知名房企線上營(yíng)銷內(nèi)部培訓(xùn)講義

XX微信售樓4部曲（內(nèi)部培訓(xùn)）看點(diǎn)如何吸粉：與客戶建立朋友關(guān)系；教客戶使用微信；名片加二維碼粉絲維護(hù)：建立專屬檔案、開展圈層活動(dòng)、建立不同類別的朋友圈、加強(qiáng)有效互動(dòng)內(nèi)容策劃：建立項(xiàng)目雙平臺(tái)；內(nèi)容話題性、趣味性、互動(dòng)性傳統(tǒng)媒體推廣效果下降，越來越多房地產(chǎn)企業(yè)開始加強(qiáng)更為精準(zhǔn)的圈層營(yíng)銷。XX董事長(zhǎng)楊國(guó)強(qiáng)認(rèn)為，XX每個(gè)銷售顧問至少應(yīng)建立100個(gè)圈層，若每個(gè)圈層平均20人，一個(gè)銷售顧問就影響2000人。1萬個(gè)銷售就能影響2000萬圈層客戶！微信作為圈層營(yíng)銷的重要工具，是銷售顧問與圈層客戶溝通維護(hù)關(guān)系的重要平臺(tái)。那么，房企應(yīng)該如何利用微信做好圈層營(yíng)銷？XX在微信推廣方面的成績(jī)可圈可點(diǎn)，儼然已走在行業(yè)前列，廢話不多，分享學(xué)習(xí)才是王道。一、如何吸引客戶關(guān)注微信？1.與圈層客戶建立朋友關(guān)系微信很大程度取決于銷售人員與圈層客戶之間的信任強(qiáng)度。與客戶建立朋友關(guān)系是微信營(yíng)銷的重要一步。銷售人員可以通過幫助客戶學(xué)習(xí)使用微信，成為客戶的第一批圈層朋友。2.教會(huì)客戶使用微信，培養(yǎng)其使用微信的習(xí)慣經(jīng)典案例：有個(gè)賣煤油的商人，一開始他賣煤油時(shí)，都會(huì)免費(fèi)送煤油燈給客戶，送煤油燈是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，成功賣出煤油才是真正的目的。3.銷售名片加二維碼銷售名片上除了傳統(tǒng)的聯(lián)系方式，如電話、郵箱、地址等之外，建議印上微信二維碼。4.項(xiàng)目官方微信推廣（1）員工關(guān)注并由員工號(hào)召客戶關(guān)注；（2）營(yíng)銷場(chǎng)所及線下物料推廣；（3）線上報(bào)廣、新聞、論壇、微博及網(wǎng)站推廣；（4）創(chuàng)新方式推廣：二維碼植入、二維碼游戲等；（5）將活動(dòng)、優(yōu)惠等綁定微信，刺激客戶關(guān)注。二、如何做好微信用戶分類？（一）銷售個(gè)人微信1.銷售圈層客戶的分類歸集（1）建立專屬檔案，錄入數(shù)據(jù)庫了解客戶真實(shí)需求、消費(fèi)行為、興趣喜好、職業(yè)發(fā)展、影響力程度，可將其檔案分為優(yōu)質(zhì)業(yè)主、政府資源、商業(yè)領(lǐng)袖、具備影響力人士等，并收編入客戶資源數(shù)據(jù)庫。2.開展圈層活動(dòng)，讓同一特性圈層客戶相互認(rèn)識(shí)，、加深關(guān)系，便于納入同一朋友圈（1）根據(jù)客戶的愛好、特性舉辦活動(dòng)如競(jìng)技比賽、攝影活動(dòng)、高端客戶的國(guó)學(xué)禪學(xué)講座、年輕客群的相親大會(huì)、中年客群的懷舊主題展、針對(duì)老年人的冬季保健講座等。（2）根據(jù)客戶的需求制定專場(chǎng)活動(dòng)如生日會(huì)、豪門夜宴、理財(cái)保險(xiǎn)講座、國(guó)醫(yī)私人養(yǎng)生會(huì)活動(dòng)等。3.建立不同類別朋友圈（1）根據(jù)客戶的不同愛好、職業(yè)、行業(yè)等進(jìn)行分類開設(shè)。如同是熱衷高爾夫球運(yùn)動(dòng)的客戶、同是某集團(tuán)企業(yè)的高管、某政府等。