大區(qū)經(jīng)理2023年個(gè)人工作總結(jié)（3篇）

第9頁(yè)共9頁(yè)大區(qū)經(jīng)?理20?23年?個(gè)人工?作總結(jié)?轉(zhuǎn)眼?間，_?___?年已成?為過(guò)去?成為歷?史，但?我們?nèi)?然記得?去年一?整年的?激烈競(jìng)?爭(zhēng)。本?行業(yè)天?氣雖不?是特別?嚴(yán)寒，?但大街?上四處?飄著的?招聘條?幅足以?讓人體?會(huì)到_?___?年__?__行?業(yè)將會(huì)?是一個(gè)?大的競(jìng)?技場(chǎng)，?競(jìng)爭(zhēng)也?將更加?的白熱?化。市?場(chǎng)總監(jiān)?、銷(xiāo)售?經(jīng)理、?區(qū)域經(jīng)?理，大?大小小?上千家?企業(yè)都?在搶人?才，搶?市場(chǎng)，?大家切?身的感?受到了?市場(chǎng)的?殘酷成?都，坐?以只能?待毖。?總結(jié)是?為了來(lái)?年揚(yáng)長(zhǎng)?避短，?對(duì)自己?有個(gè)全?面的認(rèn)?識(shí)。?一、任?務(wù)完成?情況?今年實(shí)?際完成?銷(xiāo)售量?為_(kāi)_?__萬(wàn)?，其中?一車(chē)間?球閥_?___?萬(wàn)，蝶?閥__?__萬(wàn)?，其他?___?_萬(wàn)，?基本完?成了今?年初既?定的目?標(biāo)。?球閥常?規(guī)產(chǎn)品?比去年?有所下?降，偏?心半球?增長(zhǎng)較?快，鍛?鋼球閥?相比去?年有少?量增長(zhǎng)?；但蝶?閥銷(xiāo)售?不夠理?想（計(jì)?劃是在?___?_萬(wàn)左?右），?大口徑?蝶閥（?DN1?000?以上）?銷(xiāo)售量?很少，?軟密封?蝶閥有?少量增?幅。?總的說(shuō)?來(lái)是銷(xiāo)?售量正?常，O?EM增?長(zhǎng)較快?，但公?司自身?產(chǎn)品增?長(zhǎng)不夠?理想，?“雙達(dá)?”品牌?增長(zhǎng)也?不理想?。二?、客戶(hù)?反映較?多的情?況對(duì)?于我們?生產(chǎn)銷(xiāo)?售型企?業(yè)來(lái)說(shuō)?，質(zhì)量?和服務(wù)?就是我?們的生?命，如?果這兩?方面做?不好，?企業(yè)的?發(fā)展壯?大就是?紙上談?兵。?1、質(zhì)?量狀況?：質(zhì)量?不穩(wěn)定?，退、?換貨情?況較多?。如_?___?客戶(hù)的?球閥，?___?_客戶(hù)?的蝶閥?等，發(fā)?生的質(zhì)?量問(wèn)題?接二連?三，客?戶(hù)怨聲?載道。?2、?細(xì)節(jié)注?意不夠?：如大?塊焊疤?、表面?不光潔?，油漆?顏色出?錯(cuò)，發(fā)?貨時(shí)手?輪落下?等等。?雖然是?小問(wèn)題?卻影響?了整個(gè)?產(chǎn)品的?質(zhì)量，?并給客?戶(hù)造成?很壞的?印象。?3、?交貨不?及時(shí)：?生產(chǎn)周?期計(jì)劃?不準(zhǔn)，?生產(chǎn)調(diào)?度不當(dāng)?常造成?貨期拖?延，也?有發(fā)貨?人員人?為因素?造成的?交期延?遲。?4、運(yùn)?費(fèi)問(wèn)題?：關(guān)于?運(yùn)費(fèi)問(wèn)?題客戶(hù)?投訴較?多，尤?其是老?客戶(hù)，?如__?__等?人都說(shuō)?比別人?的要貴?，而且?同樣的?貨，同?樣的運(yùn)?輸工具?，今天?和昨天?不一樣?的價(jià)。?5、?技術(shù)支?持問(wèn)題?：客戶(hù)?的問(wèn)題?不回答?或者含?糊其詞?，造成?客戶(hù)對(duì)?公司抱?怨和誤?解，_?___?等人均?有提到?這類(lèi)問(wèn)?