孫宏斌與順馳

孫宏斌與順馳2005房地產(chǎn)產(chǎn)政策大事記記發(fā)布時(shí)間發(fā)布部門事件2005年3月央行上調(diào)個(gè)人住房貸款款利率2005年3月財(cái)政部擬開(kāi)征房地產(chǎn)稅2005年4月社科院2005房地產(chǎn)藍(lán)藍(lán)皮書2005年4月國(guó)務(wù)院國(guó)務(wù)院出臺(tái)八點(diǎn)意意見(jiàn)穩(wěn)定房?jī)r(jià)價(jià)順馳以中國(guó)功夫夫生存空手套白狼狼銀行也沉默默證券市場(chǎng)周刊*****更多時(shí)候，順順馳都被描述述為地產(chǎn)圈里里的異類：俱俱樂(lè)部里所有有的人都西服服革履，幽雅雅地說(shuō)著話，并并且頻頻舉杯杯，這時(shí)候，一一身牛仔打扮扮的順馳闖了了進(jìn)來(lái)，抄起起酒瓶大口大大口地灌起了了啤酒。

2004年開(kāi)始的宏宏觀調(diào)控，土土地、金融政政策收緊，一一切都似乎直直指順馳的死死穴。在緊張張、壓抑的氛氛圍中人人自自危的地產(chǎn)商商，感覺(jué)自己己分明看到了了包裹著順馳馳的黑沉暮氣氣。業(yè)內(nèi)人士士普遍認(rèn)為順順馳崩盤的日日子為時(shí)不遠(yuǎn)遠(yuǎn)。但順馳沒(méi)沒(méi)死。誰(shuí)救了了順馳？宏觀觀調(diào)控使地價(jià)價(jià)上漲反而拉拉了順馳一把把，這是一種種說(shuō)法;順馳是處理理政府關(guān)系的的高手，這是是另一種說(shuō)法法；更多的說(shuō)說(shuō)法是，在諸諸多與資金相相關(guān)的環(huán)節(jié)，順順馳采用"拖"字訣。

在在順馳的起家家之地--天津，幾乎乎每一家銀行行都有向順馳馳貸款的經(jīng)歷歷。據(jù)稱，順順馳對(duì)銀行貸貸款也實(shí)施拖拖欠戰(zhàn)略，僅僅天津一地順順馳拖欠的貸貸款就高達(dá)40億元。眾多多銀行在順馳馳拖欠貸款時(shí)時(shí)保持了沉默默--因?yàn)橐坏╉橅橊Y出事，就就意味著銀行行大量貸款無(wú)無(wú)法收回。

這是太有有魅力的"長(zhǎng)大游戲"：規(guī)模越大大，能夠周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的資金就越越多，空手套套白狼的勝算算就更多--結(jié)論似乎是是，只有做大大，才能不死死這一切，只只因?yàn)轫橊Y沒(méi)沒(méi)死？順馳還還會(huì)死嗎？

順馳沒(méi)死死。為此，順順馳掐了自己己一把。2005年5月19日。天津南南開(kāi)大學(xué)校園園。對(duì)于順馳馳發(fā)展模式的的探討如火如如荼。"順馳是榜樣樣。"有參會(huì)者被被熱烈氣氛感感染得出結(jié)論論說(shuō)。本來(lái)，在在很多人曾經(jīng)經(jīng)的預(yù)想中，這這一天該是用用來(lái)做順馳的的驗(yàn)尸報(bào)告的的。

想必必萬(wàn)科也狠狠狠地扎了自己己的大腿：那那匹"黑馬"果真沒(méi)死嗎嗎？2005年1月5日。新視野野高峰論壇。曾曾指順馳"黑馬必死"的王石一改改與順馳兵戎戎相見(jiàn)的"常態(tài)"，反而在順順馳集團(tuán)創(chuàng)始始人、原董事事長(zhǎng)孫宏斌發(fā)發(fā)言時(shí)主動(dòng)側(cè)側(cè)身為其拍照照。其樂(lè)融融融，不是嗎？？盡管外界"向萬(wàn)科學(xué)習(xí)"的聲音仍然然高亢，但萬(wàn)萬(wàn)科似乎已經(jīng)經(jīng)可以聽(tīng)到自自己"向順馳學(xué)習(xí)"的心跳了。在在無(wú)錫項(xiàng)目中中，萬(wàn)科風(fēng)格格與以往迥異異，不僅操盤盤速度采用了了與順馳類似似策略，而且且在政策方面面，任憑順馳馳先行試探"雷區(qū)"，萬(wàn)科跟進(jìn)進(jìn)享受優(yōu)惠政政策。在營(yíng)銷銷方面，靜等等順馳先炒熱熱板塊，萬(wàn)科科隨后跟進(jìn)--儼然一個(gè)"追隨者的角角色"。

這一切切，只因?yàn)轫橅橊Y沒(méi)死？順順馳還會(huì)死嗎嗎？

未被點(diǎn)中中的死穴

順馳非但沒(méi)沒(méi)死，而且由由于趕在2004年"8·311"土地大限前前在全國(guó)拿到到幾塊"天價(jià)地"，反而大有有越活越滋潤(rùn)潤(rùn)的態(tài)勢(shì)，日日子比當(dāng)初那那些在土地拍拍賣時(shí)精打細(xì)細(xì)算成本、最最后與拿地失失之交臂的開(kāi)開(kāi)發(fā)商過(guò)得舒舒坦得多。按按照SOHO中國(guó)有限公公司董事長(zhǎng)潘潘石屹的說(shuō)法法，"去年凡是有有項(xiàng)目的公司司都賺了大錢錢"。

成者王王侯敗者寇。許許多人因此不不得不重新審審視這家膨脹脹式崛起的公公司，"關(guān)注順馳需需要時(shí)間，"一位業(yè)內(nèi)人人士評(píng)價(jià)道，"也許3-5年后才能給給這家公司下下結(jié)論。"不計(jì)成本地地?cái)U(kuò)張規(guī)模最最終導(dǎo)致資金金鏈斷裂，此此前一直被看看成是順馳的的死穴。

"想讓誰(shuí)滅亡亡先要讓其瘋瘋狂。"人們相信順順馳會(huì)慘死是是因?yàn)槟慷昧肆似浒d狂。

順馳最初初引起高度關(guān)關(guān)注并隨之引引發(fā)極大質(zhì)疑疑，是在2003年12月8日。那一天天，這家來(lái)自自天津名不見(jiàn)見(jiàn)經(jīng)傳的地方方開(kāi)發(fā)商"一拍成名"--以9.05億元的"天價(jià)"獲得了其在在北京的第一一塊土地--大興1號(hào)地。

槌槌聲落定，質(zhì)質(zhì)疑聲起："順馳是誰(shuí)？""順馳以這么么高的價(jià)格拍拍得土地到底底想做什么？？""這個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目到底還能能不能賺到錢錢？"9.05億元的價(jià)格格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)其他他人士的心理理承受底線和和大興區(qū)政府府的預(yù)估價(jià)格格。

某知知名開(kāi)發(fā)商在在拍賣現(xiàn)場(chǎng)對(duì)對(duì)記者言說(shuō)不不解："按照通常開(kāi)開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)發(fā)成本計(jì)算，順順馳這么做多多半會(huì)虧的，最最好也就是能能做到盈虧平平衡。"當(dāng)初組織那那場(chǎng)拍賣的北北京市土地整整理儲(chǔ)備中心心大興區(qū)分中中心副主任劉劉勝良回憶當(dāng)當(dāng)時(shí)情況時(shí)說(shuō)說(shuō)："我們?cè)瓉?lái)估估算的拍賣價(jià)價(jià)格是6億，"拍賣的結(jié)果果顯然超過(guò)其其預(yù)期，"拍賣價(jià)格過(guò)過(guò)高并不一定定是好事，這這說(shuō)明房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)存在一一些非理性因因素。"但順馳自己己當(dāng)時(shí)卻公開(kāi)開(kāi)表示："拍出的價(jià)格格非常合理。"大興拍地之之后，順馳一一口氣又在全全國(guó)拍得幾塊塊"天價(jià)地"，彰顯全國(guó)國(guó)急速擴(kuò)張的的野心。截止止到2004年3月，順馳已經(jīng)進(jìn)入北京、石家莊、上海、南京、無(wú)錫、蘇州、成都、長(zhǎng)春、榆次、荊州、保定、武漢等城市并開(kāi)始了作業(yè)，獲得的土地項(xiàng)目超過(guò)10個(gè)，面積超過(guò)5000畝。

于是，鍋和鍋蓋的方程成為人們掐算順弛死期的依據(jù)。

100多億的土地出讓金，以土地成本占全部開(kāi)發(fā)成本的50%估算，則總開(kāi)發(fā)成本是200億以上。這是鍋--現(xiàn)金需求。順馳聲稱2003年銷售回款有40億，這是蓋子--現(xiàn)金，雖然它2004年的目標(biāo)是超過(guò)100億，但那只是目標(biāo)，現(xiàn)實(shí)的蓋子只有這40億。

通常而言，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的資金周轉(zhuǎn)通常一年最多一次，那么順馳打算怎么用這40億的蓋子去蓋200億的鍋？"順馳的真實(shí)情況是先有鍋蓋再找鍋，絕對(duì)是每口鍋都有鍋蓋，如果鍋蓋不夠用就不會(huì)找更多的鍋。"即使孫宏斌當(dāng)時(shí)信誓旦旦，但誰(shuí)會(huì)相信呢？太過(guò)完美的描述并不適用于謊言。

去年時(shí)任順馳的中國(guó)總裁張偉曾透露，獲得這么多土地，順馳出的錢并不多，天津順馳為各地輸出的資金不到10億元，大部分資金來(lái)自合作伙伴、銀行以及2003年40億元的項(xiàng)目回款，像天津市政府這樣的合作伙伴放在順馳的錢有10億元之多。

一家融資服務(wù)機(jī)構(gòu)亦向《證券市場(chǎng)周刊》證實(shí)，順馳曾想盡辦法四處籌資。去年六七月間，順馳找上門來(lái)，但了解完其融資條件后，頗感為難：大興那塊地，順馳才交了1億多元，其實(shí)只拿到其中一小塊地，但卻要用價(jià)值僅1億多元的地抵押借貸5億元的資金。"以前沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么玩的。"2004年開(kāi)始的宏觀調(diào)控，土地、金融政策收緊，一切都似乎直指順馳的死穴。在緊張、壓抑的氛圍中人人自危的地產(chǎn)商，感覺(jué)自己分明看到了包裹著順馳的黑沉暮氣。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為順馳崩盤的日子為時(shí)不遠(yuǎn)。潘石屹說(shuō)："順馳九死一生，除非國(guó)家嚴(yán)格控制土地的供應(yīng)，導(dǎo)致順馳高價(jià)拿到的土地升值，順馳才有一點(diǎn)可能渡過(guò)難關(guān)。"但順馳"一生"了。

極致化生存

俱樂(lè)部里所有的人都西服革履，幽雅地說(shuō)著話，并且頻頻舉杯，這時(shí)候，一身牛仔打扮的順馳闖了進(jìn)來(lái)，抄起酒瓶大口大口地灌起了啤酒。

更多時(shí)候，順馳都被描述為地產(chǎn)圈里的異類。

"我想順馳沒(méi)有改變房地產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則。所有的開(kāi)發(fā)商都是按照基本相同的商業(yè)模式做的。我們?yōu)槭裁幢徽J(rèn)為是黑馬、另類？"孫宏斌不服，"我只是說(shuō)實(shí)話不糊弄人。"事實(shí)上，順馳所為不過(guò)是把以往房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們暗箱操作的遮羞布生生剝了下去，而改以赤裸裸的方式直接操作。"它把每一個(gè)環(huán)節(jié)都夸張到了極致。"一地產(chǎn)商私下里對(duì)《證券市場(chǎng)周刊》表示。

"極致化生存法則"，被順馳運(yùn)用到運(yùn)作房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

順馳"天價(jià)"拍得大興1號(hào)地，卻并沒(méi)有兌現(xiàn)9.05億全部土地出讓金，而是采用了分期分批付款的方式。

劉勝良介紹說(shuō)，截止到目前，順馳總共交了三次大興1號(hào)地的土地出讓金，第一次為總金額的15%，三次總共交了30%。"我們現(xiàn)在按照他付款的速度控制發(fā)給他土地，土地被分成幾塊，他交一部分錢發(fā)一部分土地，沒(méi)交錢不給發(fā)土地證。"劉勝良強(qiáng)調(diào)說(shuō)，按照進(jìn)度，1號(hào)地大約還有四五塊地等待順馳付款。就這樣，順馳用"四兩撥千斤"的方式輕易化解了巨額土地出讓金的壓力。

"順馳與其他開(kāi)發(fā)商在運(yùn)用這些房地產(chǎn)行業(yè)慣用操作手法的不同之處在于，"一位國(guó)內(nèi)知名的開(kāi)發(fā)商分析說(shuō)："如果是國(guó)內(nèi)另外一家房地產(chǎn)大腕競(jìng)拍了大興1號(hào)地，也會(huì)找理由拖延交付土地出讓金，也會(huì)找當(dāng)?shù)卣蠓謳状胃犊睿粫?huì)像順馳拖延這么長(zhǎng)時(shí)間和分這么多次付款。盡管與其他開(kāi)發(fā)商一樣，順馳也試圖為推遲付款的行為找到'合理解釋'，但人人皆知，在拍賣之前，順馳就把拖延付土地出讓金公然寫進(jìn)了戰(zhàn)略。"在其他一切與資金相關(guān)的環(huán)節(jié)，順馳同樣一概采用"拖"字訣。

