氫能在儲能發(fā)電領(lǐng)域示范應用項目可行性研究報告（參考模板）

泓域咨詢/氫能在儲能發(fā)電領(lǐng)域示范應用項目可行性研究報告目錄第一章項目概述 5一、項目名稱及建設(shè)性質(zhì) 5二、項目承辦單位 5三、項目定位及建設(shè)理由 5四、項目建設(shè)選址 5五、項目總投資及資金構(gòu)成 5六、資金籌措方案 6七、項目預期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標 6八、項目建設(shè)進度規(guī)劃 7九、項目綜合評價 7主要經(jīng)濟指標一覽表 7第二章發(fā)展規(guī)劃 9一、公司發(fā)展規(guī)劃 9二、保障措施 10第三章市場營銷分析 13一、著力氫源保供，統(tǒng)籌氫能基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 13二、發(fā)展基礎(chǔ) 15三、市場營銷與企業(yè)職能 17四、著力示范引領(lǐng)，推動氫能多元領(lǐng)域應用 18五、基本原則 22六、建立持久的顧客關(guān)系 23七、著力創(chuàng)新驅(qū)動，突破氫能核心技術(shù)瓶頸 24八、市場定位戰(zhàn)略 26九、發(fā)展目標 30十、競爭者識別 31十一、品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程 36十二、營銷調(diào)研的方法 37第四章公司治理 41一、內(nèi)部控制評價的組織與實施 41二、監(jiān)事 51三、企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范的基本內(nèi)容 55四、公司治理的主體 66五、經(jīng)理人市場 67六、公司治理結(jié)構(gòu)的概念 72第五章人力資源分析 75一、企業(yè)勞動分工 75二、人力資源配置的基本概念和種類 77三、績效考評標準及設(shè)計原則 79四、企業(yè)組織勞動分工與協(xié)作的方法 85五、企業(yè)勞動定員基本原則 89六、績效目標設(shè)置的原則 92七、審核人工成本預算的方法 94八、企業(yè)培訓制度的執(zhí)行與完善 97第六章運營模式分析 98一、公司經(jīng)營宗旨 98二、公司的目標、主要職責 98三、各部門職責及權(quán)限 99四、財務會計制度 103第七章經(jīng)營戰(zhàn)略 110一、融合戰(zhàn)略的分類 110二、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理體系的構(gòu)成 112三、企業(yè)競爭戰(zhàn)略的構(gòu)成要素（優(yōu)勢的創(chuàng)建） 113四、企業(yè)目標市場與營銷戰(zhàn)略選擇 115五、企業(yè)戰(zhàn)略目標的構(gòu)成及戰(zhàn)略目標決策的內(nèi)容 122第八章投資計劃 126一、建設(shè)投資估算 126建設(shè)投資估算表 127二、建設(shè)期利息 127建設(shè)期利息估算表 128三、流動資金 129流動資金估算表 129四、項目總投資 130總投資及構(gòu)成一覽表 130五、資金籌措與投資計劃 131項目投資計劃與資金籌措一覽表 131第九章財務管理分析 133一、營運資金管理策略的主要內(nèi)容 133二、應收款項的管理政策 134三、應收款項的日常管理 138四、資本成本 142五、營運資金的特點 150六、財務管理的內(nèi)容 152第十章經(jīng)濟效益分析 156一、經(jīng)濟評價財務測算 156營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 156綜合總成本費用估算表 157利潤及利潤分配表 159二、項目盈利能力分析 160項目投資現(xiàn)金流量表 161三、財務生存能力分析 163四、償債能力分析 163借款還本付息計劃表 164五、經(jīng)濟評價結(jié)論 165第十一章總結(jié) 166項目概述項目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項目名稱氫能在儲能發(fā)電領(lǐng)域示范應用項目（二）項目建設(shè)性質(zhì)本項目屬于擴建項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xx集團有限公司（二）項目聯(lián)系人賈xx項目定位及建設(shè)理由項目建設(shè)選址本期項目選址位于xx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項目建設(shè)。項目總投資及資金構(gòu)成（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資8258.69萬元，其中：建設(shè)投資4324.79萬元，占項目總投資的52.37%；建設(shè)期利息50.02萬元，占項目總投資的0.61%；流動資金3883.88萬元，占項目總投資的47.03%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資4324.79萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預備費，其中：工程費用3234.77萬元，工程建設(shè)其他費用996.01萬元，預備費94.01萬元。資金籌措方案本期項目總投資8258.69萬元，其中申請銀行長期貸款2041.47萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標（一）經(jīng)濟效益目標值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：33800.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：24900.74萬元。3、凈利潤（NP）：6532.25萬元。（二）經(jīng)濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：2.94年。2、財務內(nèi)部收益率：65.83%。3、財務凈現(xiàn)值：21395.18萬元。項目建設(shè)進度規(guī)劃本期項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。項目綜合評價經(jīng)初步分析評價，項目不僅有顯著的經(jīng)濟效益，而且其社會救益、生態(tài)效益非常顯著，項目的建設(shè)對提高農(nóng)民收入、維護社會穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會、促進區(qū)域經(jīng)濟快速發(fā)展具有十分重要的作用。項目在社會經(jīng)濟、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項目的實施不但是可行而且是十分必要的。