《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課件第十章 合同的洽商和訂立

第十章合同的洽商和訂立一、洽商交易洽商交易是指交易雙方就交易條件進(jìn)行洽商,以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過(guò)程,它是簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的必經(jīng)階段。洽商交易的內(nèi)容包括各項(xiàng)交易條件,它關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益,這是因?yàn)?洽商交易的結(jié)果決定著合同條款的具體內(nèi)容,從而確定了合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)。所以,買(mǎi)賣(mài)雙方都應(yīng)高度重視洽商交易環(huán)節(jié)的工作。洽商交易不僅包括商務(wù)和技術(shù)方面的問(wèn)題,也包括法律和政策問(wèn)題。洽商交易是一項(xiàng)很重要的工作,做好這個(gè)環(huán)節(jié)的工作,妥善處理洽商交易中出現(xiàn)的各種問(wèn)題,以達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議,具有十分重要的意義。第一節(jié)洽商交易前的準(zhǔn)備

二、洽商交易前的準(zhǔn)備事項(xiàng)(一)選配合適的洽談人員(1)必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策,并了解國(guó)家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。(2)必須掌握洽商交易過(guò)程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí),如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。(3)必須熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則,并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆?、慣例以及有關(guān)國(guó)家的外匯管制法和稅法等方面的知識(shí)。(4)應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語(yǔ),要求能處理外文函電并用外語(yǔ)直接洽談交易。(5)具有較高的政策水平、策略水平和較好的心理素質(zhì),并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。第一節(jié)洽商交易前的準(zhǔn)備

(二)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)(1)在考慮貫徹國(guó)家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國(guó)別(地區(qū))政策的同時(shí),應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問(wèn)題,力爭(zhēng)做到政治上和經(jīng)濟(jì)上都有利。(2)應(yīng)根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)意圖,合理選擇國(guó)外銷(xiāo)售市場(chǎng)和采購(gòu)市場(chǎng)。在安排銷(xiāo)售市場(chǎng)時(shí),應(yīng)當(dāng)分清主次,并要有發(fā)展的觀點(diǎn),即:在安排主銷(xiāo)市場(chǎng)的同時(shí),也要考慮輔銷(xiāo)市場(chǎng);在考慮市場(chǎng)現(xiàn)狀的同時(shí),也要考慮市場(chǎng)將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);在鞏固原有傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí),還應(yīng)不斷開(kāi)拓新市場(chǎng),以利于擴(kuò)大銷(xiāo)路。在安排采購(gòu)市場(chǎng)時(shí),既要考慮擇優(yōu)選擇,也要防止過(guò)分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng);在同等條件下,應(yīng)盡量從友好國(guó)家訂購(gòu)商品;應(yīng)考慮多從與我國(guó)有貿(mào)易順差的國(guó)家訂購(gòu)商品,以利于貿(mào)易上的平衡。第一節(jié)洽商交易前的準(zhǔn)備

(三)選擇相宜的交易對(duì)象在洽商交易之前,必須通過(guò)各種途徑對(duì)客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。

(四)制定洽商交易的方案洽商交易的方案,是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo),以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法。第一節(jié)洽商交易前的準(zhǔn)備

一、洽商交易的原則洽商交易的雙方都應(yīng)首先樹(shù)立“雙贏”的觀念,這才能使彼此間的貿(mào)易關(guān)系持續(xù)發(fā)展。在洽商交易中,如果一方或雙方片面強(qiáng)調(diào)“我贏你輸”,甚至不擇手段來(lái)對(duì)付談判對(duì)手,一味追求單方面取勝的所謂“技巧”,這種做法很難達(dá)成協(xié)議,并有可能導(dǎo)致洽商失敗而失去商機(jī)。即使這種做法偶然達(dá)到目的,由于它不符合雙贏的原則,彼此間的貿(mào)易關(guān)系也是不可能持續(xù)發(fā)展的,這種短視的做法,無(wú)異于搞一錘子買(mǎi)賣(mài),是不可取的。第二節(jié)洽商交易的原則與注意事項(xiàng)