據(jù)了解，去年北京至少有1/4曾經(jīng)為順馳發(fā)布廣告的媒體和廣告商資金被拖欠。

"順馳拖欠付款在業(yè)內(nèi)是出名了的，"一家開(kāi)發(fā)商老總介紹說(shuō)，工程款、材料費(fèi)等等無(wú)一不拖，"別的開(kāi)發(fā)商可能也會(huì)拖欠這些費(fèi)用，但都不像順馳這樣如此大規(guī)模拖欠資金，并且拖欠時(shí)間如此之長(zhǎng)。尤其對(duì)于媒體，大多數(shù)企業(yè)由于擔(dān)心自己的某些行為會(huì)曝光，因此在拖欠款項(xiàng)方面對(duì)媒體都會(huì)有所'節(jié)制'。"這位老總說(shuō)。

但順馳不以為然。這種資金模式被順馳自己稱為"合理利用應(yīng)收賬款的賬期"，即對(duì)所有重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)都進(jìn)行準(zhǔn)確計(jì)算，盡力做到研發(fā)、工程、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)的"無(wú)縫銜接"，并采取一致行動(dòng)；其次，為了減輕現(xiàn)金流上的壓力，順馳力圖利用客戶(包括合作伙伴)的錢來(lái)做生意，通過(guò)對(duì)外部資金的運(yùn)作分散自己的資金壓力。

全橙地產(chǎn)增值服務(wù)（中國(guó)）有限公司首席合伙人朱凌波分析："順馳做房地產(chǎn)的所有資金都用外部資金，借用全部融資手段，讓所有的土地盡快進(jìn)入操盤的階段。順馳這樣做使資金鏈更快連接起來(lái)，更快完成資金循環(huán)。""當(dāng)然，這建立在中國(guó)房地產(chǎn)模式特殊運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上。"朱凌波進(jìn)一步分析，順馳選擇這個(gè)模式發(fā)展，契合了當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展規(guī)律的特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)城市化進(jìn)程，市場(chǎng)存在巨大的住房需求，使房地產(chǎn)市場(chǎng)給順馳一類的企業(yè)短時(shí)間內(nèi)急速擴(kuò)張?zhí)峁┝藦?qiáng)大的市場(chǎng)空間。"他采用的手法其實(shí)其他的很多開(kāi)發(fā)商也在采用，如果說(shuō)這些是房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的游戲規(guī)則，那么順馳的確是一個(gè)'高手'。"朱凌波說(shuō)。

誰(shuí)救了順馳

"因?yàn)閷O宏斌常年在國(guó)外，吸收了很多國(guó)外新鮮的管理理念和管理方式，在公司內(nèi)部實(shí)施了平衡記分卡等一些西方管理方式。"這一點(diǎn)在圈內(nèi)眾所周知。

業(yè)內(nèi)人士一致評(píng)價(jià)，在房地產(chǎn)行業(yè)，順馳的效率和執(zhí)行能力非常強(qiáng)，工作非常有計(jì)劃性，將公司戰(zhàn)略分解成對(duì)每一個(gè)人的指標(biāo)，在微觀管理上非常有效率，有極強(qiáng)的結(jié)果導(dǎo)向。

但顯然，僅僅是公司內(nèi)部的效率還不足以支持順馳能夠轉(zhuǎn)危為安，也不足以應(yīng)對(duì)強(qiáng)大的現(xiàn)金流壓力。推崇西方管理方式的順馳更是深諳"中國(guó)功夫"。"黑馬"不死還有其他因素。

高價(jià)拿地、進(jìn)入地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)間較短，這些因素決定了順馳在產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品價(jià)格上都不占優(yōu)勢(shì)。"從結(jié)果看，倒是宏觀調(diào)控使順馳逃過(guò)一劫，"一知情人士分析道，如果沒(méi)有宏觀調(diào)控減少了土地供給量，使土地價(jià)格上升，如果沒(méi)有人民幣升值預(yù)期，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售比較好，"那順馳現(xiàn)在會(huì)活得很苦。但環(huán)境變化使其崩盤的概率降低了，至少壓力減小了。"由于被行業(yè)內(nèi)解釋為"供給失衡"的原因，去年年底到今年年初房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況奇好，很多城市出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。

以往很多人買房找關(guān)系是為了拿到折扣價(jià)，但是去年年底很多人托關(guān)系卻是為了能夠拿到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的房號(hào)，以免排隊(duì)購(gòu)房之苦。在此大環(huán)境之下，大興的房?jī)r(jià)從去年10月起也同樣突然出現(xiàn)暴漲，短短兩個(gè)月，從均價(jià)3670元/平方米上漲到4700元/平方米。

在這種情況下，順馳的大興領(lǐng)海項(xiàng)目無(wú)論產(chǎn)品做得怎樣都不必發(fā)愁銷售問(wèn)題。3月記者去領(lǐng)海售樓處采訪時(shí)，恰遇一位家在大興前來(lái)看房的女士，她告訴記者自己對(duì)領(lǐng)海的看法："最重要的感受是太貴了，但是因?yàn)榧依锛钡确孔佑?，所以仍然可能考慮購(gòu)買領(lǐng)海的房子，因?yàn)榭晒┻x擇的項(xiàng)目不多。"大興區(qū)政府一相關(guān)人士告訴記者，北京市從去年開(kāi)始實(shí)施土地凍結(jié)政策，一直沒(méi)有批準(zhǔn)新的土地項(xiàng)目，目前大興原來(lái)開(kāi)盤的許多項(xiàng)目都已經(jīng)賣完，短時(shí)間內(nèi)又不可能有項(xiàng)目推出，因此盡管房?jī)r(jià)短時(shí)間內(nèi)上漲很多，但是"現(xiàn)在房子數(shù)量還不夠賣"。

一位業(yè)內(nèi)資深人士分析認(rèn)為，順馳敢于用超常規(guī)方式獲取"天價(jià)地"的原因可能有幾種：信息渠道較好，事先知道政府要進(jìn)行宏觀調(diào)控，對(duì)土地進(jìn)行控制；很英明地判斷未來(lái)土地的重要性，因此可以不計(jì)成本的拿地，擴(kuò)充土地儲(chǔ)備；撞大運(yùn)。順馳果真先知先覺(jué)認(rèn)為大興1號(hào)地9.05億元的價(jià)格很合理嗎？當(dāng)時(shí)參與整個(gè)拍賣過(guò)程的一位前順馳員工向記者承認(rèn)："當(dāng)時(shí)怎么可能想到會(huì)拍出那么高的價(jià)錢來(lái)呢？這是誰(shuí)都不可能想到的事情，當(dāng)時(shí)也不知怎么回事價(jià)格就忽然被抬到那么高了。"但他同時(shí)也承認(rèn)，公司對(duì)那次拍賣事前的指示是："上不封頂"--急于進(jìn)入北京市場(chǎng)的順馳打算"用錢炸開(kāi)北京市場(chǎng)"。

這說(shuō)明順馳在進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張時(shí)并沒(méi)有進(jìn)行很好的成本控制，而是采用了一種更冒進(jìn)的方式，非理性成分更多。

但無(wú)論如何，由于順馳在全國(guó)擴(kuò)張中囤積了大量土地，這使其不必?fù)?dān)心沒(méi)有項(xiàng)目可做。在房地產(chǎn)銷售形勢(shì)奇好的情況下，只要項(xiàng)目一推出就會(huì)為順馳帶回巨大的現(xiàn)金流。而其他一些在拍賣土地時(shí)精打細(xì)算成本的公司，卻可能因?yàn)樯夙?xiàng)目做而眼睜睜痛失賺錢的大好機(jī)會(huì)。

"企業(yè)不可能一下子就拿出那么多錢，政府是理解的。"劉勝良為區(qū)政府允許順馳分期分批付土地出讓金的行為辯解說(shuō)。

而在地產(chǎn)圈，卻流傳著另一種判斷：大興區(qū)政府如此維護(hù)那次拍賣一再為順馳說(shuō)好話，因?yàn)槟谴闻馁u算做政府的一大政績(jī)工程，不能出問(wèn)題。只有順馳不出事，等領(lǐng)海的項(xiàng)目完成后，才有可能真正把所有的拍賣款收回。因此，事實(shí)上，大興區(qū)政府已經(jīng)無(wú)奈地被綁上了順馳這駕橫沖直撞的瘋狂"戰(zhàn)車"，能做的事情只能是幫順馳維持好各方秩序，以促使其早日回收銷售款。

分析認(rèn)為，銀行是為順馳"陪綁"的另一機(jī)構(gòu)。眾多銀行在順馳拖欠貸款時(shí)保持了沉默--因?yàn)橐坏╉橊Y出事，就意味著銀行大量貸款無(wú)法收回。

據(jù)一位接近順馳內(nèi)情的人士介紹，順馳資金中相當(dāng)大一部分來(lái)源于銀行貸款。據(jù)說(shuō)，在順馳的起家之地--天津，幾乎每一家銀行都有向順馳貸款的經(jīng)歷。順馳對(duì)銀行貸款也實(shí)施拖欠戰(zhàn)略，僅天津一地，順馳拖欠的貸款就高達(dá)40億元。建行因?yàn)樵瓉?lái)主要業(yè)務(wù)是面向建設(shè)項(xiàng)目貸款，因此也成為被順馳拖欠貸款的"重災(zāi)區(qū)"。"由于順馳大量拖欠銀行貸款，給天津金融體系帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在天津已經(jīng)沒(méi)有銀行敢向其貸款了。"一位業(yè)界資深人士指出順馳高速擴(kuò)張的機(jī)理所在："只有不斷做大規(guī)模，圈進(jìn)去的人和機(jī)構(gòu)越多，則順馳給自己織就的保護(hù)傘就越大，也就越不容易垮掉。""就政策來(lái)說(shuō)，順馳有以小博大的空間，其行為無(wú)異于走鋼絲，實(shí)際上是在賭政府底線。這對(duì)市場(chǎng)是不公平的，"這位人士認(rèn)為。而地方政府追求地方利益，引進(jìn)品牌、擴(kuò)大政績(jī)等因素綜合作用的結(jié)果，才有了成就順馳的可能性。

房地產(chǎn)業(yè)務(wù)中最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)是土地和資金。行內(nèi)人都知道，獲得土地必須經(jīng)過(guò)政府批準(zhǔn)，要想得到好的土地必須與政府保持良好的關(guān)系。在這方面，業(yè)內(nèi)人士一致評(píng)價(jià)："順馳是處理政府關(guān)系的高手。""領(lǐng)海從順馳拍得土地，到開(kāi)盤僅用了半年時(shí)間，而通常這部分運(yùn)作要耗費(fèi)開(kāi)發(fā)商一年時(shí)間。如果沒(méi)有做好政府的工作，無(wú)論順馳效率多高也無(wú)法實(shí)現(xiàn)這么短時(shí)間內(nèi)開(kāi)盤。"一開(kāi)發(fā)商憤言，順馳在拍得1號(hào)地后還有機(jī)會(huì)與政府講價(jià)，將拍賣款如此分期分批付，使得政府拍賣土地的嚴(yán)肅性大受影響。

而領(lǐng)海開(kāi)盤前順馳內(nèi)部接到的指示的確是："做好人的工作。"順馳善于做政府工作不僅表現(xiàn)在對(duì)已經(jīng)拿到的土地采取的操作方式上，更多時(shí)候還表現(xiàn)在拿地過(guò)程中。

一位熟悉順馳的人士向記者透露："順馳拿地手法多樣，經(jīng)常能用很便宜的價(jià)格通過(guò)各種方式得到土地，這一點(diǎn)在孫宏斌的根據(jù)地--天津表現(xiàn)最為明顯。"據(jù)這位人士介紹，在天津房地產(chǎn)還未全面熱起來(lái)時(shí)，順馳看中了天津靜海的一塊土地。但并不財(cái)大氣粗的孫宏斌并沒(méi)有急于拿地，而是先找靜?？h政府談，要求為靜海免費(fèi)建一個(gè)廣場(chǎng)，此舉很快博得靜?？h政府的青睞，雙方因此關(guān)系相處融洽。廣場(chǎng)建好后不久，孫宏斌就如愿以償以很低的價(jià)格從靜?？h政府手中得到了他想要的那塊土地。

低價(jià)在天津拿到大量土地，順馳手法多樣。"孫比較慣用的手法是看上哪塊地，就和政府相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人談好，用很低的價(jià)格購(gòu)買相應(yīng)土地，而其負(fù)責(zé)人則在事后被順馳委之以高薪高職。土地就這樣被賤賣了。"順馳的一位創(chuàng)始人和原高管之一就是這樣"過(guò)渡"到順馳工作的。

"以往開(kāi)發(fā)商為拿地與政府部門搞好關(guān)系，請(qǐng)客、吃飯、送禮是常事，但是這種連人帶地一起拿過(guò)來(lái)的情況還不太多見(jiàn)。"一位房地產(chǎn)資深人士告訴記者：當(dāng)然為了能夠順利拿到銀行貸款，相信順馳也少不了"做好人的工作"。