主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元8258.691.1建設(shè)投資萬元4324.791.1.1工程費用萬元3234.771.1.2其他費用萬元996.011.1.3預備費萬元94.011.2建設(shè)期利息萬元50.021.3流動資金萬元3883.882資金籌措萬元8258.692.1自籌資金萬元6217.222.2銀行貸款萬元2041.473營業(yè)收入萬元33800.00正常運營年份4總成本費用萬元24900.74""5利潤總額萬元8709.67""6凈利潤萬元6532.25""7所得稅萬元2177.42""8增值稅萬元1579.92""9稅金及附加萬元189.59""10納稅總額萬元3946.93""11盈虧平衡點萬元8598.76產(chǎn)值12回收期年2.9413內(nèi)部收益率65.83%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元21395.18所得稅后發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務規(guī)模、人員規(guī)模、資金運用規(guī)模都將有較大幅度的增長。隨著業(yè)務和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗，尤其在公司迅速擴大經(jīng)營規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進一步復雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、資源配置、營銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴張將對高級管理人才、營銷人才、服務人才的引進和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進一步提高管理應對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展目標。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場的具體情況，擇時通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動公司發(fā)展所需資金。公司將加快對各方面優(yōu)秀人才的引進和培養(yǎng)，同時加大對人才的資金投入并建立有效的激勵機制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標的實現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強員工培訓，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務強的營銷人才、服務人才、管理人才；對營銷人員進行溝通與營銷技巧方面的培訓，對管理人員進行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進外部人才。對于行業(yè)管理經(jīng)驗杰出的高端人才，要加大引進力度，保持核心人才的競爭力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎勵、職業(yè)生涯規(guī)劃、長期股權(quán)激勵等多層次的激勵機制，充分調(diào)動員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對企業(yè)的忠誠度。公司將嚴格按照《公司法》等法律法規(guī)對公司的要求規(guī)范運作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機制，充分發(fā)揮董事會在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強化各項決策的科學性和透明度，保證財務運作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務的變化，及時調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進公司的機制創(chuàng)新。保障措施(一)做好人才引進服務依托高等院校，建立人才培訓和職業(yè)教育基地，培養(yǎng)高素質(zhì)、實用型管理、技術(shù)和藍領(lǐng)人才隊伍。加強與海內(nèi)外人才合作，多種方式引進國內(nèi)外專家，形成一批產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍人才。設(shè)立博士后科研流動站和研究生工作站，為企業(yè)吸引和培養(yǎng)高端人才。(二)推動區(qū)域產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展積極推進區(qū)域全面創(chuàng)新改革試驗，全面打造協(xié)同創(chuàng)新共同體，建立健全產(chǎn)業(yè)有序轉(zhuǎn)移的需求發(fā)現(xiàn)和對接服務機制，探索一批可復制、可推廣的改革措施和創(chuàng)新性政策。積極推進區(qū)域創(chuàng)新主體市場化合作，協(xié)同實施一批技術(shù)創(chuàng)新工程，聯(lián)合建立一批產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟。加快推動區(qū)域協(xié)同創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)移，合作搭建區(qū)域服務業(yè)融合創(chuàng)新和展示交易平臺，支持企業(yè)跨行業(yè)、跨區(qū)域開展合作。(三)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)著力延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提升產(chǎn)業(yè)綜合競爭能力。提高產(chǎn)品附加值和技術(shù)含量，提升產(chǎn)品檔次。重點發(fā)展多功能產(chǎn)品，支撐戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展。(四)增加資金投入，加大政策激勵研究完善財政支持政策，整合專項資金，進一步加大對發(fā)展產(chǎn)業(yè)的財政投入，重點支持產(chǎn)業(yè)集中示范項目。(五)開展宣傳教育和檢查加大培訓力度，開展行業(yè)生產(chǎn)和應用的培訓。通過形式多樣的宣傳活動，提高對行業(yè)政策的理解與參與，使行業(yè)的生產(chǎn)與應用成為全行業(yè)和社會各界的自覺行動。開展行業(yè)行動檢查，對不執(zhí)行行業(yè)生產(chǎn)和使用有關(guān)規(guī)定的，要加強輿論監(jiān)督和通報批評。