（二）項(xiàng)目公眾賬號(hào)1.用戶資料包括地區(qū)、簽名等，可收錄用戶的區(qū)域信息甚至實(shí)名信息。2.歡迎短信客戶關(guān)注后第一條歡迎短信，可考慮置入初步分類的互動(dòng)。3.互動(dòng)活動(dòng)再次分類（1）構(gòu)思相關(guān)互動(dòng)主題，獲取客戶信息及需求如通過“天氣預(yù)報(bào)”獲取客戶地域、“各年代經(jīng)典歌曲點(diǎn)播”獲取客戶年齡、“問卷調(diào)查”“心理測(cè)試”中隱形植入用戶個(gè)人信息調(diào)查等。心理測(cè)試示例三、微信用戶的維護(hù)（一）銷售個(gè)人朋友圈1.擔(dān)任圈層微信群版主，發(fā)起相關(guān)主題討論如紅酒愛好者群，可以發(fā)起“你最喜愛的一款紅酒”話題討論，吸引客戶參與話題，加深客戶之間認(rèn)識(shí)，炒熱該群。同時(shí)偶爾發(fā)布項(xiàng)目信息，不至客戶反感。2.搭建資源整合平臺(tái)銷售人員可整合不同主題圈層朋友圈的資源，開展微信線上討論或線下活動(dòng)，讓不同圈層客戶各取所需，增加客戶粘性。如可將醫(yī)生圈層群與教師圈層群整合一起活動(dòng)，相互就自身關(guān)注的健康問題或教育問題進(jìn)行探討。3.針對(duì)圈層客戶，做出利益輸送如加入銷售微信圈層，享受會(huì)員權(quán)益；整合商家資源，為圈層會(huì)員提供酒店優(yōu)先訂房/優(yōu)惠卡，航空VIP服務(wù)等。通過給予客戶尊貴體驗(yàn)，增加客戶粘性?。ǘ┤绾巫龊霉俜轿⑿牌脚_(tái)維護(hù)？1.重要方式之一：加強(qiáng)互勱（1）常規(guī)趣味性、朋務(wù)性互動(dòng)。比如看圖游戲、競(jìng)猜游戲、心情音樂、笑話推送等?；?dòng)目的：豐富內(nèi)容，提升趣味性，增強(qiáng)用戶粘性。（2）為獲取用戶信息設(shè)置的有效互動(dòng)。如：天氣預(yù)報(bào)、問卷調(diào)查、心理測(cè)試、微信活動(dòng)。互動(dòng)目的：通過互動(dòng)獲取用戶信息及需求，進(jìn)而對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)化分類，有針對(duì)性推送信息。四、微信推廣內(nèi)容（一）項(xiàng)目官方微信雙平臺(tái)（雙平臺(tái)）各項(xiàng)目均建有公眾賬號(hào)和個(gè)人賬號(hào)兩個(gè)平臺(tái)，發(fā)布內(nèi)容相輔相成，對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行豐富立體呈現(xiàn)。（二）公眾賬號(hào)優(yōu)劣勢(shì)分析：1.優(yōu)勢(shì)：a.可直接定向推送給客戶。b.容易轉(zhuǎn)發(fā)。2.劣勢(shì)：a.每日只能推送1-3條。b.信息量不能太大，wifi信號(hào)不好時(shí)不容易閱讀。c.轉(zhuǎn)載鏈接在微信相冊(cè)不能存儲(chǔ)。3.注意點(diǎn)不能硬銷，需圖結(jié)合，標(biāo)題要有沖擊力，內(nèi)容要有話題性，增加互動(dòng)性和趣味性，不讓客戶反感，提高客戶粘性。（三）公眾平臺(tái)內(nèi)容以微刊的形式推送，每期包含4-5個(gè)小欄目，包括：（1）必選欄目：“繽紛活勱”和“項(xiàng)目資訊”。（2）自選欄目：“美食做法”、“生活服務(wù)”、“世界奇聞”、“優(yōu)惠站臺(tái)”、“趣味笑話”、“趣味互動(dòng)”等，項(xiàng)目視情況每期選擇2-3個(gè)欄目加入微信內(nèi)容。推送形式：文本、圖片、圖文、音頻、有聲圖片、視頻等多種形式。1.固定欄目（1）繽紛活動(dòng)a.