畢業(yè)論文-淺析韋博英語培訓(xùn)營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策

南通農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生畢業(yè)論文吳愛平：淺析韋博英語培訓(xùn)營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策第1頁共10頁目錄1引言 12韋博英語的簡(jiǎn)介 13中國(guó)英語培訓(xùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀 13.1行業(yè)市場(chǎng)需求大 13.2英語市場(chǎng)分類多樣 23.3政府政策更加完善 24韋博英語的營(yíng)銷現(xiàn)狀 34.1韋博英語獨(dú)創(chuàng)三階段多元學(xué)習(xí)法 34.2韋博英語實(shí)施需求導(dǎo)向定價(jià)策略 34.3韋博英語的授課渠道 44.4韋博英語培訓(xùn)的促銷手段 45韋博英語營(yíng)銷中存在的問題 55.1韋博英語的教學(xué)渠道單一 55.2韋博英語的市場(chǎng)定位偏窄 55.3韋博英語注重銷售而忽視了服務(wù) 55.4韋博英語平面廣告宣傳缺乏吸引力 65.5韋博英語市場(chǎng)擴(kuò)張速度太快 66韋博英語今后營(yíng)銷中的發(fā)展對(duì)策 66.1開設(shè)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育 66.2增設(shè)少兒英語的部門 66.3重視服務(wù)指標(biāo)的考核 66.4增加網(wǎng)絡(luò)廣告的投放 76.5改市場(chǎng)擴(kuò)張為市場(chǎng)滲透 7全文結(jié)論 8致謝 9參考文獻(xiàn) 101引言從改革開放起中國(guó)大量引進(jìn)外資使得中國(guó)日益國(guó)際化，漸漸的英語成為職場(chǎng)人士必不可少的一門技能。目前中國(guó)市場(chǎng)上主要存在的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要有幼兒英語、少兒英語以及成人英語各個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。韋博是一家成人英語學(xué)校從成立到現(xiàn)在已經(jīng)有15年的歷史,在這15年里韋博在全國(guó)建立160多家學(xué)校發(fā)展十分迅速，但是面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境韋博的各種經(jīng)營(yíng)缺點(diǎn)也暴露了出來。全文通過對(duì)韋博英語的營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析來了解韋博目前存在哪些營(yíng)銷上的不足提出相應(yīng)的解決對(duì)策幫助韋博更好的完善其經(jīng)營(yíng)。2韋博英語的簡(jiǎn)介韋博國(guó)際英語是韋博教育集團(tuán)下的一個(gè)子公司。韋博國(guó)際英語于1998年秉承“為中國(guó)人提供更好、更快捷學(xué)習(xí)英語方法”的宗旨來到中國(guó)。韋博國(guó)際英語是一家直營(yíng)連鎖的教育機(jī)構(gòu)，每一家學(xué)校都采用統(tǒng)一的教材、統(tǒng)一的硬件設(shè)施、統(tǒng)一的軟件設(shè)施、統(tǒng)一的教學(xué)模式以及經(jīng)營(yíng)模式。時(shí)至今日，韋博已在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的上海、廣州、大連、重慶、杭州、寧波、無錫、南京、沈陽、烏魯木齊、蘇州、常州、溫州、廈門……等地開辦了160多所世界級(jí)的英語培訓(xùn)中心。韋博已成為全中國(guó)最具規(guī)模的國(guó)際英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，每年協(xié)助包括國(guó)家公務(wù)員、企事業(yè)管理人員、在校大學(xué)生在內(nèi)的近200，000人提高英語水平，開創(chuàng)更理想的事業(yè)、更成功的人生，在15年的時(shí)間里在中國(guó)掀起了一場(chǎng)英語學(xué)習(xí)的新浪潮。