(六)強化產(chǎn)業(yè)行業(yè)監(jiān)管認真貫徹執(zhí)行產(chǎn)業(yè)政策法規(guī)和產(chǎn)業(yè)行業(yè)規(guī)章、標準，加快產(chǎn)業(yè)行業(yè)監(jiān)管辦法和行業(yè)標準的制定和實施，推動產(chǎn)業(yè)企業(yè)標準化建設(shè)。加強產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟運行分析和市場需求預測預警，規(guī)范產(chǎn)業(yè)信息報告和發(fā)布制度，為決策提供信息支持。市場營銷分析著力氫源保供，統(tǒng)籌氫能基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求為導向，統(tǒng)籌規(guī)劃全省氫能基礎(chǔ)設(shè)施布局，構(gòu)建安全、穩(wěn)定、高效的氫氣供應網(wǎng)絡，為氫能產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展提供保障。（一）提升氫源保障能力充分利用省內(nèi)價廉量足的工業(yè)副產(chǎn)氫和可再生能源資源，構(gòu)建低碳、經(jīng)濟、安全、穩(wěn)定的多元氫能供應保障體系。在岳陽、婁底、衡陽等工業(yè)副產(chǎn)氫資源豐富地區(qū)，促進氫源由灰氫向藍氫的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，提升氫氣品質(zhì)。提高工業(yè)副產(chǎn)氫回收利用率，鼓勵工業(yè)副產(chǎn)氫就近使用，降低氫氣運輸成本。推動湘西、湘南等可再生能源資源相對豐富地區(qū)的綠電制氫項目合理布局，實現(xiàn)省內(nèi)綠氫制造新突破。適時制定電解水制氫電價優(yōu)惠政策，提升電解水制氫轉(zhuǎn)換效率，降低綠氫制取成本。優(yōu)化氫氣危化品管理限制，逐步將氫氣納入能源管理范疇，優(yōu)化氫氣供需配置。探索可在生能源制氫可復制、可推廣的商業(yè)應用模式，推動可再生能源制氫規(guī)?；瘧?。（二）完善氫氣儲運體系綜合考慮地區(qū)氫氣需求和供應能力，合理規(guī)劃儲氫基地規(guī)模和布局，統(tǒng)籌推進高壓氣態(tài)、液態(tài)、甲醇以及液氨儲存等多元氫氣儲存體系建設(shè)，提升氫氣供應保障能力。構(gòu)建以高壓氣態(tài)運輸、液態(tài)運輸、固態(tài)運輸和管道運輸方式多元氫氣運輸體系，完善多元氫氣運輸網(wǎng)絡建設(shè)，提升氫氣運輸能力。優(yōu)先發(fā)展氫能高壓氣態(tài)運輸，提升運輸效率、降低運輸成本，以安全可控為前提，合理規(guī)劃高壓氣態(tài)運輸線路。探索液態(tài)槽車、船舶運輸氫氣的應用。鼓勵加氫站直供輸氫管道建設(shè)，開展高壓氣態(tài)氫氣管道運輸示范應用。探索氫源地到加氫站直供氫氣的可行商業(yè)模式，降低氫氣加注成本。（三）統(tǒng)籌布局加氫站綜合考慮資源稟賦和市場需求，堅持以需定供原則，統(tǒng)籌布局加氫站，有序推動全省加氫網(wǎng)絡建設(shè)，保障氫能示范應用的用氫需求。研究省級加氫站建設(shè)運營管理辦法，規(guī)范加氫站建設(shè)項目審批流程，落實加氫站設(shè)計、建設(shè)標準規(guī)范，提升安全運營水平。研究加氫站建設(shè)、氫氣加注補貼政策，提升企業(yè)參與加氫站建設(shè)的積極性。積極推動氫能產(chǎn)業(yè)園、鋼鐵廠區(qū)、氫燃料電池汽車生產(chǎn)地等應用場景豐富地區(qū)加氫站建設(shè)，促進氫氣就近應用，提升加氫站利用率水平。充分發(fā)揮省內(nèi)高速公路縱橫聯(lián)通的區(qū)位優(yōu)勢，在有條件的服務區(qū)配套建設(shè)公共加氫站，努力打造中部地區(qū)加氫基地。優(yōu)先推動成本低、建設(shè)速度快的撬裝式加氫站建設(shè)。在確保安全規(guī)范的基礎(chǔ)上，鼓勵現(xiàn)有滿足條件的加油站改擴建成油氫綜合站，節(jié)約土地資源。探索油電氣氫綜合站、制儲加氫一體化站等綜合型、創(chuàng)新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)模式。發(fā)展基礎(chǔ)湖南省氫能產(chǎn)業(yè)鏈較為完整，氫源相對穩(wěn)定，氫燃料電池汽車研發(fā)制造實力較強，氫能示范有所突破，具備氫能產(chǎn)業(yè)規(guī)模化發(fā)展的基礎(chǔ)條件。氫能產(chǎn)業(yè)鏈初步成型，省內(nèi)現(xiàn)有氫能產(chǎn)業(yè)相關(guān)的企業(yè)及研究機構(gòu)約30余家，涵蓋氫氣制取、儲運、加注、燃料電池、氫燃料電池汽車制造及配套產(chǎn)業(yè)等環(huán)節(jié)。制氫環(huán)節(jié)有淳華氫能、華龍?zhí)貧狻⒄貥藲?、氫氫松松等企業(yè)，部分企業(yè)產(chǎn)品達到國內(nèi)先進水平；儲運環(huán)節(jié)有時代新材、鉑陸氫能、金博股份等企業(yè)；加注環(huán)節(jié)有中石化（湖南）、五凌電力等企業(yè)；燃料電池環(huán)節(jié)有振邦氫能、氫捷新能源、湖南理工燃料電池等企業(yè)，現(xiàn)階段主要以產(chǎn)品研發(fā)為主，尚處于起步階段；氫車制造環(huán)節(jié)有三一集團、中聯(lián)重科、中車電動等企業(yè)，龍頭企業(yè)轉(zhuǎn)型意愿強烈，具有較強引領(lǐng)作用。氫氣資源供給穩(wěn)定，全省年制氫產(chǎn)量約14萬噸，年可外供氫氣近9萬噸，可滿足應用需求。工業(yè)副產(chǎn)氫方面，省內(nèi)擁有巴陵石化、建滔化工、漣源鋼鐵、船形化工、金悅科技等眾多企業(yè)。其中巴陵石化年產(chǎn)氫氣達10萬噸，建滔化工年產(chǎn)氫氣1萬噸；漣源鋼鐵擁有成熟的焦爐煤氣制氫技術(shù)及設(shè)備，現(xiàn)有制氫裝置1座（700標方/小時）。豐富的工業(yè)副產(chǎn)氫資源可滿足氫能產(chǎn)業(yè)起步階段的用氫需求。可再生能源制氫方面，經(jīng)資源普查，全省可開發(fā)風電、光伏發(fā)電資源超過1億千瓦，2021年全省可再生能源發(fā)電裝機3062萬千瓦，預計2025年全省可再生能源裝機達到4450萬千瓦，豐富的可再生能源資源和持續(xù)增長的可再生能源發(fā)電裝機，可支撐可再生能源制氫的發(fā)展。氫能產(chǎn)品研發(fā)成果初顯，工程機械、新材料、軌道交通、通用航空等優(yōu)勢領(lǐng)域企業(yè)積極轉(zhuǎn)型，向氫能產(chǎn)業(yè)鏈延伸拓展。三一集團成功研制氫燃料電池攪拌車、自卸車和牽引車，后續(xù)可拓展10余款氫能工程車輛型號，下線氫燃料電池系統(tǒng)、車載氫系統(tǒng)、氫氣壓縮機、加氫站成套裝備等產(chǎn)品。中聯(lián)重科成功研制氫燃料電池叉車和抑塵車，發(fā)布氫燃料電池重型底盤。