盡管順馳的某些行為原則與法律、社會(huì)公平有抵觸，但卻通過(guò)中國(guó)房地產(chǎn)的高速成長(zhǎng)消化掉了。

"戴爾"還是"德隆"

既做高檔奧林匹克花園，又同時(shí)進(jìn)入陜西榆林這樣的縣級(jí)市，對(duì)于順馳而言，做項(xiàng)目只要有規(guī)模、能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，無(wú)論是何種戶型、何種類型的物業(yè)都做。"這證明在產(chǎn)品上，順馳實(shí)際沒(méi)有很核心的競(jìng)爭(zhēng)力。"有分析認(rèn)為。

在短短兩年時(shí)間內(nèi)采用非常規(guī)的方式躍升為全國(guó)規(guī)模的企業(yè)，順馳充分表現(xiàn)出的"靈活性"，使順馳的高層們喜歡將公司的商業(yè)模式稱為"地產(chǎn)戴爾"模式，即把地產(chǎn)"期貨"用足用活，充分利用招拍掛土地分期付款周期長(zhǎng)達(dá)2-3年的條件，以盡量少的資金啟動(dòng)項(xiàng)目并加快開(kāi)發(fā)速度，主要依靠銷售回款來(lái)覆蓋所有的費(fèi)用。

"這個(gè)模式其實(shí)就是地產(chǎn)零庫(kù)存模式，用很低的資金去發(fā)展，這要求對(duì)公司資產(chǎn)的管理、庫(kù)存的管理非常精確。發(fā)展速度快并不意味著風(fēng)險(xiǎn)就大，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)性，產(chǎn)品的質(zhì)量。"順馳新任中國(guó)董事局主席汪浩說(shuō)。

"這恰恰說(shuō)明整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)還處于較混亂的狀態(tài)，因此才能讓順馳這一類公司亂中取勝。"否定的觀點(diǎn)認(rèn)為。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，順馳實(shí)現(xiàn)這么高的銷售額并非因?yàn)槠洚a(chǎn)品出眾。

以順馳領(lǐng)海項(xiàng)目為例，去年開(kāi)盤之初均價(jià)曾高達(dá)近6000元，而距離其不遠(yuǎn)處的許多項(xiàng)目?jī)r(jià)位都為2000多元。顯然很重要的一個(gè)原因是順馳拿地成本較高，當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，領(lǐng)海只有售價(jià)達(dá)到5000多元才有可能保本。"領(lǐng)海都是小戶型，誰(shuí)跑這么遠(yuǎn)去買小戶型??？房子質(zhì)量也與旁邊2000多/平方米的沒(méi)有什么區(qū)別。"一位購(gòu)房人就此打消了購(gòu)買領(lǐng)海的念頭。

與領(lǐng)海僅一路之隔的項(xiàng)目翡翠城，比領(lǐng)海早開(kāi)盤一段時(shí)間，由于定位高端，戶型均為聯(lián)排別墅，當(dāng)時(shí)均價(jià)為5000多元，因此起初并不好賣。"由于購(gòu)買聯(lián)排別墅的人大多數(shù)都是中產(chǎn)階級(jí)，手中的購(gòu)房資金并不是特別充裕，但同時(shí)又想享受到別墅的居住感受，因此往往對(duì)項(xiàng)目百般挑剔。但順馳使我們的銷售情況出現(xiàn)了大的轉(zhuǎn)折。"貨比順馳后，許多購(gòu)房者忽然發(fā)現(xiàn)在同樣位置5000多元就能買到聯(lián)排別墅很劃算，于是翡翠城的房子被一搶而空，到今年3月三期已經(jīng)開(kāi)盤，售價(jià)也上升到每平方米7000多元。

根據(jù)調(diào)查，記者發(fā)現(xiàn)，順馳在北京的項(xiàng)目基本上都比周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格高1000多元。藍(lán)調(diào)是順馳3個(gè)項(xiàng)目中銷售狀況最好的，但與北京西南區(qū)域周邊20多個(gè)項(xiàng)目相比仍然慢了許多，截止到今年1月，這些項(xiàng)目基本上都已經(jīng)是尾盤階段，無(wú)房可賣，但同期順馳在豐臺(tái)區(qū)北京房管局備案的銷售記錄僅為60多套。

"順馳的產(chǎn)品比較重概念，但相對(duì)粗糙，而且模塊化設(shè)計(jì)，很多項(xiàng)目都是在拷貝其原有項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，重復(fù)率較高。"有開(kāi)發(fā)商這樣評(píng)價(jià)順馳。

"順馳試圖建立一種新的資本運(yùn)營(yíng)模式，與資本市場(chǎng)對(duì)接，運(yùn)用資本運(yùn)作工具，使市場(chǎng)成為資本運(yùn)作的載體，實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)模式的變化，使地產(chǎn)項(xiàng)目能夠接受更低的利潤(rùn)率，"一位房地產(chǎn)金融專家分析順馳資金模式時(shí)指出，"地產(chǎn)金融，順馳實(shí)際上本來(lái)想做的就是金融而非地產(chǎn)。地產(chǎn)項(xiàng)目本身只是順馳金融工具的載體，融資方式運(yùn)用比較活、比較多，因此順馳資金鏈繃得很緊"。

另外，"順馳的'合理利用應(yīng)收賬款的賬期'資金模式，也使其資金鏈繃得很緊，這是順馳最危險(xiǎn)的地方，"這位房地產(chǎn)金融專家指出："如果說(shuō)這種模式能成功，那它一定是一種大成功，因?yàn)樗沿?cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)到極限了，但是一旦它失敗，會(huì)敗得很快，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大了。"用盡可能少的自有資金去撬動(dòng)總資金額大得多的項(xiàng)目，但在操作過(guò)程中，只要出現(xiàn)很小的一個(gè)紕漏，災(zāi)難的"多米諾骨牌"效應(yīng)也會(huì)突然間顯現(xiàn)。"誰(shuí)能說(shuō)，順馳不可能是中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的又一德隆呢？"這位專家不想評(píng)論太多。

這是太有魅力的"長(zhǎng)大游戲"：規(guī)模越大，能夠周轉(zhuǎn)的資金就越多，空手套白狼的勝算就更多--結(jié)論似乎是，只有做大，才能不死。

"向順馳學(xué)習(xí)"無(wú)論怎樣，人們看到的事實(shí)是，順馳現(xiàn)在還活著。

于是，孫宏斌本人也從被質(zhì)疑的灰頭土臉轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾髁髯跃恿耍?現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，我們的判斷是主流的，我們的做法也正在成為主流做法。"在順馳身上，許多房地產(chǎn)業(yè)的后生看到了自己在短時(shí)間內(nèi)飛速長(zhǎng)大的希望。青島一家小開(kāi)發(fā)商的老總直言不諱地告訴記者："我喜歡順馳，為研究順馳我已經(jīng)去過(guò)三次天津了，要學(xué)就學(xué)順馳的財(cái)務(wù)模式。"甚至人們看到，房地產(chǎn)業(yè)的老大哥現(xiàn)在也開(kāi)始擺出一副向晚輩虛心求教的架勢(shì)。萬(wàn)科以前的做法是在項(xiàng)目開(kāi)盤前，先建好一棟樓，盡量發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，然后再開(kāi)盤，但在無(wú)錫項(xiàng)目中，萬(wàn)科一改以往穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格，竟然也趕在半年時(shí)間內(nèi)開(kāi)盤。

2003年，萬(wàn)通董事局主席馮侖曾經(jīng)寫了一篇在業(yè)內(nèi)廣泛流傳的新年致辭：《學(xué)習(xí)萬(wàn)科好榜樣》，大意是要向管理規(guī)范、講究戰(zhàn)略發(fā)展的房地產(chǎn)老大萬(wàn)科學(xué)習(xí)。而在2005年，估計(jì)很多房地產(chǎn)商都已經(jīng)開(kāi)始暗自打《學(xué)習(xí)順馳好榜樣》的腹稿了。當(dāng)順馳已成偶像，還有人這樣向順馳理性發(fā)問(wèn)嗎：難道我們不要規(guī)范了嗎？那聲音分明已經(jīng)氣短。

當(dāng)然，有關(guān)順馳的新的"流言"仍在市場(chǎng)中游蕩。

孫宏斌有關(guān)順馳的最新放言是：順馳置業(yè)計(jì)劃于2007年在納斯達(dá)克上市。這已經(jīng)是順馳提到的第三個(gè)上市目標(biāo)了。

2004年是順馳討論去香港上市最熱鬧的一年。到年底，雖然已經(jīng)通過(guò)聆訊，孫卻又主動(dòng)提出："順馳不打算上市。"理由是："香港資本市場(chǎng)的情況沒(méi)有達(dá)到我們的要求。"似乎是一直在為上市沖刺的順馳主動(dòng)放棄了上市。

但一位前順馳員工告訴記者："香港證券市場(chǎng)審查比內(nèi)地A股市場(chǎng)更加嚴(yán)格，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)更為挑剔，以順馳內(nèi)部管理的狀況怎么可能上市？"實(shí)際上，去年9月就有媒體報(bào)道，2003年順馳涉嫌業(yè)績(jī)?cè)旒俸吞佣惒⑽催M(jìn)入房地產(chǎn)企業(yè)納稅企業(yè)前十名。

而另外一位房地產(chǎn)公司的老總則直接指出："順馳去年在全國(guó)大舉圈地，但大量土地出讓金沒(méi)有交清，致使其銷售狀況無(wú)法進(jìn)入財(cái)務(wù)報(bào)表，這才使其沒(méi)有機(jī)會(huì)上市。"從現(xiàn)在到2007年還有兩年時(shí)間，孫的上市泡泡姑且可以多吹一些時(shí)候吧。

與此同時(shí)，"融創(chuàng)"的故事也不斷被推出水面。

現(xiàn)在孫宏斌名片上的頭銜已經(jīng)是"融創(chuàng)集團(tuán)董事長(zhǎng)"。"融創(chuàng)"操作模式完全是順馳的翻版。如果說(shuō)順馳是高速擴(kuò)張，那么融創(chuàng)就是神速擴(kuò)張。2003年底成立的融創(chuàng)，在短短一年間，進(jìn)入的城市已達(dá)5個(gè)，項(xiàng)目至少6個(gè)，開(kāi)發(fā)總面積達(dá)到了500萬(wàn)平方米，總土地儲(chǔ)備達(dá)到了5700畝。

雖然孫宏斌本人一再否認(rèn)順馳和融創(chuàng)之間的關(guān)系，但由于順馳與融創(chuàng)有如此接近的背景資源，仍不由得令人產(chǎn)生聯(lián)想。

為什么孫宏斌在同一個(gè)城市要同時(shí)成立兩家業(yè)務(wù)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的地產(chǎn)公司？按照以前公開(kāi)的情況，孫宏斌本人的大部分資產(chǎn)都在順馳，孫如何能夠短時(shí)間內(nèi)積聚大量資產(chǎn)投入融創(chuàng)，從而成為其大股東？業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，孫宏斌另起爐灶于融創(chuàng)有另外一種可能性--即拋卻已經(jīng)成為"殼"的順馳。去年年底，融創(chuàng)成立后不久，業(yè)內(nèi)就傳出孫已經(jīng)把原來(lái)順馳的大部分優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和骨干力量都悄悄調(diào)往融創(chuàng)的消息。

通過(guò)對(duì)順馳和融創(chuàng)兩家公司的工商資料調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其脈絡(luò)龐雜，股東變更頻繁。而孫在順馳的個(gè)人資金通過(guò)股東變更已經(jīng)發(fā)生變化。這其中隱藏著怎樣的機(jī)巧？謎底有待進(jìn)一步揭開(kāi)。

據(jù)一位接近順馳的人士推測(cè)："孫這種做法是為了把資金從順馳撤出來(lái)，而把空殼留給向順馳貸款的多家銀行。"孫宏斌當(dāng)然清楚"現(xiàn)金雜技"的危險(xiǎn)。"現(xiàn)在孫每年都要到國(guó)外住上半年，就是為了拿到綠卡。""順馳的大筆資金早已通過(guò)全球采購(gòu)等方式被轉(zhuǎn)移到國(guó)外去了。"這位知情人士還透露。

大話順馳

實(shí)話還是瘋話？夢(mèng)話還是瞎話？無(wú)論如何，順馳的幾次放言，看似懵懂，實(shí)有用心。

2002年之前，孫宏斌對(duì)同行圈子采取積極靠攏的姿態(tài)；羽翼漸豐之后，拋出地產(chǎn)"NO.1"萬(wàn)科做靶子，在2002、2003年的住交會(huì)，2004年夏季的博鰲論壇，興風(fēng)作浪掀動(dòng)三輪風(fēng)暴。

中城房網(wǎng)董事長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議

時(shí)間：2001年1月15日地點(diǎn)：北京長(zhǎng)城飯店大話："那由順馳來(lái)起草吧！"背景故事：中城房網(wǎng)，1999年在西南重鎮(zhèn)成都問(wèn)世，主要成員包括北京萬(wàn)通馮侖、河南建業(yè)胡葆森等人。順馳也是首批成員單位之一。如果沒(méi)有中城房網(wǎng)幾年來(lái)在人脈、人氣、造勢(shì)上的鋪墊，順馳恐怕還沒(méi)有足夠的底子在兩屆住交會(huì)上大造聲勢(shì)，掀起巨波。

