中國醫(yī)藥零售第一互動平臺商業(yè)計(jì)劃書

中國醫(yī)藥零售第一互動平臺商業(yè)計(jì)劃書第1頁/共35頁目錄戰(zhàn)略目標(biāo)市場分析商業(yè)模式工作進(jìn)展發(fā)展計(jì)劃財務(wù)預(yù)測管理團(tuán)隊(duì)第2頁/共35頁雷允上藥店云霧山店內(nèi)，2007年12月

第3頁/共35頁目標(biāo)成為在中國醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)第一的店員社區(qū)、和以此為基礎(chǔ)的藥廠、店員和消費(fèi)者之間的直復(fù)式互動營銷平臺；第4頁/共35頁“第一互動”的直復(fù)式營銷模式

第5頁/共35頁中國醫(yī)藥零售市場持續(xù)發(fā)展，且日趨重要來源：國家藥監(jiān)局南方經(jīng)濟(jì)研究所國家政策導(dǎo)向：

-“醫(yī)藥分離”

-“自我藥療”

-“社區(qū)醫(yī)療”行業(yè)發(fā)展規(guī)律；資本市場推動；第6頁/共35頁連鎖藥房,尤其是百強(qiáng)連鎖越來越成為零售市場的主力軍百強(qiáng)藥店銷售額年度遞增圖百強(qiáng)藥店門店數(shù)年度遞增圖2006年藥品零售連鎖企業(yè)銷售額前100名的銷售額為412億元，相比2005年，增長19.8%;2006年藥品零售連鎖企業(yè)門店前100名的企業(yè)門店數(shù)為36243家。數(shù)據(jù)來源：

《中國藥店》雜志（）第7頁/共35頁醫(yī)藥廣告支出持續(xù)增加來源：慧聰國際第8頁/共35頁藥廠在零售終端的市場投入來源：與群英、奇正的討論第9頁/共35頁店員是零售行業(yè)中最有商業(yè)價值的的受眾賣藥過程是知識營銷型：

-24個藥學(xué)品類中類，120個藥學(xué)品類小類，；

-全年1000個常見品種；店員是醫(yī)藥零售市場中最核心的角色：

-顧客在藥店60-70%的購買行為，是在店員的影響下完成的；店員培訓(xùn)和活動是藥廠在零售市場中最重要的營銷工作！

數(shù)據(jù)來源：

《中國藥店》雜志（）人均銷售（萬元/年）全國平均6百強(qiáng)平均25.3我們的合作藥房平均25.6第10頁/共35頁“第一互動”對店員的價值與吸引店員是底層、缺少關(guān)心的一群人；他們的需求與滿足：利益直接：店員通過各類互動活動直接拿到獎勵，獎品實(shí)用性高；人文關(guān)懷：在店員生日以及一些特殊的日子，通過手機(jī)，郵件表達(dá)祝福；

職業(yè)提升：提供職業(yè)技能提升的相關(guān)服務(wù)如：執(zhí)業(yè)藥師考試題庫，人才招聘信息等等深入店員工作的各個方面，滿足他們個人成長的需求。第11頁/共35頁

為什么我們無法被超越-創(chuàng)新的商業(yè)模式以向藥店免費(fèi)提供網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺和內(nèi)容為條件，獨(dú)家享有為藥店提供網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)的權(quán)利；藥店和藥店銷售店員為了自身發(fā)展的需要，被要求/激勵來使用這個網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的平臺，從而成為制藥企業(yè)在這個媒體平臺上的受眾。對于藥廠的銷售而言，此項(xiàng)目開創(chuàng)了一種創(chuàng)新的市場推廣方式，融網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、互動營銷、醫(yī)藥零售、廣告?zhèn)髅接谝惑w；第12頁/共35頁商業(yè)模式核心及特點(diǎn)店員是整個醫(yī)藥零售終端的核心資源；與連鎖藥房的獨(dú)家合作協(xié)議壟斷終端資源；網(wǎng)絡(luò)化的傳播方式將高度分散的終端資源組織成一個整體；為藥廠創(chuàng)造嶄新的市場營銷方式：