題。問(wèn)?題不大?，但與?公司“?客戶(hù)至?上”“?客戶(hù)就?是__?__”?的宗旨?不和諧?。6?、報(bào)價(jià)?問(wèn)題：?因公司?內(nèi)部?jī)r(jià)?格體系?不完整?，所以?不同的?客戶(hù)等?級(jí)無(wú)法?體現(xiàn)，?老客戶(hù)?、大客?戶(hù)體會(huì)?不到公?司的照?顧與優(yōu)?惠。?三、銷(xiāo)?售中的?問(wèn)題?經(jīng)過(guò)近?兩年的?磨合，?銷(xiāo)售部?已經(jīng)融?合成一?支精干?、團(tuán)結(jié)?、上進(jìn)?的隊(duì)伍?。團(tuán)隊(duì)?有分工?，有合?作，人?員之間?溝通順?利，相?處融洽?；銷(xiāo)售?人員已?掌握了?一定的?銷(xiāo)售技?巧，并?增強(qiáng)了?為客戶(hù)?服務(wù)的?思想；?業(yè)務(wù)比?較熟練?，都能?獨(dú)當(dāng)一?面，而?且工作?中的問(wèn)?題善于?總結(jié)、?歸納，?找到合?理的解?決方法?，__?__在?這方面?做得尤?其突出?。各相?關(guān)部門(mén)?的配合?也日趨?順利，?能相互?理解和?支持。?好的方?面需要?再接再?勵(lì)，發(fā)?揚(yáng)光大?，但問(wèn)?題方面?也不少?。1?、人員?工作熱?情不高?，自主?性不強(qiáng)?。上班?聊天、?看電影?，打游?戲等現(xiàn)?象時(shí)有?發(fā)生。?究其原?因，一?是制度?監(jiān)管不?力，二?則銷(xiāo)售?人員待?遇較低?，感覺(jué)?事情做?得不少?，但和?其他部?門(mén)相比?工資卻?偏低，?導(dǎo)致心?理不平?衡。?2、組?織紀(jì)律?意識(shí)淡?薄，上?班遲到?、早退?現(xiàn)象時(shí)?有發(fā)生?。這種?情況存?在公司?各個(gè)部?門(mén)，公?司應(yīng)該?有適當(dāng)?的考勤?制度，?有不良?現(xiàn)象發(fā)?生時(shí)不?應(yīng)該僅?有部門(mén)?領(lǐng)導(dǎo)管?理，而?且公司?領(lǐng)導(dǎo)要?出面制?止。?3、發(fā)?貨人員?的觀(guān)念?問(wèn)題：?發(fā)貨人?員僅僅?把發(fā)貨?當(dāng)做一?件單純?任務(wù)，?以為貨?物出廠(chǎng)?就行，?少了為?客戶(hù)服?務(wù)的理?念。其?實(shí)細(xì)節(jié)?上的用?心更能?讓客戶(hù)?感覺(jué)到?公司的?服務(wù)和?真誠(chéng)，?比如貨?物的包?裝、清?晰的標(biāo)?記，及?時(shí)告知?客戶(hù)貨?物的重?量，到?貨時(shí)間?，為客?戶(hù)盡量?把運(yùn)輸?費(fèi)用降?低等等?。4?、統(tǒng)計(jì)?工作不?到位，?沒(méi)有成?品或半?成品統(tǒng)?計(jì)報(bào)表?，每一?次銷(xiāo)售?部都需?要向車(chē)?間詢(xún)問(wèn)?貨物庫(kù)?存狀況?，這樣?一來(lái)可?能造成?銷(xiāo)售機(jī)?會(huì)丟失?，造成?勞動(dòng)浪?費(fèi)，而?且客戶(hù)?也懷疑?公司的?辦事效?率。成?品倉(cāng)庫(kù)?和半成?品倉(cāng)庫(kù)?應(yīng)定時(shí)?提供報(bào)?表，告?知庫(kù)存?狀況以?便及時(shí)?準(zhǔn)備貨?品和告?知客戶(hù)?具體生?產(chǎn)周期?。5?、銷(xiāo)售?、生產(chǎn)?、采購(gòu)?等流程?銜接不?順，常?有造成?交期延?誤事件?且推脫?責(zé)任，?互相指?責(zé)。?6、技?術(shù)支持?不順，?標(biāo)書(shū)圖?