國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)1、 交易前的準(zhǔn)備與詢(xún)盤(pán)有的客戶(hù)詢(xún)盤(pán)后就會(huì)直接說(shuō)你們的價(jià)格很貴，也不向我要降價(jià)?舒服、簡(jiǎn)約BreadStyle是偶爾一個(gè)客戶(hù)如此還是經(jīng)常如此呢？如果是經(jīng)常如此，我們就需要考慮下報(bào)價(jià)技巧的問(wèn)題了。你看那些資深的銷(xiāo)售人員在遇到客戶(hù)詢(xún)價(jià)的時(shí)候，通常不是立即就把價(jià)格拿出來(lái)告訴客戶(hù)，因?yàn)檫@樣做的成交率是非常非常低的，原因有二，一、你不了解客戶(hù)的需求就貿(mào)然報(bào)價(jià)，即無(wú)法確定你所報(bào)的產(chǎn)品是否是客戶(hù)所需要的，也無(wú)法確認(rèn)報(bào)什么價(jià)位好；第二，客戶(hù)在不了解你的產(chǎn)品和你所代表的公司的前提下，僅僅聽(tīng)到需要TA花錢(qián)的信息，客戶(hù)通常會(huì)產(chǎn)生防備心理。所以遇到這樣的情況，首先應(yīng)該問(wèn)下客戶(hù)為什么買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，目的是想要解決設(shè)么問(wèn)題，擔(dān)心在哪里，當(dāng)了解了這些情況后，再有針對(duì)性的向客戶(hù)推薦你所銷(xiāo)售里面最合適的產(chǎn)品，并說(shuō)明推薦的原因和優(yōu)勢(shì)所在，最后淡然點(diǎn)處理報(bào)價(jià)的問(wèn)題。再遇到的時(shí)候，試試看，任何新的狀況出現(xiàn)，隨時(shí)溝通探討。1、 交易前的準(zhǔn)備與詢(xún)盤(pán)為什么有人詢(xún)價(jià)，最終卻沒(méi)有達(dá)成交易？舒服、簡(jiǎn)約BreadStyle你可以跟他談?wù)勀愕漠a(chǎn)品能給他帶來(lái)的有那些好處。你也可以跟他說(shuō)你們有那些優(yōu)勢(shì)。比別的經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)在那。這些你都應(yīng)該說(shuō)的。如果真的是最低價(jià)賣(mài)給他的話(huà)。訂單沒(méi)有簽成我個(gè)人認(rèn)為以為就幾個(gè)可能：1.別的地方比你們的便宜。2.你們的產(chǎn)品不如別人的好。3.是你的態(tài)度或者語(yǔ)氣出現(xiàn)問(wèn)題。4.人家跟本就沒(méi)誠(chéng)心要買(mǎi)你的東西。只是詢(xún)價(jià)。了解客戶(hù)基本情況對(duì)于客戶(hù)的詢(xún)價(jià)，有幾點(diǎn)需要我們注意：觀點(diǎn)內(nèi)容 我們首先要了解詢(xún)價(jià)人的真正需求，他到底要什么？我們是否有此類(lèi)產(chǎn)品？是否我們同等檔次的產(chǎn)品？大概的心理價(jià)位？什么規(guī)格？數(shù)量是多少？觀點(diǎn)內(nèi)容觀點(diǎn)內(nèi)容觀點(diǎn)內(nèi)容IMC弄清客戶(hù)真正需求了解客戶(hù)基本情況弄清客戶(hù)真正需求 總之，要盡可能詳細(xì)地了解客戶(hù)需求，力爭(zhēng)讓自己的產(chǎn)品最匹配客戶(hù)的需要，真正幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題，才能贏得潛在客戶(hù)的信任. 我們要核實(shí)詢(xún)價(jià)人的公司信息，個(gè)人信息，包括對(duì)方單位及詢(xún)盤(pán)人物的級(jí)別、部門(mén)等。因?yàn)橛泻芏噍^大點(diǎn)的公司，都由好多部門(mén)構(gòu)成。最初由技術(shù)部門(mén)看看是否符合需要，大概問(wèn)一價(jià)格； 最終的采購(gòu)價(jià)格是由采購(gòu)部門(mén)來(lái)決定；或者最初由采購(gòu)員來(lái)談初步的價(jià)格，由采購(gòu)經(jīng)理，或者是老板，來(lái)敲定最終采購(gòu)價(jià)格。一級(jí)有一級(jí)的分工和定位，采購(gòu)員和老板的拍板權(quán)肯定不一樣.客人詢(xún)盤(pán)時(shí)有沒(méi)有好的技巧來(lái)促成交易？關(guān)鍵概念對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，具備有效促成交易的基本功底自然十分重要。以退為進(jìn)策略循序漸進(jìn)策略循循善誘策略實(shí)證借鑒策略對(duì)比平衡策略綜合提煉策略稀缺性策略投石問(wèn)路策略一諾千金策略特殊服務(wù)策略2023/2/22摘要此次課程設(shè)計(jì)扮演出口商的角色，在L/C結(jié)算方式及FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)條件下出口一批甜玉米罐頭。主要過(guò)程包括與進(jìn)口商之間的詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受以及和工廠之間的詢(xún)價(jià)、報(bào)價(jià)、還價(jià)、接受等交易磋商，與進(jìn)口商簽訂一筆L/C+FOB的外銷(xiāo)甜玉米合同，雙方確認(rèn)并履行合同完成此次交易。