合富輝煌2015年融科城首期開(kāi)盤(pán)復(fù)盤(pán)報(bào)告71p

合富輝煌?（中國(guó)）融科城項(xiàng)目組———【融科城】———首期開(kāi)盤(pán)復(fù)盤(pán)匯報(bào)“首戰(zhàn)失利”—why?首期大賣(mài)615套，甲方大客戶(hù)46套，合富—“253”套44%首戰(zhàn)失利，與對(duì)手相比，去化數(shù)據(jù)懸殊較大，夜不能寐，項(xiàng)目組全體成員幾夜探討，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面復(fù)盤(pán)，期對(duì)融科城后期工作改進(jìn)，擊敗對(duì)手，并能給予公司聯(lián)代項(xiàng)目啟發(fā)！復(fù)盤(pán)思路加推融科城融科城概況團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏回顧融科城開(kāi)盤(pán)融科城加推前加推中加推后啟示融科城最后：擊敗對(duì)手！開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)過(guò)程開(kāi)盤(pán)后第一部分回顧融科城PART1融科城概況項(xiàng)目基本情況占地面積600畝建筑面積200萬(wàn)㎡住宅容積率3.5樓層34-40層戶(hù)型面積80-140㎡使用年限70年裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯配套沃爾瑪、港澳廣場(chǎng)、安醫(yī)二附院奧體中心、明珠廣場(chǎng)商圈、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、大劇院等核心賣(mài)點(diǎn)政務(wù)區(qū)南，600畝公園城邦3#地塊屬性：住宅用地，70年。占地約11畝，總建筑面積約32萬(wàn)方（住宅約27萬(wàn)方，地下約4.5萬(wàn)方，商業(yè)約11萬(wàn)方）。住宅基底面積約8000㎡，建筑密度約19.3%30萬(wàn)方商業(yè)幼兒園

小學(xué)