中車電動擁有成熟的氫燃料電池功率變換器生產(chǎn)線，同時具備氫燃料電池客車設(shè)計開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化能力。中車株機研制了全球軌道交通最大功率氫能調(diào)車機車。示范應用實現(xiàn)突破，建成投運岳陽云港路油氫一體化綜合交通能源服務站，在建加氫站1座。2021年12月正式投運首批氫燃料電池攪拌車。此外，部分市出臺了氫能發(fā)展規(guī)劃、加氫站管理辦法。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲?，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經(jīng)理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。著力示范引領(lǐng)，推動氫能多元領(lǐng)域應用在氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展培育期，充分發(fā)揮示范應用的引領(lǐng)作用，積極開展氫能示范城市建設(shè)，爭取氫能交通、可再生能源制氫等領(lǐng)域國家級氫能應用示范項目落地湖南，著力研究合理的氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展商業(yè)化模式，積極探索拓展氫能多元化發(fā)展空間。（一）重點推動氫能在交通領(lǐng)域示范應用充分發(fā)揮氫燃料電池高功率、高能量密度等優(yōu)勢，優(yōu)先推動氫燃料電池汽車在固定路線、長途運輸、高載重等特殊場景的應用示范，與純電動汽車形成優(yōu)勢互補的發(fā)展模式，加速交通領(lǐng)域碳減排進程。立足各地區(qū)資源稟賦、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場空間等因素，合理布局氫燃料電池交通工具示范應用項目，重點在港口、物流、環(huán)衛(wèi)、工業(yè)園區(qū)、公共交通、旅游景區(qū)等場景開展氫燃料電池汽車示范應用，適時開展氫燃料電池在船舶、軌道交通等領(lǐng)域的示范應用。積極探索氫能在交通領(lǐng)域的商業(yè)化路徑，支持各地結(jié)合實際出臺氫燃料電池汽車購置和運營補貼政策，不斷提升氫能在交通領(lǐng)域的市場應用規(guī)模。（二）有序開展氫能在儲能發(fā)電領(lǐng)域示范應用充分發(fā)揮氫儲能技術(shù)調(diào)節(jié)周期長、儲能容量大、受地形影響小的優(yōu)勢，結(jié)合省內(nèi)水風光等可再生能源發(fā)電出力特性，適時開展氫能在可再生能源消納、跨長周期電力調(diào)峰等場景的示范應用。積極探索可再生能源發(fā)電與氫儲能相結(jié)合的一體化應用模式，逐步實現(xiàn)氫儲能與抽水蓄能、電化學儲能等現(xiàn)有電力系統(tǒng)儲能體系的有機融合，為構(gòu)建以新能源占比逐漸提升的新型電力系統(tǒng)提供重要儲能調(diào)節(jié)支撐。充分利用氫燃料電池發(fā)電和熱電聯(lián)供技術(shù)效率高、可靠性強、使用壽命長等優(yōu)勢，針對綠色建筑、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、港口等場景用能用熱需求，結(jié)合氫能技術(shù)發(fā)展趨勢，在省內(nèi)適時開展氫燃料電池分布式發(fā)電熱電聯(lián)供示范項目建設(shè)，逐步實現(xiàn)氫燃料電池供熱發(fā)電技術(shù)的商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型。（三）積極探索氫能在工業(yè)領(lǐng)域示范應用積極探索氫能在工業(yè)原料和熱源替代領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新，隨著可再生能源制氫成本的不斷下降，積極探索綠氫在鋼鐵、冶金、水泥等高耗能行業(yè)作為高品質(zhì)原料和熱源方面的應用，逐漸擴大清潔低碳氫能對化石能源的工業(yè)應用替代規(guī)模，減少由使用化石能源引起的二氧化碳排放，促進高耗能行業(yè)綠色轉(zhuǎn)型發(fā)展。（四）氫能示范應用1、交通領(lǐng)域氫能示范應用優(yōu)先實現(xiàn)氫燃料汽車在公務車、公交車、環(huán)衛(wèi)車、景區(qū)觀光車等公用領(lǐng)域的示范應用。重點開展區(qū)域交通示范應用。公共交通方面，在長沙、岳陽、株洲等氫能發(fā)展先行城市開展氫燃料電池公交車示范應用；在物流方面，依托長沙、岳陽、懷化等綠色貨運配送示范工程城市建設(shè)，開展氫燃料電池物流車示范應用；在工業(yè)園區(qū)方面，率先實現(xiàn)鋼鐵冶金等重工業(yè)廠區(qū)高載重氫燃料電池汽車示范應用；在港口方面，支持岳陽城陵磯港開展氫動力軌道吊車及氫燃料電池叉車、牽引車示范應用；適時在洞庭湖、湘江區(qū)域開展氫燃料電池船舶示范應用，探索開展氫動湘江示范工程；依托京廣、長張、滬昆高速公路開展氫能城際交通示范應用，創(chuàng)新開展氫燃料電池有軌電車示范應用；依托湘江新區(qū)技術(shù)基礎(chǔ)，探索車聯(lián)網(wǎng)、智能駕駛、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在氫燃料汽車上的綜合應用，構(gòu)建氫燃料電池汽車綜合管理平臺，提升示范車輛的安全系數(shù)、調(diào)度水平和運營效率，搶占氫燃料汽車綜合管理技術(shù)高地。2、儲能發(fā)電氫能示范應用優(yōu)先在長沙、岳陽、株洲等氫氣需求量較大的先行城市，探索開展谷電時段可再生能源制氫+氫儲能+加氫示范工程。適時推動在湘南、湘西等可再生能源資源稟賦好的地區(qū)，探索開展大規(guī)模可再生能源制氫+氫儲能示范工程，研究波動性可再生能源發(fā)電與氫儲能相結(jié)合的一體化應用模式。鼓勵在可再生能源制氫區(qū)域附近建設(shè)氫能發(fā)電站，推動氫氣的就近使用，降低氫氣運輸帶來的成本問題，遠期將湘南、湘西打造成可再生能源制氫+發(fā)電基地。鼓勵新建和改造的通信基站、數(shù)據(jù)中心等工程中，優(yōu)先采購氫燃料電池作為應急備用電源，并逐步向金融、醫(yī)院、學校等領(lǐng)域滲透。在有條件的增量配電改革和綜合能源服務試點地區(qū)，通過多能互補和智慧微網(wǎng)技術(shù)，開展氫燃料電池熱電聯(lián)供示范應用。3、工業(yè)領(lǐng)域氫能示范應用綜合考慮氫能替代技術(shù)發(fā)展、氫氣使用成本、冶金水泥等行業(yè)市場環(huán)境等因素，適時開展氫還原代替碳還原的技術(shù)示范。探索開展可再生能源發(fā)電+電解水制氫+氫能冶金技術(shù)研發(fā)和示范項目，適時開展以氫代煤的水泥熟料煅燒技術(shù)示范項目，推動冶金、水泥行業(yè)低碳轉(zhuǎn)型?；驹瓌t堅持自主創(chuàng)新、開放合作。