2023年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》名師預(yù)測(cè)卷（一）附詳解

PAGEPAGE582023年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》名師預(yù)測(cè)卷（一）附詳解一、單選題1.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣方代理經(jīng)紀(jì)人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80％D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50％。2.在房屋贈(zèng)與的產(chǎn)權(quán)登記辦理過程中，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、優(yōu)惠價(jià)房屋贈(zèng)與的，提交補(bǔ)交房價(jià)款證明或滿（）工齡的證明原件以及補(bǔ)交土地出讓金的證明原件。A、50年B、65年C、60年D、55年答案：B解析：在房屋贈(zèng)與的產(chǎn)權(quán)登記辦理過程中，除了提交基本材料以外，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、優(yōu)惠價(jià)房屋贈(zèng)與的，提交補(bǔ)交房價(jià)款證明或滿65年工齡的證明原件以及補(bǔ)交土地出讓金的證明原件。3.為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應(yīng)進(jìn)行（）調(diào)查。A、收入水平B、消費(fèi)水平C、購買水平D、家庭結(jié)構(gòu)答案：D解析：消費(fèi)者行為是指人們購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，為了滿足需求，所表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的尋求、購買、使用評(píng)價(jià)等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：①人口結(jié)構(gòu)；②家庭結(jié)構(gòu)；③收入水平；④消費(fèi)水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對(duì)家庭戶數(shù)變動(dòng)的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進(jìn)行調(diào)查，并以此了解人員變化趨勢(shì)，通過人員構(gòu)成比率的對(duì)比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系。4.要進(jìn)行房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘首先應(yīng)進(jìn)行（）。A、競爭者動(dòng)態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場研究C、消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究D、提煉推廣主體答案：B解析：挖掘賣點(diǎn)的四個(gè)階段包括：①片區(qū)市場研究，房地產(chǎn)片區(qū)是一個(gè)比較小的區(qū)域。它通常根據(jù)城市內(nèi)的行政區(qū)來劃分，可以把某一行政區(qū)劃分為若干個(gè)片區(qū)。②競爭者動(dòng)態(tài)跟蹤，競爭者包含兩個(gè)方面的含義：一是指競爭企業(yè)；二是指競爭性樓盤。③消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究，項(xiàng)目市場推廣人員要了解市場，借助市場調(diào)研。④挖掘賣點(diǎn)，在完成了前三個(gè)步驟之后，將搜集來的資料匯總整理，并與項(xiàng)目本身進(jìn)行對(duì)照比較，就可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)。5.裝修的折舊年限通常是（）年。A、5B、8C、10D、12答案：A解析：通常裝修的折舊年限是五年，所以房齡稍長的房屋裝修均已陳舊。但裝修的查驗(yàn)重點(diǎn)并不是新舊程度，而是通過裝修的表面變化發(fā)現(xiàn)更嚴(yán)重的問題。6.企業(yè)抵押經(jīng)營貸款主要適用人群不包括（）。A、中小業(yè)主B、個(gè)體經(jīng)營者C、公司管理人員D、全款購房，現(xiàn)有資金需求的借款人答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級(jí)管理者房產(chǎn)做抵押，然后向銀行申請(qǐng)貸款，將資金用于購買原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。主要適用人群為：①中小企業(yè)主；②公司管理人員；③個(gè)體經(jīng)營者。7.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價(jià)目表（）。(2010年真題)A、不能作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號(hào)的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。價(jià)目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號(hào)、單元號(hào)、房號(hào)、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價(jià)、總價(jià)及重要提示。8.針對(duì)咨詢市場行情并有意在近期購房的試探型客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的引導(dǎo)方式是（）。A、幫助客戶制定購房方案B、提供最符合客戶要求的房源C、提供專業(yè)咨詢以便建立長期聯(lián)系D、展示不同房源以便引導(dǎo)客戶意向答案：C解析：試探型客戶的表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對(duì)這類型客戶采取的引導(dǎo)方式是提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系。9.寫字樓項(xiàng)目的銷售策略中，適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對(duì)手情況的方式是（）。A、以市場競爭優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定B、以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定C、以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定D、以影響項(xiàng)目定位的專業(yè)要素為主導(dǎo)的銷售策略制定答案：B解析：寫字樓項(xiàng)目的銷售策略中，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定，適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對(duì)手的情況。在制定銷售策略時(shí)，需在明確目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步分析潛在客戶的關(guān)注重點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關(guān)鍵。10.在進(jìn)行新建商品房銷售前，除了準(zhǔn)備好銷售資料，還需要準(zhǔn)備好正式發(fā)售方案，發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)（），以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。A、客戶積累情況B、完善的銷售策略C、客戶的需求程度D、合理的市場趨勢(shì)答案：A解析：在進(jìn)行新建商品房銷售前，除了準(zhǔn)備好銷售資料，還需要準(zhǔn)備好正式發(fā)售方案。發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)客戶積累情況，以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。發(fā)售方案包括銷售目標(biāo)、銷售方式、銷售條件等內(nèi)容。通常發(fā)售方案會(huì)配合相應(yīng)的廣告設(shè)計(jì)、媒體推廣等工作。11.房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)售樓處、樣板房等進(jìn)行（）。A、突出功能優(yōu)勢(shì)及專業(yè)包裝B、專業(yè)包裝及定價(jià)C、專業(yè)選址及系統(tǒng)定價(jià)D、銷售現(xiàn)場包裝答案：D解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場進(jìn)行包裝，以將項(xiàng)目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗(yàn)等有形和無形的價(jià)值點(diǎn)成功傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)客戶購買決策的效果。12.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費(fèi)支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對(duì)客源信息中（）的分析。A、購買力與消費(fèi)信用B、目標(biāo)物業(yè)與偏好分析C、客戶需求程度分析D、客戶購買決策分析答案：A解析：客源信息完善與分析包括以下幾個(gè)方面：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購買力與消費(fèi)信用分析；③客戶購買動(dòng)機(jī)分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購買決策分析。其中，購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對(duì)此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價(jià)格一般會(huì)嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。13.下列房源中，（）是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。A、集資房B、房改房C、解困房D、商品房答案：B解析：房改房（即已購公房）是單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)等部門分配給職工的公有住房，房改后由職工按規(guī)定購買、職工享有房屋使用權(quán)的物業(yè)。目前房改房經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場上進(jìn)行流通。14.以“幫助分析購房能力、市場行情，制定購房方案”的方式進(jìn)行引導(dǎo)的客戶類型是（）。A、試探型B、激勵(lì)型C、加強(qiáng)型D、成熟型答案：C解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型；②引導(dǎo)型；③加強(qiáng)型；④成熟型。其中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對(duì)加強(qiáng)型客戶適宜采取的引導(dǎo)方式是幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案（目標(biāo)、貸款安排等）。15.戶外廣告不具備（）的特點(diǎn)。