《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課件第十章 合同的洽商和訂立

第十章合同的洽商和訂立一、洽商交易洽商交易是指交易雙方就交易條件進(jìn)行洽商,以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程,它是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。洽商交易的內(nèi)容包括各項(xiàng)交易條件,它關(guān)系到買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,這是因?yàn)?洽商交易的結(jié)果決定著合同條款的具體內(nèi)容,從而確定了合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。所以,買賣雙方都應(yīng)高度重視洽商交易環(huán)節(jié)的工作。洽商交易不僅包括商務(wù)和技術(shù)方面的問題,也包括法律和政策問題。洽商交易是一項(xiàng)很重要的工作,做好這個環(huán)節(jié)的工作,妥善處理洽商交易中出現(xiàn)的各種問題,以達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議,具有十分重要的意義。第一節(jié)洽商交易前的準(zhǔn)備

二、洽商交易前的準(zhǔn)備事項(xiàng)(一)選配合適的洽談人員(1)必須熟悉我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策,并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。(2)必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識,如商品知識、市場知識、金融知識和運(yùn)輸、保險等方面的知識。(3)必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則,并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆伞T例以及有關(guān)國家的外匯管制法和稅法等方面的知識。(4)應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語,要求能處理外文函電并用外語直接洽談交易。(5)具有較高的政策水平、策略水平和較好的心理素質(zhì),并善于機(jī)動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。第一節(jié)洽商交易前的準(zhǔn)備

(二)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(1)在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別(地區(qū))政策的同時,應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題,力爭做到政治上和經(jīng)濟(jì)上都有利。(2)應(yīng)根據(jù)購銷意圖,合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時,應(yīng)當(dāng)分清主次,并要有發(fā)展的觀點(diǎn),即:在安排主銷市場的同時,也要考慮輔銷市場;在考慮市場現(xiàn)狀的同時,也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢;在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時,還應(yīng)不斷開拓新市場,以利于擴(kuò)大銷路。在安排采購市場時,既要考慮擇優(yōu)選擇,也要防止過分集中在某個或少數(shù)幾個市場;在同等條件下,應(yīng)盡量從友好國家訂購商品;應(yīng)考慮多從與我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品,以利于貿(mào)易上的平衡。第一節(jié)洽商交易前的準(zhǔn)備

(三)選擇相宜的交易對象在洽商交易之前,必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。

(四)制定洽商交易的方案洽商交易的方案,是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo),以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法。第一節(jié)洽商交易前的準(zhǔn)備

一、洽商交易的原則洽商交易的雙方都應(yīng)首先樹立“雙贏”的觀念,這才能使彼此間的貿(mào)易關(guān)系持續(xù)發(fā)展。在洽商交易中,如果一方或雙方片面強(qiáng)調(diào)“我贏你輸”,甚至不擇手段來對付談判對手,一味追求單方面取勝的所謂“技巧”,這種做法很難達(dá)成協(xié)議,并有可能導(dǎo)致洽商失敗而失去商機(jī)。即使這種做法偶然達(dá)到目的,由于它不符合雙贏的原則,彼此間的貿(mào)易關(guān)系也是不可能持續(xù)發(fā)展的,這種短視的做法,無異于搞一錘子買賣,是不可取的。第二節(jié)洽商交易的原則與注意事項(xiàng)

“雙贏”二、洽商交易的注意事項(xiàng)(一)運(yùn)用正確的洽談方式洽商交易有各種不同的方式,一般來說,應(yīng)采取實(shí)質(zhì)利益洽談的方式,盡量避免采取立場爭辯式的洽談方式,因?yàn)檫@兩種洽談方式會得出不同的結(jié)果。(二)以誠相待,互相溝通在洽商交易中出現(xiàn)僵局或?qū)е率〉脑蚝芏?其中一方或雙方在洽談過程中缺乏誠意、相互溝通不夠或決策不當(dāng),是產(chǎn)生這種結(jié)果的主要原因。為防止出現(xiàn)此類情況,洽商交易的各方當(dāng)事人彼此都應(yīng)以誠相待,充分溝通各自的利益需要,任何一方既要想方設(shè)法弄清對方的實(shí)際需要,也要酌情聲明自身的利益所在。只有這樣,彼此才能考慮滿足對方的要求,才能有助于雙方達(dá)成共識和取得一致的協(xié)議。第二節(jié)洽商交易的原則與注意事項(xiàng)