堅持自主創(chuàng)新和引進消化吸收再創(chuàng)新相結(jié)合，完善氫能產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系，增強產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定性和競爭力，加快形成具有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)、產(chǎn)品和標準。推動重點企業(yè)和高校院所加強研發(fā)，降低氫能應用成本。加強國際國內(nèi)交流合作，注重引進龍頭企業(yè)和高端人才，提升開放水平和格局。堅持示范引領(lǐng)、穩(wěn)步推進。因地制宜選擇氫能示范應用區(qū)域，優(yōu)先選擇氫源供給充足、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好、市場潛力較大的區(qū)域，加快完善氫能基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。發(fā)揮氫能示范項目的引領(lǐng)作用，穩(wěn)步推進氫能多領(lǐng)域多場景示范應用，逐步實現(xiàn)氫能產(chǎn)業(yè)規(guī)模化、商業(yè)化發(fā)展。堅持安全高效、清潔低碳。牢固樹立安全發(fā)展理念，建立健全涵蓋氫能全產(chǎn)業(yè)鏈的安全標準和規(guī)范體系，增強氫能利用全過程安全風險管控能力，保障氫能產(chǎn)業(yè)安全發(fā)展。堅持低碳化制氫方向，嚴格控制化石能源制氫，重點發(fā)展可再生能源制氫技術(shù)。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務層次。指通過價格優(yōu)惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。著力創(chuàng)新驅(qū)動，突破氫能核心技術(shù)瓶頸依托省內(nèi)氫能技術(shù)基礎(chǔ)，聚焦氫能產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展趨勢，在關(guān)鍵技術(shù)上提前布局，加大技術(shù)攻關(guān)力度，搭建產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新載體，建設(shè)專業(yè)人才隊伍，構(gòu)建自主創(chuàng)新與開放合作相結(jié)合的氫能產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系。著力提升產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力和成果轉(zhuǎn)化能力，不斷增強省內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)競爭力。（一）加大氫能技術(shù)攻關(guān)力度圍繞氫能產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求，聚焦氫能技術(shù)未來發(fā)展方向，加大氫能技術(shù)攻關(guān)力度，實現(xiàn)核心技術(shù)突破，搶占戰(zhàn)略制高點。加強氫能安全利用相關(guān)技術(shù)創(chuàng)新力度，提升氫能利用安全性。開展高效率、低成本、大規(guī)模電解水制氫技術(shù)攻關(guān)，降低可再生能源制氫成本。開展高效、清潔、經(jīng)濟的副產(chǎn)氫提純技術(shù)攻關(guān)，提升省內(nèi)工業(yè)副產(chǎn)氫資源利用率，實現(xiàn)灰氫向藍氫加速轉(zhuǎn)變。開展氫燃料電池關(guān)鍵材料、核心零部件、系統(tǒng)集成技術(shù)等領(lǐng)域技術(shù)攻關(guān)，補齊省內(nèi)氫燃料電池環(huán)節(jié)短板。強化氫燃料電池在工程機械、軌道交通和通用航空等領(lǐng)域的終端應用技術(shù)研發(fā)，推動氫能與省內(nèi)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。積極探索氫氣儲存、運輸、工業(yè)替代、建筑供熱等領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)新，推動氫能商業(yè)化、規(guī)模化應用進程。（二）搭建氫能產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新平臺依托企業(yè)、高校及研究機構(gòu)，圍繞省內(nèi)氫能重點技術(shù)攻關(guān)領(lǐng)域，打造氫能產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新平臺，為氫能技術(shù)創(chuàng)新提供支撐。依托中南大學、湖南大學等高校和研究機構(gòu)建設(shè)國家級、省級氫能科學研究平臺，重點對氫能關(guān)鍵技術(shù)、核心材料的研發(fā)進行攻關(guān)。整合省內(nèi)優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新資源，以工程機械、軌道交通以及通用航空等領(lǐng)域龍頭企業(yè)為主體，構(gòu)建多元化氫能產(chǎn)業(yè)工程研究和裝備創(chuàng)新平臺，提升氫能工程化應用和裝備制造水平。合理利用國內(nèi)外創(chuàng)新資源，積極搭建氫能關(guān)鍵技術(shù)和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新對外合作平臺。搭建產(chǎn)學研用協(xié)同創(chuàng)新平臺，促進氫能技術(shù)在能源、化工領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化應用。搭建氫能技術(shù)成果轉(zhuǎn)化與保障平臺，提升氫能創(chuàng)新技術(shù)孵化能力和知識產(chǎn)權(quán)保護力度。（三）建設(shè)氫能專業(yè)人才隊伍以氫能技術(shù)創(chuàng)新需求為導向，瞄準人才制高點，加大引才、聚才、育才、留才力度，不斷強化省內(nèi)氫能專業(yè)人才隊伍。充分發(fā)揮國家自主創(chuàng)新示范區(qū)和雙一流高校集聚效應，用好各級人才政策，不斷提升全省氫能產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力。積極構(gòu)建本地氫能創(chuàng)新人才培養(yǎng)體系，依托高校和職業(yè)院校，加快建設(shè)氫能相關(guān)學科，培育一批氫能領(lǐng)域創(chuàng)新型、技能型專業(yè)人才。支持企業(yè)建立院士工作站、博士后科研工作站及博士后創(chuàng)新實踐基地。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務差別化戰(zhàn)略服務差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復印機等服務戰(zhàn)略的運用更為有效。