通過(guò)此次課程設(shè)計(jì)，我掌握了進(jìn)出口商之間詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、成本核算以及擬訂合同等技巧，熟悉了國(guó)際貿(mào)易的具體運(yùn)作方式和流程，切身體會(huì)到國(guó)際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作，學(xué)會(huì)外貿(mào)公司利用各種方式控制成本達(dá)到利潤(rùn)最大化的思路。公司簡(jiǎn)介盛達(dá)國(guó)際股份有限公司[1]IMC公司名稱(chēng)：盛達(dá)國(guó)際股份有限公司主要業(yè)務(wù)：出口甜玉米罐頭需要出口一批甜玉米罐頭公司簡(jiǎn)介第一部分交易準(zhǔn)備舒服、簡(jiǎn)約BreadStyle對(duì)具體某種商品，通過(guò)各種信息渠道，獲取有關(guān)商品供求的市場(chǎng)信息，以發(fā)布信息、廣告等方式尋找買(mǎi)家。1以出口商角色登錄，進(jìn)入出口商業(yè)務(wù)主頁(yè)面；2創(chuàng)建公司。在資料中查看公司注冊(cè)資金、帳號(hào)、單位代碼、郵件地址等，并完成其他信息的的填寫(xiě)。盛達(dá)國(guó)際股份有限公司3進(jìn)入廣告公司發(fā)布廣告。（內(nèi)容：我公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)罐頭食品，信譽(yù)卓著，歡迎來(lái)函來(lái)電洽談！email:88888888@360）4尋找商機(jī)。在"淘金網(wǎng)"找進(jìn)口公司發(fā)布的求購(gòu)甜玉米罐頭的信息；5在公司庫(kù)中查看交易對(duì)手的詳細(xì)資料。6在產(chǎn)品展示中查看交易商品的具體資料。IMC情景1建立業(yè)務(wù)關(guān)系2011年11月20號(hào)本公司得知FlowerTradingCompany,LLC擬進(jìn)口一批中國(guó)甜玉米罐頭，立即向該進(jìn)口公司發(fā)函表達(dá)了與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系的熱切愿望。信函如下：（進(jìn)口公司為FlowerTradingCompany,LLC）PHOTO2023/2/22DearMissShanWandnotewithpleasuretheitemsofyourdemandjustfallwithinthescopeofourbusinessline.Firstofall,weavailourselvesofthisopportunitytointroduceourcompanyinordertobeacquaintedwithyou.OurfirmisanexporterofvariousCannedFoodstuffs.Wehighlyhopetoestablishbusinessrelationswithyouresteemedcompanyonthebasisofmutualbenefitinanearlierdate.Wearesendingacatalogueandapricelistunderseparatecoverforyourreference.Wewillsubmitourbestpricetoyouuponreceiptofyourconcreteinquiry.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlierreply.Yoursfaithfully,ZhaoYeGrandWesternFoodsCorp.情景2詢(xún)盤(pán)舒服、簡(jiǎn)約BreadStyleFlower公司回信表示對(duì)本公司的甜玉米罐頭很感興趣，并請(qǐng)求本公司對(duì)出口產(chǎn)品報(bào)價(jià)。發(fā)布國(guó)內(nèi)采購(gòu)信息。在"業(yè)務(wù)中心"里點(diǎn)"廣告公司"，再點(diǎn)"發(fā)布信息"，逐項(xiàng)填寫(xiě)內(nèi)容：我公司因客戶(hù)需要，急購(gòu)大量甜玉米罐頭，有意者請(qǐng)與我公司聯(lián)系！email88888888@qq收取工廠希望建立業(yè)務(wù)關(guān)系的郵件后回復(fù)，向工廠詢(xún)價(jià)內(nèi)容如下：2023/2/22張弛先生：您好！非常感謝您的來(lái)信。您的來(lái)信中提到貴公司是罐頭食品的專(zhuān)業(yè)廠商，我們對(duì)此很感興趣，想和你們建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。貴廠能否給我們報(bào)價(jià)(含稅)甜玉米罐頭，報(bào)價(jià)單中請(qǐng)注明交貨地點(diǎn)、要求的付款方式及最小訂量。因出口貨物一般數(shù)量較大，請(qǐng)報(bào)最優(yōu)惠價(jià)。趙曄盛達(dá)國(guó)際股份有限公司情景3發(fā)盤(pán)收取工廠回復(fù)的郵件后，根據(jù)工廠報(bào)價(jià)核算出成本與利潤(rùn)后，向進(jìn)口商發(fā)盤(pán).