孫宏斌參與這個(gè)組織的真實(shí)目的很顯然，是為了"入流"，提高順馳的品牌知名度。一方面，通過(guò)天津本地媒體的著力宣傳，使順馳在天津鶴立雞群；另一方面，要"名揚(yáng)全國(guó)"。

這次中城房網(wǎng)的周年會(huì)議，被稱作中國(guó)地產(chǎn)業(yè)峰會(huì)。當(dāng)會(huì)上提出萬(wàn)科牽頭聯(lián)合買地的時(shí)候，孫宏斌不干了："為什么要以萬(wàn)科為主？"別人告訴他因?yàn)槌h書是萬(wàn)科起草的，孫宏斌馬上回應(yīng)道："那由順馳來(lái)起草吧！"現(xiàn)在看來(lái)，"大話"的感覺(jué)已經(jīng)不足。以革命的名義回憶過(guò)去吧：那時(shí)讀到相關(guān)新聞的人，十有八九會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題--孫宏斌是誰(shuí)？

住交會(huì)

時(shí)間：2002年11月地點(diǎn)：深圳大話："品牌沒(méi)那么重要。"背景故事："住交會(huì)"，全名中國(guó)（深圳）國(guó)際住宅與建筑科技展覽會(huì)，是由深圳一家民間組織發(fā)起的活動(dòng)，經(jīng)過(guò)歷年潛心運(yùn)營(yíng)，在業(yè)內(nèi)形成了廣泛的知名度和號(hào)召力，甚至成了業(yè)界大腕紛紛作秀的大秀場(chǎng)。

已經(jīng)有了赴港上市打算的順馳，從深圳與香港毗鄰的地理優(yōu)勢(shì)上考慮，決心把深圳作為打響知名度的跳板。深諳造勢(shì)技巧和媒體心理的孫宏斌，為此兩度借勢(shì)住交會(huì)，推出了轟轟烈烈的炒作。一心想嶄露頭角的孫宏斌不甘心僅做背景和陪襯，他拋出了一番另類言論。

論壇的立意是，倡導(dǎo)企業(yè)品牌建設(shè)，培養(yǎng)品牌意識(shí)。大腕們紛紛走上演講臺(tái)，大講品牌的重要性。但是輪到孫宏斌的時(shí)候，他偏唱對(duì)臺(tái)戲："品牌沒(méi)那么重要。"孫宏斌希望充分利用這個(gè)娛樂(lè)化的地產(chǎn)舞臺(tái)，引起一墻之隔的香港輿論的注意。

中城房網(wǎng)會(huì)議

時(shí)間：2003年8月地點(diǎn)：重慶大話："超過(guò)在座諸位，包括王總。"背景故事：會(huì)上，孫宏斌選定了一個(gè)有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略的話題，因?yàn)閮?nèi)容平淡無(wú)人喝彩。突然，孫宏斌話鋒一轉(zhuǎn)："順馳今年銷售額要達(dá)到40億元，我們的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略是要做全國(guó)第一。"他頓了頓，下決心要"一鳴驚人"，說(shuō)道："也就是要超過(guò)在座諸位，包括王總。"這時(shí)候，整個(gè)會(huì)場(chǎng)鴉雀無(wú)聲，只見(jiàn)王石臉有些拉長(zhǎng)，聲音不高但是很干脆地反駁道："你不可能這么快超過(guò)萬(wàn)科，是不是要注意控制風(fēng)險(xiǎn)？"孫宏斌回答："王總，我們可能超不過(guò)，但是你總得讓我們有理想吧。"會(huì)議結(jié)束后，孫宏斌從重慶直接飛到北京，在昌平召開(kāi)了后來(lái)被視作順馳歷史上具標(biāo)志意義的蟒山會(huì)議。會(huì)上孫宏斌大做題為《鴻鵠之志向，螞蟻之行動(dòng)》的演講。

住交會(huì)

時(shí)間：2003年11月24日地點(diǎn)：深圳大話："明年100億。"背景故事：二度亮相住交會(huì)的孫宏斌又有了新的企圖，剛剛在重慶與王石"鬧翻"，他決心再趁勢(shì)打上一巴掌。令很多與會(huì)者還感到陌生的孫宏斌，當(dāng)著幾大風(fēng)云人物和眾多媒體的面，聲稱2004年銷售額要達(dá)100億元。要知道，當(dāng)年銷售額最高的房地產(chǎn)企業(yè)也不過(guò)回收了60億元銷售款，100億元的說(shuō)法就顯得有些大言不慚了。

順馳的100億元高目標(biāo)，沒(méi)有人相信。業(yè)內(nèi)人士和媒體記者議論紛紛，那么多的資金和人員將從哪里來(lái)呢？一個(gè)北京開(kāi)發(fā)商表示質(zhì)疑："沒(méi)有拳頭產(chǎn)品，沒(méi)有特別出色的團(tuán)隊(duì)，順馳憑什么挑戰(zhàn)？擴(kuò)張?zhí)?，?huì)有很多麻煩。"很多人笑言這是天方夜譚。

盡管后來(lái)孫在媒體上放言說(shuō)，順馳果真完成了100億元。但據(jù)知情人士透露，這仍是"大話"。

博鰲論壇

時(shí)間：2004年8月地點(diǎn)：博鰲大話:"今年的銷售回款可以達(dá)到120個(gè)億。"背景故事：600來(lái)位房地產(chǎn)界人士齊匯小島博鰲，宏觀調(diào)控成為論壇主題。在提到"高負(fù)債經(jīng)營(yíng)公司"時(shí)，王石單刀直入評(píng)價(jià)了順馳，他說(shuō)："像媒體炒作的那家黑馬，在宏觀調(diào)控下會(huì)很難受，這次他也到會(huì)了，還要發(fā)言的，到時(shí)候大家問(wèn)他，他要說(shuō)不難受，那是吹牛！"明眼人對(duì)王石發(fā)言中頻頻指向順馳的暗語(yǔ)做了匯總，包括：規(guī)模不要追求得太大，資金鏈不要緊繃、不留余地；否則市場(chǎng)一有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)受影響，天天加班都沒(méi)用；去年銷售額還20多億元，今年就到了100億元，這是不可能的；融資越來(lái)越不容易，國(guó)內(nèi)的錢都騙不了，到國(guó)外騙錢就更難了，等等。

首創(chuàng)董事長(zhǎng)劉曉光問(wèn)孫宏斌："宏觀調(diào)控中你最難受的是什么？"孫宏斌作答："其實(shí)最難受的還是錢。"但他接著放話說(shuō)："其實(shí)根據(jù)我們最后一輪的保守估算，今年的銷售回款可以達(dá)到120個(gè)億。""睜著眼說(shuō)瞎話，這是吹牛！"孫宏斌話音未落，王石話音響起。

按照孫宏斌的說(shuō)法，順馳的風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。孫宏斌的表現(xiàn)讓中小開(kāi)發(fā)商情緒激動(dòng)。一位到場(chǎng)嘉賓站起來(lái)對(duì)孫宏斌說(shuō)："我們期待你成功，為我們追求進(jìn)步的中小企業(yè)做個(gè)榜樣。"順馳把地產(chǎn)業(yè)作秀的水平同樣夸張到了極致。

更多開(kāi)發(fā)商情緒復(fù)雜。他們恨不得順馳死，否則公平何在？--"中國(guó)市場(chǎng)非典，使老老實(shí)實(shí)做事的公司未必能發(fā)展很快。"但他們又怕順馳死--"順馳如果走不好，對(duì)市場(chǎng)信心打擊極大，政府的日子會(huì)明顯感覺(jué)不好受，到時(shí)候由于順馳一家公司出事，所有房地產(chǎn)企業(yè)都要跟著吃藥。"

年輕順馳

孫宏斌在談到公司用人制度的時(shí)候，最常說(shuō)的是："在一個(gè)開(kāi)放的社會(huì)中，經(jīng)驗(yàn)從來(lái)不重要，只要你有激情，只要你是開(kāi)放的，你是空心的，你是無(wú)我的，你就是一往無(wú)前的，你就可以充滿了創(chuàng)造。"因此，在順馳，首選的人員是那些"富有激情的年輕人"，這些年輕人可以"無(wú)成見(jiàn)地去感知和行事"。

據(jù)說(shuō)"順馳軍團(tuán)"在全國(guó)將近8000人，很多年輕人手中掌握的資金和資源是其他公司的人無(wú)法想象的。

在順馳，20多歲就當(dāng)上集團(tuán)副總裁、總裁助理，分公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理比比皆是。以其北京公司為例，掌管林溪項(xiàng)目與大興項(xiàng)目的兩個(gè)總經(jīng)理甚至都不到28歲。不僅位高，而且權(quán)重。

據(jù)一位熟悉順馳的人士介紹："去順馳的一般有兩類人：一類是剛出大學(xué)校門不久的年輕人；另一類年紀(jì)大一些，是機(jī)會(huì)主義者。"順馳的年輕人們敢闖、富有激情，但似乎像被洗腦了，任何時(shí)候到會(huì)以"我是順馳的"自居，自認(rèn)為自己公司比別的公司都強(qiáng)，很了不起，甚至因此得罪了不少同行和客戶。

而在順馳，年紀(jì)大一些的人則往往是因?yàn)榭吹巾橊Y急速擴(kuò)張才加盟的，因?yàn)閿U(kuò)張可以提供很多在其他公司更年長(zhǎng)一些時(shí)候才可能有的操盤獨(dú)立做項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。

這兩類人都很難使順馳能夠立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。"順馳最大的潛在風(fēng)險(xiǎn)并不是資金問(wèn)題，而是用人機(jī)制的風(fēng)險(xiǎn)。"一位來(lái)自廣東著名開(kāi)發(fā)企業(yè)的總經(jīng)理說(shuō)。

一位以前曾經(jīng)在順馳工作的人士回憶以前在順馳工作經(jīng)歷時(shí)評(píng)價(jià)道："公司要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展應(yīng)該靠制度，而非激情。"盡管孫宏斌認(rèn)為：年輕不等于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，年紀(jì)大不等于經(jīng)驗(yàn)多；年輕也不等于能力低，年紀(jì)大也不等于能力高。年輕并不等于房子的質(zhì)量蓋得會(huì)有問(wèn)題。我們的用人標(biāo)準(zhǔn)是，你是否符合我們的企業(yè)文化，是否支持戰(zhàn)略，是否努力，是否有責(zé)任心，是否有發(fā)展?jié)摿Γ湍挲g無(wú)關(guān)。

"年輕人有的是激情，缺乏的是經(jīng)驗(yàn)，但重要是有鍛煉的機(jī)會(huì)。"孫宏斌說(shuō)。

無(wú)可否認(rèn)的是房地產(chǎn)是一個(gè)長(zhǎng)周期、業(yè)務(wù)很復(fù)雜的行業(yè)，每個(gè)項(xiàng)目完成至少需要兩三年時(shí)間，"只有經(jīng)歷了一個(gè)完整的入住周期以后，策劃下一個(gè)項(xiàng)目時(shí)才可能做到心里有數(shù)，知道哪些方面可能出問(wèn)題。"一位房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷總監(jiān)告訴記者，而這一定是需要時(shí)間來(lái)積累的。

如果一家公司在做項(xiàng)目時(shí)，大部分業(yè)務(wù)都由缺乏實(shí)踐積累的人在不斷試錯(cuò)中完成，則結(jié)果很可能是該公司開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目為缺乏經(jīng)驗(yàn)的人提供了很好的"鍛煉"機(jī)會(huì)，也許這些人在試錯(cuò)后能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足，使自己個(gè)人的成長(zhǎng)得到了很大的提升，但房地產(chǎn)項(xiàng)目一旦完成就很難更改，這將導(dǎo)致很多購(gòu)房者不得不花費(fèi)畢生血汗購(gòu)買順馳年輕人們不斷"試錯(cuò)"后的"次品"，最后為順馳的"年輕"買單的將是這些無(wú)辜的購(gòu)房人。地產(chǎn)戴爾：順馳的異端瘋狂

作者：**

順馳打破了地產(chǎn)界的相對(duì)均衡狀態(tài)，讓各路諸侯都感受到了壓力和危機(jī)。順馳憑什么？**/文

一偏執(zhí)狂頭戴金冠、手持金劍、騎一匹野馬，一如入無(wú)人之境，一路兇猛?；蛟S那金冠金光燦燦太過(guò)耀眼，或許那金劍太過(guò)鋒利，或許那野馬太過(guò)狂野，人們紛紛躲避著，任憑野馬狂人馳騁。這不是神話傳說(shuō)，而是發(fā)生在中國(guó)房地產(chǎn)界的一道現(xiàn)實(shí)風(fēng)景。那狂人是孫宏斌，野馬是順馳的商業(yè)模式，金劍是掠地"天價(jià)"，金冠則是所謂的"陽(yáng)光地政"——土地出讓的招拍掛。看看下面的數(shù)字，就知道孫宏斌與順馳張狂的勁頭：2001年銷售回款1億元，2002年16億元，2003年40億元，2004年可能回款155億元！2005年的目標(biāo)居然是300億元！借理查德。道金斯的發(fā)明把文化基因稱之為米姆，我用五個(gè)字概括順馳米姆：異端的瘋狂。

孫宏斌放言："讓世界重新走出舊軌"