A、長期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)有：長期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點(diǎn)包括：由于地段固定而不具備流動(dòng)性，注視率不夠集中。16.傳播廣、時(shí)間長、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷的廣告媒介是（）。A、網(wǎng)絡(luò)廣告B、廣播廣告C、電視廣告D、直接函件廣告答案：A解析：廣告媒介可分為：①報(bào)紙廣告；②雜志廣告；③直接函件廣告；④廣播廣告；⑤電視廣告；⑥戶外廣告；⑦網(wǎng)絡(luò)廣告。其中，網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點(diǎn)包括：傳播面廣、時(shí)間長、訴求力強(qiáng)、表現(xiàn)力豐富、更新便捷。17.由房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法中，可作為資源優(yōu)勢(shì)識(shí)別項(xiàng)目的是（）。A、銷售時(shí)機(jī)B、銷售環(huán)境C、產(chǎn)品價(jià)格D、片區(qū)競爭答案：C解析：SWOT是優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）和威脅（Threats）的合稱。SWOT分析方法認(rèn)為企業(yè)外部環(huán)境對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略形成重大影響，戰(zhàn)略形成過程實(shí)際上是把企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部環(huán)境和威脅進(jìn)行匹配的過程。在房地產(chǎn)產(chǎn)品定位中，房地產(chǎn)企業(yè)通過分析外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅及對(duì)項(xiàng)目的可能影響，尋找自身擅長的優(yōu)勢(shì)和特有的資源，并分析企業(yè)的劣勢(shì)，通過匹配分析提出可能的房地產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略。ABD三項(xiàng)可作為企業(yè)環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅的識(shí)別項(xiàng)目。18.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的（）對(duì)客戶做出交易決策具有重要影響。A、專業(yè)、周到、熱情的服務(wù)B、簡捷、迅速、完善的服務(wù)C、迅速、系統(tǒng)、熱情的服務(wù)D、簡捷、經(jīng)濟(jì)、完善的服務(wù)答案：A解析：到店客戶是潛在客戶，他們可能對(duì)某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購買欲望，或者希望房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助其出售其名下的房產(chǎn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)、周到、熱情的服務(wù)對(duì)客戶做出交易決策起到重大影響。19.選擇自然銷售方式銷售住宅的流程為（）。A、選房當(dāng)天客戶按照到場排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得B、新老客戶同等待遇，走炒作路線C、熱銷盤客戶會(huì)提前排隊(duì)，維持秩序客戶流失度高D、確定前期積累客戶選房順序，正式發(fā)售前統(tǒng)一發(fā)出通知，客戶憑借順序號(hào)進(jìn)行選房答案：A解析：銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。自然銷售方式指項(xiàng)目在確定銷售時(shí)間后，按客戶自然上門的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購。其操作流程是選房當(dāng)天客戶按照到場排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得。20.研究房地產(chǎn)市場特征涉及兩個(gè)分解過程，即房地產(chǎn)市場分解和（）。A、子市場B、房地產(chǎn)市場細(xì)分C、房地產(chǎn)市場綜合D、房地產(chǎn)市場調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場營銷主體需要了解和分析房地產(chǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)、購買該種房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者特征和該種產(chǎn)品供給者/生產(chǎn)者的性質(zhì)和特征，這有助于深刻理解房地產(chǎn)市場。研究房地產(chǎn)市場特征涉及兩個(gè)分解過程，一是房地產(chǎn)市場分解，另一個(gè)是房地產(chǎn)市場細(xì)分。21.下列關(guān)于變動(dòng)成本定價(jià)法的計(jì)算公式不正確的是（）。A、目標(biāo)貢獻(xiàn)=預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利B、單位貢獻(xiàn)量=單位總量／目標(biāo)貢獻(xiàn)C、售價(jià)=單位變動(dòng)成本+單位貢獻(xiàn)額D、單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+單位貢獻(xiàn)量答案：B解析：變動(dòng)成本定價(jià)法即以單位面積變動(dòng)成本為定價(jià)基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)，形成產(chǎn)品售價(jià)。其公式為：售價(jià)=單位變動(dòng)成本+單位貢獻(xiàn)額。其中，貢獻(xiàn)的意義在于單位面積的銷售收入在補(bǔ)償其變動(dòng)成本后，首先用于補(bǔ)償固定成本費(fèi)用。其步驟如下：①確定項(xiàng)目目標(biāo)貢獻(xiàn)，目標(biāo)貢獻(xiàn)=預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利；②確定單位貢獻(xiàn)量，單位貢獻(xiàn)量=目標(biāo)貢獻(xiàn)／單位總量；③形成單位價(jià)格，單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+單位貢獻(xiàn)量。22.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前與購房客戶約見的地點(diǎn)最好是在（）。A、經(jīng)紀(jì)門店B、業(yè)主小區(qū)C、業(yè)主家中D、適合會(huì)談的場所答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時(shí)間、見面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。約見的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門店。23.房源的使用價(jià)值是由房源的（）決定的。(2010年真題)A、法律屬性B、經(jīng)濟(jì)屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：表征房源信息的物理指標(biāo)，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標(biāo)，如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，一般情況下，房源信息的物理指標(biāo)在交易過程中是不變的。房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價(jià)格。24.樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和（）。A、可行性B、概念性C、時(shí)效性D、附加值答案：D解析：樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。樓盤品牌策略是指通過產(chǎn)品本身的高品質(zhì)（如零能耗住宅、被動(dòng)式住宅）、區(qū)位、生活方式等方面創(chuàng)造新概念，對(duì)其加以宣傳來樹立產(chǎn)品形象。其最直接的體現(xiàn)方式是樓盤的名稱和標(biāo)志。25.房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有（）。(2008年真題)A、心理屬性B、化學(xué)屬性C、經(jīng)濟(jì)屬性D、道德屬性答案：A解析：從表征房源信息的各項(xiàng)指標(biāo)來看，它不僅有物理指標(biāo)、法律指標(biāo)，還有非常關(guān)鍵的“心理特征”，即心理屬性。26.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助房屋交易雙方簽訂交易合同時(shí)，錯(cuò)誤的做法是（）。A、找出交易雙方的異議B、審查交易雙方的證件C、為交易雙方講解交易合同D、說服買受人承擔(dān)所有稅費(fèi)答案：D解析：買賣合同簽約時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有人要做的工作包括：①簽約前的準(zhǔn)備，例如，明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法；②證件審查；③合同文本講解；④簽訂不動(dòng)產(chǎn)買賣交易合同。27.按客戶的需求類型，客源可以劃分為（）。A、自用客戶和投資客戶B、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶C、買房客戶和租房客戶D、住宅客戶和辦公客戶答案：C解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。28.如果客戶實(shí)地看房后的反映是對(duì)“房源滿意，但覺得價(jià)格高”時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是（）。(2012年真題)A、分析客源具有的優(yōu)勢(shì)B、明確客戶的購房需求C、分析客戶的購買能力D、及時(shí)了解客戶最高購買價(jià)答案：D解析：一般情況下，客戶對(duì)看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的態(tài)度分別采取不同的對(duì)策，具體如表6-1所示。則對(duì)于“房源滿意，但覺得價(jià)格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對(duì)策是及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線。表6-1購房客戶看房結(jié)果列舉29.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營成本相對(duì)于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產(chǎn)品類型界定為（）。A、寫字樓B、LOFTC、商務(wù)公寓D、商務(wù)綜合體答案：C解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓；②寫字樓；③LOFT；④商務(wù)綜合體。其中，商務(wù)公寓以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營成本相對(duì)于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。30.在房屋繼承、遺贈(zèng)需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且（）的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請(qǐng)，提交他項(xiàng)權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書面意見原件及抵押權(quán)人的身份證明。