紙、銷(xiāo)?售用圖?紙短缺?。7?、部門(mén)?責(zé)任不?清，本?未倒置?，導(dǎo)致?銷(xiāo)售部?人員沒(méi)?有時(shí)間?主動(dòng)爭(zhēng)?取客戶(hù)?。以?上問(wèn)題?只是諸?多問(wèn)題?中的一?小部分?，也是?銷(xiāo)售過(guò)?程中時(shí)?有發(fā)生?的問(wèn)題?，雖不?致于影?響公司?的根本?，但不?加以重?視，最?終可能?給公司?的未來(lái)?發(fā)展帶?來(lái)重大?的損失?。四?、關(guān)于?公司管?理的想?法我?們雙達(dá)?公司經(jīng)?過(guò)這兩?年的發(fā)?展，已?擁有先?進(jìn)的硬?件設(shè)施?，完善?的組織?結(jié)構(gòu)，?生產(chǎn)管?理也進(jìn)?步明顯?，在溫?州乃至?閥門(mén)行?業(yè)都小?有名氣?。應(yīng)該?說(shuō)，只?要我們?戰(zhàn)略得?當(dāng)，戰(zhàn)?術(shù)得當(dāng)?，用人?得當(dāng)，?前景將?是非常?美好的?。“?管理出?效益”?，這個(gè)?準(zhǔn)則大?家都知?道，但?要管理?好企業(yè)?卻不是?件容易?的事。?我感覺(jué)?公司比?較注重?感情管?理，制?度化管?理不夠?。嚴(yán)格?說(shuō)來(lái)公?司應(yīng)該?以制度?化管理?為基礎(chǔ)?，兼顧?情感管?理，這?樣才能?取得管?理成果?的化。?就拿考?勤來(lái)說(shuō)?，卡天?天天打?，可是?遲到、?早退的?沒(méi)有處?罰，加?班的也?沒(méi)有獎(jiǎng)?勵(lì)，那?么打不?打卡有?什么區(qū)?別？不?如不打?。又如?員工工?作怠慢?沒(méi)人批?評(píng)指正?，即使?有人提?起最后?也是不?了只，?這是姑?息、縱?容，長(zhǎng)?此以往?，公司?利益必?然受損?。過(guò)?程決定?結(jié)果，?細(xì)節(jié)決?定成敗?。公司?的目標(biāo)?或者一?個(gè)計(jì)劃?之所以?最后出?現(xiàn)偏差?，往往?是在執(zhí)?行的過(guò)?程中，?某些細(xì)?節(jié)執(zhí)行?的不到?位所造?成。老?板們有?很多好?的想法?、方案?，有很?宏偉的?計(jì)劃，?為什么?到了最?后都沒(méi)?有帶來(lái)?明顯的?效果？?比如說(shuō)?公司年?初訂的?倉(cāng)庫(kù)報(bào)?表，成?本核算?等，開(kāi)?會(huì)時(shí)一?遍又一?遍的說(shuō)?，可就?是沒(méi)有?結(jié)果，?為什么?？這就?是政令?不通，?執(zhí)行力?度不夠?啊。這?就是為?什么國(guó)?內(nèi)企業(yè)?最近幾?年都很?關(guān)注“?執(zhí)行力?”的一?個(gè)重要?原因，?執(zhí)行力?從那里?來(lái)？過(guò)?程控制?就是一?個(gè)關(guān)鍵?！完整?的過(guò)程?控制分?以下四?個(gè)方面?：1?）工作?報(bào)告?相關(guān)人?員和部?門(mén)定期?或不定?期向總?經(jīng)理或?相關(guān)負(fù)?責(zé)人匯?報(bào)工作?，報(bào)告?進(jìn)展?fàn)?況，領(lǐng)?導(dǎo)也抽?出時(shí)間?主動(dòng)了?解進(jìn)展?狀況，?給予工?作上指?導(dǎo)。?2）例?會(huì)定?期的例?會(huì)可以?了解各?部門(mén)協(xié)?作情況?，可以?共同獻(xiàn)?計(jì)獻(xiàn)策?，并相?互溝通?。公司?的例會(huì)?太少，?尤其是?縱向的?溝通太?少，員?工不了?解老總?們對(duì)工?作的計(jì)?劃，對(duì)?自己工?作的看?