孫宏斌憑借得天獨(dú)厚的關(guān)系資源，在天津獲得了不可一世的擴(kuò)展：一個(gè)公司的開(kāi)發(fā)量占一個(gè)城市（天津）開(kāi)發(fā)量的30%.這一比例創(chuàng)立了一個(gè)中國(guó)房地產(chǎn)公司占城市開(kāi)發(fā)量的記錄。孫宏斌難掩自己作為異端的瘋狂："歷史是這樣寫就的，競(jìng)爭(zhēng)版圖是這樣重劃的，世界是這樣改變的！"他發(fā)誓要在全國(guó)復(fù)制天津順馳的體系！要"讓世界重新走出舊規(guī)！"

山西人孫宏斌是個(gè)極具天賦的清華高材生，20多歲時(shí)因過(guò)早地表現(xiàn)出領(lǐng)袖氣質(zhì)和商業(yè)才能，成為聯(lián)想公司的不安定因素。據(jù)他自己講，因保護(hù)當(dāng)面沖撞柳傳志的部下，被公司以挪用公款罪名送進(jìn)監(jiān)獄服刑5年。出獄前，他跟把他送進(jìn)監(jiān)獄的柳傳志坐下來(lái)一席懇談，挫折好像一點(diǎn)沒(méi)有損傷他預(yù)言家似的激奮，他強(qiáng)調(diào)自己決不屑于提著刀子在街上亂轉(zhuǎn)，將來(lái)也不會(huì)切入IT業(yè)，只是想在自己輝煌的未來(lái)中有柳傳志的影子。孫宏斌出類拔萃的偏執(zhí)與僵硬的冷靜，使得老江湖柳傳志對(duì)其刮目相看。其后，聯(lián)想不僅給他50萬(wàn)元在天津開(kāi)辦順馳房地產(chǎn)咨詢公司，還給他接軌銀行關(guān)系，并作為他第一個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的合作伙伴，以聯(lián)想的無(wú)形資產(chǎn)幫他圈地、融資。這兩個(gè)本該怒目相向的男人，竟然長(zhǎng)時(shí)間上演了一處惺惺相惜的悲喜劇，讓世人對(duì)孫宏斌的篤定與城府瞠目?？墒?，為了順馳香港上市，孫宏斌又于十年后在與柳傳志交好的《中國(guó)企業(yè)家》雜志上，把這段陳年往事公之于世，讓世人又對(duì)承諾的時(shí)效和金錢的魔力心生敬畏。

快速增長(zhǎng)的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)一直就存在著很厚重的地緣關(guān)系壁壘。2002年5月9日國(guó)土資源部11號(hào)令公布《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定》，規(guī)定自當(dāng)年7月1日起，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)和商品住宅等各類經(jīng)營(yíng)性用地，必須以招標(biāo)、拍賣或掛牌方式進(jìn)行公開(kāi)交易。招拍掛盡管被業(yè)界稱為"陽(yáng)光地政"，但終因各種形式的"口子"而難以落實(shí)。不過(guò)，孫宏斌卻認(rèn)為這是個(gè)空前的機(jī)會(huì)。

他太懂了！房地產(chǎn)的高端，就是圈地，只要地圈好了，其他一切就會(huì)跟著來(lái)！

如何突破厚重的地緣關(guān)系圈地，是順馳必須跨越的坎！招拍掛提供了歷史性的機(jī)會(huì)！2002年6月，順馳參加了天津塘沽一塊土地的公開(kāi)拍賣，參與競(jìng)拍者寥寥。這是順馳在天津市區(qū)以外獲得的第一塊土地。盤算下來(lái)，通過(guò)競(jìng)拍所得的土地，機(jī)會(huì)成本很低，綜合費(fèi)用甚至比協(xié)議價(jià)還要實(shí)惠！而且，在后續(xù)一系列運(yùn)作上有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)。僅僅3個(gè)月，這地塊所開(kāi)發(fā)的"萊茵春天"就開(kāi)盤銷售。項(xiàng)目成功印證了孫宏斌的判斷。

經(jīng)過(guò)一年調(diào)研，順馳于2003年7月召開(kāi)蟒山會(huì)議，就進(jìn)軍全國(guó)形成一致意見(jiàn)。從2003年8月到2004年4月，順馳先后從華北、華東和華中等城市拍得10余塊土地，行動(dòng)迅速得令人咋舌，"天價(jià)制造者"的大手筆更是驚人。順馳四面出擊，打破了地產(chǎn)界的相對(duì)均衡狀態(tài)，讓各路諸侯都感受到了侵凌的壓力和危機(jī)。

喜歡也罷，懷疑也罷，膩歪也罷，孫宏斌頭戴金冠，駕馭著野馬，在一片質(zhì)疑聲中，四面出擊，連連得手。順馳憑什么？！

"陽(yáng)光地政"金冠與"天價(jià)"金劍的虛實(shí)變化

心機(jī)深沉的孫宏斌終于攀附上"陽(yáng)光地政"的大勢(shì)。但是，且莫以為，他真要在陽(yáng)光下憑真本事跟人搏殺。一次在跟蘇州市市長(zhǎng)交流時(shí)，他不小心露出了心跡："同樣的形勢(shì)，大家的判斷不同，我們就有機(jī)會(huì)了。大家判斷都一樣的話，就要看誰(shuí)有錢，那時(shí)我們可能就退出了，因?yàn)槲覀儧](méi)那么多錢。"沒(méi)有多少錢的順馳，怎么跟需要雄厚資金實(shí)力的"陽(yáng)光地政"綁在了一起呢？

人們通常會(huì)去尋找規(guī)律，偏執(zhí)狂卻去尋找例外法則。被譽(yù)為"陽(yáng)光地政"的招拍掛，通常被認(rèn)為是開(kāi)發(fā)商那種"空麻袋背米"時(shí)代的終結(jié)。而在孫宏斌看來(lái)，"陽(yáng)光地政"與協(xié)議出讓沒(méi)什么不同，不過(guò)是另外一種形式的"勾兌".

"勾兌"源于調(diào)酒。一切靠老師傅多年的經(jīng)驗(yàn)熟練掌握配比、濕度、溫度、壓力等的平衡。操作者在不同心境、環(huán)境和時(shí)間上調(diào)劑出的產(chǎn)品有著天壤之別。天津經(jīng)驗(yàn)讓孫宏斌對(duì)地產(chǎn)的勾兌心領(lǐng)神會(huì)：關(guān)鍵是要區(qū)別個(gè)人利益與本體利益的差異，只要找出這個(gè)差異點(diǎn)，就可以堂而皇之地實(shí)施最深切的欲望！

在開(kāi)發(fā)商們?yōu)檎信膾斓牡貎r(jià)總額而憂心忡忡時(shí)，孫宏斌則發(fā)現(xiàn)了土地時(shí)間價(jià)值的妙用，把地產(chǎn)期貨用足用活，巧妙地把一次性付款分成2～3年的付款周期，而且把大頭甩在后邊，等著土地本身滾出的紅利來(lái)覆蓋所有的費(fèi)用；在發(fā)展商們屈膝向政府官員討要諸多優(yōu)惠時(shí)，孫宏斌則抓住了政府官員業(yè)績(jī)沖動(dòng)的神經(jīng)，憑借為政府作局，以換取政府在其他方面妥協(xié)與退讓。從房地產(chǎn)地緣關(guān)系重重黑幕中走出來(lái)的孫宏斌，在談判中技巧百出，在保證關(guān)鍵人物個(gè)人利益不受侵害的情況下，會(huì)變本加厲地利用各種情況，把天平往順馳這邊靠。甚至還會(huì)在土地出讓協(xié)議中埋伏機(jī)關(guān)，為照顧順馳的官員制造好借口。

順馳是一架利潤(rùn)機(jī)器，它是光環(huán)的制造者，決不會(huì)輕易為光環(huán)所迷惑。在一個(gè)城市，只交付了5%的地價(jià)，就已堂而皇之地開(kāi)盤銷售，并且獲得了28%的地價(jià)減免。

而且，這種金光燦燦的"天價(jià)"，還是順馳手中的一張王牌。具有反向思維的人為獲得一定的"果"，他整天琢磨需要種植什么"因".順馳希望通過(guò)種植"天價(jià)"這個(gè)因，至少要收獲四重的果：

●確立品牌位勢(shì)。順馳以強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)進(jìn)入一個(gè)城市，他不只是要做一級(jí)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，還要做現(xiàn)金流涌動(dòng)的二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，IT業(yè)出身，使他相信渠道為王。別的公司要經(jīng)營(yíng)10年才能達(dá)到的位置，順馳想借一次"天價(jià)制造"就成功完成！

●坐收漁利。種植"天價(jià)"這個(gè)簡(jiǎn)單的因，還包含順馳的一個(gè)不可示人的禍心：給擁有土地的農(nóng)民一個(gè)明確信號(hào)，你們的土地很值錢，你們要維護(hù)自己的利益！在農(nóng)民跟政府的利益糾纏中，順馳可以獲得極大的好處。直接的后果是造成政府違約，不能把成熟地段按時(shí)交付使用。這時(shí)順馳就會(huì)用足"勾兌"能力，在利用當(dāng)權(quán)人與本體利益的差異中，拖延付款期并接二連三獲得地價(jià)減免。

●塑造后來(lái)者居上的市場(chǎng)環(huán)境。"天價(jià)"還是順馳的陰招，借此它想讓那些已征用農(nóng)民土地的名牌公司，窮于應(yīng)付農(nóng)民的滋事；讓后起之秀望而卻步，無(wú)力與順馳一爭(zhēng)高下。

●催生住宅的新價(jià)格空間。順馳喜歡在二線城市攻城略地，這些城市房?jī)r(jià)低，沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)樓盤。順馳切入一地，就以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的身份，做高價(jià)樓盤。它的"天價(jià)"已經(jīng)形成一種新動(dòng)因，打破了過(guò)去的格局。孫宏斌最為自豪的事是蘇州地塊的短期內(nèi)增值。2004年1月6日以208萬(wàn)元一畝競(jìng)得一塊地招致不少"太沖動(dòng)"的批評(píng)，而在4月21日當(dāng)?shù)嘏馁u土地的均價(jià)竟然漲到375萬(wàn)元一畝。

一旦洞察"陽(yáng)光地政"徒有其表，順馳便迅速發(fā)起一場(chǎng)謀定而動(dòng)的戰(zhàn)爭(zhēng)。順馳以"天價(jià)"為幌子，以"超低價(jià)"為內(nèi)里，借"陽(yáng)光地政"，暗度"勾兌"圈地的陳倉(cāng)，令其他房地產(chǎn)商猝不及防。即使在早幾年就開(kāi)始全國(guó)布局的萬(wàn)科，雖然是沖著各地招拍掛去的，也沒(méi)有對(duì)順馳做好準(zhǔn)備。蘇州的地塊盯了一年多，規(guī)劃方案做了幾回，可一下子就給順馳拿走了！最后萬(wàn)科在搶奪無(wú)錫地塊時(shí)，不得不屈尊主動(dòng)找順馳簽下城下之盟，兩個(gè)公司各得一塊，以避免太多傷害。

野馬商業(yè)模式的里與外

孫宏斌特別看重玩轉(zhuǎn)現(xiàn)金流的商業(yè)模式，他毫不諱言："對(duì)商業(yè)模式怎么重視都不為過(guò)，對(duì)的商業(yè)模式能夠讓企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。"

順馳在嘗試一種新的、更有效率商業(yè)模式從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。最突出的一點(diǎn)，是通過(guò)縮短開(kāi)發(fā)周期來(lái)降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。"戴爾模式"常常掛在孫宏斌的嘴上，他對(duì)戴爾與沃爾瑪通過(guò)規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)用別人的錢經(jīng)營(yíng)取利的由衷欣賞。一些媒體冠之以"地產(chǎn)戴爾"的美譽(yù)。實(shí)際上，順馳的商業(yè)模式與戴爾模式甚或沃爾瑪卻相去甚遠(yuǎn)。我倒寧愿稱其為野馬或狂野的商業(yè)模式。這個(gè)狂野商業(yè)模式由一系列內(nèi)在的富有創(chuàng)意和貪婪的環(huán)節(jié)組成。

●第一環(huán)：樹(shù)大旗，即以"天價(jià)"為旗，引無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰。

經(jīng)由招拍掛創(chuàng)造的"天價(jià)"，一下子添補(bǔ)了順馳地緣品牌上的空白，同時(shí)也塑造了其"勾兌"各方面關(guān)系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

順馳在天津地緣關(guān)系最硬，但是再硬的關(guān)系也需要載體。先塘沽后天津市區(qū)參與招拍掛的經(jīng)驗(yàn)表明，招拍掛的項(xiàng)目往往一路綠燈，只要勾兌到位，各個(gè)部門都有充分理由當(dāng)?shù)胤椒睒s的助推器。在后續(xù)新切入的二線城市，順馳往往打出提升當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)品質(zhì)，做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的旗幟，給鐘情于城市運(yùn)營(yíng)卻一直見(jiàn)不到效果的官員打了一針強(qiáng)心劑。把自己的開(kāi)發(fā)賺錢與城市官僚的業(yè)績(jī)沖動(dòng)綁在了一起，往往能夠得到當(dāng)?shù)匾话咽值母裢獯骨唷?/p>

●第二環(huán)：梁換柱，即把"天價(jià)"勾兌成"超低價(jià)".