“雙贏”二、洽商交易的注意事項(xiàng)(一)運(yùn)用正確的洽談方式洽商交易有各種不同的方式,一般來(lái)說(shuō),應(yīng)采取實(shí)質(zhì)利益洽談的方式,盡量避免采取立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的洽談方式,因?yàn)檫@兩種洽談方式會(huì)得出不同的結(jié)果。(二)以誠(chéng)相待,互相溝通在洽商交易中出現(xiàn)僵局或?qū)е率〉脑蚝芏?其中一方或雙方在洽談過(guò)程中缺乏誠(chéng)意、相互溝通不夠或決策不當(dāng),是產(chǎn)生這種結(jié)果的主要原因。為防止出現(xiàn)此類情況,洽商交易的各方當(dāng)事人彼此都應(yīng)以誠(chéng)相待,充分溝通各自的利益需要,任何一方既要想方設(shè)法弄清對(duì)方的實(shí)際需要,也要酌情聲明自身的利益所在。只有這樣,彼此才能考慮滿足對(duì)方的要求,才能有助于雙方達(dá)成共識(shí)和取得一致的協(xié)議。第二節(jié)洽商交易的原則與注意事項(xiàng)

(三)靈活運(yùn)用商務(wù)洽談技巧在洽商交易過(guò)程中,有時(shí)由于雙方對(duì)某些交易條件的洽商難以達(dá)成共識(shí),使洽談出現(xiàn)僵局,在這種情況下,為便于化解彼此間的矛盾與利益沖突,參與洽談的人員就應(yīng)根據(jù)總的經(jīng)營(yíng)意圖,并結(jié)合矛盾的焦點(diǎn),酌情采取機(jī)動(dòng)靈活的策略與技巧,并本著求同存異的精神,把原則性與靈活性結(jié)合起來(lái),善于隨機(jī)應(yīng)變,善于識(shí)別利益因素,善于權(quán)衡利益的輕重,善于妥協(xié)和處理利益交換,如用對(duì)自身并非重要的條件去交換對(duì)方無(wú)所謂但對(duì)自身卻比較重要的條件等。總之,要善于靈活運(yùn)用各種洽談技巧來(lái)緩和矛盾,化解沖突,達(dá)成共識(shí),以期取得雙方都滿意的結(jié)果。第二節(jié)洽商交易的原則與注意事項(xiàng)

洽商交易詢盤(pán)(inquiry)發(fā)盤(pán)(offer)還盤(pán)(counteroffer)接受(acceptance)

第三節(jié)洽商交易的步驟

一、詢盤(pán)詢盤(pán)是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為,它不具有法律上的約束力。詢盤(pán)的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件,也可以索取樣品,其中多數(shù)是詢問(wèn)成交價(jià)格,因此在實(shí)際業(yè)務(wù)中也有人把詢盤(pán)稱作詢價(jià)。如果發(fā)出詢盤(pán)的一方只是想探詢價(jià)格,并希望對(duì)方開(kāi)出估價(jià)單(estimate),則對(duì)方根據(jù)詢價(jià)要求所開(kāi)出的估價(jià)單只是參考價(jià)格,它并不是正式的報(bào)價(jià),因而也不具備發(fā)盤(pán)的條件。詢盤(pán)不是每筆交易必經(jīng)的程序,如交易雙方彼此都了解情況,不需要向?qū)Ψ教皆兂山粭l件或交易的可能性,則不必使用詢盤(pán),可直接向?qū)Ψ阶鞒霭l(fā)盤(pán)。第三節(jié)洽商交易的步驟

二、發(fā)盤(pán)(一)發(fā)盤(pán)的含義與應(yīng)具備的條件1.發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出2.發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定3.必須表明發(fā)盤(pán)人對(duì)其發(fā)盤(pán)一旦被受盤(pán)人接受即受約束的意思(二)發(fā)盤(pán)的有效期1.規(guī)定最遲接受的期限2.規(guī)定一段接受的期限第三節(jié)洽商交易的步驟

