在多種機(jī)會(huì)和可選項(xiàng)，而我們要做的就是把它們都找出來(lái)?！?/p>

一、商業(yè)模式環(huán)境：背景、設(shè)計(jì)的驅(qū)動(dòng)因素和制約因素（戰(zhàn)略制定的外部環(huán)境分析與商業(yè)模式設(shè)計(jì)的結(jié)合）

1、市場(chǎng)影響因素2、行業(yè)影響因素PART4：戰(zhàn)略Page1主要因素釋義主要拷問(wèn)市場(chǎng)問(wèn)題從客戶和提供給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的視角發(fā)現(xiàn)驅(qū)動(dòng)和改變市場(chǎng)的關(guān)鍵因素影響客戶環(huán)境的關(guān)鍵因素是什么？現(xiàn)在正在發(fā)生什么轉(zhuǎn)變？市場(chǎng)在朝什么方向發(fā)展？市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)主要的細(xì)分市場(chǎng)，描述它們的吸引力，尋找新的細(xì)分市場(chǎng)哪塊客戶細(xì)分群體最為重要？最大的增長(zhǎng)潛力在哪里？哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在萎縮？哪個(gè)邊緣細(xì)分市場(chǎng)值得關(guān)注？需要和需求羅列出市場(chǎng)需求，分析市場(chǎng)需求目前的服務(wù)水平客戶需要什么？在客戶需求中，哪些沒(méi)有得到滿足，最大的縫隙在哪里？客戶最渴望滿足的需求是什么？哪些需求在增長(zhǎng)？哪些在降低？轉(zhuǎn)換成本描述與客戶投靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為相關(guān)的因素聯(lián)系客戶和公司及其產(chǎn)品或服務(wù)的紐帶是什么？阻止客戶投靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)移成本是什么？客戶找到和購(gòu)買相似產(chǎn)品或服務(wù)的難度大么？品牌的作用大嗎？收益吸引力尋找出與收益吸引力和定價(jià)能力相關(guān)的因素讓客戶真正愿意掏腰包的是什么產(chǎn)品或服務(wù)？什么產(chǎn)品或服務(wù)能獲得最大的收益率？客戶能輕而易舉的發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買更為便宜的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》3、關(guān)鍵趨勢(shì)PART4：戰(zhàn)略Page2主要因素釋義主要拷問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（目前的）發(fā)現(xiàn)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和它們的相對(duì)優(yōu)勢(shì)誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？在我們所處的行業(yè)里，主導(dǎo)游戲規(guī)則的公司是哪一個(gè)？它們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？描繪出它們的主要產(chǎn)品和服務(wù)。它們關(guān)注重點(diǎn)在哪一個(gè)客戶細(xì)分群體？它們的成本結(jié)構(gòu)怎么樣？他們對(duì)我們的客戶細(xì)分群體、收入來(lái)源和利潤(rùn)率能產(chǎn)生多大的影響？行業(yè)新進(jìn)入者（攪局者）發(fā)現(xiàn)新的、崛起的行業(yè)對(duì)手，判斷它們是否利用不同于你的商業(yè)模式與你競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)是你所在市場(chǎng)的新進(jìn)入者？它們有什么不同？它們分別有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？它們必須克服哪些市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘？它們的價(jià)值主張是什么？它們專注于哪一塊客戶細(xì)分市場(chǎng)？它們的成本結(jié)構(gòu)怎么樣？它們對(duì)我們的客戶細(xì)分群體、收入來(lái)源和利潤(rùn)率能產(chǎn)生多大的影響？替代性產(chǎn)品和服務(wù)描述你公司的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在替代品-包括其他市場(chǎng)和行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)哪些產(chǎn)品和服務(wù)可以替代我們的？和我們的產(chǎn)品和服務(wù)的成本相比，它們的怎樣？客戶轉(zhuǎn)移到這些替代品有多容易？這些替代品和服務(wù)來(lái)源于什么樣的傳統(tǒng)商業(yè)模式？供應(yīng)商和其他價(jià)值鏈參與者在你公司所在的市場(chǎng)中，描述出目前關(guān)鍵的價(jià)值鏈參與者，并發(fā)現(xiàn)新崛起的參與者在你所在行業(yè)的價(jià)值鏈上誰(shuí)是關(guān)鍵參與者？在多大程度上，你的商業(yè)模式依存于其他的參與者？行業(yè)中的邊緣參與者有可能崛起嗎？哪個(gè)參與者的收益最高？利益相關(guān)者確認(rèn)哪些參與者可能會(huì)影響你的公司和商業(yè)模式哪些利益相關(guān)者可能會(huì)影響你的商業(yè)模式？利益相關(guān)者的影響力有多大？他們是工人、政府還是游說(shuō)集團(tuán)？主要因素釋義主要拷問(wèn)技術(shù)趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)能威脅、改變或改良你的公司的商業(yè)模式的技術(shù)趨勢(shì)在你的行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)外，主要的技術(shù)趨勢(shì)是什么？哪種技術(shù)代表著重要市場(chǎng)機(jī)會(huì)或擾亂市場(chǎng)的危險(xiǎn)？市場(chǎng)的客戶正在采用哪種新顯現(xiàn)的技術(shù)？監(jiān)管法規(guī)趨勢(shì)描述影響你的商業(yè)模式的法規(guī)及其變化趨勢(shì)哪種監(jiān)管法規(guī)趨勢(shì)影響你的商業(yè)模式？什么規(guī)則可能會(huì)影響你公司的商業(yè)模式？哪種法規(guī)和稅收制度會(huì)影響客戶端的需求？社會(huì)和文化趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)可能會(huì)影響你的商業(yè)模式的主要社會(huì)趨勢(shì)描述關(guān)鍵的社會(huì)趨勢(shì)。在文化和社會(huì)價(jià)值觀中，哪種轉(zhuǎn)變影響著你的商業(yè)模式？哪種趨勢(shì)可能會(huì)影響消費(fèi)者行為？社會(huì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)概括與你的商業(yè)模式相關(guān)的主要社會(huì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)重要的人口趨勢(shì)是什么？你會(huì)如何描述你市場(chǎng)里的收入和財(cái)富分配？可支配收入有多高？描繪出你所在的市場(chǎng)的消費(fèi)形式（如房產(chǎn)、醫(yī)療、娛樂(lè)等）。城市人口和農(nóng)村人口的數(shù)量比例關(guān)系是怎樣的？學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》4、宏觀經(jīng)濟(jì)影響力

