促銷人員組織管理培訓(xùn)課件

促銷人員組織管理培訓(xùn)角色和職責人員的聘用人員的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)信息管理：統(tǒng)計表格難題個案討論1第一章：角色和職責促銷主管職責描述（JobDescription）促銷人員職責描述（JobDescription）2促銷主管的職責描述職位： 促銷主管直接上司： 城市經(jīng)理（或經(jīng)營部主任）下屬： 促銷人員工作職責招聘和培訓(xùn)促銷人員與美晨客戶經(jīng)理共同招聘促銷人員辦理促銷人員的入職手續(xù)；建立促銷人員人事及工作檔案對促銷人員進行初步入職培訓(xùn)衡量促銷人員的表現(xiàn)，對其工作及崗位作適當?shù)陌才糯黉N人員工作獎金的核算及跟進發(fā)放工作根據(jù)促銷人員出勤和銷售成績完成工資獎金報表跟進促銷人員工資的發(fā)放銷售管理工作參與實地銷售對促銷人員進行現(xiàn)場培訓(xùn)，以提高銷售質(zhì)量帶領(lǐng)和指導(dǎo)促銷人員完成促銷活動并達致銷售目標（后續(xù)）3促銷員的職責描述職位： 促銷員直接上司： 促銷主管（或客戶主管）下屬： （無）工作職責1、準確執(zhí)行公司的每次促銷方案，按時完成月度促銷指標；2、按照先進先出的原則，作好庫存檢查，按規(guī)定報告每周的實際銷量、庫存和贈品的數(shù)量；3、保持良好的陳列位置和陳列面，保證貨架清潔；4、妥善保管及合理使用促銷禮品和物料，按照《公司品牌零售標準》擺放店內(nèi)宣傳品；5、準確及時反饋市場及競爭品牌的信息；6、按時完成公司及商場要求填寫的報表；7、準時參加公司組織的培訓(xùn)及促銷員例會；8、保持良好個人及公司形象；5第二章：人員的招聘程序聘用標準人員聘用的幾點考慮6促銷人員招聘1、程序：l 各區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)下一季度銷售指標、促銷活動計劃的要求，制定各城市《經(jīng)銷商終端促銷計劃》，提交直屬經(jīng)理審核后報市場部經(jīng) 理審批l 應(yīng)聘人員需填寫《促銷人員求職申請表》，被錄用者的《申請表》需交銷售部（市場部）統(tǒng)一建檔、備查l 由促銷主管進行候選人的初選，初次面試，區(qū)域經(jīng)理負責復(fù)試l 由促銷主管負責后續(xù)的聘用手續(xù)工作，并進行入職培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)

7人員聘用的幾點考慮1.保持一個穩(wěn)定的促銷員隊伍市場部各品牌間要有良好的銜接制定季度促銷計劃，合理安排促銷品牌、人員最好落實城市的年度促銷預(yù)算2.財務(wù)上的考慮可考慮全日制和周末制促銷形式，以充分利用資源節(jié)約費用對周末制促銷，可考慮聘用在校學(xué)生3.人員培養(yǎng)和激勵上的考慮設(shè)立優(yōu)秀促銷人員的職業(yè)發(fā)展道路促銷人員促銷主管分銷員9第三章：人員管理工作制度、紀律工作監(jiān)督工資獎金制度10（一）促銷主管工作制度每個工作日早上9：00到辦公室或商場，如先到辦公室，一般情況下應(yīng)在10：00前離開辦公室到商店；每周在辦公室做行政工作的總時間不超過一個工作日每天訪問5家或以上的商店，每次逗留一小時以上，且其中至少有半小時參與銷售和培訓(xùn)促銷人員將服務(wù)與顧客，親身參加店內(nèi)銷售活動當作自己的最重要職責之一，并長時間貫徹及時，充分地了解每個專柜/促銷場的銷售情況、庫存情況、促銷人員的表現(xiàn)，并作并要的調(diào)整或跟進工作在維護品牌形象和公司利益的同時，與分銷商人員、商場人員進行良好溝通，并保持良好的合作關(guān)系及時了解品類、市場動態(tài)、競爭對手情況，并向公司反饋和提出可行性建議努力保持良好的精神狀態(tài)，并激勵促銷人員保持同樣的工作熱情11（三） 監(jiān)督1、工作檢查：l促銷人員日常考勤、工作檢查由所屬區(qū)域的促銷主管負責2、報表的管理：l促銷人員需每日填寫《促銷日報表》；l促銷人員每周二上午（每周例會），需將上周《促銷日報表》匯總，并報促銷主管；促銷主管審核、匯總后填寫《促銷周報表》于每周二下班前將統(tǒng)計報表上報公司總部13（三） 監(jiān)督（續(xù)）