-精準(zhǔn)投放/傳播快捷/結(jié)果跟蹤/互動充分/交流深入/成本低廉第13頁/共35頁“第一互動”對藥廠的價值藥店店員精確投放交流深入跟蹤效果傳播快捷成本低廉改變店員的推薦方式和產(chǎn)品選擇讓店員的薦藥更加專業(yè)和有信服力在購藥者進(jìn)入零售藥店之后，形成對于其購藥行為的有效影響第14頁/共35頁發(fā)展規(guī)劃第15頁/共35頁我們的發(fā)展歷程2006年-藥房開發(fā)期3月，構(gòu)想并開始實(shí)施連鎖藥房網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)項(xiàng)目；3月，與重慶和平簽下第一份合作協(xié)議；9月，雷允上平臺試運(yùn)行；全年完成14個連鎖藥房合作協(xié)議的簽署；覆蓋區(qū)域：上海、北京、廣州、深圳、重慶、四川、云南、浙江、江西、陜西；2007年-項(xiàng)目啟動期2月，引入投資商-鼎暉創(chuàng)投；（第一期）11月，網(wǎng)站升級到2.0，打通與銷售的關(guān)聯(lián)；12月，業(yè)務(wù)模式優(yōu)化；10，11月，第一批付費(fèi)客戶產(chǎn)生；全年完成16個連鎖藥房合作協(xié)議的簽署；新增覆蓋區(qū)域：貴州、蘇州、昆山、河南；2008年-藥廠開發(fā)期3月，開始“全國店員藥學(xué)知識大獎賽”…………第16頁/共35頁我們的進(jìn)展進(jìn)入大規(guī)模開發(fā)藥廠客戶的第三階段；32份與百強(qiáng)連鎖藥房獨(dú)家的合作協(xié)議：

-10676個門店、43985個店員、110億銷售額（約占零售市場的1/8）；第17頁/共35頁我們的進(jìn)展：第一個為醫(yī)藥零售開發(fā)的互動營銷平臺涵蓋了零售終端營銷的所有基本功能：

-網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

-銷售統(tǒng)計(jì)

-終端反饋

-積分獎勵

-在線競技

-在線調(diào)查

-社區(qū)論壇同時支持單個藥房和多個藥房的互動營銷活動；第18頁/共35頁我們的進(jìn)展：項(xiàng)目運(yùn)營32家合作藥房專屬的學(xué)習(xí)網(wǎng)站全部上線；已有累計(jì)553門課程上線；已經(jīng)產(chǎn)生深圳一致這樣的標(biāo)桿項(xiàng)目：

--380個門店，1636個店員賬號

-全部藥學(xué)知識以網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)進(jìn)行

-《一致藥店網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育平臺管理辦法》頒發(fā)

-目前有“前列腺炎診治”、“解熱鎮(zhèn)痛藥”等13門課在線第19頁/共35頁我們的進(jìn)展：項(xiàng)目運(yùn)營（16門行業(yè)專屬網(wǎng)絡(luò)課程）系列藥學(xué)知識課程感冒；咳嗽；維生素、礦物質(zhì)缺乏癥；流行性感冒；哮喘；胃?。桓尾?；手足癬……系列服務(wù)技能課程《連鎖藥房的店員禮儀培訓(xùn)》；《薦藥技巧》（《店員服務(wù)實(shí)戰(zhàn)手冊》之系列課程一）；《服務(wù)細(xì)節(jié)》（《店員服務(wù)實(shí)戰(zhàn)手冊》之系列課程二）；第20頁/共35頁我們的進(jìn)展：持續(xù)增長的網(wǎng)上活動第21頁/共35頁我們的進(jìn)展：財務(wù)狀況07年8-12月收入（元）120260利潤（元）-581354.44第22頁/共35頁服務(wù)項(xiàng)目和收入來源服務(wù)項(xiàng)目項(xiàng)目說明鋪貨進(jìn)店根據(jù)廠家的要求，將藥品鋪進(jìn)藥廠制定的連鎖門店店內(nèi)成列將藥品擺放在柜臺、背柜的制定位置店員培訓(xùn)店員通過網(wǎng)絡(luò)平臺，學(xué)習(xí)指定的產(chǎn)品或銷售技巧課程主題營銷一定時期內(nèi)各連鎖藥房的特定產(chǎn)品通過關(guān)聯(lián)銷售的方式達(dá)到銷售增長終端活動通過線上與線下結(jié)合，在各個連鎖開展不同形式的創(chuàng)意主題活動銷售統(tǒng)計(jì)每日匯總各門店、各店員準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)，給予不同形式的獎勵終端調(diào)查為廠家提供不同時期的準(zhǔn)確的市場分析報告第23頁/共35頁