法，而?老板們?也不了?解員工?的想法?，不了?解員工?的需要?。3?）定期?檢查?計(jì)劃或?方案執(zhí)?行一段?時(shí)期后?，公司?定期檢?查其執(zhí)?行情況?，是否?偏離計(jì)?劃，要?否調(diào)整?，并布?置下一?段時(shí)期?的工作?任務(wù)。?4）?公平激?勵(lì)建?立一只?和諧的?團(tuán)隊(duì)，?調(diào)動(dòng)員?工的積?極性、?主動(dòng)性?都需要?有一個(gè)?公平的?激勵(lì)機(jī)?制。否?則會(huì)造?成員工?之間產(chǎn)?生矛盾?，工作?之間不?配合，?上班沒(méi)?有積極?性。就?我的個(gè)?人看法?，我認(rèn)?為銷(xiāo)售?部的工?資偏低?，大環(huán)?境比較?行業(yè)內(nèi)?各個(gè)閥?門(mén)廠(chǎng)銷(xiāo)?售人員?的待遇?，小環(huán)?境比較?公司內(nèi)?各部門(mén)?的待遇?。雖然?銷(xiāo)售部?各員工?做得都?很敬業(yè)?，實(shí)際?上大家?內(nèi)心都?有一些?意見(jiàn)。?如果公?司認(rèn)為?銷(xiāo)售部?是一個(gè)?重要的?部門(mén)，?認(rèn)可銷(xiāo)?售部員?工的辛?苦，希?望能留?住那些?能給公?司帶來(lái)?利潤(rùn)的?銷(xiāo)售人?員，那?么我建?議工資?還是要?有相應(yīng)?調(diào)整，?畢竟失?去一位?員工的?損失太?大了。?另外?一個(gè)方?面就是?公司管?理結(jié)構(gòu)?和用人?問(wèn)題。?由于公?司自身?結(jié)構(gòu)的?特殊性?，人事?管理上?容易出?現(xiàn)越級(jí)?管理、?多頭管?理和過(guò)?度管理?等現(xiàn)象?。越級(jí)?管理容?易造成?部門(mén)經(jīng)?理威信?喪失，?積極性?喪失，?最后是?部門(mén)內(nèi)?領(lǐng)導(dǎo)與?員工不?融洽，?遇事沒(méi)?人擔(dān)當(dāng)?責(zé)任；?多頭管?理則容?易讓員?工工作?無(wú)法適?從，擔(dān)?心工作?失誤；?過(guò)度管?理可能?造成員?工失去?創(chuàng)造性?，員工?對(duì)自己?不自信?，難以?培養(yǎng)出?獨(dú)當(dāng)一?面的人?才。?以上只?是個(gè)人?之見(jiàn)，?不一定?都對(duì)，?但我是?真心實(shí)?意想著?公司未?來(lái)的發(fā)?展，一?心一意?想把銷(xiāo)?售部搞?好，為?公司也?為自己?爭(zhēng)些體?面，請(qǐng)?各位老?總們斟?灼。?大區(qū)經(jīng)?理20?23年?個(gè)人工?作總結(jié)?（二）?__?__年?終快到?了，作?為區(qū)域?銷(xiāo)售經(jīng)?理應(yīng)該?拿出一?份比較?像樣的?總結(jié)報(bào)?告，怎?樣的總?結(jié)才能?既讓公?司領(lǐng)導(dǎo)?滿(mǎn)意，?又對(duì)來(lái)?年的工?作具有?指導(dǎo)作?用呢？?筆者認(rèn)?為雖然?漂亮的?各種格?式化總?結(jié)報(bào)告?很多，?但是萬(wàn)?能變不?離其中?，關(guān)鍵?是要抓?住二個(gè)?要點(diǎn)：?總結(jié)要?客觀(guān)、?既有成?績(jī)也有?問(wèn)題，?要用數(shù)?據(jù)和事?實(shí)說(shuō)話(huà)?，要分?析存在?問(wèn)題的?本質(zhì)性?原因；?總結(jié)中?還要有?計(jì)劃，?既要將?計(jì)劃任?務(wù)分解?落實(shí)，?還要有?可行的?方法解?決存在?的問(wèn)題?，并且?找到其?中的增?長(zhǎng)點(diǎn)。?一、?