2、報表的管理（續(xù)）：l促銷主管需每月匯總《經(jīng)銷商促銷月報表》，并于每月最后一個星期二上午向城市經(jīng)理/市場部提交上述表格（遇節(jié)假日提前）；l各城市經(jīng)理需填寫月度《經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)》并提交市場部；市場部經(jīng)統(tǒng)計和分析后，將全國統(tǒng)計提交銷售團隊總經(jīng)理；3、考核：l公司將根據(jù)各促銷主管每月提交的《經(jīng)銷商促銷月報表》和報表原件，作為促銷人員考勤、工資發(fā)放、獎勵評估的標準；14促銷人員工資及獎勵制度（一）銷售指標的制定（二）工資構(gòu)成（三）獎金構(gòu)成（四）考勤管理（五）薪酬的發(fā)放15（二）工資獎金構(gòu)成基本工資表現(xiàn)考核獎勵銷售提成獎勵外聘人員收入+(項目出色表現(xiàn)獎勵）17（二）工資獎金構(gòu)成1、基本工資：按照每月實際工作天數(shù)計算： 基本工資標準： 一類城市：25元/天 二類城市：20元/天 三類城市：15元/天2、表現(xiàn)考核獎金：100元：是促銷人員工作表現(xiàn)獎勵 考核標準： 準確的報告和報表：50元 陳列維護/工作表現(xiàn)：50元3、銷售提成獎： l完成銷售指標：每銷售___提成___元； l超額完成指標：超額部分每銷售___提成___元； l未完成銷售指標：不予提成獎金；18（三）工資獎金構(gòu)成（續(xù)）項目表現(xiàn)出色獎勵可考慮由地區(qū)總監(jiān)（或市場部）主導(dǎo)不定期設(shè)立促銷人員的項目獎勵，強化對促銷人員的激勵并達到階段性項目目標，如：片區(qū)銷售獎：片區(qū)季度銷售目標完成率最高者新產(chǎn)品銷量獎：片區(qū)新產(chǎn)品銷量目標完成率最高者等等該獎項的設(shè)立將有助于區(qū)域促銷團隊的團隊建設(shè)并加強其所屬的銷售團隊的橫向競爭意識，從而強化銷售團隊對促銷人員的管理和配合19（五）薪酬的發(fā)放１、時間每月30日前，促銷主管（城市經(jīng)理）填寫《促銷人員工資獎金表》，提交上一級經(jīng)理審核并交市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理審批；每月3日前，審批后的《工資表》交財務(wù)部審核；每月的8日前，公司財務(wù)部匯出前一個月所發(fā)生的促銷人員實際收入；每月15日前，款項到帳２、方法由公司直接將實發(fā)工資匯入促銷人員的銀行帳號；３、備注促銷人員提取工資的銀行帳戶必須與《促銷人員求職申請表》里提供的資料完全相符，如果因丟失存折而造成變更，需提供相應(yīng)的證明資料，并提前通知公司，否則，由此造成的延期支付，責任由本人自負。21第四章：培訓(xùn)和指導(dǎo)（一） 入職培訓(xùn)（二） 實地現(xiàn)場培訓(xùn)（三） 每周例會22（一）促銷人員培訓(xùn)促銷員被正式錄用后，由城市經(jīng)理指導(dǎo)，各區(qū)域促銷主管負責完成其有關(guān)公司簡介、工作制度、產(chǎn)品知識、基本推銷技巧等方面的入職培訓(xùn)；l 促銷人員上崗一個月后，再由促銷主管組織進行強化培訓(xùn)，并進行考核，符合公司要求者，被聘為公司的正式促銷人員；促銷主管還將通過促銷點的實地銷售指導(dǎo)和每周例會對促銷員進行有關(guān)促銷技巧、溝通技巧和銷售技巧等方面的專業(yè)培訓(xùn)；23外聘人員培訓(xùn)四步曲2.Demonstration