(三)發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間和發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)1.發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間(1)關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受。(2)關(guān)系到發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。2.發(fā)盤(pán)的撤回3.發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)(四)發(fā)盤(pán)效力的終止(1)在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受,或雖未規(guī)定有效期,但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受,則發(fā)盤(pán)的效力即告終止。(2)發(fā)盤(pán)被發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)。(3)被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)之后,即拒絕或還盤(pán)通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí),發(fā)盤(pán)的效力即告終止。(4)發(fā)盤(pán)人發(fā)盤(pán)之后,發(fā)生了不可抗力事件,如所在國(guó)政府對(duì)發(fā)盤(pán)中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等。在這種情況下,按出現(xiàn)不可抗力可免除責(zé)任的一般原則,發(fā)盤(pán)的效力即告終止。(5)發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力(如患精神病等),則該發(fā)盤(pán)的效力也可終止。第三節(jié)洽商交易的步驟

三、還盤(pán)還盤(pán)又稱還價(jià),在法律上稱為反要約。還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件,并提出了修改意見(jiàn),建議原發(fā)盤(pán)人考慮,即還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。受盤(pán)人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件,就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕,其法律后果是否定了原發(fā)盤(pán),原發(fā)盤(pán)即告失效,原發(fā)盤(pán)人就不再受其約束。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定,受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改,均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。第三節(jié)洽商交易的步驟

四、接受(一)接受的含義與應(yīng)具備的條件1.接受的含義接受在法律上稱為承諾,是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)限內(nèi),以聲明或行為表示同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件?？梢?jiàn),接受的實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤(pán)表示同意。2.接受應(yīng)具備的條件(1)接受必須由受盤(pán)人作出。發(fā)盤(pán)是向特定的人提出的,因此,只有特定的人才能對(duì)發(fā)盤(pán)作出接受。由第三者作出的接受,不能視為有效的接受,只能作為一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)。(2)接受必須是同意發(fā)盤(pán)所提出的交易條件。

(3)接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)限內(nèi)作出。

(4)接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤(pán)的要求。第三節(jié)洽商交易的步驟

(二)接受生效的時(shí)間接受是一種法律行為,這種法律行為何時(shí)生效,各國(guó)法律有不同的規(guī)定。(三)逾期接受逾期接受又稱遲到的接受。(四)接受的撤回或修改需要指出的是,在當(dāng)前通信設(shè)施非常發(fā)達(dá)和各國(guó)普遍采用現(xiàn)代化通信手段的條件下,當(dāng)發(fā)現(xiàn)接受中存在問(wèn)題而想撤回或修改時(shí),往往已來(lái)不及了。為了防止出現(xiàn)差錯(cuò)和避免發(fā)生不必要的損失,在實(shí)際業(yè)務(wù)中,應(yīng)當(dāng)審慎行事。第三節(jié)洽商交易的步驟

一、合同成立的時(shí)間在國(guó)際貿(mào)易中,買(mǎi)賣(mài)合同于何時(shí)訂立是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定,接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效。接受生效的時(shí)間實(shí)際上就是合同成立的時(shí)間,合同一經(jīng)訂立,買(mǎi)賣(mài)雙方即存在合同關(guān)系,彼此就應(yīng)受到合同的約束。二、合同成立的有效條件(一)當(dāng)事人必須具有簽約能力簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的當(dāng)事人主要為自然人或法人。按各國(guó)法律的一般規(guī)定,自然人簽訂合同的行為能力,是指精神正常的成年人才能訂立合同,未成年人、精神病人、禁治產(chǎn)人訂立合同必須受到限制。關(guān)于法人簽訂合同的行為能力,各國(guó)法律一般認(rèn)為,法人必須通過(guò)其代理人在法人的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)簽訂合同,越權(quán)的合同不能發(fā)生法律效力。第四節(jié)合同的成立