A、已申請(qǐng)注銷B、未申請(qǐng)注銷C、已公證D、未提交授權(quán)委托書答案：B解析：房屋繼承、遺贈(zèng)需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且未申請(qǐng)注銷的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請(qǐng)，提交他項(xiàng)權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書面意見原件及抵押權(quán)人的身份證明。31.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，務(wù)必在推薦房源信息時(shí)注意其（）。A、集中性B、多樣性C、全面性D、真實(shí)性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，需要注意以下兩點(diǎn)：①針對(duì)求購和求租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尤其應(yīng)該注意推薦房源的真實(shí)性和表述的嚴(yán)謹(jǐn)性，因?yàn)榱奶旃ぞ邥?huì)留下文字證據(jù)。一旦房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦了假房源，客戶可能會(huì)以此向相關(guān)部門投訴。②利用電腦通過文字表達(dá)進(jìn)行溝通與利用電話通過語言直接進(jìn)行溝通，二者在溝通效果方面有一些差距。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用網(wǎng)絡(luò)接待客戶后，還是要通過電話、面談等方式，進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)需求。32.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最初向客戶推薦房源時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注房源的（）。A、舒適性B、適用性C、經(jīng)濟(jì)性D、真實(shí)性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)房源的過程中，必須保證房源信息的真實(shí)性。房源的真實(shí)性主要是指房源的真實(shí)存在、真實(shí)業(yè)主、真實(shí)價(jià)格與真實(shí)委托。房源的真實(shí)性還需持續(xù)維護(hù)，保證房源的最新狀態(tài)，只有定期的回訪、更新與維護(hù)，才能真正實(shí)現(xiàn)房源的真實(shí)性。保證房源的真實(shí)性，為客戶提供真實(shí)、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信任關(guān)系，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人誠信行為的重要體現(xiàn)之一。33.從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各個(gè)方面，銷售策劃代理人員均需要清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場反饋等，這反映了寫字樓特性中的（）。A、客戶非個(gè)體屬性B、產(chǎn)品技術(shù)性C、銷售商務(wù)性D、運(yùn)作專業(yè)性答案：B解析：寫字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上反映城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。另一方面，寫字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)的運(yùn)營成本等密切相關(guān)，購置（租賃）成本影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此相對(duì)于住宅，寫字樓產(chǎn)品的技術(shù)性更為明顯。寫字樓的銷售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各方面內(nèi)容，清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場反饋等。34.業(yè)態(tài)組合定位需考慮的因素不包括（）。A、能聚集人氣，形成商氣B、要適合市場的實(shí)際需求、消費(fèi)者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況C、要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補(bǔ)，避免內(nèi)部競爭D、要有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會(huì)答案：D解析：業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的基本要求，合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費(fèi)需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營獲利。業(yè)態(tài)組合定位考慮因素包括：①要有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營；②能聚集人氣，形成商氣；③要適合市場的實(shí)際需求、消費(fèi)者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況；④要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補(bǔ)，避免內(nèi)部競爭35.貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材料進(jìn)行審查，審查合格后出具（），并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。A、貸款期限說明B、購房合同證明C、貸款辦理程序說明D、貸款承諾書答案：D解析：在借款人貸款資格預(yù)審過程中，借款人到貸款銀行填報(bào)《個(gè)人住房借款申請(qǐng)表》，并提交下列材料：①借款人的身份證、戶口本；②購買住房的商品房認(rèn)購書或其他證明文件；③借款人所在單位出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入證；④貸款銀行要求的其他證明材料。貸款銀行對(duì)借款人的貸款申請(qǐng)及各項(xiàng)證明材料進(jìn)行審查，審查合格后出具貸款承諾書。借款人憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。36.介紹樓盤形象和賣點(diǎn)的書面資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊(cè)D、折頁和單張答案：A解析：形象樓書是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核心賣點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。37.商業(yè)項(xiàng)目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是（）。A、商品的銷售方式B、商品種類C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術(shù)語，是指在賣場布局規(guī)劃過程或銷售過程中將功能與用途相同（或相似）的商品進(jìn)行的分類，使賣場中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷售，同時(shí)產(chǎn)生分類商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是商品（物品＋服務(wù)）種類。38.房源的使用價(jià)值是由房源的（）決定的。A、法律屬性B、經(jīng)濟(jì)屬性C、物理屬性D、心理屬性答案：C解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過程中是不變的。房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場價(jià)格。39.在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享的房源信息共享方式稱為（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、限制性公盤制答案：B解析：公盤制是指在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享。A項(xiàng)，私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入信息管理系統(tǒng)，其他經(jīng)紀(jì)人只能查看房源的基本信息（物業(yè)名稱、房型、面積、出售價(jià)格、配套設(shè)施等），房源信息中的棟座號(hào)、樓層、房間號(hào)、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀(jì)人及其上級(jí)主管才能看到。C項(xiàng)，混合制則是公盤制和私盤制的混合使用。D項(xiàng)，無此說法。40.從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各個(gè)方面，銷售策劃代理人員均需要清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場反饋等，這反映了寫字樓特性中的（）。A、客戶非個(gè)體屬性B、產(chǎn)品技術(shù)性C、銷售商務(wù)性D、運(yùn)作專業(yè)性答案：B解析：寫字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上反映城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；另一方面，寫字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)的運(yùn)營成本等密切相關(guān)，側(cè)面影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此相對(duì)于住宅，寫字樓產(chǎn)品的技術(shù)性更為明顯。寫字樓的銷售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設(shè)計(jì)、材料應(yīng)用到硬件匹配等各方面內(nèi)容，清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場反饋等。41.促成小戶型客戶購買的直接原因是（）。A、裝修B、低價(jià)C、戶型D、便利答案：B解析：根據(jù)購房面積大小，客戶表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，可將住宅客戶分為：①小戶型客戶；②中大戶型客戶；③大戶型及別墅客戶。由于小戶型總價(jià)低、容易出租和轉(zhuǎn)售，很多客戶青睞于此而購買小戶型。42.“房地產(chǎn)市場參與者較少，并且房地產(chǎn)交易情況不為多數(shù)人所知”表明房地產(chǎn)市場具有（）的特征。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、不完全競爭性D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場是一個(gè)特殊的商品市場，具有以下特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受政府干預(yù)較大。其中，不完全競爭市場是指房地產(chǎn)市場參與者較少，且房地產(chǎn)交易價(jià)格及交易信息多為非公開的，使得買賣雙方較難了解到真實(shí)的市場信息。