初中3號(hào)地塊——住宅用地新月公園兒童公園·西綠帶公園東綠帶公園犀角公園PART2團(tuán)隊(duì)建設(shè)益力檀宮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力很強(qiáng)，但因銷(xiāo)售經(jīng)理的離職與更換，導(dǎo)致人心渙散。從入駐融科城到張鵬進(jìn)駐項(xiàng)目，更換三任銷(xiāo)售經(jīng)理，導(dǎo)致在張鵬入駐項(xiàng)目之前，原檀宮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)陸續(xù)全體離職，前期銷(xiāo)售后勤未到位，后期后勤更換，導(dǎo)致大量客戶(hù)資料交接出現(xiàn)脫節(jié)，直接影響后期客戶(hù)維系。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員變動(dòng)較大，客戶(hù)維護(hù)不足及資料交接脫節(jié)3月初1月20日4月初6月2日開(kāi)盤(pán)益力檀宮項(xiàng)目組整體移植融科城汪偉離職黃猛猛離開(kāi)檀宮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)陸續(xù)離職融科城盛大開(kāi)盤(pán)6月10日加推融科城加推3月中旬4月10號(hào)左右張鵬入駐項(xiàng)目后勤空缺更換后勤1團(tuán)隊(duì)建設(shè)歷程合富方黃猛猛入駐緊急部署，融聚銷(xiāo)售精英1、抽調(diào)各案場(chǎng)銷(xiāo)冠，聚集融科城自檀宮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)陸續(xù)離職之后，公司從各案場(chǎng)抽調(diào)銷(xiāo)冠，聚集融科城，加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。2、分工明確，責(zé)任到崗，公司全力支援項(xiàng)目組內(nèi)部分工明確，李如欣統(tǒng)籌項(xiàng)目組日常事務(wù)，負(fù)責(zé)與甲方的對(duì)接工作及統(tǒng)籌策劃工作；張鵬統(tǒng)籌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所有事物，劉小中負(fù)責(zé)案場(chǎng)管理；王曉旭負(fù)責(zé)策劃團(tuán)隊(duì)日常工作。公司對(duì)融科城項(xiàng)目組多次召開(kāi)專(zhuān)門(mén)聯(lián)代培訓(xùn)會(huì)議，王芹、郭道仙、何金偉親自對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行聯(lián)代培訓(xùn)，并分享其他聯(lián)代案場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。1調(diào)集各案場(chǎng)精英匯聚融科城合富方練兵計(jì)劃一：合富各案場(chǎng)抽調(diào)精英，培訓(xùn)考核上崗從合富輝煌各案場(chǎng)抽調(diào)精英，確定置業(yè)顧問(wèn)，統(tǒng)一培訓(xùn)，市調(diào)，掃街，經(jīng)合富、融科方考核通過(guò)后方可上崗。練兵計(jì)劃二：重視銷(xiāo)售口徑，完善各類(lèi)說(shuō)辭1月27號(hào)之前：來(lái)電來(lái)訪說(shuō)辭、區(qū)域配套說(shuō)辭、沙盤(pán)說(shuō)辭、、銷(xiāo)售百問(wèn)，一頁(yè)紙說(shuō)辭；在4月份再次梳理。2月10號(hào)南七外展點(diǎn)開(kāi)放前：項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)辭確定，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目的項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)的說(shuō)辭；4月份根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度及規(guī)劃，再次系統(tǒng)梳理。1月底密集的聯(lián)代培訓(xùn)啟動(dòng)：進(jìn)駐融科城后，管理層每日對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行聯(lián)代培訓(xùn)，研討聯(lián)代制度；4月份再次密集聯(lián)代培訓(xùn)，并分享前期與對(duì)手PK經(jīng)驗(yàn)。4月10號(hào)以后：開(kāi)始進(jìn)入銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，陸續(xù)針對(duì)開(kāi)放，誠(chéng)意預(yù)約，價(jià)格釋放，一房一價(jià)表釋放，認(rèn)籌釋放及開(kāi)盤(pán)釋放給出標(biāo)準(zhǔn)的回訪和接待口徑。1合富方調(diào)集各案場(chǎng)精英匯聚融科城練兵計(jì)劃三：每周分享會(huì)，學(xué)習(xí)·交流·分享每周公布分組蓄客情況，銷(xiāo)售員個(gè)人蓄客業(yè)績(jī)，以及本周罰款及違紀(jì)情況，監(jiān)督對(duì)手情況，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)PK及搶客分享。學(xué)習(xí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、分享銷(xiāo)售技巧、交流個(gè)人心得。增加項(xiàng)目組人員溝通，調(diào)整好心態(tài)，保持最佳狀態(tài)。練兵計(jì)劃四：重視客戶(hù)分析問(wèn)卷集：來(lái)電來(lái)訪分析、尊享客戶(hù)分析、驗(yàn)資客戶(hù)分析、驗(yàn)資客戶(hù)分析等。注重晚例會(huì)盤(pán)客，每周匯總來(lái)電來(lái)訪的周總結(jié)和累計(jì)總結(jié)。置業(yè)顧問(wèn)每周提供典型客戶(hù)案例描述，了解客戶(hù)情況，分析口徑是否落實(shí)，客戶(hù)關(guān)注重點(diǎn)以及匯總需要解決的銷(xiāo)售問(wèn)題。深度訪談：驗(yàn)資、驗(yàn)資升級(jí)客戶(hù)分析，探知客戶(hù)需求。1合富方調(diào)集各案場(chǎng)精英匯聚融科城練兵計(jì)劃五：產(chǎn)品研究統(tǒng)一安排置業(yè)顧問(wèn)跑盤(pán)，熟知競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)戶(hù)型統(tǒng)一分析，統(tǒng)一培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)：由融科培訓(xùn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)、規(guī)劃、產(chǎn)品細(xì)節(jié)練兵計(jì)劃六：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度制定嚴(yán)格的案場(chǎng)紀(jì)律，明確各項(xiàng)制度；熟知聯(lián)代制度；幫帶制度執(zhí)行，新人指定師傅；因個(gè)人原因而丟掉A崗，停崗一天；驗(yàn)資目標(biāo)分解到人，實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)任務(wù)完成情況實(shí)行獎(jiǎng)罰。制度執(zhí)行過(guò)程中，注重溝通，分組分享銷(xiāo)售技巧及搶客技巧。