強調(diào)服務戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯(lián)想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當?shù)睦孟冗M技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。發(fā)展目標以躋身全國氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展第一方陣為目標，全力打造氫能工程機械之都，實現(xiàn)湖南氫能產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展。2022-2025年為全省氫能產(chǎn)業(yè)培育期，形成氫源和燃料電池整車雙輪驅(qū)動、100家以上氫能產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)全面發(fā)展格局，氫能全產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。工業(yè)副產(chǎn)氫利用率明顯提升，可再生能源制氫實現(xiàn)突破，氫能在工程機械、交通運輸、港口、分布式發(fā)電等領(lǐng)域的示范應用逐步推廣。建成加氫站10座，推廣應用氫燃料電池汽車500輛，氫能基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善。2026-2030年為全省氫能產(chǎn)業(yè)市場開拓期，產(chǎn)業(yè)集群進一步壯大，形成5-10家具備核心競爭力的氫能企業(yè)。氫能產(chǎn)業(yè)鏈特色環(huán)節(jié)競爭力明顯提高，氫能工程機械之都名片基本形成，中部地區(qū)氫源基地初具雛形。氫能技術(shù)創(chuàng)新體系逐步完善，在制氫、儲氫、燃料電池等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)階段性技術(shù)突破。氫能示范應用場景進一步拓展，綠氫在工業(yè)領(lǐng)域的示范應用實現(xiàn)起步。2031-2035年為全省氫能產(chǎn)業(yè)規(guī)?；瘧闷?，氫能產(chǎn)業(yè)鏈整體達到國內(nèi)先進水平。形成完備的氫能技術(shù)自主創(chuàng)新和開放合作體系，核心技術(shù)實現(xiàn)關(guān)鍵性突破。氫能產(chǎn)供儲銷網(wǎng)絡基本建成，綠氫在終端能源消費占比明顯提升，為我省能源供應保障以及綠色低碳轉(zhuǎn)型提供有力支撐。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導向與競爭者識別技術(shù)導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術(shù)導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標志無關(guān)的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進行反復調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預先準備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。公司治理內(nèi)部控制評價的組織與實施內(nèi)部控制評價是由企業(yè)董事會和管理層實施的。進行評價的具體內(nèi)容應圍繞《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》中提及的內(nèi)部控制五個要素即內(nèi)部環(huán)境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督，以及《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》及《企業(yè)內(nèi)部控制應用指引》中的內(nèi)容。在確定具體內(nèi)容后，企業(yè)應制定內(nèi)部控制評價程序，對內(nèi)部控制有效性進行全面評價，包括財務報告內(nèi)部控制有效性和非財務報告內(nèi)部控制有效性；同時為內(nèi)部評價工作形成工作底稿，詳細記錄企業(yè)執(zhí)行評價工作的內(nèi)容，包括評價要素、關(guān)鍵風險點、采取的控制措施、有關(guān)證據(jù)資料以及認定結(jié)果等；企業(yè)還應在評價工作中明確內(nèi)部控制缺陷的認定準則；完成評價后，企業(yè)應當準備一份內(nèi)部控制自我評價報告，在其年報中進行披露：企業(yè)董事會應當對內(nèi)部控制評價報告的真實性負責。（一）內(nèi)部控制評價的相關(guān)概念內(nèi)部控制評價一般是指由專門的機構(gòu)或人員，通過對單位內(nèi)部控制系統(tǒng)的了解、測試和分析，對其完整性、合理性及有效性提出意見，并進行報告，以利于單位進一步健全和完善內(nèi)部控制體系。我國《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》第四十六條指出：企業(yè)應當結(jié)合內(nèi)部監(jiān)督情況，定期對內(nèi)部控制的有效性進行自我評價，出具內(nèi)部控制自我評價報告。內(nèi)部控制自我評價的方式、范圍、程序和頻率，由企業(yè)根據(jù)經(jīng)營業(yè)務調(diào)整、經(jīng)營環(huán)境變化、業(yè)務發(fā)展狀況、實際風險水平等自行確定。（二）內(nèi)部控制評價應當遵循的原則根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制評價指引》第三條的規(guī)定，內(nèi)部控制評價應遵循以下3個原則。1、全面性原則評價工作應當包括內(nèi)部控制的設(shè)計與運行，涵蓋企業(yè)及其所屬單位的各種業(yè)務和事項。2、重要性原則評價工作應當在全面評價的基礎(chǔ)上，關(guān)注重要業(yè)務單位、重大業(yè)務事項和高風險領(lǐng)域。3、客觀性原則評價工作應當準確地揭示經(jīng)營管理的風險狀況，如實反映內(nèi)部控制設(shè)計與運行的有效性。（三）內(nèi)部控制評價的內(nèi)容根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制評價指引》的要求，內(nèi)部控制評價涉及以下7個方面。（1）企業(yè)應當根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》、應用指引以及本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，圍繞內(nèi)部環(huán)境、風險評估、控制活動、信息與溝通、內(nèi)部監(jiān)督等要素，確定內(nèi)部控制評價的具體內(nèi)容，對內(nèi)部控制設(shè)計與運行情況進行全面評價。