此外，土地資源的相對(duì)稀缺性及其必須由國家經(jīng)營的特性決定了房地產(chǎn)市場的有限開放。因而房地產(chǎn)市場競爭不充分，交易效率較低。43.賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同在于（）。A、賣點(diǎn)具有個(gè)性化B、賣點(diǎn)必須得到客戶認(rèn)同C、賣點(diǎn)能夠展示D、賣點(diǎn)能夠吸引人答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是指產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競爭對(duì)手模仿的，同時(shí)又可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功地推向市場，就應(yīng)將其吸引人的、獨(dú)特的賣點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來。賣點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是房源自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競爭對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。44.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，住宅類房源一般按其產(chǎn)權(quán)性質(zhì)可以分為（）等。A、商品住房、商鋪、房改房、廠房B、商品住房、土地、寫字樓、廉租房C、商品住房、廉租房、房改房、小產(chǎn)權(quán)房D、收益性物業(yè)、商鋪、寫字樓、庫房答案：C解析：房源一般分為住宅和非住宅兩大類。按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，住宅一般又可以分成商品住房、房改房、解困房、集資房、限價(jià)商品住房、私房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱小產(chǎn)權(quán)房）、自建住房等。45.下列產(chǎn)品類型界定中，（）是以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)，根據(jù)建筑設(shè)計(jì)要求及軟硬件配置水平，可分為超甲級(jí)、甲級(jí)、乙級(jí)等。A、商務(wù)公寓B、LOFTC、寫字樓D、商務(wù)綜合體答案：C解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓；②寫字樓；③LOFT；④商務(wù)綜合體。其中，寫字樓是以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)，根據(jù)建筑設(shè)計(jì)要求及軟硬件配置水平，可分為超甲級(jí)、甲級(jí)、乙級(jí)等，不同檔次的寫字樓匹配于不同發(fā)展階段與規(guī)模實(shí)力的企業(yè)需求。46.一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司擁有的房源（），其競爭地位就越有利。A、環(huán)境綠化越廣B、價(jià)位越低C、數(shù)量越多、類型越豐富、質(zhì)量越高D、區(qū)域位置越優(yōu)越答案：C解析：一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，其市場占有份額就越高，其競爭地位就越有利。對(duì)于購買方（或租賃方）而言，自然更傾向于選擇房源數(shù)量多、房源類型豐富、房源質(zhì)量高的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)提供服務(wù)，這意味有更多的選擇空間和匹配成功的機(jī)會(huì)；對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)而言，房源數(shù)量多、房源類型豐富、房源質(zhì)量高更容易吸引客戶，從而獲得更多的成交機(jī)會(huì)47.下列選項(xiàng)中，（）是針對(duì)項(xiàng)目樓書、折頁、媒體資料及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn)。A、物業(yè)管理培訓(xùn)B、銷售資料學(xué)習(xí)C、銷售籌備培訓(xùn)D、目標(biāo)客戶分析培訓(xùn)答案：B解析：新建商品房銷售人員對(duì)銷售資料的學(xué)習(xí)主要包括：①公司背景的了解與培訓(xùn)；②對(duì)項(xiàng)目樓書、折頁及各類宣傳材料使用和發(fā)放方面的培訓(xùn)；③銷售規(guī)則培訓(xùn)；④合同簽訂程序方面的培訓(xùn)；⑤物業(yè)管理方面的培訓(xùn)。48.下列關(guān)于簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的要求，錯(cuò)誤的是（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)以書面形式簽訂B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由委托人簽名或者蓋章C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)印章D、不需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理簽名答案：D解析：依據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的要求主要包括：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)以書面形式簽訂；②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)印章；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由從事該業(yè)務(wù)的一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或者兩名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理簽名；④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同應(yīng)由委托人簽名或者蓋章。49.下列關(guān)于不動(dòng)產(chǎn)登記代辦收費(fèi)的說法中，正確的是（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的收費(fèi)依實(shí)際委托情況而定，無具體定價(jià)制度B、房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用，只能在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同中明確約定C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)在經(jīng)營場所醒目位置標(biāo)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等D、房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費(fèi)答案：C解析：A項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制度。B項(xiàng)，房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同或委托代辦合同中明確約定。C項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)遵守價(jià)格相關(guān)的法律法規(guī)，在經(jīng)營場所醒目位置標(biāo)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。D項(xiàng)，房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用不應(yīng)包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費(fèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)將代委托人繳納的各種稅費(fèi)繳款憑證、發(fā)票交給委托人，據(jù)實(shí)結(jié)算。50.由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來的損失，屬于企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)中的（）。A、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B、信用風(fēng)險(xiǎn)C、純粹風(fēng)險(xiǎn)D、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)答案：C解析：風(fēng)險(xiǎn)可以分為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)。任何原因?qū)е缕髽I(yè)價(jià)值減少的都可以被定義為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。影響企業(yè)現(xiàn)金流和企業(yè)價(jià)值變動(dòng)影響最大的包括：①價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；②信用風(fēng)險(xiǎn)；③純粹風(fēng)險(xiǎn)。其中，純粹風(fēng)險(xiǎn)是指由財(cái)產(chǎn)損壞、法律責(zé)任及雇員遭受傷害或生病給公司帶來的損失。多選題1.在租賃雙方簽訂房地產(chǎn)租賃合同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。A、收取租賃定金B(yǎng)、保存一份房屋租賃合同C、核實(shí)租賃雙方身份證件D、在房屋租賃合同涂改之處單方簽字E、為租賃雙方代辦租賃合同登記備案答案：ABCE解析：在租約簽訂過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做好以下工作：①如果雙方達(dá)成一致，經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。②合同應(yīng)一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，經(jīng)紀(jì)公司存檔一份，一份合同交政府部門登記備案。③合同字跡清楚，盡量避免涂改。如有涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字。④雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋。⑤經(jīng)紀(jì)公司收取傭金、開具收據(jù)。⑥協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。2.個(gè)人住房貸款代辦服務(wù)中業(yè)務(wù)文書主要包括（）。A、個(gè)人住房貸款代辦合同B、貸款合同C、借款合同D、質(zhì)押合同E、抵押合同答案：ACE解析：個(gè)人住房貸款代辦服務(wù)中業(yè)務(wù)文書主要包括：①個(gè)人住房貸款代辦合同是指借款人委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代辦個(gè)人住房貸款而簽訂的服務(wù)合同；②借款合同是指辦理貸款業(yè)務(wù)的銀行作為貸款人一方，向借款人提供貸款，借款人到期返還借款并支付利息的合同；③抵押合同是抵押權(quán)人（銀行或公積金管理中心）與抵押人（房地產(chǎn)買賣中的買受人）簽訂的擔(dān)保性質(zhì)的合同。3.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的項(xiàng)目包含（）。