示范如何去做及

效果

3.Practice練習(xí)1.Explanation解釋該如何做4.Critic

反饋（表揚和

指正）25外聘人員的培訓(xùn)與指導(dǎo) 對分銷人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，主要有三個方面：Onboard入職培訓(xùn)；Workwiths實地現(xiàn)場指導(dǎo)；Weeklymeeting每周例會

培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式26ＰromoterMeeting促銷人員會議

Regularmeeting每周例行會議Briefing簡報－公司最新消息，新政策及程序，新報表－最新市場計劃內(nèi)容，新產(chǎn)品，促銷等１Performancereview業(yè)績回顧－收集報表－回顧和分析促銷人員上階段的工作表現(xiàn)；表揚業(yè)績好的員工，并向不良表現(xiàn)者施壓－總結(jié)市場觀察，整體市場狀況，競爭品牌活動等２Problem&Solution難題和方案－員工在上星期所面對的難題，進行腦力激蕩，討論可行的解決方案---總結(jié)、分享好的經(jīng)驗，方法３Plan&Strategy計劃和策略－促銷人員在下階段要完成的事項，下階段的特殊任務(wù)－分發(fā)促銷宣傳品和促銷品等４Training培訓(xùn)－重復(fù)技巧式演練，產(chǎn)品知識，３０個常見消費者問題等５29外聘人員的激勵PhysicalNeeds生理需求（物質(zhì)需求）SecurityNeeds安全需求SocialBelonging社會需求Self-Esteem尊敬需求Self-Actualization自我實現(xiàn)你的行動？參與地區(qū)、部門、公司的重要決策，升級提拔向他們討教，聆聽他們的反饋或建議，良好表現(xiàn)得到及時表彰良好的同事關(guān)系，參加地區(qū)會議，部門/公司活動工作合同，醫(yī)療/養(yǎng)老保險，技能培訓(xùn)，以適應(yīng)工作/行業(yè)的發(fā)展基本工資，獎金30第五章：信息管理（報告和報表）人員聘用和管理外聘人員求職申請表工資獎金申報表促銷計劃和管理經(jīng)銷商終端促銷計劃經(jīng)銷商終端促銷總結(jié)促銷日報表/周報/月報贈品管理報告（報表樣板見另頁）31第六章：常見問題討論32Discussion討論

PromoterManagement管理促銷人員

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________促銷人員通常會面對怎樣的難題？33Discussion討論

PromoterManagement管理促銷人員

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________管理促銷人員時經(jīng)常會面對怎樣的難題？34ＰromoterManagement促銷人員管理

Demotivators士氣低落的因素JobUncertainty

不確定的工作－工作沒保障；不明確的角色和職責；缺乏培訓(xùn)；缺乏業(yè)績標準１

JobImbalance工作失調(diào)－不符合資格的工作；不適合的任務(wù)；有限的個人發(fā)展空間；不滿意的工作２InadequateEnvironment不適當?shù)沫h(huán)境－不好的工作環(huán)境；貧乏的銷售區(qū)域；不良工作關(guān)系；銷售支援不足4PoorCompensation不良待遇－同樣的工作，待遇缺乏競爭性或被不公平對待；缺乏功績獎賞；沒競爭力的工作待遇5PoorProspects沒前途－非常有限的內(nèi)部提升機會；沒什么機會給予增加知識、技巧或經(jīng)驗6

InadequateManagement不適當?shù)墓芾恚鞴苋狈记珊椭R；沒意思的監(jiān)控；上司偏見；缺乏獎勵或評估系統(tǒng)；沒有充分的交流3

35Discussion討論

ManagingTurnover管理人員流動率

KeyreasonsforPromoterleavingtheCompany促銷人員離職的主要原因Keyactionstominimizetheturnoverrate減低流動率應(yīng)采取的主要措施__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________36GroupExercise/promotermgm小組作業(yè)/促銷人員管理

HandlingtheDemotivators處理士氣低落Situation現(xiàn)狀A(yù)ction你的行動37GroupExercise/promotermgm小組作業(yè)/促銷人員管理