2008年的經(jīng)營策略

發(fā)展店員用戶，完成業(yè)內(nèi)最大的店員數(shù)據(jù)庫；大力開發(fā)藥廠客戶；重點(diǎn)發(fā)展四個區(qū)域：北京、上海、廣州、深圳；（增加覆蓋率到70-80%）按季節(jié)變化，執(zhí)行品類主題營銷月度計(jì)劃；大力實(shí)施一步到門店的策略,并反過來帶動由連鎖總部的整體規(guī)劃與運(yùn)營；第24頁/共35頁2008年的經(jīng)營策略承建全國工商聯(lián)醫(yī)藥商會培訓(xùn)中心；與銀聯(lián)商務(wù)卡合作，在所有合作藥房發(fā)行“文理健康卡”；辦一份紙介傳媒；與各地藥監(jiān)局和行業(yè)協(xié)會合作開展店員的職業(yè)培訓(xùn)完成業(yè)內(nèi)最大的行業(yè)測試題庫；第25頁/共35頁2008年目標(biāo)3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月收入（萬）40506070808080809090入網(wǎng)總?cè)藬?shù)（人）10000105001100011500120001300014500160001800020000上線人數(shù)（人/月40080012001200140016002000250032004000簽約藥房（個）1123333444第26頁/共35頁2008年經(jīng)營目標(biāo)第27頁/共35頁

收入預(yù)測

預(yù)測基礎(chǔ)：1、按照目前每門課程/每個活動每月每人收費(fèi)10元；

2、單價年增長率20%；

收入第一年第二年第三年第四年第五年小計(jì)月平均在學(xué)店員數(shù)(人)

3,0003,0007,50010,00012,500

月平均付費(fèi)課程/活動數(shù)(門)

203070100120

340年收入總額(元)

7,200,000

12,960,000

90,720,000

207,360,000

311,040,000

629,280,000第28頁/共35頁損益表損益表第一年第二年第三年第四年第五年小計(jì)

收入

7,200,000

12,960,000

90,720,000

207,360,000

311,040,000

629,280,000減：銷售成本與銷售費(fèi)用開發(fā)費(fèi)

1,440,000

2,592,000

18,144,000

41,472,000

62,208,000

125,856,000減：藥房分成

2,160,000

3,888,000

27,216,000

62,208,000

93,312,000

188,784,000減

：稅金附加

360,000

648,000

4,536,000

10,368,000

15,552,000

31,464,000毛利

3,240,000

5,832,000

40,824,000

93,312,000

139,968,000

283,176,000毛利率45%45%45%45%45%

減

管理費(fèi)用

3,360,000

6,384,000

12,129,600

23,046,240

43,787,856

88,707,696稅前利潤

-120,000

-552,000

28,694,400

70,265,760

96,180,144

194,468,304減

所得稅

9,469,152

23,187,701

31,739,448

64,174,540稅后利潤

-120,000

-552,000

19,225,248

47,078,059

64,440,696

130,293,764純利率-1.67%-4.26%21.19%22.70%20.72%20.71%累計(jì)利潤

-120,000

-672,000

18,553,248

65,631,307

130,072,004

260,365,767第29頁/共35頁

融資設(shè)想融資500萬美元，占15%股權(quán)；用途：

簽約藥房增至80家30簽約藥廠增至50家70發(fā)展上線店員至5萬人100平臺完善50人員擴(kuò)充150日常流動資金100合計(jì)500萬第30頁/共35頁投資風(fēng)險商業(yè)模式最終不被接受；執(zhí)行力；第31頁/共35頁網(wǎng)站建設(shè)的終極目標(biāo)（2012年）一個針對店員的交流社區(qū)和互動營銷平臺；

-25-30萬注冊用戶；

-3-4萬每月的活躍用戶；

-以店員活動為核心、兼顧藥廠在終端的所有營銷推廣服務(wù)等活動；

第32頁/共35頁管理團(tuán)隊(duì)高鵬聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長

1984年畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，1987年航天部系統(tǒng)工程研究中心碩士；歷任萬通集團(tuán)總裁助理兼投資銀行部總經(jīng)理；中華學(xué)習(xí)網(wǎng)副總裁兼上海公司總經(jīng)理；創(chuàng)立上海文理信息技術(shù)有限公司羅杰銷售副總經(jīng)理復(fù)旦大學(xué)新聞系畢業(yè)；

16年醫(yī)學(xué)傳播、醫(yī)藥銷售（臨床、OTC、保健