1合富方調(diào)集各案場(chǎng)精英匯聚融科城2團(tuán)隊(duì)建設(shè)歷程世聯(lián)方合富進(jìn)駐融科城后，世聯(lián)融科九重錦銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)繼續(xù)保留，并組建融科城銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，3月初兩支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合并（原來(lái)九重錦團(tuán)隊(duì)占7名），合富銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才開(kāi)始在案場(chǎng)接待客戶(hù)；銷(xiāo)售管理層一直沒(méi)變，世聯(lián)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，在開(kāi)盤(pán)前兩月，銷(xiāo)售、策劃后備力量全線加強(qiáng)，策劃派單團(tuán)隊(duì)達(dá)12人之多。兩支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合并，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定3月初1月22日4月中旬融科九重錦銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建融科城銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)兩支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合二為一原九重錦銷(xiāo)售經(jīng)理變成融科城銷(xiāo)售經(jīng)理融科城盛大開(kāi)盤(pán)融科城加推6月2日開(kāi)盤(pán)6月10日加推團(tuán)隊(duì)實(shí)力PK合富更換四任銷(xiāo)售經(jīng)理，前期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)陸續(xù)全部離職銷(xiāo)售經(jīng)理未變，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)極為穩(wěn)定世聯(lián)PK角度團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)定性管理層性別比兩名銷(xiāo)售經(jīng)理為男性；策劃組三名男性，兩名女性?xún)擅N(xiāo)售經(jīng)理全部為女性，策劃組3名男性，4名女性管理層聯(lián)代經(jīng)驗(yàn)無(wú)任何聯(lián)代經(jīng)驗(yàn)蔣海平原為祥源城的策劃經(jīng)理與開(kāi)發(fā)商熟悉程度熟悉一般，進(jìn)場(chǎng)后開(kāi)始熟悉九重錦原為世聯(lián)代理，且融科策劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大部分來(lái)自世聯(lián)團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)隊(duì)人員頻繁更換，凝聚力一般以九重錦銷(xiāo)售、策劃團(tuán)隊(duì)為核心，團(tuán)隊(duì)凝聚力較強(qiáng)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)度部分無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)絕大部分有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度出現(xiàn)信息泄露現(xiàn)象未知銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之不足合富經(jīng)驗(yàn)待提升角度團(tuán)隊(duì)管理層經(jīng)驗(yàn)管理層計(jì)劃管理能力待提升團(tuán)隊(duì)磨合度因從各案場(chǎng)抽掉，開(kāi)盤(pán)時(shí)間緊湊，磨合度欠缺團(tuán)隊(duì)配合能力開(kāi)始配合欠缺，后期適當(dāng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)精神欠缺團(tuán)隊(duì)凝聚力一般團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力較差策劃團(tuán)隊(duì)之不足合富一般角度團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)計(jì)劃管理能力較好團(tuán)隊(duì)凝聚力較好團(tuán)隊(duì)溝通能力還好團(tuán)隊(duì)對(duì)接甲方能力較好管理層上傳下達(dá)能力待提升團(tuán)隊(duì)警惕性較高PART3項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏4月21日5月18日5月26日5月28日6月2日驗(yàn)資升級(jí)驗(yàn)資產(chǎn)品解析會(huì)認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作27天10天5天驗(yàn)資1129組升級(jí)驗(yàn)資778組認(rèn)籌513組成交253組數(shù)據(jù)成果轉(zhuǎn)化率68.9%65.9%49.3%從4月21日驗(yàn)資開(kāi)始至6月2日開(kāi)盤(pán)，共持續(xù)42天，其中認(rèn)籌513組，成交253組，解籌率49.3%；加推：145組客戶(hù)到場(chǎng)，成交121套，解籌率83.4%。6月10日7天加推到場(chǎng)145組成交120組82.7%1營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏之轉(zhuǎn)化率2內(nèi)場(chǎng)-斗智斗勇硝煙彌漫1、每天案場(chǎng)分享會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)每天案場(chǎng)分享會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析對(duì)手，制定策略，針對(duì)對(duì)手安排水電、水客輪掉我嗎？電話(huà)崗及A崗事情做部署，成功的將電話(huà)崗分為上下午接聽(tīng)。2、人員頻換，聯(lián)代制度熟悉欠缺，糾紛處理未得公平處理發(fā)生客戶(hù)糾紛，因人員更換較大，對(duì)聯(lián)代制度熟悉欠缺，與融科相關(guān)人員相處不夠融洽，部分融科工作人員偏袒世聯(lián)，我方未得到公平對(duì)待。祥源城開(kāi)盤(pán)，世聯(lián)在融科相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及工作人員面前煽風(fēng)點(diǎn)火，污蔑合富，導(dǎo)致合富形象受損，更加偏袒世聯(lián)。內(nèi)場(chǎng)實(shí)力PK合富銷(xiāo)售管理層更換頻繁，團(tuán)隊(duì)凝聚力一般團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，管理未出現(xiàn)混亂世聯(lián)PK角度團(tuán)隊(duì)管理執(zhí)行力執(zhí)行力待改善執(zhí)行力還好積極性新人積極性較高積極性一般客戶(hù)糾紛處理能力糾紛處理能力待提升，因融科偏袒世聯(lián)融科偏向世聯(lián)，占便宜較多與發(fā)展商相處能力公關(guān)意識(shí)淡薄合作時(shí)間較長(zhǎng)，關(guān)系融洽水電、水客數(shù)量較少一般搶客能力、靈活性較好一般團(tuán)隊(duì)警惕性一般較好3外場(chǎng)-攻城略地貼身肉搏1、策劃組聯(lián)手拓客中心，搶奪客戶(hù)資源制定完善的派單流程、培訓(xùn)機(jī)制、派單說(shuō)辭、分工明確、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，借鑒各案場(chǎng)聯(lián)代派單經(jīng)驗(yàn)，憑借豐富的經(jīng)驗(yàn)及完善制度，在監(jiān)督隊(duì)長(zhǎng)人數(shù)相比對(duì)手懸殊前提之下，合富融科城前期派單拉客帶訪人數(shù)及客戶(hù)質(zhì)量方面明顯好于對(duì)方。2、監(jiān)控對(duì)手，拍照留證據(jù)，安插人員，給對(duì)手制造混亂