每雙月由策略中心發(fā)布針對(duì)項(xiàng)目微信的活動(dòng)指引。b.由微信聯(lián)合微博等發(fā)起活動(dòng)召集，活動(dòng)報(bào)名，邀約客戶至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)，同步由微信及其他宣傳渠道進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示。操作舉例：如針對(duì)5-6月親情月主題，項(xiàng)目可策劃“媽媽煮藝”活動(dòng)大賽，通過微信、微博發(fā)起活動(dòng)召集，加項(xiàng)目微信發(fā)送菜色圖片、原料做法等即可報(bào)名，通過網(wǎng)絡(luò)投票熱炒活動(dòng)，并篩選前10-20名媽媽至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)煮最拿手菜色，同步微信微博全程播報(bào)。（2）項(xiàng)目資訊將項(xiàng)目區(qū)位、環(huán)境、配套、交通、產(chǎn)品、服務(wù)等利好信息精簡(jiǎn)編輯，文字不超過一屏（約200字），并配精美圖片在微信中展示。2.自選欄目（1）美食做法搜集全國(guó)及國(guó)外經(jīng)典美食，附圖片及做法。（2）生活服務(wù)在該欄目為客戶提供每日鬧鐘提醒、天氣預(yù)報(bào)、空氣質(zhì)量報(bào)告、健康服務(wù)等。（3）優(yōu)惠站臺(tái)a.將微信作為客戶獲取項(xiàng)目各類優(yōu)惠促銷、增值服務(wù)的窗口，加強(qiáng)微信用戶粘度。b.如客戶參與微信活動(dòng)獲取酒店體驗(yàn)券、社區(qū)配套優(yōu)惠券等，將客戶線上關(guān)注轉(zhuǎn)向線下體驗(yàn)進(jìn)而意向購買。（4）世界奇觀搜集各類世界奇聞?shì)W事在該欄目發(fā)布，滿足客戶獵奇心理。（5）趣味笑話搜集時(shí)下熱點(diǎn)笑話、腦筋急轉(zhuǎn)彎等在該欄目發(fā)布，給客戶輕松愉悅氛圍。（6）趣味互動(dòng)a.制作互動(dòng)類游戲。b.賬號(hào)關(guān)注或信息轉(zhuǎn)發(fā)可抽獎(jiǎng)。c.結(jié)合項(xiàng)目定位、項(xiàng)目利好等設(shè)置有獎(jiǎng)問答等。操作參考：項(xiàng)目可考慮制作“看圖找茬”游戲，將新項(xiàng)目利好、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)等巧妙地埋設(shè)在圖片中，通過圖片對(duì)比的互動(dòng)游戲，讓用戶自己去發(fā)現(xiàn)和挖掘?qū)卷?xiàng)目的核心賣點(diǎn)。（四）個(gè)人賬號(hào)內(nèi)容介紹客戶在馬來西亞看房故事客戶贊旅游團(tuán)高規(guī)格、導(dǎo)游對(duì)項(xiàng)目投資性的肯定。1.項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)故事、花絮項(xiàng)目配套及周邊吃喝玩樂展示項(xiàng)目及當(dāng)?shù)貎?yōu)美環(huán)境展示2.個(gè)人賬號(hào)優(yōu)劣勢(shì)分析：（1）優(yōu)勢(shì)：在朋友圈不限發(fā)送條數(shù)；發(fā)送內(nèi)容可在朋友記錄。（2）劣勢(shì)：不能定向發(fā)送，需銷售人員及客戶轉(zhuǎn)發(fā)，才能擴(kuò)大傳播范圍。3.注意點(diǎn)避免硬性廣告、發(fā)布條數(shù)過多，引起客戶反感，需圖文并茂、軟性植入項(xiàng)目信息。4.銷售個(gè)人微信：根據(jù)客戶喜好及