A、提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)應(yīng)得的服務(wù)報(bào)酬B、提供房地產(chǎn)信息C、實(shí)地看房D、代擬合同E、提供材料、協(xié)助看房、支付費(fèi)用答案：BCD解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的項(xiàng)目包含三項(xiàng)：①提供房地產(chǎn)信息，包括提供相關(guān)的房地產(chǎn)市場信息、搜集、配對(duì)、交易房源，房地產(chǎn)交易政策咨詢等；②實(shí)地看房，包括首次看房、制作房屋狀況說明書、帶領(lǐng)客戶看房等服務(wù)；③代擬合同，也稱為代書包括交易條件談判、議價(jià)撮合、協(xié)助訂立房地產(chǎn)交易合同。4.在貸款過程中，抵押人和抵押權(quán)人需到當(dāng)?shù)氐怯洸块T申請(qǐng)抵押登記，登記的目的是（）。A、防止產(chǎn)權(quán)不清B、防止產(chǎn)權(quán)已經(jīng)失效C、防止?fàn)幾hD、防止一物兩押E、防止合同解除答案：ABD解析：在貸款過程中，抵押人和抵押權(quán)人應(yīng)持抵押合同、有關(guān)文件及證件到當(dāng)?shù)氐怯洸块T申請(qǐng)抵押登記，登記的目的是為防止產(chǎn)權(quán)不清或已經(jīng)失效，以及一物兩押。登記部門應(yīng)在規(guī)定日期內(nèi)辦完登記手續(xù)，抵押權(quán)自登記時(shí)設(shè)立。5.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對(duì)物業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場勘查時(shí)要特別注意的事項(xiàng)有（）。A、仔細(xì)核對(duì)房地產(chǎn)證上所載的面積與業(yè)主登記面積以及實(shí)際面積是否相符B、了解物業(yè)所在區(qū)域是否劃入拆遷范圍C、對(duì)底層并沿街有商業(yè)價(jià)值的物業(yè)應(yīng)仔細(xì)了解客流情況、周邊人文環(huán)境、消費(fèi)層次等內(nèi)容D、詳細(xì)勘查水、電、氣、熱力、有線電視、無線網(wǎng)絡(luò)的使用狀況E、對(duì)煤氣或天然氣的氣路要請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行查驗(yàn)答案：ABCD解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對(duì)物業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場勘查時(shí)要特別注意的事項(xiàng)有：①現(xiàn)場勘查時(shí)，應(yīng)仔細(xì)核對(duì)不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證上所載的面積、業(yè)主登記面積以及實(shí)際面積是否相符，如有不符，應(yīng)及時(shí)向業(yè)主指出；②了解該物業(yè)所在區(qū)域是否劃入拆遷范圍，了解該地區(qū)戶口是否已凍結(jié)；③對(duì)底層并沿街有商業(yè)價(jià)值的物業(yè)還應(yīng)仔細(xì)了解客流情況、周邊人文環(huán)境、消費(fèi)層次，并確定該物業(yè)周圍是否有類似物業(yè)從事對(duì)外商業(yè)經(jīng)營及經(jīng)營的種類；④對(duì)非獨(dú)用物業(yè)應(yīng)了解廚房和衛(wèi)生間合用部位的面積大小、合用戶數(shù)、有無陽臺(tái)；⑤耐心查勘物業(yè)所處的外部環(huán)境；⑥掌握物業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、樓層、朝向、建造年代、權(quán)屬、房型布局、面積、外立面造型、外墻裝飾材料、電梯數(shù)量、品牌、建筑質(zhì)量等；⑦詳細(xì)勘查水、電、氣、熱力、有線電視、無線網(wǎng)絡(luò)的使用狀況，對(duì)煤氣或天然氣的氣路要親自試用；⑧耐心詢問業(yè)主房屋設(shè)施哪些可以留下，哪些必須搬走，了解房屋現(xiàn)存未用的水電氣剩余量。6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目中其他服務(wù)的主要內(nèi)容有（）。A、預(yù)約看房B、房地產(chǎn)抵押貸款代辦C、代擬房地產(chǎn)交易合同D、提供房地產(chǎn)信息E、房地產(chǎn)登記手續(xù)代辦答案：BE解析：按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和其他服務(wù)。房地產(chǎn)基本服務(wù)的內(nèi)容主要包括：①提供房地產(chǎn)信息；②實(shí)地看房；③代擬房地產(chǎn)交易合同。其他服務(wù)的內(nèi)容主要包括：①房地產(chǎn)抵押貸款代辦；②房地產(chǎn)登記手續(xù)代辦。7.房地產(chǎn)電視廣告的優(yōu)點(diǎn)主要有（）。(2009年真題)A、傳播面廣B、影響力大C、訴求力強(qiáng)D、制作成本低E、專業(yè)適應(yīng)性強(qiáng)答案：ABC解析：電視廣告的優(yōu)點(diǎn)包括：①傳播面廣；②影響力大；③訴求力強(qiáng)；④表現(xiàn)手段和方式靈活多樣；⑤藝術(shù)力強(qiáng)。缺點(diǎn)包括：①制作復(fù)雜；②成本高；③時(shí)間短促；④專業(yè)適應(yīng)性不強(qiáng)；⑤傳播面太寬容易造成浪費(fèi)。8.購房者在簽訂住房抵押貸款合同時(shí)，應(yīng)注明（）等監(jiān)督權(quán)。A、估價(jià)機(jī)構(gòu)的選擇B、拍賣底價(jià)的認(rèn)可C、公告發(fā)布D、招標(biāo)活動(dòng)的參與E、按時(shí)付款給業(yè)主答案：ABCD解析：一旦因購房者不能償還貸款，銀行對(duì)房屋進(jìn)行處置時(shí)，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價(jià)拍賣。購房者在簽訂購房抵押貸款合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明這個(gè)監(jiān)督權(quán)。監(jiān)督權(quán)指借款人對(duì)估價(jià)機(jī)構(gòu)的選擇、拍賣底價(jià)的認(rèn)可、招標(biāo)活動(dòng)的參與、公告發(fā)布、估價(jià)拍賣費(fèi)用問題等具有監(jiān)督的權(quán)利。9.關(guān)于客戶信息管理的原則和策略，正確的說法有（）。A、客戶信息管理的原則是：有效原則、合理使用原則、重點(diǎn)突出原則B、信息共享和客戶跟進(jìn)屬于有效原則的內(nèi)容C、50％的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意D、客戶信息管理的策略包括記錄和更新、操持聯(lián)系、有效利用E、出色的經(jīng)紀(jì)人懂得如何篩選有效的客戶信息，適時(shí)放棄一些客戶信息答案：AD解析：A項(xiàng)，客戶信息管理必須遵循以下原則：①有效原則；②合理使用原則；③重點(diǎn)突出原則。B項(xiàng)，合理使用原則包括：①恰當(dāng)保存和分類；②信息共享和客戶跟進(jìn)；③保守客戶秘密，不濫用。C項(xiàng)，“四十五規(guī)則”是指45％的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。D項(xiàng)，客戶信息管理策略包括：①及時(shí)記錄和更新；②保持聯(lián)系；③有效利用。E項(xiàng)，出色的經(jīng)紀(jì)人對(duì)每一個(gè)客戶信息都窮追不舍，直到潛在客戶購買或者離去。10.房地產(chǎn)項(xiàng)目從上市取得到上市銷售，房地產(chǎn)營銷劃分為（）等階段。A、項(xiàng)目籌劃與地塊研究B、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃C、項(xiàng)目策劃與銷售D、物業(yè)管理E、施工監(jiān)理答案：ABC解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房市場營銷活動(dòng)中能夠參加的工作主要包括：①項(xiàng)目籌劃與地塊研究，該階段的工作包括投資決策、城市規(guī)劃和地塊研究，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在其中主要起到提供信息的作用；②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃，在這個(gè)階段，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開始全程介入，主要工作是確定項(xiàng)目的市場定位；③項(xiàng)目策劃與銷售，該階段的工作內(nèi)容包括項(xiàng)目定價(jià)、項(xiàng)目市場推廣和項(xiàng)目銷售，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。11.房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)主要有（）。(2007年真題)A、力求最高單價(jià)的定價(jià)目標(biāo)B、提高市場占有率的定價(jià)目標(biāo)C、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)D、過渡定價(jià)目標(biāo)E、競爭定價(jià)目標(biāo)答案：BCD解析：為房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)是房地產(chǎn)營銷一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格具有動(dòng)態(tài)性，受多種因素的影響。房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)大致包括以下幾種：①以利潤為中心的定價(jià)目標(biāo)，包括最大利潤目標(biāo)、預(yù)期投資收益率目標(biāo)；②提高市場占有率的目標(biāo)；③穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；④過渡定價(jià)目標(biāo)。12.經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究主要是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的總體環(huán)境進(jìn)行調(diào)查和分析，其變量主要包括（）等。A、人均收入水平、消費(fèi)水平B、購買行為與習(xí)慣C、全社會(huì)消費(fèi)零售總額D、全市商業(yè)增加值E、人均可支配收入答案：ACDE解析：經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究主要是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的總體環(huán)境進(jìn)行調(diào)查和分析。經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)模和能級(jí)，分為兩種調(diào)查情況：城市級(jí)商業(yè)或區(qū)域級(jí)商業(yè)的調(diào)查指標(biāo)，社區(qū)級(jí)商業(yè)或片區(qū)級(jí)商業(yè)的調(diào)查指標(biāo)。城市級(jí)或區(qū)域級(jí)商業(yè)的主要變量包括：①總?cè)丝凇⑷司杖胨?、消費(fèi)水平等；②城市及人均GDP發(fā)展?fàn)顩r；③全社會(huì)消費(fèi)零售總額；④全市商業(yè)的存量、增量、租金、售價(jià)；⑤人均可支配收入；⑥零售百強(qiáng)商戶的進(jìn)入性。13.為獲得客戶購（租）房需求信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。