拓客組派專(zhuān)人負(fù)責(zé)監(jiān)控對(duì)手，留存對(duì)手違規(guī)動(dòng)作證據(jù)，給對(duì)手制造混亂。安插小蜜蜂，監(jiān)控對(duì)手派單精髓，但拓展中心同事警惕性不高，幾次被對(duì)手找到違規(guī)證據(jù)，并因此而導(dǎo)致拓客中心核心人員離開(kāi)案場(chǎng)！派單專(zhuān)人負(fù)責(zé)，制定監(jiān)控制度及流程，篩選精英call客團(tuán)隊(duì)安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)call客工作，篩選精英call客小蜜蜂，制定齊全call客流程及制度，時(shí)刻監(jiān)控call客效果，及時(shí)將意向客戶(hù)傳遞給銷(xiāo)售組。銷(xiāo)售組安排置業(yè)顧問(wèn)call客，及時(shí)反饋信息，改進(jìn)call客團(tuán)隊(duì)call客效果。由于本次CALL客數(shù)據(jù)來(lái)源于公司優(yōu)質(zhì)資源，效果較好，自5月18日啟動(dòng)call客以來(lái)，共計(jì)撥打電話(huà)近5萬(wàn)個(gè)，其中初步可跟進(jìn)約3200個(gè)3外場(chǎng)-攻城略地貼身肉搏CALL客安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)大客戶(hù)拓展，每周制定拓展計(jì)劃，每天跟蹤拓展效果安排策劃組專(zhuān)人負(fù)責(zé)大客戶(hù)拓展工作，銷(xiāo)售組密切配合，并利用公司及項(xiàng)目組成員自身資源，在開(kāi)盤(pán)前，拓展20多組大客戶(hù)資源，但因融科不提供大客戶(hù)政策、費(fèi)用、獎(jiǎng)勵(lì)政策等相關(guān)支持，合富方付出大量人力及精力，但成交收效稍微。3外場(chǎng)-攻城略地貼身肉搏大客戶(hù)拓展3外場(chǎng)-攻城略地貼身肉搏案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)1、合富方因在西南樓盤(pán)較少，案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)效果一般融科城案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)僅有港澳廣場(chǎng)，策劃組利用自身個(gè)人資源，拓展政務(wù)區(qū)部分樓盤(pán)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，整體來(lái)看，案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)效果一般。2、世聯(lián)方因在西南樓盤(pán)較多，案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)效果較好，導(dǎo)致對(duì)手客戶(hù)基數(shù)遠(yuǎn)好于我方融科·九重錦原為世聯(lián)代理，合富幾次要求將老客戶(hù)資源對(duì)半分，但世聯(lián)方一直推脫，九重錦來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)全為世聯(lián)所有；周邊項(xiàng)目如中環(huán)城、紫云府、國(guó)貿(mào)天琴灣、保利香檳國(guó)際等聯(lián)動(dòng)，帶來(lái)大量的客戶(hù)資源。“地利”—客戶(hù)基數(shù)遠(yuǎn)勝我方！外場(chǎng)實(shí)力PK合富經(jīng)驗(yàn)豐富，前期派單帶訪數(shù)量明顯好于對(duì)手人數(shù)較多，隨著后期專(zhuān)業(yè)拓客公司進(jìn)駐，效果與合富相當(dāng)世聯(lián)PK角度派單組Call客組效果較好除融科提供call客團(tuán)隊(duì)外，自身組建由剛?cè)肼毜闹脴I(yè)顧問(wèn)組建的call客團(tuán)隊(duì)大客戶(hù)拓展組效果較好，但沒(méi)相關(guān)政策支持，結(jié)果不理想開(kāi)始沒(méi)啟動(dòng)，后期啟動(dòng)效果一般案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)效果一般效果非常好，以至客戶(hù)基數(shù)遠(yuǎn)勝于我方監(jiān)控對(duì)手能力強(qiáng)強(qiáng)外場(chǎng)人員警惕性、靈活度較強(qiáng)較強(qiáng)第二部分開(kāi)盤(pán)融科城PART1開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作11開(kāi)盤(pán)流程疏忽