舒服、簡(jiǎn)約BreadStyleBreadStyleDearMissShanWehavereceivedyourletterofaskingustooffertheCANNEDSWEETCORNforshipmenttoBARIPORTandhighlyappreciatethatyouareinterestedinourproducts.Complywithyourkindlyrequest,wearepleasedtoofferourbestpriceasfollows:1.CANNEDSWEETCORN2.Packing:EXPORTERCARTON3.Specification:3060Gx6TINS/CTN4.Quantity:800CARTONS5.Price:USD20/CARTONFOBBARI6.Payment:L/C7.Shipment:inDecember,20118.Brand:AtyouroptionOurofferremainseffectiveuntilNov30,2011Yoursfaithfully,ZhaoYeGrandWesternFoodsCorp.情景4還盤(pán)4I原則IMCPHOTOFlower公司認(rèn)為本公司的價(jià)格消費(fèi)者難以接受，要求本公司降價(jià).情景5反還盤(pán)4I原則IMCPHOTO天禾公司參照市場(chǎng)價(jià)格在原來(lái)定價(jià)的基礎(chǔ)上適當(dāng)降價(jià)，定價(jià)Price:USD14/CARTONFOBBARI。同時(shí)說(shuō)明如果Flower公司同意價(jià)格告知裝運(yùn)時(shí)間。情景6接受反還盤(pán)4I原則IMCPHOTOFlower公司接受所報(bào)價(jià)格，并向我公司提出具體裝運(yùn)時(shí)間。情景7達(dá)成交易舒服、簡(jiǎn)約BreadStyle收到Flower公司回信，經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的磋商雙方達(dá)成協(xié)議，準(zhǔn)備簽訂合同。簽訂合同接受信用證[2]IMC簽訂合同與接受信用證舒服、簡(jiǎn)約BreadStyle簽訂合同時(shí)，正確填寫(xiě)合同的內(nèi)容。首先是合同的約首部分，包括合同名稱(chēng)、編號(hào)、地約雙方名稱(chēng)及地址等內(nèi)容。其次是基本條款，包括品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量或重量、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠等內(nèi)容。最后是約尾部分，包括訂約日期、地點(diǎn)、雙方當(dāng)事人簽字等內(nèi)容。2023/2/221、起草外銷(xiāo)合同，輸入合同號(hào)，對(duì)應(yīng)的進(jìn)口商和辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的出口地銀行編號(hào)，并設(shè)置為主合同。填寫(xiě)完成后檢查，確認(rèn)合同無(wú)誤。2023/2/222、添加出口預(yù)算表并填寫(xiě)。合同金額：即雙方議定的合同金額，注意需換算成本幣。采購(gòu)成本：通過(guò)郵件和工廠聯(lián)絡(luò)，詢(xún)問(wèn)采購(gòu)價(jià)格，用以成本核算。FOB總價(jià)：交易雙方在簽訂合同時(shí)所訂的貨物FOB價(jià)總金額。內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)＝出口貨物的總體積×60報(bào)檢費(fèi)：報(bào)檢費(fèi)＝RMB200報(bào)關(guān)費(fèi)：報(bào)關(guān)費(fèi)為RMB200海運(yùn)費(fèi)：FOB方式，海運(yùn)費(fèi)為"0"保險(xiǎn)費(fèi)：FOB方式，保險(xiǎn)費(fèi)為"0"核銷(xiāo)費(fèi)：銷(xiāo)費(fèi)為RMB10/次銀行費(fèi)用：L/C通知費(fèi)RMB200/次其他費(fèi)用：口商公司綜合費(fèi)率5%、證明書(shū)費(fèi)RMB200/份其他費(fèi)用＝71209.6×5%+200＝3760.48(RMB)口退稅收入＝采購(gòu)成本/(1+增值稅稅率)×出口退稅稅率利潤(rùn)＝合同金額+退稅收入-采購(gòu)成本-內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)-報(bào)檢費(fèi)-報(bào)關(guān)費(fèi)-海運(yùn)費(fèi)-保險(xiǎn)費(fèi)-核銷(xiāo)費(fèi)-銀行費(fèi)用-其他費(fèi)用（注：本預(yù)算表填入的位數(shù)全部為本位幣）出口預(yù)算表如下第四部分履行合同出口合同的履行時(shí)指出口人按照合同的規(guī)定履行交貨一系列義務(wù)，直至收回貨款的整個(gè)過(guò)程。其工作環(huán)節(jié)主要是貨、證、船、單、款五大環(huán)節(jié)。（備貨、報(bào)檢、催證、審證和改證、辦理貨運(yùn)、報(bào)關(guān)和投保、制單結(jié)匯、出口收匯核銷(xiāo)和出口退稅）。