在一般人斤斤計(jì)較于花多大代價(jià)買東西時(shí)，順馳則把金融期貨搬了進(jìn)來(lái)，借資金的時(shí)間價(jià)值，盤算怎樣用你的錢買你的貨。當(dāng)順馳決定戰(zhàn)略上進(jìn)入某一城市，價(jià)格上拍多少是多少，圈下地來(lái)為第一要?jiǎng)?wù)，他們跟政府談判的側(cè)重點(diǎn)是付款方式的選擇。付款方式里面有很多勾兌的藝術(shù)。

國(guó)家文件規(guī)定，必須在土地出讓金完全付清以后，才能獲得土地證，在工程進(jìn)展到一定程度，才可以辦理房屋預(yù)售證?？墒牵橊Y經(jīng)過(guò)特殊"勾兌"，通常一年之內(nèi)只支付5%～30%的地價(jià)，就可以辦好所有的手續(xù)，用3到8個(gè)月就可以開(kāi)盤銷售，其余的款項(xiàng)完全可以靠項(xiàng)目本身的銷售回款滾起來(lái)。看起來(lái)是個(gè)"天價(jià)"，實(shí)際上是個(gè)超低價(jià)。順馳的勾兌能力可見(jiàn)一斑。

●第三環(huán)：編故事，即多老道的戰(zhàn)略投資者，也會(huì)在動(dòng)聽(tīng)故事的煽動(dòng)下?lián)屩牖铩?/p>

順馳的每一個(gè)項(xiàng)目幾乎都有戰(zhàn)略投資者。編故事的花樣繁多。有的靠動(dòng)人的細(xì)節(jié)，有的靠高超的技巧，有的甚至用上了掛羊頭賣狗肉的手段。

創(chuàng)業(yè)10年，從第一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始，順馳一直由戰(zhàn)略投資者為主要出資方。先后與順馳合作的銀企不下10家，包括聯(lián)想、首創(chuàng)、天津華廈經(jīng)濟(jì)房建設(shè)公司、天津?yàn)I海市政建設(shè)發(fā)展公司、天津信托投資公司、天津日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)等。順馳在這些合作項(xiàng)目中基本保持了控股權(quán)，而每一個(gè)合作伙伴都能為順馳帶來(lái)相應(yīng)的資源。2004年4月，順馳中國(guó)控股公司和摩根士丹利房地產(chǎn)基金宣布簽署聯(lián)合投資房地產(chǎn)的意向。2004年9月初，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司執(zhí)行總裁趙國(guó)雄、和記黃埔總經(jīng)理佘耀庭考察了順馳在蘇州的項(xiàng)目，又引發(fā)新一輪入股猜測(cè)。這兩個(gè)人可是李嘉誠(chéng)麾下地產(chǎn)數(shù)一數(shù)二的人物。

一年有一半時(shí)間呆在美國(guó)的孫宏斌，熟知該講什么故事打動(dòng)國(guó)際投行，更知道很難填充那些金融大鱷貪婪的胃。外資要求按投資比例分成，不考慮無(wú)形資產(chǎn)，只考慮已有的投入，這樣的合作，對(duì)順馳很不利。因?yàn)轫橊Y的關(guān)系運(yùn)作、勾兌能力、思維判斷統(tǒng)統(tǒng)與投資利潤(rùn)無(wú)關(guān)！因此，順馳雖然愿意跟他們接觸，也從來(lái)沒(méi)有把他們當(dāng)真。只要開(kāi)始談就是利益！一個(gè)看起來(lái)國(guó)際化的融資渠道，對(duì)順馳在國(guó)內(nèi)圈錢至關(guān)重要。許多投資者就是看到順馳與這么多國(guó)際著名機(jī)構(gòu)談合作，而唯恐失掉投資機(jī)會(huì)，又是出資，又是借款給順馳。

●第四環(huán)：設(shè)圈套，千方百計(jì)誘惑商業(yè)銀行給予項(xiàng)目貸款。

商業(yè)銀行關(guān)系，一直是順馳的王牌。聯(lián)想當(dāng)年最大的幫助，不是50萬(wàn)元注冊(cè)資金，而是銀行關(guān)系的接軌。正因?yàn)橛袕?qiáng)大的銀行關(guān)系作后盾，順馳起步時(shí)才能進(jìn)入二手房市場(chǎng)的高端：采取買斷開(kāi)發(fā)商的新樓盤，然后再賣給購(gòu)房者。這樣一進(jìn)一出比一般的代理銷售利潤(rùn)率要高20多個(gè)點(diǎn)！這方面很有點(diǎn)馬太效應(yīng)的味道，以至于順馳現(xiàn)在切入一個(gè)城市之初，鎖定的目標(biāo)市場(chǎng)還有二手樓盤：別人把前期工作做完了，順馳攜銀行關(guān)系坐收漁利，何樂(lè)而不為！

在天津得天獨(dú)厚的地緣關(guān)系，使順馳享受銀行貸款的比例突出的高，據(jù)孫宏斌自己透露竟然相當(dāng)于其總資產(chǎn)的60%～70%.在連續(xù)幾年的緊縮信貸背景下，保持如此之高的比例，實(shí)為罕見(jiàn)。說(shuō)順馳是靠銀行資金的輸入維系資金鏈的存續(xù)，實(shí)不為虛。相對(duì)于許多民營(yíng)公司不得不花2倍以上的代價(jià)募集資金，順馳可謂得天獨(dú)厚。在新切入城市，天津的許多關(guān)系不見(jiàn)得都那么容易快速?gòu)?fù)制。但專業(yè)銀行內(nèi)部的口碑，還是非常有利的盤口。

孫宏斌津津樂(lè)道的利器，是把按揭貸款業(yè)務(wù)辦理給相應(yīng)的銀行，而他所隱諱的東西卻更具本質(zhì)意義。比如，順馳借機(jī)會(huì)給國(guó)際投行編故事，內(nèi)心鎖定的卻是國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行。虛虛實(shí)實(shí)，真真假假，在與國(guó)際投行火熱的接觸過(guò)程中，一筆筆國(guó)內(nèi)銀行的資金已經(jīng)到手。老道的美國(guó)投行，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到自己的精明，竟然也被順馳利用了來(lái)為它牟利。

●第五環(huán)：大欺小，即以規(guī)模為殺手，欺蒙參與工程者作義工。

對(duì)房地產(chǎn)這樣中國(guó)最大的創(chuàng)意行業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模就是最有力的殺手！

規(guī)模為誘餌，設(shè)計(jì)、策劃、廣告、工程、材料、裝飾燈等各個(gè)可以爭(zhēng)著做義工，以獲得參與的機(jī)會(huì)。順馳大量依靠施工單位墊資，工程進(jìn)度達(dá)到50%以上才能拿到部分款項(xiàng)，完工后拿到的工程款不足工程預(yù)算的50%，有的企業(yè)做下一個(gè)工程時(shí)才能拿到上一個(gè)工程的部分款項(xiàng)。因?yàn)楸P口大，在材料供給的談判中具有特別優(yōu)勢(shì)的地位。而那些廣告策劃為了獲得品牌效應(yīng)，而不計(jì)成本和時(shí)間的投入，更是業(yè)內(nèi)不言的秘密。

●第六環(huán)：拼速度，即突破一切界限盡快開(kāi)工、開(kāi)盤銷售。

開(kāi)工和開(kāi)盤速度始終是順馳的殺手锏。如果按著官場(chǎng)的辦事效率，需要耗上相當(dāng)?shù)臅r(shí)間履行過(guò)審批手續(xù)，才能開(kāi)工。工程還要達(dá)到一定進(jìn)度，五證齊全后才能銷售。按著孫宏斌的說(shuō)法，如果嚴(yán)格按規(guī)定來(lái)，"中國(guó)99%的開(kāi)發(fā)商都沒(méi)法干了".

北京領(lǐng)海開(kāi)盤時(shí)間為6個(gè)月零10天，而且在一年之內(nèi)順馳只會(huì)付地價(jià)款的30%.蘇州開(kāi)盤時(shí)間為7個(gè)月零20天，大部分款項(xiàng)擇要在3年之內(nèi)完成。用順馳的說(shuō)法，這樣快的開(kāi)盤速度，主要是拿地、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、拿手續(xù)、開(kāi)工、銷售、物管一起行動(dòng)，同時(shí)來(lái)推，市場(chǎng)先動(dòng)，一體考慮。需要協(xié)調(diào)的事很多，大家一盤棋，一體運(yùn)作。這是順馳的說(shuō)法。

順馳根本不按著這個(gè)正常的規(guī)律來(lái)。順馳的生存是建立在打破現(xiàn)有的游戲規(guī)則基礎(chǔ)上的。而這種打破，多是勾兌出來(lái)的。有時(shí)還會(huì)上演一出苦肉計(jì)，以罰款代手續(xù)。比如北京順馳領(lǐng)海，順馳從拍得土地半年之內(nèi)就能開(kāi)盤，創(chuàng)下了北京的記錄。這個(gè)紀(jì)錄的代價(jià)是就是幾十萬(wàn)元的罰款。對(duì)于已經(jīng)投入4500萬(wàn)元的廣告費(fèi)來(lái)說(shuō)，幾十萬(wàn)元算什么？

順馳深入骨髓的現(xiàn)金流，需要速度來(lái)支撐。而打磨一個(gè)好的產(chǎn)品，很多時(shí)候卻需要時(shí)間為代價(jià)。正因?yàn)橹魂P(guān)注了速度，順馳的工程質(zhì)量常常發(fā)生問(wèn)題。天津太陽(yáng)城項(xiàng)目由于工程質(zhì)量產(chǎn)生的官司，到現(xiàn)在還沒(méi)有了結(jié)。

●第七環(huán)：變現(xiàn)機(jī)，即商業(yè)模式的每一環(huán)節(jié)，都特別重視現(xiàn)金流與產(chǎn)品組合的變現(xiàn)性。

現(xiàn)金流與變現(xiàn)性是國(guó)際資本判斷公司價(jià)值的兩個(gè)重要概念，被順馳用來(lái)梳理自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和方向選擇。一般地產(chǎn)公司不看重二手房市場(chǎng)，順馳則看好二手房市場(chǎng)的現(xiàn)金流，大力拓展為其現(xiàn)金流服務(wù)。孫宏斌認(rèn)為，變現(xiàn)性好的資產(chǎn)一定對(duì)價(jià)格敏感。4500元的住宅產(chǎn)品，只要降200元的話，馬上就可以多賣30套。相反的例子是，成本6000元的寫字樓，如果10000元賣不掉的話，可能8000元也賣不掉，甚至按成本價(jià)6000元也賣不掉。鑒于此，順馳不經(jīng)營(yíng)商用地產(chǎn)，高檔產(chǎn)品所占比例也僅為5%，準(zhǔn)備把不景氣到來(lái)時(shí)的影響降到最低限度。

變現(xiàn)性與增值潛力是相矛盾的。商用地產(chǎn)增值潛力雖大，但是其變現(xiàn)性卻差。而且，商用地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，不是順馳的長(zhǎng)項(xiàng)。順馳靠在全國(guó)范圍內(nèi)增加土地儲(chǔ)備，靠在較大的規(guī)模上運(yùn)作，來(lái)彌補(bǔ)增值潛力不大的資產(chǎn)組合。坊間也有另外一種說(shuō)法，變現(xiàn)性強(qiáng)的產(chǎn)品組合，跟孫宏斌隨時(shí)準(zhǔn)備抽身而退的思維是形影相隨的。

現(xiàn)金流是好東西。但是現(xiàn)金流是經(jīng)濟(jì)過(guò)程的自然反應(yīng)，過(guò)于倚重現(xiàn)金流跨越本不該跨越的環(huán)節(jié)，往往會(huì)生出禍端?？靠s短開(kāi)發(fā)周期，注重從買地、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、策劃、施工、廣告、采購(gòu)、銷售、物業(yè)等每一個(gè)環(huán)節(jié)上，展開(kāi)對(duì)現(xiàn)金的緊張追逐。每一個(gè)環(huán)節(jié)，都浸淫著順馳米姆張狂的思維、肆無(wú)忌憚的掠奪、令人瞠目結(jié)舌的舉措。

順馳的難題

"疑人不用"好像已經(jīng)過(guò)時(shí)，"用人也疑"正在成為時(shí)尚?？墒莵?lái)了個(gè)孫宏斌，反其道而行之，為了搶時(shí)間，堅(jiān)持用人的全部就是"信任與授權(quán)"！寄希望于用"信任并尊重每一個(gè)人"這樣的企業(yè)文化，將員工的能力100%至200%引爆出來(lái)。

或許在聯(lián)想的那段含冤入獄的經(jīng)歷給了他人生最深刻的記憶。不公正的判刑，讓他深為聯(lián)想失去了像他這樣一個(gè)有理想、有激情、有魄力、有擔(dān)待的年輕人而惋惜！他在監(jiān)獄中就下定決心，自己將來(lái)辦公司絕對(duì)不犯類似的錯(cuò)誤！年輕人表現(xiàn)出的狂放是可以引導(dǎo)的！只要給他們一個(gè)平臺(tái)，他們是最富激情、最自覺(jué)、最敬業(yè)、最無(wú)私的人，因?yàn)樗麄兊奈磥?lái)押在這上面！有激情、有榮譽(yù)的年輕人就值得信賴，而且"信任必須是完全徹底的，信任必須具有穿透性".