(2011年真題)A、剖析房地產(chǎn)市場行情B、固化客戶的最初需求C、引導(dǎo)客戶找出其真實(shí)需求D、理解客戶的購房動(dòng)機(jī)E、與客戶交談日常生活情況答案：CE解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購買動(dòng)機(jī)和需求。在征詢客戶需求時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①不宜采用封閉式問題；②必須和客戶建立良好的關(guān)系，在詢問問題之前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以和客戶進(jìn)行一些日常的閑聊，與客戶建立信任關(guān)系；③客戶的需求，常常因?yàn)橐恍﹥?nèi)外部因素的變化而引起變化，有時(shí)候在洽談的過程中，客戶的初始需求在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通和引導(dǎo)下逐步發(fā)生變化，并找到客戶自己真實(shí)需求；④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要明確認(rèn)識(shí)到，有很多客戶對(duì)于自己的購房需求本身就是沒有任何明確的概念，遇到這樣的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要引導(dǎo)客戶，讓客戶明確他的真實(shí)需求；⑤不能完全固化于客戶的最初要求，引導(dǎo)客戶明確其真實(shí)需求及產(chǎn)生新的合理需求也具有很重要的意義。14.下列資料中，（）是項(xiàng)目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等。A、宣傳單張B、宣傳展板C、折頁D、銷售導(dǎo)示牌E、戶型手冊(cè)答案：AC解析：AC兩項(xiàng)，折頁和單張是項(xiàng)目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷售展會(huì)、商業(yè)大廈周邊大量派送。BD兩項(xiàng)，宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書的核心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達(dá)到項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時(shí)公布的作用。E項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊(cè)子。15.房源信息的“真實(shí)性”體現(xiàn)在（）。(2012年真題)A、真實(shí)存在B、真實(shí)廣告C、真實(shí)用途D、真實(shí)委托E、真實(shí)價(jià)格答案：ADE解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源的過程中，必須保證房源信息的真實(shí)性。房源的真實(shí)性主要體現(xiàn)在：①房源的真實(shí)存在；②真實(shí)價(jià)格；③真實(shí)委托。16.房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要由（）等構(gòu)成。A、總體環(huán)境B、使用環(huán)境C、產(chǎn)業(yè)環(huán)境D、資源環(huán)境E、競爭環(huán)境答案：ACE解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要包括：①總體環(huán)境；②產(chǎn)業(yè)環(huán)境；③競爭環(huán)境?？傮w環(huán)境分析要從政治法律（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會(huì)文化（Social）和技術(shù)（Technological）四個(gè)層面進(jìn)行環(huán)境評(píng)估，即外部總體環(huán)境PEST分析。17.如果雙方達(dá)成一致，就可以簽署房屋租賃合同了，代理人出示證件包括（）。A、身份證B、房屋產(chǎn)權(quán)證C、結(jié)婚證D、委托人的授權(quán)委托書答案：CD解析：當(dāng)房屋租賃雙方對(duì)房屋租賃事宜達(dá)成一致時(shí)，就可以簽署房屋租賃合同（或房屋租賃居間合同）了。經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。承租人證件包括：①身份證；②工作證；③暫住證；④軍官證或公司擔(dān)保書。18.成功的銷售人員擁有的銷售秘訣有（）。A、45%的潛在顧客將轉(zhuǎn)向與別人做生意B、45%的潛在顧客將與自己做生意C、對(duì)每一位顧客都要努力，直到潛在顧客購買或離去D、客戶信息越陳舊，競爭就越激烈E、客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈答案：ACE解析：根據(jù)《營銷技巧——?jiǎng)?chuàng)建房地產(chǎn)商機(jī)》一書的介紹，成功的銷售人員應(yīng)該具備的三個(gè)銷售秘訣包括：①“四十五規(guī)則”，即45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意；②出色的經(jīng)紀(jì)人對(duì)每—個(gè)客戶信息都窮追不舍，直到潛在的客戶購買或者離去；③客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈。19.商圈調(diào)查結(jié)果的作用主要表現(xiàn)在（）。A、必然會(huì)帶來房源委托量的大幅增加B、對(duì)市場上競爭對(duì)手施加壓力C、作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定工作重點(diǎn)的依據(jù)D、為客戶提供各項(xiàng)數(shù)據(jù)E、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定商業(yè)計(jì)劃的依據(jù)答案：CDE解析：存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈調(diào)查具有很強(qiáng)的重要性，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定商業(yè)計(jì)劃的依據(jù)；②可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定工作重點(diǎn)的依據(jù)；③可以為客戶提供各項(xiàng)數(shù)據(jù)；④可以了解競爭對(duì)手，做到知己知彼；⑤可以增強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)市場變化的敏銳度和自信；⑥可以增加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的房源委托量，進(jìn)而提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)收入。20.商業(yè)地產(chǎn)的定位依據(jù)有（）。A、要適合本土化B、要有適度的前瞻性C、堅(jiān)持量力而行原則D、符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律E、與城市發(fā)展方向一致答案：ABDE解析：商業(yè)項(xiàng)目的定位依據(jù)有：①要適合本土化；②與城市發(fā)展方向一致；③適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢(shì)；④符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律；⑤堅(jiān)持差異化原則；⑥要有適度的前瞻性；⑦適合市場需求原則。21.在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，優(yōu)質(zhì)房源的特征有（）。A、價(jià)格穩(wěn)定B、銷售周期短C、銷售難度小D、市場需求旺盛E、地理位置好答案：BCDE解析：優(yōu)質(zhì)房源一般地理位置較好或處于熱銷地段、產(chǎn)權(quán)清晰、具備合法的交易資格、業(yè)主出售意向堅(jiān)定、心理價(jià)位較接近市場價(jià)格。其特征有：①市場需求旺；②銷售難度小；③銷售周期較短；④有房源鑰匙。22.目標(biāo)客戶需求定位法的步驟包括（）。A、確定項(xiàng)目空間內(nèi)容B、確定目標(biāo)客戶C、列出空間明細(xì)表D、目標(biāo)客戶特征分析E、設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營銷策劃和組織實(shí)施答案：BDE解析：目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場實(shí)際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法的步驟主要包括：①確定目標(biāo)客戶；②目標(biāo)客戶特征分析；③設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營銷策劃和組織實(shí)施。23.促使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶的策略有（）。(2011年真題)A、為客戶提供專業(yè)咨詢B、滿足客戶提出的所有要求C、為客戶提供有幫助的解決方案D、為客戶提供有價(jià)值的信息E、引導(dǎo)和調(diào)整客戶不切實(shí)際的期望答案：ACDE解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭?，客戶就?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系。客戶某些時(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。24.根據(jù)成交客戶置業(yè)目的的不同，將客戶分為（）等類別。A、投資客戶B、自用客戶C、大戶型客戶D、別墅客戶E、小戶型客戶答案：AB解析：住宅客戶根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以分成不同的類型，具體為：①根據(jù)成交客戶置業(yè)目的的不同，將客戶分為自用客戶和投資客戶；②根據(jù)購房面積大小，將客戶分為小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。25.購買方式的撮合包括（）。A、付款方式B、購買價(jià)格C、看房結(jié)果D、付款條件E、客戶行動(dòng)答案：AD解析：購買方式的撮合包括付款方式和付款條件。付款方式包括全款購買、商業(yè)貸款、公積金貸款和組合型貸款。付款條件指的是在什么時(shí)間分別支付多少金額的款項(xiàng)。在價(jià)格差距不大的情況下，可以利用付款方式進(jìn)行撮合。26.房地產(chǎn)市場需求調(diào)查主要包括（）。A、房地產(chǎn)消費(fèi)數(shù)量調(diào)查B、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查C、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查D、房地產(chǎn)消費(fèi)價(jià)格調(diào)查E、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查答案：BCE解析：房地產(chǎn)市場需求調(diào)查主要包括以下三個(gè)方面：①房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查，房地產(chǎn)消費(fèi)市場容量調(diào)查，主要是調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成。②房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查，房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)就是為滿足一定的需要，而引起人們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的愿望和意念。