第二節(jié)傳統(tǒng)客戶管理

第二節(jié)傳統(tǒng)客戶管理第一頁，共二十四頁，2022年，8月28日一、銷售方式的選擇—自銷

生產(chǎn)企業(yè)自己組建銷售隊(duì)伍、構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)體系，直接銷售產(chǎn)品的銷售方式。內(nèi)容條件缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)第二頁，共二十四頁，2022年，8月28日一、銷售方式的選擇—自銷

一般是價(jià)高體大的重型產(chǎn)品、專用產(chǎn)品，對售前售后服務(wù)要求高的產(chǎn)品及新上市的產(chǎn)品一般是市場范圍小但相對集中的產(chǎn)品一般是購買次數(shù)少但購買批量大的產(chǎn)品內(nèi)容條件缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)第三頁，共二十四頁，2022年，8月28日一、銷售方式的選擇—自銷1、自建銷售網(wǎng)絡(luò)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與流通環(huán)節(jié)的關(guān)系比較融洽，矛盾較少2、不用向中間商讓利，降低商品的最終定價(jià)，提高競爭力內(nèi)容條件缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)第四頁，共二十四頁，2022年，8月28日一、銷售方式的選擇—自銷1、企業(yè)要組建銷售網(wǎng)絡(luò)，雇傭銷售人員，需要支付相當(dāng)一筆費(fèi)用；2、企業(yè)的經(jīng)理需要在銷售環(huán)節(jié)投入大量的時(shí)間和精力對其進(jìn)行管理；3、如果流動資金回收期相對較長，企業(yè)承擔(dān)了回收資金之前的全部風(fēng)險(xiǎn)。

內(nèi)容條件缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)第五頁，共二十四頁，2022年，8月28日二、銷售方式的選擇—代銷

流通企業(yè)接受生產(chǎn)企業(yè)的委托，以其名義銷售產(chǎn)品，盈虧都由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，流通企業(yè)只根據(jù)出售產(chǎn)品的數(shù)量獲取傭金。內(nèi)容條件方式步驟第六頁，共二十四頁，2022年，8月28日二、銷售方式的選擇—代銷接受生產(chǎn)方委托代銷資金相對緊張的小型流通企業(yè)內(nèi)容條件方式步驟第七頁，共二十四頁，2022年，8月28日二、銷售方式的選擇—代銷1、生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)簽訂委托代銷合同；2、生產(chǎn)企業(yè)自行墊付代銷產(chǎn)品所需的資金，代銷產(chǎn)品的所有權(quán)仍屬于生產(chǎn)企業(yè)；3、流通企業(yè)不承擔(dān)合同規(guī)定事項(xiàng)以外的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)；4、產(chǎn)品售出后，生產(chǎn)企業(yè)按售出數(shù)量和合同規(guī)定的傭金率支付給流通企業(yè)一定數(shù)量的傭金。內(nèi)容條件方式步驟第八頁，共二十四頁，2022年，8月28日二、銷售方式的選擇—代銷實(shí)物代銷非實(shí)物代銷內(nèi)容條件方式步驟第九頁，共二十四頁，2022年，8月28日三、銷售手段的選擇廣告促銷活動公共關(guān)系第十頁，共二十四頁，2022年，8月28日銷售手段1確定廣告目標(biāo)2編制廣告預(yù)算3

設(shè)計(jì)廣告策略，評估廣告促銷活動公共關(guān)系第十一頁，共二十四頁，2022年，8月28日銷售手段廣告促銷活動公共關(guān)系中國礦泉水有近700個(gè)品牌中國廣告公司有7.8萬家中國啤酒廠有1600家，4000個(gè)品牌感冒藥有200多個(gè)品牌第十二頁，共二十四頁，2022年，8月28日定位為什么？馬的啟示第十三頁，共二十四頁，2022年，8月28日第十四頁，共二十四頁，2022年，8月28日哪個(gè)更突出？人無我有人有我新人新我創(chuàng)第十五頁，共二十四頁，2022年，8月28日啟示有差異的，與眾不同的事物才容易吸引人的注意力同樣，要令你的品牌能吸引消費(fèi)者，不被浩如煙海的商品所淹滅，就要盡力造成差異，追求與眾不同，以使消費(fèi)者易于將其與其他品牌區(qū)分開來，進(jìn)而在心目中占有一定位置—定位第十六頁，共二十四頁，2022年，8月28日

●奔馳-聲望●寶潔系列

●寶馬-駕駛●海飛絲-去頭屑

●沃爾沃-安全●飄柔-柔順頭發(fā)

●法拉利-速度●潘婷-營養(yǎng)頭發(fā)

定位要簡潔

名字是最好的資源第十七頁，共二十四頁，2022年，8月28日廣告類型對比定位:非?？蓸罚ㄖ袊俗约旱目蓸罚┢呦玻ǚ强蓸罚┘t桃K定位于“補(bǔ)血快”,血爾定位于“功效持久”比附定位:我們是老二，我們要進(jìn)一步努力攀龍附鳳：“寧城老窯——塞外茅臺”第十八頁，共二十四頁，2022年，8月28日產(chǎn)品特色定位“只溶在口，不溶在手”M&M奶油巧克力得寶紙巾（不留紙屑,遠(yuǎn)離尷尬）產(chǎn)品利益定位寶潔的五朵金花：海飛絲、潘婷、飄柔、潤妍、沙宣第十九頁，共二十四頁，2022年，8月28日“海飛絲”——頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾；第二十頁，共二十四頁，2022年，8月28日使用時(shí)機(jī)定位紅牛：渴了累了喝紅牛；腦白金：今年過年不收禮，收禮只收腦白金；使用者類型定位金利來，男人的世界；娃哈哈果奶;哈藥集團(tuán)—“生產(chǎn)老百姓用的起的好藥”老百姓大藥房—老百姓自己的藥房價(jià)格定位戴爾電腦：“國際品質(zhì)，本土價(jià)格”第二十一頁，共二十四頁，2022年，8月28日王老吉：怕上火，和王老吉！第二十二頁，共二十四頁，2022年，8月28日感冒藥的