應收賬款分析

應收賬款分析應收賬款作為企業(yè)的一項資金投放，是為擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發(fā)生成本，因此，應收賬款管理便是對應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本進行綜合權衡，以求經(jīng)濟效益最大化。管理應收賬款是財務管理的一項內(nèi)容，然而，應收賬款管理不僅僅是個財務問題，實際上涉及企業(yè)銷售管理的全過程，涉及企業(yè)信用管理工作的開展程度，我們應該全方位思考企業(yè)應收賬款管理問題，從根本上建立一套高效的企業(yè)應收賬款管理制度。一、賒銷直接造成嚴重的應收賬款問題企業(yè)界有種說法：不賒銷是等死，賒銷是找死。賒銷是件很無奈很心酸的事，已成為國內(nèi)眾多企業(yè)心中永遠的痛。尤其自從20世紀90年代以來，在國內(nèi)絕大多數(shù)市場競爭激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健、紡織、機械等，以賒銷方式完成的交易額已占60%-90%。其中賒銷重災區(qū)大多發(fā)生在中小企業(yè)及不知名品牌身上。這些企業(yè)及其品牌由于在規(guī)模、產(chǎn)品、技術、網(wǎng)絡等方面與大型企業(yè)相比不具備優(yōu)勢，對經(jīng)銷商也難于形成足夠的號召力，在市場處于不利不平等地位，生存壓力愈來愈大。為了獲取市場立錐之地，為攀結(jié)更多客商，將來''迎頭趕上〃，在''先市場后利潤〃的經(jīng)營思想指導之下，許多中小企業(yè)只好委曲求全，忍氣吞聲，不同程度地進行賒銷活動。然而遺憾的是，由于市場經(jīng)濟秩序的不完善以及傳統(tǒng)企業(yè)管理方式的落后，企業(yè)間的交易行為呈現(xiàn)出一種嚴重信用失控的混亂局面，在這種情況下，賒銷尤如一具無形的枷鎖，久拖不決，會把企業(yè)拉進泥淖而不能自拔，窒息而死。原因何在？許多企業(yè)不敢直面壞賬，好大喜功，急功近利，對死賬、呆賬輕描淡寫，對應收賬款（欠款）遮遮掩掩，諱莫如深，最后欠款無法收回，資金沉淀，生產(chǎn)沒米下鍋，企業(yè)就如一個放血過多的人，無以聊生。以壞賬率為例，美國的企業(yè)是0.25%-0.5%，我國企業(yè)壞賬率是5%-10%，相差10倍到20倍，差距大得驚人。另外，美國企業(yè)的賬款拖欠期平均是37天，我國平均是90多天。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計，我國企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14%。無效成本就是指企業(yè)經(jīng)營中的壞賬、拖欠款損失和管理費用三項的總和。而美國只有2%-3%。14%是什么概念？舉一個例子，我國一個銷售收入1個億的企業(yè)，要支出1400萬的費用，而美國企業(yè)只要200萬-300萬元。我們比西方企業(yè)高出1000多萬元費用！面對遠遠高于目前平均利潤率的無效成本，我們的企業(yè)拿什么贏利！有一句商業(yè)格言說得好，客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是最大的風險來源。只有那些有償付能力的客戶才是重要的客戶。在經(jīng)營活動中，應該對客戶進行有效的管理，使客戶真正變成財富的來源，而不是災難的來源。二、賒銷可以減少但是不可取消銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死賬的出現(xiàn)。面對賒銷所有可能帶來的問題，企業(yè)界要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。另外，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。當然，也有一些企業(yè)認為，既然壞賬、拖欠款是賒銷引起的，賒銷風險這么大，企業(yè)銷售不賒銷不行嗎？事實上，這是因噎廢食的想法，因為賒銷與企業(yè)的競爭力有密切的聯(lián)系。用經(jīng)營的角度講，如果企業(yè)銷售能力差，貿(mào)易機會就會被其他企業(yè)奪走，企業(yè)也就失去了貿(mào)易機會，利潤更是無從談起。而為了提高銷售能力，賒銷是必不可少的方式。我們不能忽視這樣的現(xiàn)實，即眾多行業(yè)處于買方市場，''一手交錢，一手交貨〃的時代已經(jīng)過去，誰不賒銷，誰就難免被淘汰。以美國企業(yè)為例，賒銷額占銷售總額的90%以上。事實上，在我國企業(yè)的對外貿(mào)易中，已經(jīng)出現(xiàn)這樣的問題，即一些國外廠商正是因為無法接受我國企業(yè)的現(xiàn)匯結(jié)算方式轉(zhuǎn)而購買其他國家商品的。從理論上來說，在市場經(jīng)濟條件下，競爭機制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售，除依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務、廣告等之外，賒銷也是擴大銷售的手段之一，其主要功能表現(xiàn)為：增加銷售的功能。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。賒銷業(yè)務實際上與客戶發(fā)生了兩項交易：向客戶提供產(chǎn)品以及在有限的時間內(nèi)向客戶提供資金。雖然賒銷僅僅是影響銷售量的因素之一，但在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷的促銷作用十分明顯，特別是在銷售新產(chǎn)品、開拓新市場時更具有重要的意義。