③房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查，房地產(chǎn)消費(fèi)行為是房地產(chǎn)消費(fèi)者在實(shí)際房地產(chǎn)消費(fèi)過程中的具體表現(xiàn)。27.電話接待不同于到店接待，由于缺乏面對(duì)面的交流，經(jīng)紀(jì)人必須熟練掌握電話接待的流程才能促使客戶采取進(jìn)一步的行動(dòng)，關(guān)于電話接待的說法正確的有（）。A、記錄來電客戶的需求，并填寫《客戶電話來訪登記表》B、掛斷電話后應(yīng)及時(shí)將信息錄入計(jì)算機(jī)企業(yè)管理數(shù)據(jù)庫內(nèi)C、記錄來電者基本資料D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問題時(shí)，應(yīng)盡可能使用口頭語E、感謝來電者答案：ABCE解析：電話接待流程包括：①問候，電話鈴聲響三聲內(nèi)必須接起，向顧客問好，報(bào)出公司名稱，自己的姓名；②回答咨詢，記錄來電客戶的需求，并填寫《客戶電話來訪登記表》；③記錄來電者基本資料；④感謝來電者，當(dāng)電話通話結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語：“感謝您的來電，竭誠為您提供服務(wù)，再見!”同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)等對(duì)方先放下電話后，再輕聲放下電話聽筒；⑤信息錄入。28.合理使用客源信息的方式主要有（）。(2007年真題)A、恰當(dāng)保存和分類B、信息共享和客戶跟進(jìn)C、保守客戶秘密D、不濫用客戶信息E、獨(dú)占房源信息答案：ABCD解析：客戶信息管理必須遵循以下三個(gè)原則：①有效原則；②合理使用原則；③重點(diǎn)突出原則。其中，合理使用原則是指客戶信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價(jià)值，促成交易。合理使用包括：①恰當(dāng)保存和分類；②信息共享和客戶跟進(jìn)；③保守客戶秘密，不濫用。29.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營銷活動(dòng)中，主要的工作有（）。A、帶領(lǐng)客戶看房B、傳遞不動(dòng)產(chǎn)交易信息C、撮合不動(dòng)產(chǎn)交易當(dāng)事人D、提供經(jīng)紀(jì)延伸服務(wù)E、給客戶提出專業(yè)化建議答案：BCD解析：由于不動(dòng)產(chǎn)的復(fù)雜性和交易時(shí)間長，以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)擁有海量的存量房交易信息，越來越多的房地產(chǎn)交易當(dāng)事人愿意委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供不動(dòng)產(chǎn)交易服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營銷活動(dòng)中，主要的工作包括以下幾個(gè)方面：①傳遞不動(dòng)產(chǎn)交易信息；②撮合不動(dòng)產(chǎn)交易當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)交易；③提供經(jīng)紀(jì)延伸服務(wù)。30.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)新建商品房的實(shí)地查驗(yàn)的內(nèi)容包括（）。A、查看計(jì)量表B、附帶動(dòng)產(chǎn)查驗(yàn)C、環(huán)境查驗(yàn)D、戶外查驗(yàn)E、戶內(nèi)查驗(yàn)答案：BCDE解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員對(duì)新建商品房的實(shí)地查驗(yàn)的內(nèi)容包括：①環(huán)境查驗(yàn)；②戶外查驗(yàn)，如建筑物外飾面、入戶門、采光情況等；③戶內(nèi)查驗(yàn)，如空間大小、結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備等；④附帶動(dòng)產(chǎn)查驗(yàn)，有些“拎包入住”的商品房，帶有電器、家具和其他用品等動(dòng)產(chǎn)，也在查驗(yàn)范圍之內(nèi)。A項(xiàng)屬于存量房買賣查驗(yàn)的內(nèi)容。不定項(xiàng)選擇（總共20題）1.甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）擬開發(fā)一住宅項(xiàng)目，并將該項(xiàng)目定位為單身白領(lǐng)公寓。該項(xiàng)目總建筑面積10000m2，固定總成本2000萬元，單位變動(dòng)成本2500元/m2。甲公司將該項(xiàng)目委托給專業(yè)能力較強(qiáng)的乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱乙公司）代理銷售。乙公司針對(duì)該項(xiàng)目規(guī)模較小、所處片區(qū)不屬于當(dāng)前熱賣區(qū)的特點(diǎn)，準(zhǔn)備大力宣傳周邊即將規(guī)劃建設(shè)的商圈來吸引客戶關(guān)注，并計(jì)劃通過賣點(diǎn)的挖掘迅速打開銷售局面。乙公司的措施在SWOT分析中屬于（）。A、WT對(duì)策B、WO對(duì)策C、ST對(duì)策D、SO對(duì)策答案：B解析：最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）是指著重考慮劣勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的是對(duì)企業(yè)劣勢(shì)資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的劣勢(shì)資源并努力使劣勢(shì)影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機(jī)會(huì)，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會(huì)的障礙。本案例，乙公司針對(duì)該項(xiàng)目規(guī)模較小、所處片區(qū)不屬于當(dāng)前熱賣區(qū)的特點(diǎn)，準(zhǔn)備大力宣傳周邊即將規(guī)劃建設(shè)的商圈來吸引客戶關(guān)注，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資改善劣勢(shì)資源，利用市場機(jī)會(huì)。2.2012年7月，甲乙丙三人共同出資在丙所在城市成立了一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)股份制公司的分支機(jī)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)是二手房中介。在存量房買方代理業(yè)務(wù)中，（）的作用是非常重要的。A、接待B、收集信息C、推薦房源D、看房答案：A解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定經(jīng)紀(jì)人能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。3.甲房地產(chǎn)中介公司發(fā)現(xiàn)某大型小區(qū)有大量的空置房，并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)。于是該中介公司決定在該小區(qū)附近設(shè)立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產(chǎn)中介服務(wù)。該公司利用在小區(qū)內(nèi)外的路口派發(fā)宣傳單來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經(jīng)紀(jì)人的積極性，該公司采用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)所有房源進(jìn)行了分類，并利用密碼技術(shù)規(guī)定各經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開發(fā)房源的詳細(xì)信息。該公司發(fā)現(xiàn)該小區(qū)內(nèi)還有部分物業(yè)屬于房地產(chǎn)開發(fā)公司，這種業(yè)主類型是（）。A、法人組織B、小業(yè)主C、自然人業(yè)主D、非自然人業(yè)主答案：D解析：非自然人業(yè)主主要作為物業(yè)所有權(quán)人的組織，如房地產(chǎn)開發(fā)商、大型企事業(yè)單位、資產(chǎn)管理公司、銀行等。題中，小區(qū)內(nèi)的部分物業(yè)屬于房地產(chǎn)開發(fā)公司的，所以這種業(yè)主類型是非自然人業(yè)主4.甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）擁有一宗面積為30畝的地塊，規(guī)劃性質(zhì)為商業(yè)，容積率為3，建筑密度為40%。該地塊周邊有近20家汽車4S店、10家醫(yī)藥公司辦事處。甲公司委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱乙公司）進(jìn)行項(xiàng)目定位、市場推廣和代理銷售。經(jīng)調(diào)查研究，乙公司認(rèn)為甲公司地塊擬開發(fā)的項(xiàng)目應(yīng)該包含汽車用品市場、商務(wù)酒店和公寓式寫字樓，乙公司按規(guī)劃要求和擬開發(fā)方案測(cè)算出土地開發(fā)總投資為2億元，建筑投資為8000元/m2。若甲公司要求的利潤為4800萬元，則乙公司采用變動(dòng)成本定價(jià)法為該項(xiàng)目確定的平均售價(jià)為（）元/m2。A、4133B、11333C、12133D、20340答案：C解析：變動(dòng)成本定價(jià)法即以單位面積變動(dòng)成本為定價(jià)基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)，形成產(chǎn)品售價(jià)。其公式為：售價(jià)＝單位變動(dòng)成本＋單位貢獻(xiàn)額。單位貢獻(xiàn)量＝目標(biāo)貢獻(xiàn)/單位總量；目標(biāo)貢獻(xiàn)＝預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用＋年目標(biāo)盈利。本案例中，目標(biāo)貢獻(xiàn)＝200000000＋48000000＝248000000（元）；因?yàn)橐划€＝666.666667平方米，則建筑總面積＝容積率×土地面積＝3×30×666.666667＝60000m2；平均售價(jià)＝8000＋248000000÷60000≈12133（元/m2）。5.李某將自己擁有的一套地理位置好、具備交易條件的房屋委托給甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售，并簽訂了委托協(xié)議。甲公司委派房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人王某為李某服務(wù)。王某對(duì)李某的房屋進(jìn)行了勘察，填寫了《物業(yè)勘察表》。根據(jù)市場交易情況，王某認(rèn)為李某的房屋出售價(jià)格合理，屬于優(yōu)質(zhì)房源。王某編寫《物業(yè)勘察表》時(shí)，應(yīng)繪制（）。A、地形圖B、交通位置圖C、地籍圖D、標(biāo)準(zhǔn)房型圖答案：BD解析：《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》是對(duì)房屋進(jìn)行估價(jià)的重要參考資料。在填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》時(shí)，應(yīng)繪制交通位置圖和標(biāo)準(zhǔn)房型圖。交通位置圖主要畫出環(huán)繞物業(yè)的道路，在繪制交通位置圖時(shí)，按上北下南左西右東的方位來繪制，同時(shí)應(yīng)標(biāo)出各條道路的路名；標(biāo)準(zhǔn)房型圖可以直觀地反映房屋的基本狀況，作為價(jià)格建議時(shí)的重要依據(jù)。