(三)靈活運(yùn)用商務(wù)洽談技巧在洽商交易過程中,有時由于雙方對某些交易條件的洽商難以達(dá)成共識,使洽談出現(xiàn)僵局,在這種情況下,為便于化解彼此間的矛盾與利益沖突,參與洽談的人員就應(yīng)根據(jù)總的經(jīng)營意圖,并結(jié)合矛盾的焦點(diǎn),酌情采取機(jī)動靈活的策略與技巧,并本著求同存異的精神,把原則性與靈活性結(jié)合起來,善于隨機(jī)應(yīng)變,善于識別利益因素,善于權(quán)衡利益的輕重,善于妥協(xié)和處理利益交換,如用對自身并非重要的條件去交換對方無所謂但對自身卻比較重要的條件等?？傊?要善于靈活運(yùn)用各種洽談技巧來緩和矛盾,化解沖突,達(dá)成共識,以期取得雙方都滿意的結(jié)果。第二節(jié)洽商交易的原則與注意事項(xiàng)

洽商交易詢盤(inquiry)發(fā)盤(offer)還盤(counteroffer)接受(acceptance)

第三節(jié)洽商交易的步驟

一、詢盤詢盤是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為,它不具有法律上的約束力。詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝運(yùn)等成交條件,也可以索取樣品,其中多數(shù)是詢問成交價格,因此在實(shí)際業(yè)務(wù)中也有人把詢盤稱作詢價。如果發(fā)出詢盤的一方只是想探詢價格,并希望對方開出估價單(estimate),則對方根據(jù)詢價要求所開出的估價單只是參考價格,它并不是正式的報價,因而也不具備發(fā)盤的條件。詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序,如交易雙方彼此都了解情況,不需要向?qū)Ψ教皆兂山粭l件或交易的可能性,則不必使用詢盤,可直接向?qū)Ψ阶鞒霭l(fā)盤。第三節(jié)洽商交易的步驟

二、發(fā)盤(一)發(fā)盤的含義與應(yīng)具備的條件1.發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出2.發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定3.必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思(二)發(fā)盤的有效期1.規(guī)定最遲接受的期限2.規(guī)定一段接受的期限第三節(jié)洽商交易的步驟

(三)發(fā)盤生效的時間和發(fā)盤的撤回與撤銷1.發(fā)盤生效的時間(1)關(guān)系到受盤人能否表示接受。(2)關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。2.發(fā)盤的撤回3.發(fā)盤的撤銷(四)發(fā)盤效力的終止(1)在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受,或雖未規(guī)定有效期,但在合理時間內(nèi)未被接受,則發(fā)盤的效力即告終止。(2)發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。(3)被受盤人拒絕或還盤之后,即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時,發(fā)盤的效力即告終止。(4)發(fā)盤人發(fā)盤之后,發(fā)生了不可抗力事件,如所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等。在這種情況下,按出現(xiàn)不可抗力可免除責(zé)任的一般原則,發(fā)盤的效力即告終止。(5)發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力(如患精神病等),則該發(fā)盤的效力也可終止。第三節(jié)洽商交易的步驟

三、還盤還盤又稱還價,在法律上稱為反要約。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件,并提出了修改意見,建議原發(fā)盤人考慮,即還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。受盤人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件,就構(gòu)成對發(fā)盤的拒絕,其法律后果是否定了原發(fā)盤,原發(fā)盤即告失效,原發(fā)盤人就不再受其約束。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定,受盤人對貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等條件提出添加或更改,均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。第三節(jié)洽商交易的步驟

四、接受(一)接受的含義與應(yīng)具備的條件1.接受的含義接受在法律上稱為承諾,是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi),以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。可見,接受的實(shí)質(zhì)是對發(fā)盤表示同意。2.接受應(yīng)具備的條件(1)接受必須由受盤人作出。發(fā)盤是向特定的人提出的,因此,只有特定的人才能對發(fā)盤作出接受。由第三者作出的接受,不能視為有效的接受,只能作為一項(xiàng)新的發(fā)盤。(2)接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件。

(3)接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)作出。

(4)接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。第三節(jié)洽商交易的步驟

(二)接受生效的時間接受是一種法律行為,這種法律行為何時生效,各國法律有不同的規(guī)定。(三)逾期接受逾期接受又稱遲到的接受。(四)接受的撤回或修改需要指出的是,在當(dāng)前通信設(shè)施非常發(fā)達(dá)和各國普遍采用現(xiàn)代化通信手段的條件下,當(dāng)發(fā)現(xiàn)接受中存在問題而想撤回或修改時,往往已來不及了。為了防止出現(xiàn)差錯和避免發(fā)生不必要的損失,在實(shí)際業(yè)務(wù)中,應(yīng)當(dāng)審慎行事。第三節(jié)洽商交易的步驟