5、以制藥行業(yè)為案例說(shuō)明戰(zhàn)略中外部環(huán)境因素與商業(yè)模式設(shè)計(jì)（畫布）的結(jié)合引用Page193、195、197、1996、根據(jù)環(huán)境調(diào)整商業(yè)模式：根據(jù)四種環(huán)境的預(yù)測(cè)進(jìn)行情景推測(cè)，依據(jù)變化調(diào)整各模塊引用Page201

二、評(píng)估商業(yè)模式（SWOT分析與商業(yè)模式評(píng)估的結(jié)合）1、案例：對(duì)亞馬遜公司2005年優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的評(píng)估（結(jié)合畫布）引用205

2、使用SWOT詳盡的評(píng)估每一個(gè)構(gòu)造塊（設(shè)計(jì)商業(yè)模式原型過(guò)程中非常重要的一部分）

swot：內(nèi)部：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

外部：機(jī)會(huì)威脅PART4：戰(zhàn)略Page3主要因素釋義主要拷問(wèn)全球市場(chǎng)情況從宏觀的經(jīng)濟(jì)視角總結(jié)全球市場(chǎng)目前的整體狀況經(jīng)濟(jì)發(fā)展處在蓬勃發(fā)展期還是蕭條衰退期？描繪出市場(chǎng)的整體氣氛。GDP的增速是多少？失業(yè)率有多高？資本市場(chǎng)描繪出與你的資本需求密切相關(guān)的資本市場(chǎng)狀況資本市場(chǎng)的情況怎么樣？你所處的行業(yè)融資容易么？原始資本、風(fēng)險(xiǎn)投資、公開(kāi)募資、市場(chǎng)資本或是信貸在你的行業(yè)一應(yīng)俱全嗎？獲取融資的成本高嗎？商品和其他資源重點(diǎn)關(guān)注你的商業(yè)模式中所需資源的目前價(jià)格及其未來(lái)趨勢(shì)描述對(duì)你的業(yè)務(wù)至關(guān)重要的商品和其他資源市場(chǎng)的當(dāng)前情況（例如油價(jià)和人力成本）。獲取你的商業(yè)模式運(yùn)作所需要的相關(guān)資源容易嗎（如吸引核心人才）？它們的成本高嗎？?jī)r(jià)格的變化趨勢(shì)是怎樣的？經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)描繪你的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)你所在的市場(chǎng)公共基礎(chǔ)設(shè)施怎么樣？你會(huì)如何描述交通、貿(mào)易、教育質(zhì)量和接觸供應(yīng)商和客戶的狀況？個(gè)人和公司的所得稅有多高？針對(duì)企業(yè)的公共服務(wù)怎樣？你會(huì)如何評(píng)價(jià)你的生活質(zhì)量？學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