3中國(guó)英語培訓(xùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀3.1行業(yè)市場(chǎng)需求大英語培訓(xùn)市場(chǎng)可以說是近年來發(fā)展最快、需求最大的市場(chǎng)之一。隨著中國(guó)的改革開放、加入了WTO，中國(guó)人不再是關(guān)起門自己過日子，而是面向世界，走出中國(guó)。2008年的奧運(yùn)、2010年的世博會(huì)，更把中國(guó)和世界的距離拉近，人對(duì)學(xué)習(xí)英文的熱情是前所未有的高漲。根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院的消費(fèi)研究院報(bào)告（SSIC），中國(guó)2009年約有50,000所英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，年銷售額約有300億元，并以年增長(zhǎng)率30%的高速增長(zhǎng)。就以上海為例，每年就有超過30萬人進(jìn)行英語培訓(xùn)。報(bào)告還指出，在未來10年內(nèi)，中國(guó)的英文培訓(xùn)市場(chǎng)有可能達(dá)到5000億元的規(guī)模。由此可見英語培訓(xùn)行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，這一市場(chǎng)上存在著很大的商機(jī)。3.2英語市場(chǎng)分類多樣目前按照培訓(xùn)特點(diǎn)的不同可以把英語培訓(xùn)市場(chǎng)主要分為四大類：考試類、綜合能力類、專業(yè)類和補(bǔ)課類。3.2.1考試類培訓(xùn)特點(diǎn)包括TOFEL、GRE、ITLTS、四級(jí)六級(jí)等。這類培訓(xùn)的主要目標(biāo)就是取得良好的考試成績(jī)以便順利出國(guó)和入學(xué)。因而培訓(xùn)的重點(diǎn)以提高考試技巧為主并不注重英語的應(yīng)用能力。目前中國(guó)市場(chǎng)上提供這類培訓(xùn)的公司中北京新東方已獨(dú)占鰲頭。3.2.2綜合能力類培訓(xùn)特點(diǎn)這類培訓(xùn)的主要目標(biāo)就是提高人們英語應(yīng)用能力，主要是聽說能力，讓受培訓(xùn)人將英語當(dāng)成一門真正的語言來學(xué)而不是一門考試工具。目前在大中城市中提供這類培訓(xùn)的公司較多，人們?cè)絹碓秸J(rèn)識(shí)到英語的實(shí)際應(yīng)用能力在日常工作生活中比考試成績(jī)重要得多。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和日益開放這一類培訓(xùn)需求將不斷增長(zhǎng)并最終會(huì)變成市場(chǎng)需求的主力。英孚、華爾街英孚和韋伯英語等企業(yè)就是以這個(gè)市場(chǎng)為主導(dǎo)。3.2.3專業(yè)培訓(xùn)這是一個(gè)小的市場(chǎng)分支。其中有口譯證書培訓(xùn)、為取得國(guó)家頒發(fā)的有關(guān)職稱而參加的英語培訓(xùn)等。3.2.4補(bǔ)課式培訓(xùn)在中小城市中這類培訓(xùn)已形成主流，主要原因是家長(zhǎng)們?yōu)榱颂岣吆⒆拥挠⒄Z學(xué)習(xí)成績(jī)將孩子送到相關(guān)的補(bǔ)習(xí)班，希望孩子能考上更好的高中和大學(xué)。授課方式大致與校園內(nèi)相同，主要為孩子增加更多的學(xué)習(xí)時(shí)間。3.3政府政策更加完善中國(guó)政府越來越支持教育的發(fā)展，并正逐步開放教育市場(chǎng)。為了促進(jìn)教育業(yè)的發(fā)展，中國(guó)政府正逐步完善了一系列的法律政策。民辦教育促進(jìn)法即將頒布、中外合作辦學(xué)條例也正在審議中。民辦教育促進(jìn)法規(guī)范和明確了民辦教育發(fā)展中爭(zhēng)議較大的一些問題，都大大有利于教育產(chǎn)業(yè)的投資。4韋博英語的營(yíng)銷現(xiàn)狀4.1韋博英語獨(dú)創(chuàng)三階段多元學(xué)習(xí)法4.1.1韋博英語的課程特點(diǎn)韋博英語培訓(xùn)的課程的特點(diǎn)是根據(jù)顧客的需求量身制定課程。根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短大致可分為一般常規(guī)課程，短期強(qiáng)化課程。韋博英語把課程分為8個(gè)級(jí)別，一般常規(guī)課程就是按照那上面的級(jí)別報(bào)課程然后再根據(jù)各自的需求點(diǎn)上課。一般這類課程一個(gè)級(jí)別讀下來大概在4到6個(gè)月。