6.劉某希望購買一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房，欲與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）簽訂買方獨(dú)家代理協(xié)議。根據(jù)甲公司查詢和分析，發(fā)現(xiàn)劉某是一名老客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以作為追蹤及服務(wù)的對(duì)象。作為甲公司的客源，劉某的特征通常為（）。A、購房需求強(qiáng)烈B、購買能力較強(qiáng)C、購房條件特別苛刻D、購房目的比較模糊答案：AB解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。劉某屬于A類客戶，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對(duì)象，其特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價(jià)格；④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。7.（一）某市土地儲(chǔ)備中心擬拍賣一宗位于城市中心區(qū)、規(guī)劃用途為辦公的地塊。甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）參與拍賣并獲得該地塊。由于該地塊周邊區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龈偁幉患ち?，甲公司決定利用該地塊開發(fā)寫字樓。為了掌握該地塊區(qū)域?qū)懽謽堑墓?yīng)和需求狀況，甲公司開展了市場調(diào)查和市場分析，并結(jié)合該地塊現(xiàn)有狀況，對(duì)擬開發(fā)的寫字樓進(jìn)行了定位甲公司對(duì)擬開發(fā)的寫字樓選擇定位模式時(shí)，其立足點(diǎn)為（）。A、寫字樓區(qū)位狀況B、潛在客戶的核心價(jià)值C、寫字樓的運(yùn)作模式D、現(xiàn)有寫字樓客戶反饋意見答案：A解析：項(xiàng)目定位模式主要有：①基于項(xiàng)目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計(jì)與軟硬件配置水平。例如，定位于城市商務(wù)標(biāo)桿的寫字樓，在其建筑設(shè)計(jì)感、產(chǎn)品配置國際標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)保節(jié)能技術(shù)的領(lǐng)先運(yùn)用等方面均需明顯超越市場現(xiàn)有寫字樓產(chǎn)品。②基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運(yùn)用于最能打動(dòng)客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的收益，寫字樓物業(yè)發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗(yàn)點(diǎn)，將其進(jìn)行優(yōu)先級(jí)／重要性排序，使每一分錢花在刀刃上。③基于項(xiàng)目運(yùn)作模式，根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。④基于市場實(shí)操案例反饋，根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場競爭力。8.李某看中一樓盤，欲購買其中一套總價(jià)30萬元、面積100m2的住宅。假如你作為該住宅樓盤的銷售人員，請(qǐng)回答李某的如下問題：開發(fā)商提供以下付款方式可供選擇，如果不考慮支付能力和其他風(fēng)險(xiǎn)因素，假定折現(xiàn)率為5%，則對(duì)李某最有利的付款方式是（）。A、一次性付款，價(jià)格優(yōu)惠5%B、首付20%，余款分兩期每隔半年支付一次C、首付10萬元，余款分兩期每隔半年支付一次D、半年后一次性付款，無優(yōu)惠答案：A解析：付款方式是根據(jù)購房者的經(jīng)濟(jì)情況及銀行規(guī)定來確定。一般分為：①一次性付款；②分期付款；③抵押貸款。A項(xiàng)，李某實(shí)際付款為：30萬元×（1－5%）＝28.5（萬元）。B項(xiàng)，李某實(shí)際付款為：30×20%+30×（1-20%）÷2÷（1+5%÷12）6+30×（1-20%）÷2÷（1+5%÷12）12=29.12（萬元）。C項(xiàng)，李某實(shí)際付款為：10+（30-10）÷2÷（1+5%÷12）6+（30-10）÷2÷（1+5%÷12）12=29.27（萬元）。D項(xiàng)，李某實(shí)際付款為：30÷（1+5%÷12）6=29.26（萬元）。因此，選擇A項(xiàng)的付款方式的實(shí)際付款額最低，對(duì)李某最有利。9.甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱乙公司）獨(dú)家銷售甲公司開發(fā)的某項(xiàng)目的70套住宅，乙公司在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w和房地產(chǎn)專業(yè)媒體發(fā)布了該銷售信息，以期廣泛開發(fā)客戶信息，盡快完成這些住宅的銷售任務(wù)。乙公司開發(fā)客戶信息的方式是（）。A、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法B、團(tuán)體攬客法C、人際關(guān)系法D、廣告法答案：D解析：廣告法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者單頁廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。10.甲公司是E市一家以代理新建商品房銷售為主的知名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。乙公司是一家新成立的房地產(chǎn)開發(fā)公司，缺乏知名度，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不雄厚，競爭能力較弱。乙公司在E市遠(yuǎn)郊區(qū)購買了一宗面積不大的土地，準(zhǔn)備開發(fā)一個(gè)規(guī)模較小的住宅項(xiàng)目。乙公司找到甲公司，委托其營銷策劃并獨(dú)家代理銷售該住宅項(xiàng)目。經(jīng)協(xié)商，雙方簽訂了代理協(xié)議。甲公司接受委托后，根據(jù)乙公司的資源狀況和市場形勢(shì)，將該住宅項(xiàng)目定位為面向工薪階層的普通商品住宅。乙公司根據(jù)資源狀況和市場形勢(shì)準(zhǔn)確的對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位。準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位可以鎖定項(xiàng)目的（）。A、最高利潤B、目標(biāo)市場和目標(biāo)消費(fèi)者C、工作計(jì)劃D、營銷策略答案：B解析：準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位可以鎖定項(xiàng)目的目標(biāo)市場和目標(biāo)消費(fèi)者。在項(xiàng)目有了明確的市場定位之后，該項(xiàng)目所面向的消費(fèi)者一般來說就很明確了。該類消費(fèi)群體是哪些人，他們的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化層次、喜好及未來需要是怎樣的，以及由此而引起的一些消費(fèi)傾向等。市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對(duì)這些要紊加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”11.甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）開發(fā)了一個(gè)住宅小區(qū)。為促進(jìn)住宅銷售，甲公司制作了功能樓書和形象樓書，并租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳。李某與甲公司簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》，擬購買一套建筑面積為80m2、單價(jià)為5000元/m2的住宅。據(jù)了解，李某的家庭是第一次購買住宅，付款方式采用銀行抵押貸款。在與李某簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》時(shí)，甲公司銷售人員應(yīng)向李某提示（）。A、單價(jià)對(duì)應(yīng)的面積內(nèi)涵B、面積誤差的處理方式C、后續(xù)將要簽訂的相關(guān)文件D、有關(guān)的法律文書答案：ACD解析：在簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》時(shí)，銷售人員應(yīng)向購房者作如下提示：①簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》后是否可更名；②簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》后是否可換房；③《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》所指的單價(jià)是以套內(nèi)面積還是建筑面積定價(jià)；④應(yīng)提示購房者認(rèn)真閱讀《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》的所有內(nèi)容；⑤應(yīng)提示購房者在確認(rèn)購買前需了解的后續(xù)將要簽署的相關(guān)文件及所展示的各項(xiàng)法律文書。12.甲房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱甲公司）擬開發(fā)一住宅項(xiàng)目，并將該項(xiàng)目定位為單身白領(lǐng)公寓。該項(xiàng)目總建筑面積10000m2，固定總成本2000萬元，單位變動(dòng)成本2500元/m2。甲公司將該項(xiàng)目委托給專業(yè)能力較強(qiáng)的乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱乙公司）代理銷售。乙公司針對(duì)該項(xiàng)目規(guī)模較小、所處片區(qū)不屬于當(dāng)前熱賣區(qū)的特點(diǎn)，準(zhǔn)備大力宣傳周邊即將規(guī)劃建設(shè)的商圈來吸引客戶關(guān)注，并計(jì)劃通過賣點(diǎn)的挖掘迅速打開銷售局面。(2010年真題)乙公司挖掘該項(xiàng)目賣點(diǎn)的做法為（）。A、進(jìn)行片區(qū)研究B、跟蹤競爭性樓盤情況C、研究消費(fèi)者購買行為D、開展廣告宣傳答案：ABC解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競爭對(duì)手模仿的，同時(shí)又可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功推向市場，就應(yīng)將其吸引人的、獨(dú)特的賣點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來。挖掘賣點(diǎn)的四個(gè)階段為：①片區(qū)市場研究；②競爭者動(dòng)態(tài)跟蹤；③消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究；④挖掘賣點(diǎn)。13.張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對(duì)該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級(jí)圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對(duì)該房屋的人文環(huán)境應(yīng)評(píng)估為（）。A、好B、