價(jià)值主張?jiān)u估

收入/成本評(píng)估PART4：戰(zhàn)略Page4＋—對(duì)我的商業(yè)模式的重要性1～10分我們的價(jià)值主張與客戶需求一致5432112345我們的價(jià)值主張與客戶需求不一致肯定性評(píng)估1～10分我們的價(jià)值主張具有很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)5432112345我們的價(jià)值主張沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在我們的產(chǎn)品和服務(wù)之間有很強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)5432112345在我們的產(chǎn)品和服務(wù)間不存在協(xié)同效應(yīng)我們的客戶非常滿意5432112345我們經(jīng)常遭到客戶投訴學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》商業(yè)PART4：戰(zhàn)略Page5＋—對(duì)我的商業(yè)模式的重要性1～10分我們受益于強(qiáng)勁的利潤(rùn)率5432112345我們的利潤(rùn)很低肯定性評(píng)估1～10分我們的收益是可以預(yù)測(cè)的5432112345我們的收益無(wú)法預(yù)測(cè)我們有重復(fù)增加的營(yíng)收和頻繁的重復(fù)銷售5432112345我們都是一錘子買賣，沒(méi)有回頭客我們的收入來(lái)源是多樣化的5432112345我們的收入來(lái)源是單一的我們的收入來(lái)源是可持續(xù)的5432112345我們的收入可持續(xù)性有問(wèn)題我們先收賬款再付各種支出費(fèi)用5432112345我們先支付各項(xiàng)支出，再收賬款我們賣的都是客戶愿意支付的產(chǎn)品和服務(wù)5432112345我們沒(méi)能提供給客戶他們?cè)敢庵Ц兜漠a(chǎn)品和服務(wù)客戶完全接受我們的定價(jià)機(jī)制5432112345我們的定價(jià)機(jī)制不盡合理，利潤(rùn)沒(méi)有最大化我們的成本是可以預(yù)測(cè)的5432112345我們的成本無(wú)法預(yù)測(cè)我們的成本結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式是完全匹配的5432112345我們的成本結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式并不匹配我們的運(yùn)營(yíng)低成本、高效率5432112345我們的運(yùn)營(yíng)成本高，效率低我們受益于規(guī)模效應(yīng)5432112345我們的運(yùn)營(yíng)沒(méi)有取得規(guī)模效益學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