(二)合同必須有對(duì)價(jià)或約因英美法認(rèn)為,對(duì)價(jià)(consideration)是指當(dāng)事人為了取得合同利益所付出的代價(jià)。(三)合同的內(nèi)容必須合法許多國(guó)家往往從廣義上解釋“合同內(nèi)容必須合法”,其中包括不得違反法律、不得違反公共秩序或公共政策以及不得違反善良風(fēng)俗和道德三個(gè)方面。(四)合同必須符合法定形式世界上大多數(shù)國(guó)家,只對(duì)少數(shù)合同才要求必須按法律規(guī)定的特定形式訂立,而對(duì)大多數(shù)合同,一般不從法律上規(guī)定應(yīng)當(dāng)采取的形式。(五)合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)各國(guó)法律都認(rèn)為,合同當(dāng)事人的意思必須是真實(shí)的意思才能成為一項(xiàng)有約束力的合同。否則,這種合同無(wú)效或可以撤銷(xiāo)。第四節(jié)合同的成立

一、合同的形式(一)合同成立的證據(jù)合同是否成立,必須要有證明,而書(shū)面合同即可以作為合同成立的證明。(二)合同生效的條件交易雙方在發(fā)盤(pán)或接受時(shí),如聲明以簽訂一定格式的正式書(shū)面合同為準(zhǔn),則在正式簽訂書(shū)面合同時(shí)合同方為成立。(三)合同履行的依據(jù)書(shū)面合同的形式包括合同(contract)、確認(rèn)書(shū)(confirmation)和協(xié)議書(shū)(agreement)等,其中以采用“合同”和“確認(rèn)書(shū)”兩種形式的居多。第五節(jié)合同的形式與內(nèi)容

二、合同的內(nèi)容我國(guó)對(duì)外貿(mào)易企業(yè)與外商簽訂的買(mǎi)賣(mài)合同,不論采取哪種形式,都是調(diào)整交易雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系和規(guī)定彼此權(quán)利與義務(wù)的法律文件。其內(nèi)容通常包括約首、基本條款和約尾三部分。第五節(jié)合同的形式與內(nèi)容

二、合同的內(nèi)容(一)約首一般包括合同名稱、合同編號(hào)、締約雙方名稱和地址、電報(bào)掛號(hào)、電傳號(hào)碼等項(xiàng)內(nèi)容。(二)基本條款這是合同的主要內(nèi)容,它包括品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量(或重量)、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。商定合同,主要是指洽商如何約定這些基本條款。(三)約尾一般包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。第五節(jié)合同的形式與內(nèi)容

三、合同的格式在國(guó)際貨物貿(mào)易中,合同的名稱與格式并無(wú)統(tǒng)一規(guī)定,合同格式的繁簡(jiǎn)程度也不一致,究竟采用何種格式,取決于貿(mào)易習(xí)慣做法和交易雙方的意愿?，F(xiàn)就售貨確認(rèn)書(shū)和買(mǎi)賣(mài)合同格式,分別表示如下。(一)售貨確認(rèn)書(shū)格式(二)買(mǎi)賣(mài)合同格式第五節(jié)合同的形式與內(nèi)容

[本章小結(jié)]

1.洽商交易是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中不可缺少的重要環(huán)節(jié),洽商交易的內(nèi)容包括各項(xiàng)交易條件,它關(guān)系到交易雙方在經(jīng)濟(jì)上的利害得失,故交易雙方都非常重視這項(xiàng)極其重要的工作。為了做好這項(xiàng)艱難復(fù)雜的重要工作,交易雙方事先都應(yīng)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上充分做好各種準(zhǔn)備,以利于洽商交易的順利進(jìn)行,并取得預(yù)期的效果。2.在洽商交易過(guò)程中,雙方都應(yīng)在平等互利的基礎(chǔ)上,本著求同存異的精神,巧妙地運(yùn)用各種行之有效的洽談策略與技巧,善于化解矛盾和沖突,盡量尋找雙方都能接受的方案,爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí),