超市生鮮定價策略

超市生鮮定價策略第一頁，共二十一頁。課程目錄第一部分 定價思想第二部分 定價考慮因素第三部分 定價策略第四部分定價案例和練習第二頁，共二十一頁。定價思想3以量取利敏感性季節(jié)性商品定價不高于周邊的競爭對手優(yōu)勢的商品價格策略能提高超市人氣以質(zhì)取價分級銷售提升顧客滿意度第三頁，共二十一頁。課程目錄4第一部分 定價思想第二部分 定價考慮因素第三部分 定價策略第四部分定價案例和練習第四頁，共二十一頁。定價考慮因素5商品質(zhì)量和數(shù)量銷售計劃利潤和損耗了解商品的市場情況？商品價格天氣狀況說明：這些考慮因素是做生意成功與否的重要定價導向。第五頁，共二十一頁。定價考慮因素6商品價格商品質(zhì)量、數(shù)量周邊市場價格和競爭對手價格競爭店的定價策略門店當天進價和前日的進價差別質(zhì)量、到貨量和前日比較差別商品敏感程度昨日銷量及目前庫存情況競爭店的定價策略競爭店的定價策略季節(jié)性商品商品的市場行情與價格走勢競爭店的定價策略商品的市場情況商品儲存期第六頁，共二十一頁。定價考慮因素7銷售計劃銷售方式當日促銷品規(guī)劃促銷、常規(guī)商品的陳列位置和比例每組促銷單品數(shù)價格力度大小均勻散賣、抓賣、包裝利潤和損耗生鮮柜組綜合毛利指標商品應有毛利率同商品分等級定價顧客損耗、變價損耗自然損耗、加工損耗測算商品損耗率第七頁，共二十一頁。定價考慮因素附表一：生鮮柜組綜合毛利率柜組名稱

肉類

水果

蔬菜

河鮮

海鮮

冰鮮

干貨

貝類

家禽

蛋類

大米

綜合

毛利率

參照毛利率

10%

13%

18%

11%

11%

13%

20%

15%

15%

6%

6%

14.5%

8附表二：損耗率參照表（暫略）第八頁，共二十一頁。定價考慮因素9品名

進價

損耗率

成本價

（進價+損耗）

毛利率

售價

備注

定價表：說明：該表中的品名與進價欄，由收貨員在收貨后填入，損耗率、成本價、毛利率、售價欄由生鮮經(jīng)理定價時填入。第九頁，共二十一頁。課程目錄

10第一部分 定價思想第二部分 定價考慮因素第三部分 定價策略第四部分定價案例和練習第十頁，共二十一頁。定價策略－一般促銷法11市場進價仍然保持前一天的走低趨勢促銷商品定價庫存過大時天氣晴轉(zhuǎn)下雨或下雨轉(zhuǎn)晴時大量進貨定低價做大流量取低毛利定價甚至負毛利清貨定價時不高于市場與競爭對手的售價競爭對手創(chuàng)利潤的商品同類商品價格稍低或低價促銷打擊它第十一頁，共二十一頁。定價策略－季節(jié)性促銷12敏感性和季節(jié)性商品定價剛上市尾季時旺季時商品取低毛利甚至負毛利（控制量），培育市場占有率說明：季節(jié)性商品可按抓賣、包裝等進行分級銷售定價。定價不高于競爭對手，但是要取一定的毛利敏感性商品同質(zhì)量時定價略低市場和競爭對手質(zhì)量較好時，定價和市場持平商品少且質(zhì)量差略低于市場和競爭對手的價格第十二頁，共二十一頁。定價策略－節(jié)假日促銷13民俗節(jié)日商品定價國家法定假日正常商品根據(jù)市場價格行情稍漲，需取一定的毛利大量進貨，高敏感和應節(jié)商品低于競爭對手本地風俗應節(jié)商品大量進貨，定價低于競爭對手和市場說明：節(jié)假日商品定價的核心是必須能走量的基礎上取利，一切促銷的商品都遵循這個原則。第十三頁，共二十一頁。定價策略－正常定價序號

質(zhì)量變化進價變化進貨量

定價策略

目的

1

差

一樣

正常

適當定低

確保及時售出

2

差

更高

正常

定低,甚至放棄毛利

盡快拋出

3

更好

一樣

不多

略高于前日

提高利潤

4

更好

一樣

很大

與前日一樣,甚至略低

促銷

5

一樣或更好

更高

正常

可考慮適當漲價（不可與進價同步漲），也可考慮不漲價保持前日售價，看當?shù)晔欠裉幵诔慈藲怆A段

保證合理毛利或增加人氣

6

同一批商品規(guī)格或質(zhì)量不一時

但進價一樣

正常

進行

分級銷售

:規(guī)格大、質(zhì)量好的價格可以定高些；規(guī)格小、質(zhì)量差的價格可定低些

確保此批商品整體利潤達到最佳

14常規(guī)商品定價第十四頁，共二十一頁。課程目錄15第一部分 定價思想第二部分 定價考慮因素第三部分 定價策略第四部分定價案例和練習第十五頁，共二十一頁。定價案例和練習161.定價計算公式

成本價商品售價=

1—公司柜組綜合毛利率

說明：預估商品損耗率

要考慮的因素有：市場水平價、商品敏感性程度、是否季節(jié)性商品，商品的質(zhì)量鮮度、庫存量、商品的歷史銷量、商品儲存期與儲存條件等。成本價=進價÷（1—預估商品損耗率）第十六頁，共二十一頁。定價案例和練習17

項目

品名

進價

進貨量

售價

銷售成本

銷售量

預估損耗率

實際銷售額

實際銷售毛利額

實際銷售毛利率

凍紅蝦

原來

10.8

20

15.8

216

20

10.00%

284.4

68.4

24.05%

現(xiàn)在

10.8

80

13.8

864

80

5.60%

1042.17

178.17

17.10%

對比性

0

60

-2

648

60

-4.40%

757.77

109.77

-6.95%

增長％

300%

266%

160%

春節(jié)前期某門店，當時凍紅蝦進價10.8元/500g，原售價15.8元/500g，每天銷售5件（4KG/每件）；后來部門經(jīng)理選這個單品做促銷，在進價不變的情況下，促銷定價13.8元/500g，當天銷售量達到20件。銷售額是促銷前的增加3倍，毛利額比促銷前的增加1.6倍1、體現(xiàn)生鮮商品

“賣流量，賣速度”

定價方向。

2、雖然毛利率有所降低，但毛利額增長、銷售額增長，損耗也同時降低了；驗證了以量取利，快速周轉(zhuǎn)，降低損耗的核心理念。說明：案例12、定價案例第十七頁，共二十一頁。定價案例和練習18

說明：1、在進價發(fā)生大的波動時（上漲或下降），在制定售價時需謹慎對待，不可漲、降幅度過大，最好是平緩過渡，否則將會導致顧客滿意度下降，甚至造成客訴。

2、在根據(jù)市場相同商品行情有大優(yōu)勢的情況下，調(diào)價幅度降低10%-20%不會給顧客帶來疑惑，不會造成透支消費，形成良好的銷售循環(huán)；并有效提高銷售的同時降低損耗，提高了利潤。

某店有一天的花菜進價為1元/斤，進貨量為500kg，周邊市場售價為1.5元~1.6元花菜預估的損耗率為10%，毛利率為20%，最終定價為1.38元/斤或1.48元/斤。次日，花菜進

價為0.6元/斤

，在損耗率、市場行情、天氣等因素不變的情況下，進貨量加大至1000kg，準備做促銷；售價可下調(diào)10%~20%（0.98元/斤）。

案例2第十八頁，共二十一頁。定價案例和練習項目

品名進價進貨量

（斤）售價

（元）銷售成本銷售量實際銷售額實際銷售毛利預估損耗率扁豆散賣時（原）62007.812001301014

5-8%折價（原）

平均3元

60180

合計

1901194-6

抓賣時（現(xiàn)）610006.7860009506441

2-3%精裝（現(xiàn)）

8.8

30264

合計

9806705705

增長％

400.00%

630.77%535.21%11650.00%-300.00%19案例3某個季節(jié)性時期，商品扁豆采購進價是6元/斤，正常售價7.8元/斤，市場上的扁豆售價最低是在8元/斤以上；由于商品易損，銷量200斤，其中50斤是折價銷售的，發(fā)現(xiàn)一周都負毛利。后生鮮經(jīng)理測試按分級銷售定價，以抓賣為主售價6.78元/斤方式做促銷，精品包裝為補毛利定價8.8元/斤。定貨1000斤，全部售完，其中每天約有20－30斤是精品包裝銷量，結(jié)果毛利大增。說明：以量取利、分級銷售、以質(zhì)取價能創(chuàng)造良好的價格優(yōu)勢和帶動超市人氣。第十九頁，共二十一頁。定價案例和練習20

某店星期三的黃瓜魚進價5元/斤，毛利要