可是這種"信任的穿透性"也正在經(jīng)受考驗(yàn)。年輕人有激情，經(jīng)驗(yàn)也極度缺乏，很多事情都是憑著感覺(jué)和個(gè)人喜好來(lái)做。管理上的隨意性與跳躍性，會(huì)造成極大浪費(fèi)。北京領(lǐng)海就是一個(gè)鮮活的證明。順馳砸了4500萬(wàn)元的廣告費(fèi)，開(kāi)盤4個(gè)月以來(lái)，只賣出100套左右，總回收款也才只比廣告費(fèi)多一點(diǎn)點(diǎn)。筆者去參觀了現(xiàn)場(chǎng)樓盤，園區(qū)構(gòu)造、總體設(shè)計(jì)與樣板房都屬上乘，產(chǎn)品有一定品位?？删褪潜本┠铣遣皇苤懈呤杖胝呖粗?。隔路相望的Townhouse標(biāo)價(jià)5900元沒(méi)人問(wèn)津，而順馳的板樓就要賣5700元，周圍幾個(gè)樓盤的價(jià)格也就是3000～4000元。順馳在北京找的另外兩幅地，也因?yàn)閰^(qū)位不好，而市場(chǎng)前景不妙。房地產(chǎn)還是個(gè)需要經(jīng)驗(yàn)的行當(dāng)。經(jīng)驗(yàn)不足，判斷就會(huì)出問(wèn)題。

現(xiàn)代企業(yè)制度從其本性來(lái)說(shuō)，是對(duì)人的不信任。商業(yè)社會(huì)正是用嚴(yán)格制度來(lái)規(guī)范和制約人的劣根性。順馳選擇年輕生龍活虎的代價(jià)是內(nèi)部管理的混亂與無(wú)序。這是中國(guó)許多民營(yíng)企業(yè)在20世紀(jì)80年代創(chuàng)業(yè)之初所呈現(xiàn)出來(lái)的狀況。比如當(dāng)年的四通，年輕朝氣充滿了創(chuàng)造力，可是卻不得不為此經(jīng)歷一次又一次的高層對(duì)抗與反叛。順馳從一個(gè)地方性公司在一年之內(nèi)迅速蔓延成一個(gè)全國(guó)性公司，對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)能力與管理能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。這時(shí)，簡(jiǎn)單復(fù)制一個(gè)地方性公司的做法，不可能不收獲背叛與混亂。據(jù)報(bào)道，順馳人的流動(dòng)性很大，北京公司的一把手就幾易其人。大出大進(jìn)，尤其是區(qū)域戰(zhàn)場(chǎng)上的一把手反復(fù)換人，是兵家大忌。

中國(guó)畢竟是個(gè)信用體系沒(méi)有建立，自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與法制社會(huì)還是一個(gè)理想。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境與人文環(huán)境，說(shuō)"信任必須是完全徹底的"，到底是一種蠱惑人心的口號(hào)還是可以實(shí)行的主張？據(jù)孫宏斌透露，北京公司現(xiàn)有280多人，而實(shí)際120人就足夠了；上海公司現(xiàn)有員工600人，其實(shí)200人也就夠了；即便同時(shí)有200多人離開(kāi)公司，順馳也會(huì)照樣運(yùn)作。由此推理，現(xiàn)在8000多人的順馳團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該有5000多人是可以離開(kāi)而不影響工作進(jìn)程的。還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的公司，要靠這樣的人才堆積來(lái)保障必要時(shí)有人干活的。這樣異端的模式，既說(shuō)明順馳的組織執(zhí)行力相當(dāng)貧弱，同時(shí)也說(shuō)明順馳對(duì)自己沒(méi)有信心，對(duì)順馳文化沒(méi)有信心，對(duì)順馳現(xiàn)在服役的人沒(méi)有信心！

我們從孫宏斌那里聽(tīng)到的一直是順馳人如何把別人用來(lái)娛樂(lè)、休閑、喝茶、會(huì)朋友的時(shí)間，都花在了工作上、加班上?？墒且灿辛硗獾慕庾x：順馳的許多工作沒(méi)有節(jié)律，大家平時(shí)都在推諉和拖延，直到最后十分鐘，才把所有重大的事情一次性搞掂。憑此塑造一種玩命高效率的神話，實(shí)際上是缺乏績(jī)效的代名詞。

順馳的會(huì)議多，他們需要不斷的統(tǒng)一思想，保證共同目標(biāo)、共同行動(dòng)和共同信念的貫徹，從精神文化到執(zhí)行細(xì)節(jié)都要在會(huì)議上達(dá)成的共識(shí)。開(kāi)會(huì)與實(shí)踐，始終是兩條路上跑的車，一個(gè)90%的項(xiàng)目都沒(méi)有去現(xiàn)場(chǎng)考察的老板，單憑在會(huì)議上的指點(diǎn)江山、激揚(yáng)口號(hào)，本意是忽悠別人去赴湯蹈火，到頭來(lái)最可能的是只忽悠了自己，而那些庸眾卻得以在一旁指指點(diǎn)點(diǎn)。

順馳的未來(lái)走向

順馳商業(yè)模式的核心在于"勾兌".勾兌雖然可以把資金壓力分化到不同時(shí)段，但手法無(wú)論多么精妙，也必然要自己來(lái)消化高地價(jià)的積壓。一個(gè)地域市場(chǎng)上最終產(chǎn)品價(jià)格的上浮是有一定客觀限制的。順馳想靠抬高最終產(chǎn)品售價(jià)的方式消化高地價(jià)，如果遇到強(qiáng)勁對(duì)手有組織的阻擊，就是不跟著漲，順馳有可能在一些區(qū)域市場(chǎng)落個(gè)"賠本賺吆喝"的下場(chǎng)。

房地產(chǎn)是地域性很強(qiáng)的市場(chǎng)，一個(gè)城市的級(jí)差地租地圖，是需要一定的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)性判斷。開(kāi)發(fā)商一旦在選址、市場(chǎng)目標(biāo)定位等環(huán)節(jié)上發(fā)生錯(cuò)失，此后的工作多么出色都難免導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。順馳是在天津以做二手房市場(chǎng)起家的，對(duì)不同區(qū)域的地段行情缺乏基本判斷。順馳在北京等地的項(xiàng)目因?yàn)榍捌诠ぷ鞯腻e(cuò)失以及后期跟進(jìn)過(guò)于急切，陷入被動(dòng)，就是很好的警示。

順馳項(xiàng)目進(jìn)度的"高速度"、"高效率"令業(yè)界咂舌，但是"蘿卜快了不洗泥".房地產(chǎn)關(guān)乎客戶的終身安全和幸福，因而客戶的要求是精工細(xì)作。順馳為了促銷，前期策劃工作做得非常超前、精致，但后期跟進(jìn)卻往往以犧牲實(shí)體的質(zhì)量為代價(jià)。這種忽略過(guò)程的做法是一把雙刃劍，它順應(yīng)了順馳模式加速資金流動(dòng)的需求，卻損害了客戶的最終利益，最后只能以品牌價(jià)值的消耗為代價(jià)。

順馳的戰(zhàn)略合作伙伴也是地產(chǎn)行業(yè)的一景，這種得益于IT業(yè)的合作模式無(wú)疑給傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商很多借鑒和思考。但順馳做得并不到位，一些合作關(guān)系是靠聲東擊西、掛羊頭賣狗肉等手段"套"得的，并且多數(shù)是掛"國(guó)"字頭的旗幟，并不穩(wěn)固。一旦國(guó)企改革個(gè)人利益與本體利益差異不能再大行其道，"國(guó)"字號(hào)的資金使用受到嚴(yán)控，這種合作關(guān)系也必然很快解體。而且很有可能在順馳遇到危機(jī)時(shí)上房抽梯，使其雪上加霜。

順馳走向與"陽(yáng)光地政"恰成負(fù)相關(guān)關(guān)系。當(dāng)陽(yáng)光地政金光閃爍虛有其表時(shí)，正是順馳揮舞金劍招搖過(guò)市之時(shí)。"陽(yáng)光地政"在實(shí)行的初期，或許會(huì)有許多變通，給勾兌留出了運(yùn)作空間。但隨著西洋景的拆穿，地方政府會(huì)面臨若干來(lái)自地產(chǎn)商與媒體的壓力，而會(huì)收斂其放水的幅度，一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境或早或遲終將來(lái)臨。那時(shí)，虛假的"金劍"就不可避免地碰上真正的金劍，順馳就不能再以眼下這種狂野的勢(shì)頭馳騁了。而且，緊繃的資金鏈成了懸在順馳頭上的"達(dá)摩克里斯之劍".一旦有一個(gè)環(huán)節(jié)崩裂，必定引發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)，形成雪崩式的崩盤。這是順馳所不敢想象又難于回避的現(xiàn)實(shí)。當(dāng)然也有可能，順馳跑馬圈地已經(jīng)搶奪了先機(jī)，使得它借用房地產(chǎn)的杠桿得以很快把虛假的"金劍"換成貨真價(jià)實(shí)的金劍！順馳的走向問(wèn)題可以這樣歸結(jié)：一個(gè)賭徒習(xí)慣了牌桌上的競(jìng)技，下了牌桌后比拚腕力他是否能甘心？