1、在開(kāi)盤(pán)流程中并未考慮到門(mén)口排布引導(dǎo)人員，且在部分區(qū)域安排人員不當(dāng)，導(dǎo)致在中簽確認(rèn)區(qū)，我方吃虧在首期開(kāi)盤(pán)流程中未考慮門(mén)口安排引導(dǎo)人員，臨時(shí)抽調(diào)支援人員，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)較為混亂；在中簽確認(rèn)區(qū)沒(méi)考慮周全，安排新人在此區(qū)域，導(dǎo)致我方客戶(hù)在該區(qū)域被對(duì)手?jǐn)r截，不能進(jìn)入客戶(hù)等候區(qū)。2、在未認(rèn)購(gòu)成功出口通道、認(rèn)購(gòu)成功出口處沒(méi)安排專(zhuān)門(mén)人員監(jiān)控在開(kāi)盤(pán)流程中未考慮周密，沒(méi)安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)出口通道監(jiān)督對(duì)手，導(dǎo)致開(kāi)盤(pán)當(dāng)天部分對(duì)手工作人員進(jìn)入選房區(qū)，協(xié)助對(duì)方客戶(hù)選房，并騷擾我方客戶(hù)選房。12開(kāi)盤(pán)物料準(zhǔn)備疏忽

因工作不仔細(xì)，策劃組物料準(zhǔn)備不齊，導(dǎo)致開(kāi)盤(pán)當(dāng)天客戶(hù)簽到表、價(jià)格表等未攜帶至開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，影響正常工作開(kāi)展。11、四方6輪會(huì)談商討開(kāi)盤(pán)方案，將開(kāi)盤(pán)各規(guī)則落實(shí)到位，但開(kāi)盤(pán)當(dāng)天制定的規(guī)則面目全非開(kāi)盤(pán)前，四方召開(kāi)6次開(kāi)盤(pán)方案專(zhuān)題會(huì)議，將開(kāi)盤(pán)流程、場(chǎng)地布置、人員鋪排、搖號(hào)規(guī)則、進(jìn)入通道等全部確定下來(lái)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天游戲規(guī)則面目全非，對(duì)手由于認(rèn)籌存在水分，占有基數(shù)大的優(yōu)勢(shì)。2、撰寫(xiě)認(rèn)籌方案，融科要求不能認(rèn)水籌，一個(gè)認(rèn)籌號(hào)只能選一套房合富撰寫(xiě)認(rèn)籌方案，制定流程，融科要求不得認(rèn)水籌，一個(gè)認(rèn)籌號(hào)只能選一套房，但世聯(lián)較多客戶(hù)存在認(rèn)水籌，且開(kāi)盤(pán)當(dāng)天世聯(lián)方較多客戶(hù)渾水摸魚(yú)，而甲方并未嚴(yán)格執(zhí)行一號(hào)一房政策3暗渡陳倉(cāng)人神共憤合富人太“老實(shí)”，琢磨開(kāi)發(fā)商是必備功課！1、策劃、銷(xiāo)售商討開(kāi)盤(pán)各區(qū)域應(yīng)對(duì)措施，人員布局，制定預(yù)案開(kāi)盤(pán)前，在公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)之下，項(xiàng)目組管理層探討各區(qū)域?qū)κ挚赡懿扇〉拇胧?，制定相?yīng)應(yīng)對(duì)策略，根據(jù)各區(qū)域人員要求，排布人員，撰寫(xiě)開(kāi)盤(pán)人員及物料安排表，充分準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)各區(qū)域物料，對(duì)重要區(qū)域的工作人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。2、周密安排銷(xiāo)售同事邀請(qǐng)客戶(hù)，各種邀請(qǐng)說(shuō)辭準(zhǔn)備充分

各種說(shuō)辭準(zhǔn)備，每天晚會(huì)落實(shí)認(rèn)籌目標(biāo)，分解到人，根據(jù)節(jié)點(diǎn)，將價(jià)格逐步釋放，將客戶(hù)準(zhǔn)確盤(pán)位到相應(yīng)房源，并當(dāng)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)選購(gòu)房源進(jìn)行銷(xiāo)控，進(jìn)一步提升盤(pán)客準(zhǔn)確度。項(xiàng)目管理層全力以赴，幫助銷(xiāo)售同事精準(zhǔn)落位，秒殺客戶(hù)。14小心謹(jǐn)慎排兵布陣銷(xiāo)售管理層以身作則，親臨一線廝殺！1、提前走場(chǎng)，勘察場(chǎng)地，培訓(xùn)各區(qū)域工作人員開(kāi)盤(pán)前一天，提前走場(chǎng)，各區(qū)域負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)相應(yīng)區(qū)域工作人員走場(chǎng)，培訓(xùn)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天注意事項(xiàng)及技巧。

但培訓(xùn)工作未到位，部分支援同事未能堅(jiān)守崗位，明確工作職責(zé)。2、開(kāi)盤(pán)前夜，公司領(lǐng)導(dǎo)層商討開(kāi)盤(pán)應(yīng)對(duì)措施

在開(kāi)盤(pán)前夜，公司領(lǐng)導(dǎo)層聚集融科城，商討開(kāi)盤(pán)應(yīng)對(duì)措施，周密部署，制定應(yīng)對(duì)策略，對(duì)選房區(qū)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行技巧培訓(xùn)。14小心謹(jǐn)慎排兵布陣PART2開(kāi)盤(pán)中11人員分工部分區(qū)域未能根據(jù)工作崗位要求，安排合適的人干合適的事！如在中簽確認(rèn)區(qū)，因支援人員經(jīng)驗(yàn)不足，我方較多客戶(hù)被對(duì)手以審核為手段，被攔截于此，不能及時(shí)進(jìn)入客戶(hù)等候區(qū)，影響我方開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jī)！開(kāi)盤(pán)規(guī)則顛覆，合富措手不及搖號(hào)牌號(hào)碼不分單雙號(hào)、混合電子搖號(hào)，客戶(hù)中簽認(rèn)區(qū)通道、客戶(hù)等候區(qū)通道，全部混合，不按前期約定的規(guī)則出牌。世聯(lián)事先如同知道一般，對(duì)規(guī)則變動(dòng)準(zhǔn)備充分，讓合富措手不及。12踐踏規(guī)則玩弄誠(chéng)信無(wú)視前期四方6輪商談協(xié)議，讓合富情何以堪？13簽到區(qū)未按事先約定的單雙號(hào)搖號(hào)牌發(fā)牌合富：服裝不統(tǒng)一，出現(xiàn)遲到現(xiàn)象

在簽到區(qū)，合富工作人員沒(méi)有統(tǒng)一服裝，客戶(hù)識(shí)別度低，甚至出現(xiàn)部分援盤(pán)同事遲到現(xiàn)象。世聯(lián)：服裝統(tǒng)一，早于合富工作人員

在簽到區(qū)，世聯(lián)男女工作人員全部統(tǒng)一為紅色套裝，5：30之前全部到崗。PK統(tǒng)一服裝，便于客戶(hù)識(shí)別！及時(shí)到崗更能體現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)形象！14客戶(hù)等候區(qū)合富：無(wú)支援人員站崗引導(dǎo)客戶(hù)，置業(yè)顧問(wèn)警惕性不高，不拍照留證據(jù)

在客戶(hù)等候區(qū)，我方并未安排支援人員定崗引導(dǎo)，部分從簽到區(qū)進(jìn)來(lái)同事沒(méi)有警惕意識(shí)，不知監(jiān)控對(duì)手動(dòng)作，沒(méi)拍照留證據(jù)。沒(méi)有組織強(qiáng)有力銷(xiāo)售經(jīng)理及以上級(jí)別人員組成的機(jī)動(dòng)部隊(duì)。世聯(lián)：支援同事統(tǒng)一著裝，工作人員警惕性非常高，拍照留證據(jù)，組織強(qiáng)有力的機(jī)動(dòng)部隊(duì)

在客戶(hù)等候區(qū)，世聯(lián)支援同事統(tǒng)一著裝，大部分工作人員游走客戶(hù)區(qū)，拍照留證據(jù)；林冠榮帶領(lǐng)五位銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)別以上的人員，全場(chǎng)跑動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)碰頭會(huì)議，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)漏洞補(bǔ)缺，發(fā)現(xiàn)可鉆漏洞，及時(shí)安排人員進(jìn)去。對(duì)手調(diào)動(dòng)精英，滿(mǎn)場(chǎng)監(jiān)控，無(wú)孔不入，騷亂秩序！對(duì)手機(jī)動(dòng)部隊(duì)15搖號(hào)區(qū)沒(méi)按事先商討好單雙號(hào)電子搖號(hào)，進(jìn)行混合搖號(hào)，導(dǎo)致在一人一號(hào)的合富方來(lái)說(shuō)，是用500:700的比例機(jī)會(huì)與對(duì)手博弈，進(jìn)場(chǎng)客戶(hù)大量集中在400位以后，而房源一共只有660套。混合搖號(hào)，讓合富損失慘重！合富：未安排固定工作人員固定在中簽區(qū)入口監(jiān)控對(duì)手

在中簽區(qū)，我方聚集人員在旁邊，但并未從開(kāi)始安排固定工作人員抄我方客戶(hù)進(jìn)入客戶(hù)數(shù)量，未安排固定人員在中簽區(qū)入口監(jiān)控對(duì)手人員違規(guī)動(dòng)作，并查看融科工作人員是否偏袒世聯(lián)；未系統(tǒng)安排工作人員混水摸魚(yú)，讓客戶(hù)迅速進(jìn)入中簽區(qū)入口。世聯(lián)：安排經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售經(jīng)理在中簽區(qū)入口監(jiān)控合富違規(guī)動(dòng)作，安排世聯(lián)客戶(hù)進(jìn)入入口，并阻擋合富客戶(hù)進(jìn)入，并沖撞合富客戶(hù)16中簽區(qū)PK7中簽確認(rèn)區(qū)在中簽確認(rèn)區(qū)，對(duì)手混進(jìn)去兩個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)級(jí)別人員，以審核我方客戶(hù)資料為噱頭，攔截我方客戶(hù)，導(dǎo)致我方大量客戶(hù)聚集于此，而對(duì)手客戶(hù)能及時(shí)通過(guò)！而我方安排的是兩個(gè)無(wú)聯(lián)代經(jīng)驗(yàn)人員在此，缺乏應(yīng)有的警惕性，影響當(dāng)天開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jī)！任何疏忽，將醞釀大錯(cuò)！8通訊設(shè)備準(zhǔn)備疏忽開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)天通訊信號(hào)屏蔽（只對(duì)移動(dòng)及電信手機(jī)屏蔽），但對(duì)手在各區(qū)域安排用聯(lián)通手機(jī)聯(lián)絡(luò)，導(dǎo)致對(duì)手在把控整個(gè)開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)能力較我方強(qiáng)！PART3開(kāi)盤(pán)后合富：6月2日開(kāi)盤(pán)后，未提前制定簽約預(yù)案，且開(kāi)發(fā)商沒(méi)清晰思路，導(dǎo)致簽約工作遲緩與混亂；且我方固定后勤遲遲不能到崗，簽約支援同事經(jīng)驗(yàn)不足