HandlingtheSkillIssue處理人員技巧問題Situation現(xiàn)狀A(yù)ction你的行動38GroupExercise/promotermgm小組作業(yè)/促銷人員管理

HandlingtheAttitudeProblem工作態(tài)度問題Situation現(xiàn)狀A(yù)ction你的行動39他山之石--成功的銷售技巧第一節(jié) 銷售定義、服務(wù)原則第二節(jié) 基本銷售步驟---六步曲第三節(jié) 銷售應(yīng)答原則、技巧第五節(jié) “你會成功的” ---致每一位促銷員第六節(jié) 實踐銷售40一）銷售定義、服務(wù)原則銷售定義—口腔護理咨詢、產(chǎn)品推薦

通過提供口腔護理產(chǎn)品咨詢和推薦產(chǎn)品的方式來滿足顧客和客戶需要的行為服務(wù)原則--主動熱忱

1．主動熱忱的平等服務(wù)2．提供滿足顧客需要的服務(wù)41二）基本銷售步驟---六步曲第一步 充足準備第二步 迎接客戶第三步 了解需要第四步 推薦產(chǎn)品第五步 聯(lián)鎖銷售第六步 送別顧客42第一步 充足準備要求：面向顧客以正確站姿等待顧客經(jīng)常意識到顧客的存在沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客不要閑談強調(diào)：正確站姿： 你的身體語言在整個銷售過程中也是很重 要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加 注意，會破壞你整體的形象，但如果體態(tài) 站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。因此我們 要求我們的美容顧問應(yīng)該有統(tǒng)一、正確的 站姿。

1．雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜，雙手下垂于身前相握。2．挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。43第二步 迎接客戶◆目光注視顧客

顧客來到促銷臺邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對方的臉，這是尊重顧客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。◆聲音柔和、親切

柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時也可以保持良好舒適的購物環(huán)境。◆使用標準歡迎詞要讓每位美晨產(chǎn)品或者路過我們產(chǎn)品專柜的客人都了解美晨的品牌，因此我們規(guī)定要使用統(tǒng)一的標準歡迎詞：“你好，請看看美晨口腔護理產(chǎn)品……”◆促進顧客輕松購物營造輕松，舒適的購物環(huán)境，能促進顧客購物。現(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。當顧客走近促銷臺，準備選一種產(chǎn)品時，最好別打擾她，不要追問“要什么”，也不要冷淡顧客，總是適時的說一句“歡迎光臨”或“您好”，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。44第二步 迎接客戶◆適當?shù)胤Q贊客人在適當?shù)臅r候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪。看到顧客的發(fā)型、服飾、皮包、鞋子、小孩時，贊美幾句無形中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關(guān)系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠。◆

重視每一個生意機會不要因為客人的穿著打扮而錯誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。要重視每一個生意機會，爭取每位路過或來到我們促銷臺的客人都能購買我們的產(chǎn)品。◆積極面對拒絕大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再象剛開始時一樣地熱情了，這樣會給你的顧客留下不專業(yè)的印象。切記不可給她看臉色，更不可惡語嘲諷。45第三步 了解需要◆觀察顧客身體語言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需要，從而可以找到楔機介紹產(chǎn)品?！粢蛉硕惖臏贤ǎ好總€客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應(yīng)，因此要因人而異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個人說同樣的話?！籼衢_放式問題：

開放式問題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說話，從而你能了解她的現(xiàn)狀和需求◆仔細聆聽顧客需要：顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說話而得知的。因此，整個過程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細聆聽顧客的需要，并運用禮貌用語（如：請、謝謝、對不起、是的、對、這樣好嗎等等”）?！舯硎九d趣：在與顧客交流過程中，隨便表示出你對她所說的很感興趣，以點頭、微笑，或者不時地問幾句：“是嗎”“對啊”等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺。成功的前提：掌握客戶的需要46第四步 推薦產(chǎn)品◆

針對性推薦：美晨的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效果，今后再次購買，成為美晨的回頭客，所以有針對性地推薦很重要。在介紹產(chǎn)品時，針對顧客想達到的效果、使用目的及能承受的價格作推薦。讓她感到美晨的產(chǎn)品有很多，但這個產(chǎn)品是最適合你的，◆