當(dāng)年市?場(chǎng)工作?總結(jié)?1、情?況概述?客觀(guān)地?表述任?務(wù)完成?情況，?取得的?成績(jī)，?要用數(shù)?據(jù)說(shuō)話(huà)?。比如?：今年?公司下?達(dá)的銷(xiāo)?售任務(wù)?指標(biāo)是?多少，?實(shí)際完?成了銷(xiāo)?售任務(wù)?多少，?超額完?成任務(wù)?或離任?務(wù)的差?距是多?少，達(dá)?到人均?消費(fèi)者?多少，?與去年?相比增?長(zhǎng)率是?多少，?各項(xiàng)經(jīng)?用開(kāi)支?多少，?完成利?潤(rùn)多少?。市場(chǎng)?占有率?多少，?與去年?相比增?長(zhǎng)了多?少，產(chǎn)?品見(jiàn)貨?率多少?，是提?高還是?降低了?。經(jīng)銷(xiāo)?商網(wǎng)絡(luò)?情況如?何，a?類(lèi)、b?類(lèi)、c?類(lèi)各有?幾家，?銷(xiāo)售隊(duì)?伍情況?如何等?等。只?報(bào)大賬?和特別?需要說(shuō)?明的數(shù)?據(jù)，不?需報(bào)細(xì)?賬，否?則成了?數(shù)據(jù)分?析報(bào)表?。2?、簡(jiǎn)要?分析針?對(duì)上述?的事實(shí)?（數(shù)據(jù)?），簡(jiǎn)?要分析?其原因?，是行?業(yè)形勢(shì)?、競(jìng)品?原因、?公司政?策、還?是其它?原因所?致。?3、特?別說(shuō)明?若是成?功的經(jīng)?驗(yàn)，對(duì)?公司其?它市場(chǎng)?有指導(dǎo)?意義的?，需要?簡(jiǎn)潔、?生動(dòng)的?表述成?功的典?型案例?或經(jīng)驗(yàn)?，可讓?公司宣?傳鼓舞?士氣或?在其它?市場(chǎng)推?廣。若?是區(qū)域?市場(chǎng)運(yùn)?作上存?在明顯?的不足?或嚴(yán)重?的問(wèn)題?，需要?對(duì)不足?之處和?問(wèn)題進(jìn)?行深刻?的剖析?，如網(wǎng)?絡(luò)構(gòu)建?問(wèn)題、?銷(xiāo)售隊(duì)?伍問(wèn)題?、新產(chǎn)?品開(kāi)發(fā)?問(wèn)題、?消費(fèi)者?溝通和?啟動(dòng)問(wèn)?題等，?要找出?問(wèn)題的?根本性?原因，?分析清?楚問(wèn)題?出在那?一個(gè)環(huán)?節(jié)段上?，如廣?告促銷(xiāo)?火候不?到，差?幾成。?二、?明年工?作計(jì)劃?1、?要全面?將總體?的目標(biāo)?任務(wù)分?解成各?個(gè)階段?、各個(gè)?區(qū)域的?子目標(biāo)?。將任?務(wù)落實(shí)?到人（?經(jīng)銷(xiāo)商?和對(duì)應(yīng)?的銷(xiāo)售?人員）?，對(duì)各?種資源?進(jìn)行合?理的配?置。用?表格、?數(shù)據(jù)說(shuō)?明，力?求仔細(xì)?、認(rèn)真?、全面?、準(zhǔn)確??；蛘?可以用?附件的?形式詳?細(xì)說(shuō)明?，但是?年終總?結(jié)一定?是少不?了明年?的打算?，如果?公司的?習(xí)慣是?單獨(dú)行?文的，?那么在?報(bào)告里?只要把?簡(jiǎn)要的?打算、?主要的?思路表?現(xiàn)出來(lái)?就可以?了。?2、要?到位目?標(biāo)需要?有措施?的支持?，通過(guò)?什么措?施、配?置什么?資源，?達(dá)成什?么目標(biāo)?。先落?實(shí)有把?握的目?標(biāo)，期?望達(dá)到?的目標(biāo)?要另行?說(shuō)明，?不能混?為一談?，否則?就會(huì)讓?領(lǐng)導(dǎo)感?到不踏?實(shí)、不?到位、?不放心?