而短期強(qiáng)化課程則是針對(duì)那些英語已經(jīng)很不錯(cuò)了近期又有很重要的考試類人群而設(shè)定的。4.1.2韋博英語的教學(xué)特點(diǎn)韋博獨(dú)創(chuàng)三階段多元學(xué)習(xí)法。所謂三階段多學(xué)習(xí)法就是把學(xué)習(xí)分為快速入門Way-In、學(xué)習(xí)積累Endeavoring和突飛猛進(jìn)Blossoming這三個(gè)階段。在快速入門階段韋博專業(yè)的語言指導(dǎo)將在開始學(xué)習(xí)的前兩周時(shí)間對(duì)學(xué)員進(jìn)行正確的學(xué)習(xí)方法指導(dǎo)，使您掌握正確學(xué)習(xí)英語的方法以達(dá)到事半功倍的效果。在學(xué)習(xí)積累階段學(xué)員結(jié)合韋博國(guó)際提供的多樣性的學(xué)習(xí)資源，如多媒體材料，外教課，語言指導(dǎo)的個(gè)性化輔導(dǎo)，和各種有趣的活動(dòng)等，全面提高您的聽說讀寫各個(gè)語言技能。在突飛猛進(jìn)階段韋博會(huì)為沒為學(xué)員布置一些畢業(yè)課題，您需要綜合所學(xué)的語言知識(shí)和技巧來完成。

韋博的教學(xué)主要通過獨(dú)特的VIP小班模式的教學(xué)配以英語角，社交俱樂部，網(wǎng)上課程，特色應(yīng)用課程等一系列以鍛煉聽說讀寫能力為目地的強(qiáng)化互動(dòng)個(gè)性化學(xué)習(xí)，更有資深外籍教師為學(xué)員創(chuàng)造前所未有的全英語環(huán)境。專業(yè)8級(jí)語言指導(dǎo)全程貼心跟蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度，根據(jù)學(xué)員的自身情況打造獨(dú)一無二的私人學(xué)習(xí)方案。在韋博成立的前幾年這種方法非常受到消費(fèi)者的喜歡，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展越來越多的成人英語機(jī)構(gòu)擠入市場(chǎng)韋博的優(yōu)勢(shì)開始變得不明顯。4.2韋博英語實(shí)施需求導(dǎo)向定價(jià)策略4.2.1需求導(dǎo)向定價(jià)的概念需求導(dǎo)向定價(jià)是指按照顧客對(duì)商品的認(rèn)知和需求程度制定價(jià)格，而不是根據(jù)賣方的成本定價(jià)。這類定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)是顧客需求，認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需要，所以產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)以顧客對(duì)商品價(jià)值的理解為依據(jù)來制定。4.2.2韋博英語的需求導(dǎo)向定價(jià)韋博英語將課程分為八個(gè)階段，按照所報(bào)階段數(shù)量的不同來收費(fèi)。韋博英語所選的目標(biāo)顧客群是18歲到45歲，這些人中要不是在上大學(xué)要不就已經(jīng)工作了。工作的人群具有一定的支付能力，而學(xué)生有面臨考級(jí)的壓力。這類人群對(duì)英語的需求還是很大的。在成人中想要提高英語的大多數(shù)是因?yàn)楣ぷ餍枰年P(guān)系，那么他們大多數(shù)會(huì)把學(xué)習(xí)英語作為一門投資而非是一種消費(fèi)。因此他們?cè)谶x擇學(xué)校時(shí)會(huì)十分小心。對(duì)很多人來說成人英語培訓(xùn)是一種奢侈品，如果價(jià)格太高會(huì)嚇走人價(jià)格太低有會(huì)讓人懷疑是不是水貨也就是學(xué)習(xí)質(zhì)量的不到保障。而韋博就是迎合了這類人群太好的去不起太差的不想去的心理特征把自己定位在中高端品牌，吸引著那些支付能力不算太強(qiáng)又迫切需要提升的剛工作沒多少年的人群。4.3韋博英語的授課渠道4.3.1韋博英語提供面對(duì)面的上課韋博英語的教學(xué)主要是開設(shè)一對(duì)四的小班課配以英語角，社交俱樂部，特色應(yīng)用課程等一系列課程來提高學(xué)員英語水平。這一系列的課程都是以互動(dòng)性為特色需要學(xué)員老師，學(xué)員與學(xué)員之間的面對(duì)面交流。4.3.2韋博英語提供軟件教學(xué)韋博為每位學(xué)員提供一套DynEd軟件，這款軟件是由由美國(guó)DynEdInternational公司研發(fā)并出版發(fā)行，該課程通過大量口語交流實(shí)踐和高科技手段，實(shí)現(xiàn)突破時(shí)間、空間限制的互動(dòng)式學(xué)習(xí)，能夠從根本上幫助學(xué)生提升聽、說、讀、寫、語法和詞匯等各方面的英語能力。