（2）企業(yè)組織開展內(nèi)部環(huán)境評價，應當以組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源、企業(yè)文化、社會責任等應用指引為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，對內(nèi)部環(huán)境的設(shè)計及實際運行情況進行認定和評價。（3）企業(yè)組織開展風險評估機制評價，應當以《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》有關(guān)風險評估的要求，以及各項應用指引中所列主要風險為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，對日常經(jīng)營管理過程中的風險識別、風險分析、應對策略等進行認定和評價。（4）企業(yè)組織開展控制活動評價，應當以《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》和各項應用指引中的控制措施為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，對相關(guān)控制措施的設(shè)計和運行情況進行認定和評價。（5）企業(yè)組織開展信息與溝通評價，應當以內(nèi)部信息傳遞、財務報告、信息系統(tǒng)等相關(guān)應用指引為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，對信息收集、處理和傳遞的及時性、反舞弊機制的健全性、財務報告的真實性、信息系統(tǒng)的安全性，以及利用信息系統(tǒng)實施內(nèi)部控制的有效性等進行認定和評價。（6）企業(yè)組織開展內(nèi)部監(jiān)督評價，應當以《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》有關(guān)內(nèi)部監(jiān)督的要求，以及各項應用指引中有關(guān)日常管控的規(guī)定為依據(jù)，結(jié)合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，對內(nèi)部監(jiān)督機制的有效性進行認定和評價，重點關(guān)注監(jiān)事會、審計委員會、內(nèi)部審計機構(gòu)等是否在內(nèi)部控制設(shè)計和運行中有效發(fā)揮監(jiān)督作用。（7）內(nèi)部控制評價工作應當形成工作底稿，詳細記錄企業(yè)執(zhí)行評價工作的內(nèi)容，包括評價要素、主要風險點、采取的控制措施、有關(guān)證據(jù)資料以及認定結(jié)果等。評價工作底稿應當設(shè)計合理、證據(jù)充分、簡便易行、便于操作。（四）內(nèi)部控制評價的程序根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制評價指引》第十二條的要求，企業(yè)應按照內(nèi)部控制評價辦法規(guī)定程序，有序開展內(nèi)部控制評價工作。內(nèi)部控制評價程序一般包括制訂評價控制方案、組成評價工作組、實施評價工作與測試、認定控制缺陷、匯總評價結(jié)果及編報評價報告等環(huán)節(jié)。在這里重點講解制訂評價控制方案、組成評價工作組、實施評價工作與測試、匯總評價結(jié)果四個環(huán)節(jié)。1、制訂評價控制方案企業(yè)可以授權(quán)審計部門或?qū)ｉT機構(gòu)負責內(nèi)部控制評價組織的實施工作。承擔內(nèi)部控制評價的部門或機構(gòu)應具備以下條件。（1）能夠獨立行使對內(nèi)部控制系統(tǒng)建立與運行過程及結(jié)果進行監(jiān)督的權(quán)力；（2）具備與監(jiān)督和評價內(nèi)部控制系統(tǒng)相適應的專業(yè)勝任能力和職業(yè)道德素養(yǎng)；（3）與企業(yè)其他職能機構(gòu)就監(jiān)督與評價內(nèi)部控制系統(tǒng)方面應當保持協(xié)調(diào)一致，在工作中相互配合、相互制約；（4）能夠得到企業(yè)董事會和經(jīng)理層的支持，通常直接接受董事會及其審計委員會的領(lǐng)導和監(jiān)事會的監(jiān)督，有足夠的權(quán)威性來保證內(nèi)部控制評價工作的順利開展。內(nèi)部控制評價部門或機構(gòu)應根據(jù)內(nèi)部監(jiān)督情況和要求，制訂評價工作方案，明確評價范圍、工作任務、人員組織、進度安排和費用預算等相關(guān)內(nèi)容，報經(jīng)董事會或其授權(quán)審批后實施。這是一個進行內(nèi)部控制評估前的全面計劃，提供內(nèi)部控制評價的效率和效果。2、組成評價工作組內(nèi)部控制評價部門或機構(gòu)在評價方案獲得批準后，需要組織評價工作組，具體承擔內(nèi)部控制檢查評價任務。評價工作組成員應具備獨立性、業(yè)務勝任能力和職業(yè)道德素養(yǎng)及吸收企業(yè)內(nèi)部相關(guān)機構(gòu)熟悉情況、參與日常監(jiān)控的負責人或業(yè)務骨干參加。企業(yè)可根據(jù)自身的條件建立內(nèi)部控制培訓機制，為評價工作組成員提供培訓，使其盡快掌握內(nèi)部控制知識，熟悉企業(yè)業(yè)務流程及應關(guān)注重點、評價工作流程、方法以及工作底稿準備的要求。對于擁有內(nèi)部審計部門的企業(yè)來說，內(nèi)審部門很有可能也同樣地擔當內(nèi)部控制評價組的工作。但如果企業(yè)決定利用外聘會計師事務所為其提供內(nèi)部控制評價服務，根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》的要求，則該事務所不應同時為企業(yè)提供內(nèi)部控制的審計服務。3、實施評價工作與測試評價工作組需通過了解企業(yè)層面基本情況、各業(yè)務層面的主要流程，識別有關(guān)主要風險后，才能開展實施及測試設(shè)計和運行有效性的內(nèi)部控制工作。（1）了解公司層面基本情況。評價工作組與被評價單位進行充分溝通，了解其經(jīng)營業(yè)務范圍、企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、人力資源等內(nèi)部環(huán)境及內(nèi)部控制內(nèi)容中五個要素的運作情況。（2）了解各業(yè)務層面的主要流程及風險。在這一階段，評價工作組把工作重點放在主要業(yè)務流程上，如資金管理流程、銷售流程和采購流程等。為支持評估工作與相關(guān)測試有效進行，企業(yè)應建立全面文檔記錄。文檔記錄可以幫助評價工作組了解各個主要業(yè)務領(lǐng)域的流程，識別相關(guān)的風險關(guān)注點及可能存在的內(nèi)部控制措施。評價工作組可審閱的內(nèi)控流程文檔可能有以下幾種。①風險控制矩陣文檔。