1、回復(fù)工廠報(bào)價(jià)的郵件。內(nèi)容如下：

張弛先生：

您好，感謝您的回復(fù)！經(jīng)過(guò)考慮，我們認(rèn)為您的報(bào)價(jià)可以接受，我們將訂購(gòu)800CARTONS甜玉米罐頭，合同將盡快寄出。

劉穎

盛達(dá)國(guó)際股份有限公司2023/2/222、起草國(guó)內(nèi)買(mǎi)賣(mài)合同，輸入合同號(hào)和對(duì)應(yīng)的工廠編號(hào)，并設(shè)置為主合同，填寫(xiě)完成后檢查合同，確認(rèn)合同無(wú)誤后將合同送工廠。第四部分履行合同2023/2/224、收取工廠已放貨的通知郵件后，所訂購(gòu)的貨物已在庫(kù)存列表中，備貨完成；5、租船訂艙。(1)添加"貨物出運(yùn)委托書(shū)"進(jìn)行填寫(xiě)；第四部分履行合同2023/2/22(2)填寫(xiě)完成后，指定船公司"世格國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司"，然后進(jìn)行洽訂艙位，訂艙完成系統(tǒng)將返回"配艙通知"，可在單據(jù)列表中查看配艙通知的內(nèi)容。第四部分履行合同2023/2/226、申請(qǐng)出口檢驗(yàn)(1)添加"出境貨物報(bào)檢單"進(jìn)行填寫(xiě)；

第四部分履行合同2023/2/22(2)再分別添加商業(yè)發(fā)票"與"裝箱單"進(jìn)行填寫(xiě);

第四部分履行合同(3)進(jìn)入檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)選擇單據(jù)"銷(xiāo)貨合同"、"信用證"、"商業(yè)發(fā)票"、"裝箱單"、"出境貨物報(bào)檢單"后，申請(qǐng)報(bào)檢。(4)報(bào)檢完成，檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)給發(fā)"出境貨物通關(guān)單"及出口商申請(qǐng)簽發(fā)的檢驗(yàn)證書(shū)；

2023/2/227、申請(qǐng)產(chǎn)地證

第四部分履行合同(2)填寫(xiě)完成后檢查，選擇產(chǎn)地證類(lèi)型為"普惠制產(chǎn)地證明書(shū)"申請(qǐng)產(chǎn)地證。2023/2/228、辦理保險(xiǎn)。因?yàn)槭荈OB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，所以由進(jìn)口商辦理保險(xiǎn)。9、到外管局申領(lǐng)核銷(xiāo)單，即可從外管局取得"出口收匯核銷(xiāo)單"并填寫(xiě)。10、憑填好的出口收匯核銷(xiāo)單到海關(guān)辦理備案。11、送貨。點(diǎn)"備案"右邊的"送貨