4.4韋博英語培訓(xùn)的促銷手段4.4.1韋博英語的廣告宣傳韋博國(guó)際英語的廣告宣傳以戶外廣告為主，主要是通過在公交車上、地鐵口和人員推廣點(diǎn)位張貼海報(bào)和建設(shè)燈箱。同時(shí)也會(huì)在一些雜志中做些廣告。4.4.2韋博英語大力進(jìn)行人員推廣韋博設(shè)有專門的市場(chǎng)專員，市場(chǎng)專員通過在點(diǎn)位上發(fā)傳單同時(shí)向人們介紹韋博英語。對(duì)于那些對(duì)感興趣的人市場(chǎng)專員可以留下他們的號(hào)碼邀請(qǐng)他們到學(xué)校體驗(yàn)。市場(chǎng)專員所收集的客戶信息就是我們的決定了我們的客戶來源，因此公司對(duì)人員推廣十分注重。4.5.3韋博英語進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了我們生活中必不可少了一部分，很多人都十分信任網(wǎng)絡(luò)而超過人。因而韋博在很早之前就已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上盡心韋博品牌的宣傳。韋博在百度、搜狐、搜狗、谷歌都大型網(wǎng)站上都有做廣告。4.5.4韋博英語的促銷價(jià)格策略韋博經(jīng)常會(huì)借著某個(gè)月的特殊節(jié)日或特殊的時(shí)節(jié)來立名目來進(jìn)行折扣，或當(dāng)消費(fèi)滿足一定的條件以后會(huì)有折扣。4.5.5韋博英語的活動(dòng)促銷韋博每個(gè)月都會(huì)根據(jù)當(dāng)月的情況舉行一個(gè)特殊的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)的成員是由學(xué)校的外教老師、學(xué)員和一些對(duì)英語感興趣的人組成。每個(gè)月通過特色活動(dòng)來吸引人們對(duì)韋博的關(guān)注。5韋博英語營(yíng)銷中存在的問題5.1韋博英語的教學(xué)渠道單一電腦式和網(wǎng)絡(luò)式的教學(xué)在當(dāng)今已經(jīng)很普遍了，但是韋博英語仍然堅(jiān)持面授導(dǎo)致有很多人沒時(shí)間去上課或不能經(jīng)常去使他們的學(xué)習(xí)效果不能的到保障。雖然韋博有冷凍課程這一說法不會(huì)因?yàn)閷W(xué)員沒有上課這節(jié)課就沒了，但是語言嘛本來就不是可以速成的，而且如果不經(jīng)常去用去練英語很快就會(huì)以遺忘。學(xué)好英語除了要有好的學(xué)習(xí)方法還需要堅(jiān)持不懈的練習(xí)。韋博如果一直堅(jiān)持面授課程那他將流失掉很大一部分顧客不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。5.2韋博英語的市場(chǎng)定位偏窄雖然成人市場(chǎng)的年齡段比較長(zhǎng)但是在這中間有10個(gè)有8個(gè)是對(duì)英語沒興趣的。而且就目前的英語培訓(xùn)市場(chǎng)來看占主流的是少兒英語和成人英語，這兩塊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的十分激烈。很多想學(xué)英語的成人大多是有孩子的，但可能應(yīng)為孩子的原因是他們學(xué)習(xí)英語的計(jì)劃不斷延后到最后沒有了。5.3韋博英語注重銷售而忽視了服務(wù)隨著成人英語的需求不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)上迅速出現(xiàn)了許多與韋博同類型的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這就給韋博的銷售部帶來了很大的壓力，在銷售的壓力面前往往就忽視了服務(wù)。韋博的課程顧問也就俗稱的銷售員打扮都很具有職業(yè)氣味缺少了書香的氣味。由于業(yè)績(jī)的壓力許多課程顧問在對(duì)顧客進(jìn)行咨詢時(shí)目的就會(huì)太明顯，會(huì)給咨詢者帶來反感。5.4韋博英語平面廣告宣傳缺乏吸引力韋博英語培訓(xùn)的宣傳大多是通過平面廣告和人員宣傳來實(shí)現(xiàn)的，這樣的廣告宣傳難以吸引住顧客的注意力，使得廣告的作用大打折扣。韋博的平面宣傳單基本上是藍(lán)色的四折頁，沒什么吸引力。