開(kāi)盤(pán)后，因大量簽約工作占用時(shí)間，項(xiàng)目組未提前制定簽約預(yù)案，且開(kāi)發(fā)商上簽約思路不清晰，流程經(jīng)常出現(xiàn)變動(dòng)，導(dǎo)致簽約工作效率底下，出現(xiàn)混亂狀態(tài)，占用置業(yè)顧問(wèn)大部分時(shí)間，沒(méi)有時(shí)間去維系客戶(hù)；專(zhuān)業(yè)后勤遲遲不能到崗，支援同事經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致銷(xiāo)售同事無(wú)精力去維系客戶(hù)。世聯(lián)：簽約工作開(kāi)展順利，固定后勤開(kāi)盤(pán)前到崗，電腦設(shè)備及時(shí)到位11簽約預(yù)案未制定導(dǎo)致簽約效率低開(kāi)盤(pán)后補(bǔ)救的簽約計(jì)劃，為何未實(shí)施？12維系客戶(hù)乏力客戶(hù)邀約工作不到位合富：因簽約工作出現(xiàn)混亂，占用大部分置業(yè)顧問(wèn)精力，導(dǎo)致銷(xiāo)售同事維系客戶(hù)不力

簽約工作的不順暢，甲方嚴(yán)格限制簽約時(shí)間，占用置業(yè)顧問(wèn)大部分精力，無(wú)法分身去維系客戶(hù)，邀請(qǐng)客戶(hù)，部分置業(yè)顧問(wèn)對(duì)工作放松警惕，加推在即大量人員請(qǐng)假離崗。世聯(lián)：先于合富邀約客戶(hù)，8號(hào)認(rèn)籌量比例為20：7，邀約客戶(hù)較好第三部分加推融科城PART1加推前1開(kāi)盤(pán)當(dāng)天下午（6月2日），項(xiàng)目組提前部署，統(tǒng)一安排置業(yè)顧問(wèn)call客，維系客戶(hù)關(guān)系，安撫客戶(hù)情緒，并告知即將加推信息，留住老客戶(hù)；當(dāng)晚召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議，為加推做動(dòng)員，并部署簽約工作。

策劃組銷(xiāo)售邀請(qǐng)說(shuō)辭，簽約邀約說(shuō)辭，銷(xiāo)售邀約短信，簽約邀約短信。11戰(zhàn)前動(dòng)員精心準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備新一輪加推銷(xiāo)售資料，探討加推方案，勘察現(xiàn)場(chǎng)，排兵布陣