基礎(chǔ)設(shè)施評(píng)估

客戶界面評(píng)估PART4：戰(zhàn)略Page6＋—對(duì)我的商業(yè)模式的重要性1～10分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難復(fù)制我們的核心資源5432112345我們的核心資源很容易被復(fù)制肯定性評(píng)估1～10分我們的資源需求是可以預(yù)測(cè)的5432112345我們的資源需求沒(méi)法預(yù)測(cè)我們?cè)谇‘?dāng)?shù)臅r(shí)間合理的調(diào)配核心資源5432112345我們?cè)谌绾吻‘?dāng)?shù)恼{(diào)配資源上遇到了問(wèn)題我們高效地執(zhí)行關(guān)鍵業(yè)務(wù)5432112345關(guān)鍵業(yè)務(wù)的開(kāi)展效率不高我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)很難被復(fù)制5432112345我們的關(guān)鍵業(yè)務(wù)很容易遭到復(fù)制我們的執(zhí)行質(zhì)量很高5432112345執(zhí)行的質(zhì)量不高很好的平衡了內(nèi)部自主開(kāi)展的業(yè)務(wù)和外部承包的業(yè)務(wù)5432112345我們內(nèi)部處理的業(yè)務(wù)太多或太少我們專心致志，必要的時(shí)候會(huì)與合作伙伴合作5432112345我們專注度不夠，沒(méi)能與合作伙伴充分合作我們和重要合作伙伴的工作關(guān)系十分融洽5432112345與重要合作伙伴的關(guān)系不融洽學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》PART4：戰(zhàn)略Page7＋—對(duì)我的商業(yè)模式的重要性1～10分客戶的流失率低5432112345客戶流失率高肯定性評(píng)估1～10分客戶細(xì)分群體的細(xì)分很合理5432112345客戶細(xì)分群體沒(méi)有合理的細(xì)分我們?cè)诔掷m(xù)不斷的贏得新客戶5432112345我們沒(méi)能贏得新客戶我們的渠道通路運(yùn)作非常高效5432112345我們的渠道通路運(yùn)作效率不高我們的渠道通路設(shè)置十分合理5432112345我們的渠道通路設(shè)置不甚合理渠道通路與客戶群是強(qiáng)接觸5432112345渠道通路與潛在的客戶群是弱接觸客戶很容易就能看到我們的渠道通路5432112345潛在的客戶未能注意到我們的渠道通路我們的渠道通路整合的很好5432112345我們的渠道通路沒(méi)有很好的整合渠道通路創(chuàng)造出了范圍效應(yīng)5432112345渠道通路設(shè)施沒(méi)能創(chuàng)造出范圍效應(yīng)渠道通路與客戶細(xì)分群體完全匹配5432112345渠道通路沒(méi)能與客戶細(xì)分群體相匹配良好的客戶關(guān)系5432112345我們的客戶關(guān)系薄弱客戶關(guān)系品質(zhì)與客戶細(xì)分群體相匹配5432112345客戶關(guān)系品質(zhì)沒(méi)能與客戶細(xì)分群體相匹配高昂的轉(zhuǎn)移成本把公司與客戶緊緊地拴在了一起5432112345客戶的轉(zhuǎn)移成本很低我們的品牌很強(qiáng)5432112345我們的品牌實(shí)力不強(qiáng)學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

評(píng)估威脅PART4：戰(zhàn)略Page8——價(jià)值主張受到的威脅市場(chǎng)上存在我們的產(chǎn)品和服務(wù)的替代品嗎？1234512345我們會(huì)有失去合作伙伴的危險(xiǎn)嗎？受到的威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在試圖提供比我們價(jià)格更低或價(jià)值更高的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？1234512345我們的合作伙伴會(huì)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作嗎？成本/收入方面受到的威脅我們的利潤(rùn)率受到來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅嗎？由技術(shù)引起的嗎？1234512345我們是否過(guò)于依賴某個(gè)合作伙伴？我們是否過(guò)于依賴一種或幾種收入來(lái)源？1234512345我們的市場(chǎng)可能會(huì)迅速飽和嗎？客戶界面受到的威脅哪種收入來(lái)源可能會(huì)在將來(lái)消失？1234512345我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否威脅到我們的市場(chǎng)份額了？哪種成本可能會(huì)在將來(lái)變得不可預(yù)測(cè)？1234512345我們的客戶會(huì)如何棄我們而去？哪種成本可能會(huì)快速增加，以至于我們的收入無(wú)法承擔(dān)？1234512345我們所在的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以何種速度加??？基礎(chǔ)設(shè)施我們會(huì)遭遇某些資源的供應(yīng)中斷嗎？1234512345我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅到我們的渠道通路了嗎？我們資源的質(zhì)量在某種程度上受到威脅了嗎1234512345我們的渠道通路是否處在被邊緣化的境地？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)可能會(huì)遭遇中斷？1234512345我們的某些客戶關(guān)系是否正在惡化？我們業(yè)務(wù)的質(zhì)量在某種程度上受到威脅了嗎？1234512345學(xué)習(xí)筆記之《商業(yè)模式新生代》

評(píng)估機(jī)會(huì)PART4：戰(zhàn)略Page9＋＋價(jià)值主張中的機(jī)會(huì)我們可以將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成服務(wù)來(lái)獲得重復(fù)增加的營(yíng)收嗎？1234512345我們能否在保持相同結(jié)果的同時(shí)，使用成本更低的資源？基礎(chǔ)設(shè)施中的機(jī)會(huì)我們能更好的整合我們的產(chǎn)品或者服務(wù)嗎1234512345哪種核心資源從合作伙伴那獲取效果會(huì)更好些？我們還可以滿足哪些額外的客戶需求？1234512345哪種核心資源沒(méi)有得到充分利用？還存在與我們的價(jià)值主張互補(bǔ)或是其延伸的東西嗎？1234512345我們有沒(méi)有什么未使用過(guò)的有價(jià)值的知識(shí)產(chǎn)權(quán)嗎？在