關(guān)注點在于復核風險流程的合理性，例如，文檔是否包含了流程面臨的所有風險、列示的風險是否得到定期或及時的更新、對于各項風險的重要性水平分析是否合理，以及復核控制點的識別，關(guān)鍵控制點、重要控制點、一般控制點的判斷是否合適。②流程圖文檔。關(guān)注點在于流程圖是否與實際操作及風險控制矩陣描述相符合，流程圖是否清楚地標示所有風險點及控制點，流程圖中責任部門、崗位以及其他管理機構(gòu)是否表述清晰、表述的流程路徑是否清晰、是否存在交叉，以及內(nèi)容是否涵蓋所有流程實際操作及相應的控制活動。③審批權(quán)限表文檔。關(guān)注點在于部門及崗位的描述是否準確、權(quán)限的劃分和設(shè)置是否合理。評價工作組應識別業(yè)務流程中的關(guān)鍵業(yè)務或固有風險，提出對于每一重大流程在交易過程中“可能出錯”而產(chǎn)生重大錯誤的問題在這些控制點上識別降低風險的控制，這些控制應當能夠為防止發(fā)生重要的錯誤或者能發(fā)現(xiàn)并更正錯誤提供合理保證。有些控制可能并不顯而易見，可能是電子化或者是人工的，并且同時是高層及基層實施。這些關(guān)注點將是評價工作組進行設(shè)計或運行有效性并做出結(jié)論的地方。例如，銀行賬戶管理中，銀行賬戶的開立、變更及撤銷未經(jīng)合理的審批及授權(quán)，對于該風險點應該采取相應控制措施，提交給銀行的開立賬戶申請書需要經(jīng)過公司總經(jīng)理書面批準（簽章），提交給銀行的變更賬戶申請需要經(jīng)過財務經(jīng)理和總經(jīng)理審批，提交給銀行的撤銷賬戶申請需要經(jīng)過財務經(jīng)理和總經(jīng)理審批。再以資金管理流程為例，企業(yè)面臨的一個關(guān)鍵業(yè)務風險可能是客戶需求的波動，當客戶需求下降時，企業(yè)收入減少，進而發(fā)生資金的短缺并增加對營運資金需求的壓力，資金需求將會直接導致銀行融資或企業(yè)債券融資的增加進而導致企業(yè)的財務費用成本增加。固有風險是指假設(shè)不存在相關(guān)的內(nèi)部控制，某一業(yè)務風險事項發(fā)生的可能性。例如，某企業(yè)所處行業(yè)的性質(zhì)決定該類企業(yè)資金、在建工程與固定資產(chǎn)的交易比存貨（通常為一些低值易耗品）的交易更容易出現(xiàn)差錯。一些產(chǎn)生經(jīng)營風險的外部因素也可能影響固有風險，如“節(jié)能減排”的目標要求企業(yè)投資建立高效率、低消耗的新型生產(chǎn)線，并對舊裝備進行技術(shù)改造，這些都會影響資金流。在各重要流程中，管理層可能已實施不同程度的控制以應對風險。例如，在資金管理流程、銀行賬戶的開立的風險點中，可能有的控制措施是要求提交給銀行的開立賬戶申請書需要經(jīng)過公司總經(jīng)理書面批準或簽章。（3）確定檢查評價范圍和重點。評價工作組根據(jù)掌握的情況確定評價范圍、檢查重點和抽樣數(shù)量，進行分工與測試。評價范圍、方式、程序和頻率，將因企業(yè)經(jīng)營業(yè)務調(diào)整、經(jīng)營環(huán)境、風險水平等因素而異。（4）開展現(xiàn)場檢查測試。評價工作組可綜合運用個別訪談、調(diào)查問卷、專題討論、穿行測試、實地查驗、抽樣和比較分析等評價方法，收集被評價單位內(nèi)部控制設(shè)計與運行是否有效的證據(jù)，按照要求填寫工作底稿、記錄有關(guān)測試結(jié)果。如果發(fā)現(xiàn)內(nèi)部控制出現(xiàn)缺陷，則需與管理層溝通，對有關(guān)缺陷進行認定并進行記錄。①個別訪談。評價工作組人員可以個別訪談企業(yè)或被評價單位的不同人員，了解公司內(nèi)部控制的現(xiàn)狀與運行。個別訪談通常用于企業(yè)層面與業(yè)務層面評價的階段。②調(diào)查問卷。調(diào)查問卷多用于企業(yè)層面的評價，通過擴大對象范圍，如企業(yè)中的全體員工，收集簡單結(jié)果，如對公司企業(yè)文化的認同。③專題討論。這是一種集合企業(yè)中有關(guān)專業(yè)人員就內(nèi)部控制執(zhí)行情況或控制問題進行的分析和討論。④穿行測試。穿行測試是指在流程中任意選取一項交易為樣本，獲取原始單據(jù)，跟蹤交易從最初起源，到會計處理、信息系統(tǒng)和財務報告編制，直到這項交易在財務報表中報告出來的全過程。通過執(zhí)行“穿行測試”，評價工作人員可獲取對一個流程的了解，查找潛在的內(nèi)控設(shè)計問題并識別出相關(guān)控制。⑤實地查驗。這是一個用于業(yè)務層面評價的方法。例如，評價工作人員進行實地盤點以測試企業(yè)記錄存貨的數(shù)量，或有關(guān)控制的有效性。⑥抽樣。抽樣方法可以分為隨機抽樣和其他抽樣法。隨機抽樣一般被認為是最具有代表性或是基于統(tǒng)計學的取樣方式，從樣本庫中抽取一定數(shù)量的樣本，進行控制測試，以獲取有關(guān)控制的運行狀況。隨機選取通常是采用計算機來完成。其他抽樣如分層抽樣、整群抽樣及系統(tǒng)抽樣等。⑦比較分析。這是一種通過數(shù)據(jù)分析，識別評價關(guān)注點的方法。例如，通過比較月度的銷售情況，識別異常區(qū)間，進行檢查。⑧審閱與檢查。這也是在業(yè)務層面評價的常用方法，通過核對有關(guān)證據(jù)而獲取有關(guān)控制的運行狀況，如選擇某些調(diào)節(jié)表上的差異，追溯到相應的單據(jù)記錄（如銀行對賬單）或檢查調(diào)節(jié)表是否有相關(guān)負責人簽字。4、匯總評價結(jié)果評價工作組人員應當在其工作底稿中，記錄評價所實施的程序及有關(guān)結(jié)果。企業(yè)內(nèi)部控制評價工作組應當建立評價質(zhì)量交叉復核制度，有關(guān)評價報告應由評價工作組負責人嚴格審核確認；與被評價單位進行通報，在提交內(nèi)部控制評價部門或機構(gòu)前得到被評價單位相關(guān)責任人簽字確認。如果在評價工作中發(fā)現(xiàn)所有差異，如穿行測試及控制測試中發(fā)現(xiàn)的與訪談結(jié)果的差異、與流程手冊的差異，也應在匯總中適當?shù)赜涗?。企業(yè)內(nèi)部控制評價部門或機構(gòu)應編制內(nèi)部控制缺陷認定匯總表，結(jié)合日常監(jiān)督和專項監(jiān)督發(fā)現(xiàn)的內(nèi)部控制缺陷及其持續(xù)改進情況，對內(nèi)部控制缺陷及其成因、表現(xiàn)形式和影響程度進行綜合分析和全面復核，提出認定意見，并以適當?shù)男问较蚨聲?、監(jiān)事會或者經(jīng)理層報告。重大缺陷應當由董事會予以最終認定。企業(yè)對于認定的重大缺陷，應當及時采取應對策略，切實將風險控制在可承受度之內(nèi)，并追究有關(guān)部門或相關(guān)人員的責任。監(jiān)事（一）監(jiān)事的定義監(jiān)事是股份公司中常設(shè)的監(jiān)察機關(guān)的成員，亦稱“監(jiān)察人”，主要監(jiān)察股份公司業(yè)務執(zhí)行情況。由監(jiān)事組成的監(jiān)督機構(gòu)稱為監(jiān)事會或監(jiān)察委員會，是公司必備的法定的監(jiān)督機