一、合同成立的時間在國際貿(mào)易中,買賣合同于何時訂立是一個十分重要的問題。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定,接受送達(dá)發(fā)盤人時生效。接受生效的時間實(shí)際上就是合同成立的時間,合同一經(jīng)訂立,買賣雙方即存在合同關(guān)系,彼此就應(yīng)受到合同的約束。二、合同成立的有效條件(一)當(dāng)事人必須具有簽約能力簽訂買賣合同的當(dāng)事人主要為自然人或法人。按各國法律的一般規(guī)定,自然人簽訂合同的行為能力,是指精神正常的成年人才能訂立合同,未成年人、精神病人、禁治產(chǎn)人訂立合同必須受到限制。關(guān)于法人簽訂合同的行為能力,各國法律一般認(rèn)為,法人必須通過其代理人在法人的經(jīng)營范圍內(nèi)簽訂合同,越權(quán)的合同不能發(fā)生法律效力。第四節(jié)合同的成立

(二)合同必須有對價或約因英美法認(rèn)為,對價(consideration)是指當(dāng)事人為了取得合同利益所付出的代價。(三)合同的內(nèi)容必須合法許多國家往往從廣義上解釋“合同內(nèi)容必須合法”,其中包括不得違反法律、不得違反公共秩序或公共政策以及不得違反善良風(fēng)俗和道德三個方面。(四)合同必須符合法定形式世界上大多數(shù)國家,只對少數(shù)合同才要求必須按法律規(guī)定的特定形式訂立,而對大多數(shù)合同,一般不從法律上規(guī)定應(yīng)當(dāng)采取的形式。(五)合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)各國法律都認(rèn)為,合同當(dāng)事人的意思必須是真實(shí)的意思才能成為一項(xiàng)有約束力的合同。否則,這種合同無效或可以撤銷。第四節(jié)合同的成立

一、合同的形式(一)合同成立的證據(jù)合同是否成立,必須要有證明,而書面合同即可以作為合同成立的證明。(二)合同生效的條件交易雙方在發(fā)盤或接受時,如聲明以簽訂一定格式的正式書面合同為準(zhǔn),則在正式簽訂書面合同時合同方為成立。(三)合同履行的依據(jù)書面合同的形式包括合同(contract)、確認(rèn)書(confirmation)和協(xié)議書(agreement)等,其中以采用“合同”和“確認(rèn)書”兩種形式的居多。第五節(jié)合同的形式與內(nèi)容

二、合同的內(nèi)容我國對外貿(mào)易企業(yè)與外商簽訂的買賣合同,不論采取哪種形式,都是調(diào)整交易雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系和規(guī)定彼此權(quán)利與義務(wù)的法律文件。其內(nèi)容通常包括約首、基本條款和約尾三部分。第五節(jié)合同的形式與內(nèi)容

二、合同的內(nèi)容(一)約首一般包括合同名稱、合同編號、締約雙方名稱和地址、電報掛號、電傳號碼等項(xiàng)內(nèi)容。(二)基本條款這是合同的主要內(nèi)容,它包括品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量(或重量)、包裝、價格、交貨條件、運(yùn)輸、保險、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。商定合同,主要是指洽商如何約定這些基本條款。(三)約尾一般包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。第五節(jié)合同的形式與內(nèi)容

三、合同的格式在國際貨物貿(mào)易中,合同的名稱與格式并無統(tǒng)一規(guī)定,合同格式的繁簡程度也不一致,究竟采用何種格式,取決于貿(mào)易習(xí)慣做法和交易雙方的意愿?，F(xiàn)就售貨確認(rèn)書和買賣合同格式,分別表示如下。(一)售貨確認(rèn)書格式(二)買賣合同格式第五節(jié)合同的形式與內(nèi)容

[本章小結(jié)]

1.洽商交易是國際貨物買賣過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié),洽商交易的內(nèi)容包括各項(xiàng)交易條件,它關(guān)系到交易雙方在經(jīng)濟(jì)上的利害得失,故交易雙方都非常重視這項(xiàng)極其重要的工作。為了做好這項(xiàng)艱難復(fù)雜的重要工作,交易雙方事先都應(yīng)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上充分做好各種準(zhǔn)備,以利于洽商交易的順利進(jìn)行,并取得預(yù)期的效果。2.在洽商交易過程中,雙方都應(yīng)在平等互利的基礎(chǔ)上,本著求同存異的精神,巧妙地運(yùn)用各種行之有效的洽談策略與技巧,善于化解矛盾和沖突,盡量尋找雙方都能接受的方案,爭取達(dá)成共識,