我們的眼前晃動(dòng)過(guò)不少這樣的企業(yè)家：牟其中、楊斌、周正毅、唐萬(wàn)里等等，過(guò)往他們?cè)プ≈卮蟮臋C(jī)會(huì)，影響了數(shù)不勝數(shù)的事件，結(jié)果是成功導(dǎo)致他們?yōu)E用成功。最后是自己打敗了自己。因?yàn)?，蠱惑性的夢(mèng)幻會(huì)首先沖昏他們自己的思維，偏執(zhí)成性會(huì)首先抹去對(duì)現(xiàn)實(shí)最起碼的尊重，周圍阿諛成性的霧障會(huì)首先消解他們內(nèi)心深處的謙卑。我來(lái)模仿一下孫宏斌的語(yǔ)氣：歷史就是這樣寫就的，太過(guò)急切的成功，太過(guò)輕松的跨越，最后都會(huì)反過(guò)來(lái)毀掉跨越者本人。除非順馳米姆發(fā)生根本性的變異，否則，發(fā)誓"讓世界重新走出舊軌"的孫宏斌與他的順馳，也注定是一種短暫的歷史現(xiàn)象。僅有10年歷史的順馳何以犯了眾怒這種“土地—現(xiàn)金流—土地”的模式，使順馳獲得了不斷發(fā)展的機(jī)會(huì)，但也讓順馳飽受爭(zhēng)議。在這三點(diǎn)之間，順馳必須保證快速而平滑的過(guò)渡，才能避免巨大的風(fēng)險(xiǎn)。香港聯(lián)交所在一片爭(zhēng)議聲中向順馳中國(guó)控股有限公司(以下簡(jiǎn)稱順馳)敞開(kāi)了大門。8月26日，順馳提交的上市方案已經(jīng)通過(guò)聯(lián)交所的聆訊，這意味著順馳的老板孫宏斌現(xiàn)在只需要考慮上市的時(shí)機(jī)和價(jià)錢了。這對(duì)一家受宏觀調(diào)控影響巨大的公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)重大的好消息，但孫宏斌卻輕松不起來(lái)。一直以來(lái)，房地產(chǎn)界對(duì)順馳的資金鏈、操作手段和企業(yè)道德詬病頗多，有關(guān)順馳即將崩潰的傳言也在房地產(chǎn)圈內(nèi)散布多時(shí)。去年9月，河北卓達(dá)集團(tuán)發(fā)表針對(duì)順馳的抗議書；今年8月，萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)王石在博鰲論壇上不點(diǎn)名地批評(píng)順馳；南京棲霞建設(shè)股份有限公司甚至將順馳告上江蘇省領(lǐng)導(dǎo)部門。一家僅有10年歷史的公司，何以犯了眾怒呢？在這種不利背景下，它又憑什么撞開(kāi)香港聯(lián)交所的大門呢？圈地大躍進(jìn)順馳的歷史并不長(zhǎng)，1994年在天津成立，至今不過(guò)10年。2003年，順馳走出天津向全國(guó)發(fā)展，時(shí)間更是不到1年。2002年7月，國(guó)土資源部要求各地土地出讓一定要實(shí)行招標(biāo)、拍賣、掛牌。如果沒(méi)有這個(gè)文件，順馳可能至今依然窩在天津，只是一個(gè)不為人知的地方公司。但這個(gè)政策替順馳破除了進(jìn)入異地市場(chǎng)的壁壘?！斑@讓我們的動(dòng)作提前了?！睂O宏斌沒(méi)有想到國(guó)家的土地政策規(guī)范得這么早。在此前的2002年6月，順馳剛剛從天津的塘沽獲得一塊土地，這是順馳在天津市區(qū)以外獲得的第一塊土地。順馳立即活動(dòng)起來(lái)。2002年10月25日，這塊地開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目“萊茵春天”開(kāi)盤，項(xiàng)目成功了。孫宏斌決定抓緊時(shí)機(jī)，實(shí)行全面發(fā)展。隨后，他派人去了唐山、濟(jì)南和石家莊調(diào)查當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況。在進(jìn)行前期準(zhǔn)備的同時(shí)，順馳在天津先后取得靜?？h的400畝住宅和商業(yè)項(xiàng)目、漢沽區(qū)賈家園子危房改造項(xiàng)目和武清區(qū)泉達(dá)路地塊等，利用這些資金回籠快的項(xiàng)目為全國(guó)化做準(zhǔn)備，并加緊調(diào)配銷售回款。2003年7月，順馳內(nèi)部召開(kāi)蟒山會(huì)議，就進(jìn)軍全國(guó)形成一致意見(jiàn)。2003年9月到2004年4月，順馳先后從華北、華東和華中等城市拍得10余塊土地。行動(dòng)迅速得令人咋舌，在這個(gè)過(guò)程中，順馳也獲得了“天價(jià)制造者”的名稱——2003年9月，順馳以5.97億元將石家莊009號(hào)地塊拿下，這時(shí)候進(jìn)行操作的河北順馳剛剛成立五周。在這個(gè)月，順馳還同時(shí)在上海青浦拿了地，價(jià)值1億多元。一個(gè)月后，順馳又在蘇州工業(yè)園區(qū)以5.9億元取得金雞湖地塊。兩個(gè)月后，在南京通過(guò)拍賣以6.5億元搶得河西奧體中心地塊。2003年12月，順馳以9.05億的天價(jià)拿下了北京大興區(qū)黃村的地塊，轟動(dòng)京城。緊接著，2004年1月又通過(guò)掛牌以27.2億元拿下蘇州工業(yè)園區(qū)地塊。順馳的身影不僅出現(xiàn)在華北和華東。2003年，順馳以1億多元拿下了湖北荊州地塊。2004年4月，順馳先后從鄭州和洛陽(yáng)取得兩塊土地，將觸角延伸到華中地區(qū)。在此期間，又在無(wú)錫取得太湖新城地塊。在天津老家，順馳的行動(dòng)也沒(méi)有停止。2003年8月，順馳聯(lián)合天津市信托投資有限公司和天津日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)作價(jià)17.515億元拿下天津奧體配套項(xiàng)目，破了天津土地交易的紀(jì)錄。其后，又先后取得西青檸檬酸廠和薊縣桃花園地塊。經(jīng)過(guò)這種大躍進(jìn)式的爆發(fā)之后，順馳手中儲(chǔ)備的土地面積達(dá)到1200萬(wàn)平方米，其中長(zhǎng)三角就占了400萬(wàn)平方米。在一年之內(nèi)，順馳從一個(gè)地方性公司變成一個(gè)全國(guó)性的公司，企業(yè)的員工也從幾百人發(fā)展為8000人。粗略統(tǒng)計(jì)，從2003年以來(lái)，順馳用于買地的錢款僅在異地就大約需要60億元，這引起了外界對(duì)其實(shí)力、資金鏈和目的的質(zhì)疑。多重質(zhì)疑第一個(gè)提出對(duì)順馳質(zhì)疑的是河北卓達(dá)集團(tuán)。它和順馳一同參加了石家莊009號(hào)地塊的拍賣。順馳對(duì)這塊面積為300畝土地的出價(jià)是5.97億元，平均每畝220萬(wàn)元。河北卓達(dá)集團(tuán)總裁楊卓舒在一份致業(yè)界倡議書中認(rèn)為，在石家莊009號(hào)地塊所在的區(qū)域，商品房超過(guò)每平米2400元的都算很高，而順馳的成本價(jià)達(dá)到了每平方米3500元。楊卓舒憤怒地說(shuō)，順馳嚴(yán)重背離了市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，擾亂了區(qū)域市場(chǎng)?！爱?dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)商是用老眼光去看待土地價(jià)格，和過(guò)去比較，我們看的則是未來(lái)?！?月27日，孫宏斌這樣回答記者，他認(rèn)為各家房地產(chǎn)商對(duì)于市場(chǎng)的判斷不同，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)行也證實(shí)了順馳的做法是正確的。如果說(shuō)石家莊一事只能說(shuō)明彼此不同的價(jià)值判斷令對(duì)手發(fā)起牢騷的話，那么2003年底順馳在南京和北京遭遇的則是道德的譴責(zé)。2003年11月，順馳取得南京河西新城奧體中心地塊，南京城內(nèi)最大的房地產(chǎn)商棲霞建設(shè)股份有限公司發(fā)現(xiàn)順馳并沒(méi)有一次付清6.5億元的土地款，而只付了1/3。棲霞建設(shè)股份有限公司認(rèn)為這對(duì)自己很不公平，于是向上級(jí)部門反映，引起了江蘇省委的重視，順馳的項(xiàng)目開(kāi)盤也因此晚了12天。孫宏斌承認(rèn)順馳的南京地塊沒(méi)有按照初始合同執(zhí)行，但他認(rèn)為責(zé)任并不在順馳。“完成不了拆遷，是否意味著違約？在這種情況下是不是可以協(xié)商呢？”他認(rèn)為政府在賣地時(shí)就是一個(gè)土地資源的供應(yīng)者，也要遵守合同。2003年12月，順馳取得北京大興區(qū)黃村地塊之后，開(kāi)始開(kāi)發(fā)順馳領(lǐng)海項(xiàng)目。北京順馳與北京青年報(bào)的代理商簽訂了個(gè)1500萬(wàn)元的廣告單。隨后卻傳出順馳拖欠廣告商的情況，在這之前還有建筑商反映以前與順馳合作“蓋到七層才拿到部分工程款”。北京媒體報(bào)道之后，順馳立刻成為眾矢之的。北京順馳總經(jīng)理陶琴對(duì)這件事的回答是“雙方都是按照合同協(xié)商解決的”。最危險(xiǎn)的時(shí)候無(wú)論如何，這幾番質(zhì)疑下來(lái)，順馳成了房地產(chǎn)圈內(nèi)問(wèn)題最多的公司。而對(duì)順馳資金鏈的質(zhì)疑，更是點(diǎn)中了順馳的要害。8月初，在博鰲論壇上作演講，孫宏斌第一句話就說(shuō)“最難受的還是錢”，結(jié)果引起場(chǎng)下大笑?！氨沉诉@么多土地走過(guò)來(lái)，當(dāng)然有困難?！睂O宏斌說(shuō)。獲得這么多土地，順馳出的錢并不多。順馳中國(guó)總裁張偉表示，天津順馳為各地輸出的資金不到10億元，大部分錢來(lái)自合作伙伴、銀行以及去年40億元的項(xiàng)目回款。像天津市政這樣的合作伙伴放在順馳的錢有10億元之多。除了天津信托、天津日?qǐng)?bào)、摩根基金、津?yàn)I發(fā)展之外，孫宏斌表示正在與嘉里投資等合作方洽談。同時(shí)，孫宏斌強(qiáng)調(diào)，不能簡(jiǎn)單將所有的土地款相加，根據(jù)協(xié)議，有一部分土地到明年乃至后年才需要付土地款。但資金鏈問(wèn)題還是曾經(jīng)令孫宏斌驚出一身冷汗。今年4月27日，他突然聽(tīng)到上層要求銀行停止放貸的消息，而為了領(lǐng)取土地證，順馳剛剛交了17億元。形勢(shì)一下子嚴(yán)峻起來(lái)。當(dāng)天晚上9點(diǎn)，順馳的幾位高層開(kāi)了碰頭會(huì)，決定接下來(lái)的兩個(gè)月停止拿地。此后連續(xù)兩周，他們每天晚上10點(diǎn)定時(shí)召開(kāi)電話會(huì)議，安排資金調(diào)配。從5月開(kāi)始，順馳果然感受到了宏觀調(diào)控的威力，南京、蘇州等地的銀行出現(xiàn)了惜貸，放款速度迅速減慢。但形勢(shì)沒(méi)有惡化下去，就在那兩個(gè)月，順馳在長(zhǎng)三角的項(xiàng)目先后有6個(gè)開(kāi)盤，項(xiàng)目的回款讓孫宏斌松了一口氣。同時(shí)，順馳連續(xù)做了8筆信托，加起來(lái)超過(guò)5億元。到6月結(jié)束，順馳的資金調(diào)配會(huì)改為每?jī)芍荛_(kāi)一次。今年5月的一份順馳內(nèi)部文件表明，順馳今年1月至4月的項(xiàng)目回款為25.96億元，內(nèi)部對(duì)此的評(píng)估是“在短時(shí)間內(nèi)解決了2004年全年34億元的總量缺口，同時(shí)為今后年度結(jié)轉(zhuǎn)了近200億元的銷售額”。孫宏斌說(shuō)，對(duì)于順馳而言，最危險(xiǎn)的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了。天津的軌跡回顧順馳在天津的發(fā)展，可以明白目前它在全國(guó)的擴(kuò)張，不過(guò)是在天津時(shí)所用套路的一種放大與復(fù)制。十年來(lái)，它一直這樣做?！盎仡^想想，每次都像是要出人命似的?！表橊Y中國(guó)總裁張偉說(shuō)。1994年，孫宏斌從聯(lián)想集團(tuán)借了50萬(wàn)元，成立了天津順馳，當(dāng)時(shí)做的是中介業(yè)務(wù)，后來(lái)發(fā)展成現(xiàn)在的天津順馳置業(yè)公司。1995年，順馳和聯(lián)想、中科合作，開(kāi)發(fā)了第一個(gè)項(xiàng)目——香榭里。由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)開(kāi)發(fā)面積1萬(wàn)平方米的項(xiàng)目并不成功。不過(guò)，通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目成立了天津順馳投資有限公司，這是天津順馳的前身。1998年，國(guó)家停止福利分房政策，順馳趕上了好機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)順馳名都，這是順馳第一次開(kāi)發(fā)的成片項(xiàng)目，面積為14萬(wàn)平方米。張偉認(rèn)為順馳能有今天，順馳名都這個(gè)項(xiàng)目功不可沒(méi)。他說(shuō)：“今天在順馳的骨干，都在名都做過(guò)?！痹陂_(kāi)發(fā)名都二期時(shí)，順馳引入了天津華廈房地產(chǎn)公司作為合作伙伴，之前順馳一直替天津華廈銷售房屋。正是從這時(shí)候開(kāi)始，順馳發(fā)覺(jué)找合作伙伴共同開(kāi)發(fā)是一條捷徑，這條捷徑在日后也被證實(shí)屢試不爽。從開(kāi)發(fā)名都之后，順馳又開(kāi)發(fā)了世紀(jì)城和其他一些小項(xiàng)目，慢慢攢聚自己的實(shí)力。2000年8月，順馳獲得梅江地塊，而這塊地在天津房地產(chǎn)界引發(fā)的轟動(dòng)絲毫不亞于2003年北京大興區(qū)黃村那塊地。梅江地塊有兩塊地，總價(jià)1.72億元。萬(wàn)科和泰達(dá)這兩家公司都沒(méi)有看好這兩塊地，而由于要求一次性交清1.72億元地款，很多看好這塊地的企業(yè)也都退出了競(jìng)爭(zhēng)。張偉回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)天津順馳置業(yè)公司將資金調(diào)集到開(kāi)發(fā)公司，天津市工行替順馳擔(dān)保，最后拿下了梅江地塊。在慶祝會(huì)上，孫宏斌甚至激動(dòng)地哭了。順馳的名氣在天津市開(kāi)始大起來(lái)。在這塊地上，順馳開(kāi)發(fā)了奠定它在天津房地產(chǎn)市場(chǎng)地位的藍(lán)水項(xiàng)目，即便這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格每平方米比周圍高出600元，也能賣得比較好。當(dāng)藍(lán)水項(xiàng)目剛剛有起色時(shí)，順馳又開(kāi)始瞄上了萬(wàn)松居住區(qū)的附近土地。這原本是一個(gè)沒(méi)有開(kāi)發(fā)商愿意去的地區(qū)，但順馳打算去開(kāi)發(fā)太陽(yáng)城項(xiàng)目，這是一個(gè)面積170萬(wàn)平方米的“超級(jí)大家伙”。2003年，順馳太陽(yáng)城的2400套房子開(kāi)盤，市場(chǎng)又一次證明了順馳的眼光?！澳菚r(shí)和現(xiàn)在一樣，每做一個(gè)項(xiàng)目，大家都認(rèn)為我們瘋了，快完蛋了，但我們都挺過(guò)來(lái)了?！睆垈フf(shuō)。他認(rèn)為，這不僅是順馳對(duì)市場(chǎng)的判斷正確，當(dāng)時(shí)的土地政策也給了順馳機(jī)會(huì)?！爱?dāng)時(shí)的政策允許順馳可以以小博大，不領(lǐng)土地證就不用交土地出讓金?！睆?998年到2002年，順馳天津開(kāi)發(fā)了近30個(gè)項(xiàng)目。，但并不等于賺了一大筆錢，到2002年為止，順馳的資產(chǎn)總額也還不到10億元，但這些項(xiàng)目有助于解決現(xiàn)金流，可以讓順馳像滾雪球似的越滾越大。在這個(gè)滾動(dòng)的過(guò)程中，順馳一直備受爭(zhēng)議，但卻至今依然連續(xù)成功，這恐怕不能僅僅用運(yùn)氣說(shuō)明問(wèn)題，主要與順馳形成了一套完善的操作方法有關(guān)。加快現(xiàn)金流“最核心的就是土地，關(guān)鍵是如何看待土地的價(jià)值?！睂O宏斌認(rèn)為這是順馳每個(gè)項(xiàng)目成