銷售技巧培訓(xùn)一溝通技巧課件

銷售技巧培訓(xùn)

（一）溝通技巧溝通技巧一、溝通的誤區(qū)二、有效溝通三、拒絕處理溝通的誤區(qū)1、說的太多

廢話太多。你講公司、講經(jīng)歷、講收獲，所講的理由無法說服客

戶，無法打開客戶的心門；自我炫耀太多，客戶有壓抑感。把自己的意愿強(qiáng)加給客戶?！镆龅蕉嗦犐僬f：多聽是指多聽客戶說；少說并非不說，而是能根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地說。讓你的介紹滿足客戶的需求。記住一條成功秘訣：至少用2/3的時(shí)間聽客戶說話。溝通的誤區(qū)3、對(duì)客戶了解不足

不會(huì)察言觀色；不了解客戶的喜好；不知道客戶的需求。

★嘗試著了解客戶最真實(shí)的想法，這會(huì)使你的溝通更成功。溝通的誤區(qū)4、跟客戶辯論跟客戶爭(zhēng)辯的結(jié)果，即使贏了，客戶心里也不服氣。這說明：辯論使雙方變成輸家。溝通中贏得爭(zhēng)議，失去生意。切記：A、在溝通中不好回答的問題你要避實(shí)就虛，以問作答。

B、溝通中的信任非常重要，沒有信任感，就無法往前走。

C、溝通如水流，要順著客戶走。溝通的誤區(qū)5、自以為是

你認(rèn)為應(yīng)該做的事不一定都有好的結(jié)果；你認(rèn)為理所當(dāng)然的事對(duì)方也許不這么看。溝通不要自以為是，切入正題不要太快。

只有對(duì)方認(rèn)同你，才會(huì)認(rèn)同你的選擇。學(xué)會(huì)運(yùn)用語言：良言一句三冬暖，惡語一句六月寒。有效溝通1、如何才能有效溝通

誠(chéng)信寬容的溝通心態(tài)：學(xué)會(huì)體諒他人培養(yǎng)有效傾聽技能：七分聽，三分說雙向互應(yīng)交流響應(yīng)：有效的提問與反饋語言體態(tài)有效配合：可以聽到你的表情

有效溝通2、銷售溝通的原則和技巧傾聽的藝術(shù)：傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法提問的目的：優(yōu)秀的銷售人員講的少，問的多表達(dá)的技巧：說話委婉而有力量

理解和信任是有效溝通的基礎(chǔ)

溝通技巧一、溝通的誤區(qū)二、有效溝通三、拒絕處理客戶拒絕的本質(zhì)

拒絕，就是在你進(jìn)行銷售的過程中，客戶用語言或行動(dòng)打斷你的介紹或改變?cè)掝}。

拒絕是反應(yīng)不是反對(duì)。

大多數(shù)人對(duì)陌生事物，總是先抱著排斥心理的。拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射行為。這也是現(xiàn)代人的一種防范意識(shí)，擔(dān)心上當(dāng)受騙，擔(dān)心受傷害。

再者，客戶可以通過拒絕讓推銷人員講解，達(dá)到了了解產(chǎn)品功能的目的。同時(shí)，也是客戶自我說服的過程。拒絕的真相分析客服拒絕的原則不信任

55%

對(duì)公司推銷人員和產(chǎn)品的不信任不需要

20%

客戶潛在需求沒有開發(fā)不適合

10%

客戶持觀望態(tài)度，等待更好的產(chǎn)品不急

10%

客戶對(duì)產(chǎn)品功能不明確其他

5%

客戶對(duì)強(qiáng)勢(shì)推銷的反感

所以，客戶拒絕的并不是產(chǎn)品，而是銷售方法。

拒絕是成交的開始，所有成功的銷售都是從拒絕開始的，我們要正面看待拒絕。拒絕的真相

拒絕處理，是銷售人員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除疑慮，最終促成交易的行為和過程。

因此，拒絕處理的首要原則，就是先處理心情，再處理拒絕。拒絕處理的流程1、您能說得更詳細(xì)些嗎2、您是指的。。。么？3、您的想法很有意思你這么說以后，客戶還是沒有消除疑慮，因?yàn)樗€有些擔(dān)心你是否真正了解他的想法、他的需求。傾聽分析1、我也有同樣的感受…….2、我能看得出您的感受…….3、我知道你的意思了，您是擔(dān)心…….4、我知道這種時(shí)候會(huì)有很多困難…….5、很多客戶都這么說，所以我不會(huì)對(duì)您的想法感到奇怪你對(duì)客戶的想法表示肯定后，客戶在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的像他說的那樣嗎？”澄清1、如果我沒理解錯(cuò)的話，您是擔(dān)心……是嗎？2、我是否可以這樣理解，您覺得真正的問題是……3、您先別急，聽我給您解釋一下好嗎？4、從另外一個(gè)角度來看，這個(gè)問題是……5、我自己常常也會(huì)有同樣的想法，問題在于……要求1、您也是這么想的，是嗎？看來真是英雄所見略同2、您覺得哪個(gè)方案更適合您呢？3、您是覺得這種方案