重新準(zhǔn)備項(xiàng)目手冊(cè)、加推平面規(guī)劃圖、價(jià)格表、戶(hù)型單頁(yè)等資料，購(gòu)買(mǎi)開(kāi)盤(pán)所需物料；勘察天鵝湖大酒店開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況及開(kāi)發(fā)商要求，排兵布陣，商討開(kāi)盤(pán)人員及物料安排表，申請(qǐng)公司支援；探討加推方案，召開(kāi)專(zhuān)門(mén)加推會(huì)議，總結(jié)前次開(kāi)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，布局加推開(kāi)盤(pán)。112調(diào)兵遣將派兵布陣PART2加推中合富：提前到場(chǎng)，熟悉場(chǎng)地，并統(tǒng)一服裝，所有支援同事簽到并提前到場(chǎng)，對(duì)各區(qū)域同事進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)世聯(lián)：后于合富到場(chǎng)，工作人員多于合富111簽到區(qū)PK合富：公司高層領(lǐng)導(dǎo)層現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，調(diào)集各案場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富之銷(xiāo)售經(jīng)理作為機(jī)動(dòng)部隊(duì)監(jiān)控對(duì)手違規(guī)動(dòng)作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)漏洞，補(bǔ)缺漏洞，拍照留證據(jù)；項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)安撫客戶(hù)情緒，及時(shí)回復(fù)客戶(hù)之疑問(wèn)，并指導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房技巧。世聯(lián)：跟合富做類(lèi)似工作，但世聯(lián)安排部分工作人員冒充客戶(hù)，擾亂合富客戶(hù)112客戶(hù)等候區(qū)PK3合富：安排的支援同事經(jīng)驗(yàn)不足，工作分工沒(méi)明確到位，導(dǎo)致簽約速度較慢，對(duì)對(duì)手采取的故意違規(guī)動(dòng)作沒(méi)采取有效解決措施。世聯(lián)：人數(shù)多余合富，且安排專(zhuān)門(mén)人員騷亂（調(diào)毛病、拍照）我方工作人員的正常工作，導(dǎo)致部分人員被甲方清場(chǎng)。113簽約、復(fù)核區(qū)PK對(duì)手無(wú)孔不入，人員安排妥當(dāng)，任務(wù)分解到人！PART3加推后3111提前制定簽約預(yù)案簽約工作井然有序加推后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)晚召開(kāi)會(huì)議，回訪客戶(hù)，邀約客戶(hù)簽約，簽約計(jì)劃制定與實(shí)施。第四部分啟示融科城PART1對(duì)手優(yōu)勢(shì)3111“天時(shí)”——切入時(shí)間有利融科城開(kāi)盤(pán)、加推時(shí)間緊湊，因前期合富團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)變動(dòng)，在新人未培訓(xùn)到位及團(tuán)隊(duì)未磨合到位而倉(cāng)促上戰(zhàn)場(chǎng)，在與對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中，吃虧較多；前期客戶(hù)遺失較多，無(wú)更多時(shí)間給我們蓄客——對(duì)手占有“天時(shí)”！合作對(duì)手一最初服務(wù)九重錦，已進(jìn)入尾盤(pán)，周邊服務(wù)的項(xiàng)目進(jìn)入也已進(jìn)入尾盤(pán)，因此對(duì)手將更多的經(jīng)歷和資源運(yùn)用到此項(xiàng)目，而我們之前在這個(gè)區(qū)域積累的資源均是2011年以前的，從call客的效果來(lái)看均不佳——對(duì)手占有“天時(shí)”3112“地利”——聯(lián)動(dòng)樓盤(pán)較多對(duì)手在西南板塊“深耕”多年，代理樓盤(pán)較多，如中環(huán)城、紫玉府、國(guó)貿(mào)天琴灣、保利香檳國(guó)際等樓盤(pán)的客戶(hù)作為支撐，有利于其使用區(qū)域資源，開(kāi)展聯(lián)動(dòng)以來(lái)效果顯著，監(jiān)測(cè)顯示由此而上門(mén)的客戶(hù)明顯多于我方；然而不光如此，融科城銷(xiāo)售中心截至目前任然在原九重錦售樓處，九重錦大量業(yè)主及前期老客戶(hù)能夠順利前往并成為其客戶(hù)——“地利”3113“人和”——耕耘融科5余載對(duì)手發(fā)跡于融科·九重錦，耕耘5余載，較多世聯(lián)員工進(jìn)入融科工作，有感情基礎(chǔ)，由于我方人員在與發(fā)展商相處過(guò)程中，在首期的甲方站隊(duì)中出現(xiàn)偏差，制定的公關(guān)戰(zhàn)略失誤，導(dǎo)致早期我方與發(fā)展商不夠融洽——“人和”！對(duì)手占盡“天時(shí)”、“地利”、“人和”，以至于開(kāi)盤(pán)占據(jù)先機(jī)！而接待之初九重錦的客戶(hù)資源為對(duì)手獨(dú)家享有。同時(shí)，反觀我們，這個(gè)項(xiàng)目加推時(shí)間緊湊，開(kāi)盤(pán)前合富銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理出動(dòng)3次變動(dòng)，團(tuán)隊(duì)未磨合到位而倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，客戶(hù)丟失多，在與對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中，吃虧較多；策劃團(tuán)隊(duì)的主要管理者心態(tài)一直不平穩(wěn)，推進(jìn)工作很難執(zhí)行到位——對(duì)手占有“人和”在首期兩次開(kāi)盤(pán)過(guò)程中，合富在驗(yàn)資、認(rèn)籌、成交客戶(hù)數(shù)量低于對(duì)手，既有合富團(tuán)隊(duì)不足之處，也有較多客觀原因，畢竟世聯(lián)占盡“天時(shí)”、“地利”、“人和”的優(yōu)勢(shì)，相比客戶(hù)基數(shù)明顯大于我方。合富及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)，總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，發(fā)揮合富公司的優(yōu)勢(shì)；在第一次加推后的持銷(xiāo)期內(nèi)，合富成交的客戶(hù)數(shù)量明顯多于世聯(lián)，說(shuō)明合富的團(tuán)隊(duì)秒殺客戶(hù)能力過(guò)硬；在第二次加推過(guò)程中，對(duì)手認(rèn)籌客戶(hù)112組，我方111組，在7月7日開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，我方成交客戶(hù)多于對(duì)手2套，解籌率高于對(duì)手，說(shuō)明合富團(tuán)隊(duì)是一支善于學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)，不懼任何對(duì)手，敢打硬仗之團(tuán)隊(duì)，即使處于劣勢(shì)，仍能具備反超實(shí)力，相信在后期的銷(xiāo)售過(guò)程中，合富團(tuán)隊(duì)一定會(huì)帶給融科更多的驚喜。數(shù)字融科城分析與總結(jié)PART2啟示融科城開(kāi)盤(pán)之前，合富更換三任銷(xiāo)售經(jīng)理，導(dǎo)致前期整個(gè)團(tuán)隊(duì)軍心渙散，出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)陸續(xù)全體離職之現(xiàn)象；后勤更換、缺位等，導(dǎo)致客戶(hù)資料交接脫節(jié)，客戶(hù)丟失嚴(yán)重。3111團(tuán)隊(duì)“維穩(wěn)”壓倒一切做聯(lián)代，輕視對(duì)手，必將失敗；在斗智斗勇過(guò)程中，道德底線降點(diǎn)，再降點(diǎn)；會(huì)做聯(lián)代的領(lǐng)頭人必須頭腦靈活之才，會(huì)玩違規(guī)動(dòng)作之輩！“老實(shí)人”遠(yuǎn)離聯(lián)代！