的感覺(jué)?，自己?也容易?搞糊涂?，誤將?理想當(dāng)?現(xiàn)實(shí)。?3、?要有突?破和亮?點(diǎn)突破?，一般?可以從?今年存?在的主?要問(wèn)題?著手，?今年的?主要問(wèn)?題已經(jīng)?在總結(jié)?中分析?清楚了?，公司?領(lǐng)導(dǎo)也?早已看?在眼里?，要集?中精力?抓一個(gè)?問(wèn)題，?雖然一?個(gè)市場(chǎng)?問(wèn)題可?能是成?千上萬(wàn)?，但是?只要解?決了一?個(gè)主要?矛盾其?它矛盾?就會(huì)迎?刃而解?。通過(guò)?正確的?方法、?嚴(yán)密思?維、準(zhǔn)?確有效?的措施?努力在?突破中?創(chuàng)造出?新的銷(xiāo)?售增長(zhǎng)?點(diǎn)和亮?點(diǎn)。市?場(chǎng)、銷(xiāo)?量、品?牌還需?要厚積?薄發(fā)，?一年解?決一個(gè)?主要問(wèn)?題，上?一個(gè)臺(tái)?階，而?且是說(shuō)?到做到?了，第?二年你?再寫(xiě)這?樣的報(bào)?告，領(lǐng)?導(dǎo)就相?信你，?就能得?到應(yīng)有?的支持?。大?區(qū)經(jīng)理?202?3年個(gè)?人工作?總結(jié)（?三）?光陰如?梭，一?年的工?作轉(zhuǎn)瞬?又將成?為歷史?，__?__年?即將過(guò)?去，在?全體員?工的共?同努力?下，在?公司領(lǐng)?導(dǎo)的全?面支持?、關(guān)心?下，本?著一切?為客戶(hù)?服務(wù)的?宗旨，?圍繞優(yōu)?化服務(wù)?、拓展?市場(chǎng)和?健康險(xiǎn)?的宣傳?下，從?客戶(hù)的?利益角?度服務(wù)?、業(yè)務(wù)?管理、?提高公?司的知?名度和?利益化?，通過(guò)?扎扎實(shí)?實(shí)的努?力，圓?滿(mǎn)地完?成了_?___?年的工?作。?積極貫?徹省市?公司關(guān)?于公司?發(fā)展的?一系列?重要指?示，與?時(shí)俱進(jìn)?，勤奮?工作，?務(wù)實(shí)求?效，勇?爭(zhēng)一流?，帶領(lǐng)?互動(dòng)部?員工緊?緊圍繞?“立足?改革、?加快發(fā)?展、真?誠(chéng)服務(wù)?、提高?效益”?這一中?心，進(jìn)?一步轉(zhuǎn)?變觀(guān)念?、改革?創(chuàng)新，?面對(duì)競(jìng)?爭(zhēng)日趨?激烈的?保險(xiǎn)市?場(chǎng)，強(qiáng)?化核心?競(jìng)爭(zhēng)力?，開(kāi)展?多元化?經(jīng)營(yíng)，?經(jīng)過(guò)努?力和拼?搏，公?司保持?了較好?的發(fā)展?態(tài)勢(shì)，?為健康?保險(xiǎn)公?司的持?續(xù)發(fā)展?，做出?了應(yīng)有?的奉獻(xiàn)?。一?、互動(dòng)?部負(fù)責(zé)?工作：?現(xiàn)我?就將_?___?年__?__互?動(dòng)部和?某某互?動(dòng)部的?工作向?公司領(lǐng)?導(dǎo)匯報(bào)?一下：?相比往?年，今?年__?__業(yè)?務(wù)的發(fā)?展更好?一些。?這些都?是經(jīng)過(guò)?全員的?共同努?力，才?有了業(yè)?務(wù)的較?大突破?。截止?___?_年_?___?月__?__日?___?_互動(dòng)?部共實(shí)?現(xiàn)保費(fèi)?：__?__萬(wàn)?元。其?中團(tuán)險(xiǎn)?：__?__萬(wàn)?元、銀?保：_?___?萬(wàn)元、?個(gè)險(xiǎn)：?___?_萬(wàn)元?、續(xù)期?：__?__萬(wàn)?元、特?需：_?___?萬(wàn)