擴大市場占有率或開拓新市場。企業(yè)為了擴大市場占有率或開拓新市場，一般都采用較優(yōu)惠的信用條件進行銷售，以增強競爭能力。當企業(yè)力圖占領某一市場時，就有可能把有利的信用條件當作一種工具來增加市場份額。減少存貨。企業(yè)采用較優(yōu)惠的信用條件進行銷售，將存貨轉(zhuǎn)化為應收賬款，既可以減少產(chǎn)品積壓，又可以降低由此產(chǎn)生的管理保險等成本。西方經(jīng)濟學界預測，隨著中國加入WTO,市場競爭進一步加劇，買方市場普遍形成，信用賒銷逐步增多，表明中國正在進入信用經(jīng)濟的時代。信用經(jīng)濟最突出的特點是："信用"取代"貨幣"成為經(jīng)濟活動當中最主要的支付形式。這是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定程度、商品過剩和相互競爭的必然結(jié)果。反映在企業(yè)的經(jīng)營中，就是信用賒銷成為企業(yè)銷售的主要手段和工具。信用經(jīng)濟對活躍市場經(jīng)濟、擴大市場規(guī)模、減少流通費用、增強企業(yè)競爭能力方面都有廣泛而積極的意義。我們的企業(yè)必須學會賒銷，以迎接國際國內(nèi)市場的挑戰(zhàn)。其實，只要規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管理，按照科學的信用管理制度認真執(zhí)行，企業(yè)完全可以實現(xiàn)在大量賒銷的同時，把風險降至最低。三、企業(yè)信用管理從根本上提高應收賬款管理水平賒銷屬于一種信用銷售，并不可怕，重要的是我們把產(chǎn)品賒銷給了誰，又如何通過制度建設、內(nèi)部管理來防范和化解風險？有關調(diào)查表明，真正的賒銷風險不在于客戶而在企業(yè)內(nèi)部。事實上，信用風險、拖欠、壞賬并不是中國獨有的，哪個市場經(jīng)濟國家都經(jīng)歷過。美國在六七十年代，也曾爆發(fā)過企業(yè)信用危機，呆壞賬嚴重，拖欠盛行。后來企業(yè)開始重視信用管理，紛紛學習和運用信用管理技術，最終走上良性循環(huán)的軌道。如果將銷售部門比做前鋒，財務部門比做后衛(wèi)，信用管理就是守門員。沒有信用管理的企業(yè)，猶如一支沒有守門員的球隊，獲勝的幾率能有多大？西方企業(yè)的發(fā)展史表明，加強企業(yè)信用管理，是從根本上解決企業(yè)應收賬款問題的有效措施。目前在中國企業(yè)界盛行的3+1企業(yè)信用管理模式，有助于加強企業(yè)界的信用制度建設。"3+1"企業(yè)信用管理模式是由我國外經(jīng)貿(mào)部研究院信用管理專家韓家平和蒲小雷經(jīng)過十多年的研究和實踐，把西方先進的信用管理理論和中國企業(yè)實際情況相結(jié)合，提出的適合中國企業(yè)情況的信用管理模式。"3"是指企業(yè)內(nèi)部應建立三個不可分割的信用管理機制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機制、中期信用管理階段的債權保障機制以及后期信用管理的應收賬款管理和追收機制。"1"是指企業(yè)內(nèi)部應建立一個獨立的信用管理機構(gòu)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。其中，資信調(diào)查和評估機制從交易前期的客戶篩選、評價和控制的角度避免信用風險，在交易前，調(diào)查和評估客戶的信用狀況，作出科學的信用決策。企業(yè)在經(jīng)營過程中，會接觸到許多不同的客戶，必須對新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評估是否可以授信。目前我國許多企業(yè)需要在五個方面強化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集；客戶資信檔案的建立與管理；客戶信用分析管理；客戶資信評級管理；客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。債權保障機制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風險，主要是指在簽約時保障或轉(zhuǎn)嫁信用風險。比如碰到一筆風險較大，利潤也非常豐厚的生意，在簽約時就應注意將風險加以轉(zhuǎn)移，使債權得到保障，一方面，通過外部力量轉(zhuǎn)移風險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險等；另一方面是自身控制風險，讓客戶簽署人提供物的擔保、抵押等等。應收賬款管理和追收機制則在交易后期密切監(jiān)控賬款回收。企業(yè)界在這方面的管理應該制度化：應收賬款總量控制制度，銷售分類賬管理制度，賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度和債權管理制度。這樣在應收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時回收，一旦逾期，立刻分階段加緊回收，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭取早日收回賬款。建立獨立的信用管理組織機構(gòu)非常有必要。目前我國企業(yè)在組織機構(gòu)及其職能設置上不能適應現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務部門，管理目標不合理，相互沖突。其結(jié)果