抓住產(chǎn)品賣點：美晨的產(chǎn)品有很多優(yōu)點，無論是從配方，價格，還是效果等很多方面，但最重要的是要讓顧客在最短的時間里了解產(chǎn)品最主要的賣點。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪里，即產(chǎn)品的賣點，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必須闡明這個產(chǎn)品中最重要的成分或?qū)＠夹g(shù)及配方，擺出利益、作用、名稱、說明，促成銷售。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品47第四步 推薦產(chǎn)品◆介紹產(chǎn)品多種功能：當顧客決定購買產(chǎn)品的原因可能只有一個，價格便宜，效果好，質(zhì)量佳……，但如果說你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點及作用，更廣泛的使用范圍，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達成，并且讓她對我們的產(chǎn)品及品牌更有信心。從銷售的意義上來說，美晨將擁有一個永久的顧客。◆

讓顧客握住產(chǎn)品：在介紹產(chǎn)品的過程中，往往會有一個習(xí)慣性的小動作伴著整個銷售過程，就是永遠是你握著產(chǎn)品，這種舉動不僅讓顧客感到她是不被信任的，而且她對產(chǎn)品也沒有直接親身體驗，沒有一種擁有的感覺。從某種程度上來說，你拒絕她接觸并購買你的產(chǎn)品。因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看，去決定。成功的關(guān)鍵：了解你的產(chǎn)品48第四步 推薦產(chǎn)品◆

給予顧客多項選擇：在推薦產(chǎn)品給你的顧客時，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過多選擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強加在她人身上，只給她一個喜歡的或你認為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個產(chǎn)品，就沒有其他的選擇了。如果這時你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認為這個產(chǎn)品不是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時，最好給予二至三個選擇?！?/p>

出示書面說明：在推薦產(chǎn)品時，運用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解說、對比、分析等等。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所介紹的產(chǎn)品確實很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡單說明或公司的產(chǎn)品介紹等，可以大大地提高顧客對產(chǎn)品的信心?！?/p>

以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范：在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作分享，以增加說服力。49第四步 推薦產(chǎn)品◆

運用"是……但是"：作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當你與顧客觀點再出分歧時，顧客投訴時，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭執(zhí)。因此，我們可以運用“是……但是”的格式表達你的見解。當顧客表示不同看法時，你要微笑，并認真仔細地聽。當你發(fā)表見解時可用“是的”表示認同，然后再使用“但是”來轉(zhuǎn)折，加上你的看法。這樣既可以避免爭執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機會，讓顧客了解真實的情況，緩和氣氛?！?/p>

同價比質(zhì)，同質(zhì)比價貨比三家一向是消費者的購物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售時我們可以運用同價比質(zhì)，同質(zhì)比價的說法。好與壞，同價比質(zhì)即價格相同的產(chǎn)品就看質(zhì)量哪個好。同質(zhì)比價即相同的質(zhì)量及效果就要看哪個價格實惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。

50第四步 推薦產(chǎn)品◆

運用數(shù)字分析法：在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時也需要為顧客打消顧慮，替她分析購買這個產(chǎn)品是否物美價廉，幫她算一筆經(jīng)濟帳。例如美晨牙膏是目前同類產(chǎn)品中性價比最便宜的產(chǎn)品，同樣配方/成分…價格只需￥…。如此，顧客就比較容易接受了◆

預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品：在推薦產(chǎn)品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。那么在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時就要有所準備。這也是為了能更好地帶動促進聯(lián)鎖銷售的成功，并且使整個過程自然，和諧。51第五步 聯(lián)鎖銷售◆

主動介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：

如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是成人牙膏，購買者有小孩伴隨，在實現(xiàn)銷售后，應(yīng)考慮同時介紹美晨兒童牙膏…又如，在銷售牙膏之后，同時推介清朗漱口水和口氣清新劑，這樣，我們就能樹立美晨口腔護理的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。◆表示處處為顧客著想：聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達到良好的效果也同樣是我們的目的。在進行聯(lián)鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點，讓她覺得我們是

為她著想。對于你們來說，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對于她們來說，是真的幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心?！糇プ′N售重點：每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會給你很多成功的機會。在銷售時你們要會很好地抓住這些機會。除了你詳細地