5.5韋博英語市場(chǎng)擴(kuò)張速度太快韋博英語是一家直營(yíng)連鎖教育品牌，近幾年來韋博高速擴(kuò)張市場(chǎng)，截止到2013年3月在全國(guó)70多個(gè)城市開設(shè)160多家學(xué)校。急速的市場(chǎng)擴(kuò)張使得員工流動(dòng)率高，管理不一，投訴增多、服務(wù)質(zhì)量下降等。6韋博英語今后營(yíng)銷中的發(fā)展對(duì)策6.1開設(shè)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育韋博的主要顧客都是公司白領(lǐng)，他們上班都比較忙或很多時(shí)候需要出差，這就意味著他們不能經(jīng)常到學(xué)校學(xué)習(xí)會(huì)落下一些課。雖然說網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教學(xué)的質(zhì)量沒有面對(duì)面的教學(xué)效果好，但是它可以打破時(shí)間和空間的限制給那些出差的學(xué)員們提供上課的平臺(tái)。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教學(xué)也可以針對(duì)那些離學(xué)校比較遠(yuǎn)或嫌面對(duì)面授課價(jià)格貴的人群開放提高韋博英語的市場(chǎng)占有率。6.2增設(shè)少兒英語的部門在韋博上班的人很多是成家了有孩子的的人，成立少兒部門可以讓他們的孩子也可以在韋博學(xué)習(xí)英語，畢竟現(xiàn)在的父母都很住重對(duì)小孩的培養(yǎng)。父母和孩子在同一個(gè)地方上課既可以提高他們的英語又可以增加孩子和大人的互動(dòng)相處。另外兩個(gè)部門也可以定期舉行一些親子活動(dòng)。這樣也會(huì)形成兩個(gè)部門之間的促進(jìn)。6.3重視服務(wù)指標(biāo)的考核強(qiáng)調(diào)服務(wù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性，把一系列的服務(wù)指標(biāo)，比如，滿意度指標(biāo)、學(xué)員再讀比例等和學(xué)校負(fù)責(zé)人的業(yè)績(jī)相掛鉤。同時(shí)把每個(gè)學(xué)校從過去的銷售核算中心變成利潤(rùn)核算中心。改變學(xué)校負(fù)責(zé)人短視和銷售第一的觀念和經(jīng)營(yíng)模式。6.4增加網(wǎng)絡(luò)廣告的投放現(xiàn)在的人可以一天不出門但不可以一天不上網(wǎng)，可見網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中必不可少的一部分。由于平面廣告比較死板不夠生動(dòng)，可以減少平面廣告的投放同時(shí)增加網(wǎng)絡(luò)廣告的投放。在投放網(wǎng)絡(luò)廣告的時(shí)候廣告的制作要有動(dòng)感，可以是一個(gè)簡(jiǎn)短的flash也可以是明星片的形式總之形式要多樣吸引人眼球。6.5改市場(chǎng)擴(kuò)張為市場(chǎng)滲透韋博可以考慮改變策略，放慢擴(kuò)張的步伐，運(yùn)用市場(chǎng)滲透策略來提高自己的收入。到2011年，韋博已經(jīng)在全國(guó)的主要大中型城市落了地，現(xiàn)在應(yīng)該考慮如何生根發(fā)芽。市場(chǎng)滲透策略是以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對(duì)現(xiàn)有的顧客，以其目前的產(chǎn)品市場(chǎng)組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力求增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。韋博應(yīng)該提高自己的服務(wù)水平，提高學(xué)員的滿意度和公司的美譽(yù)度，從而占領(lǐng)已經(jīng)進(jìn)入的市場(chǎng)，提高市場(chǎng)的占有率。全文結(jié)論本文通過目前中國(guó)英語培訓(xùn)市場(chǎng)和韋博英語培訓(xùn)的營(yíng)銷環(huán)境中的產(chǎn)品特點(diǎn)、所采用的定價(jià)策略、教學(xué)的途徑以及促銷手段的分析找出韋博英語目前營(yíng)銷中所存在的問題。我認(rèn)為目前韋博英語培訓(xùn)的經(jīng)營(yíng)中存在著教學(xué)途徑單一、市場(chǎng)定位有點(diǎn)窄需重新定位、市場(chǎng)擴(kuò)張過度、重視業(yè)績(jī)忽視服務(wù)、平面廣告缺少吸引力